1、五星酒店開業籌備銷售六大模塊講解分析講師：姚小舟 第一章 市場拓展第一節 酒店的市場及拓展一、酒店的市場 1、酒店市場的結構圖表  2、酒店市場變化峰值圖   峰值高峰期， 低谷期， 穩定期，  二、市場拓展的計劃內涵      市場拓展矩陣圖  第二節 市場拓展細節 市場拓展細節表格 一、酒店產品及品牌培訓 1、 2、 二、品牌標識與形象 1、 2、上傳標識概念到總部網站信息庫 3、 4、品牌標準資料收集整理 5、 6、訂購開業籌備辦公所需文具 7、戶外

2、標識 8、指定戶外標識內容策劃人 9、 10、分析關鍵市場機會和定位 11、檢查相關物品是否已經訂購 12、 13、各供應商名單落實 14、酒店內部物品落實 15、攝影A、 B、 16、休閑項目A、 B、 17、電話轉接期間播放的信息A、 B、 18、預訂管理公司總部的品牌標準資料A、 B、 三、商務會議服務品牌 1、首先檢查獲取證書流程， 2、訂購行政樓層展示系列資料和手冊 3、 4、 5、創新意識 6、為快捷聯系，建立電子郵件信息庫 7、 8、Hot sheetA、 B、 9、完善當地媒體廣告方案A、 B、 四、擴充廣告市場和簽約媒體市場空間 五、全球媒體方案 六、餐飲市場計劃 七、各國大

3、型航空公司 八、選擇具有活力的廣告代理商 九、安排代理商的新戰略和廣告品牌市場滲透 十、試營業 1、 2、公共關系A、 B、 3、促銷措施A、營銷宣傳印刷品B、 C、將開業宣傳資料輸入酒店信息系統D、 E、訂購開業慶典活動禮物贈品F、每月直銷溝通活動G、 H、廣告轟動效應攻勢I、 第二章 營銷計劃第一節 營銷的戰略體系及流程 營銷的戰略體系 一、營銷戰略體系CS 1、營銷戰略體系CS的含義 2、營銷戰略體系CS的主要特點 二、五個營銷合縱模式簡介1、4Ps營銷合縱模式簡介 核心內容：   2、7Ps服務銷售合縱模式簡介    

4、; 3、6Ps銷售合縱模式   4、10Ps銷售合縱模式   5、4Cs客人銷售合縱模式  三、營銷流程第二節 營銷計劃的細節 營銷細節表格 一、第三方市場分銷方案 二、團隊客戶 1、當地團隊客戶名單定 2、 3、完成RFP預前資質書 4、 5、與總部商務旅行銷售部門建立聯系 6、 7、擬定目標計劃，建立大型企業客戶追蹤細則 8、 9、當地市場廣告轟動效應行動 10、開始營銷市場有關的標語、廣告、符號圖形設計等工作 11、 12、 13、根據總部銷售部門全球賬戶管理要求，完成團隊賬戶細則目標計劃，并與總部全球賬戶管

5、理部門建立聯系 14、 15、與重要網絡分銷商市場經理聯系業務事項 16、客戶開拓計劃方案三、總部內部網絡銷售渠道 1、 2、呈送酒店銷售資料給總部促銷部門，以實現“關鍵咨詢”分銷支持 3、 4、培訓計劃 5、 6、開始銷售交叉培訓A、 B、 C、 四、休閑客戶 1、 2、休閑客戶旅行團隊 3、旅行社級別評估分類 4、 5、休閑團隊旅客分類 6、 五、市場調查和開拓方案 1、設立常規銷售例會，分析審閱工作進展并適時修改銷售策略 2、 3、市場競爭類別分析 4、 5、 6、市場信息資料 7、 8、SWOT分析運用 9、 10、推銷活動方案 11、 12、酒店銷售活動明細圖表六、會展產業銷售 1、

