1、銀保內控合規風險防范培訓銀保內控合規風險防范培訓目目 錄錄n 銀保風險防控的意義銀保風險防控的意義n 銀行合作中的風險管控銀行合作中的風險管控n 銷售過程中的風險管控銷售過程中的風險管控n 教育培訓中的風險管控教育培訓中的風險管控n 銀保通的風險管控銀保通的風險管控n 團隊人力的風險管控團隊人力的風險管控n 銀保合作風險防控的意義銀保合作風險防控的意義 保證法律法規的尊嚴 保護行業的健康發展 保護公司的正常經營 保護合作單位的利益 保護個人在合作中的付出n 銀保合作風險防控的意義銀保合作風險防控的意義-制度梳理制度梳理來源時間制度來源制度名稱保監會2000年8月4日中國保監會保險兼業代理管理暫

2、行辦法2001年12月6日 保監會令（2002）6號人身保險新型產品信息披露管理暫行辦法 2003年4月16日 保監發200325號關于加強銀行代理人身保險業務管理的通知2005年10月26日保監發200594號 關于加強萬能保險銷售管理有關事項的通知 2006年6月15日 保監發200670號關于規范銀行代理保險業務的通知2007年8月23日 保監發200776號)關于加強投資連結保險銷售管理有關事項的通知2008年5月18日 中國保監會關于投保新型人身保險產品風險提示的公告2008年5月12日 保監壽險2008576號 關于提示人身保險銀郵代理風險業務的通知n 銀保合作風險防控的意義銀保合

3、作風險防控的意義-制度梳理制度梳理來源時間制度來源制度名稱中保協中國保險行業協會 銀行、郵政代理人身保險業務自律公約2009年9月9日中國保險行業協會 保險從業人員行為準則實施細則國稅2004年5月13日國稅發200451號 關于規范保險中介服務發票管理有關問題的通知n 銀保合作風險防控的意義銀保合作風險防控的意義-制度梳理制度梳理來源時間制度來源制度名稱山東保監局2008年8月27日魯保監發200870號關于調整銀行類保險兼業代理機構審核管理辦法的通知2009年3月19日魯保監辦發200939號 關于加強銀郵代理保險業務客戶信息管理的通知2009年4月1日魯保監發200938號關于轉發保險從

4、業人員行為準則的通知2009年6月25日魯保監發200968號關于印發山東保險機構反洗錢驗收工作暫行辦法的通知2009年8月26日魯保監發200986號中國保監會關于推進投保提示工作的通知的通知2009年9月27日魯保監發200998號轉發保監會關于進一步加強結構調整 轉變發展方式 促進壽險業平穩健康發展的通知魯保協2008年7月4日魯保協200828號山東銀行業協會關于規范銀行保險業務銷售行為的通知2009年3月24日魯保協200917號關于印發山東省銀行郵政代理保險業務自律公約的通知n 銀保合作風險防控的意義銀保合作風險防控的意義-制度梳理制度梳理來源時間制度來源制度名稱總公司2008年6

5、月12日人保壽險銀200811號中國人民人壽保險股份有限公司銀保銷售人員錄用與解約管理暫行規定2008年6月10日人保壽險發2008162號中國人民人壽保險股份有限公司銀保銷售人員業務品質管理暫行辦法省公司2008年7月10日人保壽險魯發2008170號關于規范銀保直銷業務的通知2009年3月9日人保壽險魯發200963號中國人保壽險山東省分公司銀郵代理保險業務違規問責制2009年1月14日人保壽險魯發200912號 人保壽險山東省分公司銀保渠道十條禁令省公司省公司銀行保險業務人員代理合同書省公司銀行保險業務人員保證合同書省公司人保壽險銀行保險客戶經理操作手冊省公司省公司運營卡式業務直銷管理暫

6、行規定省公司運營銀保通單證回銷功能操作手冊省公司運營銀保通單證管理辦法補充規定2008年1月8日人保壽險魯發20088號山東省分公司重大突發事件報告和處置暫行工作預案2008年3月17日人保壽險魯發200876號 中國人民人壽保險股份有限公司山東省分公司銀保通重要空白單證管理暫行規定n 銀保合作風險防控的意義銀保合作風險防控的意義-制度梳理制度梳理來源制度來源制度名稱省公司討論中國人民人壽保險股份有限公司山東省分公司銀行保險業務人員管理暫行辦法討論人保壽險山東省分公司2009年度銀保銷售人員險種折標、提獎與考核規定討論中國人民人壽保險股份有限公司山東分公司理財銷售人員管理基本辦法（試行）討論銀

