1、銷售當一個團隊面對另一個組織今天，你為什么來到這里今天，你為什么來到這里 ？2在變化中將銷售進行到底面對一個組織進行銷售運用一個團隊進行銷售3在變化中將銷售進行到底面對一個組織進行銷售運用一個團隊進行銷售4It is not the strongest of the species that survives, It is not the strongest of the species that survives, not the most intelligent, but the one most not the most intelligent, but the one most res

2、ponsive to change.responsive to change. -Charles Darwin并非強者生存，也非智者生存，而是適者生存。并非強者生存，也非智者生存，而是適者生存。5因此So What6我們的客戶發生了什么變化我們的客戶發生了什么變化？我們的客戶的客戶發生了什么變化我們的客戶的客戶發生了什么變化？我們的競爭對手發生了什么變化我們的競爭對手發生了什么變化？我們的合作伙伴發生了什么變化我們的合作伙伴發生了什么變化？7你的你的價值價值團隊團隊精神精神認知認知能力能力現代現代營銷技能營銷技能8S Smile & Speech（微笑與表達的能力）A Action（行

3、動快速的能力）L Listen（聆聽的能力）E Education（自我教育與精進的能力）S Service（服務顧客的能力）M Money（判斷購買的能力）A Authority（判斷顧客購買決定的能力）N Needs（判斷顧客購買需要的能力）S Smart（聰明的，精干的）H Humor（幽默的） I Imagination & Invention & Intelligence （想象、創造、情報三方面的能力）P Passion（熱情）- 提升銷售素質提升銷售素質9學者的頭腦學者的頭腦Head藝術家的心藝術家的心Heart技術員的手技術員的手Hand勞動者的腳勞動者的腳Fo

4、ot10 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。是一項報酬率最低的輕松工作。 銷售就是熱情，就是戰斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。 -原一平11z只有銷售才能增加價只有銷售才能增加價值值z只有銷售才能生存只有銷售才能生存z只有贏單才能說明實力只有贏單才能說明實力z只有贏單才能生存只有贏單才能生存z只有贏銷才是英雄只有贏銷才是英雄1213你銷售的是：你并非銷售你所擁有的，你并非銷售你所擁有的，你銷售的，是客戶所需要的你銷售的，是客戶所需要的發現客戶的需要發現客戶的需要-從猶豫和患得患失到恐懼失去和

5、渴望獲得你并非面對一個企業進行銷售，你并非面對一個企業進行銷售，你面對的，是企業中眾多不同的個人你面對的，是企業中眾多不同的個人發現關鍵個人的需要發現關鍵個人的需要14你銷售的是：找到客戶的“痛”替客戶考慮多一些，幫助客戶考慮他的客戶你的上帝也有當孫子的時候，將心比心增值服務 VALUE ADDED15你銷售的是： -思想的品質決定了生活的品質。 -有什么樣的想法就有什么樣的未來-眼睛的交流。16在變化中將銷售進行到底面對一個組織進行銷售運用一個團隊進行銷售17新希望客戶名字目標名字產品18客戶名字產品商標企業目標： 產值、利潤、成本19實現目標的困難和障礙克服困難、實現目標的策略策略實施的手

6、段、范圍、進程、資源解構概念服務目標客戶名字產品商標企業目標： 產值、利潤、成本20作用: 引導和幫助我們進行銷售 COACH |在客戶的機構中，或第三方機構中。|提供并解釋信息。|與你共同創造成功。|你至少找到一個，你一定能夠找到。 21定義: 危險或模糊區域的標志，提醒你注意那些可能對你成功銷售造成障礙的問題或事件。|未能掌握關鍵信息。|出現新的購買決策影響人士。|某些關鍵人士的態度發生變化|機構重組|等等22A DCBB1B2D1 在客戶的機構中，究竟誰在決策程序中發揮作用23A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User

7、BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer了解這些人士的地位和影響力24A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer 初來乍到尚未結交支持通威拒絕見面使用復雜似乎昂貴擔心失去工作不愿加班太晚了解這些人士的目標和動機DTechnical Buyer25A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer 初來乍

