1、桃都物業公司“華章財富天街工程招商籌劃書第一局部本工程招商的目的與目標一、本工程招商的目的根據工程的市場定位及營銷要求， 工程的招商主要是針對工程商業營業房使用展 開，主要是要到達以下目的：1、通過主動導向式招商完成工程風格文化休閑的主題定位；2、通過招商的品牌導入策略提升工程的投資價值；3、通過招商形成工程的商流，最終增強投資者的投資信心；4、通過招商的實施逐步建立和完善工程的經營運作體系；5、通過招商推動工程的銷售。以上目的主要構架形式為：工程招商品牌導入提升工程投資價值吸引其他商家介入主題性商家完成工程經營定位 形成穩定的經營商流吸引投資者完成銷售 為后期經營獲利提供保障建立、完善工程的

2、經營運作體系二、本工程招商的目標針對工程規劃設計和營銷、 經營的要求，本工程在招商過程中分為兩個階段展開。一、銷售期中的招商目標 2022年 10 月前 在本工程的銷售期中招商最主要的目的在于促進工程的銷售， 為工程經營期主題化風格的形成打下根底，主要目標有：1、在銷售前引入 12家全國性連鎖品牌休閑主力店， 主要集中在咖啡吧、 酒吧、 超市、休閑俱樂部、經濟型酒店幾種形式上；2、引入 3 家左右酉陽本地有一定影響力的酒吧、俱樂部、 KTV 量販、網吧以連 鎖店的形式入駐；3、引入 3 家重慶范圍有一定影響力的精品服裝、餐飲、快餐店；4、引入 3050 家本地有一定影響力的服裝、軟裝配飾、美容

3、美發、健身塑體、 婚慶婚紗店；5、實現 70%面積營業用房的出租。二、經營期開始前的招商目標 2022年 12 月前 在工程的經營期中工程招商的最主要目的是通過招商形成工程完整的主題化形象，實現工程總體的品牌化塑造， 最終建立起工程的系統經營體系， 展開工程的 全面經營。這一階段的主要目標為：1、實現工程商業營業用房 95%出租；2、引入 2030 家服裝、餐飲店；3、引入 56 家小型生活配套經營商家，完善工程配套經營；4、完成工程的形象認知度的提升。第二局部本工程招商人員要求一、工程招商的機構建設本工程的招商應由專門的部門負責組織實施，招商工作建議考慮采用兩種形式：1、由桃都物業主要負責組

4、建專門的招商部門，在工程銷售過程中展開全面的招 商工作；2、由營銷公司在負責工程銷售的同時，配合工程的銷售展開招商工作； 在成立的招商部門中建議設立以下職位：招商部經理現場招商主管現場商務助理內業人員外聯招商主管外聯商務助理二、工程招商部門的人員職責及要求1、工程招商部經理要求：對商業性招商有實際操作能力， 熟悉招商運作的流程和各環節， 具有較強 的統籌和管理能力， 具有出色的談判技巧和交際能力， 對商業街招商有一定的了 解。職責：負責工程招商工作目標的分解， 制定招商執行方案和工作方案， 根據方案 下達招商工作任務， 并在必要條件下協調各招商部門與客戶以及各招商部門之間 的關系；負責招商部與

5、工程運作中其他部門之間的聯系， 協調與其他各部門之間 的關系，在一定范圍內對招商政策及規那么提出修改建議，行使招商中的優惠權。 招商部經理由工程今后的經營管理公司經理直接領導。2、招商主管要求：對商業物業招商有實際運作經驗， 對行業有一定的了解， 具有一定的統籌 和方案能力，具有較強的談判和交際能力，具有一定的組織能力。職責：根據招商工作方案和工作任務統籌安排招商執行工作， 具體處理在招商過 程中出現的問題， 與大客戶進行具體的談判， 妥善處理客戶與招商人員之間的關 系，協調各招商人員之間的關系， 根據客戶的具體情況和具體要求安排營業房的 使用。及時向經理反映招商過程中存在的問題。由招商部經理

