1、快消品業務員培訓講義業務員每日工做流程業務流程 每天工作前的準備 客戶訪問 結束當天的工作1:商店檢查 店內整體觀察 分銷檢查 產品陳列 宣傳品陳列 價格檢查 利潤狀況檢查 庫存檢查 促銷檢查第一步:每天工作前的準備 上次拜訪回顧 確定當天拜訪計劃 確定流程 檢查和準備訪問工具和助銷物料第二步:客戶訪問 商店檢查 銷售介紹 交款與收貨 助銷 記錄與報告2:銷售介紹 客情溝通 介紹產品 建議進貨3:交貨/收款4:助銷 產品陳列 宣傳品陳列 贈品管控 價格管控5:記錄/報告 今日事,今日畢 日清日結,日清日高第三步:結束當天工作 及時上交貨款和賬單 完成工作日報 準備次日物料及訪問計劃一線業務員如

2、何控制區域時間成本管轄區域的主要投入就是時間 其回報主要取決于: 良好的計劃 良好的執行業務平均花費時間概算 決定性時間 組織時間 必要的時間決定性時間20% 與客戶或者顧客在一起并推銷你的產品或服務的時間,要想改善決定性時間的投入回報,必須提高面對面的推銷效率組織時間25% 用于撰寫報告、信函、整理檔案、編制目錄以及由上級分配的行政管理任務 更好的規劃 辦公室工作的系統化必要的時間55% 旅途等待、服務方面的時間，是決定性時間的基礎 計劃這方面的時間花費 利用旅途和等待時間做有效的思考和工作你知道自己是如何使用時間的嗎？時間表分析 在工作日內,以半小時為間隔核算你的活動,制作時間耗用示意圖,

3、得到最有價值的時間審計,然后調整自己的活動,將更多的時間用在面對面推銷上,以便增加決定性時間. 向客戶分配你的時間是獲取業務成長和利潤目標的關鍵.對客戶建立一個時間投資值(TIV)就可以得到更加可靠的關于充分開發客戶潛力的決策,通過以下五個步驟可以計算出客戶的TIV.第一步:確定個人直接成本投資(POCI) 工 資 獎 金 提 成 差 旅 費 應 酬 費 雜 費第二步:確立每個工作小時的成本 每個工作小時的成本=個人直接成本投資/工作小時 更多分享,請微信關注：管理智識（glzs100）第三步:確立單位推銷時間成本每個推銷小時的成本=直接成本/推銷時間第四步:確定盈虧平衡銷量 在獲得利潤之前,

4、自身成本必須由銷售額所填補,用來沖抵你直接成本的銷量叫做盈虧平衡銷量. 盈虧平衡銷量=直接成本/毛利率 毛利率=(銷售額-成本)/銷售額第五步:確定時間投資值 建立適合的客戶拜訪定額,能夠提高區域成長以及利潤目標的達成機會準備拜訪頻率及目標 日平均拜訪次數 年平均拜訪次數 重點客戶 中度客戶 輕度客戶以200個客戶為例分類分配時間資源的依據 可能的潛在客戶數量 潛在客戶的利潤和銷量價值 重度業務客戶需要的時間 在重度業務客戶上的競爭壓力 重度客戶的 必要接觸 對每個客戶給予一個時間值,在對客戶建立拜訪配額時,重度客戶的概念是重要的.但必須要兼顧客戶的開發,因此,除了計劃,個人判斷也很重要時間與

5、區域管理效率游戲終端理貨的內容與程序理貨的概念 是指業務員參與銷售終端的產品陳列,張貼宣傳品,收集公司產品、競爭品牌的銷售信息的活動理貨的主要工作 催促經銷商使產品上架 布置焦點廣告 營業員教育推廣 及時補貨到架 幫助營業員做促銷 及時退換不合格產品理貨的作用 展示產品 突出品牌 增加售賣空間 提高銷量寶潔公司的產品在商店柜臺上,整齊的陳列,讓顧客感到非常舒服 理貨做得是否扎實、完善,對銷售有很大影響.經銷網絡的開拓與理貨同等重要,必須要進行行之有效的標準化作業理貨的內容 建立、維護客情關系. 陳列商品 及時補貨 調換不合格產品 布置現場廣告 了解同類產品的競爭狀況良好的客情可以帶來以下好處

