1、調研報告關于周至獼猴桃產業銷售問題的調查與思考 以 周至縣樓觀鎮為例 院系 經濟管理學院班級 經濟學基地班作者 賴珊珊 （）段星梅（）金濤（） 時間 2008-05-02 關于周至獼猴桃產業銷售問題的調查與思考 以周至縣樓觀鎮為例賴珊珊 段星梅 金濤調查時間：2008年4月26至27日調查地點：周至樓觀鎮獼猴桃生產基地調查對象：所調查村莊隨機抽取的農戶調查方式：采用非概率抽樣方法，以問卷為主并結合訪談式調查調查目的：本文以對當地獼猴桃種植農戶的關于周至獼猴桃產業銷售問題的調查問卷為依托，分析周至獼猴桃銷售過程中存在的問題，并通過對調查問卷進行了整理分析，提出相應改進措施。 一、問題的提出周至縣

2、位于秦嶺北麓,北連武功縣,東接戶縣,西依眉縣,南鄰佛坪縣,是世界公認的獼猴桃原生區和最佳適生區,也是農業部定點的全國唯一的獼猴桃標準化栽培示范縣,國務院農業發展中心已將周至縣確定為全國最大的獼猴桃生產基地。其境內秦嶺山中蘊藏著大量的野生獼猴桃資源,20 世紀80 年代初,先后選育出“秦美”、“啞特”等獼猴桃優良品種。1992 年,周至縣政府將獼猴桃作為強縣富民的主導產業來抓,1997年,榮獲“中國獼猴桃之鄉”稱號和國家綠色食品證書,2003 年又建成西安市萬畝獼猴桃示范基地,標志著周至縣綠色獼猴桃生產已邁向規模化生產階段。周至縣獼猴桃產業經近30 年的發展,種植總面積已達9 867 hm2 ,

3、年產量達15 萬t ,總產量占全國的70 %,年產值達2 億多元,全縣有15 萬人從事獼猴桃及其相關產業,帶動了農村經濟的發展。與之相關的貯藏加工業、銷售運輸業也迅速發展起來,提供了新的就業機會,保證了農村的社會穩定。目前,全縣獼猴桃貯藏冷庫已達1 133 座,總庫容達9. 4 萬t ,全縣獼猴桃深加工企業33 家,初步形成了產、銷、加工一條龍的產業化經營格局。但是，近一兩年，周至獼猴桃出現出售難和價格低現象。由于市場不景氣，外地商販少有人來，貯藏在冷庫的部分獼猴桃已開始腐爛。近幾年獼猴桃成熟時市場銷售再不暢的憂慮已成為果農心頭的一塊病。因而，針對上述問題，探究周至獼猴桃存在的銷售問題及其解決

4、辦法，是本文研究的出發點。二、調查問卷設計和發放關于調查問卷的設計和發放，本文主要從它的設計思路、主要內容、式樣、以及對問卷的發放時間、地點、回收率和個別訪談的基本情況等方面作以介紹。（1）.調查問卷的設計思路：以周至獼猴桃的銷售問題作為線索，主要圍繞獼猴桃銷售的現狀、獼猴桃銷售過程中可能存在的問題，以及在設想解決銷售問題的途徑中農戶的傾向與可行性三個主要方面設立問題，以層層深入的邏輯順序展開，目的是為了從中找出當地獼猴桃產業銷售中存在的問題以及急需改進的地方，并藉此提出改進方案。（2）.調查問卷的式樣及內容：本次調研使用問卷僅一份，共分為三個部分，第一部分是被調查戶的基本情況及其獼猴桃種植現

