1、九鼎話(huà)術(shù)銷(xiāo)售必修課之實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)整理：九鼎話(huà)術(shù)九鼎話(huà)術(shù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)專(zhuān)家提醒：一定要理解和關(guān)心慰貼人心 如果給你開(kāi)門(mén)的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽?zhuān)暮⒆右欢ㄓ谐鱿?！?其實(shí)每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話(huà)語(yǔ)使人溫暖，即使你談話(huà)的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話(huà)語(yǔ)也可以使她忘記疲勞，感到自己沒(méi)有白辛苦，更重要的是，他會(huì)覺(jué)得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 九鼎話(huà)術(shù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)專(zhuān)家提醒：語(yǔ)言握手拉近距離

2、如何抓住別人的興趣愛(ài)好，通過(guò)詢(xún)問(wèn)來(lái)了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語(yǔ)言握手”。 “聽(tīng)您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？” “您也是足球迷呀！真是到處有知己！” 正是抓住別人的興趣，一方面打開(kāi)了局面，找到共同話(huà)題；另一方面，通過(guò)這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話(huà)做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 九鼎話(huà)術(shù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)專(zhuān)家提醒：別吝嗇羨慕和贊美 其實(shí)每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。希望別人夸獎(jiǎng)自己，希望別人羨慕自己。 假如你在院子里看到一條小狗一條人見(jiàn)人夸的小狗，主人因此十分自豪，而

3、你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對(duì)他家的狗卻沒(méi)有表示友好，主人也許會(huì)產(chǎn)生失望心理。無(wú)形中你將錯(cuò)失良機(jī)一個(gè)獲得顧客好感的機(jī)會(huì)。 其實(shí)多說(shuō)一句話(huà)不會(huì)太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說(shuō)一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會(huì)也許就多了一分。 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 九鼎話(huà)術(shù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)專(zhuān)家提醒：隨機(jī)的生活話(huà)題攻略 其實(shí)以生活為中心的話(huà)題就屬于這一類(lèi)，而且談話(huà)內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。 比如有一次，一位銷(xiāo)售員去推銷(xiāo)一種新的化妝品。女主人打開(kāi)門(mén)后，她先表明了一下來(lái)意，然后和女主人聊起了氣候。 “最近天氣真干燥?。　?“是啊！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤(rùn)皮膚，能令皮膚白皙，圓潤(rùn)如玉。最適合您這樣的 家庭主婦了?！?

4、“哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？” 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 九鼎話(huà)術(shù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)專(zhuān)家提醒：聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn) 其實(shí)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之所以?xún)?yōu)秀，乃是銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)顧客提出了好的問(wèn)題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購(gòu)買(mǎi)決定所至。 九鼎話(huà)術(shù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)專(zhuān)家提醒：策略性提問(wèn) 1、借由提出問(wèn)題，可以讓客戶(hù)在一問(wèn)一答之際參與你的產(chǎn)品說(shuō)明。 2、所提出的問(wèn)題可以幫助客戶(hù)評(píng)估你的商品的服務(wù)價(jià)值。 3、發(fā)問(wèn)能證明你對(duì)客戶(hù)的生意確實(shí)感興趣。 4、發(fā)問(wèn)可以幫你找出客戶(hù)的真正需求。 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 比如： 李明：王達(dá)，謝謝你給我機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品。 王達(dá)：歡迎你來(lái)。 李明：我們先談?wù)勀愕纳猓脝?？你那天在電?huà)里說(shuō)，你

5、想買(mǎi)堅(jiān)固且價(jià)格合理的家具，不過(guò)，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷(xiāo)售對(duì)象是哪些人？能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？ 王達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對(duì)她而言太花俏，而且也買(mǎi)不起那種高級(jí)家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開(kāi)店，顧客就鎖定在這群人。 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 李明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶(hù)最重要的考慮因素，是吧！ 王達(dá)：對(duì)，我的客戶(hù)生長(zhǎng)的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠(chǎng)商生產(chǎn)這類(lèi)家具。 李明：那當(dāng)然。我想再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你所謂的價(jià)錢(qián)不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花多少錢(qián)買(mǎi)一張沙發(fā)？ 王達(dá):我

