1、第二講渠道管理 一、流程管理實體實體流程流程所有權所有權流程流程信息信息流程流程付款付款流程流程促銷促銷流程流程分銷渠道流程分銷渠道流程1. 實體流實體流制造商制造商中間商中間商供給商供給商顧客顧客2所有權流所有權流劉流劉流供給商供給商供給商供給商供給商供給商供給商供給商廣告公司廣告公司運輸商運輸商 倉庫倉庫 銀行銀行銀行銀行顧客顧客中間商中間商制造商制造商3. 貨幣流貨幣流制造商制造商銀行銀行中間商中間商銀行銀行顧客顧客4. 信息流信息流運輸商運輸商 倉庫倉庫 銀行銀行制造商制造商制造商制造商中間商中間商中間商中間商 運輸商運輸商 銀行銀行顧客顧客顧客顧客廣告公司廣告公司5. 促銷流促銷流渠

2、道流程圖渠道流程管理的重要意義 不同種類的流程就如同體內流動的血液，在渠道內循環往復，無論在哪個環節出現流程不暢，都會給渠道中的機構帶來麻煩，甚至導致分銷渠道坍塌。所以有必要對流程進行管理，以維持它的暢通，保持整個系統的勃勃生機。渠道流程管理，其實質是指如何使得產品、資金、所有權、信息、促銷等各方面在分銷渠道中順利輸送，以滿足構成分銷渠道中的各種機構的生存開展的需求。1. 1. 物物 流流一物流的含義一物流的含義狹義物流：狹義物流：是指商品實體的空間轉移，即商品實體從生產地點到消費是指商品實體的空間轉移，即商品實體從生產地點到消費使用地點的轉移過程，在這個過程中分銷渠道的根本職能使用地點的轉移

3、過程，在這個過程中分銷渠道的根本職能是運輸和倉儲。是運輸和倉儲。廣義物流：廣義物流：是指與商品實體有關的全部流通活動，除了商品運輸和倉是指與商品實體有關的全部流通活動，除了商品運輸和倉儲活動之外，還包括流通加工、包裝、庫存控制以及與之儲活動之外，還包括流通加工、包裝、庫存控制以及與之相關聯的物流信息等流程。其中，運輸和儲存是物流的核相關聯的物流信息等流程。其中，運輸和儲存是物流的核心活動，其他那么是輔助活動。心活動，其他那么是輔助活動。物流的職能物流的職能物流的職能物流的職能是將產品由其生產地轉物流的職能是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創造空間效用。移到消費地，從而創造空間效用。克服克服供

4、需之間物資的時間距離，創供需之間物資的時間距離，創造物資的時間造物資的時間效用。效用。二物流的根本構成要素1 1、運輸、運輸運輸的任務是實現商品實體的空間移動，解決商品的生運輸的任務是實現商品實體的空間移動，解決商品的生產與消費之間的地點差異問題，創造商品的空間效用，產與消費之間的地點差異問題，創造商品的空間效用，滿足消費需要。滿足消費需要。2 2、包裝、包裝從營銷角度講，包裝分運輸包裝和銷售包裝。運輸包裝從營銷角度講，包裝分運輸包裝和銷售包裝。運輸包裝的作用是便于運輸和防止運輸途中的商品損壞。的作用是便于運輸和防止運輸途中的商品損壞。3 3、儲存、儲存儲存就是商品從生產地點到消費使用地點轉移

5、的過程中，儲存就是商品從生產地點到消費使用地點轉移的過程中，由于運力有限、運輸工具轉換、等待銷售或其他某種原由于運力有限、運輸工具轉換、等待銷售或其他某種原因，需要在一個或數個倉庫中發生短暫的停留。因，需要在一個或數個倉庫中發生短暫的停留。二物流的根本構成要4 4、保管、保管是包括在商品運輸、儲存和流通加工過程中放置、編號、是包括在商品運輸、儲存和流通加工過程中放置、編號、記錄、保養、維護等的活動。其主要作用是維護商品品記錄、保養、維護等的活動。其主要作用是維護商品品質，防止商品損壞和變質。質，防止商品損壞和變質。5 5、裝卸搬運、裝卸搬運是對商品運輸、保管、包裝、流通加工等物流活動進行是對商

