1、聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃模板JBP的目標(biāo) 在供應(yīng)商與沃爾瑪之間就以下方面達(dá)成共識(shí) 目標(biāo) 策略 優(yōu)先順序 期望 驅(qū)動(dòng)雙方的銷售2JBP模板的目的 此模板目的在于幫助對(duì)JBP不是很熟悉的供應(yīng)商對(duì)JBP的重要性，程序，期望，KPI等建立了解。 此模板包含了大部分JBP的關(guān)鍵模塊，但供應(yīng)商可補(bǔ)充與生意有關(guān)的數(shù)據(jù)/信息/活動(dòng)等，以便以后可以直觀的回顧及執(zhí)行。3JBP的作用 提供雙方已達(dá)成一致的商業(yè)目標(biāo)以供將來具體實(shí)施及改善提高。+ 為一些銷售活動(dòng)確保其具有充足準(zhǔn)備的時(shí)間+ 消除一些意外的突發(fā)事件+ 以長遠(yuǎn)的目光去進(jìn)行資源配置及計(jì)劃+ 為管理層提供建議與意見的機(jī)會(huì)。為雙方去驅(qū)動(dòng)銷售！為雙方去驅(qū)動(dòng)銷售！4JBP的流程

2、制定出主要的目標(biāo) 供應(yīng)商團(tuán)隊(duì) + 采購團(tuán)隊(duì)沃爾瑪管理層所同意的一些關(guān)鍵數(shù)字?jǐn)M出草稿 供應(yīng)商團(tuán)隊(duì) +采購團(tuán)隊(duì)提交給到沃爾瑪管理層批準(zhǔn) 如有需修改，則應(yīng)修改直至通過 季度性回顧 - 跟進(jìn)相關(guān)行動(dòng) Management Involvement/Endorsement from both sides is the key5管理層的適時(shí)參與 重要性： 確保對(duì)主要的期望達(dá)成一致 節(jié)約時(shí)間，避免來回?zé)o效的僵持 從沃爾瑪團(tuán)隊(duì)獲得支持6JBP的元素 供應(yīng)商背景資料及組織結(jié)構(gòu) 遠(yuǎn)景 當(dāng)前形勢(shì)分析 目標(biāo)及策略 (主要的目標(biāo)核查清單) 財(cái)務(wù)摘要/建立財(cái)務(wù)目標(biāo) KPI(主要表現(xiàn)指數(shù))及衡量標(biāo)準(zhǔn) 新品計(jì)劃實(shí)施及促銷活動(dòng)日

3、歷/娛樂式零售 計(jì)分表/供應(yīng)商發(fā)展進(jìn)程回顧 特殊主題 供應(yīng)商完成JBP的工具包 (附錄)7公司背景資料 公司發(fā)展歷史 公司各類別的市場(chǎng)份額 公司組織結(jié)構(gòu)8公司背景資料(舉例)91981: 在 國內(nèi)開設(shè)了第一個(gè)分支結(jié)構(gòu).1981: 在東莞有了第一家工廠1983: 新的工廠開始在本地生產(chǎn)產(chǎn)品1987: “榔頭”的系列新產(chǎn)品問世1990: 器械產(chǎn)品的生意開始擴(kuò)張.2000: 新領(lǐng)域的生意開始擴(kuò)張.供應(yīng)商: “Global Hardware”在國內(nèi)有22年的發(fā)展歷史公司 背景概述10 “Global Hardware”在國內(nèi)市場(chǎng)的狀況器械92.40%212F工具112.50%234E螺絲釘、門拴102

4、.30%325Global Hardware器械95.10%543C器械103.10%945B螺絲釘、門拴98.70%1,632A主要產(chǎn)品類別% LYRMB.公司名稱 Turnover 2003 國內(nèi)的五金行業(yè)的公司包括：和我們相關(guān)的產(chǎn)品在該行業(yè)的位置11類別銷售: “Global Hardware” 國內(nèi) vs. 全球釘子、螺絲釘3.5%器械7.8%工具7.0%-釘子、門拴76.0%-油漆 5.7%釘子、螺絲釘18.8%油漆27.8%螺絲釘和門拴27.8%工具12.8%器械12.8%“Global Hardware”在國內(nèi)市場(chǎng)的狀況12“Global Hardware”05010015020

