1、.項目一項目一 認識老年產品營銷認識老年產品營銷.你認為營銷是干什么的？你認為營銷是干什么的？任務一：理解營銷相關概念任務一：理解營銷相關概念.（一）市場營銷是什么（一）市場營銷是什么?不同檔次企業的營銷著陸點不同不同檔次企業的營銷著陸點不同市場營銷的本質市場營銷的本質企業與顧客的關系企業與顧客的關系.所謂一流二流三流，是指企業發展的過程和發展過程中價值的體現。企業在成長過程中會經歷的三種不同的階段。 初級階段：只做產品項目，做一般功能性產品做一般功能性產品以企業盈利為主要目標從而擴大企業的市場，價價格競爭是主要營銷手段。格競爭是主要營銷手段。中級階段：做創新（名牌）產品，做創新（名牌）產品，

2、以實現企業的社會價值（知名度和美譽度）為主要目標進而擴張企業的市場份額，以期做大做強，品牌建品牌建設是主要營銷手段。設是主要營銷手段。.高級階段：做創新有文化內涵的產品，做創新有文化內涵的產品，本階段企業已經成長為一個成熟的企業，擁有了市場美譽、實現了社會價值。企業為了持續發展開始創造性的推出自己的理論、模式，即我們常說的軟實力，或是叫企業文化。企業文化建設是企業文化建設是主要營銷手段主要營銷手段。一流企業是以文化的底蘊為發展基礎，二流企業是以公司質量為基礎，三流企業是以唯利是圖為基礎。.什么是市場營銷什么是市場營銷 營銷學之父菲利普營銷學之父菲利普科特勒（科特勒（Philip Kotler）

3、認為，市）認為，市場營銷是個人和集體通過創造、提供、出售，并同別人交場營銷是個人和集體通過創造、提供、出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。過程。 國內學者的觀點：市場營銷是為了適應和滿足消費者國內學者的觀點：市場營銷是為了適應和滿足消費者的需求，采取各種措施將產品或勞務從生產者手中轉移到的需求，采取各種措施將產品或勞務從生產者手中轉移到消費者手中從而實現企業經營目標的一系列活動和管理過消費者手中從而實現企業經營目標的一系列活動和管理過程。程。.72022-3-7 目標：獲得長期利潤（結果是單一的） 前提：滿足

4、消費者和用戶的不斷變化的需求和欲望 過程：是企業通過產前市場調研和產品研發，營銷組合引導產品或勞務從生產者流向消費者及售后活動，從而獲得利潤的企業管理。（過程是多樣的） 市場營銷的本質核心市場營銷的本質核心：交換.82022-3-7 企業與顧客的關系企業與顧客的關系 交換關系交換關系 企業企業 顧客顧客 （賣者） （買者） 信息交流關系信息交流關系 情感交流關系情感交流關系 .（二）營銷和推銷的區別（二）營銷和推銷的區別.（三）產品：賣什么？（三）產品：賣什么？.（四）市場：賣給誰？（四）市場：賣給誰？市場：市場：商品交換的場所（場所論）商品交換的場所（場所論） 商品交換的關系總和（關系論）商

5、品交換的關系總和（關系論） 市場市場= =人口人口+ +購買欲望購買欲望+ +購買力購買力 （某一產品現實和潛在買主的總和）（某一產品現實和潛在買主的總和）.案例：小島上是否有市場？案例：小島上是否有市場？.需要、欲望和需求需要、欲望和需求任務二：管理需求的相關知識任務二：管理需求的相關知識需要：沒有得到某些基本滿足的感受狀態 （本 身存在的） 下一頁 欲望：對某種具體滿足物的愿望需求：對有能力購買并且愿意購買某個具體產品 的欲望（以購買能力為基礎的欲望）.馬斯洛需求層次論馬斯洛需求層次論14生理需要生理需要安全需要安全需要社會需要社會需要尊重需要尊重需要 自我實現自我實現 需要需要.顧客讓渡

6、價值（一）價值、成本（一）價值、成本任務三：提高顧客讓渡價值與滿意任務三：提高顧客讓渡價值與滿意.（二）顧客滿意（二）顧客滿意任務三：提高顧客讓渡價值與滿意任務三：提高顧客讓渡價值與滿意.環境變，觀念也在變生產觀念全方位營銷觀念推銷觀念市場營銷觀念產品觀念比較（一）營銷觀念的演變任務四：樹立合適的營銷觀念任務四：樹立合適的營銷觀念. 企業營銷觀念的演變企業營銷觀念的演變 企業營銷觀念的演變主要與市場經濟的發展程度所決定的供求關系狀況有關企業中心觀念：企業中心觀念：生產觀念生產觀念產品觀念產品觀念推銷觀念推銷觀念用戶中心觀念用戶中心觀念市場營銷觀念市場營銷觀念三結合觀念三結合觀念社會營銷觀念社會