6、 2、與政府會議管理部門建立專人會議跟進機制，決定采取何種類型會議適合自己酒店風格 3、從當地會議管理部門獲取全年會議日程計劃并與部門共同協商會議計劃和區域計劃 4、 5、建立銷售部工作日志系統 6、 7、 8、拜訪高額積分客戶 9、就未來會議和會展落實并界定贊助商 10、 11、落實大型會展或會議宣傳資料清單和廣告策略 12、 13、慶典活動策劃和嘉賓貴賓邀請計劃 14、 15、核實團隊客戶預測 16、 17、開發當地餐飲系列計劃，收集婚宴，社會活動，團隊消費行為信息 18、 19、會議客戶開拓方案七、會員制 八、銷售支持 九、銷售培訓體系和激勵機制 1、為部門員工確定公司總部內部培訓材料

7、2、 3、印制銷售資料或制作印刷品 4、 5、為銷售隊伍達到目標設置工作計劃 6、 7、物色銷售人員 8、 9、酒店產品知識培訓學習 10、 11、參加銷售工作計劃培訓課程 12、 十、樣品 十一、裝置設立 第三章 公共關系第一節 公共關系管理 一、 公共關系管理流程圖解 1、六項計劃分別是： 2、公共關系管理中的控制： 3、規劃酒店新聞發布格式并需要遵循的原則，內容涉及特別活動公告、貴賓、推陳出新產品服務活動； 4、新聞材料要求： 5、重視專業撰稿人的文化價值，經常邀請及熱情配合，周到禮儀有加； 6、以職業精神配合新聞發布原則： 7、應對采訪要求： 8、 二、公共關系危機管理四大程

8、序 第二節 公共關系計劃細節 公共關系細節表格 一、重要工作目標 二、開業盛典 三、內部溝通 四、重要股東 五、媒體 1、 2、建立媒體檔案 3、 4、 5、各種活動中媒體參與方案A、 B、 C、 D、 六、銷售與交流 七、政策與流程 八、樣品 九、公共資料庫設立新聞媒體系列資料庫 1、各部門詳細信息 2、 3、業主品牌信息 4、 5、主要發言人和榮譽資料 6、 7、價格級別和優惠第四章 收益預算和客人分類計劃第一節 收益預算 一、預算制訂流程二、收益預算中酒店產品定位流程    第四章收益預算和客人分類計劃第二節 客人分類

9、計劃 一、常客計劃類型圖表 收益預算計劃 二 客人分類工作計劃細分 客人分類工作計劃細則  1、印刷品資料 2、內部關系管理 3、人力資源部 4、擬訂方案計劃 5、制度與流程 審閱并貫徹貴賓接待準則和服務特色 6、制度創建 7、培訓安裝電子注冊申請表和完成前臺操作軟件培訓計劃 第五章 電子商務第一節 酒店電子商務運用計劃 一、電子商務的概念 二、七類電子商務模式與酒店的運用 過程包括： B2B的典型運用代表企業是 B2B按服務對象可分為 酒店中的對中介預訂公司就是屬于    B2C模式是 B2C即 B2C模式節省了

10、 B2C的典型 酒店中的對大型客戶簽約公司就是屬于這種模式。  C2C不同于B2B、B2C的是： C2C的典型是百度C2C、淘寶網等。   B2M是相對于B2B、B2C、C2C的電子商務模式而言，是一種全新的電子商務模式。 B2M所針對的客戶群是該企業或者該產品的銷售者或者為其工作者，而不是最終消費者。 企業通過網絡平臺發布該企業的產品或者服務， B2M的特點優勢： 某些國際酒店集團公司目前采用的集群銷售模式，區域代理銷售模式，就是屬于B2M。例如北京上海等大城市由一個銷售經理負責代理一家酒店的預訂。   M2C是針對于B2M的電子商務模式而出現的延伸概念。 M2C是B2M的延伸。   主要內容： 主要交易類型： 參與電子商務的實體有四類：   較低層次的電子商務： 最完整的也是最高級的電子商務應該是利用INTENET網絡能夠進行全部的貿易活動， 要實現完整的電子商務還會涉及到很多方面，    B2A = Business to Administration 也即 B2G = Business to Government 商業機構對行政機構的電子商務，指的是 我國的金關工程就是要通過商業機構對行政機構