1、銷售渠道和經銷商管理概述新的銷售環境新的銷售環境 New Environment現在，我們遇到了忠誠度不斷降低的客戶上帝，現在，我們遇到了忠誠度不斷降低的客戶上帝，掌握著大量的市場信息；掌握著大量的市場信息；擁有廣泛的選擇范圍；擁有廣泛的選擇范圍；缺乏耐心，隨時可能轉向；缺乏耐心，隨時可能轉向；“永不滿足永不滿足”。問題：我們的出路和對策？問題：我們的出路和對策？他們：他們：我們將涉及和研討如下的題目我們將涉及和研討如下的題目 Topic Listed一一 如何創建渠道競爭優勢如何創建渠道競爭優勢二二 渠道設計原則和要素渠道設計原則和要素三三 選擇經銷商和經銷商激勵選擇經銷商和經銷商激勵四四

2、渠道管理及常見問題分析渠道管理及常見問題分析五五 銷售隊伍管理和經銷商業績評估銷售隊伍管理和經銷商業績評估六六 客戶信用管理和銷售預警系統客戶信用管理和銷售預警系統渠道運作的誤區渠道運作的誤區 Argument1. 銷售商、代理商數量越多越好；銷售商、代理商數量越多越好；2. 自建渠道網絡比中間商好；自建渠道網絡比中間商好；3. 網絡覆蓋越大越密越好；網絡覆蓋越大越密越好；4. 一定要選實力強的經銷商；一定要選實力強的經銷商；5. 合作只是暫時的；合作只是暫時的；6. 渠道政策是越優惠越好；渠道政策是越優惠越好；7. IT渠道的五大走勢渠道的五大走勢 Trend1.終端渠道將得到更多資源；2.

3、降價仍是PC銷售的最有效手段；3.用戶需要廠商和渠道共同開拓；4.區域渠道特色更加顯著；5.經銷商定位更加明晰.制制 造造 業業 向向 分分 銷銷 業業 的的 價價 值值 轉轉 移移Value Moving To Distribution案例研究案例研究：1998：四川長虹：四川長虹 26億人民幣億人民幣2000：四川長虹：四川長虹 ？國美：國美：2000年：年：25家專營店，家專營店，40億人民幣銷售額。億人民幣銷售額。 同年同年8月中旬：國美擊跨彩電三巨頭的聯盟。月中旬：國美擊跨彩電三巨頭的聯盟。同樣同樣Dell, Walmart和上汽銷的傳奇也支持這樣的結論：和上汽銷的傳奇也支持這樣的結

4、論：誰掌握了市場和分銷通路，誰掌握了市場和分銷通路， 誰就掌握了控制權。誰就掌握了控制權。中國家電系統分銷現狀分析（例）中國家電系統分銷現狀分析（例） 1. “天下大亂”競爭白熱化2. 把握終端3. 跨國公司紛紛搶灘中國4. 價格戰仍占主導地位5. 蘇寧和國美的崛起6. 渠道成本越來越高討論：討論： 實例研究實例研究 Case study空調營銷渠道模式比較空調營銷渠道模式比較1. 美的模式：批發商帶動零售商美的模式：批發商帶動零售商2. 海爾模式：零售商主導的渠道系統海爾模式：零售商主導的渠道系統3. 格力模式：廠商股份合作制格力模式：廠商股份合作制4. 志高模式：區域總代理制志高模式：區域

5、總代理制5. 蘇寧模式：前店后廠蘇寧模式：前店后廠幾種典型渠道模式比較幾種典型渠道模式比較廠家廠家組織結構組織結構渠道政策渠道政策成員分工成員分工利弊分析利弊分析美的美的廠家廠家 分公分公司司 批發批發商商 零售商零售商要求預付款，要求預付款，批發商帶動零批發商帶動零售商售商批發商分銷，批發商分銷，廠家促銷，共廠家促銷，共同售后服務同售后服務海爾海爾廠家廠家 工貿工貿公司公司 零售零售商商專注于零售商，專注于零售商，直控終端直控終端廠家承擔大部廠家承擔大部分重任分重任格力格力廠家廠家合資合資銷售公司銷售公司零售商零售商經銷商參股，經銷商參股，零售商權力小零售商權力小合資公司負責合資公司負責促銷