5、025030035090919293949596979899000102032002 Sales: RMB 325 Mil2002 Net Profit: RMB 15MilRMB MilLE“Global Hardware”在國內(nèi)市場(chǎng)的狀況Net Profit13供應(yīng)商組織結(jié)構(gòu)圖14Organization Structure組織結(jié)構(gòu)圖(請(qǐng)參考以下格式或根據(jù)具體結(jié)構(gòu)重新組織下表)15遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景策略性遠(yuǎn)景決定了藍(lán)圖的框架 沃爾瑪：為全世界的人們降低生活成本 天天平價(jià) 一站式購物/商品組合的角度 供應(yīng)商A：在自己的基本商業(yè)領(lǐng)域取得前幾位的市場(chǎng)地位根據(jù)供應(yīng)商個(gè)別情況加以適當(dāng)?shù)年U述 16供應(yīng)商與沃爾瑪

6、共同合作，提供比沃爾瑪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，更快的服務(wù)，去滿足沃爾瑪?shù)念櫩偷娜粘Ｐ枨蟆＿h(yuǎn)景(舉例)17當(dāng)前形勢(shì)分析 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 消費(fèi)者行為調(diào)查分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài) SWOT分析 18市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 誰在增長，誰在下跌 渠道分析 季節(jié)性因素 類別在市場(chǎng)的定位19消費(fèi)者行為調(diào)查分析 顧客在哪些地方購買此類商品 什么在真正驅(qū)動(dòng)消費(fèi)量 顧客在購買該類商品的趨勢(shì)是什么 購物籃分析20競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，沃爾瑪?shù)牟块T規(guī)模是怎么樣的？ 渠道是怎么樣的 競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素 其它21SWOT 分析 什么是SWOT分析(舉例)22Hardware在國內(nèi)市場(chǎng)的SWOT分析Strength優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)1，國內(nèi)規(guī)模第4

7、大的的五金制品供應(yīng)商2，全球有超過200家的工廠3，在亞洲的其它區(qū)域可直接分享一些新品推出的最佳實(shí)踐4，與沃爾瑪?shù)暮献鞣矫嬗袑俚膱F(tuán)隊(duì)5，創(chuàng)新，2004年有254個(gè)新品推出23Hardware在國內(nèi)市場(chǎng)的SWOT分析Weaknesses劣勢(shì)劣勢(shì)1，由于國內(nèi)供應(yīng)商一些合作條款方面的問題，造成原料采 購出現(xiàn)問題2，高營運(yùn)成本3，很難去推行全國性的、成規(guī)模的統(tǒng)一陳列4，在零售鏈中尚未建立完整的數(shù)據(jù)24Hardware在國內(nèi)市場(chǎng)的SWOT分析Opportunities機(jī)會(huì)點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)1，推行沃爾瑪?shù)囊恍┏晒?shí)踐(例如EDLP/EDLC及零售鏈)2，確保和經(jīng)銷商連續(xù)性的溝通3，與沃爾瑪團(tuán)隊(duì)一塊來確定預(yù)算4，

8、年度性的去貫徹及跟蹤最佳實(shí)踐25Hardware在國內(nèi)市場(chǎng)的SWOT分析Threat威脅威脅1，最近幾年五金類別市場(chǎng)銷售下滑2，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制在國內(nèi)市場(chǎng)趨于成熟26 供應(yīng)商的目標(biāo)應(yīng)在于與沃爾瑪共同發(fā)展合作伙伴關(guān)系，并達(dá)到在2005年銷售達(dá)到20億的目標(biāo)。我們將貫施以下策略以實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。目標(biāo)及策略27目標(biāo)及策略策略策略目標(biāo)目標(biāo)/戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn) 基于沃爾瑪?shù)目蛻羧阂云放坪蜕唐穼傩苑诸惾ネ菩杏行У男缕酚?jì)劃。 創(chuàng)新- 推出15個(gè)新品，以新品的增長 帶動(dòng)該類別的增長。 根據(jù)業(yè)態(tài)特性去支持/增長主要類別。 經(jīng)由重新推出新品或新的價(jià)格定位來穩(wěn)定銷售量下滑的類別， 新商品占到供應(yīng)商總銷售的20%。 在

