1、商業地產開發與采購模式講師：李豪講師：李豪20132013年年7 7月月9 9日日目錄商業地產開發全流程商業地產開發全流程商業地產開發中各類關系與互動商業地產開發中各類關系與互動商業地產大型設備采購模式商業地產大型設備采購模式有效影響開發商采購行為有效影響開發商采購行為2 關于商業地產p商業地產，顧名思義，作為商業用途的地產。以區別于以居住功能為主的住宅房地產，以工業生產功能為主的工業地產等。p商業地產廣義上通常指用于各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用途的房地產形式，從經營模式、功能和用途上區別于普通住宅、公寓、別墅等房地產形式。以辦公為主要用途的地產，屬商業地產范疇，也可以單列。

2、國外用的比較多的詞匯是零售地產的概念。泛指用于零售業的地產形式，是狹義的商業地產。 商業地產的特點p1) 投資規模大，高收益，高風險。 p2) 區位因素是價值的主要源泉。 p3) 用途廣泛，經營方式靈活。 p4) 對開發商的綜合實力要求很高。 p5) 商業地產項目需要政府的支持。 商業地產的型類p商業地產的形式多樣，主要包括購物中心、大賣場、商業街、shoppingmall、主題商場、專業市場、批發市場、折扣店、工廠直銷店、酒店旅館(旅游地產)、娛樂類商業地產（如電影院）、寫字樓和住宅的底層商鋪等與住宅類有很大區別的建筑產品的統稱。p工業園區一般不劃為商業地產。實際上大家看到多地產形式，是融合

3、了住宅地產、商業地產、工業地產、旅游地產等的復合地產。界限不一定劃分的那么明確。比如酒店，可以劃為商業地產，也可以劃為旅游地產。理解的時候，不要為這些概念所拘泥。 商業地產的開發與運營過程前期1 12 23 34 45 56 67 7土地獲取策劃定位規劃設計工程施工開盤銷售竣工運營 土地信息收集 政策、市場調研 可行性研究 獲取土地使用權 簽訂土地出讓合同 獲得用地規劃許可證 確權 辦理土地證 區域市場調研 項目定位 設計建議 招商方案設計 運營方案設計 招商啟動 方案設計 施工圖設計 方案送審 取得施工許可證 工程招標 七通一平 施工圖紙、資料、材料、設備準備 臨時用地或臨時占道手續辦理 施

4、工許可批文及辦理開工手續 設計、施工、監理單位的協調 申辦預售證或銷售許可證 商品房銷售 辦理銀行按揭 竣工驗收，建設工程規劃驗收 進行權屬登記，取得相關證書 物業移交 裝修 裝修驗收 開業運營 商業地產動工前必須完成工作p項目選址與土地獲取p項目可行性研究與盈利模式確定p運營方式、招商方式確定與啟動p方案設計、規劃設計p報項目規劃與報建p施工圖設計p方案送審p取得施工許可證p工程招標、設備材料采購招標p臨時用地或臨時占道手續辦理 商業地產成功開發模式p萬達在地產界率先開創了“訂單商業地產”的模式。聯合發展平均租金先租后建技術對接訂單商業地產 成功商業地產項目關鍵因素p開發模式的選擇p盈利模式

5、的構建p選址與定位p主題打造與業態組合p功能布局與動線打造p經營管理與營銷宣傳 中國商業地產環境與政策p1、商業地產中城市綜合體數量逐漸增多，城市綜合體的建設規模相對比較集中。p2、商業地產呈現了更強的城市性。集聚規模向兩端發展趨勢。p3、目前的商業地產主導功能以商業功能和寫字樓功能為主。p4、目前的商業地產多功能組合以寫字樓、商業和公寓復合體為主。p5、文化休閑功能開始由配套功能轉為綜合體的主導功能。p6、連鎖標準化與個性化并存發展。p7、呈現了城市綜合體與軌道交通一體化開發的新趨勢。p8、城市綜合體已成為重要的金融投資產品。p9、商業地產逐步趨向于二三線城市發展。目錄商業地產開發全流程商業