5、狀，共7個問題，涉及被調查人員的年齡、學歷、從事獼猴桃生產年限、生產原因、年毛收入以及年銷售額、銷售比例的變動趨勢等方面。7個問題除了第四題年毛收入為開放式問題外，其余6題均為封閉式問題。第二部分是關于當地獼猴桃銷售渠道、銷售方式以及由此引發的銷售問題等方面。包括6個問題，其中關于售出途徑、存在問題兩個方面，考慮到現實情況，將其設計為多選題外，其余均為單選，6個問題也全為封閉式問題。第三部分是針對上述情況所設計的在以后生產中，農戶的傾向、愿望以及可行性的研究，共4個問題，考慮到人們思想的差異性，4個問題均為多選題，涉及政府援助、發展合作組織、簽訂合同等幾方面內容，所有問題均為封閉式問題。（3）

6、.調查問卷的發放情況介紹：調查問卷的發放時間是2008年4月26里14：00-4月27日15：30，發放地點是周至縣樓觀鎮東樓村、西樓村、省村、焦鎮、周一村。平均每份問卷的調查時間為10分鐘左右，調查人是經濟管理學院2006級經濟學基地班學生賴珊珊、段星梅、金濤。問卷共40份，全部發放，其中五份無效（原因為：問題回答前后矛盾或沒有回答全部問題），有效回收率為87.5%。問卷調查過程進展較為順利，在回答問卷的情況下基本上都結合訪談調查，其中，我們對兩位農戶進行了深度訪談，都為男性，一位45歲，龍頭農戶，經驗豐富，另一位39歲，大學本科，思想開放，目光長遠，跟他們之間的交流對本文中農村合作經濟組織

7、、農業技術的應用以及獼猴桃的品種問題的研究都具有啟發意義。三、調查結果分析 針對調查問卷結果,本文對當地獼猴桃銷售問題的核心、主要原因以及農戶在解決銷售問題中的主要傾向作以整理分析，反映在以下兩個方面：（1）銷售渠道過窄獼猴桃銷售問題的核心圖1. 銷售過程中的主要問題由圖1可以看出，在反應獼猴桃銷售過程中的主要問題時，有27位農戶認為是銷售渠道過窄從而導致銷售難的問題。所占比例達77.2%。銷售鏈過短，附加值低導致銷售渠道過窄的原因之一 圖 2 ：獼猴桃銷售途徑 a：當地農貿市場 b:商販收購 c:當地批發市場 d:自己走村串巷銷售e:通過加工企業銷售 f:通過農業合作經濟組織g:通過集體銷售

8、 通過對當地獼猴桃銷售途徑的調查結果可以看出，見圖2，當地不存在通過農貿市場、批發市場和農業合作組織銷售的途徑，其中幾乎所有的農戶都通過商販收購的方式進行銷售，所占比例達97.1%，通過加工企業銷售的農戶占25.7%，且大部分都為偶然性的非合同方式的銷售，從訪談中了解到匯源果汁和啞柏鎮上陽化的出口加工公司曾與當地農戶進行過交易，但持續時間與交易量都很小。另外，通過集體銷售途徑占20%，經了解通過集體銷售是進幾年新出現的銷售方式，反應在當地主要是指三家左右的農戶聯合起來進行銷售，雖然集體銷售方式在銷售途徑中普及率較低，但說明了農戶已經開始有這樣的意識，即通過合作方式來改善小戶分散經營的弊端，這就

9、為建立農業合作經濟組織提供了可能。 針對以上分析，我們可以得到目前周至獼猴桃的主要銷售模式為： 由此可以看出，在周至獼猴桃價值增值鏈中只有兩個環節生產環節和儲運環節，直接運往批發市場等地銷售。缺乏一個農業合作組織導致銷售渠道過窄的原因之二據調查，周至樓觀鎮獼猴桃銷售都以小戶分散經營為主要特點，其中46. 9%的農戶經營面積在3 畝以下，目前還沒有一個農業合作組的出現，直接導致了樓觀鎮獼猴桃產業銷售渠道過窄，整體競爭力不高。 圖3 ：建立農業合作組織面臨的問題從圖 3中我們可以看出，周至縣農戶在建立自己的合作組織中面臨著很多的根本性問題：26.09%的農戶認為是由于人心不齊，本文認為其中很重要的