9、第二個(gè)季度以前建立對(duì)新商品的追蹤。 可比較銷售增長目標(biāo)為9%。 每個(gè)季度推出2個(gè)能確保銷售在部門/類別中超過平均水平的新品促銷。28目標(biāo)及策略策策略略目目標(biāo)標(biāo)/戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)(路路標(biāo)標(biāo))衡衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)分享最佳實(shí)踐 每年舉行l(wèi)兩場(chǎng)市場(chǎng)研討會(huì)，焦點(diǎn)在于：1. 娛樂性零售方式的效果2. 如何防止損耗3. 參與社區(qū)活動(dòng)4. 怎樣應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn) 在商場(chǎng)參與娛樂式零售的參與率增加15% 每年完成并跟進(jìn)5項(xiàng)最佳實(shí)踐29目標(biāo)及策略30重要目標(biāo)的檢查清單(舉例) 可比較銷售增長率xx%, 實(shí)際毛利率 xx%, 送貨完成率100%。 在2004年上半年前完成直接供應(yīng)商品給沃爾瑪 -5月底以前完成全國合同的簽訂。 在第

10、一季度結(jié)束前提供專署沃爾瑪?shù)匿N售人員。 最少10個(gè)只供給沃爾瑪?shù)牡纳唐罚?0個(gè)優(yōu)先給到沃爾瑪銷售的商品31財(cái)務(wù)回顧 作為JBP里設(shè)定期望目標(biāo)的依據(jù)，工具包括： P&L損益表 供應(yīng)商表現(xiàn)計(jì)分表 80/20報(bào)告 其它一些相關(guān)數(shù)據(jù)/分析32財(cái)務(wù)目標(biāo)設(shè)定 銷售增長的目標(biāo) 利潤增長的目標(biāo) 庫存目標(biāo) 目標(biāo)設(shè)定應(yīng)高于市場(chǎng)增長比例 利潤增長比例應(yīng)高于銷售增長比例 庫存增長應(yīng)低于銷售增長的一半33財(cái)務(wù)回顧-損益表P&L342004Supplier - WAL-MART FORMATSJANFEBMARAPRMAYJUNEJULYAUGSEPTOCTNOVDECLY ACTUAL 2003POS SALESMD$

11、RECEIPTS RETAILRECEIPTS COSTBOMDAYS ON HAND0.00.00.00.00.00.00.00.00.00.00.00.0COMP SALESCOMP %MARKDOWN %0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%INITIAL MARGIN0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%GROSS PROFIT $000000000000GROSS PROFIT %0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0

12、.0%0.0%0.0%0.0%ALLOWANCES/CASH DISC.GP$ AFTER ALLOWANCES000000000000GP% AFTER ALLOWANCES0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%TY PLAN 2004POS SALES- - - - - - - - - - - - SALES INCREASEMD$000000000000MD %BOM INVENTORY000000000000DAYS ON HANDINITIAL MARGINGROSS PROFIT $000000000000GROSS PRO

13、FIT %0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%ALLOWANCES/CASH DISC.GP$ AFTER ALLOWANCES00000000000035 主要表現(xiàn)指數(shù)(KPI) 常規(guī)的主要表現(xiàn)指數(shù)都可以在零售鏈中找到，另外，KPI必須被量化去滿足不同業(yè)態(tài)的需要，這可能包括： 地區(qū)/地理分區(qū)的需要(南方/北方) 新商品/包裝的需求及目標(biāo) 會(huì)員價(jià)值(適用于山姆會(huì)員店) 其它一些與供應(yīng)商銷售相關(guān)的KPI36KPI 衡量標(biāo)準(zhǔn) Comp Store Sales 比較店銷售 : 指標(biāo)識(shí)有“財(cái)務(wù)比較店”的商店的POS銷售。等同于“相同店銷售”

14、POS Sales 銷售 : 指特定商品在POS機(jī)上掃描的銷售總和(當(dāng)?shù)貛欧N)。 MU% 提價(jià)比例 : (零售價(jià)-成本)/零售價(jià) MD% of Sales 降價(jià)比例 : 降價(jià)金額占銷售的百分比37KPI 衡量標(biāo)準(zhǔn) Gross Profit$ 毛利金額 : (POS 銷售 * 毛利率%) - (降價(jià)金額 * (1 - 毛利率%) 舉例 ($100 * 10%)-($1.00*(1-10%) = $9.10 GP% 毛利率 : 毛利金額 / POS銷售 舉例 $9.10 / $100 = 9.1% Days on Hand 當(dāng)前庫存可銷售天數(shù) : 當(dāng)前庫存/每天平均銷售 Order Fill Ra