6、品運輸、保管、包裝、流通加工等物流活動進行銜接的中間環節，包括裝卸、堆垛、入庫、以及連接以銜接的中間環節，包括裝卸、堆垛、入庫、以及連接以上各項動作的短程投運。上各項動作的短程投運。6 6、流通加工、流通加工如商品需要進行必要的加工、分揀和搭配如商品需要進行必要的加工、分揀和搭配 等。等。 二物流的根本構成要素7 7、配送、配送配送是物流系統中由運輸派生出來的功能。在整個物流配送是物流系統中由運輸派生出來的功能。在整個物流系統中，通常把商品實體在空間上的大批量轉移稱為物系統中，通常把商品實體在空間上的大批量轉移稱為物流，而把小批量的商品在城市內部或市郊與城市之間的流，而把小批量的商品在城市內部

7、或市郊與城市之間的轉移稱為配送。轉移稱為配送。就大的物流系統來說，經過了一系列的運輸、儲存、包就大的物流系統來說，經過了一系列的運輸、儲存、包裝、裝卸搬運和流通加工后，最終到達配送環節。因此，裝、裝卸搬運和流通加工后，最終到達配送環節。因此，配送是物流系統終端，是直接面向消費者的局部。配送是物流系統終端，是直接面向消費者的局部。8 8、物流信息、物流信息物流信息包括發貨信息、商品在途運輸信息、庫存信息、物流信息包括發貨信息、商品在途運輸信息、庫存信息、包裝和加工信息。包裝和加工信息。掌握和運用物流信息，可以為企業降低本錢、提高效益、掌握和運用物流信息，可以為企業降低本錢、提高效益、贏得競爭優勢

8、提供有力的依據。贏得競爭優勢提供有力的依據。物流管理的目標隨著市場競爭加劇，企業競爭的關鍵已經由節約原材料的“第一利潤源泉,提高勞動生產率的“第二利潤源泉轉向建立高效的物流系統的“第三利潤源泉。物流管理的目標，是通過各個環節的密切配合，對產品進行適時地的遞送，實現最正確客戶效勞與最低配送本錢的組合。沃爾瑪物流案例分析物流管理的主要內容物流管理的主要內容 從產地到需求地之間的物流，包裝、運輸、裝從產地到需求地之間的物流，包裝、運輸、裝卸搬運、倉儲、庫存管理和訂單處理等物流本錢中卸搬運、倉儲、庫存管理和訂單處理等物流本錢中占比重最大的是運輸、倉儲和庫存管理三項費用，占比重最大的是運輸、倉儲和庫存管

9、理三項費用，因此對物流的規劃與管理主要是針對這三項的。因此對物流的規劃與管理主要是針對這三項的。一運輸管理一運輸管理1運輸方式運輸管理是分銷渠道的輔助工具，它保證產品及時、迅速、準確地到達分銷的各個環節。目前主要的運輸方式一般有五種：鐵路、水路、公路、管道和航空。企業可根據不同情況選擇適當方式。運量大運量大運費低運費低時間長時間長運量小運量小運費高運費高時間較短時間較短運量大運量大運費低運費低時間長時間長運量小運量小運費高運費高時間短時間短運量大運量大運費低運費低時間短時間短幾種運輸方式的比較幾種運輸方式的比較鐵路與水路運輸方式的特點：鐵路與水路運輸方式的特點：鐵路和水路運輸的特點是，運輸本錢

10、低，運輸商品數量大，但速度較慢。適合運送體積大或重量大的貨物，如煤炭、礦產品、沙石、木材、石油等。公路運輸方式的特點：公路運輸方式的特點：公路運輸比較靈活，而且可直接運到指定的地點，送貨上門，非常方便，對短途運送價值較高的貨物比較有利，但運費較高。管道運輸與空運的特點：管道運輸是把石油、化學產品等液體貨物從產地直接運到目的地。可減少中間環節，比較經濟迅速。空運費用昂貴，所以使用空運的貨物比較少。它適于運輸距離遠、價值高、體積小、鮮活易腐和需要快速運到目的地的貨物。二倉儲存貨管理二倉儲存貨管理 1、確定企業“適當的存貨量要有充足的存貨量，以滿足客戶的訂貨需求。要考慮訂貨本錢和存貨本錢，從本錢角度

11、看，企業保持100%的存貨水平并不符合經濟原那么。要考慮渠道成員各自的存貨政策。特別提醒：斷貨對于企業來講，可能是災難性的首先，一般只有暢銷商品才談得上斷貨，這有可能使企業喪失原本火爆的市場時機；其次，使經銷商對廠家的忠誠度大大降低；再次，客戶“移情別戀。最后，競爭者會打時間差，迅速填補空白市場，使廠家短期內難以恢復市場。三倉儲存貨管理三倉儲存貨管理確定企業確定企業“適當的存貨量的難點：適當的存貨量的難點：從廠家來說：從廠家來說：一般來說，生產廠家希望經銷商多增加存貨量，目的在一般來說，生產廠家希望經銷商多增加存貨量，目的在于：于：促使經銷商多銷貨，增加銷售量；促使經銷商多銷貨，增加銷售量；當

