1、1Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 2Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco 銷售文化與流程銷售文化與流程Thomas Lam2000年年8月月6日日北京北京管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！3Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 主要內容主要內容 銷售流程概述銷售流程概述 從客戶經理從客戶經理( (AM)AM)的角度看銷售流程的角度看銷售流程 大區經理的周度承諾大區經理的周度承諾 大區經理的月度預測跟蹤總結大區經理的月度預測跟蹤總結

2、從大區經理從大區經理( (RM)RM)的角度看銷售流程的角度看銷售流程 周度承諾演練周度承諾演練 月度預測跟蹤總結演練月度預測跟蹤總結演練 總結總結管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！4Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 為什么需要銷售流程管理為什么需要銷售流程管理 保證銷售產出的效益與銷售活動的付出直接成正比例保證銷售產出的效益與銷售活動的付出直接成正比例 向管理層提供盡可能早的預警向管理層提供盡可能早的預警 向銷售隊伍提供系統的管理業務的方法。向銷售隊伍提供系統的管理業務的方法。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！5Present

3、ation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco 銷售指標（要求）銷售指標（要求） 預測的準確性預測的準確性 最小波動（或保持銷售額呈線性）最小波動（或保持銷售額呈線性） 銷售速度銷售速度 以承諾替代預測以承諾替代預測 調高目標調高目標管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！6Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco銷售文化銷售文化 達到或者超過所有的關健指標達到或者超過所有的關健指標 在執行過程中嚴明紀律在執行過程中嚴明紀律 永遠不需要驚異（或永遠不需要驚異（或:歸避動蕩）歸避動蕩） 行動前做好所有準備行

4、動前做好所有準備 以解決方案為導向以解決方案為導向管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！7Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 使銷售流程運轉的必要條件使銷售流程運轉的必要條件 對銷售各階段（或狀態）的統一的定義或描述對銷售各階段（或狀態）的統一的定義或描述 嚴明的管理紀律嚴明的管理紀律 管理層定期對流程進行回顧總結或督查管理層定期對流程進行回顧總結或督查 嶄新的銷售文化嶄新的銷售文化管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！8Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售文化的重要性銷售文化的重要性公

5、司文化公司文化個人銷售表現個人銷售表現(業績業績)ABCDA A類類 . . 最好的職員最好的職員B B 類類. . 需要關注需要關注C C類類 . . 需要提高需要提高D D 類類. . 需要走人需要走人注：注：B B類職員比類職員比C C類職員對公司類職員對公司更重要而且更值得公司投資，更重要而且更值得公司投資，從長期看，從長期看，C C類職員對公司不類職員對公司不利。如果公司中的利。如果公司中的D D類人員很類人員很多，這個公司一定有問題。多，這個公司一定有問題。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！9Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc.

6、 銷售流程包括兩個活動銷售流程包括兩個活動 周度承諾周度承諾 月度預測跟蹤總結月度預測跟蹤總結管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！10Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 定義銷售流程定義銷售流程導入期導入期活動活動銷售銷售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%導入期管理流程導入期管理流程 . 產出產出 . 資格認定資格認定 . 分類分類 . 跟蹤跟蹤銷售過程銷售過程. 建立通路建立通路. 透明度透明度. 銷售活動銷售活動. 專注長期目標專注長期目標 收尾流程收尾流程.收尾收尾 下訂單下訂單可能性可能性管理資源吧（），

7、提供海量管理資料免費下載！11Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售流程銷售流程銷售流程指標值的定義（適用于預測跟蹤及其月度總結）：銷售流程指標值的定義（適用于預測跟蹤及其月度總結）：與客戶會面與客戶會面(25%)專家研討會或演示會專家研討會或演示會邀請客戶去公司美國總部參觀等等邀請客戶去公司美國總部參觀等等 確認對方決策流程及其決策人確認對方決策流程及其決策人 確認市場活動經費確認市場活動經費有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向 (50%)簽約日可以預見簽約日可以預見完成完成 Demo測試測試完成最終銷

8、售方案完成最終銷售方案 (60%)方案被專家評審委員會通過或被客戶認可方案被專家評審委員會通過或被客戶認可 (70%)內部管理層做出決定內部管理層做出決定客戶作出選擇客戶作出選擇完成商務談判完成商務談判(90%)管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！12Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 在每一個階段的期望是什么在每一個階段的期望是什么導入期導入期銷售銷售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%導入導入產出產出行動行動質量質量通路通路通路占目標通路占目標的比例的比例 預測準確預測準確性性最小波動最小波動性性可能性可能性管

9、理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！13Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 對每個銷售階段的衡量值的定義對每個銷售階段的衡量值的定義導入導入銷售銷售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%10%200% 110%可能性可能性管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！14Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 對每一階段的增長值的期望對每一階段的增長值的期望導入期導入期銷售銷售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%15% 增長增長 Q-Q15% 增長增長

10、Q-Q 15% 增長增長 Q-Q可能性可能性管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！15Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 每個階段的匯報（內容）每個階段的匯報（內容）導入導入通路活動通路活動承諾承諾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%導入導入報告：報告：月度總結月度總結報告：報告： 預測跟蹤報告預測跟蹤報告上交上交承諾承諾t潛在客戶潛在客戶潛在客戶比例潛在客戶比例導入導入可能行分析可能行分析 周度承諾周度承諾報告報告 預測跟蹤預測跟蹤 月度項目名單月度項目名單 線性和準確性線性和準確性 未實現訂單未實現訂單 實行跟蹤與計劃實

