1、2015保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)什么是營(yíng)銷(xiāo)什么是營(yíng)銷(xiāo) ？保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程。了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程。保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 常見(jiàn)的表現(xiàn)形式有哪些？常見(jiàn)的表現(xiàn)形式有哪些？u 電話營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo) u 微信營(yíng)銷(xiāo)微信營(yíng)銷(xiāo)u 專賣(mài)店形式專賣(mài)店形式u 會(huì)銷(xiāo)會(huì)銷(xiāo)u 旅游營(yíng)銷(xiāo)旅

2、游營(yíng)銷(xiāo)u . 保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 從營(yíng)銷(xiāo)的角度講我們是做什么的？從營(yíng)銷(xiāo)的角度講我們是做什么的？ 大健康產(chǎn)業(yè)大健康產(chǎn)業(yè)u 換句話說(shuō)我們服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是什么人。換句話說(shuō)我們服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是什么人。u 亞健康人群、有養(yǎng)生意識(shí)的人群、中老年人亞健康人群、有養(yǎng)生意識(shí)的人群、中老年人群。（需求問(wèn)題）群。（需求問(wèn)題）u 前面所有的氛圍營(yíng)造好了以后，在談創(chuàng)造需前面所有的氛圍營(yíng)造好了以后，在談創(chuàng)造需求的期望。求的期望。 保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 案例：給和尚賣(mài)梳子的故事案例：給和尚賣(mài)梳子的故事保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)未病先防想健康怎么做，鍛煉身體（引導(dǎo)話術(shù)），那想健康怎么做，鍛煉身體（引導(dǎo)話術(shù)

3、），那么沒(méi)時(shí)間的怎么辦，吃保健品呀。么沒(méi)時(shí)間的怎么辦，吃保健品呀。即病防病已經(jīng)得了病的，為了防止進(jìn)一步發(fā)展惡化所已經(jīng)得了病的，為了防止進(jìn)一步發(fā)展惡化所以需要外圍藥物來(lái)緩解。以需要外圍藥物來(lái)緩解。已病早治已經(jīng)得了病的，就更要早點(diǎn)治療，那么我們已經(jīng)得了病的，就更要早點(diǎn)治療，那么我們吃中西藥都不好，怎么辦，吃保健品。吃中西藥都不好，怎么辦，吃保健品。能治病，但我們是治未病保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 客戶群體 A A、人群已有養(yǎng)生意識(shí)的不需要教育的那么、人群已有養(yǎng)生意識(shí)的不需要教育的那么我們直接講直接產(chǎn)品的特色。這類(lèi)客戶可培養(yǎng)。我們直接講直接產(chǎn)品的特色。這類(lèi)客戶可培養(yǎng)。 B B、家傳的高血壓、家傳的高血壓.有家

4、族遺傳的這類(lèi)人。有家族遺傳的這類(lèi)人。 C C、年輕時(shí)候低血糖，低血壓的。、年輕時(shí)候低血糖，低血壓的。 D D、即病的人群，中老年朋友。、即病的人群，中老年朋友。 E E、亞健康人群。以上都是我們的準(zhǔn)客戶。、亞健康人群。以上都是我們的準(zhǔn)客戶。保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 國(guó)家藥品、食品、保健品，我們?nèi)绾稳シ謩e？國(guó)家藥品、食品、保健品，我們?nèi)绾稳シ謩e？國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字Z53020799Z53020799u國(guó)家藥品準(zhǔn)字號(hào)。國(guó)家藥品準(zhǔn)字號(hào)。uQSQS認(rèn)證。認(rèn)證。u小藍(lán)帽。小藍(lán)帽。保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 國(guó)家藥品真假分辨u國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字H H（化學(xué)類(lèi)藥物）（化學(xué)類(lèi)藥物）u國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字Z Z（中藥）（中藥）例：六味地

