1、三星生命 SSP 進展情況 - SSP (銷售激勵課程銷售激勵課程) 1目錄目錄 . . 執行進程執行進程 . . SSPSSP的定義及目標的定義及目標 . . 運營計劃運營計劃 . . 主要成果主要成果 . . 今后執行計劃今后執行計劃2 . SSP的定義及目標的定義及目標SSP，改善現場營銷文化，通過加強營銷人員能力來提高生產能力，改善現場營銷文化，通過加強營銷人員能力來提高生產能力，是以現場為主的實踐計劃。是以現場為主的實踐計劃。企業價值企業價值時間時間定義目標 工作愉快的營銷文化 實施正道營銷的風氣 以顧客為本的營銷戰略3 . .執行進程執行進程所有分公司實行所有分公司實行( (總總7

2、575家分公司家分公司) )20022002年年5 5月月20022002年年9 9月月2002003 3年年1111月月20042004年年9 9月月20022002年年3 3月月2002005 5年年9 9月月追蹤追蹤（Follow-UpFollow-Up） 奠定奠定SSPSSP執行基礎并加以實行執行基礎并加以實行 - 與咨詢公司一同準備，并實行 導航。 1期 運用導航 : 3家分公司 2期 實行SSP : 5家分公司 提高課程的完成度并正式推廣提高課程的完成度并正式推廣 - 持續改善和完善課程，從而實現系統化。 解決在運營SSP過程中出現的問題，并與 FC BU（營業管理部門）戰略聯系而

3、加以 反映。 - 正式推廣SSP : 3期 8家分公司 4期 10家分公司 5期 12家分公司20022002年年20032003年年20032003年年9 9月，在全國月，在全國7575家分公司中以家分公司中以3838家分公司為對象正在實行家分公司為對象正在實行SSPSSP, , 計劃至計劃至20042004年年9 9月底將其實行范圍擴大到所有分公司。月底將其實行范圍擴大到所有分公司。4.運營計劃運營計劃SSP與一般教程不同，是在現場實時完善并實施的培訓課程。與一般教程不同，是在現場實時完善并實施的培訓課程。一般教程SSP方式集體培訓集體培訓降低效果能力時間 培訓內容無法與現場業務吻合。 回

4、到營銷現場后，不易Follow Up。) 效果難以持續。 SSP提高技能能力時間 實施地道的以實踐為主的現場培訓。 直至習慣成自然，支援Follow up及反饋。) 最佳實踐習慣化的持續性。5SSPSSP培訓期間為培訓期間為1212周，根據運營成果，分為專業培訓師所運營的周，根據運營成果，分為專業培訓師所運營的Wave1Wave1與分公司經理所與分公司經理所運營的運營的Wave3Wave3實施二元化運營方式實施二元化運營方式( (Wave2Wave2、4 4則由所長針對則由所長針對FCFC實施實施) )。各層級的角色各層級的角色運營內容運營內容 培訓期間(12周) : 同步實施營銷管理人員及F

5、C課程。 參與對象 - 營銷管理人員:分公司經理、所長*、 推銷部長。 - FC:全體參加(Super級可自行選擇)* 根據運營成果，將營業所分為2個班子加以運營(Wave 1,3)管理人員會議請求支援請求 支援朝會/指導/FC會議SSP SSP 培訓師培訓師分公司經理、分公司經理、所長所長FCFollow-UP(1年): 專業培訓師 分公司經理、所長12周 : 分公司經理 所長: 所長 FC分公司經理所長 所長所長推銷部長【分公司組織圖】 : 所長 FC6以優秀保險營業所長與以優秀保險營業所長與FC為對象，經焦點小組座談，在影響營銷成果最大的因素為對象，經焦點小組座談，在影響營銷成果最大的因

6、素中選定中選定SSP核心課題。核心課題。 感性領導能力感性領導能力 - 以身作則、賦予動機、 觸動感情。 提高FC的信賴度。 開拓市場開拓市場 - 目標顧客、對象顧客、 劃分區域（集體客戶）、 介紹衍生。 新朝會系統新朝會系統 落實每周活動體系。 指導及定制型培訓指導及定制型培訓 擴大FC的活動效率。 招募黃金律招募黃金律 ( 2OT 3M : 每周 新人訓練 2人, 每月 合格 3人) 確保優秀FC。 FC精神精神 對壽險與FC業務 賦予價值。 活動黃金律活動黃金律 確定FC活動體系。 商品設計能力商品設計能力&簡報技巧簡報技巧l - 分析保障內容、財政穩定 設計、Note pc PT(一步

7、到位) 具備FC銷售技巧。 溝通溝通 & 尊重文化尊重文化 為FC以身作則。 營造自律經營環境營造自律經營環境 - 所長學會 - 女職員學會 加強加強FC組織組織 - *運營招募專家班子 - 運營高效率的FC俱樂部 - 培養高效率的FC - 培養FC新手 - *實施金融專家培訓 - Promotion選項選項 - 搞活劃分區域的方案 - 維持率管理方案 - 大額合同訂立方案 - 對象FC管理方案 招募過程招募過程 : 候補候補 入門入門 新人訓練新人訓練 合格合格1 合格合格2 合格合格3 測試測試1 測試測試2 *RM : 招募專家*FM : 金融專家7 SSP SSP的運營方式為：首先由的