15、te 供應(yīng)商送貨完成率: 實(shí)際收到的貨量/訂貨數(shù)量38KPI 衡量標(biāo)準(zhǔn) Lead Time :指訂單下達(dá)給供應(yīng)商到沃爾碼收到貨物的天數(shù)的總和。 In-Stock % : 指每一個(gè)商品至少有一個(gè)銷售單位的庫存的百分比。 GMROII 庫存投資回報(bào)率(Gross Return on Inventory Investment) : 毛利金額 / 平均庫存(以成本計(jì)) (GMROII庫存投資回報(bào)率是一項(xiàng)衡量資產(chǎn)效率的工具)392004 - Key Performance Indicator - Supplier XXX主要表現(xiàn)指數(shù)Dept NbrDept DescCat NbrCat Decs2003

16、 Actual (Jan 2003- Dec 2003)2004 JBP (Jan 2004 - Dec 2004)2004 JBP vs. 2003 actual. +/- %Sales GP% GP Sales GP%GP Sales GP% GPSales Comp IncreaseMg%MgKPIActualTarget 2004% 2003ChangeInstock %Weeks on HandOrder fill rate %Speed to market (days)2004 COMP STORES JBP (Jan 2004 - Dec 2004)40新商品計(jì)劃的推行41針對(duì)顧

17、客需求做出回應(yīng) 提供了更多的附加價(jià)值 鼓勵(lì)顧客再次光臨 提高客單量 刺激了顧客的購物欲望 通過新品介紹去滿足顧客購物經(jīng)歷的需要-為什么新商品對(duì)沃爾瑪?shù)念櫩秃苤匾獮槭裁葱律唐穼?duì)沃爾瑪?shù)念櫩秃苤匾?2 擴(kuò)大市場(chǎng)份額通過“早期的對(duì)商品的介紹”來給顧客留下深刻印象提高顧客再次光臨的比例及客單量 保住長期的市場(chǎng)份額區(qū)別于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過“最早、最好”的宣傳方式讓主要商品在顧客心中留下深刻映象 擴(kuò)大銷售利潤擴(kuò)大整個(gè)類別新商品投入的前期廠家即集中了比較好的投入發(fā)展新商品的戰(zhàn)略要素43如何向采購介紹新商品 新商品是否滿足沃爾瑪顧客需求及是否能夠達(dá)到沃爾瑪?shù)哪繕?biāo)顧客/消費(fèi)者在新品背后的需求技術(shù)含量生意/預(yù)算的

18、規(guī)模如何這個(gè)品牌的規(guī)模如何預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)是什么 沃爾瑪最基本的需要是什么(從采購角度出發(fā))新商品報(bào)告表(部門、類別、細(xì)分類等)價(jià)格/包裝/分銷渠道/樣品/條形碼/商品數(shù)量等銷售預(yù)估44如何向采購介紹新商品 適宜時(shí)間新品/品牌的推行必須配合沃爾瑪陳列圖更新的時(shí)間 季節(jié)性計(jì)劃隨著新商品季節(jié)性的波動(dòng)新品必須在銷售高峰期到來前安排到陳列當(dāng)中去 市場(chǎng)計(jì)劃(刺激需求)全國性的媒體計(jì)劃(媒體支持，例如電視廣告、海報(bào)等以及試吃)店內(nèi)商品計(jì)劃(包括特殊包裝、PDQ、Roll-Back、陳列等)店內(nèi)市場(chǎng)計(jì)劃(展示促銷、試吃、POP海報(bào)、交叉 陳列、錄像廣告、與店內(nèi)溝通等)45衡量及跟蹤需要有一些評(píng)估方法去評(píng)估一個(gè)

19、新商品的發(fā)展情況46新商品上架速度跟蹤表New Item Speed to Shelf Tracking新商品上架速度跟蹤表新商品上架速度跟蹤表(Recommend to share with buying team every time a new item is presented)建議與采購團(tuán)隊(duì)進(jìn)行新品介紹時(shí)使用Basic informationTrackingItem DescriptionItem NumberDepartment/CategoryCostRetailPresentation DateAcceptance DateLaunch DateW 1-4 Plan Sales