10、一個原因就是當地以家庭為單位的分散經營所致。另外有25.22%的農戶認為缺乏帶頭人，23.48%不知道如何組織，這與種植農戶自身文化水平不高，缺乏創新意識有很大的關系。剩余25.22%的農戶認為政府在關于農戶經濟組織方面的支持力不夠，是導致合作組織長期不能建立的一個關鍵原因。另外，本文發現周至縣的家庭經營制度，使得人們養成了分散經營的習慣 ,在許多農民心中仍舊習慣于傳統的自給自足的經營理念。這種意識和傳統,在一定程度上“把家庭經濟的發展局限在家庭成員的努力勞作上 ,合作往往是暫時的 ,不情愿的選擇”，另外數量少、規模小、輻射帶動能力較弱、抵御市場風險的能力也不夠強、松散型多、緊密型少等問題也制

11、約農村合作組織的發展 ,影響其作用的發揮。合同問題導致銷售渠道過窄的原因之三圖 4 農戶最愿意簽訂的合同形式針對“與有關部門簽訂產銷合同時, 最愿意選擇哪種合同形式”問題的回答, 84.63%的農戶選擇了“產品包銷, 價格低于保護價時, 按保護價收購; 高于保護價時, 按市場價收購”; 7.21%選擇了“產品包銷, 價格隨行就市”; 8.16%選擇了“產品包銷, 價格按保護價收購”。圖 5 無保障條款下的農戶履約行為選擇針對“如果已與有關部門簽訂保護價銷售合同,而產品上市時, 市場價高于保護價, 您將選擇何種履約行為”問題, 有56% 的農戶表示根據合同按質按量賣給簽約單位; 24% 農戶的表

12、示將賣給出價更高的單位; 20% 的農戶表示將少部分賣給簽約單位, 部分賣給出價更高的單位。圖 6 有保障條款下的農戶履約行為當問到“如果與您簽約的單位, 除了提供保護價收購外, 還提供資金、技術等方面的服務, 在這樣情況下, 當保護價低于市場價時, 您將選擇何種履約行為”問題時, 有67% 的被調查農戶表示根據合同按質按量賣給簽約單位, 16%的農戶表示將賣給出價更高的單位; 17% 的農戶表示將少部分賣給簽約單位, 大部分賣給出價更高的單位。這說明與農戶簽約組織根據自己能力提供一些服務, 對于提高合同履約率是有好處的。（2）解決銷售難問題中的農戶傾向針對上述獼猴桃銷售過程中存在的問題，結合

13、對當地調查結果分析，本文總結出當地農戶在解決獼猴桃銷售過程中所具有的以下兩方面傾向，對農戶傾向的分析可以為下文提供相關的政策建議做好基礎。拓展銷售渠道的農戶傾向圖7農戶傾向：希望在銷售過程中與哪些部門簽訂合同從圖 7 中可以看出，愿與當地販銷大戶簽合同的農戶占26. 92% , 這說明販銷大戶在目前農產品銷售過程中具有不可替代的作用; 回答愿與農產品加工銷售企業簽合同的占38.46% ,這說明農產品加工銷售企業在發展與農戶合同利益關系方面尚存在許多發展的空間;前兩個方面也反映出農戶需要建立一種穩定的銷售關系的傾向。另外值得注意的是，有19.23%的農戶表示希望與村集體經濟組織簽訂合同。從以上分

14、析可得，更多農戶傾向的銷售模式為：政府提供幫助的農戶傾向圖8. 農戶選擇政府幫助傾向 從圖8中可以看到，農戶在政府提供幫助解決銷售難問題上，選擇提供新技術、新品種和提供技術培訓所占比例分別達到20.35%和16.81%。另外我們發現有相當部分大約 23.01%的農戶希望政府能夠提供充分的市場信息，15.93%希望政府能扶持發展相關加工銷售企業，認為應該加大宣傳力度和發展當地批發市場的農戶總共達17.69 %。綜上圖所示，農戶希望政府采取措施擴大獼猴桃銷售渠道延長產業鏈的比例已高達56.63 %，農戶希望沖破銷售渠道瓶頸的呼聲日益加強。四、相關理論分析 針對調查結果所反映的當地獼猴桃銷售過程中存