5、黃丸（補(bǔ)腎陰虛）例：六味地黃丸（補(bǔ)腎陰虛） 、金匱腎氣丸（補(bǔ)腎陽(yáng)虛）兩者不可隨便吃。、金匱腎氣丸（補(bǔ)腎陽(yáng)虛）兩者不可隨便吃。如果本來(lái)陰盛陽(yáng)虛，在去補(bǔ)腎陰，只會(huì)越來(lái)越陰盛，吃多了會(huì)出人命的。如果本來(lái)陰盛陽(yáng)虛，在去補(bǔ)腎陰，只會(huì)越來(lái)越陰盛，吃多了會(huì)出人命的。怎么辦，看老中醫(yī)，癥錯(cuò)了怎么辦。還有人有腎陰陽(yáng)兩虛的情況，那么我們就要講藥品有怎么辦，看老中醫(yī)，癥錯(cuò)了怎么辦。還有人有腎陰陽(yáng)兩虛的情況，那么我們就要講藥品有風(fēng)險(xiǎn)，怎么辦？風(fēng)險(xiǎn)，怎么辦？ 吃瑪卡呀。吃瑪卡呀。陰陽(yáng)都補(bǔ)，有機(jī)瑪卡，無(wú)毒，無(wú)任何副作用。（產(chǎn)品是不是就賣(mài)出去了。）陰陽(yáng)都補(bǔ)，有機(jī)瑪卡，無(wú)毒，無(wú)任何副作用。（產(chǎn)品是不是就賣(mài)出去了。） u國(guó)藥準(zhǔn)

6、字國(guó)藥準(zhǔn)字B B（原來(lái)是保健品，后來(lái)成了藥品）（原來(lái)是保健品，后來(lái)成了藥品）u國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字C C（中國(guó)出口）（中國(guó)出口）u國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字ZLZL（專列專品、如云南白藥）（專列專品、如云南白藥）u國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字J J（進(jìn)口）（進(jìn)口）不帶不帶J J的不是進(jìn)口的，比如原裝進(jìn)口秘魯瑪卡，正面中文，的不是進(jìn)口的，比如原裝進(jìn)口秘魯瑪卡，正面中文，反面英文。可查。反面英文。可查。u國(guó)家準(zhǔn)字國(guó)家準(zhǔn)字S S（生物制藥）（生物制藥）保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)降血壓、血糖、血脂是中藥好使還是西藥好使？降血壓、血糖、血脂是中藥好使還是西藥好使？ 中藥中藥 傷腎傷腎 西藥西藥 傷肝傷肝 （都不好使！）（都不好使！）u 三

7、高人群肝不好的吃中藥，腎不好的吃西藥。腎和肝三高人群肝不好的吃中藥，腎不好的吃西藥。腎和肝都不好的人吃西藥。因?yàn)榧?xì)胞周期。因?yàn)槟I臟的細(xì)胞周期，都不好的人吃西藥。因?yàn)榧?xì)胞周期。因?yàn)槟I臟的細(xì)胞周期，更難修復(fù)。更難修復(fù)。u 體質(zhì)依據(jù)，中藥，西藥都不怎么好使的時(shí)候怎么辦，體質(zhì)依據(jù)，中藥，西藥都不怎么好使的時(shí)候怎么辦，用外緣性的藥品來(lái)解決。用外緣性的藥品來(lái)解決。 （保健品）（保健品） 對(duì)自己的產(chǎn)品要自信對(duì)自己的產(chǎn)品要自信保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 細(xì)胞周期細(xì)胞周期 舉例：一般情況下感冒，舉例：一般情況下感冒，7 7天就會(huì)好。（因?yàn)榧?xì)胞周期）天就會(huì)好。（因?yàn)榧?xì)胞周期） 1 1、肝臟：、肝臟：700700天一個(gè)細(xì)胞周

8、期。天一個(gè)細(xì)胞周期。 2 2、腎臟：、腎臟：7 7年一個(gè)細(xì)胞周期。年一個(gè)細(xì)胞周期。 3 3、皮膚：、皮膚：2020年才一個(gè)細(xì)胞周期。年才一個(gè)細(xì)胞周期。 保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 如何解決客戶反應(yīng)產(chǎn)品沒(méi)用怎么辦？如何解決客戶反應(yīng)產(chǎn)品沒(méi)用怎么辦？ 1 1、員工首先要有自信，任何獲得國(guó)家保健認(rèn)證的產(chǎn)品，員工首先要有自信，任何獲得國(guó)家保健認(rèn)證的產(chǎn)品，絕對(duì)是有效果的。絕對(duì)是有效果的。 2 2、溝通詢問(wèn)客戶是怎么吃的，每天按時(shí)吃了嗎？吃夠時(shí)、溝通詢問(wèn)客戶是怎么吃的，每天按時(shí)吃了嗎？吃夠時(shí)間了嗎？吃夠一個(gè)紅細(xì)胞周期，間了嗎？吃夠一個(gè)紅細(xì)胞周期，120120天沒(méi)有，天沒(méi)有，120120天才能說(shuō)到天才能說(shuō)到底有效沒(méi)效，