11、行跟蹤與計劃 可能性可能性管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！16Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承諾流程周度承諾流程導入導入通路通路承諾承諾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%導入導入報告報告月度總結月度總結報告：報告： 預測跟蹤報告預測跟蹤報告上交上交承諾承諾t潛在客戶潛在客戶潛在客戶比例潛在客戶比例導入導入可能行分析可能行分析周度承諾周度承諾報告報告 預測跟蹤預測跟蹤 月度項目名單月度項目名單 線性和準確性線性和準確性 未實現訂單未實現訂單 實行跟蹤與計劃實行跟蹤與計劃 可能性可能性管理資源吧（），提供海量管

12、理資料免費下載！17Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承諾流程周度承諾流程每周日上交周度承諾報告和與月度項目跟蹤報告每周日上交周度承諾報告和與月度項目跟蹤報告每周一早九點（電話會議）匯總周度承諾報告每周一早九點（電話會議）匯總周度承諾報告關健問題對比關健問題對比 上周實際對比承諾上周實際對比承諾 (應保持在應保持在95-110%) 本周承諾與本周承諾與UPSIDE*（保持保持95%-100%呈線性）呈線性） 本月預測與本月預測與UPSIDE *（達到調高后的目標值）（達到調高后的目標值） 本季預測與本季預測與UPSIDE *（達到調高后的目

13、標）（達到調高后的目標） （承諾清單本身可以用來評價承諾的質量）承諾清單本身可以用來評價承諾的質量） （注：注： UPSIDE *是指有希望拿到的訂單，但是指有希望拿到的訂單，但UPSIDE不計入承諾中，如果希望很不計入承諾中，如果希望很 大，就應計入大，就應計入COMMIT，否則會影響銷售承諾的準確性。）否則會影響銷售承諾的準確性。）總結未實現訂單（比如未付款）的比例總結未實現訂單（比如未付款）的比例 （占全部訂單的比例應少于（占全部訂單的比例應少于5%)總結重要項目的進展總結重要項目的進展其它市場活動其它市場活動管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！18Presentation_ID

14、1999, Cisco Systems, Inc. 承諾報表內容承諾報表內容 承諾的可靠性程度承諾的可靠性程度 (從從 90%開始開始)所有配置已最終確定所有配置已最終確定與最終用戶簽署合同與最終用戶簽署合同CISCO 的的SI 與第二級與第二級SI簽署合同簽署合同特殊折扣批準特殊折扣批準合作伙伴已準備好下訂單合作伙伴已準備好下訂單 客戶經理的承諾和預測必須以月度計劃為基礎客戶經理的承諾和預測必須以月度計劃為基礎管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！19Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 關鍵指標關鍵指標 預測的準確性預測的準確性 達到調高后

15、的目標達到調高后的目標 事前有準備的行動事前有準備的行動 沒有驚異（避免動蕩）沒有驚異（避免動蕩） 有序的訂單管理有序的訂單管理-管理訂單收尾流程管理訂單收尾流程管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！20Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 月度預測跟蹤總結流程月度預測跟蹤總結流程 每月上交對每月上交對1212個月份的預測個月份的預測 ( (100% 100% 上交，沒有例外上交，沒有例外) ) 電話會議匯總上交來的預測電話會議匯總上交來的預測 關鍵問題：關鍵問題：1212個月的指標之和達到調高后的目標個月的指標之和達到調高后的目標通路（或潛在

16、客戶）的質量通路（或潛在客戶）的質量( (與上月相比與上月相比) )通路（或潛在客戶）和承諾的增長（與上月相比）通路（或潛在客戶）和承諾的增長（與上月相比）月份比月份增長為10%應為好（或正常）月份比月份增長至少應為5%通路（或潛在客戶）通路（或潛在客戶） /目標的比值應大于：150% ( (在客戶經理與大區經理之間在客戶經理與大區經理之間) )制訂每月行動計劃制訂每月行動計劃管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！21Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 關鍵指標關鍵指標 上報制度必須嚴格遵守，沒有例外上報制度必須嚴格遵守，沒有例外 達到調高后

17、的目標達到調高后的目標 通路（潛在客戶）增長率通路（潛在客戶）增長率 通路（潛在客戶）質量通路（潛在客戶）質量 平均承諾與通路（潛在客戶）的增長率平均承諾與通路（潛在客戶）的增長率 每月行動計劃每月行動計劃管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！22Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 概述結論概述結論 意味著重建一個新的銷售文化意味著重建一個新的銷售文化 付諸行動需要付出承諾付諸行動需要付出承諾 快速推進和行動快速推進和行動管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！23Presentation_ID 1999, Cisco Systems, I

18、nc. 從客戶經理（從客戶經理（AM）的角度看的角度看Cisco銷售流程銷售流程Zhu Wei Account ManagerSouth China/LE&G Operations管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！24Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 從公司整體角度對銷售的期望值從公司整體角度對銷售的期望值 預測的準確性和線性增長（最小波動性）預測的準確性和線性增長（最小波動性） 管理健康業務管理健康業務 承諾得到兌現承諾得到兌現 客戶滿意客戶滿意 管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！25Presentation_ID 1999, C