20、W 5-8 Plan SalesW 9-12 Plan SalesW 1-4 Actual SalesW 5-8 Actual SalesW 9-12 Actual Sales47主要活動(dòng)計(jì)劃表 新商品推行時(shí)間表 促銷時(shí)間安排表 培訓(xùn)/會(huì)議 季度性回顧計(jì)劃 其它相關(guān)活動(dòng)48SupercenterJanFebMarAprMayJunJulyTotalsCat. number0Cat. number0Cat. number0Cat. number0Cat. number0Cat. number0Cat. number0Cat. number0Cat. number0WMT Total0000000

21、0Sams ClubTotalsCat. number0Cat. number0Cat. number0Sams Total00000000Number of Items by Category for Focus Supplier新品計(jì)劃49促銷活動(dòng)日歷Action Calendar JBP 2004JanuaryFebruaryMarchAprilMayJuneJulyAugustSeptemberOctoberNovemberDecemberCategory12345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28

22、29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45AItem 1RollbackItem 2LaunchItem 3LaunchItem 4Consumer PromoItem 5Consumer PromoItem 6In Store EventItem 7RollbackItem 8LaunchItem 9RollbackItem 10RollbackBItem 1ValentinesItem 2LaunchItem 3In Store PromoItem 4LaunchItem 5Back to SchoolItem 6Halloween

23、 Item 7Christmas50銷售計(jì)劃時(shí)間表_供應(yīng)商JanuaryFebruaryMarchAprilMayJuneJulyAugustSeptemberOctoberNovemberDecemberCategory12345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 454111111Rollback111112Launch111113Launch111114Consumer Promo111115Consumer

24、 Promo111116In Store Event111117RollbackNew Item 1LaunchNew Item 2RollbackNew Item 3Rollback26222222Valentines222223Launch222224In Store Promo222225Launch222226Back to SchoolNew Item 1Halloween New Item 2Christmas02333333Launch333334Launch333335In Store PromoNew Item 1Launch51什么是娛樂式零售(Retailtainment

25、) 是一個(gè)創(chuàng)造出來的術(shù)語等于零售(Retail)+娛樂(Entertainment)為顧客的整個(gè)購物經(jīng)歷增加附加價(jià)值在店內(nèi)提供愉快的氛圍和短期的促銷以達(dá)到提高銷售的效果52WALMART成功案例 1與卡通人物拍紀(jì)念照片53利用商品本身做為游戲道具WALMARTBest Practice 254WALMARTBest Practice 3由供應(yīng)商提供的游戲55WALMARTBest Practice 4世界地圖的拼圖比賽-時(shí)間限制56發(fā)展計(jì)分表供應(yīng)商發(fā)展進(jìn)程回顧目前僅適用于全球供應(yīng)商，但對(duì)所有供應(yīng)商都具有參考價(jià)值 Bentonville 總部要求季度性的更新。 供應(yīng)商發(fā)展進(jìn)程概要將作為供應(yīng)商被認(rèn)

26、可或有需要改進(jìn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)的重要指數(shù)。 供應(yīng)商伙伴需要： 理解每一個(gè)分?jǐn)?shù)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)定目標(biāo)，采取行動(dòng)去獲得更高的分?jǐn)?shù)57供應(yīng)商發(fā)展進(jìn)程評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商發(fā)展進(jìn)程評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)Supplier Development Status Guideline 發(fā)展進(jìn)程分?jǐn)?shù)： 依據(jù)該項(xiàng)目發(fā)展程度評(píng)予1到4分 Development Score ：Depending on development level, earn 1 to 4 points 獲得分?jǐn)?shù)： 每達(dá)到一項(xiàng)要求可得一分(共4分) Earned Score：Earn one point when reaching the requirement. (tota

27、l 4 points) 58承諾承諾Commitment 59一，隊(duì)伍一，隊(duì)伍Structure發(fā)展進(jìn)程分?jǐn)?shù)Development Score1. 無直接提供服務(wù)的銷售代表； No direct sales representation.2. 與其它零售商共用銷售代表； Shared account resources.3. 專屬沃爾瑪銷售代表； Wal-Mart dedicated sales representation.4. 專屬沃爾瑪客服團(tuán)隊(duì)； Wal-Mart exclusive business-management team.60二，服務(wù)二，服務(wù)Service獲得分?jǐn)?shù)-每項(xiàng)一分E

