1、高品質文檔2022年銀行信用卡銷售實踐報告 實習單位：中國建設銀行 china construction bank 實習部門：xxxx信用卡中心 實習時間：xxxx年7月21日xxxx年8月21日 一、實習的總體狀況 我所在的實習單位是中國建設銀行xxx市的總行，我在其中的信用卡中心擔當一名銷售人員，主要是通過電話營銷的方式向客戶推銷信用卡，而每天勝利開卡的數量是體現自己業績的重要依據，自身對于建行各種信用卡學問的熟識程度和面對客戶提出問題時的反應力量以及對營銷技巧的把握無疑是勝利營銷的關鍵。 二、實習的詳細內容 1、龍卡信用卡基礎學問培訓 要勝利營銷信用卡最基本的是把握好信用卡的相關學問，所

2、以我們進入建行信用卡中心時首要任務是學習龍卡信用卡學問。培訓內容和需要把握的基本學問如下： 什么是龍卡信用卡？ 龍卡信用卡是建行發行的龍卡系列產品之一，雙幣種信用卡有人民幣和美元兩個賬戶，在境內外都可以使用，持卡人可在信用額度內“先消費、后還款”，消費交易最長享有50天的免息待遇，是一張真正的國際標準信用卡。龍卡信用卡境內交易記入人民幣賬戶，境外交易記入美元賬戶，其中通過中國銀聯網絡的境外交易，均視同境內交易。人民幣信用卡僅有人民幣賬戶，適用于接受銀聯卡的場所。 龍卡信用卡有多少種類？ 目前，建行發行的龍卡信用卡有三種品牌，分別為visa（威士卡）、mastercard（萬事達卡）和銀聯（ch

3、ina union pay），每種品牌按申請人的信用狀況不同又分為一般卡和金卡，按發卡對象不同分為個人卡和商務卡，個人卡又分為主卡和附屬卡。 常用術語 交易日：持卡人實際用卡消費、取現、還款等交易日期。 銀行記賬日：發卡銀行將交易款項或費用記入持卡人賬戶的日期。 到期還款日：發卡銀行規定的持卡人應當償還其全部應還款額或最低還款額的最終日期，賬單日后的第20天。 免息還款期：針對消費交易，對按期全額還款的持卡人供應的免息待遇，免息時間為銀行記賬日至還款日期間，最長50天，最短20天。（透支取現交易不享受免息待遇） 信用額度： 發卡銀行依據持卡人的收入與資信狀況等為其核定的、可用于透支消費、取現的

4、最高限額，持卡人在卡片有效期內可循環使用，供應較多的財力證明有助于申請更高的信用額度。（信用額度是持卡人名下全部卡片包括主卡、附屬卡的共用額度，非每張卡片額度之和。） 龍卡信用卡有哪些特點？ 良好的品牌形象：調查顯示，“龍卡”品牌在中國公民中認同度占第一位。 境內消費密碼可選：龍卡信用卡在全國首家推出了境內消費密碼可選功能（按國際慣例，境外刷卡消費交易不需使用密碼）。當選擇了消費使用密碼，同時又盼望小額交易或指定金額內部使用密碼，只需要致電到建行24小時服務熱線提出申請，即可享受此項服務。 網上銀行服務：只要登錄，開卡，余額查詢，賬單查詢，購匯還款等功能均在龍卡信用卡網上銀行實現。 此外，還有

5、買機票送航意險；全球特惠商戶；特色分期付款等特色。 持有兩張以上主卡，該如何還款？ 如持卡人同時擁有多張主卡，還款時請分別以人民幣和美元，按主卡卡號分別還款。 還款方式 建行供應以下六大類還款方式，客戶可依據需要自行選擇：網點還款、atm轉賬還款、商定賬戶還款、cdm現金還款、網上購匯還款。 （以上是關于龍卡信用卡總體學問的培訓，用時兩個小時，只要求熟記以回答客戶的疑問） 下面是關于建行信用卡學問的專業性培訓，歷時兩天，要求熟記并敏捷運用： （1） 龍卡汽車卡 建行的龍卡汽車卡是一張全球通用的雙幣種信用卡，同時也是一張專為私家車主量身訂造的信用卡，由于建行這張汽車卡與其他的信用卡有不一樣的增值

6、服務，所以當你勝利辦卡后，你就可以享受到建行vip柜臺優先服務資格，而汽車卡每年至需要兩百元的年費，你就可以享受到價值750元的洗車服務，每周一次免費洗車，全年共50次，而你的消費積分滿1000分還可以兌換一升97#汽油，假如你有中國石化的ic卡，還可以享受到每升汽油節約五分錢的優待。 （2） 名城龍卡 這張卡是佛山市政府批準，中國建設銀行獨家發行的國際標準信用卡。該系列卡以佛山市人文特色或歷史背景的標志性建筑、風景或圖案作為卡面設計主元素，設計推出兼嶺南傳統文化與新時代城市精神的系列產品。該卡除了具有龍卡信用卡的全部功能和基本增值權益外，還享有到佛山市多處景點旅游門票的折扣優待，此卡不但是佛