15、在的主要問題，本部分結合相關經濟理論從以下幾個方面進行深入分析。(1) 農產品價值增值理論為了分析上述傾向出現的原因和建立農戶+加工企業銷售模式的必要性，本文引入農產品的價值增值模型作以具體說明： 圖9 ：農產品價值增值曲線圖價值PC 生產P 儲運O 加工M 銷售S PCi= a為指定階段的價值， b為指定階段的百分比。（1）i=1時，PC1 =a1b1此時價值鏈中只有一個環節生產環節，也就是說，初級產品直接銷售到消費者手中。（2）i=2時，PC2=a1b1+a2b2 此時價值鏈中有兩個環節生產環節和儲運環節，表示初級產品通過儲運，運往批發市場等地銷售。（3）i=3時，PC3=a1b1+a2b

16、2+a3b3 此時價值鏈中有三個環節生產環節、儲運環節和加工環節，初級產品此時成為次級產品或半成品或成品銷售。（4）i =4時，PC= a1b1+a2b2+a3b3+a4b4 此時價值鏈中有四個環節生產環節、儲運環節、加工環節和包裝環節。ai=4時，是比較完善的鏈條結構，基本已成品的形式銷售。（5）i值越大，鏈條越長，計算可知PC值隨價值增大而增大，說明鏈條越長，價值增值越快。（6）實線和虛線之間的面積的大小表明各環節增值能力的大小。 根據限制生活中生產、儲運、加工、包裝四個環節的價值體現，可知加工并包裝后銷售的農產品價格最高，可以用以下比例來體現相互關系：a1:a2:a3:a4=1:1.5:

17、2.5:3 假設b1=70%,b2=5%,b3=15%,b4=10%, PC4=1.45a1 延長產業鏈在某種意義上，就是減少生產階段的百分比，增加加工等后期環節的百分比，如b1=40%,b2=5%,b3=35%,b4=20%, PC4=1.95a1可見，PC4/PC4=1.345,說明價值得到增值，延長周至獼猴桃產業鏈大有潛力，通過價值增值曲線，可看出產業鏈越長，即加工、包裝環節越寬，獲得的價值增值數越大。同時還可以通過批發、零賣、超市規范銷售，延長產業鏈，增加附加值。(2) 農業合作組織理論農業合作組織，是農業經濟發展到一定階段，具有某種共同經濟需要的一群農戶、消費者或市場經濟中其他分散弱

18、小的實體，為抗衡經濟領域各環節的壟斷力量，增強市場交易地位而自主設立、自愿出資、自我服務、民主控制的，以促進社員的經營活動為目的的、以共同的業務活動為手段，以生產、加工、銷售環節的有關合作為重點的新型組織團體。20 世紀80 年代中期， 隨著農村產業結構的調整， 農村新型經濟組織應運而生；90 年代以來，形式多樣的合作經濟組織在全國迅速發展，顯示出很強的活力。農村新型合作經濟組織形式多樣， 可以粗略地分為以下幾種形式：“基地+農戶”型的利益共同體：以農產品生產基地建設為依托，將基地的土地或水面承包給農民經營，科技人員進行技術指導，供銷社等有關機構幫助農民經銷。這一模式在沒有觸動“家庭聯產承包制

19、”的前提下，通過開發利用荒山、荒坡和水域等水士資源，實現農業規模化經營，深受農民歡迎。這種模式的不足之處在于：其重心放在種植、養殖等生產環節上，如果農產品的加工、營銷等環節沒有相應加強，利益關系就十分脆弱，規模效益不易體現出來。“公司+農戶”型的利益共同體：種養大廣、種苗或農產品營銷專業戶、農產品深加工業作為龍頭，通過買賣關系和“保障起碼收入合同”、“保護價收購合同”、“利潤分成合同”、“資金扶持合同”、“合作生產合同”等各種契約關系，在農產品、種苗或原材料的購銷、技術服務等方面，與農戶形成較為牢固的關系，成為利益共同體。和“基地+農戶”關系相比，公司與農戶在農產品的營銷、加工方面的聯系更緊密

