1、銷售區域與時間管理學習目的與要求學習目的與要求l掌握銷售區域管理方法和時間管理的方法和手段；l熟悉劃分銷售區域；l了解銷售區域的概念。了解醫藥企業的區域管理和醫藥企業銷售人員的時間管理。 第一節銷售區域設計的重要性第一節銷售區域設計的重要性一、銷售區域的概念一、銷售區域的概念銷售區域：（區域市場、銷售轄區） 是指在一段給定的時間內，分配給一個銷售人員，一個銷售分支機構或者一個分銷商的一群現實及潛在顧客的總和。l醫藥企業的銷售區域劃分：醫藥企業的銷售區域劃分：l公司按行政區域劃分。l全國銷售：中南地區、華中地區等。l省內銷售：宜昌地區、黃網地區等。l市內銷售：江岸區、江漢區、武昌等。二、銷售區域

2、的作用二、銷售區域的作用（一）有利于獲得全面的市場覆蓋。醫藥商品的覆蓋地區。 （二）有利于提高銷售隊伍的士氣、業績。目標明確、權責一致。（三）有助于提高訪問質量、改善客戶關系 客戶對銷售人員的信任，銷售人員代表公司（企業）。（四）有利于降低銷售費用、降低銷售成本有利于對銷售業績評價和控制。l企業將不同區域的數據資料進行統計匯總 對比分析。可得到本企業在競爭中的優勢和劣勢，針對不同的區域的問題，設計新的營銷計劃。l如：OTC藥品在武昌區的銷售，在江岸區的銷售。第二節銷售區域的設計第二節銷售區域的設計l一、銷售區域設計的基本原則l主要有四個項基本原則：（一）公平合理原則（二）可行性原則（三）挑戰性

3、原則（四）目標具體化原則二、銷售區域設計方法和設計的步驟二、銷售區域設計方法和設計的步驟l（一）銷售區域設計方法 1、劃分公司的銷售區域2、劃分銷售業務員的轄區3、進行責任轄區路線管理（二）銷售區域的設計步驟l劃分控制單元選擇起始點將控制單元組合成銷售區域調整初步設計方案安排銷售人員。三、銷售區域管理戰略的概念（一）銷售區域戰略的概念l銷售區域戰略管理：l就是將銷售區域管理的各個環節作為一個整體來考慮，制訂出完整的戰略計劃，以指導營銷實踐。（二）區域市場開拓及銷售區域的維護（二）區域市場開拓及銷售區域的維護1、目標銷售區域的開拓戰略 主要包括：銷售渠道（銷售通路）的選擇，中間商的選擇、開拓的適

4、度與節奏的把握等問題決策。 在實際操作中，應充分考慮企業的實力、投入和產出（回報）。2、銷售區域的維護 銷售區域維護內容：管理人、財、物。人：銷售人員、客戶、經銷商、代理商等。財：貨款回收、價格條件設計等。物：商品的儲藏保管（醫藥商品的保管）、運輸、調配、配送等。l在實際工作中較常見的問題主要有：l對銷售隊伍與中間商的管理及控制問題。l鋪貨與竄貨問題、貨款回收問題。（1）中間商及銷售隊伍的管理和控制l銷售人員：在銷售人員管理中講述。l中間商：建立完整的中間商管理制度。l如選擇中間商、考察中間商的人、財、物、信息、網絡等。（2）鋪貨與竄貨問題鋪貨： 進入某一區域市場時，生產廠家與中間商之間的合作

5、在短期內把產品推向市場的活動。l醫藥產品：利用醫藥公司、連鎖超市的網絡（連鎖藥店）推向市場，直接推向消費者。l鋪貨的三個連續階段：l準備階段、實施階段、服務及反饋階段。l以點帶面的銷售。l代銷：l一是給經銷商合理的鋪貨或授信額度；l二是通過銷售報表定期檢查核授信額度，防范風險。l正確把握“鋪貨”的度，及時掌握“實銷量”的變化；努力實現“鋪貨量”與“實銷量”的同步。針對批發商、零售終端的九個鋪貨步驟 課堂討論：l你作為一個醫藥生產企業的區域銷售經理，如何來在短時間內把OTC藥品推向市場？竄貨：l商品在各銷售區域之間無序的流動。對各個區域的銷售策略失去控制。l商業界稱“竄貨”是營銷的殺手。l主要的

