1、中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理成套解決方案目 錄前言1目標(biāo)體系.(1 9)11公司總目標(biāo)及分解 .( 1 )12市場部目標(biāo)體系.( 2 )13研發(fā)中心目標(biāo)體系.( 3 )14方案物流部目標(biāo)體系.(4-5)15制造部目標(biāo)體系.(6-7)16品保部目標(biāo)體系( 7 )17管理部目標(biāo)體系( 8 )1 8財務(wù)部目標(biāo)體系.( 9 )2業(yè)務(wù)流程.(10-118)21公司業(yè)務(wù)運作模式.( 10 )22市場營銷管理流程.(11-28)23研發(fā)管理流程.(29-52)24方案物流控制流程.(53-71)25制造控制流程.(72-84)26 效勞體系框架.(85-87)27產(chǎn)品與效勞質(zhì)量改進管理流程 (88-98) 28 人力

2、資源管理流程(99-108)29 財務(wù)支持與監(jiān)控流程.(109-118)3核心職責(zé)與崗位說明書31管理層核心職責(zé) 32市場部核心職責(zé)與崗位說明書33研發(fā)中心核心職責(zé)與崗位說明書34方案物流部核心職責(zé)與崗位說明書35制造部核心職責(zé)與崗位說明書36品保部核心職責(zé)與崗位說明書37管理部架構(gòu)與職責(zé)38財務(wù)部組織架構(gòu)與職責(zé)前 言本方案是從按平衡記分卡模式建立的總目標(biāo)出發(fā)，即按財務(wù)指標(biāo)客戶指標(biāo)內(nèi)部運作過程指標(biāo)學(xué)習(xí)與提升指標(biāo)設(shè)定公司實現(xiàn)高速成長、永續(xù)經(jīng)營目的所必須關(guān)注的要素，并按各部門的職能進行分解，制定了市場部、研發(fā)中心、方案物流部、制造部、品保部、管理部、財務(wù)部核心目標(biāo)。在各職能部門整合為實現(xiàn)核心目標(biāo)所

3、必須的流程，明確流程各環(huán)節(jié)的責(zé)任方、工作依據(jù)和工作結(jié)果，從而明確各部門、各崗位的重點職責(zé)，之后通過崗位說明書描述以崗位為中心重點工作及考核指標(biāo)。為中小企業(yè)高效運作提供了科學(xué)的、切實可行的指南和依據(jù)。1目標(biāo)體系11公司總目標(biāo)及分解公司總目標(biāo)市場部研發(fā)部方案物流部制造部品保部管理部財務(wù)部財務(wù)指標(biāo)1銷售額ABBB2利潤ABBB3銷售回款A(yù)B4資金周轉(zhuǎn)效率BBBA5本錢BBBBBBA客戶指標(biāo)1成品質(zhì)量BBAB2成品交貨期BBBAB3客戶效勞ABBB4客戶關(guān)系A(chǔ)BB過程指標(biāo)1新產(chǎn)品開發(fā)BABBBB2供給鏈管理ABBB3制造過程控制BBABB4資源提供人力、物力、資金等BBAB學(xué)習(xí)與提升標(biāo)準(zhǔn)化/標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

4、BBBBABB業(yè)務(wù)流程改進/再造BBBBABB學(xué)習(xí)、培訓(xùn)知識、技能BBBBBAB其中A表示以該部門為主導(dǎo)的職責(zé)，B表示必須參與的職責(zé)。12市場部目標(biāo)體系No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率1234561.1銷售額1.2 市場占有率利潤回款率產(chǎn)品單價X銷量本公司銷售量占客戶總購置量的比例產(chǎn)品價格產(chǎn)品本錢X銷量實收貨款/應(yīng)收貨款X100%各項滿意度調(diào)查指標(biāo)的加和到達滿意標(biāo)準(zhǔn)以上的客戶數(shù)量占所有被調(diào)查客戶數(shù)量的比例真實需求品種占所有傳遞給研發(fā)部品種的比例達成正式銷售的數(shù)量占傳遞給方案部、制造部總量的比例實際有效培訓(xùn)工程、次數(shù)占原方案的比例實際改進、新增管理流程占現(xiàn)有管理流程的比例部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部

5、門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理部門經(jīng)理每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每年每年13研發(fā)中心目標(biāo)體系No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率123456新產(chǎn)品開發(fā)成功完成率成型產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)化完成率器件通用率對客戶培訓(xùn)、技術(shù)支持滿意率對制造過程的支持問題及時解決率部門能力提升61培訓(xùn)方案完成率62人員結(jié)構(gòu)達標(biāo)率規(guī)定時間段實際成功完成工程數(shù)量÷方案完成工程數(shù)量×100%規(guī)定時間段實際優(yōu)化工程數(shù)量÷方案優(yōu)化工程數(shù)量×10

