1、【精品文檔】如有侵權，請聯系網站刪除，僅供學習與交流商業銀行個人理財問題研究.精品文檔.商業銀行個人理財問題研究以興業銀行鏡湖支行為例一、興業銀行個人理財業務簡介興業銀行是民營資本股份制商業銀行，鏡湖支行于2010年成立并開辦個人理財業務。個人理財的主要業務是銷售理財產品，理財產品包括貴金屬買賣、代售保險產品、開放式基金業務和銷售自有理財產品“萬利寶”。其中，萬利寶為其主打個人理財產品。表1-1 2012年興業銀行鏡湖支行“萬利寶”月度銷售情況月份金額（萬元）人數（人）119062180183300204600465440156380257220128200159100410600501120

2、0171211018合計3520246從表1-1中可以看出，在2012年，興業銀行鏡湖支行共銷售“萬利寶”3520萬元，共有246人購買“萬利寶”理財產品。其中4月和10月的銷售額最高，都達600萬，占全年銷售額的34.09%。從購買人數來看，10月份購買該理財產品的人數最多，達50人，其次是4月，達46人。根據表格中“萬利寶”理財產品銷售額與購買人數之間的關系可以發現，單月中，購買“萬利寶”理財產品的人數越多，理財產品單月總銷售額越高。圖1-1 2012年興業銀行鏡湖支行“萬利寶”月銷售額變動圖從圖1-1可以看出，在2012年，1到4月“萬利寶”的銷售額總體呈上升趨勢，5到9月“萬利寶”的銷

3、售額逐步下降，在9月銷售額降至最低點100萬元。在10月銷售額突然竄升至600萬元。隨后在11月又大幅下降至200萬，12月再下降至110萬。不同月份之間銷售額波動較大。二、存在的問題從以上數據可以看出，興業銀行鏡湖支行的銷售額并不高，說明其個人理財業務存在一些問題，下面，本文就興業銀行在個人理財方面存在的問題進行分析。（一）風險管理存在漏洞興業銀行推進個人理財業務的過程中，為了獲得更高的利潤，放松了風險管理。例如，對客戶的風險評估不夠細致。在大多數情況下，對客戶進行風險評估只是利用一張問卷調查表，根據客戶的選項進行打分，并簡單地以此確定客戶的風險承受能力，并沒有調查更多的有關客戶風險承受能力

4、的情況。因此，很容易造成對客戶風險承受能力的不準確評估。同時，客戶經理在對客戶銷售理財產品的過程，并沒有加強對投資者的風險教育，也沒有及時準確的向客戶揭示風險。例如，在向客戶介紹理財產品時，著重向客戶強調其高收益率，而很少向客戶介紹風險。即使在與客戶談及產品風險時，也只是簡單地提及該產品是屬于進取型，穩健型還是綜合性，幾乎不提供產品中各種風險資產的構成種類及比例，產品近期的價格均值和方差等有關產品的風險數據。導致投資者風險意識淡漠，對自己的風險承受能力評估不足，輕易購買高風險理財產品。甚至，在某些時候，為了銷售某些理財產品，可能會向風險承受能力低的客戶推銷風險較高的理財產品。顯然這是一種違規的

5、操作，卻時而出現在個人理財產品銷售的過程中。結果是客戶的資產暴露在過高的風險中，可能使客戶資產蒙受不該承受的損失。若客戶在產品到期后獲得的收益低于預期或承受了超出客戶預期的損失，客戶與銀行間就有可能產生糾紛，最終影響銀行信譽。由于構成理財產品的各種風險資產種類不同和風險資產比例不同，因此，不同的理財產品收益率不同，所承擔的風險也不同。銀行在設計理財產品時為提高產品的預期收益率以吸引客戶，不顧客戶的風險承受能力的，向理財產品中隨意添加高風險資產，導致產品的風險也被人為提升。同時，銀行的理財產品也使用延長產品存續期的方法，將客戶資金投資到長期金融資產中，利用資金的時間價值提高收益率。但這樣的做法使