6、、分銷和促銷、分銷和售后服務售后服務志高志高廠家廠家省級省級總代理總代理批批發商發商/零售商零售商政策簡單，區政策簡單，區域總代理制，域總代理制，負責一切負責一切總代理負責促總代理負責促銷、分銷和服銷、分銷和服務務蘇寧蘇寧廠家廠家蘇寧蘇寧各分公司各分公司與海爾模式相與海爾模式相反反渠道營銷管理四原則渠道營銷管理四原則 Principles 原則一：控制過程比控制結果更重要；原則二：該說的要說到，說到的要做到， 做到的要見到；原則三：預防性的事前管理重于問題性 的事后管理；原則四：渠道管理的最高境界是標準化經經 銷銷 商商 和和 代代 理理 商商 的的 異異 同同 點點Distribution

7、V.S. Agent 經銷商 代理商 貨物買斷關系貨物買斷關系 可自主定價可自主定價 風險大，利潤較高風險大，利潤較高 本質是批發商和零本質是批發商和零售商售商 可逐級經銷可逐級經銷 貨仍為廠家所有貨仍為廠家所有 通常按銷售通常按銷售%或銷售或銷售量提出傭金量提出傭金 風險小，利潤穩定風險小，利潤穩定 典型例子：機票，保典型例子：機票，保險，房地產中介險，房地產中介 工工 業業 品品 和和 消消 費費 品品 的的 營營 銷銷 比比 較較Industrial products & Consumer products 工業品工業品 消費品消費品 客戶數量客戶數量 相對較少相對較少 非常多非常多 產

8、品產品 技術含量高，需要技術技術含量高，需要技術指導或需要服務工程師指導或需要服務工程師 不太復雜， 可依靠不太復雜， 可依靠大眾媒體介紹大眾媒體介紹 購買量購買量 大批量大批量 小，散小，散 價格價格 協商定價協商定價 單方定價單方定價 促銷手段促銷手段 強調人員推銷，輔助以強調人員推銷，輔助以集團大規模促銷集團大規模促銷 強調廣告宣傳， 輔強調廣告宣傳， 輔以人員推銷以人員推銷 關系關系 保持個人與工作的聯系保持個人與工作的聯系 很少有個人很少有個人關系關系 關 系關 系 渠渠 道道 覆覆 蓋蓋 的的 密密 集集 程程 度度Design of sales channel 獨家分銷獨家分銷

9、特約分銷特約分銷 密集分銷密集分銷 目標目標 突出企業形象，價突出企業形象，價格穩定，保證對渠格穩定，保證對渠道控制和渠道成員道控制和渠道成員忠誠忠誠 一般水平的市場覆一般水平的市場覆蓋；形象穩定，一蓋；形象穩定，一定程度上的渠道控定程度上的渠道控制和忠誠制和忠誠 廣 泛 的 市 場 覆廣 泛 的 市 場 覆蓋；易于購買，蓋；易于購買，容易接近渠道，容易接近渠道，大量銷售大量銷售 渠道成員渠道成員 數量非常少，精心數量非常少，精心選擇，建立極重信選擇，建立極重信義的經銷商義的經銷商 數量一般，精心選數量一般，精心選擇較好的經銷商擇較好的經銷商 數量多， 雜， “到數量多， 雜， “到處尋求增長

