1、直播手冊觀點 ：直播的目的不是銷售商品，而是通過直播吸引粉絲構建店鋪發展的持續動力。展示的不是商品，而是主播的品味。主播的重點工作是利用好直播工具宣傳良好的搭配技巧及時尚觀點來引導潮流，吸引粉絲持續關注，換而言之是粉絲運營。在直播過程中切勿過度宣傳商品，而應該宣傳主播的時尚特質。一、直播準備工作1. 時間選擇根據淘寶流量數據，早上 10-11 點、晚上 20-22 點為流量高峰期，直播應該在此時間段。若直播時間無法發生在此時間段內，應該將預熱時間安排在此時間段。預熱時間不宜過長， 30 分鐘 -60 分鐘為佳。 否則前期積累的客戶容易流失。2. 商品準備在直播前，盡量將即將主要推薦的商品信息和

2、價格信息掌握，根據商品屬性，提前制定商品價格并生成相應的商品鏈接。二、直播預熱預熱分為前期預熱和播前預熱。前期預熱是指通過微博、微信、短信及店鋪等方式將直播信息傳達給顧客。播前預熱是指在播放前一個小時內預熱。1.前期預熱各方式建議預熱渠道預熱時間安AE預熱內容安排微博滾動直播，可采取每日提醒一遍的方式除了簡單直播信息以外，還可在微博做直播品牌、品類調研，提高粉絲參與度。微信直播前15分鐘通知微信好友前去圍觀短信直播前15分鐘通知微信好友前去圍觀店鋪直播前2-3天開始預熱1 .客服話術2 .店鋪banner廣告3. 播前預熱播前預熱應該以與粉絲娛樂互動為主，可以設計一些營銷類型的活動。可采取的活

3、動如下：(1)優惠券在預熱期間，發放1分錢抵10元或者其他金額的優惠 券。正式開始直播后優惠券鏈接下架。客服根據拍下優惠券 的信息，將優惠券發放到顧客淘寶賬號。優惠券發放金額與 直播產品特性有關。貨值越高，優惠券金額越高。(2)禮品贈送小禮品的方式可以多樣化。例如，采用與發放優惠 券相似的方案將優惠券替換為小禮品；回答問題贈送小禮品；加微博領取小禮物等。三、直播過程1. 直播人員安排在直播過程中應該重點展示商品，共需要2 名助理，分別是 1 名屏幕助理， 1 名客服助理。 相應工作人員的責任為：屏幕助理 ：主要在淘寶直播屏幕提供服務，包括但不限于回復屏幕上顧客的問題、幫助直播發布相關信息、引導

4、粉絲進行關注操作等。此外，還需要將商品信息（價格、材質等）發送給客服助理，同時，將客服的信息反饋給主播。屏幕主播必須將直播過程中的每一款都截屏下來發給客服助理。客服助理 ：回答顧客對商品的提問，并引導顧客下單。2. 主播直播技巧（ 1 ）提前設計好直播路徑，直播過程不走回頭路 。例如， outlet 直播可按照清倉區，新款區等區域逐個區直播，直播過程中不返回介紹直播過的商品。主播將每個區域的折扣等商品信息高速屏幕助理，屏幕助理幫助主播在直播過程中介紹價格及宣傳該區域的產品特點。屏幕主播在主播介紹完畢一個產品后截屏，并將產品信息傳送給客服助理。若粉色詢問其他直播過區域的情況，屏幕助理及主播應該引

5、導粉絲咨詢客服助理。（ 2 ）注重產品，深入展示 。直播過程中，主播應該選擇具有賣點的商品詳細介紹，盡量展示商品的細節，今后可 將該視頻放到商品詳情頁以宣傳產品。在展示商品的時候， 應該展示商品的貨號信息，方便客服助理在網上搜尋信息。（ 3)引導粉絲關注，提高人氣 。在直播過程中，應提 醒顧客關注微博或者直播賬號。4.主動與粉絲互動，提高忠誠度。在直播過程中，應時 刻關注粉絲的問題。除了屏幕主播回答粉絲的問題外。主播 也應該在適當的時候對粉絲的問題進行響應。四、直播后期維護直播積累的淘寶粉絲應盡量引導到微博和微信，甚至微 信公眾號。建議微博和微信公眾號。 微信公眾號比較好管理, 也能夠容納足夠

6、多粉絲。微博方面：將錄制視頻切成片段，并在直播后發布，方 面顧客查看(微博有上傳視頻功能)。也可以將采購商品拍攝圖片，發布于微博微信公眾號方面：一周發布一次直播商品集錦，引導微 信顧客微店下單。Tips :1 .在預熱前應印刷印有微博賬號的標簽放置在易于看到 的位置。例如，扇子、飾品等定制品上。初期可以印在紙上2 .給屏幕助理配置平板電腦及藍牙鍵盤。3 .注冊直播客服號。賬號：海外族直播助理；密碼： haiwizu2016.4 .直播展示的款式上限為 50。5 .直播購買的商品不提供無理由退換貨服務。6 .如果提前沒有具體的商品信息。可以擬定計算公式。例如輕奢箱包，coach和MK等為稅前價格*10。針對大包， 該價格可提供直郵服務；手腕包等低金額商品只能中轉。化 妝品類應該提前計算價格。服裝類一律中轉，價格為商品價 格*10+國內運費。每次直播之前應重點討論商品定價問題。7 .直播至少提前2-3天確定直播商品的內容、預熱方案 等。建議形成書面材料討論。8 .建議一周一次采購現場直播，N次非采購現場直播。非采購現場直播可以隨時開始。9 .