6、0%通用器件品種數(shù)÷總器件品種數(shù)×100%客戶滿意次數(shù)÷調(diào)查次數(shù)×100%及時解決問題次數(shù)÷研發(fā)原因引起缺陷總次數(shù)×100%實際對應(yīng)工程培訓(xùn)次數(shù)÷方案培訓(xùn)次數(shù)×100%實際達標(biāo)人數(shù)÷方案達標(biāo)總數(shù)×100%經(jīng)理、工程工程師經(jīng)理、工程工程師經(jīng)理、工程工程師經(jīng)理、各工程師經(jīng)理、各工程師經(jīng)理、各工程師經(jīng)理每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年14方案物流部目標(biāo)體系No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率123456原材本錢降低率庫存周轉(zhuǎn)率原材庫存超標(biāo)率成品庫存達標(biāo)率成品交貨及

7、時率方案準(zhǔn)確率1-1同比降低率：同樣原材價格本年度比上一年度同期以月為單位降低比例1-2年度降低率：同樣原材價格本年度比上一年度降低比例2×年銷售本錢/年初存貨價值+年末存貨價值100%×實際庫存目標(biāo)庫存/目標(biāo)庫存實際庫存目標(biāo)庫存/目標(biāo)庫存100%×實際按方案及時交貨次數(shù)/總方案要求交貨次數(shù)一級準(zhǔn)確率：1100%×啟動采購前方案變更批次/總方案生產(chǎn)批次二級準(zhǔn)確率：1100%×啟動采購后、投入生產(chǎn)前方案變更批次/總方案生產(chǎn)批次三級準(zhǔn)確率：1100%×投入生產(chǎn)后、成品入庫前方案變更批次/總方案生產(chǎn)批次四級準(zhǔn)確率：1100%×成品

8、入庫后方案變更批次/總方案生產(chǎn)批次經(jīng)理、采購科經(jīng)理、方案科、采購科、倉儲科經(jīng)理、方案科、采購科、倉儲科經(jīng)理、方案科、倉儲科經(jīng)理、方案科經(jīng)理、方案科每月、每年每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率7891011原材料準(zhǔn)時到達率庫存帳物卡一致率供給商考核優(yōu)良率流程優(yōu)化完成率培訓(xùn)方案完成率100%×實際按規(guī)定時間到達批次/方案到達批次100%×實際在庫產(chǎn)品帳物卡一致批次/總在庫批次100%×定期考核成績優(yōu)良供給商數(shù)量/總被考核供給商數(shù)量100%×實際完成優(yōu)化流程數(shù)量/方案優(yōu)化流程數(shù)量100%×實際按規(guī)定培訓(xùn)次

9、數(shù)/方案培訓(xùn)次數(shù)經(jīng)理、采購科經(jīng)理、倉儲科經(jīng)理、采購科經(jīng)理、方案科、采購科、倉儲科經(jīng)理、方案科、采購科、倉儲科每月、每年每月、每年每半年每年每年15制造部目標(biāo)體系No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率1234567生產(chǎn)方案及時完成率制造本錢降低方案完成率產(chǎn)品質(zhì)量31產(chǎn)品制造一次直通率32各工序一次合格率設(shè)備管理41設(shè)備正常運轉(zhuǎn)率42設(shè)備完好率工藝流程控制與優(yōu)化51制造工藝標(biāo)準(zhǔn)化率52工藝流程優(yōu)化方案完成率制造技術(shù)提升61先進制造技術(shù)引進方案完成率62制造效率提升內(nèi)部挖潛達標(biāo)率人員培訓(xùn)71合格上崗率72培訓(xùn)方案完成率及時完成方案的生產(chǎn)指令單數(shù)÷全部生產(chǎn)指令單數(shù)×100%實際制造本

10、錢降低比例÷方案降低比例×100%分產(chǎn)品一次直通率的幾何平均值*按正常制造流程完成后合格品數(shù)÷總投入數(shù)×100%設(shè)備正常運轉(zhuǎn)時間÷正常加工時間×100%設(shè)備處于正常狀態(tài)時間÷工作時間×100%有標(biāo)準(zhǔn)、并按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行工序/工位數(shù)量÷總工序/工位數(shù)量×100%實際完成優(yōu)化工程數(shù)÷方案優(yōu)化工程數(shù)×100%實際完成先進技術(shù)引進工程數(shù)÷方案完成先進技術(shù)引進工程數(shù)×100%實際完成內(nèi)部挖潛成績÷方案完成內(nèi)部挖潛指標(biāo)×100%持證上崗員工數(shù)÷