6、接受業務員的建議和積極銷售公司推出的 新產品、新包裝. 產品保持突出位置和維護產品清潔 保持優秀的貨架陳列和及時補貨 在銷售產品上動腦筋、想辦法 張貼POP 配合店面促銷 按時結款 信息共享 理解 合作、信任業務員要與八種人打好交道 驗貨員 收貨員 倉管員 理貨員 柜組長 賣場主管 采購主管 財務陳列商品 有陳列就有銷售 產品在柜臺上的陳列狀況對產品銷售起重要作用寶潔對產品陳列的要求 產品陳列在視平線及腰部之間 貨架面積超過競品的 用于陳列寶潔產品的貨架就是寶潔的陣地及時補貨 根據平時的銷量，保持合理的庫存 力爭不斷貨調換不合格產品 對于已過保質期，缺少分量，破損，尤為發生變質的產品，應主動從

7、貨架上取下來調換布置現場廣告 在貨架區、收銀區 得體、大方、醒目了解同類產品的競爭狀況 多走多看 詳細記錄 分析 匯報 采取對策理貨走訪程序 八步理貨法 打招呼 檢視貨架 整理貨架 統計數據、作記錄 巡視 溝通 溝通 道別接觸人員 售貨員 收銀員 倉管員 柜組長 負責人 促銷人員理貨要點 保證不斷貨、脫銷 保證貨物流轉正常 爭取更好的上架與陳列 爭取更大的陳列面 爭取占有率 提升客情理貨管理 分區分類 培養市場網絡的建設和管理 如何進行網絡建設和維護。 如何對貨物流向進行管理。一、網絡的概念：它們代表兩層含義：1、是相互聯結的網狀；2、是密而互通的連接。網絡：即是由不同的單元連接起來的互通的結

8、構。市場網絡是怎么定義的呢？ 即是產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的由各中間環節聯結而成的路徑。市場網絡的意義：1、疏通生產者和消費者之間的阻礙；2、提高交易效率，降低交易成本；3、接近消費者；4、發揮協同作用。更多分享,請微信關注：管理智識（glzs100）首先：產品屬性和定位決定網絡的類型；其次：市場網絡類型的確定又決定網絡結構：A、制造商 消費者B、制造商 零售商消費者C、制造商批發商零售商消費者D、制造商代理商零售商消費者E、制造商代理商批發商零售商 消費者再次：網絡結構決定選擇什么樣的代理商：、網絡比較健全；、資金實力不需要很大；、業務能力。還有：市場網絡需求和市場現狀決

9、定業務人員行為：比如，因產品需要非常龐大細密的分銷網絡，而現有的代理商不具備這種能力，怎么辦？1、如果是省級市場，分產品運作或分渠道運作。分產品運作的優點：、網絡無沖突，可以形成網絡互補；b、鋪市速度快，影響面廣；c、形成代理商間無形競爭，增強市場競爭力弱點：、不能共享網絡資源，增加了渠道成本；b 、構建網絡時宣傳口經不一，影響客情 和口碑分渠道運作的優點：、市場范圍界定明確，市場操作較專一；b、節約渠道成本，可形成局域優勢；c、可選擇“專業經銷商”凸現優勢。弱點：很難控制貨物流向，會形成內部竄貨2、如果是地級市場，現有代理商能力太差，且有合適的候補隊員，直接掐斷供貨，讓其“自醒”；卻有一定優

10、勢的代理商，則可以增加客戶，否則，只能輔佐現代理商“倒做終端”，拉動網絡的延伸；3、如果是縣級市場，則以靜制動，任自生自滅的同時尋找替補，或者讓地級市直接輻射，但不能成為“盲區”無貨流入。最后：代理商和業務人員能力決定網絡構 建速度和深度。 （一）例：賣場的進場速度分析： 武漢 上海 KA： 50家 50家花費時間： 兩個月 一個月二）例：網絡構建深度分析： 株洲 衡陽 KA：全部 全部A：全部 全部 B：全部 全部 CD：1500家 1300家 學校：無 15000人 火車：無 36列 酒店：無 300家三、如何進行網絡維護：1、業務人員要以身作則：（1）定期拜訪經銷商：盤點庫存，收集新增客