12、貨不好銷時，降低自己的庫存本錢，轉嫁給經銷商。當貨不好銷時，降低自己的庫存本錢，轉嫁給經銷商。從經銷商來說：從經銷商來說：從經銷商方面來看，制定存貨政策的時候，也具有類似從經銷商方面來看，制定存貨政策的時候，也具有類似動機。動機。二倉儲存貨管理二倉儲存貨管理確定訂購數量一般來講，訂多少貨，要考慮訂購本錢、庫存本錢、渠道成員的存貨策略。1訂購本錢從經銷商的角度看，是指每次從發出訂單到收貨、驗收所支出的費用，如差旅費、 費等。2庫存本錢包括占用空間費用、因占用資金而喪失的時機本錢、稅金及保險費用、折舊與報廢損失。通用電氣采用通用電氣采用“虛擬存貨系統支援經銷商虛擬存貨系統支援經銷商2020世紀世紀

13、8080年代后期，通用電氣公司傳統存貨系統要求其經銷商堆年代后期，通用電氣公司傳統存貨系統要求其經銷商堆積通用電氣的設備，并把積通用電氣的設備，并把“ “存貨的多少作為評判存貨的多少作為評判“ “忠誠經銷商忠誠經銷商的前提。經銷商因為已沒有空間進一步安排其他品牌，要求削減的前提。經銷商因為已沒有空間進一步安排其他品牌，要求削減通用電氣公司設備的高存貯率，通用電氣公司考慮到其戰略觀點通用電氣公司設備的高存貯率，通用電氣公司考慮到其戰略觀點是是“ “創造一個經銷商滿意和盈利的環境。創造一個經銷商滿意和盈利的環境。在該系統下，公司的經銷商只擁有設備樣品，他們依賴于在該系統下，公司的經銷商只擁有設備樣

14、品，他們依賴于“ “虛擬存虛擬存貨來滿足訂單。經銷商在一天貨來滿足訂單。經銷商在一天2424小時內都能向通用電氣公司的小時內都能向通用電氣公司的訂單處理系統申請提貨，檢查樣品可用性，并在第二天交貨訂單處理系統申請提貨，檢查樣品可用性，并在第二天交貨經銷商從中獲得的好處是：經銷商從中獲得的好處是：降低存貨本錢，毛利增大；可利用大量的虛擬存貨滿足客戶；能降低存貨本錢，毛利增大；可利用大量的虛擬存貨滿足客戶；能獲得優惠價格，并可從公司融資。獲得優惠價格，并可從公司融資。通用電氣公司獲得的好處是：通用電氣公司獲得的好處是：使經銷商更依賴于自己；節省公司員工本錢；即時交接其商品在使經銷商更依賴于自己；節

15、省公司員工本錢；即時交接其商品在零售水平上的實際銷量，更精確地安排生產；簡化倉庫存放。零售水平上的實際銷量，更精確地安排生產；簡化倉庫存放。 原材料 供給商生產商生產商經銷商經銷商消費者消費者實體流實體流資金流資金流在渠道流程中，資金流的管理也是一個非常重要的環節。如今很多企業為了擴大銷售量，往往采用賒銷的方式進行銷售。2.2.資金流資金流應收帳款管理應收帳款管理1 1、應收帳款產生的原因、應收帳款產生的原因1 1心存僥幸，想當然客戶會按時付款心存僥幸，想當然客戶會按時付款2 2對中間商不進行信用調查和評估對中間商不進行信用調查和評估尤其是老客戶，惟恐得罪朋友。尤其是老客戶，惟恐得罪朋友。3

16、3買方反常購置買方反常購置如簽合同時，客戶根本不討價還價，完全認同廠家開出如簽合同時，客戶根本不討價還價，完全認同廠家開出的條件。對此，您別沾沾自喜，很有可能根本無意付款，的條件。對此，您別沾沾自喜，很有可能根本無意付款，準備準備“ “撈一把就跑。撈一把就跑。4 4急于翻開銷路急于翻開銷路廠家急于銷貨，在付款條件上的讓步，致使某些不良之廠家急于銷貨，在付款條件上的讓步，致使某些不良之徒有機可乘。徒有機可乘。1 1、應收帳款產生的原因、應收帳款產生的原因5 5內外勾結內外勾結 出現欠款，業務員不但不積極追款，反而處處為其客出現欠款，業務員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯白，要想一想，業務員是不

