1、長安福特4S店銷售部制度匯編銷售部管理制度匯編2 0 0 9年11月一、銷售部組織架購圖銷售部職能及崗位職責 41、銷售部職能445556672、銷售部經理崗位職責3、銷售主管職責4、市場主管崗位職責II ： lllllll IIIUMII iiMfiin niBmi mi ii iimhiii niBmi mi ii iimhiii niBmi imi an unniii ihiiim iiii ii iimhiii im：iim mi m ini銷售顧 問 崗位職6 、 銷售內勤組長崗位職7、 銷售內勤訂單員崗位職8、銷售內勤資料管理員崗位職9、銷售內勤組車輛管理員工作職責 責 責 責 責

2、9 I 1im Illi MilIIIIIWI IIMHIII Ml “0 Mil IIMillll ImilllIH IIII1HII HUB ll IIIHMII IIMHIII IMI10、銷售內勤組倉庫保管員工作職責10三、 銷售部管理制度 111、 AAA 銷售部管理條例132、AAA 銷售部小組管理辦法16iim rn mi iimnil vmii mi iimam r»i bmii m umi an iimnm m ikmiiiii ihi miimi3、AAA 前臺接待崗位職責及管理辦法174、銷售部客戶非常滿意度提升考核管理辦法175 、 團購批售管理辦法 ；196

3、、 商品車管理辦法 217、 展廳管理辦法 22四、 銷售部提成獎勵及考核管理辦法（暫行） 241、日常銷售提成獎勵25 iM9iii lai ioobiioo ira mii iiMfiiii mi iiibiii iill iinnin ihi iiibhi iim mi unaiii mi iiibhi iim mi unmii mi iiibiii iim iimmii unniii rm ioobiio iim mi unniii rm2、銷售部月度獎勵263、 銷售部季度及年度獎勵264、銷售經理、主管年銷售獎勵275、批售業務的管理及提成獎勵276 、促銷獎勵277、保險業務的管

4、理及提成獎勵28iim mi hmi m iim ! nni im imii mi wnm ni tMii mi im iiiiimii mum汽車精品業務及代辦項目的管理及提成獎勵289301030銷售處客”戶信息管理及考五、銷售部各項工作標準流程一一 十“ 331、 請示報告流:程；簽字流程332、飛員客接待流程343、顧客來'處理程序354、肖售"流程36! immiiiiumii iimhiii mii lira Biniiiubiiihiimciiii hii iiibiii iiiubhii iemiiii hi ill mu iiiuviii im iiiiim

5、hi imain i'll iiibhi m iiihmhi imniii ua：i5、 銷 售 核 準 程 序37387 、 銷售'合'同'傳遞流39一、銷售部組織架構圖、銷售部職能及崗位職責1、銷售部職能:規范公司廣告及促銷行為，加強對當地市場分析和監控。 了解競爭對手的優劣勢，并及時對競爭對手市場經營行為做出相應反饋。向客戶介紹所經銷產品的特點，宣傳公司服務品牌，了解客戶需求,開發潛在客戶。展示公司良好形象，提升客戶滿意度。根據銷售狀態掌握公司庫存車輛的數量，確保使庫存合理化。控制公司庫存車輛流向，保障公司財產不受損失。加強車輛日常管理。溝通供需，制訂年/

6、月度銷售計劃，為公司向工廠進車提供保障，并做 好工廠定單跟蹤，隨時了解商品車輛的在途情況。建立客戶檔案及工廠通告信息，并實行分類管理。加強和工廠的溝通, 并及時報送各類報表。根據市場情況，制訂年/月度促銷計劃，并實施執行以提升公司知名度。2、銷售部經理崗位職責：保證銷售部人流、物流、信息流的順暢。主持部門的早會、周例會、月總結會。當地市場及競爭對手信息收集和銷售顧問業務培訓指導工 作。-明確銷售部各崗位職責，落實各項規章制度的執行情況。-編定銷售部工作計劃，報公司領導（按月、季、年）。-督促和檢查本部門各項工作完成情況。并加強日常工作的管理。-掌握市場動態，及時采取相應對策并報公司領導。-調配

7、公司商品車輛資源，并與廠家建立良好的業務關系。3、銷售主管職責:制定本組每月/周的銷售目標。并加強本組的日常工作管理。本組銷售顧問業務培訓指導，解決本組銷售顧問業務上的異議。市場及競爭對手的信息收集，并提交每月/周工作計劃。主持本組日常的早/夕會和周會、月總結會。4、市場主管崗位職責：編制廣告計劃（按月、季、年度）和營銷策劃（制定促銷計劃并落實）了解分析區域市場和競爭對手產品、廣告、市場情況，加強與媒體積極 有效溝通與接洽，并積極在媒體發布軟性文章。加強與廣告公司的溝通，監督廣告實施與促銷活動效果的跟蹤分析。監測本區競爭對手的銷售動態，跟蹤統計競爭對手在媒體上的頻率、 模、銷量及廣告促銷活動等