8、到尚未結交支持通威拒絕見面使用復雜似乎昂貴擔心失去工作不愿加班太晚跟蹤這些人士并發展與之關系DTechnical Buyer26 有更多的時間陪伴家人 升官 更多的自尊 成為靈活的人 感覺上更安全 注重質量和績效 看上去是組織的領導人 成為獨特的人 為公司節省開支 還債 提高自己的威信 追求一種生活方式 獲得更大的自由度.etc.|保持權力|成功控制他人 |獲得更多休閑時光|不希望改變現狀|提升自己的技能|提高效率|看上去成為問題的解決者|為組織做些貢獻|激勵自己|獲得別人的贊賞|增加自己的潛力|提升社會地位27ECONOMIC BUYER 總是將成本降低放在首位 存在預算約束 重視投資回報率

9、 對財務結果負責 更看重利潤 關注現金流 希望保持財務的靈活性TECHNICAL BUYER 對產品性能了如指掌 要求交貨及時 尋找技術上的最好方案 性能價格比 性能可靠USER BUYER 性能可靠 提升效率 個人的技能得以提升 希望是最好的解決方案 支持提升業績的要求 使工作更好更快更輕松 好學易用COACH 相互幫助成為朋友 表現影響力 樂于奉獻 解決問題能手的形象 希望成為最好的朋友28判斷大腦的顏色是一項理解、欣賞和接近你的聯系對象的技能。29|在他的辦公室，你能發現他家人或親友的照片|很感興趣你是誰介紹而來的 |談論一些人際關系方面的話題|To Sell: 友善地拉近關系，提供直觀

10、的介紹，強調你個人對你所介紹的內容的興趣。30|對事實比較感興趣，辦公室中有很多書籍或證書|注重邏輯性，常常強調”我早就思考過這個問題。” |To Sell: 表達你的知識和經驗。你的介紹要以信息、整個架構、統計數據等為基礎。31|身體語言比較明顯和重要|你可能會發現他本人身處于某些活動中的照片 |你提出求見的要求，他往往很爽快說 “來嘛。” |To Sell: 強調你的解決方案的結果以及給他工作帶來的好處。你的介紹要能很快得出結論。32|他們往往是嚴于律己、嚴守時間、準備充分的人|在他答應見你以前，往往說要先檢查一下自己的時間表|To Sell: 強調你的成就、承諾、信譽和服務經歷。你的介紹

11、必須準備充分，有很強的計劃性，符合他的機構的特點。33|三思而后撥|不要脫軌|總結經驗以利再撥34不要恐懼被拒絕為推進和再次見面鋪墊越是難見的對象越有見面的價值35|55%體態|38%聲音 |7%詞匯36掌握 80/20 規則 安排任務的優先級為你的大腦充電自我約束，務求完勝37用你的 去銷售|感恩|尋求反饋|關注細節|精心呵護|適時贊美38利潤來自銷售銷售基于關系關系維系于來自客戶和銷售團隊的信任和親密度信任和親密度來自于詳實的客戶計劃39“你的成功來自于你如何看待自己以及你是否相信你自己”“近者既悅，遠者自來”“希望不是夢想而是將夢想變成事實的通途”40在變化中將銷售進行到底面對一個組織進

12、行銷售運用一個團隊進行銷售41TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD 營銷戰略的設定 營銷隊伍的組建、維護和發展 營銷成果的檢查、評估和總結 對重大營銷項目的支持 團隊支持 42TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD 營銷過程的發動者 定義工作的范圍 將客戶的關鍵需求帶入項目團隊 對客戶的預期進行把握和引導 團隊支持 43TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD團隊支持 承接PSM，對項目推進進行安排 對項目的評估過程提供輔助意見 協調銷售支持的有關資源 另一位與客戶之間的關鍵的聯絡人44TEAM LEADER PSMTEAM MEMB

13、ERSSD團隊支持 各自負責相關的領域工作與所有層次建立和諧工作關系 對客戶的具體要求作出反應 提供客戶可以感覺到的價值45|向市場經濟過渡提出了全新的挑戰|填補“市場空白”的神話越來越少|粗放型經營的僥幸和神勇已退出舞臺|客戶越來越精明、實際、挑剔|品牌意識增強|競爭對手沒有善主|絕對比較優勢和相對比較優勢46|專業化分工與集成已成為主旋律|互補、增值型合作伙伴“婚姻美滿”|職業經理人、專家型人才茁壯成長|經驗、智慧和方法的影響力突出|“信任效率價值解決”的標準47團隊精神的動力是什么團隊精神的動力是什么? ?| 一種精神和信念一種精神和信念 -我需要進步，我所服務的組織需要發展| 一種情感