17、是吃客戶的回扣了。戶辯白，要想一想，業務員是不是吃客戶的回扣了。6 6對客戶延期付款過于寬容對客戶延期付款過于寬容7 7財務管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通財務管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通8 8對中間商過于依賴對中間商過于依賴9 9客戶成心設置陷阱客戶成心設置陷阱 客戶客戶“ “撒下香餌釣金螯。一開始還比較守信用，回款撒下香餌釣金螯。一開始還比較守信用，回款比較及時，但騙取廠家信任之后，那么加大進貨量，此比較及時，但騙取廠家信任之后，那么加大進貨量，此后便以種種手段拖欠貨款，甚至逃掉。后便以種種手段拖欠貨款，甚至逃掉。2022/3/3應收賬款管理5.5.想方設法，追回客戶拖欠賬款想方設法，

18、追回客戶拖欠賬款2.2.分析信息，確定客戶信用額度分析信息，確定客戶信用額度3.3.謹慎行事，進行信用風險控制謹慎行事，進行信用風險控制1.1.積極調查，做好客戶信息管理積極調查，做好客戶信息管理4.4.密切關注，實施應收賬款監控密切關注，實施應收賬款監控應收帳款管理應收帳款管理2 2、追款的根本原那么、追款的根本原那么1 1預：未雨綢繆預：未雨綢繆2 2快：債務發生后，立即要帳。快：債務發生后，立即要帳。3 3勤：經常要帳。勤：經常要帳。4 4纏：不達目的，誓不罷休。纏：不達目的，誓不罷休。5 5通：變通。對不同的人，用不同的法。通：變通。對不同的人，用不同的法。二、成員管理二、成員管理一選

19、擇渠道成員二鼓勵渠道成員為什么選擇渠道成員選擇成員是確定渠道設計的最后一步，又是渠選擇成員是確定渠道設計的最后一步，又是渠道管理的開始。道管理的開始。在以下情況下選擇成員：在以下情況下選擇成員： 間接渠道間接渠道結構結構 現有成員流失現有成員流失 某些成員無法勝任某些成員無法勝任 公司需要擴大市場覆蓋公司需要擴大市場覆蓋在選擇分銷商時多問幾個問題？分銷商是真的需要我們的產品還是一時的產品短缺？分銷商目前的經營狀況如何？分銷商在顧客中的口碑如何？分銷商在制造商心目中的口碑如何？分銷商是不是積極進取？分銷商還經營其他哪些相關的產品？分銷商的財務狀況如何？分銷商的場所和設施的規模如何？分銷商是不是能

20、夠保證充足的存貨？分銷商目前的主要客戶有哪些？一選擇渠道成員1.1.選擇渠道成員的標準選擇渠道成員的標準 一個建材廠業務員去開發一個新的市場，他直接去找當地最一個建材廠業務員去開發一個新的市場，他直接去找當地最大的經銷商，讓他興奮異常的是一切超出料想順利，他很快和大的經銷商，讓他興奮異常的是一切超出料想順利，他很快和該經銷商成交。但是幾個月下來，經銷商的銷售量怎么都上不該經銷商成交。但是幾個月下來，經銷商的銷售量怎么都上不去。業務員著急了，去催該經銷商多賣貨，經銷商給他提了很去。業務員著急了，去催該經銷商多賣貨，經銷商給他提了很多要求，幾乎每一個要求都是他權限范圍之外的。后來他從別多要求，幾乎

21、每一個要求都是他權限范圍之外的。后來他從別的經銷商那里了解到，該經銷商根本就沒有打算大面積推廣他的經銷商那里了解到，該經銷商根本就沒有打算大面積推廣他們的產品，但由于他們的產品在業內名氣還比較大，他只是想們的產品，但由于他們的產品在業內名氣還比較大，他只是想霸住經銷權，控制他們的產品在該市場的推廣速度。霸住經銷權，控制他們的產品在該市場的推廣速度。案 例 小李是一家飼料生產企業的業務員，負責開發他的家鄉市場，小李是一家飼料生產企業的業務員，負責開發他的家鄉市場，但是由于他公司規模較小，產品并沒有什么知名度，所以他沒有但是由于他公司規模較小，產品并沒有什么知名度，所以他沒有著急和當地經銷商聯系。