11、戶檔案； 查看日報表，與經銷商共同分析出貨情況及原因，并作出新的舉措；探討鋪市、促銷等執行情況及解決辦法；傳遞公司最新信息及行業近態，并將公司近期舉動及要求傳遞到位且要確認執行。（2）目的明確的走訪市場：帶著問題調查市場；記錄走訪終端的交談體會、店名、地址、產品種類、價格、陳列位置、生產日期及促銷；帶著調查結果和解決方案去和經銷商談判，并要求經銷商書面確認。（3）目的明確的與上級溝通：市場面臨的問題分析，需要什么樣的支援解決該些問題；我品或競品做的好的方面的知識共享2、經銷商要兢兢業業：（1）鋪市工作常抓不懈：合理、準確的劃分轄定市場區域，人員定崗；對所有銷售網點定人員，定售點，定路線，定時間

12、，定任務，日日評比，周周激勵，月月培訓；根據渠道不同制定不同的操作方案，專人專做，使產品盡可能多的接近終端，增加購買機會將賣場、超市、煙攤、學校、火車、酒店、娛樂場所、機關單位作為主要銷售渠道各個擊破 采用對抗型競爭戰略：“競爭對手把貨鋪到哪兒，咱們一定要把貨鋪到哪兒，”除此之外，競爭對手鋪不到的地方，咱們也能鋪到，才能獨領風騷。定不同的操作方案，專人專做，專款專用，使產品盡可能多的接近終端，增加購買機會；（2）陳列效果日日改進：在鋪市給以通路促銷政策的基礎上，以“陳列獎”形式獲得小店好的陳列位置；KA、A、B類賣場、超市以大型堆頭和買斷收銀臺為主要陳列方式，簽定買斷的時間越長越好；切記產品在

13、打堆頭的同時要在貨架上有比競品更大的陳列面擺放；凡打堆頭的產品要在陳列貨架上有超過其它產品兩倍的陳列空間，且在貨架和堆頭均要保持產品豐滿;堆頭的最佳位置：超市入口處、收銀臺、樓梯口、主通道；落地展架的運用方式：1）超市入口處，2）收銀臺旁、3）樓梯拐角、4）并排幾個貼墻壁、5）背對背幾個成堆頭型、6）在戶外促銷的現場擺放。3）促銷活動月月進行：通路促銷根據競品鋪市力度而定是否攜帶，但中、小型超市和小店的月返利每月底兌現；做特價活動在堆頭上進行效果才好，凡打堆頭的超市，即需要在堆頭上做買贈等促銷活動，否則銷售效果不好；特價活動的產品最好是同一時間只做一個單品效果較好，且特價的讓利幅度最好控制在產

14、品自身價值的20%以下；促銷品價值建議不要超過產品自身價值的10%。經銷商業務人員和促銷員的培訓工作我們要親歷親為；免費品嘗的地點最好選擇在： 1）市場門口， 2） 3）商、超入口，4）廣場,5）步行街, 6）公園更多分享,請微信關注：管理智識（glzs100）3、網絡維護的核心：（1）經銷商的忠誠度：每個客戶都需要交納保證金；每個客戶都需要將鋪市率達到100%，并承擔進場、陳列等一系列費用； 促銷活動費用按季度報銷更能控制經銷商的操作行為，并盡可能讓經銷商多投入費用操作市場。（2）竄貨的控制： 各自區域內部的價格體系和各渠道促銷力度盡可能使其相同或接近； 經銷商銷售區域劃分一定要明確，切勿交

15、叉或重疊；加強貨物流向管理，并加強當事人市場的鋪市等網絡建設壓力，使其“由外轉向內”規規矩矩做市場；對于被沖貨市場，則應“攘外必先安內”，想方設法加大促銷力度堵住竄貨，使其變不利為有利，并追查源頭交由公司查辦懲治。（3）促銷活動能夠持續進行的前提條件是：促銷活動的費用比率在公司規定的可承受范圍之內，不能費用增長超過銷售額的增長，而且一定要將一分錢掰成兩半花，將錢花在刀刃上。四、如何對貨物流向進行管理：1、對鋪貨的點一定要建立檔案，以備補貨及回訪之用。我們大多數經銷商在廠家的壓力下達到某個鋪市峰值后就不管了，既無客戶檔案也無維護人員，造成鋪市假象，最后死都不清楚怎么死的，結果還怪怨企業產品不作主