11、所有在崗員工數(shù)×100%實際完成培訓(xùn)工程·數(shù)量÷方案完成培訓(xùn)工程·數(shù)量×100%經(jīng)理、制造科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、制造科制造科制造科、設(shè)備科制造科、設(shè)備科經(jīng)理、制造科、工藝科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科每月、每年每半年、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每半年、每年每月、每年每月、每年每月、每年*分產(chǎn)品一次直通率=該產(chǎn)品在各工序一次合格率的乘積16品保部目標(biāo)體系No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率12

12、345678檢驗正確率檢驗及時率質(zhì)量本錢超額率一次直通率客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度供給商優(yōu)良率質(zhì)量管理體系持續(xù)維護與改進工作方案完成率質(zhì)量培訓(xùn)方案完成率1檢驗錯誤次數(shù)/總檢驗次數(shù)×100%按時完成檢驗批次數(shù)/總檢驗批次數(shù)×100%質(zhì)量本錢實際質(zhì)量本錢目標(biāo)/質(zhì)量本錢目標(biāo)分產(chǎn)品一次直通率的幾何平均值*調(diào)查獲得滿意度算術(shù)平均值合格供給商考核成績達優(yōu)良數(shù)量/合格供給商總數(shù)×100%實際完成事項數(shù)量/方案完成事項數(shù)量×100%實際完成培訓(xùn)/方案完成培訓(xùn)×100%經(jīng)理、檢驗科經(jīng)理、檢驗科經(jīng)理經(jīng)理、品質(zhì)工程科經(jīng)理、檢驗科、品質(zhì)工程科經(jīng)理、品質(zhì)工程科經(jīng)理、體系管理

13、科經(jīng)理每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每半年每年每年17管理部目標(biāo)體系No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率1234567人力資源本錢控制達標(biāo)率招聘方案完成率公司培訓(xùn)方案完成率全公司績效考核完成率人員淘汰率員工滿意自身業(yè)務(wù)能力提升71人力資源/行政管理的流程優(yōu)化/制度改革72部門員工業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)1人力本錢超標(biāo)局部÷標(biāo)準(zhǔn)人力本錢×100%實際招聘到位人數(shù)÷方案需求人數(shù)×100%實際培訓(xùn)工程·次數(shù)÷方案培訓(xùn)工程·次數(shù)×100%實際完成考核部門/崗位數(shù)÷方案完成考核部門/崗位數(shù)×10

14、0%被淘汰人數(shù)÷定崗定編人數(shù)×100%被調(diào)查員工滿意度平均值到達滿意員工數(shù)÷被調(diào)查員工總數(shù)×100%實際優(yōu)化/改革的流程/制度數(shù)÷方案要求數(shù)量×100%實際學(xué)習(xí)培訓(xùn)工程·次數(shù)÷方案學(xué)習(xí)培訓(xùn)工程·次數(shù)×100%經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科、行政科經(jīng)理、人力資源科、行政科經(jīng)理、人力資源科、行政科經(jīng)理、人力資源科、行政科每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年18財務(wù)部目標(biāo)體系No.目

15、標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率123456資金周轉(zhuǎn)效率本錢率應(yīng)付賬款按期支付率財務(wù)報表/報告及時完成率財務(wù)管理流程優(yōu)化率培訓(xùn)方案完成率月主營業(yè)務(wù)收入凈額÷平均流動資產(chǎn)總額×100%主營業(yè)務(wù)本錢÷主營業(yè)務(wù)收入×100%實際支付賬款÷方案支付賬款×100%實際按時完成數(shù)量÷方案完成數(shù)量×100%實際完成優(yōu)化數(shù)量÷方案完成數(shù)量×100%實際完成工程·數(shù)量÷方案完成工程·數(shù)量×100%經(jīng)理、會計經(jīng)理、會計經(jīng)理、會計經(jīng)理、會計經(jīng)理、會計、出納經(jīng)理、會計、出納每月、每年

16、每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年2業(yè)務(wù)流程愿景：樹立自身品牌，在通訊電源領(lǐng)域進入國內(nèi)優(yōu)秀供給商行列。市場的需求與開展客戶的要求市場營銷研發(fā)制造效勞人力、設(shè)備/設(shè)施、資金、后勤保障實現(xiàn)企業(yè)價值滿足市場需求管理、監(jiān)測體系21公司業(yè)務(wù)運作模式業(yè)務(wù)運作模式圖公司的一切活動圍繞愿景展開，即：樹立自身品牌，在通訊電源領(lǐng)域進入國內(nèi)優(yōu)秀供給商行列。總的業(yè)務(wù)活動輸入是：市場的需求及其開展趨勢、客戶對產(chǎn)品/效勞的要求。市場營銷、產(chǎn)品的研究/開發(fā)、產(chǎn)品制造、客戶效勞四個環(huán)節(jié)構(gòu)成公司核心價值鏈，每一個環(huán)節(jié)都在直接為公司創(chuàng)造各種有形和無形的價值。通過市場營銷，分析市場結(jié)構(gòu)、分布、需求及其趨勢，制定對應(yīng)