6、直接領導。3、招商商務助理要求：對工程的情況和招商規那么比擬熟悉， 深刻地理解工程的招商相關政策， 熟 悉工程經營運作過程， 對餐飲休閑行業有一定的了解， 具有一定的談判能力和溝 通能力，個人具有親和力，具有一定的財務分析能力。職責：執行工程招商的具體工作， 負責日常與客戶的直接洽談， 解釋有關招商政 策，負責與客戶進行聯系及收集客戶檔案資料， 負責解釋客戶在經營中所需了解 的各方面情況， 及時向主管反映招商過程中存在的問題。 負責與客戶簽定承租合 同。由招商主管直接領導。4、招商內業要求：具有一定的行政管理能力和統計分析能力。 能夠從事商務及行政公文的處 理工作，有檔案管理的經驗，對工程招商

7、比擬熟悉。職責：負責工程招商客戶檔案的保存與管理， 協助經理進行招商部日常的行政管 理工作， 負責審核招商相關的合同及協議。 負責統計招商過程中的相關數據， 向 招商經理提供數據以供進行參考和分析。直接由招商部經理領導工作。三、工程招商培訓本工程的招商部在組建成后要根據本工程的具體招商要求對各部門人員進行針 對性的培訓，主要培訓內容為：1、工程的規劃、建筑及功能分布詳細的情況；2、工程的市場定位及功能定位；3、工程周邊商業環境及社區具體特征；4、工程目標消費群體習性及心理特征；5、工程招商政策及招商流程，工程招商的法律文本及具體內容；6、工程招商的商源分析及業態特征；7、工程招商相關策略及技巧

8、運用；8、工程招商部的工作標準及工作流程；9、有關工商、稅務、衛生等職能部門與工程招商相關的法規、規定及相關費用 的學習；10、工程招商與工程銷售、工程等部門接洽的流程及相關事宜；11、本工程的相關投資分析、財務評測。整個培訓周期約為七天，培訓的方式主要以模擬式情景培訓結合理論教學的方 式，在整個培訓期中被培訓人員除了進行正常的集中培訓外， 還將由各部門組織 針對性的討論活動。第三局部本工程的招商原那么一、本工程招商原那么制定的根底 本工程的招商原那么確實定主要是考慮到以下條件的要求：1、工程自身市場定位及經營定位的要求；2、工程銷售推廣的策略及可能的市場態勢；3、工程自身品牌建設的要求；4、

9、酉陽當地餐飲娛樂行業的現狀要求；5、酉陽當地餐飲休閑娛樂消費群的消費習性及消費趨勢；6、未來商源可能的商業要求。針對這些要求和實際情況， 在此提出了本工程招商的具體原那么， 以此作為展開銷 售策略的參照標準。二、本工程招商的具體實施根本原那么關于商源的選擇原那么由于本工程的商源是形本錢工程經營特色， 保障工程投資者投資回報的最直接因 素，故此在商源的選擇上要考慮到工程定位的要求和對工程銷售的促進， 對投資 者投資信心的支持，為了到達以上目的，在此提出以下選擇原那么：1、重點商源的選擇要注重品牌化和差異化，品牌要以全國性連鎖品牌和地區知 名品牌為主； 2、主要商源的選擇要以酉陽當地影響力品牌為主

10、，外地商源工程商家為輔； 3、另外，在商家的選擇上要以本地有一定知名度的商家為主，但也要引入酉陽 尚沒有的外地品牌商家。、工程招商策略原那么 本工程由于自身銷售要求的一些特殊性， 以及工程自身定位的具體要求， 使得項 目在招商過程中要遵循一些自身所必要的原那么。1、品牌導入和品牌帶動的原那么在工程招商過程中一定要引入在酉陽當地具有一定影響力， 能夠提升本工程 經營檔次的品牌經營者， 提升工程的投資價值和經營價值。 在此根底上利用品牌 經營商的影響力來進行進一步的招商， 這樣可以增強招商的有效性， 擴大招商的 影響力，對于工程的銷售以及招商的持續開展都有極大的促進作用。2、招商與銷售互動的原那么