16、；另外就是鋪市質量不高：要么只有一個單品，要么位置不好，消費者看不到。客戶檔案一定要有門店電話，以備抽查和電話回訪；2、開發客戶和鋪市盲目追求數量，經銷商和客戶質量不高，即需要我們選擇有潛力的市場和門店重點操作，打造亮點市場和形象門店，影響周邊市場和其他售點；3、要求經銷商對所有出庫貨物加蓋“標記性”公章，以便于追查貨物的流向，特別是區域市場較多的客戶更應加蓋不同的公章；4、根據庫存盤點和日報表或每月進、銷、存統計表和客戶檔案的對照分析，可以推測貨物的流向和銷售狀況及客戶開發速度；5、通過各級渠道每月補貨次數和補貨數量的計算可以推測市場實際消化能力和終端庫存狀況及貨物流動是否正常。最后：告訴大

17、家一個工作和學習的有效方法： 1、每天晚上對一天的工作做總結，并記錄；而且一定要寫第二天的工作計劃（咱們一位經銷商把它形象的叫做“工作日志”），晚上再對照工作計劃回顧一天的執行情況；2、隔一段時間將你公文包里所有資料倒出來梳理一遍：把解決的問題，未解決的問題，實施完的計劃，未實施的計劃一一列出，制定解決方法或改進措施。結 束 語勿以小有所成而自傲， 唯以危機而自醒！送大家一句話：在戰爭中學習戰爭。通路前端推動法通路前端推動法 產品從生產出來到消費者手中的流程圖: 生產企業的行銷部門一級批發二級批發三級批發零售消費者 一級批發商是區域的總經銷,一般來說,在當地都有健全的網絡,良好的信譽,廣泛的人

18、際關系,和雄厚的實力,因此,應當積極地借助當地經銷商的力量如何推動一級批發商 1.價格上給予較大的優惠 對經銷商來說,最直接的動力就是取得豐厚的利潤如何推動一級批發商 2.根據銷量給予返利或其他刺激 根據當地市場容量計算出一個銷量基數,超過時給予一定的返利或獎勵如何推動一級批發商 3.廣告上給予支持 A.入鄉隨俗 B.媒體、時間、頻次 C.標明一級批發商的名稱如何推動一級批發商 4.產品概念及包裝上給予特殊照顧 因地制宜,根據各地區風俗習慣和消費心理的不同,相應地投放不同的概念產品及包裝規格如何推動一級批發商 5.在人員培訓、售后服務上給予配合 配套工作做得好,顧客除了對生產企業信任外,還會增

19、強對經銷商的信任與好感如何推動一級批發商 6.盡量保證所有貨物都經總經銷中轉 生產企業不直接提供產品給二級批發商和零售商、消費者 有利于節省銷售費用如何推動一級批發商 7.加強對一級批發商的感情聯絡,爭取在單純買賣關系之外,建立一種人情關系 在市場上,除了赤裸裸的金錢關系外,人情也很重要,有時甚至占主導地位如何推動一級批發商 8.產品適銷對路,有競爭,有市場 是以上7個環節的前提如何推動零售商 1.保證利潤豐厚 有效地控制價格 2.設計一套激勵措施,驅動推銷 A選擇較大零售商 B規定進貨渠道 C確定雙方都接受的標準銷量 D.防止鉆空子 3.廣告宣傳上給予支持 具體的廣告宣傳品如:制作精美的產品

20、說明書,使用指南,海報,店招,彩旗,燈箱,禮品 4.人員培訓,售后服務 A營業員培訓 B特殊問題特殊辦 C采取非正式方式 5.對零售商的感情投資 A拉攏負責人 B營業員:細致、周到二級批發商管理二級批發商管理廠商攜手,是銷售網絡有效運作,確保市場秩序穩定的重要條件二級批發商的概念 從廠家的總經銷處進貨再銷售給零售 雙重角色二級批發商的特征 惟利是圖 價格優勢 費用和利潤較低 貨款支持 銷貨限量 分銷、貨架、助銷二級批發商的功能 優勢:可執行較小的定貨量,地理位置方便,具有自身固有渠道,可創造群體效應 對小型店的銷售 利用其固有網絡覆蓋該時期廠家還無法覆蓋的渠道,如;集團購買 覆蓋廠家該時期還不