6、客戶的理財資金的流動性降低，客戶因此承擔了較大的流動性風險。（二）理財產品同質化由于我國商業銀行個人理財業務開展時間只有近二十年的時間，加上我國金融業分業經營的現狀，商業銀行間理財產品同質化現象嚴重表2-1 不同銀行推出的個人理財服務種類銀行理財產品種類工商銀行憑證式國債、賬戶原油、“匯市通”個人外匯買賣、基智定投 、貴金屬業務 、開放式基金 、“利添利”賬戶理財 、理財規劃、柜臺記賬式債券交易、賬戶外匯、通知存款建設銀行利得盈、匯得盈、QDII、乾元、代理理財產品、開放式基金買賣、貴金屬買賣、保險理財（代理）、憑證式國債、儲蓄國債(電子式)、記賬式國債、通知存款招商銀行開放式基金買賣、封閉式

7、基金申購贖回、貴金屬實物買賣、紙黃金白銀、外匯買賣、外匯期權、理財保險、黃金表現聯動理財計劃、匯率表現聯動理財計劃、點貸成金理財計劃、 金葵花理財、私人銀行興業銀行外匯資產管理顧問業務、個人實盤外匯買賣業務、 “萬匯通”理財產品、個人貴金屬買賣業務、保險理財（代理）、開放式基金業務、“萬利寶”理財產品、智能通知存款業務、儲蓄國債通過表2-1可以發現，興業銀行提供的個人理財產品和服務中，除“萬利寶”以外，其他銀行均有提供內容相同的個人理財服務，且很多其他銀行已有的個人理財服務興業銀行尚沒有開展。由此可見，興業銀行所提供的絕大多數個人理財業務沒有特殊性，在總規模并不占優勢的情況下，這些高同質性的個

8、人理財業務并不能有效吸引客戶。興業銀行雖然推出了具有自主品牌理財產品 “萬利寶”，但仔細研究“萬利寶”會發現，該理財產品與其他銀行推出的理財產品存在高度相似性。表2-2 “萬利寶”與工商銀行“工銀財富”資產組合投資型人民幣理財產品對比理財產品構成的基礎金融資產期限預期年化收益率萬利寶債券投資占比40%-50%、信托計劃(受益權)占比50%-60%181天4.7%工行“工銀財富”資產組合投資型人民幣理財產品10%90%的高流動性資產，10%90%的債權類資產182天4.7%通過表2-2可以發現，兩者都包含較大比例的債券類金融資產，并不包含封閉式進取型基金等高收益金融資產，也不包含保險這種安全性較

9、高的金融資產，兩種理財產品的差別在于構成產品的基礎金融中，債券投資比例不同；并且，“萬利寶”包含信托計劃這種流動性并不高的金融資產。所以，和“工銀財富”資產組合投資型人民幣理財產品對比，“萬利寶”面臨的流動性風險較大。在期限和收益方面，兩種理財產品的期限基本相同，預期年化收益率相同。由此可見，興業銀行的理財產品“萬利寶”在收益率、期限等方面和其他商業銀行發售的理財產品相比幾乎沒有優勢，又要承擔較高的流動性風險，無法有效吸引客戶購買其理財產品。（三）銷售方式單一興業銀行銷售理財產品的主要方式仍然是在營業部柜臺內銷售。產品的宣傳方式主要是在大廳內的宣傳架上擺放產品的宣傳單頁。由大堂客戶經理向翻看理

10、財產品宣傳單頁的客戶詳細介紹和推銷理財產品。一般來說，只有與興業銀行有直接業務往來的客戶在需要辦理業務時才會去銀行的營業部。因此，對于非本行客戶來說就了解興業銀行的理財產品的機會就非常少，使銀行幾乎無法拓展新的理財產品客戶。由于客戶是去辦理與其有關的業務，一般為了趕時間，客戶在辦完業務后就會立刻離開銀行，很少會去查看擺放在宣傳架上的理財產品宣傳單頁。客觀上造成了理財產品不被廣大已有的銀行客戶所了解，無法有效利用已有客戶資源擴大理財產品的柜臺銷售業績。（四）盈利方式單一興業銀行的個人理財業務收益主要來自兩個部分，一是理財產品的投資收益，二是銷售理財產品的手續費收益。在商業銀行個人理財業務日益發展

