1、零部件市場渠道的模式選擇與初步實施方案零部件市場渠道的模式選擇與初步實施方案中期報告討論版中期報告討論版xxxx集團一體化市場物流咨詢項目集團一體化市場物流咨詢項目目錄目錄難點與對策難點與對策業務的可操作性業務的可操作性業務模式的可行性業務模式的可行性業務模式的兩個核心要素：規模效應和流通服務品牌業務模式的兩個核心要素：規模效應和流通服務品牌規模效應規模效應流通服務品牌流通服務品牌大規模采購，獲得低價對最終用戶的采購影響力汽配流通業的基本特點之一，就是采購的規模越大，采購成本越低。流通企業贏利和生存的空間越大雖然也有少數的特殊的例子，如有讓利的上限等，但總體而言，采購規模越大，越有談判能力是根

2、本的規律。如果樹立起對終端用戶的流通品牌效應，能對其產生采購影響力，就擁有了一把利劍，使我們面對產品制造商（國內和國外）、加盟商和國內外的中小整車廠商，都有很強的談判能力。爭取規模效應，打造流通服務品牌是業務模式的兩塊基石爭取規模效應，打造流通服務品牌是業務模式的兩塊基石涵義解釋業務模式必須回答三個問題業務模式必須回答三個問題 對對xx集團的吸引力我們為集團提供了什么價值？集團的吸引力我們為集團提供了什么價值？ 對制造商的吸引力我們為上游帶來什么好處？對制造商的吸引力我們為上游帶來什么好處？ 對經銷商的吸引力我們為下游帶來了什么好處？對經銷商的吸引力我們為下游帶來了什么好處？對集團的吸引力我們

3、為集團既提供經濟價值，更提供對集團的吸引力我們為集團既提供經濟價值，更提供了戰略價值了戰略價值集團投資品牌連鎖渠道集團收獲經濟價值戰略價值基本價值核心價值成為一個獨立的贏利性業務，是新的利潤增長點為集團發戰展提供附加價值經濟價值經濟價值xx連鎖將會成為一個新的贏利性業務連鎖將會成為一個新的贏利性業務渠道利潤率行業平均利潤率xx連鎖的利潤率銷售收入0 02 24 46 68 810101212第一年第一年第二年第二年第三年第三年利潤利潤銷售額銷售額利潤率利潤率4%50%5%8%7%8.8%10%2億3億xx連鎖將成為一個獨立的贏利性業務注：xx連鎖的財務數據以建立10個DC為假設測算供應商的貢獻

4、供應商的貢獻供應商將鋪更多的貨進一步壓低采購價格內部效率貢獻內部效率貢獻提高了需求預測的準確性，將降低庫存周轉率高利潤新產品的貢獻高利潤新產品的貢獻可以推以自己的貼牌產品引入其他高利潤的進口產品利潤率提高的原因利潤率提高的原因戰略價值初步構建成一個面向最終用戶的汽車服務品戰略價值初步構建成一個面向最終用戶的汽車服務品牌，對集團而言，這是核心價值牌，對集團而言，這是核心價值汽汽車車服服務務品品牌牌的的戰戰略略價價值值與國外零部件廠的合作：與國外零部件廠的合作：與國內外整車廠的合作：與國內外整車廠的合作：為集團內工業企業服務：為集團內工業企業服務：作為基礎平臺，開發出新的品牌服務業務：作為基礎平臺

5、，開發出新的品牌服務業務： 合作1：為其提供進入中國的渠道，有望與其合作，為其配套生產，進入國外市場 合作2：有望與其合資，從而獲得技術 國外廠商，為進口車提供OES的配件總經銷和配送服務，在此基礎上尋求更多的合作，如為其銷售整車和零部件配套 國內中小廠商，為其提供OES配件分銷和配送服務，尋求更多合作服務1、直接增加銷售量服務2、流通品牌成熟時，可以為其貼牌生產，消化生產能力 汽車服務品牌之間有較強的關聯性，因此可以在此基礎上開發新業務，如連鎖快（維）修、整車銷售與租賃、消費信貸等，真正成為汽車市場中心。為制造商提供的價值：促進銷售、提升（強化）品牌形象、為制造商提供的價值：促進銷售、提升（

