1、前期調研分析這些年來“格子飲料店”仿佛很火爆，而 10 家有 9 家都是賣奶茶為主的。購買的人群都是 排著隊伍，店小，利潤高，這樣促使了不少有閑錢的投資者去進軍這個行業， 林小姐就是其中一 員。林小姐的店叫做“臺灣好茶道”，位于某省會R市的某街道處。該街道，日人流量近20萬,確實十分適合做快速飲料這一塊市場。 但問題是林小姐進入這個市場之前，該地已經有四家頗有知名度的同類型的店。 而林小姐的店就開設在 X品牌的旁邊。沒有任何知名度的林小姐的店在苦 苦熬了兩個月后， 昂貴的租金壓迫下， 使其萌生了轉讓店面的念頭。 但后來林小姐在百度上看到 我發的貼子，見我的文章寫得不錯，而且知道我對于原料這塊也

2、很熟悉，就在此等情況下， 林小姐找到了我。經過分析，總結了該店的缺陷與隱藏的市場機會：缺陷1、競爭激烈，各大品牌形成連鎖，搶占了消費者心理位次。林小姐的店沒有任何知名度， 極需打開局面。2、“臺灣好茶道”該名稱用得弄巧成拙。可以知道，林小姐當初是為了突出自己的產品夠地道，才改這個名稱的。 但事實上， 由于奶茶市場本身已經經過一個“概念用爛”的時代，像“臺灣”這種概念本身已經被太多同行業的人使用過了，而同行業中有很多人根本就是粗制濫造的，所以， 該稱呼已經在消費者心目形成不好的形象， 至少消費者是不會對此感到敏感的， 再去使用 該稱呼不但沾不到名氣，嚴重情況下，只會弄巧成拙。3、裝修設計過于古板

3、。 林小姐的店面裝修全使用黑色與綠色搭配， 當初也是為了突出“道” 的概念，之后也沒有多想。就是因為如此，而忽略了該產業的特征目標群是年輕人，年輕人 的產品，當然需要活潑，美麗。4、價格定位出現問題。由于林小姐覺得這里有很多白領，也看別人賣十塊、八塊也不成問 題，所以，就隨便拿個品牌的定位照搬了下來。而致命的是，該店旁邊的品牌店，價格比林小姐 店的價格低 2 元/ 杯（原味）。市場機會場景一：“請問先生你需要些什么？”店員有禮貌地問。顧客抬頭看菜單， 猶疑片刻，“請 給我一杯原味吧， 謝謝”。 這是快速飲料行業里經常出現的問題。 而某一知名品牌店里銷售報表 里也顯示，店里 80%的營業額由原味

4、產品、芒果沙冰與促銷產品產生。這說明了店面的整體實現 價值不高，產品力沒有得以體現。經過市場調研也顯示， 消費者對于每家店的認知處于初級階段。 說起飄柔， 我們都知道是柔 順；說起，海飛絲，就是去屑；說起潘婷，就是堅韌。但對于快速飲料店，琳瑯滿目的東西，消 費者去某家店消費， 只是因為熟悉了該品牌， 至于對于產品的口味， 卻沒有明確的訴求認知 產品力有待發掘。制定策略1、切割市場以烏龍茶作為明星產品， 開拓一片新藍海， 防止進入“原味”的紅海競爭中。 并重新命名為 “烏龍茶語”。2、產品線的規劃一般來說，一家店的產品可以有數十種，但很多都是沒有創造價值，或者創造價值很少的。 所以，我們剔除這類

5、產品。主打： 烏龍奶茶、 原味奶茶、 茉莉奶茶、 碳燒奶茶。 為了防止消費者對于信息的接納的混淆， 我們將在DM廣告設計上，突顯烏龍奶茶的樣式。而且在 VI設計上，直接使用“烏龍”的形象。副打：在四種主打產品基礎上，搭配上口味不錯的青蘋果奶茶、綠豆奶茶、紅豆奶茶、胚芽 奶茶、巧克力奶茶、水蜜桃奶茶。另外，把玫瑰奶茶、荔枝蜜等基本上沒有產生任何實體價值的 產品剔除。然后，每月推出不同的新品。增加有競爭力的系列：根據某大品牌的銷售報表，也表明，有相當20%的營業額是芒果沙冰 產生的，這說明了，雖然以奶茶這一強大文化背景的產品作為主營產品，只是方便消費者接受 而在產品搭配上，列出另一個系列的產品，只