6、危害有：l導致市場價格的混亂，假冒偽劣商品充市場。導致區域市場崩潰。渠道串貨與價格體系混亂防治渠道串貨與價格體系混亂防治l一、串貨本質原因：一、串貨本質原因： l原因一：價差 l1、生產企業價格體系控制問題價差太大； l地區價差太大。 l季節價差太大。l調價前后的價差。l大小客戶價差 。 l2、原因二：銷售管理政策失誤 l年銷售目標任務過高 ；l年終為完成銷售任務 ；l商業單位獎勵制度設置不合理 ；l年終返利太高；l獎勵采取貨物方式；l3、原因三：代理商、經銷商和業務員缺乏誠信，搶奪他人的利益。l商業單位和業務員不講信譽、缺乏誠信，缺乏職業道德，為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地

7、（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區）去。l當資金困難需要套現時 ；換貨： 二、串貨管理與控制二、串貨管理與控制 l控制方法一：弄清貨物流向 。l徹底弄清自己企業的產品的月分銷量（注意非回款量）。 l徹底弄清自己企業產品的季節、促銷等銷量變化情況 。l計算自己產品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節變動情況。 l弄清自己企業產品在同類產品中的市場份額。 l控制好自己企業產品的價格體系。 如何弄清貨物流向： l1、通過經銷商的采購、配送、批發人員了解 l2、通過經銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。 l3、通過電腦。定期親自察看經銷商的進銷存賬目。 l4、通過渠道促銷活

8、動掌握批發（非連鎖配送）貨物流向。 l串貨方法二：合理劃分區域和市場l改變原來的銷售區域：l1、按照商圈劃分市場區域： l2、按照經銷商（代理上）已經形成的網絡覆蓋實力范圍劃分。 l3、按照渠道劃分經銷商：批發、連鎖及零售、超級大賣場。 l串貨方法三：制定合理的價格政策 l價格體系盡可能全國一致。l盡可能制定統一的出貨價和零售價。強力維護價格體系。 l做好調價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。 l不搞降價促銷。 l控制方法四：制定合理的激勵政策 l年終返利一般應該低于5。l多用過程返利，少用銷量返利： l年終獎勵不獎貨物。l激勵不能變相降價或者本質上的降價。 l不給經銷商直接操作廣告。 l控制

9、方法五：制定合理的目標任務l目標銷售任務制定科學有依據；l年終不要給經銷商壓太多的貨物； l控制方法六：設立串貨保證金制度 l1、讓經銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報證金，如果年終考核沒有串貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，串貨則利率和保證金全部沒收。 l2、可在年終獎勵中拿出一部分做為保證金。 l控制方法七：設立市場秩序獎勵基金 l控制串貨方法之八：加強監控力度 l1、流水工號控制，便于查出貨物流向。l2、采用特殊記號；l3、快速反應；當月處罰。 第四節銷售轄區的時間管理第四節銷售轄區的時間管理l企業銷售經理要運用時間管理工具管理銷售區域；要讓銷售人員合理地分配時間。l美國銷售管理專家富特

10、雷爾：在分配時間時要考慮的基本因素：l1、銷售轄區內的客戶數量；l2、對顧客進行銷售訪問的次數；l3、每次銷售訪問所需的時間；l4、對顧客進行銷售訪問的頻率；l5、在轄區內旅行的時間；l6、非銷售時間；l7、投入時間的收益。【案例】l美國一名叫威廉努爾的企業家，最初他在公司銷售油漆的時候，第一個月他只賺了 160美金。他仔細分析了自己的銷售原因，做了一個銷售圖表。他發現80%的收益來自20%的顧客，但是他卻對所有的客戶花了同樣的時間。于是他把最不活躍的36個客戶重新分配給其他的銷售員，而自己把精力重點擺在那20%的顧客。不久，他一個月就賺到了1000美金。威廉 努爾從未放棄這個原則，后來他成為

11、了這一家公司的董事局主席。他知道 80/20法則，20%的顧客掌握了80%的業績。 時間浪費一覽表l通過案例說明：l你對重點客戶的管理原則是什么？l你如何對重點客戶進行時間管理？時間管理規劃系統 時間管理的途徑 時間管理重要與緊急l高效的銷售經理有一個共同特點,他們都是管理時間的高手。l時間就是財富，時間就是生命。l管理時間是有技巧的，如何用最少的時間與精力完成更多的事？ l時間管理學家維爾和伯斯的調查結論：P224l通過結論表明：l時間管理是非常重要。l銷售經理必須對銷售人員進行時間管理和區域管理。一、為銷售人員規劃路線二、確定訪問的頻率三、制定時間的管理辦法（一）制定日、周、月計劃（二）對客戶進行分析（三）支持銷售人員的工作（四）“時間和工作分析表”（五）指導銷售人員安排訪問次數和制定銷售日程l對客戶進行分析：現有客戶、潛在客戶、銷售潛力等。l行程計劃、后勤保障工作；如資料的準備、培訓等。銷售經理的時間管理課堂討論：l談一談管理好你的時間的重要性？l根據銷售業務工作，你如何管理你的