7、山市民的身份象征，更是佛山的城市名片。該卡積分永久有效，積分嘉獎回饋優厚，還有年費優待，只要每年刷卡消費三次，不限金額，可免年費。 （3） 標準龍卡 這張卡是建行首張全球通用的雙幣種信用卡，有建行龍的標志，具有全球通用，國內首推“境內消費密碼可選”功能，積分永久有效，積分嘉獎回饋優厚等；還有年費優待，只要每年消費三次，不限金額，可免年費。 （4）香港旅游卡 這張卡在建行信用卡的基礎上，可享受到在香港旅游消費超過1800家的商戶優待，刷卡獲4倍銀聯積分，同時也是首張帶有水果香味的信用卡。該卡積分永久有效，積分嘉獎回饋優厚等；還享有年費優待，每年消費三次，不限金額，可免年費。 （4） 興華龍卡 建

8、行這興華龍卡兼備龍卡的金融功能和興華商場的vip會員卡功能，在興華商場刷卡購物可享受會員折扣優待。興華商場及建設銀行供應的雙重積分嘉獎，并可參與興華商場和建設銀行聯合舉辦的專場促銷活動，更多尊貴，更多便利，更多優待。 以上五種卡鐘是我本次實習營銷的主要卡種，其中最主要向客戶推銷龍卡汽車卡和香港旅游卡。我們通過對基礎學問學習把握后再在信用卡中心觀看老同事是如何營銷信用卡，時間是兩天，學習有閱歷的同事的營銷技巧。 2、上崗前的考核 考核前的預備：熟識了龍卡信用卡的基本學問和基本的營銷話術以及技巧后，我迎來了上崗前的考核，這時我已經來到建行三天了，在這三天里，我除了上建行的培訓課，看有閱歷的同事推銷

9、，還自己每天晚上回到家后在網上學習有關的信用卡學問，以及了解其他銀行的信用卡，比較后找出建行信用卡優越之處，以便可以勝利營銷建行的信用卡。此外，因為我是要進行電話營銷，所以在考核之前，我找了許多師兄師姐還有同學當我的客戶，讓他們當我的客戶，通過打電話給他們，然后向他們推銷我的信用卡，通過這種實踐的方式熬煉自己的營銷力量，為考核做了充分預備。 考核：考核的方式是通過電話的形式把信用卡直銷團隊的經理當成自己的客戶，向他推銷龍卡汽車卡，要留意自己說話的禮貌，說話的語氣，還有對于卡特點解說的清楚度，還有應對客戶提出的各種問題的反應力量等等各方面的問題。我第一次考核時比較緊急，基本把要說的內容說完，對客

10、戶提出問題基本能答出，但存在語速稍快，語氣過于溫順，有點緊急等問題；后來我請教有閱歷的同事并對著同事練習，經過一天的努力再重新考核，結果基本可以，最終通過。 3、正式上班 初試鋒芒，歷經磨練 歷經一周左右的培訓考核，最終可以正式上崗，一直自各個地區，多數是在佛山市內工作的有肯定經濟力量的客戶推銷建行的信用卡。按捺著感動的心情，拿起電話撥通第一個客戶的電話，電話一接通，電話那頭傳來“喂”的一聲，我一感動，遺忘我們只能說你好不能說喂，我也跟著喂了一聲猛然意識到錯誤時心情有點慌，接著有點顫抖地往下說：“你好，我是中國建設銀行的客戶代表，工號9432，請問您是先生嗎？”當回答說是的時候，我就接著推銷我

11、的信用卡，當我剛說：“先生，您好！現在中國建設銀行誠意邀請你成為建行龍卡汽車卡的用戶”話還沒說完，那個人就不耐煩地說：“我什么卡都有，不要再打過來。”說完就掛我電話。我立刻懊喪極了，出師不利。旁邊一個老同事馬上勸慰我說：“社會上什么人都有，不是每一個人都會跟你客氣禮貌，更何況你是打電話去打攪別人去推銷你的卡，而且別人也不知你是不是真的是建行打過來的，究竟社會上虛假的詐騙信息太多了。你要別人信任你是建行的，還要通過你的推銷對你的卡產生愛好，自愿把他的個人信息供應完整給你，你才能勝利營銷一張卡。所以這不是一個簡潔的過程，要有一個熬煉的過程。假如連這點小小的挫折都過不了就干不好推銷這一行。”通過大姐

12、的一番教育，我立刻茅塞頓開，是的，這才是開頭，自己辛苦了一星期多才能有的開頭，怎能輕言放棄。于是自己重整心態，開頭了第二個客戶的營銷：您好，我是中國建設銀行的客戶代表，工號幾天下來，我遇到一說是建行打來就掛我電話的客戶，有聽完我說完全部卡的優待的時才說不要掛我電話的客戶，有忙音的，有無法接通的，有現在忙再聯系的；還遇到一個一說你是建行打來的就說要投訴建行的，當時我是嚇到了，好在有閱歷的同事立刻過來幫我解了圍，還教會了我處理這種事情的方法：先是要穩定客戶的心情，再問清晰要投訴的緣由，再記錄客戶的聯系方式，身份證號，然后上報經理處理。雖然沒有面對面接觸各種各樣的人，但是通過電話的溝通，應對各種客戶