8、情況，及時向銷售主管領導反饋。提交年/季/月度的工作計劃。分析公司月度、季度、年度市場變化情況。分析客戶特征，為市場廣告促銷活動和公司經營政策調整提供指導負責外展聯系及相關市場活動的接洽，協助銷售經理完成外展外拓相關工 作，并督促市場專員及銷售人員完成相關事宜。5、銷售顧問崗位職責：開發新客戶，維系老客戶，建立個人客戶檔案。客戶信息資源的統計、認真記錄展廳客戶來電信息。及時跟進客戶信息，掌握客戶動向，促使成交，并詳細記錄回訪情況。熱情主動的接待展廳來訪的每位客戶、并積極引導客戶試乘試駕。每天擦拭及清理展廳展示車輛，以保持展示車輛的清潔。樹立福特品 牌及公司良好形象。為客戶提供周到的售前、售中、

9、售后咨詢，幫助客戶解決困難和問題， 指導客戶新車的正確使用及各項保養。服從公司領導的各項工作安排，團結同事，尊敬領導，樹立團隊精神， 積極參加公司的團隊活動、例會和培訓。6、銷售內勤組長崗位職責：監督管理內勤小組員工嚴格遵守公司及部門的規章制度及管理辦法。管理及指導內勤小組員工的日常工作，加強與其它部門和銷售顧問之 間的工作溝通及協調，確保內勤工作的正常開展。發現問題及時協調 解決。主持本組日常的早/夕會和周會、月總結會。聽取小組成員有建設性的 意見及建議，進一步完善及提升內勤工作。有問題及時向主管領導匯 報。處理內勤小組員工日常工作中出現的各種問題，并積極督促整改。負責銷售部5S工作的管理和

10、監督執行情況，每周不定時抽查銷售部各 組辦公室的5S執行情況，并提交檢查報告交由銷售經理處理。每月底匯總小組成員的總結報告，并向公司領導匯報內勤月工作總結。7、銷售內勤訂單員職責：負責每周一至周五早上 9: 30上交工廠報表及公司報表，如遇特殊情 況可事先打招呼，否則扣1分。負責庫存車輛的帳面管理，及時進出庫，并將有合格證的車輛牌號掛 于白板，并附加說明。并督促銷售顧問在銷售車輛后及時的摘下庫存 牌，由訂單員（資料管理員）打印已售單。-負責分銷網點調拔車輛時車輛調拔單的打印，并交由倉管員審核, 如出現車輛調拔單車架號打錯而倉管員未發現，所產生的后果由訂單 員與倉管員各扣1分。造成嚴重后果的，將

11、給予嚴處-每月月底制定下月車型訂單并報送相關責任人，訂單需經總經理或銷 售經理簽字，公司蓋章后，方可發送長安福特，否則扣1分。-每月最后一天與長安福特人員進行庫存車輛的盤點工作，如未進行盤點工 作而自行下班，發現一次扣5分。并承擔由此產生的后果。每月4號制定DSSRD報表，需經銷售經理審核簽字后，方可發送長安 福特人員，否則扣2分。每周五下班前將統計的周交車客戶資料，郵寄長安福特人員。所郵 寄的資料必須準確詳細，如出現投訴，扣 2分。-負責入庫單的錄入打印，由車管員審核簽收，如發現入庫單錄入有誤， 應及時更正，否則車管員有權不簽收，如車管員未及時發現就簽字，則 扣車管員1分。-負責傳送長安福特

12、 DCC網站、公司郵箱上的銷售部文件，保證文件的 及時傳遞，并下載保存。負責DMS系統中的4006、4407、3040、的錄入。并確保數據的準確。每月底負責所有內勤工作的匯總工作，并于次月5號上報銷售經理及總經理。如發現未及時上報，扣 2分。8銷售內勤資料管理員崗位職責：每日9: 30前上報日客流量報表，每周一 9: 30上報周客流量報表。負責庫存車輛合格證的錄入及跟催，并保管好合格證復印件，及時將車 輛的隨車資料入庫，并確保每輛車的資料與車輛數據相符。如月底盤點時發現現有資料與庫存車數量不一致，扣 1分，并承擔后果。-負責庫存車輛調撥時隨車資料的簽發，確保調出與調進隨車資料與車輛數量一致，發

13、現問題，扣1分。-負責接收客戶上牌資料并督促銷售顧問簽收，并在客戶出牌后及時通知銷售顧問憑全款確認單領取資料并簽收。如發現資料丟失又無簽收手續，扣資料員2分。并負責出牌客戶行駛待理證、身份證復印存檔及傳遞DCRC發現找不到相關資料的扣5分并承擔由此帶來的損失。-負責銷售部銷售顧問每月信息量的統計，并于每月5號匯總上報銷售經理及副總。并做好存檔，發現信息未準時上報，扣1分。-負責銷售部一切促銷活動收集的潛在客戶信息錄入，并歸類存檔。發現 丟失客戶信息，按每條信息扣1分處理。-負責接收長安福特發送的網上客戶信息及時傳遞給銷售經理，并及時回饋長安福特，發現未及時提醒銷售經理反饋信息跟進結果，導致未及