9、用專業(yè)知識(shí)去解決。底有效沒(méi)效，用專業(yè)知識(shí)去解決。 3 3、每個(gè)人體質(zhì)不一樣，用藥量不一樣，推單要從大往下、每個(gè)人體質(zhì)不一樣，用藥量不一樣，推單要從大往下落。落。140140粒粒-480-480粒逐步往下落，（看客戶的認(rèn)可度來(lái)決定）粒逐步往下落，（看客戶的認(rèn)可度來(lái)決定） 但是談到這里就是個(gè)好事情了，為什么？但是談到這里就是個(gè)好事情了，為什么？ 多吃少吃多吃少吃 多少要吃多少要吃 早買(mǎi)晚買(mǎi)早買(mǎi)晚買(mǎi) 早晚要買(mǎi)早晚要買(mǎi) （是不（是不是又賣(mài)貨了）是又賣(mài)貨了） 然后我們又要說(shuō)了，養(yǎng)生分早晚然后我們又要說(shuō)了，養(yǎng)生分早晚 早買(mǎi)早輕松，晚買(mǎi)多早買(mǎi)早輕松，晚買(mǎi)多受罪受罪保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 價(jià)值與價(jià)格問(wèn)題價(jià)值與價(jià)格問(wèn)

10、題 舉例：舉例： 無(wú)公害食品無(wú)公害食品 無(wú)機(jī)食品無(wú)機(jī)食品 有機(jī)食品有機(jī)食品u 各類(lèi)牛奶價(jià)格各類(lèi)牛奶價(jià)格 特侖蘇貴嗎特侖蘇貴嗎 。（為什么。（為什么貴？）認(rèn)證貴？）認(rèn)證u 為什么還有那么多人去買(mǎi)為什么還有那么多人去買(mǎi) 。因?yàn)槿沼闷贰Ｒ驗(yàn)槿沼闷肥琴I(mǎi)來(lái)跟自己吃的用的，不是給外人看的。是買(mǎi)來(lái)跟自己吃的用的，不是給外人看的。特侖蘇和其他牛奶比。我們?cè)谒伎假F不貴的特侖蘇和其他牛奶比。我們?cè)谒伎假F不貴的同時(shí)，還要看值不值。同時(shí)，還要看值不值。 （當(dāng)然值）（當(dāng)然值）u價(jià)格與價(jià)值的塑造價(jià)格與價(jià)值的塑造 。保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 銷(xiāo)售的頭等大事是破冰銷(xiāo)售的頭等大事是破冰 把把跟客戶跟客戶這這種種不信任感去掉，最不信任感

11、去掉，最有效的辦法是什么有效的辦法是什么？就是你在和消就是你在和消費(fèi)者溝通的時(shí)候，你率先把他的疑費(fèi)者溝通的時(shí)候，你率先把他的疑問(wèn)給說(shuō)出來(lái)。這個(gè)冰就破了。問(wèn)給說(shuō)出來(lái)。這個(gè)冰就破了。保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)u 舉個(gè)例子舉個(gè)例子：今天我要銷(xiāo)售他產(chǎn)品的時(shí)候，今天我要銷(xiāo)售他產(chǎn)品的時(shí)候，咔咔一咔咔一頓頓講，講完了之后他問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題，這個(gè)瑪卡純不純啊講，講完了之后他問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題，這個(gè)瑪卡純不純啊。 我都給他解釋，我們解釋只有兩種可能一種是他相我都給他解釋，我們解釋只有兩種可能一種是他相信了。一種他不相信。但是如果我們?cè)阡N(xiāo)售中，我們直信了。一種他不相信。但是如果我們?cè)阡N(xiāo)售中，我們直接點(diǎn)出他的疑問(wèn)，我們不用解釋，他