22、而是先選擇十幾個親戚朋友，說服他們著急和當地經銷商聯系。而是先選擇十幾個親戚朋友，說服他們購置自己的產品試用，結果大家發現豬吃了小李公司的飼料長得購置自己的產品試用，結果大家發現豬吃了小李公司的飼料長得非常快，效果很好。非常快，效果很好。 其他村民看到這種情況，村民就紛紛到經銷商那里點名要小李其他村民看到這種情況，村民就紛紛到經銷商那里點名要小李公司的產品，很快經銷商們都知道了小李公司的產品。結果可想公司的產品，很快經銷商們都知道了小李公司的產品。結果可想而知，小李找到了自己滿意的分銷商，順利成交，并且合作愉快。而知，小李找到了自己滿意的分銷商，順利成交，并且合作愉快。 2.2.選擇渠道成員的

23、選擇渠道成員的 步驟步驟1確定選擇渠道成員的 標準2明確尋找渠道成員的 途徑3尋找適宜的渠道成員4對照選擇標準作出判斷5確保入選成員最終成為正式成員可操作的步驟尋找1、從二分商、一級商尋找上游服務最佳者2、市場運作觀察3、相關行業業務介紹暗訪1、配送能力、服務范圍(幾個鄉鎮)、車輛多少？2、經營理念：經營其他產品用心度，對服務的下游的服務態 度，對抱怨的處理態度，對利潤的要求，對促 銷的態度。3、資金：對其他公司付款信用，被拖欠帳款的狀況。面談1、經營理念:經營態度、對服務的理解、對新產品推廣的理解2、管理能力：文化程度、合作伙伴的能力、股份組成、 銷售團隊的素質。實地考察1、倉庫的布置，貨物

24、存放2、配送車輛：機動車輛、人力車輛3、固定資產4、營業執照選擇渠道成員的步驟選擇中間商的常見誤區一認為中間商的經銷網絡越廣越好，中間商的客戶越多越好一認為中間商的經銷網絡越廣越好，中間商的客戶越多越好銷售網絡覆蓋面廣當然好。但同時也有幾個問題需要廠家考慮：銷售網絡覆蓋面廣當然好。但同時也有幾個問題需要廠家考慮：1 1、廠家有沒有足夠的資源、能力去關注每一個銷售網點的運作？、廠家有沒有足夠的資源、能力去關注每一個銷售網點的運作？2 2、是否有足夠的實力去控制中間商？對中間商管管理是否能跟、是否有足夠的實力去控制中間商？對中間商管管理是否能跟上？上？3 3、中間商客戶是否太分散？是不是竄貨專業戶

25、？、中間商客戶是否太分散？是不是竄貨專業戶？4 4、單純追求網絡覆蓋面，必定會有疏漏或薄弱環節，面對競爭、單純追求網絡覆蓋面，必定會有疏漏或薄弱環節，面對競爭者入侵，是否還能站穩腳跟？者入侵，是否還能站穩腳跟？選擇中間商的常見誤區二認為規模大的中間商就是好中間商，中間商實力越大越好二認為規模大的中間商就是好中間商，中間商實力越大越好“大樹底下好乘涼。這是很多廠家的想法。事實上，中間商實大樹底下好乘涼。這是很多廠家的想法。事實上，中間商實力越大，越有可能導致以下嚴重后果：力越大，越有可能導致以下嚴重后果：1 1、廠家不容易掌握銷售決策權、廠家不容易掌握銷售決策權2 2、實力強大的中間商很可能同時

26、經銷競爭對手的產品，并以此、實力強大的中間商很可能同時經銷競爭對手的產品，并以此最討價還價的籌碼最討價還價的籌碼3 3、實力強的中間商不一定專注于某一品牌的產品、實力強的中間商不一定專注于某一品牌的產品4 4、實力強大往往是中間商持市以令廠家的資本，廠家很可能會、實力強大往往是中間商持市以令廠家的資本，廠家很可能會失去對產品銷售的控制權。失去對產品銷售的控制權。選擇中間商常見的誤區三認為中間商資力越深，經驗越豐富越好三認為中間商資力越深，經驗越豐富越好資歷深，有經驗當然好。但經驗是在特定環境中形成的。當環資歷深，有經驗當然好。但經驗是在特定環境中形成的。當環境發生了變化，資力和經驗可能回成為包