21、曾覆蓋的區域對二級批發商的發展策略 發展更多的二級批發商,確保廠家產品在分銷、貨架、助銷上的絕對優勢 促使每個二級批發商盡可能全面分銷廠家產品 最大限度地提高廠家產品在所有二級批發商中的生意份額,以鼓勵客戶集中人、財、物力,銷售廠家產品,壓縮其他生意投入,有效打擊競爭對手 幫助其建立有效的覆蓋和分銷系統,使其成功地實現再分銷,如:給小店鋪貨,覆蓋集團購買的二級批發商,覆蓋縣郊的二級批發商管理 目標:引導其向廠家期望的方向發展 1.二級批發商的基本策略 2.發展二級批發商和區域分銷商1.二級批發商的基本策略A.通過與二級批發商簽定協議,以便有效地在銷量、分銷、貨架、助銷、回款、進貨渠道、進貨價格

22、、庫存、合作等方面控制客戶。B.通過建立合理的價格體系來全面管理二級批發商市場,有效協調統一價格體系,減少價格等級,對大小客戶采取不同的價格策略。大客戶 通過獎勵政策,發展中長期利益,變顯性價格優勢為隱性價格優勢小客戶提供有競爭力的 優惠價格和有效的助銷,確保實現全面覆蓋分銷,避免寡頭經營。 C.做好二級批發商業務員隊伍的管理: 全面整體的觀念 長遠發展觀念 服務觀念 時間觀念2.發展二級分銷商和區域分銷商 二級分銷商和區域分銷商是二級批發商的兩個重要發展方向 二級分銷商:指在有廠家直接分銷商的城市,建立的負責指定區域的小店補貨的二級批發商 區域分銷商:指在沒有廠家直接分銷商的特定區域建立對該

23、地區的所有零售網點分銷的二級批發商,如:縣郊、城鎮 直接分銷商通過與他們簽定協議,建立長久的合作關系并 提供有效的支持來鼓勵他們成功地輔助自己實現對特定區域更深入、更廣泛、更持久地分銷 更多分享,請微信關注：管理智識（glzs100）終端市場促銷方式終端市場的概念 是銷售渠道的末端,負擔著承上起下的責任 是生產廠家的”出海口” 是離消費者最近的地方 是銷售運作的方向終端的重要性 誰掌握了終端,誰就是市場的贏家 有效地影響及控制市場活動,建立有力的競爭優勢終端的分類 硬終端 軟終端硬終端 指一經實施,一段時間內不去改變的措施,包括產品展示與陳列POP等.硬終端需堅持的統一原則 長期開展 有計劃實

24、施 追求全方位、立體的視聽包裝。軟終端 指經常活動，變化的人 包括促銷員、營業員的口碑，現場促銷、配贈、惠賣與硬終端相比，軟終端工作更加重要、難度更大，沒有良好的軟終端，大部分硬終端難以實施，更不能發揮其作用。終端市場促銷的基本要求 產品陳列與展示 POP廣告 現場活動 培養良好的營業口碑陳列與展示 占據好的陳列點 陳列要具有吸引力 陳列要方便消費者 注意產品價格 經常保持商品價值POP廣告 第一推銷員 傳達商品信息 產生沖動購買宣傳品牌現場促銷 是終端市場促銷的重要內容，包括：示范、咨詢、有獎銷售、游戲銷售、現場表演、免費品嘗培養良好的營業口碑 把營業員視為第一顧客 重視處理消費者的信息反饋

25、 把問題消滅在萌芽之中十大促銷手段十大促銷手段 價格折扣 零售補貼 銷售獎勵 進貨附贈 商品陳列獎 對經銷商的廣告宣傳 銷售競賽 強化經銷商的銷售能力 贈送內部刊物 新產品發布會一:價格折扣的類型 數量折扣 銷售折扣補貼 協作力度折扣 進貨品種折扣 季節折扣 現金折扣 功能折扣價格折扣的支付方式 現金支付 銷售工具提供 用產品代替現金 禮券、贈品券支付 更多分享,請微信關注：管理智識（glzs100）二:零售補貼 購買補貼 憑發票扣除補貼 免費附贈 延期付款 現金折扣 廣告補貼 示范表演和現場咨詢 點存貨補貼 恢復庫存補貼 用贈品券、折價券、抽獎券等對經銷商進行補貼三:銷售獎勵 廠家在確保經銷