20、，進入市場的能力更強。但是銷售價格的決定權一般取決于更占優勢的公司，農戶缺少代言人，意見很少被公司采納，雙方溝通的成本比較高；而且在市場行情出現波動的時候，農戶本身要承擔過大的風險。“公司+基地+農戶”型的利益共同體：龍頭企業參與到“基地+農戶”關系中，形成了“公司+基地+農戶”型的利益共同體，將生產、加工和營銷連接起來，并在一定程度上做到“利益共享、風險分攤”， 彌補了“基地+農戶”模式的不足，提高了農民進入市場的組織程度。“公司+合作組織+農戶”型的利益共同體：近年來，農村成立了許多具有一定規模和產品營銷能力的專業合作組織。這些合作組織在一定程度上將農戶組織起來，與龍頭業通過契約關系互為成

21、員，實現企業、合作組織和農戶的共同發展， 形成了“公司+合作組織+農戶”型的利益共同體。合作組織遵循平等、自愿、互利原則，在不改變家庭承包經營， 不侵犯農民生產經營自主權的前提下， 幫助會員解決一家一戶難做到、難做好的事情， 有針對性地開展服務；在與龍頭企業的交往中，維護農戶權益的力量比各自分散的農戶更強，有利于建立穩定的種產銷關系和合理的利益聯結機制。當前我國各類農戶合作經濟組織經營模式各有特點 ,但是其大多數發展水平較低 ,組織松散、覆蓋面窄、帶動農戶的能力也比較弱 。更值得關注的是 ,我國農村專業經濟合作組織主要是基層政府、農業部門、供銷社、科協辦的 ,真正由農民自己興辦的較少 ,農民的

22、主體地位受到明顯的削弱。從農戶自身來看，建立合作組織是扭轉小戶分散經營的弊端、增強抗風險能力、獼猴桃銷售能力的關鍵步驟，從周至的獼猴桃產業來看，建立農戶合作組織有利于農戶之間的技術和經驗交流，同時便于政府或加工企業對其提供統一的技術指導和市場信息，以增強當地獼猴桃產業的市場競爭力。（3）合同履約中的博弈論分析調研中本文發現：在以往公司與農戶簽訂訂單的條件下，出現了很大的違約風險。為了探詢這一現象的原因，本文將針對企業與農戶之間的訂單安排與履約，進行博弈論分析以找出問題所在，希望人們在生產決策中能更好的把握現實。由于企業與農戶訂單一般是遠期交易訂單,即訂單簽訂后一段時間才能履行訂單。在0期雙方簽

23、訂訂單,在1期履行,在這期間由于外部環境特別是市場環境的變化,原先制定的訂單條款由于不適應新的環境條件,在這種情況下,訂單的履行就可能會成問題。從訂單的違約情況看,主要發生在市場價格發生變化時,訂單價格與市場價格不一致。因此,訂單的履約問題可簡化為在不同農產品市場價格情況下企業與農戶的博弈過程。現假定訂單所規定的價格為fixed;在市場行情好時的價格為good,市場行情差時的價為bad,它們之間的大小關系為goodfixedbad;違約賠償金為,一方違約另方獲得賠償的概率為( 01) ;假定企業違約,那么其為發展訂單而投入的成本,以及由于信譽的損而造成在將來交易的成本增加貼現值之和為e, We