27、袱。境發生了變化，資力和經驗可能回成為包袱。不要刻意把營銷經驗作為一項固定標準。只要中間商愿意接受不要刻意把營銷經驗作為一項固定標準。只要中間商愿意接受企業的培訓，愿意接受企業的營銷理念，雙方就具有了合作的企業的培訓，愿意接受企業的營銷理念，雙方就具有了合作的根底。根底。四認為中間商數量越多越好，中間商層次越多越好。四認為中間商數量越多越好，中間商層次越多越好。“推銷產品的人多了，銷售量自然就會上去的邏輯不一定成推銷產品的人多了，銷售量自然就會上去的邏輯不一定成立。立。選擇中間商常見的誤區五選好中間商就萬事大吉五選好中間商就萬事大吉很多企業認為，只要中間商選對了，產品就一定會熱銷。企業再很多企

28、業認為，只要中間商選對了，產品就一定會熱銷。企業再也不用操心銷售問題了。這其實是一種很要命的錯誤。也不用操心銷售問題了。這其實是一種很要命的錯誤。 因為：因為：1 1、中間商的選擇只是渠道構建的其中一步；、中間商的選擇只是渠道構建的其中一步；2 2、產品熱銷不僅與中間商實力有關，還需要其他因素的配合才、產品熱銷不僅與中間商實力有關，還需要其他因素的配合才能實現；能實現；3 3、中間商由于各自獨立的利益而發生竄貨、低價競銷的現象時、中間商由于各自獨立的利益而發生竄貨、低價競銷的現象時有發生，必須及時控制管理中間商，才能保證銷售暢通。有發生，必須及時控制管理中間商，才能保證銷售暢通。選擇中間商常見

29、的誤區六給中間商讓利越多越好六給中間商讓利越多越好許多企業認為，如果政策優惠，中間商的積極性就會很高。否那許多企業認為，如果政策優惠，中間商的積極性就會很高。否那么，他們就會經銷競爭對手的產品。這種觀點很普遍，又很錯誤。么，他們就會經銷競爭對手的產品。這種觀點很普遍，又很錯誤。 因為：因為：假設產品本身品質不好，你就是給中間商再多的利益也是白費心假設產品本身品質不好，你就是給中間商再多的利益也是白費心機；機；中間商經營某一產品，除了考慮投資收益外，還要評估風險。如中間商經營某一產品，除了考慮投資收益外，還要評估風險。如果風險太大，即使企業讓利再多，他也不會經銷你的產品。果風險太大，即使企業讓利

30、再多，他也不會經銷你的產品。1 1、鼓勵渠道成員的具體方法、鼓勵渠道成員的具體方法 直接鼓勵：直接鼓勵：間接鼓勵：間接鼓勵：二鼓勵渠道成員v直接鼓勵，指的是通過給予物質或金錢直接鼓勵，指的是通過給予物質或金錢v獎勵來肯定中間商在銷售量和市場標準獎勵來肯定中間商在銷售量和市場標準v操作方面的成績。操作方面的成績。直接鼓勵直接鼓勵的形式的形式返利政策返利政策設立獎項設立獎項補貼補貼開展開展促銷活動促銷活動直接鼓勵的形式直接鼓勵的形式價格價格折扣折扣提供市場基金提供市場基金制定制定返利政策時考慮的因素返利政策時考慮的因素制定返利政策時考慮的因素制定返利政策時考慮的因素返利的標準返利的標準返利的形式返

31、利的形式返利的時間返利的時間返利的附屬條件返利的附屬條件一、月返利一、月返利 1. 1.當月訂貨額達一萬元以上時，返月訂貨額的當月訂貨額達一萬元以上時，返月訂貨額的2%2%； 2. 2.當月訂貨額達二萬元以上時，返月訂貨額的當月訂貨額達二萬元以上時，返月訂貨額的3%3%； 3. 3.當月訂貨額達五萬元以上時，返月訂貨額的當月訂貨額達五萬元以上時，返月訂貨額的10%10%；二、年返利二、年返利 1. 1.當年訂貨額累積到達當年訂貨額累積到達2020萬以上時，返年度訂貨總額的萬以上時，返年度訂貨總額的2%2%； 2. 2.當年訂貨額累積到達當年訂貨額累積到達5050萬以上時，返年度訂貨總額的萬以上

32、時，返年度訂貨總額的5%5%； 百事可樂對于返利政策的規定百事可樂對于返利政策的規定百事可樂公司對于返利政策的規定細分為百事可樂公司對于返利政策的規定細分為4 4各局各局部：季度獎勵、年度獎勵、專賣獎勵和下年度部：季度獎勵、年度獎勵、專賣獎勵和下年度獎勵支持。獎勵支持。1 1季度獎勵。是對每個季度按要求完成銷售量季度獎勵。是對每個季度按要求完成銷售量的中間商的一種獎勵。一般會在下個季度以產的中間商的一種獎勵。一般會在下個季度以產品的形式給予。這既是對經銷商本季度工作的品的形式給予。這既是對經銷商本季度工作的肯定，也是其下個季度工作的支持。肯定，也是其下個季度工作的支持。2 2年度獎勵。是對經銷