10、點”處尋求增長點” 客戶客戶 客戶量少，品牌忠客戶量少，品牌忠誠誠 數量中等，注重質數量中等，注重質量量 數量多，但不穩數量多，但不穩定，沒有品牌忠定，沒有品牌忠誠度誠度 營銷重點營銷重點 人員推銷，優質服人員推銷，優質服務務 促銷組合，良好服促銷組合，良好服務務 廣告，就近銷售廣告，就近銷售 自自 建建 網網 和和 商商 網網自自 建建 網網利利 ？ 弊？弊？商商 網網利利 ？ 弊？弊？渠道系統的設計渠道系統的設計 （1） Channel Design首先要研究外部環境首先要研究外部環境產業集中度產業集中度 最終客戶的忠誠度最終客戶的忠誠度宏觀經濟指標宏觀經濟指標 最終客戶地區分布最終客戶地

11、區分布市場發展趨勢市場發展趨勢 產品生命周期產品生命周期進入壁壘障礙進入壁壘障礙 市場混亂和分散度市場混亂和分散度競爭者行為競爭者行為 客戶的購買習慣客戶的購買習慣渠道系統的設計渠道系統的設計 （2） Channel Design內部優勢和劣勢內部優勢和劣勢產品競爭力產品競爭力 有否可能直銷有否可能直銷資金實力資金實力 產品結構和性能特性產品結構和性能特性品牌知名度品牌知名度 組織機構組織機構管理水平管理水平 人員素質和專業水平人員素質和專業水平渠道設計的六大目標渠道設計的六大目標 Channel Design1.順暢且大流量：渠道短，廣泛布局；順暢且大流量：渠道短，廣泛布局；2.便利：追求鋪

12、貨率，分銷密集度；便利：追求鋪貨率，分銷密集度；3.開拓市場：知名度和建立品牌；開拓市場：知名度和建立品牌；4.市場份額逐步提高：渠道保養和品牌忠誠度市場份額逐步提高：渠道保養和品牌忠誠度5.經濟性：建設成本，維持成本，替代成本和收益經濟性：建設成本，維持成本，替代成本和收益6.控制渠道：管理，財力，經驗，品牌和所有權控制渠道：管理，財力，經驗，品牌和所有權討論討論 ：渠道職責的：渠道職責的8項功能：銷售，廣告，物流和配送，財務，項功能：銷售，廣告，物流和配送，財務，渠道支持，客戶溝通，渠道規則及獎懲所包含的內容？渠道支持，客戶溝通，渠道規則及獎懲所包含的內容？渠道成員關系構建渠道成員關系構建

13、 Channel Relation公司型渠道關系公司型渠道關系契約型渠道關系契約型渠道關系共生型渠道關系共生型渠道關系松散型渠道關系松散型渠道關系管理渠型道關系管理渠型道關系選選 擇擇 經經 銷銷 商商 的的 標標 準準How to select a distributor有一定的規模，且資金信譽好；有一定的規模，且資金信譽好；較強的分銷能力，最好有現成的客戶網較強的分銷能力，最好有現成的客戶網絡；絡；經營歷史和業績；經營歷史和業績；規范的管理，經理和銷售人員能力強；規范的管理，經理和銷售人員能力強；較雄厚的固定資產和較強的后勤保障能較雄厚的固定資產和較強的后勤保障能力力;技術和專業程度技術和

14、專業程度.激勵分銷商的方面激勵分銷商的方面 Motivate Dealers1. 產品質量產品質量2. 適時導入產品適時導入產品3. 準時交貨準時交貨4. 吸引人的產品組合吸引人的產品組合5. 公司和其代表有良好公司和其代表有良好形象形象6. 有競爭力的價格和折扣有競爭力的價格和折扣7. 產品享有知名度產品享有知名度8. 良好的雙邊溝通良好的雙邊溝通9. 誠懇接受投訴誠懇接受投訴10.聯合策劃聯合策劃激勵分銷商的方面（續）激勵分銷商的方面（續） Motivate Dealers11.良好的伙伴關系良好的伙伴關系12.長期的業務關系承長期的業務關系承諾諾13. 及時報價和提供信息及時報價和提供信

