1、話術(shù)獵頭顧問：X總您好！我是獵頭北京新銳基創(chuàng)獵頭顧問，李龍。（自我介紹加深印象）X 總：獵頭顧問：很高興今天能和你交流學習的機會，也希望我們將來成為貴司長期外駐的HR部門?。ū硎菊\意期待合作）X 總：獵頭顧問：今天我們主要有兩個目的，一是針對我們這幾個職位，向X總了解一下這些人的一些軟性需求；二是了解一下X總您的管理風格及性格，好讓我為你更準確的找到最合適的人才，當然我們也會在絕對保密的基礎(chǔ)上進行溝通，這也是我們職業(yè)原則（來電原因建立聯(lián)系）。X 總：提問篇：獵頭顧問：據(jù)我們了解，這個職位我們也找了很久，不知道是什么原因一直沒有找到？（表示對企業(yè)的關(guān)注度）X 總：獵頭顧問：OK，目前這些職位哪個

2、比較急？（職位緊急程度）X 總：目前我們營銷總監(jiān)的職位比較急！獵頭顧問：這個營銷總監(jiān)最好是男的還是女的比較好？（人選性別 ）X 總：不限，營銷總監(jiān)男的可能會比較強！獵頭顧問：X總您對這個人的學歷有什么要求？（人選學歷）X 總：學歷我們大專以上就可以了，主要我們還是側(cè)重于經(jīng)驗和能力！獵頭顧問：明白，您指的能力是（具體明晰地指向一種能力，例如產(chǎn)品開發(fā)，團隊建設(shè)能力等等）?（人選能力具體要求）X 總： 獵頭顧問：OK，我們這個營銷總監(jiān)，是原來就有的還是新設(shè)的，他的部門組織架構(gòu)如何？上面對誰負責，下面有幾個人？部門人員的學歷水平、年齡層次、崗位設(shè)置情況如何？（組織架構(gòu)）X 總：上面就對我負責，下面人由

3、他來組建。（匯報對象）獵頭顧問：冒昧請教X總，您是一個什么性格的人，您有什么管理風格，對下手要求怎么樣？（上級性格）X 總：獵頭顧問：您對這個人希望是什么性格的?有什么性格要求？（人選性格要求）X 總：獵頭顧問：OK，這個人要經(jīng)常出差嗎？（追問具體的出差頻率）X 總：要。獵頭顧問：您對這個人的戶口及所在地有沒有要求？最好是哪一帶的比較好？（人選區(qū)域選擇）X 總：獵頭顧問：您覺得這個人進來后，你最快想要他做的三件事分別是什么？（人選需解決的問題）X 總：獵頭顧問：你們原來通過哪些渠道尋找過？（問你們這個問題主要是避免渠道重復，達到我們效力更快更高）（企業(yè)目前招聘渠道）。X 總：廈門人才網(wǎng)，我們自

4、己的網(wǎng)站，也有找過幾家獵頭公司。獵頭顧問：在您的專業(yè)緯度，您有沒有覺得有在那些公司沉甸過的比較好?。ㄈ诉x來源）X 總：獵頭顧問：我們公司目前有多少人？（目前公司規(guī)模）X 總：獵頭顧問：我們公司目前年總營業(yè)額有多少？出口占 %；內(nèi)銷占 %；主要產(chǎn)業(yè)是什么？（目前公司經(jīng)營狀況）X 總：獵頭顧問：以后還會想哪些產(chǎn)業(yè)進軍？（公司未來發(fā)展方向）X 總：獵頭顧問：目前這個人進來后的大概年薪的多少？薪資架構(gòu)情況如何？公司的福利內(nèi)容具體有哪些？是否有特別的福利，例如進修等？合同期幾年？試用期幾個月？（企業(yè)對人選薪資預報）X 總：獵頭顧問：關(guān)于人員的招聘，貴公司誰負責和我們溝通，我們一定要有密切的互動我們的合作