6、地產開發全流程商業地產開發中各類關系與互動商業地產開發中各類關系與互動商業地產大型設備采購模式商業地產大型設備采購模式有效影響開發商采購行為有效影響開發商采購行為11 政府部門對商業地產項目影響和作用p項目規劃、項目規模與經營方式（項目立項）p土地獲取的方式與土地價格p項目報規、報建p施工招投標、施工監理與質量監督管理p銷售與預售申請批準p項目竣工驗收p建設與裝修的消防驗收p營銷宣傳手段和方式的批準p 商業地產開發中六類合作商及特點p1、策劃公司項目規劃、定位，項目前期可行性研究提供參考依據，后期營銷推廣提供實施方案，經營項目開發方式、經營管理方式和項目檔次p2、咨詢公司提供設計方案、施工方式

7、和工程造價提供第三方的意見和咨詢方案p3、設計公司提供商業地產項目建筑規劃，主體以及內、外建筑和裝修設計方案，影響開發商開發成本和部門材料、設備的采購模式p4、監理公司對項目現場施工監督和管理，以確保項目按照國家、行業和地區的建筑規劃和標準，以及項目規劃、設計方案和施工圖進行施工和建設 商業地產開發中六類合作商及特點p5、總包商項目工程總包單位，一般通過工程招投標方式獲得工程總承包施工和建設的權力，對項目的整體施工進程和質量負責p6、供應商項目施工、建設、裝修和經營管理中的，各類所需材料、設備的提供商，一般基礎建設材料（沙石、水泥、鋼材）由施工單位提供，其它由開發商自行采購，目前多數大型開發商

8、都采用集采的方式（集中采購和集團采購） 商業地產開發中與合作商的關系及互動p開發商對合作商的要求多數開發商都有戰略合作伙伴的模式，尋找合作單位長期合作，一方面確保合作的項目有質量保證，另一方面合作商也有長期穩定的利益現在開發商選擇合作商時考慮，1、企業規模、實力、品牌；2、合作方式和服務內容；3、價格；4、對開發商要有充分的了解，可以適合開發商的開發速度和技術要求p合作商對開發商的影響影響開發商經營與開發模式影響開發商采購模式影響開發商采購材料、設備型號與品牌影響開發商經營成果目錄商業地產開發全流程商業地產開發全流程商業地產開發中各類關系與互動商業地產開發中各類關系與互動商業地產大型設備采購模

9、式商業地產大型設備采購模式有效影響開發商采購行為有效影響開發商采購行為16 房地產企業與供應商的關系p現在多數房地產企業把供應商作為非常重要的合作伙伴，多數房地產企業會把重要的供應商升級為戰略合作伙伴的關系，一般來說房地產企業與供應商的關系為四層： 需求方與供物方的關系 利益共同體的關系 融資對象 產品銷售的渠道17 房地產企業采購流程項目制企業18項目采購計劃啟動招標編制招標文件發布招標文件成立評標委員會接授投標資格審查開標、評標、形成評標報告審查評標報告發出中標通知書發出招標批準實施通知書簽訂合同合同執行合同執行信息反饋 項目制的房地產企業采購模式p項目的董事長或總經理為最終決策者p采購流

10、程相對比較簡單，不太規范p多數項目制的開發公司對于供應商選擇主要是三個方面：價格、品牌和關系p對于合同的執行可能也不太規范p所以針對項目制的開發商的合作必須嚴把資金和法律風險關19 采購流程集團集中采購編制年度開發及預算計劃編制年度采購計劃項目采購計劃項目采購計劃內部報批申報集中采購立項報告集團報批集中采購向建設、招標主管理部門提出招標申請啟動招標授權需求單位自行采購編制招標文件發布招標文件成立評標委員會接授投標資格審查需求單位需求單位集團采購中心集團采購中心 采購流程集團集中采購開標、評標、形成評標報告審查評標報告簽訂合同合同執行合同執行信息反饋發出中標通知書發出招標批準實施通知書需求單位需