15、息14.提供銷售和技術培提供銷售和技術培訓訓15. 優良的售后服務優良的售后服務16.廣告宣傳上的支持廣告宣傳上的支持17.良好的個人交情良好的個人交情18.寬松的信用條件寬松的信用條件19.提供管理工具提供管理工具20. 提供調查信息提供調查信息定定 位位 Positioning銷售代表的作用銷售代表的作用調研新市場，挑選合格的經銷商調研新市場，挑選合格的經銷商局部的市場戰略和戰術局部的市場戰略和戰術培訓經銷商及維修站人員培訓經銷商及維修站人員最重要是回款和市場增長最重要是回款和市場增長經銷商的日常管理和監控經銷商的日常管理和監控及時向總部反饋問題和市場動態及時向總部反饋問題和市場動態幫助經

16、銷商開發下一級客戶幫助經銷商開發下一級客戶經銷商的作用經銷商的作用建立（第二級）客戶分銷網建立（第二級）客戶分銷網直接零售，分銷直接零售，分銷及時向供應廠家回款及時向供應廠家回款售后服務（維修，質量反饋，三包售后服務（維修，質量反饋，三包服務）服務）第一手的市場競爭信息第一手的市場競爭信息倉儲存貨倉儲存貨銷售代表的素質和要求銷售代表的素質和要求 Requirement 敬業且不輕言失敗敬業且不輕言失敗 良好的客戶溝通能力良好的客戶溝通能力 產品專家產品專家 市場開拓和客戶管理能力市場開拓和客戶管理能力 目光長遠，不是短期行為目光長遠，不是短期行為如何提高銷售代表的基本素質如何提高銷售代表的基本

17、素質 Quality 培訓培訓 產品知識產品知識 悟性和積極心態悟性和積極心態 專業銷售技巧專業銷售技巧 制度約束制度約束 計劃性計劃性 市場預測市場預測 工作日誌和報告工作日誌和報告 領導示范領導示范選選 擇擇 渠渠 道道 因因 素素 1.市場規模，用戶集中程度市場規模，用戶集中程度市場需求特點市場需求特點 2.定貨頻繁程度定貨頻繁程度/季節性季節性/批量批量 3.競爭水平競爭水平 4.重復性，特殊需求重復性，特殊需求 1.價格價格/技術含量技術含量/品牌品牌產產 品品 特特 性性 2.耐久性耐久性/重量重量/體積體積 3.標準產品和專用產品，新產品標準產品和專用產品，新產品 4.附加服務增

18、值附加服務增值 1.知名度，企業本身規模知名度，企業本身規模企企 業業 狀狀 況況 2.管理能力和經驗管理能力和經驗 3.資金運營資金運營 4.渠道控制的有效性渠道控制的有效性 經銷商愿意經銷的產品經銷商愿意經銷的產品 DealersNeeds 有品牌地位，高附加值的產品；有品牌地位，高附加值的產品； 品種齊全，供貨及時，售后服務優良；品種齊全，供貨及時，售后服務優良； 質量穩定，索賠方便；質量穩定，索賠方便； 市場反應速度快；市場反應速度快； 廠家銷售人員素質強，有責任心，業務廠家銷售人員素質強，有責任心，業務熟練；熟練； 廠家對經銷商的政策優惠且穩定。廠家對經銷商的政策優惠且穩定。渠道的控

19、制力 Channel Control生產廠家有哪些控制渠道的方式？生產廠家有哪些控制渠道的方式？1. 2. 3. 4. .渠道的控制力渠道的控制力 Channel Control中間商中間商/代理商對渠道有何控制力？代理商對渠道有何控制力？1. 2. 3. 4. 如何制訂分銷政策如何制訂分銷政策 Sales Policy一一 分銷權及專營權政策分銷權及專營權政策二二 價格和返利政策價格和返利政策三三年終獎勵政策年終獎勵政策四四 促銷政策促銷政策五五 客戶服務政策客戶服務政策六六 客戶溝通和培訓政策客戶溝通和培訓政策業績評估系統業績評估系統 Evaluation System1.確定業績標準確定