5、才會事半功倍！ （公司對接人）X 總：獵頭顧問：您希望人選何時入職？（人選最宜入職時間）X 總：獵頭顧問：我們的面試流程大概有幾輪，主要是哪些人參與面試？（企業(yè)面試流程）X 總：獵頭顧問：總結(jié)以上一切，請教他問。請問一下X總，還有沒有什么需要補充的，還有什么我們沒有了解到的，您覺得很重要的問題？（補充問題）X 總：你們公司就可以保證人員的質(zhì)量和實效性嗎？ 獵頭顧問：可以這樣說，對于房地產(chǎn)行業(yè)來說，我們掌握了整個鄭州市場87%的人才信息，我們在跟您合作時，會對您的職位進行分析，會建立一個最佳的人員素質(zhì)模型。在我們配置的人員中，（說明之前推薦人選到崗時間、入職后的工作狀態(tài)） 獵頭顧問：OK，我們會

6、在（ 7個工作日內(nèi) ）內(nèi)給你推薦第一批侯選人。X 總：服務流程：1. 客戶評估（全面分析評估企業(yè)人才需求下）；2. 簽訂合同（雙方有意向時，秉著雙贏的態(tài)度簽約、初次5000元定金）；3. 制定人才搜尋方案（建立專業(yè)團隊、顧問行業(yè)經(jīng)驗久）；4. 尋訪人才（打CC、list、熟人推薦、人才庫、招聘網(wǎng)站、深挖）；5. 推薦意向人選（有意向、硬性條件、軟性條件、人選評估報告）；6. 協(xié)助企業(yè)面試（協(xié)調(diào)雙方時間）；7. 背景調(diào)查（征得人選企業(yè)同意后、調(diào)查報告、360度考核）；8. 入職與服務費用（最快入職、收費方式、一次性、分批）；9. 回訪評估（保用期、跟蹤服務）。獵頭顧問：跟老板介紹一下我們公司的獵

7、頭服務流程，促進合同。服務流程：獵頭顧問：X 總：獵頭BD話術(shù)，如何應對客戶？1.先評估客戶需求后簽合約2.死纏爛打聯(lián)系企業(yè)HR3.分析客戶拒絕原因，再定動向4.針對外地市場，降低身份多溝通5.針對知名企業(yè)，保持聯(lián)系多次宣傳6.針對客戶需求，郵件發(fā)至私人郵箱7.在和客戶通話突然無聲時“用您能聽到我說話嗎代替你在聽嗎？”保持語速8.客戶要求提供成功案例（事先了解客戶背景、行業(yè)、競爭對手、反饋給顧問、拿到本公司在該行業(yè)的資源積累） 高端職位獵頭尋訪實戰(zhàn)分享高端候選人的特點：1.學歷高、高職位、高價位（考慮新機會會更加慎重）；2.接觸獵頭機會多（對獵頭顧問要求更高）；3.工作時間更有彈性(溝通上因人

8、而異)。 搜尋方式：1.確定目標公司（根據(jù)客戶公司的偏好）2.具體搜尋方式： A.前臺轉(zhuǎn)接B.熟人推薦C.人才數(shù)據(jù)庫上下屬推薦D.list直接聯(lián)系人選 E.知名記者推薦F.進入候選人生活圈G.新聞搜索（媒體曝光率較高）3.溝通方式A.事先準備B.把握節(jié)湊1.接觸信任期（初步接觸，多次聯(lián)系）2.深入了解期（閑聊式溝通，進一步了解）3.溝通說服期（設(shè)身處地攻心說服） 4.后續(xù)服務期（保障期和長久聯(lián)系）讓你的簡歷進入獵頭法眼的幾個絕招1.企業(yè)（知名企業(yè)、企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、行業(yè)排名）2.職位（高端職位、工作內(nèi)容、工作時間、穩(wěn)定性、下屬人數(shù)）3.業(yè)績（工作業(yè)績、節(jié)省資源、培養(yǎng)下屬）4.教育和資格（知名學校