6、強化）品牌形象、代理服務、拓展產品線代理服務、拓展產品線促進銷售促進銷售對OEM廠商，通過xx連鎖銷售可以保證其產品的市場占有率，同時宣傳其產品對獨立品牌的廠商，xx連鎖的渠道優勢將幫助其開拓市場制造商制造商提升形象提升形象隨著xx連鎖品牌影響力的增強，公眾對于體系內經營的產品將十分信任，入選產品的品牌形象將會得到提升全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產品的知名度代理服務代理服務制造廠家對最終用戶的部分服務功能（例如退貨與索賠，倉儲與配送，教育消費者，告示等）可以由xx連鎖來代理完成拓展產品線拓展產品線相關車型的產品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營銷體系很難完成，xx連鎖可以幫助優秀

7、制造商拓展其產品線，迅速占領市場為經銷商提供的價值：除了可以降低為經銷商提供的價值：除了可以降低3%3%的成本，還可以促的成本，還可以促進銷售、改善管理、提升形象進銷售、改善管理、提升形象降低成本降低成本xx連鎖各DC分銷的產品將全國統一進貨，大規模的采購降低了加盟店的進貨成本全國中心庫的建立和高效的物流配送體系將降低將加盟商的庫存成本和配送成本加盟店加盟店促進銷售促進銷售連鎖品牌效應將會吸引大量的不同需求的消費者，從而推動加盟商的銷售xx連鎖的整體市場推廣規劃將帶動加盟商銷售為加盟商提供的技術支持將提升其自身的服務質量促進銷量增加改善管理改善管理統一的管理標準將提高加盟店的運營效率提升服務質

8、量規范的培訓體系將提升業務人員素質各地區的DC將統一協調各加盟店與工商、稅務的關系，幫助加盟商解決非經營性難題提升形象提升形象統一的渠道品牌形象設計、宣傳標志將提升加盟商形象，提高客戶認知度目錄目錄難點與對策難點與對策業務的可操作性業務的可操作性業務模式的可行性業務模式的可行性目錄目錄難點與對策難點與對策業務的可操作性業務的可操作性業務模式的可行性業務模式的可行性銷售額計算及相關數據的定義銷售額計算及相關數據的定義產品線寬度產品線寬度加盟商規定產加盟商規定產品采購比例品采購比例加盟經銷商所占有的加盟經銷商所占有的桑捷車市場份額桑捷車市場份額定義定義指在總需求中xx連鎖產品線所覆蓋的產品種類占到

9、市場需求種類的比例對同一產品加盟商在xx連鎖的采購數量占它這種產品所有銷售數量的比例加盟商的銷售額占整個市場銷售額的比例xx連鎖所占市場份額連鎖所占市場份額=加盟商采購比例 產品線寬度 加盟經銷商所占有的市場份額銷售收入銷售收入= DC所在地區桑捷車保有量 配件費/車*年xx連鎖所占市場份額根據根據xx現階段能力和渠道戰略，選擇最常用的現階段能力和渠道戰略，選擇最常用的200種桑車種桑車捷達維修備件作為初始的產品線捷達維修備件作為初始的產品線產品線不能產品線不能過寬過寬產品線不能產品線不能過窄過窄產品線過寬將導致采購過于分散，無法達到經濟規模xx目前在汽配流通領域的經驗不足，市場預測和判斷能力

10、較弱，產品線過寬將加大管理難度業務模式中零售店作為最主要目標客戶，其需求特征要求產品圍繞車型組織，產品線過窄將無法為客戶提供價值產品線不宜過寬或過窄，在啟動階段以最常用的產品為主，逐步擴充xx連鎖經營的200種常用件占到維修市場備件的70%xx連鎖的加盟經銷商所占市場份額將逐步增加，最終接近連鎖的加盟經銷商所占市場份額將逐步增加，最終接近20%左右的飽和占有率左右的飽和占有率擴張步驟擴張步驟第一年第二年第三年12%（3.5）16% （5）20% （6.3）此時占有率將接近飽和狀態，不會有大的變化括號內為對應的在全國的市場占有率第二年進一步擴張可以達到16%的滲透率第一年市場空間較大,可以達到1