11、的現在，增加這兩部分收益的難度正在日益增大。一方面，投資是有風險的。商業銀行理財產品募集來的資金主要投資于股票和債券市場。就目前中國股市情況來看，投資股票主要是為了獲取股票的買賣價差收益。而當前股票市場股價整體呈下行趨勢，股票投資很可能會遭受損失，進而影響商業銀行在理財產品上的收益。另一方面，隨著各商業銀行不斷推出新的理財產品，個人理財市場的競爭日趨激烈，在這種情況下，各商業銀行紛紛下調個人理財產品的手續費，因此，理財產品的手續費收益也在不斷減少。盈利方式的單一不僅使銀行在個人理財業務上獲得利潤低于預期，導致銀行不愿意在個人理財業務上增加足夠的投入，不利于銀行的長期發展和轉型升級。（五）很少向

12、客戶提供個性化理財規劃興業銀行推出的個人理財業務主要是向個人客戶推銷出售本行的理財產品，卻幾乎不向客戶提供有關客戶個人或者家庭在一段時期內的財務規劃。隨著城市房價的不斷上漲和人們對生活品質要求的提升，貸款買房買車，分期付款等消費行為已經成為普遍現象。不斷增加的跨期消費行為使客戶對個人和家庭財務規劃的需求不斷增加。而面向個人或家庭提供專業的財務規劃卻少之又少。如果這種情況不能加以改善，個人理財產品的銷售不僅難以進一步擴大，也會使個人理財客戶的流失成為必然。三、問題的原因問題的產生和存在必然有其存在的深層次原因，只有找到問題存在的原因，才有可能對癥下藥，解決問題。出現個人理財方面問題的原因主要有以

13、下幾個方面。（一）理財理念滯后個人理財業務在中國產生發展已經有十多年了，但銀行在理財的理念上依然滯后。銀行對個人理財業務的理解基本上還是停留在賣金融理財產品的階段，認為只要是理財產品的銷售業績上升，個人理財業務就自然而然的發展了。但個人理財發展至今，其內涵早就超出了理財產品的界限，現階段，與購買理財產品相比，客戶更加迫切需要的是由專業人員給出的一種對客戶現有資產合理配置組合的方案。客戶在銀行開戶，客戶的資產情況銀行是比較了解的，同時銀行的從業職員也有一定的金融知識基礎，因此，相比于其他機構，銀行在各客戶提供理財規劃建議的方面具有優勢。然而，現階段滯后的銀行個人理財業務理念使銀行的潛在業務沒有被

14、充分開發，導致一部分銀行潛在個人理財業務收益流失。不同的人群對于資產管理的目標不同，例如，擁有千萬甚至上億資產的中老年個人客戶看中的是其資產的安全性及財產傳承。與現有資產獲得高投資收益相比，他們更希望個人資產不會承受高風險，不會遭受投資損失，保證其養老需求，并使財產順利傳給下一代。而剛剛工作沒幾年的年輕人并沒有多少資產，又面臨買房，結婚，撫育小孩等近在眼前的壓力，他們更希望總資產在近期獲得較高的投資收益，并愿意為此承擔稍高的風險。興業銀行理財觀念落后，認為客戶購買理財產品的目的僅僅是為了獲得較高收益。沒有充分注意到不同客戶擁有不同的理財目標。提供的多種的理財產品在收益率和風險水平總體上沒有太大

15、差距。難以滿足擁有不同目標的不同客戶對理財產品的需求。（二）缺乏專業的理財人員興業銀行的個人理財業務的推廣和銷售主要依靠的是客戶經理，理財產品的設計主要是由產品設計部門的員工完成的。興業銀行在招收員工時主要是看中學歷和學校和工作經驗。對專業技能要求并不嚴格，只要求擁有銀行從業資格。因此，銷售個人理財產品的客戶經理多是原來從事傳統銀行業務的員工，對證券、保險等專業知識知之甚少。而個人理財業務的性質要求個人理財客戶經理擁有廣闊的金融知識面，較強的業務能力和客戶拓展能力。但僅僅擁有銀行從業者資格的員工對個人理財業務缺乏從總體上的深刻理解。因此，客戶經理在向客戶推介理財產品時可能因自身專業水平的限制而