9、、專業(yè)、獲得證書）尋訪員尋訪人才途徑有哪些？線上：1.招聘網(wǎng)站：智聯(lián)招聘、前程無憂、中華英才網(wǎng) 獵頭網(wǎng)站：獵頭網(wǎng)、數(shù)字英才網(wǎng)2.微薄、博客以及百度等其他搜索工具 3.QQ與QQ群以及MSN等通訊工具線下： 1.LIST、打陌生拜訪電話、打CC2.熟人介紹（直接針對性較高）3.參加行業(yè)相關(guān)活動四、致電理由1、結(jié)合職位分析，以及他所負責的業(yè)務，準備合適借口如：以朋友、顧客、客戶的身份業(yè)務聯(lián)系、謀求合作為由以某種社會團體、行業(yè)協(xié)會身份培訓機構(gòu)、報社、雜志派送六、注意事項電話時保證周圍環(huán)境安靜，以確保信息完整有效確保Cold Call 時候不受旁人干擾，以免引起緊張和分心對自己所說內(nèi)容充滿自信，并將要

10、說的內(nèi)容熟記和理解注意與對方交流時語速應放慢，口齒清楚，條理清晰保持說話的語氣平和，避免出現(xiàn)緊張的情緒Cold Call 的過程中，隨時記錄好有用的信息Cold call 同一公司時應注意時間的間隔，必要時應請求同事協(xié)助清楚電話的目的，并要求在短時間內(nèi)獲得所須信息（時間最好控制在分鐘內(nèi)）如果對方很愿意溝通，可以多套出一些信息出來七、困難及解決方案1、Cold call過程中遇到的困難.前臺接待/部門秘書不予轉(zhuǎn)接.電話轉(zhuǎn)接到不是所要找目標對象.找到的對象對所推薦的職位不感興趣.因?qū)π袠I(yè)知識不了解，被問及到不了解的問題反應不過來，表現(xiàn)慌張和手足無措.找到的人對獵頭不了解，拒絕合作.遇著一些很sen

11、ior （資深）且Tough（強硬的）對象,難以應對.2、Cold call過程中遇到困難的解決方法前臺接待/部門秘書不予轉(zhuǎn)接的應對方法.避開前臺接轉(zhuǎn).例如:一般可以通過網(wǎng)絡(luò)或者其他方式找到該公司的一個有效分機號碼，去撥打。稱自己打錯了，因為事情緊急，希望對方提供XX部門他們公司同事的電話，并順帶問出我們目前找的人的姓名。A 滿足接線人的虛榮心.在操作過程中不能給予過多的解釋,但同時的給予對方尊重和禮貌.例如:如：“您好，我是電腦公司的，我們有一批xx型的電腦cpu想找貴公司的負責人接洽一下，勞駕您他的電話號碼是多少，我記一下。”這樣既表達了你的目的,同時也滿足了對方的虛榮心,省去解釋的麻煩B

12、 顯得很著急的樣子。3. 連續(xù)式發(fā)問.例如:a.“您好，我手機上的留言是654327轉(zhuǎn)后面的分機號是234，請問是不是你們經(jīng)理的辦公室？” “對?！?“哎呀我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，您提醒 我一下，要不打過去就不好意思了，謝謝!” “您說的是金總吧？” “這我知道，留言上顯示的是金先生，我是說我忘了 他的全名，請您告訴我一下他的全名.”b.這是在查到了接線人公司的某個電話后，制造的特征事件。c.連續(xù)的發(fā)問給對方造成壓倒性的氣勢，對方也就會在忙于應付的過程中露底。4.暗示式發(fā)問“我這兒有一個樣品，要送給總經(jīng)理，但我想當面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝！” “你找的是金總吧？” “我知道他姓金

