1、專業藥品銷售技巧專業藥品銷售技巧p通過對銷售關鍵技巧的深入研討通過對銷售關鍵技巧的深入研討,改善和改善和規范日常銷售習慣。規范日常銷售習慣。p掌握專業藥品銷售技巧全過程。掌握專業藥品銷售技巧全過程。p銷售代表基本能力要求p專業銷售技巧各部分深層次探討p專業銷售技巧實戰演練及點評討論 分組討論 當前的銷售環境變幻莫測，市場競爭日趨激烈，銷售人員面臨巨大的挑戰，在這種形勢下，一個好的銷售人員。面對客戶應該扮演怎樣的角色？ 討論時間：15分鐘 簡報：5分鐘/組產品產品銷售銷售利潤利潤工作目標 通過對醫院醫生、藥劑師及其它目標客戶的日常拜訪、推廣及各項有效活動，介紹公司及產品，解決用藥過程中出現的問題

2、，加深與醫生的溝通了解，以達成公司產品的銷售目標。銷售代表的職責1p負責所轄區域內的信息調研，了解基本情況和用藥情況，為銷售工作的開展進行準備。 p負責拜訪醫生、藥劑師及其相關人員，藉此提高公司及產品的知名度，完成公司產品的銷售任務。p向醫生、藥劑師及相關人員介紹公司及產品，并為其提供醫藥資料及其它服務。 p負責組織參加學術會議、專題講座等。p負責完成公司規定的各項報表。p在遵守公司有關規定的前提下，合理有效的安排資源的使用。p負責及時將競爭對手的資料信息反饋給公司的相關部門，為銷售政策的制定提供相關參考 。p完成上級臨時下達的有關銷售方面的工作。 銷售代表的職責2優秀銷售代表的知識結構市場變

3、化市場變化-客戶本身的改變客戶本身的改變p 具備更多更多關于產品/服務的知識知識p 在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統更善于分析和更有系統p 所作的購買決定，要得到部門更高層人士的同意更高層人士的同意p 對需求的事物有更高的要求標準更高的要求標準，更大的價值利益p 不單要作產品或服務的代表，而且要做一個有豐富知識的顧問顧問，幫客戶審定資料、提供適當的建議和作出明智的購買決定。p 在客戶眼中，必須使我們的產品或服務與眾不同與眾不同，并且深得信賴。p 能和客戶建立長期信賴與有效的溝通。p 在計劃、研究、情報收集、資料分析更為周詳在計劃、研究、情報收集、資料分析更為周詳p 訪前準備工夫做得更好

4、，執行計劃更徹底訪前準備工夫做得更好，執行計劃更徹底p 更加積極、主動、工作更勤奮更加積極、主動、工作更勤奮p 在關系建立和其它人際技巧運用的更純熟在關系建立和其它人際技巧運用的更純熟p銷售是一種說服的情境銷售是一種說服的情境. .p銷售是讓對方相信您所提出的產品銷售是讓對方相信您所提出的產品, ,點子點子或解決問題的方案或解決問題的方案, ,確實對他本身有利確實對他本身有利. .練練 習習銷售一樣東西訪前準備訪前準備訪后追蹤訪后追蹤拜訪客戶拜訪客戶p客戶分析準備客戶分析準備p自身準備自身準備p其他準備其他準備p拜訪計劃及目標拜訪計劃及目標練練 習習一級醫院金雙歧進藥SMART目標分析開場白開

5、場白探詢探詢說服說服達成協議達成協議客戶的需要反對意見反對意見反對意見反對意見 目的：目的：和客戶就拜訪中將談及和達成的事項和客戶就拜訪中將談及和達成的事項取取 得初步協議。得初步協議。 為什么要有一個好的開場？為什么要有一個好的開場？ 如何建立可靠性？如何建立可靠性？ 誠摯誠摯 禮儀禮儀 技能技能 平易性平易性 當你和客戶已準備好談事情時 方法:三個要點p 拜訪目的的陳述-提出議程p 初步利益的陳述-陳述議程對客戶的價值p 詢問是否接受接受漠不關心開場白練習： 以你下周將要拜訪的客戶為例，寫出一段完整的開 場白。 時間：5分鐘 注意方法:提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受 形體語言形體

6、語言 目光接觸 面部表情 姿勢：身體 雙手 距離 聲音 手勢 概念： 顧名思義就是探查和詢問顧名思義就是探查和詢問, ,也就是向對方提也就是向對方提出問題出問題! !它的目的是為了獲得反饋它的目的是為了獲得反饋, , 獲得信獲得信息息! ! 目的： 探詢的目的是對客戶的需求有探詢的目的是對客戶的需求有清楚清楚、完整完整和和有有共識共識的了解的了解 當你想從客戶方面獲得資料時 使用問句類型：開放式開放式封閉式封閉式開放式問句開放式問句 Who 是誰 How many 多少 What是什么 How to 怎么做 Where 什么地方 When什么時候 Why 什么原因當你希望醫生暢所欲言時，當你希