17、的市場營銷戰(zhàn)略，把握客戶明確的、潛在的各類需求，籌劃合理的營銷方案給予滿足，并及時將各類市場信息提供給研發(fā)、制造、品保等相關(guān)部門，及時獲取相關(guān)部門對營銷活動的支持。通過研究開發(fā)，設(shè)計產(chǎn)品的實現(xiàn)方案，將客戶需求轉(zhuǎn)化為有形的產(chǎn)品，并予以驗證和確認(rèn)，確保產(chǎn)品滿足客戶的使用要求和其它相關(guān)要求。通過制造，將客戶需求、研發(fā)方案轉(zhuǎn)化為可以正常使用的產(chǎn)品，并及時交付。通過效勞活動，增加與客戶的相互了解，提高客戶對公司及產(chǎn)品的認(rèn)可程度，解決客戶使用過程中的各類問題，提升客戶滿意度，為銷售持續(xù)增長提供支持。通過核心價值鏈活動，實現(xiàn)公司自身的價值，滿足市場需求，并持續(xù)開拓，不斷壯大，達成原景。為了保證核心價值鏈的正

18、常運作，公司必須提供人力、設(shè)備/設(shè)施、資金、后勤保障支持平臺，同時建立完善的管理體系標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)控全部業(yè)務(wù)活動。22市場營銷管理流程-1.目的:-11標(biāo)準(zhǔn)市場營銷活動；-12建立營銷業(yè)績與個人回報之間的關(guān)系，為營銷人員創(chuàng)造有效工作的平臺，鼓勵、促進營銷人員積極開展工作。-2.適用范圍:-21市場部實施營銷過程；-22研發(fā)部、制造部、財務(wù)部及其它相關(guān)部門對營銷工作的支持過程。-3.職責(zé)：-31總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)各種方案、具體的獎懲方案，必要時參與或支持重大的營銷活動；-32市場部：具體實施營銷活動，及時報告工作進展與結(jié)果，與相關(guān)部門協(xié)調(diào)以獲得必要的支持；-33研發(fā)部：實施新產(chǎn)品開發(fā)，為獲得新客戶、開發(fā)

19、老客戶提供技術(shù)支持。-4管理流程-41主流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)備 注開始獲取客戶信息組織公關(guān)需要招標(biāo)內(nèi)部招標(biāo)簽訂初步工程合同達成供貨協(xié)議簽訂正式工程合同實現(xiàn)銷售持續(xù)開發(fā)結(jié)束通過各種途徑獲取需方市場信息，進行過濾分析，獲得具備開發(fā)價值的潛在客戶。與潛在客戶進行前期溝通，了解客戶內(nèi)部根本信息，確定公關(guān)對象，開展逐層公關(guān)活動。如果是由總經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)層面完成上述二步工作，那么可以通過內(nèi)部招標(biāo)形式選擇適宜的營銷經(jīng)理及其團隊開展后續(xù)購貨協(xié)議促成、銷售活動運作；如果是銷經(jīng)理及其團隊獨立完成上述二步工作，且方案促成后續(xù)購貨協(xié)議、實施銷售活動，那么可以不需招標(biāo)。以公司的名義面向市場部各

20、營銷團隊發(fā)標(biāo)，各團隊提交自己的方案由公司組織評審，最終確定一個中標(biāo)的團隊。公司與中標(biāo)團隊簽訂初步工程合同，明確規(guī)定促成購貨協(xié)議、實施銷售活動過程中雙方的責(zé)任與義務(wù)，初步確定銷售實現(xiàn)后提成分配方案客戶提出對產(chǎn)品、效勞的相關(guān)要求，本公司組織評審，以確定有能力滿足其要求。同時讓客戶了解本公司以及長期穩(wěn)定供貨的能力、對本公司樣品認(rèn)證、或?qū)Ρ竟举|(zhì)量管理體系進行審核，以確認(rèn)本公司成為其合格供給商的資格。進行商務(wù)談判，達成供貨協(xié)議。由公司根據(jù)與客戶簽訂的供貨合同，在初步工程合同根底上詳細規(guī)定提成額度，形成正式合同。獲得客戶的訂單，及時傳遞給制造部門組織生產(chǎn)，并跟蹤其進展情況，確保產(chǎn)品按時交付。為獲得更大份