7、保客戶信息規范管理辦法(討論)討論銀保銷售人員業務品質管理罰則操作細則（試行)目目 錄錄n 銀保風險防控的意義銀保風險防控的意義n 銀行合作中的風險管控銀行合作中的風險管控n 銷售過程中的風險管控銷售過程中的風險管控n 教育培訓中的風險管控教育培訓中的風險管控n 銀保通的風險管控銀保通的風險管控n 團隊人力的風險管控團隊人力的風險管控n 銀行合作中的風險管控銀行合作中的風險管控-合作資格的合法性合作資格的合法性 1、銀行必須是合法的經營主體； 2、銀行支行級以上須具有兼業代理資格； 3、銀行須遵守兼業代理相關規定； 4、公司須授權代理方保險兼業代理委托書n 常見風險點及違規處理常見風險點及違規

8、處理常見風險點： 1、無兼業代理許可證； 2、兼業代理許可證過期； 3、保險公司未向代理機構授權委托。違規處理： 1、對不具備條件的銀行方，不予合作或暫緩合作； 2、協助代理方取得相關資質; 3、完善保險兼業代理委托書等手續n 銀行合作中的風險管控銀行合作中的風險管控-完善的合作協議完善的合作協議 1、全面全作協議、產品協議、銀保通協議、其他符合規定的協議 ； 2、按山東行業自律要求，執行總對總或省對省簽訂的協議； 3、銀保協議由省公司法律事務人員進行審核，總經理審批后方能簽訂； 4、合同即將到期時，抓緊時間進行續約，同時對合同的條款進行梳理，對不符合要求的，在續約時與對方協商予以變更。n 常

9、見風險點及違規處理常見風險點及違規處理常見風險點： 1、三、四級機構擅自簽訂不符合規定的協議； 2、到期協議未能及時續簽； 3、合同內容未按監管要求、規定進行修訂。違規處理： 1、與代理方完善相關協議； 2、協議不完善的不能開展業務銷售。n 銀行合作中的風險管控銀行合作中的風險管控-雙方遵守合規規定雙方遵守合規規定 1、執行保監會制度； 2、執行山東保監局制度； 3、執行行業協會規定； 4、執行總、省公司管理制度； 5、執行國家相關規定如中介統一發票管理、反洗錢工作； 6、遵守雙方協議規定； 7、遵守品質管理規定； 8、客戶經理操作手冊規范； 9、客戶信息真實規范。n 常見風險點常見風險點 1

10、、協議是否規范； 2、手續費是否符合自律公約； 3、手續費是否存在帳外支付； 4、是否存在額外利益激勵； 5、是否規范使用中介統一服務發票； 6、銀行是否具備代理資格； 7、代理方人員是否具備銷售資格； 8、網點是否張貼投保提示； 9、網點是否嚴格執行反洗錢規定； 10、保險公司重要單證管理是否到位規范； 11、客戶信息不實情況沒有及時完善； 12、客戶投訴處理不及時； 13、單證交接不到位； 14、銀行方要求與工作不反饋公司造成負面影響等。n 違規處理違規處理 1、違反監管規定的，如違反自律公約中的帳外支付手續費或帳外激勵的行為,按監要求處罰，同時，按公司管理規定如銀保問責制處理； 2、違反

11、公司管理規定的，按公司制度處理； 3、因未按協議或公司運營管理規定引發代理方或客戶投訴的,按品質管理等規定處理。n 銀行合作中的風險管控銀行合作中的風險管控-手續費結算手續費結算 1、按銀保協議執行，各產品手續費不得高于自律公約中的相關規定； 2、不得以其它形式向代理方支付手續費以外的其它利益； 3、按公司規定和監管要求完善各層級簽批審核程序； 4、保費數據真實真實無誤； 5、執行國家相關規定如中介統一發票管理n 常見風險點及違規處理常見風險點及違規處理常見風險點： 1、簽訂補充協議； 2、帳外支付手續費； 3、銷售人員向代理人員提供額外利益； 4、培訓費用比例超過規定； 5、預支手續費； 6

12、、簽批、審核（簽字）手續不完善。違規處理： 按行業自律公約規定和公司財務規定執行目目 錄錄n 銀保風險防控的意義銀保風險防控的意義n 銀行合作中的風險管控銀行合作中的風險管控n 銷售過程中的風險管控銷售過程中的風險管控n 教育培訓中的風險管控教育培訓中的風險管控n 銀保通的風險管控銀保通的風險管控n 團隊人力的風險管控團隊人力的風險管控n 銷售過程中的風險管控銷售過程中的風險管控-銷售話術銷售話術按監管規定、行業自律、上級公司要求進行培訓與銷售講解。n 常見風險點常見風險點 1、不得將保險產品作為儲蓄產品介紹； 2、將保險說成存款、儲蓄，使用本金、存入、利率、利息、取款、活期等； 3、出現“銀