7、望醫生暢所欲言時，當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時當你希望改變話題時 封閉式問句封閉式問句 句型：句型： 是不是? 對不對? 好不好? 當你要澄清醫生的話時當醫生不愿意或不表達自己的意愿時當達成協議時或重要事項的確定時 請回答以下問題 如果在尋問時,全部用開放式尋問,會發生什么樣的狀況? 如果在尋問時,全部用限制式尋問,會發生什么樣的狀況? 為何要對客戶的需要加以確認？探詢的障礙 必須能引起客戶的興趣,而且每個問句都要有目的性 有連貫的設計,使用建設性/正面的字句 能主導銷售拜訪過程, 并朝目標前進 應該簡單明確，有答復的可

8、能性據統計顯示 人際溝通中僅有十分之一透過語句來進行，三成取決于語調和語人際溝通中僅有十分之一透過語句來進行，三成取決于語調和語氣，其余六成靠肢體語言氣，其余六成靠肢體語言。 語氣語凋30%語句10%體態語言60%聆聽的五大層次聆聽的五大層次設身設身處地聽處地聽有效聆聽技能九大法則1 選擇合適的環境，抵御外來干擾 掌握主動，發現共同興趣的問題, 尋找有價值的話題 多聽、少講、忌打斷 保持中性立場，不輕易反駁，注意敏感問題 進行適時的語言反饋，善于提問、總結，確 認對內容的理解 善于體會分析談話的真正內涵(言外之意) 不先入為主，不過早下結論 注意觀察對方的情緒反應 運用適當的體態語言 有效聆聽

9、技能九大法則2p環境因素: 嘈雜的聲音或干擾p講者因素: 羅嗦,發音不清晰,口音等p內容因素: 主體不相關,專門術語很深p聽者因素:對信息不感興趣，憂慮,緊張,身 體不適等。 互動游戲互動游戲-拼版或撕紙拼版或撕紙目的： 幫助客戶了解相關的產品和服務如何能滿足其某些需求 特征 產品或公司的特點 利益 特征對客戶的意義 特征特征 F: Feature F: Feature 功效功效A: AdvantageA: Advantage 利益利益B: BenefitB: BenefitF-F-特征特征 特征是指產品/服務本身擁有的特點例如:療效、耐受性、副作用、服用方法、 化學成分、外觀、顏色、劑型、包

10、裝外觀 由特征發展而來, 指具有什么功能/優點例如：重量輕質量穩定 - 藥效持續時間長等。 由特征與功能發展而來, 對客戶的價值。 例如：方便性安全性、經濟性、效果性、持久性利益特點 p利益必須是產品的一項事實帶來的結果；p利益必須顯示如何改變病人的生活質量和醫生的治療水平；p醫生最感興趣的是“這個產品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”；p醫生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產品“特點”；p顧客只對產品將為其帶來什么益處感興趣，而非產品是什么。 展示利益 FAB轉化練習 要求： 分小組,以公司產品公司產品為對象，找出至少3-5條特征 根據特征, 討論相應的利益 時間：2

11、0分鐘 簡報：5分鐘/組n表示了解該需求表示了解該需求(確認確認)h 對客戶的需求表示了解和尊重對客戶的需求表示了解和尊重h 可使你與客戶之間產生和諧關系可使你與客戶之間產生和諧關系h 確認客戶愿意聆聽你產品或公司所能提供的幫助確認客戶愿意聆聽你產品或公司所能提供的幫助g介紹相關的特征和利益介紹相關的特征和利益h所介紹的，應該是針對你正在說服的那一個需求所介紹的，應該是針對你正在說服的那一個需求g詢問是否接受詢問是否接受h確認以便進入下一步確認以便進入下一步處理反對意見的基本觀念 不可失望、放棄或投降 不可打倒顧客 使顧客坦開胸襟，樂意溝通 耐心聆聽，探詢真正原因處理反對意見基本程序 緩沖Cu

12、shion 探詢Probe 聆聽Listen 答復Answer 不關心不關心客戶沒有興趣和你交談客戶沒有興趣和你交談 懷疑懷疑 客戶表示客戶表示不相信不相信你的產品或公司能做到你所說的你的產品或公司能做到你所說的 誤解誤解 如果客戶如果客戶以為你不能以為你不能提供某一種特征或利益，而其實你是可提供某一種特征或利益，而其實你是可以的以的 缺失缺失 客戶因為你的產品或公司現存或欠缺的某一種特征或利益而客戶因為你的產品或公司現存或欠缺的某一種特征或利益而感到感到不滿意不滿意 表示了解客戶的觀點 請求允許你詢問 利用詢問促使客戶察覺需求具體解決步驟： 通過封閉式探詢以消除一般的不滿之處 通過封閉式探詢

13、以解決特定問題 以封閉式探詢以確定需求 持懷疑態度的客戶需要重新獲得保證 表示了解該顧慮 明白和尊重他的顧慮 給予相關證據 證據必須有針對性（文獻、資料、推薦信等） 詢問是否接受 盡快改善與醫生的關系 確定顧慮背后的需要 -了解誤解的原因 說服該需要 表示了解該需要 介紹相關的特征和利益（正面需要） 詢問是否接受 表示了解該顧慮表示了解該顧慮 探詢澄清問題探詢澄清問題 把焦點轉移到總體利益上把焦點轉移到總體利益上 幫助客戶從正確的、全面的、更廣大層面的幫助客戶從正確的、全面的、更廣大層面的角度看待缺點角度看待缺點 重提先前已接受的利益以淡化缺點重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受詢問是