33、商當年完成銷售情況的年度獎勵。是對經銷商當年完成銷售情況的肯定和獎勵。一般會在次年一季度內，一定比肯定和獎勵。一般會在次年一季度內，一定比例產品形式返還。例產品形式返還。3 3專賣獎勵。是經銷商在合同期內，專門經銷百事可樂專賣獎勵。是經銷商在合同期內，專門經銷百事可樂的產品，在合同期結束后，廠商根據經銷商的銷量、市的產品，在合同期結束后，廠商根據經銷商的銷量、市場占有情況等給予一定的獎勵。場占有情況等給予一定的獎勵。4 4下年度獎勵支持。對于當年完成銷量目標，下年度已下年度獎勵支持。對于當年完成銷量目標，下年度已續簽合同的經銷商給予一定的支持。一般此獎勵會在次續簽合同的經銷商給予一定的支持。一

34、般此獎勵會在次年第一個季度，以產品的形式給予。年第一個季度，以產品的形式給予。 1.1.經銷商完全按公司的價格制度執行銷售，返利經銷商完全按公司的價格制度執行銷售，返利3%3%； 2.2.經銷商超額完成規定銷售量，返利經銷商超額完成規定銷售量，返利1%1%； 3.3.經銷商沒有跨區域銷售，返利經銷商沒有跨區域銷售，返利0.5%0.5%； 4.4.經銷商較好執行市場推廣與促銷方案，返利經銷商較好執行市場推廣與促銷方案，返利1%1%。 1. 1.多用過程返利，少用銷量返利；明返暗返多用過程返利，少用銷量返利；明返暗返相結合相結合3.3.返利不僅僅是一種獎勵手段，而應成為一返利不僅僅是一種獎勵手段，

35、而應成為一種管理工具。它不僅要起到鼓勵經銷商的作種管理工具。它不僅要起到鼓勵經銷商的作用，又要起到管理和控制經銷商的作用用，又要起到管理和控制經銷商的作用2.2.根據產品階段調整返利側重點根據產品階段調整返利側重點返利運用技巧總結返利運用技巧總結價格折扣價格折扣價格折扣包括以下幾種形式：1數量折扣2等級折扣3現金折扣4季節折扣5根據提貨量，給予一定的返點開展促銷活動渠道促銷渠道促銷 “渠道促銷是廠家針對中間渠道商經銷商、渠道促銷是廠家針對中間渠道商經銷商、代理商、批發商、終端零售商所進行的促銷活動，代理商、批發商、終端零售商所進行的促銷活動，目的是刺激渠道成員的進貨熱情和銷售積極性。目的是刺激

36、渠道成員的進貨熱情和銷售積極性。 其實質同樣是渠道利潤的再分配廠家讓利，其實質同樣是渠道利潤的再分配廠家讓利，也是廠家慣用的渠道鼓勵方法。也是廠家慣用的渠道鼓勵方法。 設立獎項設立獎項 在渠道成員間設立獎項，如合作獎、開拓獎、在渠道成員間設立獎項，如合作獎、開拓獎、回款獎、專售獎、信息獎、銷貨獎等回款獎、專售獎、信息獎、銷貨獎等廠家關注什么，想讓經銷商做什么事情，就在促銷政策里給他設什么獎項。而且，獎項設置要防止他們“鉆政策空子、“不擇手段關鍵是知道自己不想要什么。1.1.這個獎勵執行后會出現什么情況？這個獎勵執行后會出現什么情況？2.2.應采取什么措施來防范？應采取什么措施來防范？例：例：

37、銷售競賽獎：華北地區銷量銷售競賽獎：華北地區銷量30003000萬的經銷商年底萬的經銷商年底獎奧迪獎奧迪A4A4一臺。一臺。 補貼補貼庫存補貼，包括點存貨補貼和恢復庫存補貼庫存補貼，包括點存貨補貼和恢復庫存補貼點存貨補貼：促銷活動前，清點中間商的庫存，再加上進貨量，減去促銷結束時剩余的庫存量，其差額即是廠家應該給與補貼的實際銷貨量。恢復庫存補貼：如果經銷商將庫存恢復到過去的最高水平，廠家給與一定的補助。例如：例如： 某廠家舉行啤酒促銷，促銷活動某廠家舉行啤酒促銷，促銷活動3 3個月，賣一箱補個月，賣一箱補貼貼2 2元。促銷前庫存為元。促銷前庫存為20002000箱，后進箱，后進30003000