24、= , 為為貼現率，Wi為企業違約后第年的損失,是企業經營的年限;假定農戶違約,那么其為發展訂單農業而投入的成本,以及由于信譽的損失而造成在將來交易的成本增加貼現值之和為Gf , Gf= , 為貼現率, gi 為農戶違約后第年的損失,是農戶經營的年限。兩種市場行情下企業與農戶履約博弈的報酬矩陣見表1和表2。在 (*·*)中,前者表示農戶的報酬函數,后者表示企業的報酬函數。表1 市場行情好時的報酬矩陣報酬 企業履約 企業不履約農戶履約農戶不履約QPfixed Q(PgoodPfixed) D , Q(Pfixed-Pgood) WeDQPgoodDGf , Q(PfixedPgood)

25、+D QPgood , Q(PfixedPgood) 表2 市場行情不好時的報酬矩陣報酬 企業履約 企業不履約農戶履約農戶不履約QPfixed Q(PbadPfixed) D , Q(Pfixed-Pbad)-We-DQPbadDGf , Q(Pfixed-Pbad)+D QPbad , Q(Pfixed-Pbad)表 1的報酬函數表明 ,在農產品市場行情好的情況下 ,企業的占優策略是履約 ,農戶采取什么策略取決于不同策略下報酬大小的比較。如果 (goodffixed) ,則農戶會選擇履約 ,否則會選擇違約。表 2的報酬函數表明 ,在農產品市場行情不好的情況下 ,農戶的占優策略是履約 ,企業采

26、取什么策略取決于不同策略下的報酬大小的比較。如果 (fixedbad)e(badfixed) ,則企業會選擇履約 ,否則會違約。可見,訂單能否履約是與 的大小,fixed與bad和good的差距大小,以及f 與e的大小有關。而這些值的大小又是與訂單的具體安排有關的。具體地說 :. 訂單的組織形式和訂單的形式會對訂單的履約率產生影響。從上面的討論可知 ,訂單規定的賠償金額越大和獲得賠償的概率越高 ,則訂單履約的可能性就會越高。假如是無限大 ,概率等于 1,則企業或農戶一定會履行訂單。但現實中賠償金額一般不可能很高 ,否則企業或農戶會面臨很大的風險 ,不會愿意參加訂單。從訂單的組織形式來看 ,企業

27、與農戶直接簽訂的訂單容易違約 ,而通過與農民合作經濟組織等其他中間組織簽訂的訂單則不容易違約。企業與農戶直接簽訂訂單的法律約束力比較弱 ,這種形式的訂單極不穩定 ,容易違約。我們的調研數據也顯示：由于周至樓觀鎮現在還不存在農民合作經濟組織這種集體銷售方式，人們在獼猴桃銷售中一般都是在果子成熟期直接與企業簽訂合同，由于當地人們的文化水平、市場觀念等比較落后，沒有形成長期合作信念，因此在沒有預期重復博弈所帶來的潛在收益情況下。人們選擇違約的可能性較高。而本文在參閱了國外及國內發達地區的農產品銷售方式后發現，通過與農民合作經濟組織等其他中間組織簽訂的訂單,由于農戶之間的聯合和分攤成本,克服了單個農戶

28、訴之法院成本高昂卻收益小的問題,在企業違約時,訴之法院的可能性提高了;在農戶違約時,企業通過中間組織,降低了法院執行的成本,一旦對方違約獲得賠償的概率也提高了。因此,通過與農民合作經濟組織等其他中間組織簽訂的訂單法律約束力要強,這種形式簽訂的訂單比較穩定,不容易違約。 訂單的價格條款會對訂單的履約率產生影響。在調查走訪的過程中,通過與當地人們的交流我們還發現，在訂單規定的價格fixed與市場行情好的價格good或市場行情不好的價格bad之差過大的條件下,企業或農戶就很容易會發生違約行為;反過來,如果差價越小,企業或農戶違約的可能性就會越低。從這個意義上說,“保底收購 ,隨行就市”的訂單履約率就

