1、一個新的旅游項目從規劃到推出需要相當長的時間,策劃至少在第一批顧客開始旅行前的 18 個月就已經開始,有時候這個過程長達兩年。新產品的開發過程如圖 6 - 1 所示。1 . 市場調研。旅行社進行新產品開發的第一步,就是進行市場調研,調查的內容主要包括:旅游者需求的變化趨勢;旅游目的地的政治穩定情況;旅游目的地的可進入性;該國(地區)的交通部門和旅游部門為開發某一旅游目的地所提供的支持;本國與目的國之間的關系等等。根據旅游目的地目前吸引的人數、近年旅游者的增長速度、參與競爭的企業所占的市場份額等因素,預測這些旅游目的地可能出現的需求情況。2 . 新產品構思。一個地區在一定的時期內, 旅游資源、旅

2、游交通、旅游服務設施和其他客觀條件是相對穩定的,關鍵就在于旅行社如何根據市場需求,分析影響產品未來發展的經濟因素,經過科學、精密的分析和巧妙的構思,設計出既吸引旅游者又有較好經濟效益的旅游產品。(1 ) 構思的來源。方案是產品的雛形,方案的形成源于眾多(1) 構思的來源。方案是產品的雛形,方案的形成源于眾多具有創造性的產品構思。只有充分的創造性構思,才能從中發掘出具有競爭力的產品設計方案。旅游新產品的構思來源是多方面的: 旅游者需求調研; 中間商信息反饋和建議; 企業營銷人員及其他人員的建議; 市場競爭對手產品的啟發; 科技工作者研究成果的啟發; 行業顧問、管理顧問、廣告公司的意見等。通過以上

3、途徑獲得的大量的構思并非都是可行的,必須經過專業技術人員的篩選和可行性論證,剔除那些與旅行社的發展目標、業務專長和接待能力等明顯不符或不具備可行性的構思,縮小有效構思的的范圍。(2 )構思的評價。進一步的篩選和評議工作則應更具科學性,通常利用產品構思評價表,對初步篩選出的每個構思進行等級評定,并根據等級系數的高低確定可行性論證的順序。從構思到方案擬定的論證過程中,旅行社應主要考慮以下問題:產品方面。新產品是否符合企業的發展規劃和企業的目標,包括利潤目標、銷售目標、產品組合目標,以及新產品的成本。市場方面。包括產品的銷售范圍和目標市場,潛在旅游者的數量和旅游者的實際購買能力,品占領市場的難易程度

4、,旅游者對新產品的要求和希望,季節變動對銷售的影響,與現有產品關系,產品的銷售渠道等。競爭方面。包括生產和銷售類似產品的競爭者的數量,各競爭對手的銷售數量、產品系列、產品的特點及差異程度,各競爭對手采用的競爭策略、手段及其變化情況,競爭對手的市場占有率和價格差,潛在競爭對手加入該種新產品市場的可能性等。價格方面。包括競爭產品價格變動情況,目標市場旅游者價格方面的期望和承受能力,產品的價格彈性,目的地價格水平,貨幣匯率等。企業能力方面。包括企業人力資源配備情況,財力、物力的保證程度,企業營銷新產品的能力,企業是否有足夠的資金發展新產品等。3 .可行性論證。在對眾多的產品構思方案進行初步的篩選后,

5、還要對篩選結果進行進一步的可行性研究和分析,以確定最優方案。(1 ) 定性分析。從定性分析的角度來看,旅行社在方案的選擇中應考慮以下標準:有利于(至少無害于)當地社會、經濟的發展; 有利于占有市場, 增加銷售量; 有利于提高旅行社的競爭能力; 有利于刺激中間商或代理人的銷售積極性。(2 ) 定量分析。從定量分析的角度來看,方案選擇的核心是準確計算各種方案所需成本和將要達到的利潤額。對此,可以采用數學分析方法,如最大的最小值法、最大的最大值法、樂觀系數法、最小的最大后悔值法、貝葉斯法、決策樹法、馬爾柯夫決策法和模擬決策法等,其中幾種常見方法的實際應用如下例所示。例如,某旅行社擬定開發某旅游線路,