8、運營方式為：首先由SSPSSP專業培訓師向保險營業所長傳授核心主題，專業培訓師向保險營業所長傳授核心主題， 之后由所長反復訓練之后由所長反復訓練FCFC，使之習慣化。使之習慣化。 內容內容 活動活動 核心主題核心主題 感性領導能力感性領導能力 指導指導 招募招募 活動黃金律活動黃金律 商品設計能力商品設計能力 簡報技巧簡報技巧8核心主題應用方式核心主題應用方式 例例1 根據根據FC精神與代數原理的精神與代數原理的 FC成功活動原理成功活動原理 通過電話訪問，建立訪問計劃 (每周打60次電話) 按照計劃訪問(每周15次) 簡報(每周5人) 確保每周2人以上的顧客(2W) 介紹衍生(每周5人)通過

9、通過FC精神精神 認識黃金律的價值認識黃金律的價值每周訂立每周訂立2件新合同件新合同【 營業所所長營業所所長】- 1對對1指導指導- 提供市場提供市場 【 FC 】- 發掘顧客發掘顧客- 溝通分析能力溝通分析能力-成功表-成功計劃書活動黃金律的定義活動黃金律的定義9SSPSSP方式為：首先通過管理人員會議，專業培訓師向營業所所長傳授核心課題，方式為：首先通過管理人員會議，專業培訓師向營業所所長傳授核心課題，之后通過朝會、之后通過朝會、FCFC會議、指導等渠道，所長將其反映在會議、指導等渠道，所長將其反映在FCFC活動中。活動中。管理人員會議管理人員會議(培訓師 所長) 賦予黃金律的 價值 成功

10、計劃書 理解1:1指導及 角色扮演 活動管理方法朝會及朝會及FCFC會議會議(營業所長FC) 賦予黃金律的 價值 制訂目標 發掘顧客 編寫成功計劃書 溝通技巧培訓營業所長的指導營業所長的指導(營業所長FC) 1:1指導 定制型培訓【反復反復 習慣化習慣化】發掘客戶發掘客戶溝通溝通60次次 (每周每周)訪問訪問1515次次( (每周每周) ) 已約定的訪問 簡報技巧新合同新合同2 2件件( (每周每周) ) 約定訪問車主 缺代理人的合同 對象客戶名單 介紹等 提高生產率【分公司系統化分公司系統化】介紹衍生介紹衍生5 5人人( (每周每周) ) 客戶滿意 發掘新客戶觀察及審查觀察及審查贊賞贊賞及鼓

11、勵及鼓勵反饋反饋探討及改善探討及改善問題問題共享事例共享事例實踐實踐10核心主題應用方式核心主題應用方式 例例2何謂新朝會系統？何謂新朝會系統？活動熱情 周一周一 周二周二 周三周三 周四周四 周五周五 高低隨著客戶的拒絕、時間的流逝，活動熱情低落。賦予動機，活動熱情高漲 基于朝會是推廣壽險與FC工作價 值并深感同事愛的儀式，又是慶典 的觀念， 贊賞、鼓勵、晉升等，定期賦予動 機，使活動熱情高漲， 幫助FC將每周活動模式習慣化的朝 會運營體系。 動機 集中call 培訓 動機 集中callFLOW11營業所所長通過召開會議、準備與參觀朝會、指導及反饋提高能力。營業所所長通過召開會議、準備與參觀

12、朝會、指導及反饋提高能力。管理人員會議管理人員會議(培訓師所長) 新朝會模式的 必要性 新朝會Role Play 對FC周間 活動模式的理解 周間指導計劃 RP 【反復反復 習慣化習慣化】朝會朝會(所長FC) FC精神、敬業精神 上周活動復審 Promotion 發表FC的模范事例 建議本周營銷方向 【分公司系統化分公司系統化】 角色扮演 繼續打電話(安排車主訪問計劃) 女職員朝會 角色扮演 商品培訓 本周活動反饋 繼續打電話 (完成車主訪問計劃) FC精神 Promotion 發表FC的模范事例 角色扮演 周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五 每日回營業所，對FC活動進行反饋 08:50

13、 收看Vision-up節目 09:00 收看衛視 09:15 FC精神(所長) 上周活動復審 頒發MVP獎 MVP紀念合影及領獎金 09:40 發表FC的模范事例 09:45 提議本周營銷方向 10:00 結束參觀朝會參觀朝會贊賞贊賞及鼓勵及鼓勵反饋反饋探討及改善探討及改善問題問題共享事例共享事例實踐實踐12. 主要成果主要成果 扮演扮演FC渠道營銷文化改革的核心角色渠道營銷文化改革的核心角色 - 營造工作的經營風氣。 保險營業所長 : 改變工作態度(管理 指導)、為FC以身作則。 FC : 主動的活動氛圍、以顧客為本的營銷過程等。 - 實施公司內最佳實踐系統化，革新營銷過程。 活動黃金律、

14、新朝會系統等，落實每周有系統的營銷策略。 運營學會，營造現場研發風氣。 加強營銷管理人的能力加強營銷管理人的能力 分公司經理能力變化所長能力變化22%1周12周17%1周12周* 由組織成員進行忠誠評估由組織成員進行忠誠評估 (以以4分為準分為準) 領導能力 指導及訓練 招募能力 領導能力 指導及訓練 招募能力 13提高提高FC的生產率的生產率 - 遵依活動黃金律(1日3訪)，以提高生產率。 鞏固活動黃金律的實踐 : 65% 針對尚未實行SSP的分公司，安排不同的生產率。作為現場實行課程，作為現場實行課程， BU戰略所發揮的功能戰略所發揮的功能 - 制訂具體的BU戰略，將其作為活動計劃，與現場吻合。 2002年下半年2003年上半年661629SSPSSP非非SSPSSP2003年7-8月5.1%6396016.3%6195757.7%人均每月新簽合同保費P(千韓元)14. 今后執行計劃今后執行計劃為了持續獲得為了持續獲得SSP執行成果，檢討在結束執行成果，檢討在結束SSP的的2004年年9月以后實施第二月以后實施第二階段計