21、額的供貨，為獲得更多品種的供貨時機，對現(xiàn)有客戶進行持續(xù)開發(fā)，創(chuàng)造更大的銷售額。公司開展戰(zhàn)略客戶信息客戶信息、客戶需求/要求內(nèi)部標(biāo)書工作方案內(nèi)部標(biāo)書工作方案相關(guān)法律、法規(guī)，公司供貨能力、財務(wù)制度、本錢分析、價格政策等。供貨協(xié)議或合同、初步工程合同已簽訂的協(xié)議、合同客戶、競爭對手等市場信息形成初步的客戶信息表與客戶建立關(guān)系是否需要招標(biāo)的結(jié)論確定一個團隊初步工程合同成功進入客戶合格供給商名單，正式簽訂供貨協(xié)議或合同正式工程合同獲得訂單，產(chǎn)品被客戶接受，回款到位從老客戶獲得新產(chǎn)品供貨資格、定型產(chǎn)品更大的供貨量給予獎勵，定提成比例定提成比例給予獎勵，設(shè)定提成比例。按比例提成給予獎勵，定提成比例-42 公

22、關(guān)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)費用與獎勵開始確定公關(guān)方案實施公關(guān)評價公關(guān)效果達成目的結(jié)束改進1 明確公關(guān)對象；2 確定具體公關(guān)方式；3 明確攻關(guān)的有形價值和無形價值；4 明確各階段要到達的目的；5 制定攻關(guān)費用預(yù)算及其它要求。根據(jù)既定方案實施公關(guān)活動，可包括：邀請客戶來訪，資助客戶參加行業(yè)活動，贈送禮品等促進相互了解、增進友誼和情感的活動。公關(guān)結(jié)束后及時評價公關(guān)過程，整理獲得的各種信息，跟蹤客戶的反映，并確認(rèn)目的是否達成。如果公關(guān)達成既定目的，那么準(zhǔn)備后續(xù)活動，如商務(wù)談判，樣品、能力、體系的認(rèn)證或?qū)徍耍蝗绻麤]有達成目的，那么必須改進。針對公關(guān)過程中存在的問題，客戶反映出的缺乏

23、等制定改進措施，在后續(xù)公關(guān)活動中加以完善。客戶信息公司的介紹資料公司業(yè)績及資質(zhì)證明等公關(guān)方案公關(guān)方案公關(guān)方案及評價形成正式的、由部門經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)的公關(guān)方案按既定方案完成公關(guān)活動對公關(guān)活動給出結(jié)論性的評價在后續(xù)公關(guān)中防止類似問題，并有明顯改進公關(guān)費用原那么上由公司全額承當(dāng)。在達成正式協(xié)議、實現(xiàn)營銷之前由個人預(yù)先墊付20%，達成正式協(xié)議、實現(xiàn)營銷之后再反還給個人。-43 內(nèi)部招標(biāo)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎勵與提成開始明確客戶需求、要求發(fā)標(biāo)制訂標(biāo)書評審選擇簽訂初步工程合同達成正式供貨合同改進簽訂正式工程合同結(jié)束通過公關(guān)活動，獲取客戶購置產(chǎn)品的意向，對產(chǎn)品功能、性能、可靠

24、性、平安性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測，效勞保障要求等需求信息。1 由市場部負(fù)責(zé)制訂內(nèi)部招標(biāo)通知，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，發(fā)給各營銷經(jīng)理或團隊；2 公司必須盡可能提供與客戶相關(guān)的各類信息，以幫助各營銷團隊正確擬訂工作方案、制訂標(biāo)書。各營銷團隊根據(jù)招標(biāo)通知和掌握的相關(guān)信息制訂標(biāo)書，明確工作方案、對提成的需求以及本團隊?wèi)?yīng)承當(dāng)?shù)呢?zé)任與義務(wù)。由市場部組織，總經(jīng)理、公司領(lǐng)導(dǎo)層組成評委參加評審會，各團隊經(jīng)理或負(fù)責(zé)人介紹本團隊的工作方案，評委逐個評議、記分。根據(jù)評委記分、商討結(jié)果，由總經(jīng)理最后確定中標(biāo)的團隊。由總經(jīng)理或其授權(quán)人代表公司與中標(biāo)的營銷團隊簽訂初步的工程合同按4.4節(jié)的規(guī)定實施供貨合同或協(xié)議的促成工作。1