6、可能沒(méi)把話(huà)說(shuō)清楚。我不打算進(jìn)便宜貨，不過(guò)我也不會(huì)采購(gòu)一堆椅子，我認(rèn)為只要東西能夠長(zhǎng)時(shí)間使用，他們能接受的價(jià)格應(yīng)該在450500左右。 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 李明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶(hù)的需要，價(jià)格絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚?，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？ 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 九鼎話(huà)術(shù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)專(zhuān)家提醒：用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn) 建議當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問(wèn)，顧客也會(huì)問(wèn)。所以事先你應(yīng)該考慮客戶(hù)可能提出的任何疑問(wèn)，這些問(wèn)題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶(hù)發(fā)問(wèn)的動(dòng)機(jī)，否則不要直接回

7、答。例如： 客戶(hù)：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？ 銷(xiāo)售員：顏色齊全對(duì)你重要嗎？ 客戶(hù)：所有這種類(lèi)型的汽車(chē)都有電動(dòng)窗嗎？ 銷(xiāo)售員：你想買(mǎi)電動(dòng)窗的汽車(chē)嗎？ 如果你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門(mén)窗有多好，但是頭腦知道她下面要說(shuō)是什么嗎？沒(méi)有弄清楚客戶(hù)的問(wèn)話(huà)動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶(hù)又無(wú)意多談，反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 九鼎話(huà)術(shù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)專(zhuān)家提醒：實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)也需要技巧 作為銷(xiāo)售員，總會(huì)有客戶(hù)提你無(wú)法提供的另一種服務(wù)，如果對(duì)方確實(shí)想要那種服務(wù)，而你沒(méi)有，這時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)老實(shí)話(huà)，然而實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)也是有技巧的。 客戶(hù)：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色

8、。 銷(xiāo)售員：顏色齊全對(duì)你很重要嗎？ 客戶(hù)：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)挑選。 銷(xiāo)售員：我了解，不過(guò)我們工廠(chǎng)只供應(yīng)桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受 年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門(mén)的貨色賣(mài)給顧客，而不是弄一堆貨對(duì)著結(jié)果賣(mài)不出去。 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 九鼎話(huà)術(shù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)專(zhuān)家提醒：挖掘客戶(hù)需求的五個(gè)步驟 例如：客戶(hù)的花圃有蟲(chóng)子 1、調(diào)查（給您帶來(lái)了什么問(wèn)題） 2、同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察你用過(guò)什么辦法沒(méi)有？ 3、暗示（他有沒(méi)有擴(kuò)展的趨勢(shì)） 4、更多的同情（天呢，聽(tīng)起來(lái)真可怕） 5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過(guò)，有一個(gè)特效產(chǎn)品，只是價(jià)格不便宜-） 九鼎

9、話(huà)術(shù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)專(zhuān)家提醒您記?。轰N(xiāo)售利益，始終要銷(xiāo)售利益 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 九鼎話(huà)術(shù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)專(zhuān)家提醒：發(fā)揮提問(wèn)功效的15要訣 要決一：?jiǎn)柷颁亯|開(kāi)場(chǎng) 我們?yōu)榱俗岆p方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問(wèn)題提出來(lái)。 “王經(jīng)理，我知道我們?cè)?jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)?！?九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 要決二：交換式鋪墊 可以先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。 例如： 可以說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)疲軟的市場(chǎng)上看見(jiàn)-在此您看倒什么？” 像這種回答式的方法讓你比較容易開(kāi)口，

10、也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對(duì)顧客處境的關(guān)心和敏感度。 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 要決三：建立親和力的提問(wèn) 只要不是過(guò)多的提到對(duì)方的名字，人們一般樂(lè)意聽(tīng)到別人稱(chēng)呼自己的名字。如果不稱(chēng)呼對(duì)方的名字，那么，整個(gè)銷(xiāo)售會(huì)顯得沒(méi)有人情味。試想一想，如果你訪(fǎng)問(wèn)的人從來(lái)未提及你的名字，那么，你會(huì)有什么樣的感覺(jué)？其實(shí)，在訪(fǎng)問(wèn)中，稱(chēng)呼對(duì)方名字的好處，就是能夠吸引對(duì)方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。 但是最好還是以其姓氏稱(chēng)呼對(duì)方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險(xiǎn)。這樣稱(chēng)呼也是對(duì)對(duì)方的一種尊敬。一旦顧客對(duì)銷(xiāo)售員熱情起來(lái)了，顧客也會(huì)要求銷(xiāo)售員直呼其名。 九鼎話(huà)術(shù)