14、否接受 最能淡化缺失的利益？ 處理缺失忌用詞語 “但是-”“ 可是-”有哪些心理障礙妨礙成交？有哪些心理障礙妨礙成交？ 成交前的銷售代表心理障礙分析p害怕失敗，害怕被拒絕，會很難堪p依賴客戶，自己不好意思開口p思想禁忌，看到對方為難的情景，覺得不必強求p想象中要求承諾是件可憐的事情p主動意識不強p異議處理不當p產品信心不強成交前客戶有哪些心理活動？成交前客戶有哪些心理活動？成交前客戶的心理活動分析 作決策改變時心理動搖而不平衡 擔心決策不正確，需要別人幫助 對新的事物沒有信心，需要證據支持 需要充實信心才能進一步作決定 業務人員的正確心理業務人員的正確心理僅僅講述，等著僅僅講述，等著“客戶客戶

15、”的決定是不夠的！的決定是不夠的！試著成交試著成交成交會帶給你成功、業績成交會帶給你成功、業績 幫助客戶盡快獲得產品而享受利益幫助客戶盡快獲得產品而享受利益幫助客戶解除心理障礙幫助客戶解除心理障礙-“雙贏雙贏” 主動成交與非主動成交相差一半主動成交與非主動成交相差一半主動成交達成協議當：當：客戶給予信號可以進入下一步驟時或客戶已接受你所介紹的幾項利益時成交信號言語信號言語信號將詢問的語氣改為堅定的肯定語氣“聽起來都不錯。”“你說的有幾點滿有意思。”非言語信號非言語信號 微笑、點頭、或以期待的眼光看著你主動成交的方法主動成交的方法 直接成交 總結性成交 引薦性成交 試驗性成交 特殊利益性成交 漸

16、進性成交轉換性成交假設性成交選擇性成交 總結先前已接受的幾項利益總結先前已接受的幾項利益 建議你和客戶的下一步驟建議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受詢問是否接受訪后分析和跟進 訪后分析的目的訪后分析的目的 用以比對訪前計劃與實際拜訪的績效，確認 已達成的要點與未達成的要點，并找出未達成的 原因和解決方案，以備下次拜訪解決。訪后分析的程序訪后分析的程序 1. 記錄訪談中得到的重要信息 2. 比對訪前計劃的目標是否達成 3 未達成的重點，原因 4 是否有達成的希望，如何達成？ 5 排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內容依據 6 檢討以下自己訪談時的態度、行為、顧客的感覺？并想一想

17、如何改進能更好地達成拜訪目的。 醫藥代表跟進的意義醫藥代表跟進的意義 跟進的技巧跟進的技巧 p為你的跟進設定目標并尋找最合適的理由p為你的跟進帶一份文獻資料、樣品，送一個小禮品 p跟進如未實現，請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言 如何與醫生建立銷售伙伴關系笑傲職場江湖的五種兵器笑傲職場江湖的五種兵器p勇于負責p善于從工作中發現快樂p用積極的態度面對困難p強烈的團隊意識p養成終身學習的習慣1111點忠告點忠告 1生活是不公平的，你要去適應。 2這個世界不會在意你的自尊，而是要求你在自我感覺良好之前先有所成就。 3剛走出學校不可能一個月掙6萬美元，更不會成為公司的副總裁，擁有一部汽車，直到你掙

18、到手的那一天 4如果你認為學校里的老師太嚴厲，等你有了老板時再回頭想一想。 5賣漢堡不會有損你的尊嚴。你的祖父母對賣漢堡有不同理解，將它稱為機遇 1111點忠告點忠告6如果你陷入困境，不是你父母的過錯，不要將自己應承擔的責任轉嫁他人，而要從中吸取教訓。 7在你出生之前，你的父母并不像現在這樣乏味。是因為這些年來一直在為你洗衣服、付賬單，他們才變成今天這個樣子。所以，在對父母喋喋不休之前，先去打掃自己的屋子吧。 8你的學校也許已經沒有優等生和劣等生之分，但生活卻并不如此。有些學校已經沒有不及格的概念，學校會不斷給你機會讓你進步，但現實生活完全不是這樣。 1111點忠告點忠告9走出學校后的生活不像在學校有學期之分，也沒有暑假。沒有幾位老板樂于幫你發現自我，你必須靠自己去完成。 10 許多電視中的場景絕不是真實生活。在現實生活中，人們必須努力做自己的工作，而不是像電視中那樣天天泡在咖啡館。 11善待你所厭惡的人，因為有一天說不定你會為這樣的人工作.活動：角色演練活動：角色演練 目的熟悉銷售技巧關鍵步驟要求結合日常工作分組三人一組，分別扮演學員、客戶及