13、，我想知道他叫什么”這是一個評估公司的業(yè)務員想出的借口。特征事件是，我要把一個樣品送給他要找的人。暗示他們公司與你們公司在業(yè)務上有來往。暗示可以使對方感到你有來頭，拍板人的電話誰敢不買帳呢？ 5.臆造式發(fā)問“我是XX公司的，上午頭兒要我把一文件傳給你們總經(jīng)理，對不起，我把字條弄丟了上面有你們總經(jīng)理的名字，請您幫個忙，告訴我他的名字?！?“姓金?！?“這我知道，他的全名是我記一下?！碧卣魇录?，我把領(lǐng)導交代的那張紙條丟了。暗示我們兩方的經(jīng)理很熟。打電話時的特征性可以不會使得接線人發(fā)覺是貿(mào)然打的推銷電話。6.正確引導接線人比如，你要得到他們的一個電話，你應該說：“您知道配電室的電話吧，我記一下?！?/p>

14、引導他默認“是”?；蛘呤恰奥闊┠?，請喊一下你們的經(jīng)理大人好嗎？謝謝”引導他默認“好”。在此類電話中，要給對方一種積極的心里，讓他樂于聽你的電話。同時暗示這個電話的重要性。你還可以暗示你和他們的經(jīng)理有一定的關(guān)系等。7.解除接線人的戒心a、直接說出對方的姓或者姓名，暗示你和他認識?！澳?，余總在嗎?”b、用熟悉的語氣，像是給老朋友電話。“您好，余總在嗎，我知道他很忙，我只用2分鐘，我有點事情找他.”c、得到接線人的姓名,轉(zhuǎn)功其次?！澳?，張秘書嗎？以前我們沒見過面，但是我可很早就認識你了。你們經(jīng)理在嗎，我找他有點事?！眃、向接線人申明與目標人謀面過，暗示有交情?！澳?，張秘書，我和你們經(jīng)理在一個會

15、上見過面，我找他有點事，所以，想和他通個電話.”e、向接線人暗示這個電話是應邀打來的，也就是在你的電話里暗示是第三者建議打的。如目標人物的朋友、公司董事、和其掛鉤的社會組織，比如書法協(xié)會、筆友會，向其暗示是這類組織的人介紹的?！澳?，張秘書，一位朋友告訴我，你們經(jīng)理對我們的一項新業(yè)務比較感興趣，我想和他具體談談。”八、怎樣與前臺接待進行交流.1. 和接線人搞好關(guān)系開誠布公和接線人說，給他一種坦誠和非常信任的態(tài)度后，一般會給你提供幫助。給予接線人足夠的尊重、或者在工作中建立友誼，在此過程中，始終倡導以“真誠”為本。一旦贏得對方的好感，也會幫助你獲得有效信息。2. 爭取接線人的信任電話開始時，自己

16、要進入角色，注意扮演的角色定位，要符合角色的特點，獲得對方充分地信任。在電話中不要表現(xiàn)的唯唯諾諾或低人一等，要取得主動權(quán)獲得對方的信任。不要盛氣凌人，得不到接線人的好感。并失去后面再次打進電話被對方識破.九、電話轉(zhuǎn)接到不是所要找目標對象.退而求其次,盡量問到當時接電話人的詳細資料.例如:“請問先生(小姐/女士)你目前是做那方面工作的呢？”那我怎么稱呼你呢?“請問公司的采購業(yè)務目前是 哪一位在負責呢？”他、她的分機是多少，能幫我轉(zhuǎn)一下過去嗎“張小姐，您的鄰座電話是多少呢？” -“你問我鄰座電話干什么？” -“假如您不在，而我恰恰有重要的事情找您，我就可以打給您的鄰座，他會轉(zhuǎn)告您，您說是不是呀！”