20、業績標準2.定額定額3.重要的可量化的信息補充重要的可量化的信息補充4.產品組合和市場滲透產品組合和市場滲透5.評估評估確定業績標準確定業績標準 Criteria完成確定的、健康的和有增長的銷售量完成確定的、健康的和有增長的銷售量區域覆蓋性和市場份額區域覆蓋性和市場份額客戶服務和滿意度客戶服務和滿意度技術支持技術支持倉儲倉儲我們要經銷商做什么？我們要經銷商做什么？定額定額 Quota良好溝通，共同制訂良好溝通，共同制訂要有市場和實力依據要有市場和實力依據有質量和售后支持做后盾有質量和售后支持做后盾廣告和促銷廣告和促銷 討論：制訂區域營銷計劃時常會碰到什么問題？討論：制訂區域營銷計劃時常會碰到什

21、么問題？討論：制訂區域營銷計劃時常會碰到什么問題？討論：制訂區域營銷計劃時常會碰到什么問題？重要的可量化的信息補充重要的可量化的信息補充 Added定單平均規模定單平均規模月回款額度和信用狀況月回款額度和信用狀況新產品銷售新產品銷售安全庫存安全庫存客戶投訴（率）次數客戶投訴（率）次數培訓次數及有效性培訓次數及有效性產品組合和信息滲透產品組合和信息滲透 Mix產品組合應受區域市場特殊的支配產品組合應受區域市場特殊的支配網絡層數和終端的滲透率網絡層數和終端的滲透率問題：你所處的行業有無控制終端的例子？問題：你所處的行業有無控制終端的例子？問題：你所處的行業有無控制終端的例子？問題：你所處的行業有無

22、控制終端的例子？評估年度業績評估年度業績 Performance Evaluation定額完成率定額完成率銷售政策的認同和執行銷售政策的認同和執行客戶滿意度客戶滿意度市場增長率市場增長率市場份額市場份額廣義的渠道績效包括三個組成要素：廣義的渠道績效包括三個組成要素：效益、公平和效率效益、公平和效率 物流管理物流管理 Logistics要點：產品購買便利性要點：產品購買便利性 訂貨及送貨速度訂貨及送貨速度/可靠性可靠性 訂單處理的快捷和準確訂單處理的快捷和準確 倉庫管理倉庫管理 運輸工具、方式和路線運輸工具、方式和路線 討論：討論：1、你公司的物流配送方式是什么？、你公司的物流配送方式是什么？

23、2、哪些方面客戶不滿意？如何改進？、哪些方面客戶不滿意？如何改進？廠家和經銷商的相互抱怨廠家和經銷商的相互抱怨 Complain廠家的抱怨廠家的抱怨 經銷商的抱怨經銷商的抱怨 1. 經銷商回款不及時經銷商回款不及時 2. 回扣和付款方式有異議回扣和付款方式有異議 3. 經銷商人員沒提供服務經銷商人員沒提供服務 4. 開發下一級市場不利開發下一級市場不利 5. 經銷商不執行銷售政策經銷商不執行銷售政策 6. 溝通差溝通差 7. 質量和三包索賠有爭議質量和三包索賠有爭議 8. 不維護廠家品牌不維護廠家品牌 9. 不積極促銷不積極促銷 1. 產品缺貨或供貨不及時產品缺貨或供貨不及時 2. 產品的質量

24、問題和產品缺陷，產品的質量問題和產品缺陷，包括服務包括服務 3. 淡季財務負擔淡季財務負擔 4. 新產品上市太慢新產品上市太慢 5. 價格偏高價格偏高 6. 產品不賺錢產品不賺錢 7. 沒搞好“計劃生育”沒搞好“計劃生育” 8. 技術支持不夠技術支持不夠 討論：討論：經銷商為何不賺錢？經銷商為何不賺錢？ 分分 銷銷 / 經經 銷銷 通通 路路 職職 責責 降低分銷成本；降低分銷成本； 增加市場份額，銷售額和利潤；增加市場份額，銷售額和利潤； 分散銷售投資的風險和收益最優化；分散銷售投資的風險和收益最優化； 保持對市場信息的了解和追蹤；保持對市場信息的了解和追蹤； 滿足最終用戶對產品性能，質量和