11、在招商的過程中要與銷售緊密配合， 招商在銷售各階段利用不同的招商方向和力 度來配合銷售； 同時又要利用銷售的勢頭來促進招商的持續進行。 利用這種互動 的關系來實現招商與銷售的全面推進。 具體來說， 局部商業鋪面的投資者也具有 直接介入經營的可能性，在銷售和招商的過程中應雙方予以配合。3、招商的進度要適中在整個招商過程中招商介入的時機要得當， 整個招商的進程要適中。 招商的籌備 和意向性商家的接洽應該在銷售正式開始前就逐步展開， 但主要限于品牌主力店 或旗艦店的引入，在工程銷售前期招商主要以人員外出與較有影響力的代表性商 家接洽，在招商進度上較緩， 在工程旺銷期及持續期那么主要依靠現場的自發性的

12、 招商為主，由客戶自行上門咨詢；在進入尾盤期時，那么展開大規模的招商宣傳， 加快招商的進度。這樣控制進度的目的在于利用招商與銷售互動的關系有效地推 動招商的進行，同時也可以使招商資金的使用更為有效。4、招商中要采用普遍撒網，重點突破的原那么 在招商過程中由于工程實際的口岸尚不是成熟的口岸， 故此對大多數商家而言均 存在著一定的風險， 因此談判成功的幾率相對較小， 根據這一實際情況， 本工程 在招商期中應當通過直郵、 廣告宣傳等形式廣泛地宣傳工程的招商信息， 而在實 際人員招商中那么應從各類商源中選取有代表性、 可能性較強的商家進行重點談判 和突破。5、招商應采用“先易后難的原那么 正是因為工程

13、的口岸存在著以上的特征， 故此為了保障招商的順利進行， 也為了 使招商對銷售有促進作用， 在招商前期應選擇要求不高， 但具有一定代表性的商 家迅速地突破， 然后利用他們來進行宣傳， 一方面加強投資者的投資信心， 另一 方面對招商起到一定的促進作用。以上在招商過程中各個環節應遵循的原那么在實際運作過程中應根據實際的情況 進行調整和完善， 其根本目的在于保證招商工作的順利開展， 招商策略的有效實 施，最終到達預期的招商目的。第四局部本工程的招商流程現場招商招商部外出招商商家到現場咨詢， 填寫商戶面談記錄表， 向商家作相關介紹， 商家提供品類品牌 資料根據商源資料和業態規劃確定目標商戶所在地商家確定

14、商鋪位置后， 招商人員與業主聯系， 促雙方面談， 協助雙方達成房屋租 賃意向，招商人員填寫商家品類品牌進駐確認表，經審核準入推介成功與目標客戶洽談并聯同現場考察協商失敗向商家推薦其條件的相當商鋪推介失敗繼續尋求到適合的商鋪，再進行回訪商家與業主簽定?房租租賃合同? ，并交納保證金。承租方與管理公司簽定?經營管理效勞協議?、?商家公約?及?消防平安責任書 陪同商家去管理公司財務部交付水、 電保證金，促銷宣傳費， 預付一季度物管費恁交納憑證辦理協議蓋章手續。并告知商家進場裝修相關事項招商成功辦理裝修手續，實施裝修施工、監管、難收、退場開業經營推介失敗填寫對外商戶招商情況表備案， 繼續尋找， 不定期

15、對客戶回訪， 征求意見和意向交付裝修相關費用，施工驗收后退還保證金第五局部本工程的主要招商策略一、本工程招商實施的總體策略本工程招商是在工程具有明確定位的根底上進行的， 其目標商源也具有一定的目 標性，故此在總體的招商過程中要明確針對目標商源的經營特點， 經營要求， 經 營預期結合工程自身特性制定也具有針對性的招商策略。通過分析，我們提出了以下招商策略：明確工程的市場經營主題定位后，通過現場包裝、資料介紹、廣告宣傳、經營分 析等多種形式來強化工程的經營賣點， 然后制定出一系列的針對不同層次經營者 的優惠措施，利用經營賣點和優惠措施配合工程周邊未來的開展趨勢及現有的特 性來分階段性地采用“品牌先