11、2%的滲透率產品線的寬度和聯盟的形式決定了經銷商只能以一定比例進行采購起步階段的采購比率為60%汽配流通業中70%為中小經銷商xx連鎖的重點開發領域，約占汽配流通業中的40此類經銷商占比約為10%批發業務較多，xx連鎖價格吸引力不足此類經銷商占比約為20%分布過于偏遠，開發成本過高按銷售額估計的經銷商結構按銷售額估計的經銷商結構存在市場空間存在市場空間-xx連鎖在頭兩年的市連鎖在頭兩年的市年份年份xx連鎖所占連鎖所占市場份額市場份額(E)計算公式計算公式產品線產品線寬度寬度(K)經銷商采經銷商采購比例購比例(L)加盟經銷商的桑捷加盟經銷商的桑捷車市場份額車市場份額(e)第一年5%EK*L*e7

12、0%60%12%第二年7.2%EK*L*e75%60%16%第二年7.2%EK*L*e75%60%16%市場份額目標市場份額目標1個個DC能覆蓋經銷商的家數能覆蓋經銷商的家數全國約2萬家，在xx連鎖10個DC覆蓋范圍內約1萬家10個DC所在區域是保有量排名靠前的地區，相應的經銷商數也相應較多市場開發目標：市場開發目標：全國開發8001000家經銷商簽訂供貨協議1.這些經銷商中的15發展為使用xx連鎖名義的加盟商xx連鎖DC覆蓋區域內約3000家每個每個DC營銷人員營銷人員4人在人在12月月1日到日到2月月28日期間內可以完成日期間內可以完成80-100家經銷商的簽約家經銷商的簽約目錄目錄難點與

13、對策難點與對策業務的可操作性業務的可操作性業務模式的可行性業務模式的可行性本項目的難點主要集中在五個方面本項目的難點主要集中在五個方面不開票不開票技術保障技術保障人力資源人力資源管理經驗管理經驗商業信用商業信用汽配流通業內不開發票盛行，xx連鎖如何來處理這類問題商業信用差，體現在經銷商層，主要是拖欠貨款或賴帳；在制造商層面主要體現在往往不講原則如果沒有技術保障和檢驗部門,xx連鎖的產品質量將很難保證,影響品牌人力資源風險是指xx連鎖能否快速獲得大量汽配流通的經營管理人才，主要體現在人才引進和人才培訓兩個方面不論是內部管理還是外部管理，目前都缺乏管理經驗如果如果xx連鎖大量進行不開票經營，存在著

14、很大的長期政策連鎖大量進行不開票經營，存在著很大的長期政策風險，而堅持開票經營，則面臨著無利可圖的危險風險，而堅持開票經營，則面臨著無利可圖的危險業內人士說：這個行業，一規范就死。業內人士說：這個行業，一規范就死。這是這是xx連鎖必須面對和解決的難題連鎖必須面對和解決的難題全國性的連鎖企業，引人注意，易被人攻擊，一旦追查起來，有很大的政策風險對于以后引入海外的戰略投資者也不利無價格優勢，因為不開票采購的成本會很低，往往低于減少的稅率后的價格經銷商愿意不開票，堅持開票意味著銷售總量的減少可能會因為經銷商的加盟意愿不強，而造成項目啟動困難大量不開票經營的風險大量不開票經營的風險堅持開票經營的風險堅

15、持開票經營的風險難難 點點可能的措施可能的措施適應環境，規避風險適應環境，規避風險是否可以在各個DC的所在區域同時注冊另一家公司，由其專門走不開票的帳，進行合理避稅其它可行辦法（討論）不開票不開票技術保障技術保障人力資源人力資源管理經驗管理經驗商業信用商業信用如果如果xx連鎖向加盟商連鎖向加盟商賒銷賒銷 ，將面臨形成大量的壞帳的風險，將面臨形成大量的壞帳的風險，而堅持不鋪貨，則很難達到連鎖的規模效應而堅持不鋪貨，則很難達到連鎖的規模效應鋪貨將有壞帳風險，如果比例達到5%以上，將直接導致xx連鎖運營現金流困難。尤其在啟動初期，對大量的加盟商還無法全部了解，形成壞帳的比例可能較大。如果不鋪貨，將會