25、售后服務的要求，滿足最終用戶對產品性能，質量和售后服務的要求，從而在競爭中取得優勢從而在競爭中取得優勢。討論題：直銷和分銷方式的利弊比較討論題：直銷和分銷方式的利弊比較高高 銷售附加值銷售附加值 低低低低 每筆交易成本每筆交易成本 高高因特網因特網 營銷營銷零售商零售商分銷商分銷商/代理商代理商商業伙伴商業伙伴直銷隊伍直銷隊伍直接渠道直接渠道“間接間接”渠渠道道直接營銷渠直接營銷渠道道“高接觸性高接觸性”渠道渠道“低接觸性低接觸性”渠道渠道銷銷 售售 推推 廣廣 Sales Promotion SP的特征？的特征？ SP能做什么？能做什么？ SP不能做什么？不能做什么？ 各類各類SP促銷工具（

26、零售商，經銷商，最促銷工具（零售商，經銷商，最終用戶）終用戶）SP是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產品是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具經銷商經銷商SP的工具的工具 Dealers Tools可能的問題分析可能的問題分析1.要求更頻繁的促銷要求更頻繁的促銷.2.不愿庫存量增加不愿庫存量增加.3.促銷利益沒有返給最終用戶促銷利益沒有返給最終用戶.4.促銷結束后，價格無法恢促銷結束后，價格無法恢復復.1.合作廣告合作廣告2.經銷商銷售競賽經銷商銷售競賽3.商業折扣商業折扣4.現場演示現場演示5.業務會議及

27、展覽會業務會議及展覽會6.企業刊物和招貼畫企業刊物和招貼畫7.經銷補貼經銷補貼討論題：服務業討論題：服務業SP的特點和方法的特點和方法經銷商年會的設計經銷商年會的設計 Dealer Conference 年會的定位年會的定位：促銷，培訓，激勵，管理，企業形象.組織方式和地點選擇：組織方式和地點選擇：純會議，度假村酒店，游艇，國外旅游.成本與費用控制成本與費用控制幾個常見誤區的討論幾個常見誤區的討論求新，求變，最大限度提高客戶價值和企業價值求新，求變，最大限度提高客戶價值和企業價值定價策略定價策略 Pricing Skills產品投入期產品投入期 產品成長期產品成長期 產品成熟期產品成熟期 產品

28、衰退期產品衰退期高價位高價位 低促銷低促銷低價位低價位 高促銷高促銷雙高政策雙高政策雙低政策雙低政策目標利潤策略目標利潤策略抑制競爭策略抑制競爭策略高價競爭高價競爭高價陷阱高價陷阱低價競爭低價競爭低價陷阱低價陷阱價格差異化價格差異化形式上的形式上的價格差別價格差別實質上的實質上的價格差別價格差別市場價格市場價格維持價格政策維持價格政策傾銷價格政策傾銷價格政策（適用于不同的產品生命周期）適用于不同的產品生命周期）公司目前狀況公司目前狀況 Current Status產品生命周期產品生命周期公司目前定位策略公司目前定位策略建議改進策略建議改進策略投入期投入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期降價

29、能否促銷降價能否促銷 Price Dynamics降價動機降價動機 問題和危險問題和危險 產量大于銷量，能力過剩產量大于銷量，能力過剩 競爭對手是否存在同樣問題？競爭對手是否存在同樣問題？ 價格彈性系數如何？價格彈性系數如何？ 以利潤換市場以利潤換市場 對手是否仿效？對手是否仿效？ 成本和服務是否會下降？成本和服務是否會下降？ 壟斷市場，擠對手壟斷市場，擠對手 退出機制退出機制 政府干預政府干預 銷售商銷售商/代理商代理商：現有庫存？利潤？總銷售額？：現有庫存？利潤？總銷售額？ 最最 終終 用用 戶戶:是否還會降？質量或服務是否下降？老產品將過時？是否還會降？質量或服務是否下降？老產品將過時？