16、行，招商與銷售互動的策略來逐步地完成招商， 最后通過工程的經營運轉來進一步完善工程的主題定位，提升工程的經營品牌。二、工程招商策略實施的步驟本工程的招商策略為實施要充分準備， 穩步實施， 方案周密，具體來說招商策略 的實施可分以下步驟進行。1、明確工程的形象風格定位， 在此根底上做好工程的口岸分布規劃和經營規劃；2、制定好完備的?招商說明書?及相關的招商法律文本；3、在此同時對現場進行精心地包裝，并在銷售現場營造出熱列的氣氛，裝飾出 酉陽未有的天街氣氛；4、整理出第一批招商的商源名單，做出 詳細的招商工作方案；5、在正式銷售開始前先由專門的招商部門按照招商工作方案的要求與這些商家進行接觸洽談，

17、爭取23家品牌店的進入，最好爭取品牌連鎖店在酉陽設立主力 店；6在銷售開始后利用品牌店進行宣傳， 一方面利用現場咨詢客戶展開現場招商、 招租；另一方面利用先期入駐的品牌店作為鋪墊進一步外出洽談新的品牌店；7、在銷售進入尾盤期后，再在媒體上展開規模的宣傳活動，利用前兩階段積累的客戶進行引導性宣傳，最終通過強勢的招商完成招商經營體系的構建， 實現招 商的目標要求；8、在招商完成后啟動招商的經營規劃體系和物業效勞體系，一方面給予商家必 要的宣傳支持和優惠配套支持，以帶動其經營的開展；另一方面通過各類主題公 關活動來提升招商在酉陽消費者中的認知度和美譽度，最終建立起招商自身強力的品牌。三、工程招商策略

18、實施中的相關具體措施一、工程的經營規劃原那么工程的經營規劃主要是根據要引入的商家類型而決定的， 我們建議根據工程的總 體市場定位，主要是引入具有一定知名度和知曉度的商家。根據工程的要求主要 有四大類： 1、連鎖超市2、咖啡吧、酒吧、休閑俱樂部、3、經濟型酒店4、時尚風情購物店服裝4、特色配套效勞店餐飲、家居在將這些店進行經營規劃時要將一些具有品牌， 需要較大人流量的店放在 工程一 層較顯著的位置，利用他們來提升工程的總體品質，同時也易于利用這一點與他 們進行談判。對于一些需要有層次空間的商家如 KTV酒吧等那么放到二樓。對于通過宣傳來吸引客戶消費的快餐那么可以安排在天街的主入口和離主入口較 近

19、的一、二樓。對于需要較多人流量支撐而又需顯著位置的時尚風情購物區那么放到離天街主入 口較近的區域，最好以一層內街為宜。而一些配套效勞店那么根據其經營的要求放在一些口岸較差的地方，主要作為工程的效勞性配套，為 工程未來的業主和經營商家效勞。具體化經營規劃見圖。二、工程招商優惠措施針對工程欲引入的商家提出以下一些優惠措施：1、租金優惠1、對于具有國際品牌的國際性連鎖商家實行免一年及以上的租金優惠；如 存在2、對于全國性的知名品牌連鎖商家實行免一年租金的優惠；3、對于酉陽市的知名口牌商家實行免半年租金的優惠;對上免租金的優惠可以加上與 工程簽定承租協議的時間和順序限制這一條件。4、對于先入駐的其他前

20、二十名商家實行 免。金的優惠；5、對于先入駐的其他前四十名商家實行 免。金的優惠。2、關于辦理手續及稅費的優惠1、爭取與當地行政主管部門聯系，以 招商引資的形式爭取對本 工程經營商家 的一局部相關稅費的減免；2、與主管工商管理部門聯系，爭取本 工程的經營商家辦理手續的簡化，同時 代經營商家辦理相登記手續；3、設立專門的機構作為平時商家與工商及稅務的聯系單位，以解除商家的后 顧之憂。3、關于對商家經營配套的優惠1、對于局部非常有影響的全國性品牌商家可以從 招商費用中撥出專門的款項 作為商家的局部裝飾款；2、針對提升入駐一定數量的商家采取免除一定時期內的物業管理費。二、工程招商中的后期經營支持為了