14、和喜好一種情感和喜好 -和我喜歡的人，做我喜歡的事| 一種技能和行動一種技能和行動 -我愿意也能夠與別人建立良好的工作關系。 己所欲，施于人48|重視、規劃和推動團隊會議|正視并解決團隊中的沖突|給予團隊成員反饋并要求團隊的反饋|用好你在團隊中的影響力和權力|成為團隊活力的一分子|建立團隊中的相互信任|與其他團隊建立和諧的關系|學會欣賞他人49|會議的目的:z計劃z解決問題z決策z分享信息|設置會議日程|把參加會議的成員發動起來|提出行動計劃和跟蹤方案我們今天開會的目的是.50“沖突使事情變得麻煩，使人變得沮喪”“Conflict is an opportunity that can make

15、 my Conflict is an opportunity that can make my team even more effectiveteam even more effective”沖突是一個幫助團隊提高效率的機會沖突是一個幫助團隊提高效率的機會51|在你著手解決之前，思考這樣幾個問題:z對方對于所面臨的任務和所要處理的關系，其利害？z誰擁有處理面臨任務和關系的權力和能力？z我本人在此任務中的興趣和利害是怎樣的？z我本人對于對方關系處理上的利害關系。52 “最好的禮物不是分享你的富足， 而是揭示他（她）人的潛能。”53|反饋操練一:“當你”“我覺得”“因為我”暫停、討論“我想你可以

16、作出一些改變.”“因為”“你認為怎么樣?”反饋操練二:“我注意到.”“結果是”暫停、討論“你是不是也覺得?” 或 “我建議” 54|確定你的意見是建設性和有幫助的。|確定別人許可你這樣做。|眼睛對眼睛的交流。|對那些根本不可能發生變化的事情不要強求。|具體真實！不要模糊籠統，任意推斷。|可以描述對方的行為給你的印象。|不要借口他人，用第一人稱表達，比如： “我看見” “我聽說” “我感覺” “我想” 等等。|確定對方能夠明白你的意思。55|真舒服啊 |認真聽，不要急于辯白|通過提問更加明白對方的意思|感謝他人的反饋|感謝那些有價值的意見|抽時間思考那些你所聽到的意見56|主動索取反饋，因為這是

17、學習和進步的機會。|眼睛對眼睛的交流。|避免防衛心理，不要著急解釋和辯白。.|可以通過提問去進一步明了對方的意思，確定自己理解了。|尤其注意你的行為舉止在別人或別的人群中的反應。|認真思考你是否并準備如何改善自己，并且讓對方知道這一點。|如果合適，可以要求相應的幫助。|真誠地感謝對方所給予的反饋。57|你對對方的行為的背景并不了解。|你并不是真正關心對方，或者你并不在乎你的反饋對對方的影響。打擊式的和匆忙的反饋是不公平的。|不論你的反饋是正面的還是負面的，對方都無力作出改變。|對方毫無自尊。|這種反饋與團隊或團隊建設無關。|你的動機并不是希望改善對方或改善團隊。|時間、地點或者場合不合適。58

18、“權力就象愛情一樣，你付出越多，就得到越多”10種力量資歷 Power聲譽 Power正直 Power專業 Power信息 Power地位Power金錢Power強制Power關系Power團結Power59|Increasing Your Teams Power Influence:z評價你自己在團隊中的能力 z評價團隊在上述10種能力中的等級z為團隊選擇3種核心的能力并發展之z訂立團隊行動計劃z為你個人選擇3種核心能力并發展之z訂立你個人的行動計劃60z關系維持z參與z沖突z影響z集體決策z任務分派z團隊規范61 = TrustTrust工作技能工作技能 + +正確定位正確定位 + +正直善良正直善良 + +善結人緣善結人緣 + +敢于承