7、營銷觀念 賣方市場賣方市場買方市場買方市場政府強有力的管理政府強有力的管理 用戶消費觀念的變化用戶消費觀念的變化 .202022-3-7企業經營觀念的變化企業經營觀念的變化 以量取勝 主要關心提主要關心提 高勞動效率高勞動效率 和降低生產和降低生產 成本。成本。生產觀念生產觀念產品觀念產品觀念推銷觀念推銷觀念 主要依靠提主要依靠提 高產品質量高產品質量 和性能來贏和性能來贏 得市場。得市場。認為好的產品更好銷售“營銷近視癥” 認為用戶有購買 惰性或抗衡心理 強調積極的強調積極的 市場推銷活市場推銷活 動，把顧客動，把顧客 放在被動的放在被動的 地位。地位。以企業資源為中心，以企業需求為導向以企

8、業資源為中心，以企業需求為導向.212022-3-7 企業經營觀念的變化企業經營觀念的變化 以顧客需要以顧客需要 為中心，強為中心，強 調企業長期調企業長期 效益和營銷效益和營銷 策略組合。策略組合。營銷觀念營銷觀念綠色營銷觀念綠色營銷觀念社會營銷觀念社會營銷觀念 強調市場需求強調市場需求與滿足需求的與滿足需求的資源相一致，資源相一致，合理組織企業合理組織企業資源滿足相應資源滿足相應需求。需求。 兼顧企業、兼顧企業、 用戶和用戶和 社會利益社會利益以顧客需要為中心，以市場需求為導向以顧客需要為中心，以市場需求為導向關系營銷觀念關系營銷觀念企業營銷乃是一個與消企業營銷乃是一個與消費者、競爭者、供

9、應商、費者、競爭者、供應商、分銷商、政府、媒介、分銷商、政府、媒介、社區及其他利益相關者社區及其他利益相關者發生互動作用的過程，發生互動作用的過程，正確處理與這些個人及正確處理與這些個人及組織的關系是企業營銷組織的關系是企業營銷的核心，是企業成敗的核心，是企業成敗的關鍵。的關鍵。 關注市場營銷的過程關注市場營銷的過程 關注過程中的關系關注過程中的關系 .任務四：樹立合適的營銷觀念任務四：樹立合適的營銷觀念（二）全方位營銷.1.關系營銷關系營銷關系營銷VS傳統交易營銷任務四：樹立合適的營銷觀念任務四：樹立合適的營銷觀念.2.內部營銷內部營銷營銷團隊、廣告、顧客服務、產品管理和營銷調營銷團隊、廣告

10、、顧客服務、產品管理和營銷調研功能必須共同發揮作用，并從顧客的角度進行協研功能必須共同發揮作用，并從顧客的角度進行協調調其他部門必須給予營銷支持，他們也必須其他部門必須給予營銷支持，他們也必須“想顧想顧客之所想客之所想”任務四：樹立合適的營銷觀念任務四：樹立合適的營銷觀念.3.績效營銷績效營銷任務四：樹立合適的營銷觀念任務四：樹立合適的營銷觀念.營銷營銷1.01.0、2.02.0和和3.03.0綜合對比綜合對比任務四：樹立合適的營銷觀念任務四：樹立合適的營銷觀念4.營銷營銷3.0.參與化時代參與化時代全球化矛盾時代全球化矛盾時代創造型社會時代創造型社會時代合作營銷合作營銷文化營銷文化營銷精神營

11、銷精神營銷任務四：樹立合適的營銷觀念任務四：樹立合適的營銷觀念4.營銷營銷3.0.（1 1）信任感水平化信任感水平化（2 2）協同創新協同創新（3 3）社區化社區化任務四：樹立合適的營銷觀念任務四：樹立合適的營銷觀念4.營銷營銷3.0.企業掘金企業掘金“銀發族銀發族”市場市場1 1這三個成功的企業踐行的是什么觀念？它們這三個成功的企業踐行的是什么觀念？它們成功的共同前提是什么？成功的共同前提是什么？2 2根據你對我國老年市場的了解，為什么說我根據你對我國老年市場的了解，為什么說我國老年市場擁有巨大的經濟潛力？國老年市場擁有巨大的經濟潛力？3 3我國企業怎么做才能抓住老年市場巨大的發我國企業怎么做才能抓住老年市場巨大的發展機會？展機會？一體化訓練案例討論案例討論. 人們常常把營銷定義為用來滿足人們的需要和欲望。然人們常常把營銷定義為用來滿足人們的需要和欲望。然而，批評家卻認為，市場營銷的作用不止于此，它還可以創造而，批評家卻認為，市場營銷的作用不止于此，它還可以創造出以前并不存在的需要和欲望。根據這些批評的論點，營銷人出以前并不存在的需要和欲望。根據這些批評的論點，營銷