21、使經營商家免去因為口岸不好而產生的風險顧慮，在招商期中還要規劃進入 經營期后的經營支持保障。主要的保障有：1、為經營商家開發消費會員，主要先開展 工程未來的業主；2、在經營期中定期為經營作主題性宣傳廣告；3、在經營前期圍繞 工程的風格和經營主題定位開展一系列的主題性公關活動， 并力爭形成一種固定的模式期舉行一次，這樣可以樹立起自身的經營品牌；4、在條件允許的情況下可以與麥德性協商安排本 工程消費者免費在步行街停車;5、在相關時尚雜志和餐飲專欄中發布 工程經營的流行主題，定期吸引消費者前 來消費。第六局部工程招商準備本工程的招商準備主要從以下幾方面著手。一、工程招商文件的準備主要準備的招商文件有

22、：1、工程的相關開發法律文件；2、工程招商手冊和說明書；3、工程經營規劃說明書；4、工程經營相關保障的承諾書；5、工程相關優惠政策的說明書；6工程經營協議書和簽定的流程；7、工程經營辦理的相關費用的說明；8、工程經營的財務分析報告。二、工程招商方案的制定工程招商方案主要包括以下幾種:1、工程總體招商安排及實施步驟；2、工程前期招商方案書；3、工程銷售期招商方案書；4、工程銷售后期招商方案書；5、工程經營期招商方案書。三、工程招商機構的建立和培訓該局部在前面已經進行過闡述，在此不再重復。四、工程招商硬件設施的完善本工程在未進入經營期前，所有的經營環境和特色的展示就只能通過現場的銷售 來完成了。在

23、招商展開必須對現場的環境進行包裝，該局部內容在主報告中已經 詳述，不再重復。五、與相關政府及經營主管部門協商工程經營掩耳盜鈴環境改善的相關事宜在正式展開招商之前應與政府相關部門商議以下相關事宜：1、關于工程內經營戶經營手續辦理簡化的明確；2、關于工程經營戶，尤其是全國性連鎖企業相關稅費減免的協商；3、關于在工程期中租用步行街停車場的相關事宜；以上這些事宜的協商最終以書面文件或文書的形式確定，以便在 招商時使用。六、工程招商宣傳資料的設計及制作工程主要設計和制作的宣傳資料有:1、工程招商宣傳DM單；2、工程招商手冊；3、工程招商相關VI應用系統，如手提袋、工作牌、公文紙等；4、工程招商經營財務分

24、析書樣本；5、工程經營規劃書。七、確定工程目標商源并進行安排在工程招商正式開始前要選定好在銷售期前進行談判的商家的名單，并以此進行認真的分析和篩選，以便最終確定談判的順序和談判的策略。八、輔助招商單位確實定由于本工程可能涉及異地招商工作的開展，故此工程招商在必要的條件下還應與 招商所在地的房地產咨詢參謀公司或物業經營公司進行密切的合作，由他們輔助展開異地的招商工作，故此在正式招商名單確認后還應確認本 工程的輔助招商單 位。第七局部 本工程招商的初步工作方案本工程招商工作初步方案安排如下: 1、招商準備期序號工作內容完成周期負責部門協助部門在招商策略和招商工程經營管理 工程銷售部及方案明確后公司

25、籌劃部門1招商機構的建立2招商相關文件的準備兩周工程招商部工程經營管理公司、銷售部、行政部3工程招商流程及協議簽定流程確定一周工程招商部4工程相關外部協調與談判兩周工程招商部工程行政部5工程有關招商政策確實定及經營規劃、支援系統確實定一周工程招商部工程經營管理公司、工程籌劃部門6工程招商方案的制定一周工程招商部工程經營管理公司、工程籌劃部7工程現場的修建與布置一個月工程工程部工程籌劃部、項目招商部8工程招商宣傳資料的設計及制作一個月廣告設計公司工程招商部、項目籌劃部9工程招商人員培訓兩周工程招商部工程經營管理公司、工程籌劃部10輔助招商公司確實定兩周工程招商部工程經營管理公司本階段工作從現現場