6、要口味上可以，將會直接產生價值。這里，我們增 加一個沙冰系列：芒果沙冰、綠豆沙冰、奇異果沙冰。3、重新裝修找來專門的裝飾公司進行 VI設計。以RGB三原色為基本，力求表達年輕，活力的形象。4、潛在市場的開拓寫字樓白領、發型屋里的員工、私人服裝店的老板，這些都是我們的目標群。這里可以使用 一般的方法進行宣傳，就是間歇或不間歇地派派傳單。而我們真正的潛在市場在寫字樓！你可以把傳單派到發型屋的收銀臺上，私人服裝店的老板面前， 但你一般很少把傳單派到寫字樓的每一家公司里對，我們就是要這樣做。因為根據某大品牌飲品店的銷售記錄，有不少銷量是從外賣產生的。 甚至， 有時候會在公司搞小型慶祝的時候， 一訂就是

7、一百多杯的情況。 而在外送過程中， 也常常出現消費者對外送服務 感興趣的現象。只是很多時候，他們沒有留意到這種服務，或者當他們需要時， 卻沒有記下電話號碼而已。而根據白領們的消費習慣， 他們通常會在訂餐時詢問前臺“今天有什么好吃”，而他們的選擇往往表現出“多選擇性”的忠誠， 也就是說， 他們會傾向于在那幾間店之間進行選擇， 但當有 新品牌時， 只要有一定吸引力， 他們還是會進行嘗試。 這就是我們的機會。 而前臺則是我們的“關 鍵人物”。5、事件營銷畢竟各大品牌在起初就已經快速開店， 形成連鎖， 搶占市場的同時， 快速地占據了消費者的 心理位次。 那么如何讓吸引消費者關注到你這個不一樣的“烏龍”

8、概念呢？除了前面提到的拓展 外賣市場，根據消費者的消費習慣來投遞DM外。還需要一次事件營銷。買烏龍奶茶送珍珠！此次活動最直接的目的是推廣知名度， 而在活動的概念上加以“烏龍”二字， 是為了店面形 象作宣傳，加強品牌印象。之所以送珍珠，是因為大家都熟悉的珍珠奶茶， 現在把其巧妙地轉化， 旨在容易記得，相互傳播，而且具備吸引力。事件宣傳：制作一萬份 DM廣告，主要在各大寫字樓、周邊服裝店、發型屋等派送，并在中午休息時間里，加強排送的頻率，因為此時間段為上班一族外出休閑時間， 心情比較放松，而且習慣找談資 來分享。第二，給予一定條件與各快餐店合作。在其貼啤酒、可樂廣告處力爭位置來貼宣傳單張。雖然看似

9、風牛馬不相及， 但因為附近很多上班族都是來此處吃飯的， 此等二重協奏，可以加強消費 者對此次活動的參與沖動。第三，設計員工服裝，在其服裝上增加此等活動的口號“買奶茶送珍珠”。 起到流動式宣傳 的作用。第四，在店面內外增加此次活動的內容的POP并在店外擺設一大珍珠， 起到吸引路人眼球，并起到將其口碑相傳的作用。6、時間的設定經過幾天緊張的研究，時下已是 9 月初，本來方案已經確定， 是應該實施的了。 但為了取得 一炮打響的效果， 還是讓林小姐等到國慶到來的那天， 配合天時來進行活動的開展。 而在這多出 來的二十幾天里， 就開始籌備各種東西， 并進行店面的重新裝修， 還有更重要的就是要對林小姐 的員工進行重新培訓，因為菜單不是改了嘛！當裝修結束，看看手機掛歷，已是了。剩下的幾天 里，就是讓全部員工到現場進行試操作了。等待到來，營銷突擊戰展開效果評估因為開店時時，時間營銷的一步到位，成功使消費者來嘗試了該品牌的產品，而