13、行和保險公司聯合推出”、“銀行推出或進行誤導性演示”、“銀行理財新業務”等類似字樣； 4、保險的保障功能說成是贈送保險； 5、保險期間表述不準確如將五年期說成三年或兩年期產品； 6、夸大產品收益率或向客戶保證收益率； 7、將保險產品說成銀行產品； 8、不向客戶說明猶豫期、產品扣除費用、退保費用等相關費用； 9、與銀行存款收益、國債收益等進行片面類比，將本公司產品與其他公司的相關產品進行片面對比等。n 違規處理違規處理 1、對客戶進行銷售誤導或因培訓不當造成銀行柜員對條款解釋不清，引起客戶不滿或提出投訴，給予警告處理，情節嚴重經教育不改正的給予記過直至辭退的處理，對由此而引發的退保費用由個人承擔

14、； 2、對于銷售不規范而引起的監管處理，按監管規定和公司規定處理。n 銷售過程中的風險管控銷售過程中的風險管控-投保規則投保規則 執行: 客戶經理操作手冊 反洗錢管理暫行辦法 相關運營管理規定n 常見風險點及違規處理常見風險點及違規處理常見風險點： 1、代客戶填寫相關單證; 2、投保單信息填寫不全、代簽名、客戶地址電話不填寫、填寫網點地址電話、填寫網點柜員地址電話、填寫客戶經理本人地址電話； 3、在電話回訪欄中有意填寫“不回訪”； 4、不按投保規則讓客戶知悉、填寫相關單證如投保單、產品說明書、投保提示、職業告知書等； 5、代簽回執； 6、客戶信息不實且整改不力的； 7、未按反洗錢辦法進行身份證

15、等相關證件的留取工作。違規處理： 給予警告處理，對由此而引發的退保費用由個人承擔。n 銷售過程中的風險管控銷售過程中的風險管控-單證管理單證管理 1、有價單證管理，建立建全單證的臺賬管理，公司內部各級單證使用部門或個人必須按內部交接環節，分別建立臺賬，對單證使用進行管理。 2、卡折申領，空白卡折應標明有效銷售期限，避免倒簽單，每人每次申領不超過10張； 3、卡折遺失處理，領卡人須向公司繳納卡單保費的罰金，否則從領卡人傭金、薪金或保證金中加倍扣除；卡單丟失后的5個工作日內，個人負責在當地報紙登報聲明作廢，并將登載聲明作廢的報紙交到卡單管理員處存檔； 4、其他單證做好保管，防止丟失。n 常見風險點

16、及違規處理常見風險點及違規處理常見風險點： 1、有價單證交接手續不全； 2、臺帳不規范； 3、不能準確掌握即將到期卡折情況，做好提醒工作； 4、丟失登報聲明保存不善； 5、業務人員單證管理意識不到位，單證出現丟失現象； 6、單證回收不及時等。違規處理： 1、按單證管理辦法規定處理； 2、不符合有效銷售期限的卡折在出險后首先追究代理人責任； 3、卡折丟失公司將在傭金或薪金中扣除100元登報費用，由公司辦理作廢聲明。n 銷售過程中的風險管控銷售過程中的風險管控-單證使用單證使用 1、按銀保通或非銀保通出單流程操作； 2、客戶信息真實； 3、填寫規范； 4、單證完整； 5、及時領用、送達網點、交接、

17、核銷； 6、合同等及時送達客戶。n 常見風險點常見風險點 1、重要單證不能及時交接核銷； 2、所填單證不全或信息不實； 3、銀保通當日挈撤后回交單位時單證如投保單、保單、收據丟失或不全； 4、代客戶簽名或客戶簽名不全； 5、未向客戶提供全部應知應簽字單證； 6、銷售網點未張貼投保提示等； 7、各類單證不全或不到位； 8、交接不及時； 9、銀行要求不執行； 10、網點客戶處理不到位； 11、系統培訓不到位柜員操作不熟練等。n 違規處理違規處理 1、丟失客戶投保單、保單及相關客戶單證，給予警告，對因此而產生的費用由個人承擔； 2、對因銷售中使用使用單證不當而造成的事情由銷售人員承擔相關責任，并按單