12、都會(huì)相信。在銷(xiāo)售接點(diǎn)出他的疑問(wèn)，我們不用解釋，他都會(huì)相信。在銷(xiāo)售中我們一定要提前給他說(shuō)明。在選瑪卡的時(shí)候，我們都中我們一定要提前給他說(shuō)明。在選瑪卡的時(shí)候，我們都鋪墊好了，鋪墊好了， 落到瑪卡的時(shí)候，一定要給消費(fèi)者說(shuō)，這個(gè)落到瑪卡的時(shí)候，一定要給消費(fèi)者說(shuō)，這個(gè)瑪卡真的非常好，但是因?yàn)楹茫上谥袊?guó)好，為什瑪卡真的非常好，但是因?yàn)楹茫上谥袊?guó)好，為什么這么說(shuō)了，就是因?yàn)橹袊?guó)山寨的東西太多了。我說(shuō)的么這么說(shuō)了，就是因?yàn)橹袊?guó)山寨的東西太多了。我說(shuō)的對(duì)吧，消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)可，中國(guó)的山寨東西確實(shí)多。所以對(duì)吧，消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)可，中國(guó)的山寨東西確實(shí)多。所以說(shuō)這瑪卡一好，就會(huì)出現(xiàn)什么情況勒，就會(huì)出現(xiàn)以次充說(shuō)這瑪

13、卡一好，就會(huì)出現(xiàn)什么情況勒，就會(huì)出現(xiàn)以次充好，出現(xiàn)假的出現(xiàn)用白蘿卜做的瑪卡，有沒(méi)有，有，直好，出現(xiàn)假的出現(xiàn)用白蘿卜做的瑪卡，有沒(méi)有，有，直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)。然后直接突出我們的產(chǎn)品，突出我們的品截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)。然后直接突出我們的產(chǎn)品，突出我們的品牌，突出我們的產(chǎn)地，這是前期。牌，突出我們的產(chǎn)地，這是前期。保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 客戶黏性問(wèn)題客戶黏性問(wèn)題 開(kāi)發(fā)維護(hù)出來(lái)一個(gè)老客戶，他所帶給我們的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于開(kāi)發(fā)維護(hù)出來(lái)一個(gè)老客戶，他所帶給我們的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們開(kāi)發(fā)出來(lái)一個(gè)新客戶，因?yàn)槔项櫩途S護(hù)好了。新顧客自然我們開(kāi)發(fā)出來(lái)一個(gè)新客戶，因?yàn)槔项櫩途S護(hù)好了。新顧客自然就來(lái)了。到店的好壞是根據(jù)我們維護(hù)的問(wèn)題來(lái)的，黏性問(wèn)題就

14、就來(lái)了。到店的好壞是根據(jù)我們維護(hù)的問(wèn)題來(lái)的，黏性問(wèn)題就是說(shuō)我們能不能給顧客一個(gè)理由讓他經(jīng)常到店，黏性就叫做增是說(shuō)我們能不能給顧客一個(gè)理由讓他經(jīng)常到店，黏性就叫做增值服務(wù)，就是說(shuō)我們能不能給我們的客戶提供切實(shí)可行的增值值服務(wù)，就是說(shuō)我們能不能給我們的客戶提供切實(shí)可行的增值服務(wù)，通過(guò)這些增值服務(wù)我們迅速的鎖定顧客讓顧客來(lái)到我們服務(wù)，通過(guò)這些增值服務(wù)我們迅速的鎖定顧客讓顧客來(lái)到我們的店上。這才是關(guān)鍵。增值服務(wù)有哪些勒。經(jīng)濟(jì)利益和健康價(jià)的店上。這才是關(guān)鍵。增值服務(wù)有哪些勒。經(jīng)濟(jì)利益和健康價(jià)值塑造。增加黏性。推拿拔罐成本太高，比如說(shuō)保健儀器，負(fù)值塑造。增加黏性。推拿拔罐成本太高，比如說(shuō)保健儀器，負(fù)氧離子吸引，儀器等塑造一個(gè)高的價(jià)值，等他想買(mǎi)的時(shí)候，我氧離子吸引，儀器等塑造一個(gè)高的價(jià)值，等他想買(mǎi)的時(shí)候，我們不賣(mài)。那么怎么辦了，你買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候我送，最基礎(chǔ)的促銷(xiāo)們不賣(mài)。那么怎么辦了，你買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候我送，最基礎(chǔ)的促銷(xiāo)模式。模式。保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 售后問(wèn)題售后問(wèn)題u 給顧客的藥量，要給標(biāo)準(zhǔn)量