29、可能較高。因為這種價格條款規定,在市場價低于保護價時按保護價收購,但市場價高于保護價時按市場價收購。在這種價格條款下,從農戶的角度來說,違約的可能性就會很小,因為主要由企業擔了市場價格波動的風險,為農戶提供了一種保護性措施。由于在訂單農業的具體實踐中,企業制定的protect一般設置在企業可以承受價格范圍內,所以,實際發生違約的可能性也比較小。 表3 合同類型與農戶違約率 表中數據均根據調查問卷結果整理得出規模 保護價收購 簽訂合同并提供技術、資金等守約率 違約率守約率 違約率1畝3畝5.56%94.44%38.89%61.11%4畝6畝10%90%30%70%7畝以上42.86%57.14%

30、71.43%28.57%從表3中我們也可以看出，訂單的類型、農戶的種植規模以及保障條款都會對訂單的履約率產生影響。在上面的模型討論中我們知道,企業或農戶違約所造成的未來收益損失貼現值越大,則訂單履約的可能性越大。從訂單期限來看,訂單有效期限越長,貼現時間越長,損失會越大。因而,訂單期限越長的訂單履約率會越高。從貨款支付條款來看,選用預付定金的訂單履約率會比較高。因為這種付款方式,相當于企業向農戶提供了一種履約保證,企業不會輕易違約。從保障條款來看,企業與農戶簽訂訂單后,如果還額外提供良種、資金或者技術指導，則相當于農戶向企業提供了一種履約保證,這會提高農戶的履約率。當然，我們認為，如果企業對表

31、現好的農戶還能夠再提供一些獎勵措施,或者對違約的農戶有懲罰措施,相信也會提高農戶的履約率,因為采取這些措施后,農戶的違約成本提高了。五、政策建議根據以上理論分析，本文從以下級個方面給出相關政策建議。（1）發展當地農戶+加工企業的銷售模式，延長銷售產業鏈，獲得價值增值。（2）廣大農戶充分發揮自身的能動作用，積極發展農業合作組織。同時當地政府應引導人們拋棄以往的小農分散經營意識，提供技術培訓，提供市場信息，傳播新興國際國內經營理念、種植方式等思想觀念方面做進一步的深刻反思，逐步提高人們的自身素質和市場意識，以更好地促進當地農戶合作組織的發展，適應中國加入WTO后的獼猴桃國際化市場挑戰。（3）加強政

32、府在獼猴桃銷售過程中的作用圖10 獼猴桃產業基地中的政府作用從圖10 中我們可以看出，政府應當在當地產業的發展中居于統籌協調的中心地位。為當地產業的發展構建良好的內部和外部環境，尊重當地傳統，鼓勵發展相關產業及加工，提供必要的技術引進和指導以及資金服務等生產要素，對外加大宣傳，營造良好的口碑，以吸引更多的外商簽約銷售。政府要為產業基地的發展提供全方位的引導和服務，要依據自身優勢和產業基礎，實行鼓勵對當地獼猴桃產業進行持續的資金、技術投入的政策，培育和發展其獼猴桃產業比較優勢。（4）周至獼猴桃應建立的銷售模式為： 周至獼猴桃種植自然資源豐富 ,但自我發展能力很弱。長期以來許多資源優勢不能轉化為經

33、濟優勢，農業技術偏于傳統,產業化程度低。農戶農業生產經營觀念保守,市場意識不強,農業生產的市場競爭力弱，特別是其銷售方式單一，所有以上因素都導致了該地區獼猴桃銷售問題長期得不到解決。因此本文認為該地區目前亟待解決的問題是拓展獼猴桃銷售渠道，建立加工企業與農戶之間的長期合作信任機制，規避違約風險，積極發展公司+農戶合作組織的銷售模式，以實現周至獼猴桃產業基地的長期穩定繁榮發展。參考文獻1 陶益清，臧日宏.農民經營決策技巧M.農業出版 2006 (06)2 葛深渭.營銷致富：農產品營銷策略論M.上海三聯出版社 2005 (02) 3 黃亞鈞.微觀經濟學（第二版）M.高等教育出版社 

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