11、分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 要決四：抓住核心問(wèn)題提問(wèn)問(wèn)問(wèn)題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽(tīng)技巧輔助，因?yàn)?，人們?jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。 例如：客戶(hù)說(shuō)：“坦白說(shuō)，我對(duì)于XXX（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）印象深刻？”只是銷(xiāo)售員就應(yīng)該把問(wèn)題探究。 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 接下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深刻？”如果客戶(hù)說(shuō)：“我對(duì)XXX有一點(diǎn)猶豫。”銷(xiāo)售員就應(yīng)該反問(wèn)：“你究竟為什么猶豫？” 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 要決五：安靜等待片刻 如果你已經(jīng)提出問(wèn)題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷(xiāo)售員說(shuō)。他現(xiàn)在都會(huì)理所當(dāng)然地等待個(gè)五秒或更久，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)過(guò)去常常在顧客還沒(méi)有組織好他們的想法時(shí)，就急著做結(jié)

12、論。很多銷(xiāo)售員提出很好地問(wèn)題，但都只是禮貌性地問(wèn)一問(wèn)而已，而不是安靜地等待答復(fù)。或者有銷(xiāo)售員會(huì)提供多種選擇地答案。因?yàn)樗麄儗?duì)于發(fā)問(wèn)覺(jué)得不安?？傊?，提問(wèn)后請(qǐng)等一下，好讓客戶(hù)回答。 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 要決六：把問(wèn)題的發(fā)言權(quán)還給顧客 其實(shí)銷(xiāo)售員在提出一個(gè)問(wèn)題后，要給顧客思考問(wèn)題的時(shí)間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當(dāng)然，有時(shí)銷(xiāo)售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個(gè)問(wèn)題很重要，而顧客又難以回答或者對(duì)這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。比如：“就你的觀點(diǎn)來(lái)看，你認(rèn)為這個(gè)答案也許是-” 假如你的顧客告訴你他有個(gè)疑惑，千萬(wàn)不要自行猜測(cè)，不要妄

13、想替他說(shuō)出疑惑。除非你萬(wàn)無(wú)一失猜中人的心事，否則不要自行臆測(cè)問(wèn)題是什么。 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 要決七：一次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 假如銷(xiāo)售員一個(gè)接一個(gè)的提出問(wèn)題，不僅會(huì)打斷顧客正常思路，而且會(huì)使顧客感到有壓力而忘了前面的問(wèn)題。 其實(shí)一次問(wèn)多個(gè)問(wèn)題是很常見(jiàn)的錯(cuò)誤，因?yàn)闆](méi)有人可以寄清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回答的問(wèn)題，而忽略其他問(wèn)題。唯一適合把兩個(gè)問(wèn)題提出的時(shí)機(jī)，是當(dāng)你不確定要采取哪一個(gè)方向，但又不想漏失任何一個(gè)時(shí)候。 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 要決八：保證顧客的“絕對(duì)隱私“ 其實(shí)許多公司都將自己公司的財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公司組織看成公司的核心機(jī)密或者說(shuō)是神圣不可侵犯的信息。如果銷(xiāo)售員無(wú)意中提出了“試探性”的問(wèn)題后，顧客表示無(wú)可奉告，銷(xiāo)售員應(yīng)該自己找臺(tái)階下，并且向顧客解釋提問(wèn)的原因。 要指出的是，銷(xiāo)售員在提問(wèn)時(shí)，既要避免顧客的傷心事，同時(shí)又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問(wèn)方式，間接的提出問(wèn)題。 九鼎話(huà)術(shù)分享的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 要決九：避免審問(wèn)式的提問(wèn) 其實(shí)當(dāng)你發(fā)問(wèn)時(shí)，請(qǐng)不要像警察一樣地審問(wèn)顧客，不要問(wèn)一連串的問(wèn)題，在每個(gè)問(wèn)題間加上你對(duì)顧客所言的回饋，聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)了些什么，并且在你跳到下一個(gè)問(wèn)題前，對(duì)他們的反應(yīng)做些評(píng)論。如果客戶(hù)說(shuō)：我對(duì)這份報(bào)告印象深刻。這時(shí)不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽(tīng)您這么說(shuō)。您的員工很幫忙，提供-所以我們才得以完成一份如此完整的報(bào)告。 我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，不應(yīng)該讓顧客有被打