13、，漸漸熬煉了自己的心理承受力量，溝通力量，還有應變力量等等。 漸漸熟識，漸入佳境 通過幾天的熬煉，通過每天70個電話左右的溝通接觸，自己對于龍卡信用卡的學問已經應用自如，漸漸摸索到客戶開卡的心理，知道應當怎樣說才能讓客戶更簡單接受我推銷的卡。例如：以前是說“建行邀請您成為龍卡汽車卡的用戶”，現在我會改為“我們建行有個龍卡汽車卡的優待信息帶給您”；然后在說完這張卡的優待之后，就說：“而且現在您屬于我們建行的邀請客戶，所以您只需要和我們核對和補充相關資料就可以勝利辦理者張汽車卡。”假如客戶似乎想開又似乎有點顧慮的話，我立刻就會說：“先生/小姐，假如您對我的身份有所顧慮，您可以通過以下幾種方式了解到

14、我的身份：1）我的工號是9432，您可以通過撥打我們廣東省的客戶熱線95533查詢到我的工號；2）或者您可以通過撥打114查詢現在打給你的這個號碼是不是佛山市建設銀行信用卡中心打給您的；3）又或者您打回這個電話也可以聽到我們中國建設銀行的彩鈴。”通常說完，假如客戶真的想要開卡就會把他的資料供應給你，也就營銷勝利。 從容營銷，應對自如 在對龍卡信用卡的營銷話術實操幾百遍之后，已經能夠嫻熟到駕馭這些話語。而無論面對多么野蠻苛刻的客戶也能從容應對。而且已經達到一次能夠同時營銷兩張卡，營銷業績大增。我在勝利營銷一張龍卡汽車卡后，在結束語中說到“我們會盡快通過郵政專遞人員送一份開卡確認書給你核對簽名，到

15、時我們也會附送一張香港旅游卡給您使用，這張也是建行的信用卡，并且有年費優待，只要你刷卡消費三次，不限金額大小，就可以免年費。到時您一起簽收就可以。通常這個時候客戶已經聽到麻木了，就只會說好，好，所以自然又勝利并且輕松營銷一張卡。有時面對一些客戶在某些問題上糾結不清時，例如：你們怎么會有我的電話？即使是你已經說明白是因為他以前在建行辦理過業務所以留下他的基本資料，他還是糾結在這個問題時，我就會漸漸引他轉入我要說的正題：“先生小姐，我們建行這張卡有多方面的優待，您其實可以先使用一下。”就不要再跟他糾結在不必要的問題上。還有即使客戶很不客氣，你也要保持優質的服務態度跟他溝通，假如真的很堅決不要，就直

16、接說不好意思，打攪您了，祝您生活開心，再見。就直接結束這次對話。 業績頗優，收獲匪淺 在建行信用卡中心實習一個多月，勝利營銷信用卡五十幾張，位于實習生的第二名，業績頗優，而且與同事相處融洽開心，經理對我評價頗高，表示盼望以后還能回來上班一起工作。我覺得讓我以后再回來工作是對我這一個多月的努力的最大確定，感到這一個月每天幾十個電話沒有白打，有工資收入是一方面，更重要是一片確定的聲音，這是最大的收獲。 三、營銷技巧閱歷總結 與客戶開頭溝通時要讓客戶覺得你有優待要帶給他并讓客戶感受到你話語里的誠意。 要讓客戶信任你，要懂得揣摩客戶的心理，準時供應讓客戶了解你身份的證據。 要把握好語氣語速，還有留意說

17、信用卡優點特色時的挨次，要把最優待的放在最前面說，把不算是優待的信息說到似乎很優待，讓客戶產生辦卡的欲望。 不要問客戶要不要辦卡，而是直接說有一張很優待的卡要送給他，直接問他哪里簽收比較便利，等客戶接受后再跟客戶說明白詳細的優待信息，接著辦理相關開卡手續。 在客戶有點想要而說考慮考察的時候，可以強調卡的優待，讓客戶先使用一下，而且不需要的時候也可以隨時撥打卡后面的電話取消，相當便利。這是客戶就大多會說試試看了。 營銷最基本最重要是你肯定要對自己所要營銷的東西特別熟識，而且要說得特別有自信，對全部有關學問的提問要做到應對自如，面對客戶始終如一的友好態度，還要不卑不亢，保持公司形象。這樣既讓客戶信任你，又讓上司賞識你。 四、收獲學問，收獲閱歷，收獲友情，滿載而歸 在經過培訓，考核，到正式上班，再到實習期滿，離開單位，在這短短的一個多月里，學習到很多信用卡的學問，對建行的龍卡汽車卡，香港旅游卡，名城龍卡，標準龍卡，興華龍卡等相關信用卡學問熟識把握并敏