38、箱。促銷箱。促銷結束后，存貨量為結束后，存貨量為500500箱，進貨箱，進貨15001500箱，到達了過箱，到達了過去庫存的最高水平去庫存的最高水平, ,每箱補貼每箱補貼1 1元。元。問：問：1 1、點存貨補貼為多少？、點存貨補貼為多少？ 2 2、恢復庫存補貼為多少？、恢復庫存補貼為多少？間接鼓勵間接鼓勵間接鼓勵通常的做法有以下幾種形式：1協助中間商進行人員培訓2幫助零售商進行零售終端管理3共同進行廣告宣傳4. 提供市場情報5. 提升經銷商的地位6. 產品及技術支持案例分析：案例分析： 如何激活小富即安的渠道成員如何激活小富即安的渠道成員A廠是湖南省的一家知名度較高、具備一定規模，年銷售額近2

39、億元的建筑涂料廠商，一直采用自有門店+經銷商的渠道模式進行銷售，自有門店銷售額約占80%。該廠最近發現銷售量明顯減緩，而且還出現了新客戶開發停滯不前，老客戶流失的現象。經調查發現，其原因主要是局部渠道成員安于現狀，不思進取，存在小富即安的思想。造成這種思想的主要原因如下：1、廠商的渠道模式中缺乏淘汰機制。一些渠道成員在到達一定的銷量后，進取心減弱，守著幾個大客戶過日子，影響了廠商銷量的增長。2、渠道成員素質低，怕風險。多數門店經理文化素質低，小農意識嚴重，缺乏前瞻性和危機感，害怕風險。在到達一定銷量之后，就滿足以現狀，這也限制了其業務的進一步開展。3、廠商渠道政策重回款，輕開發。廠商對回款率非

40、常重視，處分和獎勵的力度也很大，使得門店經理寧愿守著幾個信譽好的老客戶，即使完不成銷售任務，也不遠冒開發新客戶帶來的貨款收回的風險。如果你是A廠的管理者，你應該采取哪些鼓勵措施，激活這些小富即安的渠道成員？三、關系管理一渠道關系的內涵二渠道關系管理的理論根底三關系型分銷渠道構成要素四渠道關系的生命周期階段關系社會學解釋 社會學認為關系是信息和情感交流的有機渠道。經濟學解釋 認為關系實際上是一種心理契約，可以減少交易本錢，帶來長期受益。GUANXI 一渠道關系的內涵與構成要素一渠道關系的內涵與構成要素1渠道關系的內涵渠道關系指渠道中各相互依賴的獨立機構為促使產品或者效勞被消費所構成的聯系。渠道關

41、系反映了渠道中各成員之間的交往狀態和合作深度。強調的是組織與組織之間的關系Inter-Organizational Relationship而非組織內的關系Intra-Organizational Relationship。目前，對渠道關系的定義主要分為兩派：以Hunt為代表的交易利益學派和以Stern為代表的交易伙伴學派。Hunt1983從交易利益的角度認為渠道關系是“渠道成員間尋求相互利益幫助的關系，交易伙伴學派認為渠道關系是渠道成員之間相互成認的某種特殊地位，以信任和承諾為根底，關系各方視彼此為伙伴，共同為改善產品品質及降低管理本錢而努力。Gronroos1990對該定義進行了開展，認為

42、渠道關系是經由相互的交換及承諾的實踐，建立、維持及商業化渠道成員間的關系，目的在于讓所有渠道成員的目標能夠相互達成。Stern2001進一步指出渠道關系的實質是渠道成員為保持持續競爭優勢和超額利潤，上游和下游企業努力建立的聯盟。渠道中的主要關系要素渠道中的主要關系要素權利、依賴、沖突、信任、承諾等渠道關系管理就是對這些關系要素及相互作用進行管理權利來源：資產、品牌、特色、市場地位等有形和無形的資源權利類型獎賞權利：渠道成員在另一個成員為完成特定工作任務后能給與某種有價值東西的能力。通常包括促銷津貼、獨家經銷權、折扣獎勵等。強迫權利：渠道成員在另一個成員沒有很好地完成合作任務時，威脅撤回某種資源或者終止合作的權利。比方，取消承諾的酬金、推遲交貨等。法定權利：產生于渠道內成文或者不成文的規定，這些規那么規定一個渠道成員有權影響另一個渠道成員的行為。認同權利：來源于一個渠道成員的形象，對其他渠道成員有較大的吸引