6、但由于資料原因,該社對該線路的需求量只能大致估計為高、中、低和很低四種情況,而每種情況出現的概率也無法預測。為開發此線路,該旅行社設計出 4 種方案,計劃經營 3 年。根據計算,各方案的損益額如表 6 -2 所示。方案 3 的收益值相對四種自然狀態來說皆小于方案 4 ,故首先舍棄。第一,根據等概率法計算的各方案損益狀況。等概率法即假定每種市場需求狀況發生的概率是相同的。由此可得:方案 1 = 1 4( 600 + 400 + 0 - 150 ) = 212 .5方案 2 = 1 4( 800 + 350 - 100 - 300 ) = 187 .5方案 4 = 1 4( 400 + 250 +

7、 50 ) = 197 .5方案 1 最優。第二,根據最大的最小值法計算的各方案損益狀況。根據最大的最小值法,人們首先確定各個方案在不同市場需求狀況下的最小收益值,然后在最小收益值中選擇收益值最大的方案作為最優方案。由此可得:方案 1 = - 150方案 2 = - 300方案 4 = 50方案 4 最優。第三,根據最大的最大值法計算的方案損益狀況。根據最大的最大值法,人們首先確定各個方案在不同市場需求狀況下的最大收益值,然后在最大收益值中選擇收益值最大的方案作為最優方案。由此可得方案 1 = 600方案 2 = 800方案 4 = 400方案 2 最優。第四,根據樂觀系數法計算的方案損益狀況

8、。在中,決策者根據自己對未來的判斷進行決策,但缺少程度表示。設樂觀系數為( 01 ) ,則 1 -為悲觀系數。當= 0 時,決策者完全悲觀,當= 1 時,決策者完全樂觀。設= 0 .2 ,則 1 -= 0 .8 ,由此可得:方案 1 = 0 .2600 + 0 .8( - 150 ) = 0方案 2 = 0 .2800 + 0 .8( - 300 ) = - 80方案 4 = 0 .2400 + 0 .850 = 120方案 4 最優。其他方法因運算比較復雜,在此不再一一介紹。由以上舉例可以看出,每種方法都有其特定的適應性,旅行社專業技術人員應有選擇地或綜合地運用各種方法,力求分析結論的準確性

9、和決策的科學性。如果通過可行性論證沒有選出可行的方案,則應該考慮重新進行市場調研,尋找新的思路。4 .旅游服務的預定。產品設計方案確定后,旅行社即可與航空公司、飯店、旅游景點、接待旅行社等有關部門或行業進行談判,達成預定旅游服務的合同,合同的內容包括預定的時間、數量、價格、要求(例如對客房設施、餐飲條件、安全警報條件等方面的要求)、支付手段以及取消合同雙方應承擔的賠償數額等。5 .市場營銷。與飯店、航空公司、旅游景點、接待旅行社等部門的合同簽訂完畢后,就可以制定旅游產品的價格,印刷、分發旅游手冊,并開始初期促銷活動,包括上市銷售。在將產品正式投放市場時應充分考慮目標市場選擇、銷售渠道策略、促銷策略和價格策略等因素,對此我們將在后面設專題討論。6 .檢查與評價。首批旅游團的出發并非是旅游產品設計過程的終結,旅行社還應對產品進行定期的檢查與評價,對產品進行必要的修訂和改進,并廣泛搜集各種反饋信息,為進一步開發產品提供依據。產品的檢查除在發展趨勢、銷售市場、競爭態勢、價格和內部條件幾個方面進行外,還應著重就產品收益情況進行分析,包括損益平衡分析和價格分析。損益平衡分析是通過產品銷售量、銷售收入和成本幾個變量的比較分析,明確旅行社的盈虧狀況,