16、無法向客戶最準確的傳遞所銷售的理財產品在理財目標，預期收益，風險水平等有關方面信息，對客戶產生事實上的誤導；也可能會錯誤估計客戶的風險承受能力。向風險承受能力低的客戶推薦高風險產品，造成客戶承受其不能承受的高風險。缺乏專業理財人員也使銀行難以開展針對不同客戶的個人理財服務。客戶經理無法根據客戶不同的理財目標向客戶提供適合的理財規劃方案，也無法客戶推介最適合的理財產品，最終導致客戶的理財需求無法滿足，造成客戶流失。興業銀行的理財產品設計人員大多擁有高學歷，擁有相對扎實的理論功底。但這些設計人員大多沒有受過專業的理財規劃培訓，對個人理財缺乏了解，難以從人生整體財務規劃的角度針對不同的理財目標設計理

17、財產品。實際中難免會出現設計出的理財產品風險過高，期限結構不合理，產品預期收益率不能滿足需要，不能滿足客戶個人理財的需要，不適合在個人理財業務中銷售，降低了銀行個人理財產品的銷售收入。同時，非專業理財人員在設計產品時由于缺乏相應技能，設計新理財產品是會較大程度借鑒已有的產品，根據已有理財產品的各種金融資產的類型，風險大小，比例來組合存款，股票，債券等金融產品。造成新設計的理財產品缺乏新意，和已有理財產品相比沒有優勢。客戶在購買理財產品時會傾向于購買已有盈利業績的舊理財產品，造成新設計的理財產品銷售不理想。（三）缺乏與其他金融企業的合作由于中國人民銀行法商業銀行法信托法保險法等法律規定了證券、信

18、托、保險、商業銀行分業經營，商業銀行不能從事證券、保險、信托等業務，導致銀行所能提供的理財產品不能完全滿足客戶需求，理財產品只能在儲蓄產品上進行擴展。雖然興業銀行不能直接從事非商業銀行業務，但除了在2010年7月初，全國各地銀監局要求銀行、信托機構全面暫停銀信合作業務，有關法律并沒有禁止銀行同非信托金融機構進行合作。然而，在實際中，興業銀行在個人理財業務上很少與其他金融機構合作。在給客戶提供理財建議時，僅僅著眼于自身業務范圍，從自身產品和代理銷售的理財產品中選擇理財產品推薦給客戶。常常不能滿足客戶的理財需求，給客戶造成了銀行個人理財業務能力低下的印象。四、解決問題的方法通過以上分析我們找到了興

19、業銀行在個人理財業務上出現問題的原因，下面為解決問題提出具體解決方案。（一）加強風險管理興業銀行的個人理財業務針對的是個人客戶，因此，要根據個人客戶風險的特殊性制定針對性的風險管理方式。在對客戶進行風險評估時，除了使用調查問卷對客戶進行風險評估外，至少應包括調查客戶的個人征信信息，了解客戶的貸款情況和信用卡還款情況，是否存在違約記錄。如有可能，還應當通過其他方式了解客戶的風險承受能力。例如，通過獨立的第三方了解客戶的收入水平，收入的波動幅度，財產狀況，投資經歷，風險偏好等方面內容。對于搜集到的客戶信息，應有至少三名銀行風險控制部門人員相互獨立的同時評估客戶的風險承受能力。在完成對客戶的風險評估

20、之后，客戶經理要嚴格按照風險控制部門人員給出的客戶風險承受水平為客戶制定理財規劃，嚴禁向低風險承受能力的客戶推銷高風險個人理財產品。風險控制部門要定期抽查客戶經理的個人風險理財業務情況，如果發現違規應責令客戶經理立即整改，并進行相應處罰。同時，風險控制部門也要嚴格審查理財產品研發部門研發的每一種理財產品，嚴禁為提高理財產品收益率不顧風險延長產品期限的行為和將風險不可準確度量金融資產放在個人理財產品中的行為。并在理財產品發售之前對產品進行風險審查，一旦發現違規行為，一律立刻終止產品的發售，對產品進行整改。對已經發售的正在運作中的產品發現存在違規的行為的，限定其在規定期限內整改合格，并對違規運作的