16、：愿意加盟的經銷商的數量少加盟向DC采購的比例不高連鎖經營的規模效應很難體現，啟動也很困難鋪貨將有壞帳風險鋪貨將有壞帳風險不鋪貨將影響銷售規模不鋪貨將影響銷售規模難難 點點可能的措施可能的措施適應環境，規避風險適應環境，規避風險決策層是否批準折衷的辦法，在如下條件可以適量鋪貨：交足一定量的保證金有資產抵押經考評后確定為優質的加盟商向下游鋪貨是國內汽配流通行業的基本游戲向下游鋪貨是國內汽配流通行業的基本游戲規則，規則，xx連鎖在操作時需要謹慎更要有創新連鎖在操作時需要謹慎更要有創新不開票不開票技術保障技術保障人力資源人力資源管理經驗管理經驗商業信用商業信用如何保證如何保證xx連鎖流通中的非連鎖流

17、通中的非OEM產品的質量，是一個重產品的質量，是一個重要問題要問題不開票不開票技術保障技術保障人力資源人力資源管理經驗管理經驗商業信用商業信用xx連鎖需要選擇品牌副廠件及一般副廠件，如何識別，保證其質量副廠件往往質量不穩定，如何鑒定即使是OEM產品和進口產品，也往往存在質量問題，如何解決質量問題如何保證質量問題如何保證難難 點點可能的措施可能的措施適應環境，規避風險適應環境，規避風險是否可以與xx集團的技術中心合作，進行產品的技術和質量鑒定，保證流通渠道里的產品質量。在連鎖渠道建設初期就要引進精通汽配經營的高級管理人在連鎖渠道建設初期就要引進精通汽配經營的高級管理人才，這直接決定了本項目能否順

18、利啟動才，這直接決定了本項目能否順利啟動沒有熟悉汽配流通的高級管理人員的參與，將直接影響到本項目順利啟動沒有熟悉汽配流通的高級管理人員的參與，將直接影響到本項目順利啟動本項目啟動時就需要引進2個以上的精通汽配經營的高級管理人才，他們為項目啟動他們為項目啟動帶來的價值巨大：帶來的價值巨大： 在業內影響力大，對上游的制造商，下游的經銷商，都具有強大的說服能力，能加快項目的啟動進程 對產品組合有更合理的判斷，避免在產品線上走彎路 對于業務的擴張有較準確的把把握，能避免操之過急，也能抓住機會 業務的精通和較強的管理能力更易在組織內樹立威信，提高組織的運行效率高級人才需求高級人才需求不開票不開票技術保障

19、技術保障人力資源人力資源管理經驗管理經驗商業信用商業信用管理風險體現在內部運營管理和外部對加盟商的管理兩方管理風險體現在內部運營管理和外部對加盟商的管理兩方面面內部運營管理對加盟商的管理能否形成適應流通業的經營管理機制能否形成適應流通業的經營管理機制權限體系（多大程度上得到集團的授權）考評及薪酬激勵體系（多大程度上區別于集團的工業企業）財務管理（財務體系是否獨立）運營管理水平運營管理水平（是否能達到業內領先）信息管理采購、物流管理質控、技術管理品牌推廣與管理加盟管理加盟管理對經銷商的宣傳和物色選擇加盟商加盟商的改造（推行門店管理標準）營運的激勵與監管營運的激勵與監管加盟商的業務推廣加盟商的采購監管加盟商的銷售監管（保證無以次充好的銷售行為）加盟商的價格監管加盟商之間的競爭協調加盟商的應收帳款管理不開票不開票技術保障技術保障人力資源人力資源管理經驗管理經驗商業信用商業信用內部管理上，如果不能建立適應連鎖流通業的管理機制和內部管理上，如果不能建立適應連鎖流通業的管理機制和達到一定的管理水平，達到一定的管理水平，xx連鎖的連鎖體系將有建設中半途連鎖的連鎖體系將有建設中半途而廢的風險而廢的風險在薪酬激勵上，汽配流通行業的特殊性決定了必須有不同于xx集團工業企業的激勵機制，否則將可能難以吸引和留住人才。