18、證管理規定和品質管理規定給予相應處理； 3、因保單未在規定時間內送至銀郵網點而造成客戶投訴、因未及時妥善處理問題單而造成銀行或客戶投訴、因個人工作失誤造成銀行或客戶投訴，給予警告直至中止銷售人員在該網點的服務。n 銷售過程中的風險管控銷售過程中的風險管控-售后服務售后服務 1、對客戶的需求進行解答與協助； 2、送達分紅通知書或協助公司辦理其他事項； 3、對客戶或銀行的要求、投訴要認真對待，及時處理。n 常見風險點及違規處理常見風險點及違規處理常見風險點： 1、只做銷售不做服務； 2、對客戶提出的后續要求處理不及時、不主動； 3、不及時處理客戶或銀行投訴。違規處理： 1、對有效投訴或不服從公司安

19、排的； 2、因個人原因造成事態擴大的，給予警告以上處理。n 銷售過程中的風險管控銷售過程中的風險管控-企劃激勵、常見風險點及違規處理企劃激勵、常見風險點及違規處理 執行行業自律公約規定常見風險點： 個人私自對代理方或人員給予其他利益。如私下以現金或其他方式支付代理機構及其經辦人獎勵或其他利益，或私下與代理機構開展任何形式的激勵活動等。違規處理： 給予記過、整改處理。n 銷售過程中的風險管控銷售過程中的風險管控-宣傳管理宣傳管理 1、宣傳材料由總公司或其授權的省分公司統一印制，應當按照保險條款全面、準確描述保險產品，要在醒目位置對經營主體、保險責任、退保費用、現金價值和費用扣除情況進行提示。 2

20、、按照已經向保監會或山東保監局備案的宣傳材料進行講解、宣傳，嚴禁私自制作、使用、外傳宣傳資料； 3、網點張貼投保提示。n 常見風險點及違規處理常見風險點及違規處理常見風險點： 1、自行制作并印制材料、給客戶手寫材料； 2、在宣傳材料上注明收益； 3、打印培訓課件使用或丟失； 4、在網點張貼自制的說明類材料或提示類材料； 5、散發除公司統一宣傳資料以外的各類材料違規處理： 給予記過、整改學習處理； 受到監管處理的按監管規定執行，同時公司視情況給予相應處理。n 銷售過程中的風險管控銷售過程中的風險管控-業務管理業務管理 1、自主進行網點銷售或直接銷售，嚴禁搶單、移單等行為發生； 2、嚴禁代理同業產

21、品； 3、挈撤率應控制在10%以內。n 常見風險點及違規處理常見風險點及違規處理常見風險點： 1、將保單轉移到他人或其他單位、部門名下； 2、用不正當手段爭搶業務； 3、私自為同業代理業務或移單、賣單； 4、客戶對銷售人員講解不滿意產生糾紛或退保； 5、高契撤率違規處理： 給予警告、記過直至除名。 對挈撤率連續較高的人員給予警告直至停止業務整改n 銷售過程中的風險管控銷售過程中的風險管控-電話回訪電話回訪 1、正確向客戶講解產品 2、符合公司規定與回訪要求。n 常見風險點及違規處理常見風險點及違規處理常見風險點： 同銷售話術常見風險點違規處理： 省公司電話回訪確認的有效誤導行為，各地進行直接回

22、訪，保證客戶滿意，同時對違規人員按品質管理規定給予警告、記過處理。n 銷售過程中的風險管控銷售過程中的風險管控-信息發布與社會監督信息發布與社會監督 1、合規銷售； 2、規范售后服務； 3、積極面對行業及銀行方檢查； 4、個人不能直接接受媒體采訪； 5、積極處理客戶問詢及投訴； 6、禁止向客戶發布關于公司、產品、收益、同業等的不實信息。n 常見風險點及違規處理常見風險點及違規處理常見風險點： 1、在網點未按要求銷售與服務，代理方不滿意； 2、在銀行、監管部門檢查中未按要求解答； 3、私自接受采訪、發布信息，包括媒體采訪、銀行暗訪、監管訪問； 4、對發生在網點的風險未及時上報； 5、對出現的問題

23、不及時處理的。 6、對外透露公司企劃、業務數據、發展情況、團隊情況。違規處理： 按公司宣傳規定、突發事件管理規定執行目目 錄錄n 銀保風險防控的意義銀保風險防控的意義n 銀行合作中的風險管控銀行合作中的風險管控n 銷售過程中的風險管控銷售過程中的風險管控n 教育培訓中的風險管控教育培訓中的風險管控n 銀保通的風險管控銀保通的風險管控n 團隊人力的風險管控團隊人力的風險管控n 教育培訓風險管控教育培訓風險管控 1、產品培訓要有合規完善的培訓課件；嚴格按照產品條款講授；對銷售人員進行系統培訓與訓練； 2、合規培訓方面，要制作依法合規、公司管理、銷售規范培訓課件，嚴格按照保監局、保監會、行業協會、總

