1、企業市場經營的取勝之匙是什么？或產品、或人才、或管理、或營銷方面很多，當然也很中肯。可是，當我們在談這些重要元素的時候，是否進行過全面考慮，企業市場經營所包含的這些重點方面其核心究竟在哪里？ 企業的市場經營，就好比是一部機器，需要各個部件的協同工作才能完成整個流程，才有可能取得經營的勝利。在這個過程中，企業經營包含的如產品、人才、營銷等相關元素都是很重要的。可是，首先一點企業必須要清楚的是：企業的定位是什么？不是簡簡單單的企業銷售目標，五年或十年企業達到多少金額的銷售規模；而是企業長足發展的走向，企業的最終發展是什么樣子的一種規劃！ 之所以這里要強調企業高效定位的重要性，主要是根據目前醫藥市場

2、的發展趨勢有關。那些運營良好的企業紛紛在品牌塑造和市場精細化運作上面下功夫，逐漸擺脫單純的價格競爭和渠道爭奪。轉而通過對企業的重新評估，重新規劃企業的發展定位，無論是“百姓藥 輔仁造”式的產品適應方向主導企業定位，還是“做放心藥，做良心藥”式的社會責任型誠信定位，或者“藥材好，藥才好”式的產品品質驅動型定位都是一種高效而明確的企業發展之路，并指引著這些企業的良性發展。 一 高效定位意義深遠 為什么說企業的明確定位在企業的經營過程中有如此重要的地位，無怪乎以 下幾個方面的內容： 1、 確定企業發展方向 我國的醫藥企業，特別是中小型的醫藥企業，無論是生產型企業還是經營性 企業，其企業的的經營發展之

3、路大多帶有企業創業者個人很濃重的英雄主義色彩。企業的創業者大多根據個人的近期短視行為，將企業設定在以圈錢為目標的定位，從而忽視了企業的長足發展，往往是“各領風騷三兩年”。可以看到，我國企業的平均壽命和經營規模都是比較小的，市場競爭力不足。 而回過頭來看經營成功的企業，如這兩年來發展迅速的深圳郎歐醫藥有限公司，其設立的“致力于做中國最好的高端處方藥營銷公司”的企業定位，推動了企業發展的主旋律，始終圍繞這個目標做文章，從而在近兩年醫藥市場相對蕭條的情況下逆流而上，取得了銷售的穩步增長。 2、 布局企業整體經營 有了高效的企業定位，企業發展有了明確的指導思想，并以文件形式予以肯定，企業的企業市場經營

4、行為就有了明確的指引，會極大提高企業市場經營整個過程的成效。 在企業整體經營過程中，我國醫藥企業往往犯的一個通病就是目標不明確。企業不是根據自己本身的發展規劃制定企業的經營計劃布局，而是 根據市場的波動進行布局規劃。例如前兩年經過媒體和學者熱炒的“第三終端藍海”，引得大批企業紛紛進入，在尚沒有第三終端的具體情況、主導因素和產品適應情況下，就開展了一系列市場促銷、推廣活動。最后的結果是養肥了第三終端的某些人，企業落得個財、形象兩虧的尷尬局面，不得不令人深思！ 二 如何把握關鍵、高效實施 明確企業的發展定位，確實對于企業來講有著深刻的意義。那么企業究竟該 從那些方面來實施呢？依據對最近兩年的成功企

5、業的分析不難看出，其主要是從以下三個方面來實施的： 1、 品牌定位 現代型的企業，已經不單單是在賣產品，而是賣一種概念、一個品牌。雖然產品相對于企業來講在企業經營中仍然占據著相當重要的地位，單并不是起到絕對性的因素的。 就我國醫藥行業目前占據相當規模的商業經營性企業來講，因為本身的條件決定了其不具備自己生產產品的條件，依靠實施產品代理來賺取差價獲得的收益。如果過分依靠產品來維持市場銷售，當生產企業也看到其中利潤的時候，一旦收回產品代理權，企業的經營就會陷入困境。而如果企業平時注重自身企業品牌的塑造，通過優化服務和誠信經營積累起一批自己的客戶群和市場口碑，那么即使失去一個品種，還會有其它的品種補

6、充進來，畢竟并不是每個企業都具有獨立進行市場操作的能的。而這種產品更迭對企業的影響則可以降到最低。 2、 產品定位 產品定位，主要是針對生產型企業來講的。因為本身產品由自己生產并開展市場銷售活動，因而從產品立項之處，就應該為產品的將來進行詳細的描畫：將來產品應該走什么渠道、是什么身價、達到什么樣的高度等等。 其實產品定位在當前的醫藥企業中比較盛行，因為大家都很看重產品對企業自身和品牌的引導作用，其主要方向有： A、 產品品質 以訴求企業產品的品質，全力打造企業產品的高品質。如新郎歐藥業的“走 精品路線之路”，就很好的確立其在醫藥商業渠道的獨特地位。而皖西制藥以六味地黃丸為主打的“藥材好，藥才好”則重點闡述了產品的選料地道帶來的良好品質。 B、 產品通路 主要是企業產品的適銷渠道，用企業產品的適應性實施指定通路的排他性企 業定位和競爭。如輔仁藥業的“百姓藥，輔仁造”表明了其走的