25、 中標(biāo)的營銷團隊經(jīng)過促成工作按期與客戶簽訂正式供貨合同或協(xié)議，那么可以與公司簽訂正式的工程承包合同；2 如果營銷團隊沒有按期完成促成工作，或促成失敗，公司將根據(jù)實際情況要求其改進，或取消原訂的初步合同，必要時追究相關(guān)責(zé)任，給予相應(yīng)的處分。在原初步合同的根底上，結(jié)合與客戶簽訂的正式合同，詳細確定工程承包過程中公司、營銷團隊雙方的責(zé)任、義務(wù)、利益，作為后續(xù)工程合作的依據(jù)。客戶提供的信息、與客戶溝通結(jié)果客戶的需求、要求及相關(guān)信息客戶的需求、要求及相關(guān)信息招標(biāo)通知公司相關(guān)制度標(biāo)書公司相關(guān)制度評審結(jié)果評審結(jié)果、結(jié)論公司相關(guān)制度與客戶簽訂的供貨合同、原訂初步工程承包合同經(jīng)客戶正式確認(rèn)的需求、要求招標(biāo)通知正

26、式標(biāo)書評審結(jié)果各營銷團隊得分確定中標(biāo)的營銷團隊初步工程承包合同工程承包合同-44 供貨協(xié)議促成流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎勵與提成開始明確客戶需求評審溝通談判可以滿足定型產(chǎn)品新品研發(fā)樣品認(rèn)證通過分析與改進能力評估體系審核結(jié)束達成供貨協(xié)議1 獲取客戶對產(chǎn)品功能、性能、可靠性、平安性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測，效勞保障要求等需求信息；2 對獲得信息進行確認(rèn)，針對任何不明確的內(nèi)容與客戶進行充分的溝通，確保自己的理解與客戶的真實需求一致。1 按合同評審方式對客戶需求進行評審；2 評審內(nèi)容包括：是否可以開發(fā)、制造滿足要求的產(chǎn)品，是否可以提供所要求的效勞保障，公司是否可以獲得合理的利潤，

27、是否能按期交付等。如果可以滿足需求，那么及時與客戶確定樣品認(rèn)證及合格供給商資格認(rèn)證相關(guān)事宜，如果不能滿足，那么與客戶進行溝通、談判，綜合考慮有形和無形價值，或雙方達成一致，或停止該工程。在確定可以滿足客戶需求的前提下，如果產(chǎn)品是定型產(chǎn)品，那么直接按要求提供樣品，如果不是定型產(chǎn)品，那么進行新產(chǎn)品開發(fā)，并按期提供樣品。1 將樣品交付客戶，由客戶檢測、試用，確定是否滿足使用要求；2 營銷人員跟蹤全過程，確保認(rèn)證過程中出現(xiàn)的問題得到及時、滿意的解決。1 如果樣品通過認(rèn)證，那么繼續(xù)進行資格認(rèn)定的工作；2 如果沒有通過認(rèn)證，那么針對存在的問題進行原因分析，如果是自身的原因，那么及時改善，盡快解決；如果是客

28、戶的原因，那么在能力允許的前提下，幫助客戶解決，以求認(rèn)證盡早通過。1 根據(jù)客戶對本公司能力評估和體系審核的要求，組織相關(guān)部門研發(fā)部、制造部、品質(zhì)部等部門積極準(zhǔn)備，確保以良好的狀態(tài)展現(xiàn)給客戶，給客戶以信心；2 針對客戶指出的問題及時改善，并反響改善方案和效果。與客戶簽訂正式、具有法律效力的合同或合作協(xié)議，作為雙方合作的行為標(biāo)準(zhǔn)。本公司被客戶正式納入合格供給商清單，獲得了為客戶正式供貨的資格。客戶提供的信息、與客戶溝通結(jié)果客戶要求、自身能力、財務(wù)制度、價格政策、法律法規(guī)、相關(guān)國際/國家/行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等評審結(jié)論產(chǎn)品檔案新產(chǎn)品研發(fā)程序客戶送樣要求公司內(nèi)測試、檢驗報告客戶原始需求，檢測、試用結(jié)果，客戶要求、

29、ISO900標(biāo)準(zhǔn)、公司相關(guān)制度、公司的關(guān)鍵業(yè)績、能力指標(biāo)等客戶要求、自身能力、價格政策、法律法規(guī)、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、檢測/試用報告等經(jīng)客戶正式確認(rèn)的需求明確結(jié)論：可以滿足或不可以滿足明確繼續(xù)進行或終止、暫停明確直接送樣或開發(fā)新產(chǎn)品，確定送樣數(shù)量、日期等事項客戶測試、試用結(jié)果認(rèn)證結(jié)論：通過或不通過評估審核結(jié)論：建議接納或不接納為合格供給商。雙方簽署正式合同或合作協(xié)議樣品通過認(rèn)證即可給予10002000元獎金。能力評估、體系審核通過給予10002000獎勵。成功進入客戶合格供給商清單給予30005000元獎金。設(shè)定提成比例。-45銷售流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎勵與提成開始獲取正式訂單