28、arned Score 1 point each 提供符合類別管理原則之業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析； Supportive business analysis encompassing category management principles. 優(yōu)先向沃爾瑪提供專有之產(chǎn)品/服務(wù)以使沃爾瑪 領(lǐng)先于市場(chǎng)； Wal-Mart leads market with key exclusivity offerings. 主動(dòng)而非被動(dòng)的雙方商業(yè)關(guān)系； Proactive versus reactive business relationship. 在供應(yīng)鏈的表現(xiàn)達(dá)到或超出公司期望； Supply chain perf

29、ormance meets or exceeds corporate expectations. 61三，指向成功的策略藍(lán)圖三，指向成功的策略藍(lán)圖Strategic Blueprint for Success 發(fā)展進(jìn)程分?jǐn)?shù)Development Score1. 無明確界定的發(fā)展(沃爾瑪)策略； No clearly defined growth strategy.2. 有明確行動(dòng)方案/時(shí)間表的本地發(fā)展策略； Local strategies developed with Time & Action agendas.3. 能持續(xù)性推動(dòng)執(zhí)行策略藍(lán)圖所界定的策略與目標(biāo)； Consistent imp

30、lementation and execution of Blueprint strategies and objectives.4. 達(dá)成策略藍(lán)圖界定之目標(biāo)，并能在此之上完善策略，提高目標(biāo)以獲得更高成果； Achieves, reevaluates, and improves upon Blueprint objectives and strategies for greater results. 62四，對(duì)四，對(duì)EDLP/EDLC之承諾之承諾Commitment to EDLP / EDLC 發(fā)展進(jìn)程分?jǐn)?shù)Development Score1. 對(duì)EDLP/EDLC的支持極為有限； Limi

31、ted support for EDLP / EDLC business model.2. 在其有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的類別提供優(yōu)惠條款給沃爾瑪； Most favorable trade terms in the competing categories supporting EDLP / EDLC.3. 能持續(xù)有恒的在所在市場(chǎng)執(zhí)行EDLP/EDLC策略； Consistent execution of market specific EDLP / EDLC strategies.4. 刪除各類折扣/補(bǔ)助而做到以最低(凈)成本與沃爾瑪合作； Allowance funds eliminated an

32、d moved into Net / Net pricing. 63五，對(duì)提高執(zhí)行能力的系統(tǒng)之支持五，對(duì)提高執(zhí)行能力的系統(tǒng)之支持Commitment to Systems that Drive Execution 獲得分?jǐn)?shù)每項(xiàng)一分Earned Score 1 point each 支持并使用零售鏈 Commitment to and usage of Retail Link. 有相關(guān)人員管理并優(yōu)化系統(tǒng)； People dedicated to manage systems use and enhancements. 具有EDI(電子數(shù)據(jù)交換)之能力并在當(dāng)?shù)刎瀼貙?shí)施； EDI capable a

33、nd local market usage. 能公正不偏頗的運(yùn)用各個(gè)市場(chǎng)資訊以提高整個(gè)類別的銷售； Impartially uses all market performance information to drive entire category performance. 64六，分享最佳實(shí)踐六，分享最佳實(shí)踐Sharing Best Practices 獲得分?jǐn)?shù)每項(xiàng)一分 Earned Score - 1 point each 將全球最佳實(shí)踐/資源運(yùn)用到本地的實(shí)踐； Drives global successes to local implementation. 能分享該公司評(píng)估業(yè)績的工具

34、及方法； Shares business evaluation tools and methodologies. 主動(dòng)地分享相關(guān)的市場(chǎng)咨訊； Proactively shares market knowledge. 對(duì)所推動(dòng)之最佳實(shí)踐能跟進(jìn)，評(píng)估并與沃爾瑪溝通； Follow-up evaluation and communication of implemented Best Practices. 65商業(yè)規(guī)劃商業(yè)規(guī)劃Business Planning66一，商業(yè)計(jì)劃一，商業(yè)計(jì)劃Business Plans 發(fā)展進(jìn)程分?jǐn)?shù)Development Score1. 不清楚自身的財(cái)務(wù)表現(xiàn)； Does