24、公司、省公司相關規定來執行；開展廣泛深入地培訓； 3、人員培訓方面，符合銷售人員錄用的基本條件；必須考取保險人代理資格證；正確引導新人進行專業知識學習與演練；加強對新人職業道德規范和依法合規培訓； 4、渠道培訓方面，正確向合作渠道宣導公司政策；避免同業對比或詆毀同業。n 常見風險點常見風險點 1、 培訓課件缺少或不符合公司要求與監管規定； 2、產品培訓不到位； 3、依法合規培訓缺失或不到位； 4、人員技能培訓不到位； 5、公司實務流程培訓不到位； 6、售后服務培訓不到位； 7、培訓時間不足； 8、同業對比、同業詆毀； 9、夸大公司產品收益； 10、與銀行產品對比。n 違規處理違規處理 1、產品

25、培訓課件缺失或不規范造成事實違規的，相應人員給予警告處理； 2、培訓人未按規定對銷售人員與銀行進行培訓的，給予警告處理并進行整改； 3、未制作依法合規培訓課件、未對團隊進行培訓的，進行整改，整改不力的給予警告處理； 4、未持有保險人代理資格證的客戶經理嚴禁上崗，上個人員需考出保險人代理資格證；未達到培訓時間和上崗要求的，一律不得上崗。目目 錄錄n 銀保風險防控的意義銀保風險防控的意義n 銀行合作中的風險管控銀行合作中的風險管控n 銷售過程中的風險管控銷售過程中的風險管控n 教育培訓中的風險管控教育培訓中的風險管控n 銀保通的風險管控銀保通的風險管控n 團隊人力的風險管控團隊人力的風險管控n 銀

26、保通風險管控銀保通風險管控 1、銀保通協議完善； 2、客戶信息真實、準確，相關投保資料完整、有效；審核客戶有效身份證號碼，確認客戶信息準確無誤；投、被保人簽字必須為本人；銀保通相關投保單證需保存完整 3、銀保雙方對賬及時有效，按雙方協議中簽訂的對賬時間、資金歸集時間來執行； 4、有價單證的管理；有價單證應在銀行網點進行入庫管理；對于作廢的有價單證應及時送回公司處理；對于遺失的有價單證進行登報聲明；做好有價單證臺帳管理； 5、銀保通單證的核銷手續，單證管理部門每周對各網點上交的單證匯總，并按正常承保單證和作廢、遺失單證分為兩類填制銀保通已承保業務單證回銷表、銀保通作廢、丟失單證回銷表。n 常見風

27、險點常見風險點 1、未按協議執行相關規定； 2、未按規定執行相關費用標準； 3、不能及時結算相關費用； 4客戶信息不全； 5、客戶信息不真實； 6、客戶電話與地址為網點信息或銷售人員信息； 7、代客戶填寫相關信息； 8、代理方不能進行資金資金劃撥公司，不能及時對帳需人工調整 9部分銀行將我公司單證作為重要單證入庫管理，公司不能掌控使用管理情況； 10、單證臺帳不完善； 11、單證核銷或丟失掛失不及時。n 違規處理違規處理 1、未簽訂銀保通協議的不能使用銀保通系統開展業務； 2、雙方數據及資金出現不符時，應及時進行原因查找、上報問題，快速進行差錯處理。目目 錄錄n 銀保風險防控的意義銀保風險防控

28、的意義n 銀行合作中的風險管控銀行合作中的風險管控n 銷售過程中的風險管控銷售過程中的風險管控n 教育培訓中的風險管控教育培訓中的風險管控n 銀保通的風險管控銀保通的風險管控n 團隊人力的風險管控團隊人力的風險管控n 團隊人力的風險管控團隊人力的風險管控-入、離司入、離司 1、入司：客戶經理需進行面試，年齡、學歷、戶籍、健康狀況、素質修養等條件應符合基本法中的要求，應具備代理人資格證書； 2、客戶經理離司：完善離司手續，進行各類交接；對所負責業務進行處理；按要求辦理離司。n 常見風險點及違規處理常見風險點及違規處理常見風險點： 1、招聘人員條件不符合基本法，同業人員未辦理完畢離司手續，未經崗前培訓，代理資格證過期； 2、離司時資料交接不全、重要單證遺失未處理、網點資