30、 低價競爭所引起的三個戰略層面的思考低價競爭所引起的三個戰略層面的思考 限制1 公司的地位/品牌限制2 市場競爭環境限制4 產品特性限制2 社會法律環境經濟經濟適應適應可控可控目標目標 客戶客戶營營 銷銷 戰戰 略略 渠渠 道道 目目標標 分分 銷銷 商商 數數 量量 理理 想想 分分 銷銷商商 渠道結構渠道結構渠道專家渠道專家評估三原則評估三原則適應性適應性覆蓋率覆蓋率反應速度反應速度市場成長率市場成長率經濟性經濟性商網商網v.s 自建網自建網現金流現金流成本成本可控性可控性分銷層數分銷層數單體規模單體規模“游戲規則游戲規則”可操作性可操作性為何沖突為何沖突 Why Conflict原因：原

31、因：1.角色和目標不一致；角色和目標不一致； 2.地位和觀點有差異；地位和觀點有差異； 3.溝通不暢；溝通不暢； 4.資源滯缺或過剩；資源滯缺或過剩； 5.管理水平低下。管理水平低下。沖突沖突5階段及對策：階段及對策： * 潛伏，潛伏，*覺察，覺察，*感覺感覺, *公開和公開和*沖突余波。沖突余波。 渠道的沖突解決之道渠道的沖突解決之道 Channel Conflict 不同品牌爭奪同一渠道；不同品牌爭奪同一渠道； 同一品牌的渠道內部沖突；同一品牌的渠道內部沖突； 渠道上下游沖突；渠道上下游沖突； “垃圾通路垃圾通路”討論：討論：制造商和經銷商對通路的控制手段各有幾種制造商和經銷商對通路的控制

32、手段各有幾種？銷銷 售售 通通 路路 中中 的的 敏敏 感感 問問 題題 討討 論論.大戶壟斷市場，沖擊中小戶？大戶壟斷市場，沖擊中小戶？.區域間區域間“竄貨竄貨”及控制？及控制？.經銷商為何不賺錢？經銷商為何不賺錢？.經銷商低價傾銷？經銷商低價傾銷？.對不同地區的傾斜和優惠政策？對不同地區的傾斜和優惠政策？.業務人員與經銷商聯手損害公司利益？業務人員與經銷商聯手損害公司利益？.直銷公司與經銷渠道沖突？直銷公司與經銷渠道沖突？.如何有效控制下一級客戶和網絡資源如何有效控制下一級客戶和網絡資源避免渠道管理中的避免渠道管理中的“惡性銷售惡性銷售” Ill-Selling 第一種方式：強行壓貨第一種

33、方式：強行壓貨第二種方式：誘拐式壓貨第二種方式：誘拐式壓貨第三種方式：惡意開設或更換新經銷商第三種方式：惡意開設或更換新經銷商第四種方式：直接移庫第四種方式：直接移庫第五種方式：惡意沖貨第五種方式：惡意沖貨重點：經銷商的出貨和安全庫存。重點：經銷商的出貨和安全庫存。客戶全程信用管理客戶全程信用管理在在“客戶選擇和維護客戶選擇和維護”這個環節上做這個環節上做多少工作都不過分！多少工作都不過分！三個基本問題三個基本問題1. 客戶有破產的風險嗎？（清償風險）客戶有破產的風險嗎？（清償風險）2. 客戶能及時付清貨款嗎？（流動性風險）客戶能及時付清貨款嗎？（流動性風險）3. 客戶的業務正常進行著嗎？（市場風