35、 not know financial performance.2. 能依據(jù)藍(lán)圖規(guī)劃與本地沃爾瑪合作完成商業(yè)計(jì)劃； Local collaborative business plans completed with objectives defined in Blueprint.3. 能根據(jù)不同商品類別，與各個(gè)業(yè)態(tài)(SC，SAMS等)有各自的商業(yè)計(jì)劃并實(shí)施； Category level, top-down, bottom-up planning approach by format.4. 商業(yè)計(jì)劃之執(zhí)行成為供應(yīng)商表現(xiàn)的評(píng)估依據(jù)，并能在各個(gè)層面被貫徹執(zhí)行； Business plans int

36、egrated into supplier performance measurements and executed at all levels. 67二，促銷計(jì)劃二，促銷計(jì)劃Promotional Strategy 發(fā)展進(jìn)程分?jǐn)?shù)Development Score1. 沒有促銷和市場(chǎng)行銷計(jì)劃； No promotional or market activity plans.2. 有一般性的行銷計(jì)劃，但無具體行動(dòng)方案和時(shí)間表； A general marketing calendar exists without time and action plans.3. 有配合沃爾瑪且以市場(chǎng)為導(dǎo)向，能

37、具體執(zhí)行的年度促銷計(jì)劃表； Wal-Mart oriented, market oriented promotional calendar, which is 12 months forward-looking and a viable working document.4. 在計(jì)劃新品上市及促銷策略前已將沃爾瑪?shù)呢浖荜惲杏?jì)劃列入考 慮因素； Wal-Mart modular schedule considered in developing launch dates and promotional strategies. 68三，進(jìn)入新類別三，進(jìn)入新類別/擴(kuò)展策略擴(kuò)展策略Category E

38、ntry / Expansion Strategy 獲得分?jǐn)?shù)每項(xiàng)一分Earned Score - 1 point each 能充分識(shí)別好的新品上市時(shí)機(jī)及擴(kuò)張合適類別的機(jī)會(huì)； Market entry or category expansion opportunities fully identified. 有良好的商品計(jì)劃及行銷計(jì)劃； Merchandising and marketing plans developed. 定期與營運(yùn)溝通以確保店內(nèi)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； Meets regularly with operations to ensure store level execution. 對(duì)所制

39、定的發(fā)展計(jì)劃能執(zhí)行，監(jiān)督并改進(jìn)； Development plans executed, monitored, and reapplied. 69四，發(fā)展新商品四，發(fā)展新商品Driving New Items 獲得分?jǐn)?shù)每項(xiàng)一分Earned Score 1 point each 新商品發(fā)展策略能貫徹到各相關(guān)市場(chǎng)； Drives new item strategies into local markets. 在主要/獨(dú)家新品的提供上，沃爾瑪應(yīng)領(lǐng)先于其它競(jìng)爭(zhēng)者； Wal-Mart is leader in market with key exclusivity offerings. 在商業(yè)計(jì)劃中能將

40、新商品計(jì)劃包含在內(nèi)； New item incorporated into business plan. 對(duì)新品上市能給予沃爾瑪行銷上的支持； Marketing support for item launch. 70執(zhí)行執(zhí)行Execution 71一，溝通一，溝通Communication 獲得分?jǐn)?shù)每項(xiàng)一分Earned Score 1 point each 供應(yīng)商高層定期與本地沃爾瑪客戶團(tuán)隊(duì)及相關(guān)主管回顧針對(duì)沃爾瑪?shù)膿p益表； Supplier holds regular Wal-Mart specific P&L business reviews with in-country teams

41、and market executives. 本地沃爾瑪客戶人員能和采購就銷售表現(xiàn)等共同關(guān)注問題經(jīng)常做溝通； Frequent communications between local Wal-Mart & Supplier local teams on business performance, key-issues, concerns, etc. 能主動(dòng)溝通即將發(fā)生的改變(如新品上市，價(jià)格變化等)； Proactive communication of pending changes (i.e. product launches, price changes, etc.). 主動(dòng)執(zhí)行有利于與沃爾瑪合作的相關(guān)知識(shí)技能 (Wal-Mart Ready)的培訓(xùn)； Implementation of Wal-Mart readiness training programs. 72二，月度損益表檢討二，月度損益表檢討/失誤更正失誤更正(COE)Monthly Wal-Mart P&L