17、找到的對象對所推薦的職位不感興趣.一般先放下不管,在萬般無奈的情況下再想辦法對其進行說服.因?qū)π袠I(yè)知識不了解，被問及到不了解的問題反應不過來，表現(xiàn)慌張和手足無措.加強對致電目標所處行業(yè)背景的了解與熟悉.增強自信心,緩解緊張慌張的心理狀態(tài).找到的人對獵頭不了解，拒絕合作.耐心細致講解我們致電的目的和獵頭方面的相關(guān)知識,消除其凝或的心理.以退為進的方式,留下對方或我們的電話及其他的聯(lián)系方式,以便下次接觸和交流.遇著一些很senior （資深）且Tough（強硬的）對象,難以應對.與senior者交流時,應充滿自信,以自身豐富的知識和專業(yè)的業(yè)務技能說服.與Tough者交流時,大多數(shù)時候我們可以以柔克

18、剛的方式對待.比如:先聽他講和發(fā)泄,然后再告訴其我們的目的和可以給他帶來的好處與利益來緩解他開始激動強硬的態(tài)度.如果對方不夠尊重，也可采取針尖對麥芒的方式時間的選擇：早上9：00-11：00，下午2：00 5：00為最佳時間.具體實例操作方法A:對于不同公司注意職位稱呼的不同1.轉(zhuǎn)國有或民營企業(yè)部門要要稱請轉(zhuǎn)： XXX部門或者科室的主任/經(jīng)理/科長等。2.轉(zhuǎn)歐美資企業(yè)部門要稱請轉(zhuǎn)：XXX部門Manager3.轉(zhuǎn)日本/韓國公司的部門要稱請轉(zhuǎn)：XXX課長/系長/部長或者中方負責人。B:聯(lián)系高層職位，可以用行業(yè)內(nèi)職業(yè)經(jīng)理人會議活動為誘餌。欲轉(zhuǎn)某采購部經(jīng)理，可稱我們是一家管理咨詢公司的，受客戶委托將于

19、今年X月在“假日酒店”召開一個行業(yè)供應鏈職業(yè)經(jīng)理人年會。了解到貴公司在國內(nèi)XX行業(yè)領(lǐng)域是一家知名企業(yè)，貴公司的采購經(jīng)理也一定是非常資深的，所以我們擬邀請貴公司采購經(jīng)理出席本次活動。希望能夠提供他的的姓名及聯(lián)絡(luò)辦法。若對方稱先發(fā)資料或傳真過來，可以要求對方提供該經(jīng)理姓名，并稱因我們?yōu)闊o紙化辦公企業(yè)，需要發(fā)E-mail聯(lián)絡(luò)為宜?；蛘咭狡浞謾C稍后去聯(lián)絡(luò)。C:聯(lián)系中低層職位，可以用行業(yè)內(nèi)期刊發(fā)放為誘餌。如：欲轉(zhuǎn)某研發(fā)部工程師，可稱我們是一家行業(yè)里XXX知名雜志期刊的。了解到貴公司在國內(nèi)XX行業(yè)領(lǐng)域是一家知名企業(yè)，擬免費郵寄一些行業(yè)信息資料以分享。這些信息對于促進同行業(yè)交流非常有裨益.若對方稱先發(fā)資料

20、或傳真過來，因為雜志份數(shù)有限，通過包裹郵寄，需提供客戶姓名。希望能夠先提供部門工程師的的姓名?；蛘咭椒謾C稍后去聯(lián)絡(luò)。整個Cold Call過程就是一個演戲的過程，在整個過程中，你必須完全投入到角色中去演繹。態(tài)度要軟硬兼施，要主動控制對方，不是讓對方控制你。在整個Cold Call過程中應保持高度的信息敏感度和快速的反應能力。幾個銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶一般的陌生銷售很難一次達成的課分成三個部分，第一次電話，跟進電話，促成交款這三部分。第一次電話三大技巧：銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務發(fā)展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。銷售秘技二：在通話結(jié)束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利