21、有關人員進行處罰。（二）提升理財理念興業銀行應改變落后的理財觀念，在做好理財產品銷售的同時，更多的將注意力放在客戶的理財需求上，根據客戶的理財需求提供理財服務。尤其要改變個人理財業務就是賣理財產品的陳舊觀念。要將個人理財業務當成一種服務出售，變賣產品為賣服務，拓展新的業務和新的利潤增長點。例如，銀行可以開辟出個人理財規劃專柜，這種個人理財專柜并不出售理財產品，而是由專門的個人理財專業人士針對不同的客戶的不同理財目標，根據客戶的要求，為客戶制定理財規劃，提供各種金融資產的組合方式，為客戶在買賣各種金融產品時機的選擇上提供建議，并收取咨詢費和服務費，并以咨詢費和服務費作為新的主要的個人理財業務收益

22、增長來源。興業銀行應做好客戶調查，根據客戶資產多寡細分客戶群。為不同的客戶制定層級不同的理財規劃，銷售不同等級的理財產品。例如，在提供個人財務規劃服務時，面對一般的客戶時，興業銀行根據已有的財務規劃方案模板，結合客戶實際，對已有財務規劃模板略作微調制作出個人理財規劃方案銷售給客戶，收取較低的服務費，向其出售已有的一般的理財產品；對于持有VIP金卡的優質客戶，則完全可以選擇富有個人理財規劃經驗的專業人員作為其專門的理財規劃顧問，根據客戶實際情況為客戶量身定制特有的個人財務規劃，收取較高的服務費，為其專門定制個人理財產品。通過這些業務的辦理，興業銀行可以從中得到綜合的效益，逐漸聚集起屬于自身的核心

23、個人理財客戶群。（三）培養吸收專業人才隨著個人理財業務的發展，興業銀行對個人理財規劃的專業人員的需求日益增加。在此情況下，要實現理財業務的經營轉型目標，離不開第一生產力要素的人，因而專業的理財師隊伍建設尤為重要，需要加大理財人員培養力度。興業銀行可以讓個人理財業務客戶經理和個人理財產品設計人員集中進人理財業務專業知識和專業技能學習，有步驟、有計劃地根據理財工作所需的知識結構體系對銀行從業人員進行培訓。并應采用理財經理的準入門檻制，選拔綜合素質高、可塑性強、專業知識扎實全面的人員充實到個人理財客戶經理隊伍中去。同時，需要優化考核激勵機制，定期對個人理財客戶經理進行考核，發揮考核的導向功能，調整優

24、化考核指標，建立與業務轉型相匹配的人力資源管理流程和評價考核體系，優化財務資源配置效能。為通過國家理財規劃師考試的職員提高待遇，增加專業技術津貼。在自身培養人才的同時，興業銀行也可以從外部聘請優秀的個人理財人員，根據其才能給與其合理的待遇。達到在短期之內迅速擴充銀行個人理財專業人員隊伍的目的。（四）加強合作在金融業分業經營的大環境下，興業銀行無法利用所有的金融工具為客戶提供理財服務。所以，興業銀行與其它金融機構的合作對個人理財業務來說就顯得尤為重要。興業銀行可以加強與同業合作。商業銀行之間主要是競爭關系，但并不是沒有合作的可能，在有些時候合作可以帶來雙贏的結果。例如，由于某些客觀原因，興業銀行無法制作某些特定風險和收益組合的理財產品，在此情況下，可以與其它商業銀行進行協商，以優惠的價格購買自己所需要的特定的其他商業銀行的理財產品，并將這些特定的其它商業銀行理財產品組合進自己的理財產品中以完善自身理財產品的風險收益組合。在為客戶提供理財規劃服務時，并不完全排斥向客戶建議其他商業銀