26、報建完成，總體營銷策略及招商策略確定后即展開在正式開 始銷售前一個月完成2、第一階段招商序號工作內容完成周期負責部門協助部門1本地有特色酒吧及其他一周招商部現場招工程經營管理特色吧招商資料的發放商組公司、工程銷售部、工程行政部2本地有意向商源的接觸與洽談兩周招商部現場招商組工程經營管理公司、工程銷售部、工程行政部3外埠品牌連鎖公司的 招一周招商部外聯招工程經營管理商初步接洽商組公司、工程銷售部、工程行政部4外埠商家的談判兩周招商部現場招工程經營管理商組公司、工程銷售部、工程行政部5首批品牌經營商確實定一周招商部工程經營管理及經營位置的劃分公司、工程行政本階段的工作應是在篩選后有重點的進行,不能

27、廣泛地展開,采用寧精勿濫的原部那么。目標為引入23家較大型的有影響力的品牌商家簽定經營意向性協議。3、銷售期招商的展開序號工作內容完成周期1 現場招商的展開 整個銷售期2 外埠招商的持續 整個銷售期負責部門招商部現場招商組招商部外聯招商組協助部門工程經營管理公 司、工程銷售部 工程經營管理公 司、工程銷售部本階段的工作主要是以被動式接待為主，通過銷售宣傳和促銷帶來的客戶進行持 續的招商工作,目標為積累2030家有意向的中、小型的有特色的經營商家，通 過洽談能夠確定510家簽定經營意向性協議。4、銷售尾盤期招商的展開這一階段的招商主要是在工程進入經營期之前完成 工程95鳩上商鋪的招商工作,同時簽

28、定承租及經營合同。序號工作內容完成周期負責部門協助部門1通過廣告宣傳展開大規一至兩個月招商部現場招工程經營管理模招商商組公司2在現場招商的同時通過與上工作同期招商部外聯招工程經營管理人員直接拜訪洽談商組公司3所有商家簽定正式承租正式進場前10招商部、經營管工程行政部合同和經營協議天理公司第八局部 工程招商本錢估算本工程的招商本錢約為279萬元，為工程商鋪按全部出租半年的租金總額。 工程 的招商費用主要是從商鋪包租三年返還租金中節余局部支出，由于該局部租金已計入商鋪銷售房價，故此不用再由開發公司或經營管理公司從開發費用中另行支 出，也不用計入開發固定本錢。本工程的招商費用主要用于以下開支:工程引

29、入外埠品牌經營商家所支付費用工程招商促進開支費用形式外出人員本錢輔助招商公司的傭金支付局部經營商家的局部裝修款工程的招商廣告宣傳費用工程招商中的招商說明會等費用 工程招商相關公關活動及促銷活動的費用工程經營期中廣告宣傳費用工程經營前期主題性公關活動費用工程招商傭金工程招商人員的提成其他招商協作單位傭金工程經營管理公司的 招商代理費用工程經營運行啟動費用工程經營商家的消費者免費停車的停車費為經營商家代理辦理各種手續所支付的相關開支 在爭取稅費減免過程中與政府協商時的相關費用工程招商中的不可預見費用以上費用的具體使用額度待具體招商方案及相關工作進行時才能具體進行核算。 第九局部本工程招商尚存在的問題及解決建議一、本工程目前已展開的工作狀況針對我們所提出的 工程市場及主題風格定位，我們已同以下商家及相當單位進行 了初步接觸和洽談。1、相關行業協會1、中國連鎖經營協會；2、廣東省連鎖經營協會；3、二一世紀連鎖經營網絡 2、相關商家1、星巴克咖啡上海公司;2、臺灣真鍋咖啡浦東店；3、陽光午后咖啡地帶；4、翼式咖啡館；5、臺灣“上島咖啡館；6、上海阿根廷烤肉餐廳；7、上海意大利PIZ