30、實施訂單評審?fù)ㄟ^與客戶溝通存貨滿足組織生產(chǎn)按時出貨回款到位結(jié)束客戶通過正規(guī)途徑向本公司發(fā)出訂單，可以是電子文檔，也可以是紙質(zhì)文件，但必須是經(jīng)過其授權(quán)人批準(zhǔn)。按合同評審程序進行技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、價格、交期等方面的評審。1 如果通過，那么確定正式接受訂單，以適宜的方式反響給客戶，并準(zhǔn)備出貨；2 如果不通過，那么與客戶就存在的問題進行及時溝通、協(xié)商，力求達成共識、盡量滿足其要求，實在無法滿足時那么反響客戶訂單失效。1 如果存貨滿足要求，那么直接按期出貨；2 如果存貨不滿足要求，那么組織生產(chǎn)。市場部及時將客戶訂單轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求方案，由方案部組織生產(chǎn)。1 按客戶要求的送貨數(shù)量、時間安排出貨；2 如果出現(xiàn)

31、不能按原定數(shù)量、時間出貨時需提前與客戶溝通，及時解決。1 營銷人員及時跟蹤銷售回款情況，確保貨款及時到位；2 如果出現(xiàn)客戶拖欠貨款情況時，營銷人員要及時跟催，必要時按合同條款要求客戶給予補償。供貨合同或協(xié)議供貨合同或協(xié)議訂單等訂單評審記錄生效的訂單、庫存數(shù)據(jù)市場部需求方案客戶訂單及溝通結(jié)果供貨合同或協(xié)議、客戶收貨單、訂單等正式訂單訂單評審記錄經(jīng)評審、簽字接受或不接受的訂單組織生產(chǎn)或直接出貨的決定生產(chǎn)方案準(zhǔn)時出貨考核制造部指標(biāo)：準(zhǔn)時出貨率回款考核營銷人員指標(biāo)：及時回款率市場需求方案的準(zhǔn)確率每月90%以上給予30005000元獎勵，80%以下給予10002000的處分。回款到位即按既定比例給予提成

32、，及時回款率90%以上給予獎勵系數(shù)，80%以下給予處分系數(shù)。-46 持續(xù)開發(fā)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎勵與提成開始識別開發(fā)時機實施開發(fā)新產(chǎn)品簽訂采購量增加的供貨協(xié)議新品研發(fā)/送樣簽訂新品種供貨協(xié)議成為新品種合格供給商按新協(xié)議為客戶供貨結(jié)束1 了解客戶開展動態(tài)，包括新產(chǎn)品的需求，用量增加的需求、供給商調(diào)整的方案等；2 了解客戶對本公司和競爭對手的滿意和不滿意事項；3 及時總結(jié)、報告相關(guān)信息，準(zhǔn)確判斷開發(fā)老客戶潛力的時機。1 如果是新產(chǎn)品那么由研發(fā)部立項開發(fā)，送樣認(rèn)證；2 如果是定型產(chǎn)品采購量增加，那么重新簽訂供貨協(xié)議或合同。參照4.3 對應(yīng)環(huán)節(jié)參照4.3 對應(yīng)環(huán)節(jié)參照4.3

33、 對應(yīng)環(huán)節(jié)參照4.4相關(guān)要求市場、客戶、競爭對手相關(guān)信息分析報告分析報告開發(fā)方案根據(jù)信息價值大小給予20005000元獎勵。設(shè)定提成比例。給予20005000元的獎勵。設(shè)定提成比例。附件-1：業(yè)務(wù)提成金額計算方法1 不同階段分配系數(shù)序號工作進程新 客 戶老 客 戶備注第一年第二年第三年第一年第二年第三年1獲取需求信息+30%0015%002公關(guān)成功+20%0010%003簽訂供貨合同或協(xié)議+50%25%040%20%04實現(xiàn)銷售100%25%065%20%05實現(xiàn)回款100±20%25±5%10%65±15%20±5%10%及時回款率決定營銷人員的最終提

34、成比例。6合 計100±20%25±5%10%65±15%20±5%10%沒有回款便沒有提成。2 客戶等級及提成比例等級客戶名稱年需求持續(xù)性提成比例銷售額提成比例利潤A2000萬以上3年以上1%10% X毛利率B10002000萬2年以上1%8% X毛利率C1001000萬2年以上0.8%5% X毛利率D(不定)(不定)0.5%5% X毛利率？說明：經(jīng)過全年銷量統(tǒng)計、持續(xù)購置前景分析，如果客戶等級上升或下降，那么按升降后的等級重新計算提成比例，同時提成額度調(diào)整。3-1業(yè)務(wù)提成比例相關(guān)因素：1在合同簽訂、銷售達成各環(huán)節(jié)中發(fā)揮的作用，以分配系數(shù)計算；2回款到