11、求單位集團采購中心集團采購中心 集團集中采購的房地產企業采購模式p采購的決策人和決策部門多p采購流程較長，相對比較規范p想成為其供應商，必須長期公關p選擇供應商多方面考察，一旦建立合作關系將是長期的合作關系p相對利潤較低，但合作周期長，合同額較大p比較重視供應商服務能力p通常都會按供應商合同執行22 房地產企選擇供應商關鍵指標p產品品牌或企業品牌p項目操作能力和實力 資金實力、技術能力p項目實施質量和速度p售前、售中、售后的服務能力p供應商與廠家的關系是否一級代理商與廠家的關系如何廠家對供應商支持力度等23 影響房地產企業采購因素p政策的變化p市場需求的變化p利潤的預期與競爭環境p項目的資金情

12、況p來自政府方面的壓力p供應商的各方面的能力和品牌p各類材料、設備和人工成本以及土地價格的變動p企業內部決策層的思想24 商業地產采購大型設備五大指標p1、品牌與性能p2、服務與服務能力p3、價格與設備功能p4、運營維護成本p5、易維修與方便升級25目錄商業地產開發全流程商業地產開發全流程商業地產開發中各類關系與互動商業地產開發中各類關系與互動商業地產大型設備采購模式商業地產大型設備采購模式有效影響開發商采購行為有效影響開發商采購行為26 有效影響開發商采購行為27p運營管理成本對采購的影響設備在日后使用和日常維護中，省時、省力、省心和省錢通過綜合算帳影響開發商的采購行力p政府與政策對采購的影

13、響政府幫助推薦政府和政策所提供的節能、環保和科技等因素影響采購行為，政府補貼p設計與咨詢建議對采購的影響設計、咨詢和策劃等企業前期項目開發方式確定之前，從項目開發成本、運營成本、市場接受等方式綜合算帳建議影響開發商采購行為 有效影響開發商采購行為28p成本與采購的影響從采購成本與使用成本綜合考慮成本的因素了解開發商采購模式，與開發商建立戰略合作關系p品牌與設備功能對采購的影響品牌也是影響開發商采購決定因素之一設備新功能、新科技等因素也會對開發商采購行為產生影響p客戶關系對采購的影響 大客戶拓展的六個關鍵步驟29p客戶分析p建立信任p挖掘需求p呈現價值p贏取承諾p回收帳款 房地產大客戶開發p房地

14、產工地p政府拍土信息、報規、報建信息p與其它供應商共同開發p圈層關系p房展會開發p同行、朋友介紹p房地產行業協會p政府部門推薦30 大客戶銷售的資源分配31 大客戶采購5要素32p價值p需求p價格p信賴p體驗 為客戶著想p為客戶著想：為房地產企業省時、省力、省心，增加利益和營銷亮點p為客戶著想的三個層面從公司層面上建立戰略合伙關系從業務層面上建立共同開發客戶關系從關系層面上建立良好人際關系p房地產客戶銷售中的四類利益主體企業級利益項目級利益客戶級利益個人級利益33 滿足客戶期望的要點p房地產客戶大型設備采購期望的要點： 滿足基礎使用需求，并有新的功能 為營銷增加亮點和附加值 為品牌+品牌提升項目品牌 設備采使用中省時、省力、省心、省錢 質量保證、速度不拖延 售后服務影響時及，處理得當34 大客戶購買的六因素35大客戶關系人員品牌服務價格質量 大客戶管理階段36 大客戶內部采購流程分析總結37 不同采購階段的不同贏率 38 決定成交的四類人39 使自己變成專家，取得客戶信任40p是自己變成專家，或引用專家的工作結果、建議、觀點；p借用對方信賴的人的引見、推薦意見和觀點；p利用自己目前所擁有的優勢條件，如工作單位、地位、身份等；p自力更生，承諾并兌現承諾；p使自己的穿著打扮、言行舉止更象專家。 “客戶關懷”公式= SERV41pSpecify（