26、商正常銷售利潤以外,另行設計的一套獎勵辦法以促進產品銷售 根據基準不同,獎勵也不同 目 標 獎 成 長 獎 專 售 獎 抵 押 獎 熱 心 獎四:進貨附贈 進 貨 附 贈 展 覽 附 贈 銷 貨 附 贈 陳 列 附 贈五:商品陳列獎 提高加強產品展示效果,不僅可以企業形象,更可以提高銷售機會陳列狀況檢討 確認店內銷售人員對商品是否了解 確認店內銷售人員對商品的銷售意愿 確認店內銷售人員對商品的陳列方式是否正確 確認店內銷售人員對商品的陳列位置是否合適 確認店內銷售人員對商品的陳列數量是否足夠 多位陳列 確認價格牌 POP陳列六:對經銷商的廣告宣傳 是針對全體經銷商所做的支援活動,在特別情況下,

27、也可對個別經銷商進行廣告補貼 展示互動 廣告補助 特別促銷補助 合作廣告補助 對經銷商的宣傳 汽車宣傳廣告補助七:銷售競賽 鼓勵經銷商在一定條件下開展競賽,對成績優秀的給予獎勵 銷 量 競 賽 陳 列 競 賽 促 銷 競 賽 銷 售 技 術 競 賽 創 意 競 賽 服 務 競 賽八:強化經銷商的銷售能力 除了要提高經銷商意愿,還要對經銷商進行培訓,以提高經銷商的銷售能力經銷商培訓的目地 提高其營銷水平 擴大企業產品的銷售 增強經銷商對企業的信任度 建立穩定、持久的戰略伙伴關系對經銷商的培訓包括兩個方面 對企業的推介 提高經銷商的管理素質 更多分享,請微信關注：管理智識（glzs100）對企業的

28、推介 形象和品牌的推廣 產品 銷售政策 營銷隊伍 營銷支持 權利與義務 市場環境與本地消費分析以及應對措施贈送內部刊物企業內部刊物是廠、商溝通的工具,也是指導經銷商的重要手段。十:新產品發布會 會場 高級主管的精神鼓勵 市場前景介紹 廣告宣傳 銷售獎勵 經銷商反應營銷管理四原則一、控制過程比控制結果重要 經常聽到某些營銷經理對業務員說:“不管你是怎么賣的,只要能賣出去就行,公司要得就是銷售額。” 這種“結果導向”的營銷管理,不僅沒有道理,而且失去了市場,也得不到銷售額。 現代營銷管理觀念認為:營銷重在過程,控制了過程,就控制了結果 過程失控最終表現結果失控 依靠結果進行分析,同樣可以發現問題并

29、采取有效的措施進行控制 實際上:“結果導向”的控制只能起到亡羊補牢的效果,因為結果具有滯后性。 對營銷人員的過程管理,最基本的要求是控制到:“每個人每天的每件事。”海爾的“三E”管理 EVERYONE EVERYDAY EVERYTHING一、使所有的營銷人員的工作都處于受控狀態,使很多企業管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外,軍令有所不受”的狀態徹底改變二、克服惰性,使營銷人員時時感受到工作的壓力,有助于提高業績。三、通過“日清單”,不斷反省自己,總結經驗教訓,使營銷人員的工作能力大大提高。四、總部掌握了營銷人員的銷售進展情況,使公司能夠在營銷人員最需要的時候,向他們提供及時的銷售支持。五 公

30、司通過分析“日清單”能夠掌握市場整體狀況,及時準確地調整營銷政策和營銷思路。 對經銷商的過程管理,基本要求是:每件產品以什么價格流向哪個市場。 對經銷商的管理有兩個問題: 一個是不敢管 一個是管理的手段和工具格力集團對經銷商的管理原則: 只要違反原則,天王老子也給我下馬。原則二 該說的要說到 該做的要做到 做到的要見到 “人治.該說的要說到”是指營銷管理必須制度化、規范化、程序化,避免隨意性,實行法制,而不是 成功的管理者首要的任務是建立營銷管理制度,依法管理,依制度管理 更多分享,請微信關注：管理智識（glzs100）“想到哪里就管到哪里,想怎么管就怎么管”是營銷管理大忌,也是許多企業普遍存在的現象。“該做的要做到”是指凡是制度化的內容,都必須不折不扣地執行。管理最可怕的不是沒有制度,而是制度沒有權威性,有制度不能有效地執行或不執行,比沒有制度危害更大。“做到的要見到”是管理中存在的盲區,它是指:凡是已經發生的營銷行為都要有記錄,沒有記錄就等于沒有發生。“沒有記錄就沒有發生”是營銷管理的一個重要理念,它對營銷管理有三大作用: 一、建立了業績追蹤制度,很容易對事件責任進行追溯 二、使營銷過程透明化,能有效避免“黑箱操作”現象和