35、位情況：及時回款率90%以上給予獎勵系數(shù)，為20%，80%以下給予處分系數(shù)20%，統(tǒng)一以回款鼓勵系數(shù)計算；3客戶等級、銷售額/利潤，以銷售額提成比例、利潤提成比例計算。3-2計算公式為：1單個訂單提成額度=分配系數(shù)X銷售額X銷售額提成比例+利潤X利潤提成比例2每月總和總提成額度=當(dāng)月提成額度之和X1+回款鼓勵系數(shù)附件-2：工程承包合同書甲方：乙方：營銷團隊客戶名稱：產(chǎn)品名稱/型號/規(guī)格：目標(biāo)銷售量/利潤：銷售周期：一、甲方責(zé)任與義務(wù)：1 提供業(yè)務(wù)運作的支持平臺，包括技術(shù)、產(chǎn)品、資金等因素；2 根據(jù)?市場營銷管理流程?的相關(guān)規(guī)定提供獎勵和提成：3 本工程給乙方的提成額為： 元，貨款到賬即付。實際

36、提成額應(yīng)根據(jù)回款情況進行一定的增減;4 在本工程運作期間向乙方提供總額為 元的營銷費用，并平均分 個月按費用報銷形式支付給乙方。二、乙方責(zé)任與義務(wù)：1 遵守甲方的營銷管理制度，包括?市場營銷管理流程?的相關(guān)規(guī)定；2 接受甲方的監(jiān)控，并及時報告工作進展；3 努力工作，達成銷售目標(biāo)。具體設(shè)定為：時間年 月年 月年 月年 月年 月總 合銷售額回款額當(dāng)一個周期結(jié)束前即超額完成任務(wù)，那么按應(yīng)提成額的20%給予獎勵；4乙方提成和獎金在營銷團隊內(nèi)部的分配方案必須經(jīng)乙方所有相關(guān)成員認(rèn)可，由市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)，并交財務(wù)備案，作為資金發(fā)放的依據(jù)。三、合同有效期及異常處理：1本合同有效期自 年 月 日至 年

37、 月 日；2如果乙方?jīng)]按甲方的規(guī)定進行運作，或沒有達成既定目標(biāo)，給甲方造成各種有形和無形損失時，應(yīng)接受甲方的批評指正，必要時賠償一定的損失，如果甲方認(rèn)為乙方已沒有資格或能力繼續(xù)履行本合同時，可以單方提出終止本合同；3如果甲方?jīng)]有按規(guī)定及時向乙方支付相應(yīng)的獎金和提成，乙方有權(quán)保護自身利益，向甲方索要；4 本合同未盡事宜雙方應(yīng)以保護共同利益為宗旨，友好協(xié)商解決。甲方代表： 乙方代表：簽字、蓋章 簽字、蓋章日期： 日期：23研發(fā)管理流程-1.目的:-11標(biāo)準(zhǔn)新產(chǎn)品研發(fā)、成型產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)化的工作；-12建立研發(fā)成果與個人回報之間的關(guān)系，鼓勵、促進研發(fā)人員優(yōu)質(zhì)、高速完成研發(fā)工作。-2.適用范圍:-21研發(fā)

38、中心實施設(shè)計、開發(fā)過程；-22市場部、制造部、品保部及其它相關(guān)部門對研發(fā)工作的支持過程。-3.職責(zé)：-31總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)新工程立項申請，代表公司簽訂研發(fā)工程合同，批準(zhǔn)研發(fā)工程完成報告；-32主管副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、審核新工程立項申請，監(jiān)控研發(fā)過程及持續(xù)優(yōu)化過程；-33研發(fā)部：實施新產(chǎn)品開發(fā)及成型產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化。-4管理流程-41研發(fā)管理主流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)備 注開始戰(zhàn)略規(guī)劃立項需要招標(biāo)內(nèi)部招標(biāo)簽訂工程合同設(shè)計開發(fā)試制制造/使用過程跟蹤持續(xù)優(yōu)化結(jié)束對市場需求及其開展進行分析，對自身能力進行評估，確定研發(fā)的領(lǐng)域和開展方向。獲取客戶需求信息，通過對有形價值和無形價值分析以及研發(fā)、制造可行性分析確定是否立項開發(fā)。如果通過評估，確定研發(fā)工作可以由少數(shù)人完成，并且相對緊急，那么可以通過內(nèi)部招標(biāo)形式選擇適宜的研發(fā)工程組開展研發(fā)工作；如果是較大的工程，或相對不太緊急的工程，那么可以不需招標(biāo)。以公司的名義面向研發(fā)工程組發(fā)標(biāo)，各工程組提交自己的方案由公司組織評審，最終確定一