14、時回復長安福特的，按每條信息扣1分。-負責接收銷售部及各網點的保修卡、 CIR表、發票，于每周五理好交于訂單員。確保在交給訂單員前各項資料填寫規范完整。如發現填寫有誤，而資料員未發現。按每條資料扣1分。-負責及時錄入DMS系統中的4407、3040、4415。保證資料錄入準確及時。發現資料未及時錄入或有錯誤，口頭警告三次，屢次錄入有誤則扣1分。-負責部門書籍的保管，發現書籍丟失的，又找不到相關責任人，扣1分,并照價賠償。-將所有與工作內容有關的文件與組長共享，便于及時發現問題，如發現故意不共享文件的或相關文件錯誤的，扣 1分。每月底對所有的工作 進行盤點，于次月5號交于組長，如組長發現數據錯誤

15、，則扣 1分。9、車輛管理員工作職責：嚴格遵守公司及銷售部的各項規章制度，服從公司及部門領導的工作安排。負責新車入庫的檢驗，PDI檢測的跟蹤工作。新車到達至入庫時間不得超 過一天。有問題要及時反映。否則因此而產生的責任及損失由車輛管理員 承擔。負責庫存商品車輛的日常檢查及報修。對于需要索賠的新商品車，要及時 向維修索賠及長安福特有關部門反映。庫存商品車報修時間超過一周的， 要以書面形式向銷售經理報告原因。負責展廳展示車輛的更換和日常檢查。展廳車輛如需更換或調出，必須報 請主管領導同意后，方可更換或調出。并與展廳值班小組的主管做好更換 或調出車輛的交接簽收工作，并將調進或調出的車輛情況及時報告給

16、訂單 員。每天對負責庫存車輛的不定時檢查，保證銷售顧問能正常銷售車輛。每天 不定時抽查庫存車，并發動車輛，看是否有問題。并做好當天庫存車檢查 表，按要求填寫內容。每臺庫存車每周必須啟動一次并作全面檢查。否則 發現一次扣1分。負責庫存車輛的清潔衛生。對于存放在公司這邊的車輛要保持車輛的整潔。 否則發現一次扣1分。對于存放在倉庫的車輛要督促倉庫保安員（行政部） 及時清潔車輛。-負責庫存車銷售位置變更的管理。對于已銷售的庫存車應督促銷售顧問及時開到已售區，掛上已售牌。否則發現一次扣 1分。如遇休息日，應將本 職工作與同事交接清楚。-負責客戶裝修下單及完工檢驗。及時通知安裝人員在規定時間安裝，并檢 驗

17、安裝結果。確認無誤方可簽收交付銷售任員，銷售人員確認無誤后接收。-嚴格遵守公司及部門的各項規章制度， 服從公司領導及部門領導的工作安排負責管理庫存商品車的鑰匙及備用鑰匙的編號及保管。并將商品車鑰匙按 車型及停放位置分類保管。如遇休息，應將本職工作與同事交接清楚，以 便工作的正常開展。-負責調撥車輛的鑰匙發放及保管。對于調出的車輛，須憑經相關責任人及主管領導簽字批準的車輛調撥單，方可發放鑰匙。-負責銷售部油料庫及加油工具的管理，在油庫油存量不夠情況下應及時通 知車輛管理員去加油。并確保油料庫的安全。如造成安全事故和加油工具 的丟失，由倉庫保管員承擔因而產生的經濟損失和責任，并扣1分。-負責精品下

18、單、跟單及完工簽字確認工作，銷售顧問傳遞的代辦合同一定 要簽收，并及時下單，通知精品部安裝。并告訴銷售顧問完工時間，以便 銷售顧問通知客戶提車。違反一次扣 1分。負責月底與財務部實物車輛的盤點。首先應將實物車輛與鑰匙核對，如無 誤則與財務人員核對車輛，雙方核對無誤方可簽字確認，并留檔保存。-負責商品車輛鑰匙的進出登記，對于每臺車的調入及調出都要調車人簽收。銷售顧問帶客戶選車時，必須出示有經理或總經理簽字的選車申請單。車輛管理員如違反本操作流程，發現一次扣 1分。-對于客戶交完全款提車的，必須要求銷售顧問出示由財務蓋章簽字的全款 確認單，車輛管理員憑全款確認單，方可給備用鑰匙及出門條。并將全 款

19、確認單留檔保存。值班主管，及值班人員管理條例：當值主管每天輪流值班，負責展廳內外一切事物，協助銷售經理日常 管理監督銷售人員日常工作，協調日常工作事宜，合理安排各項事物。 提醒督促銷售值班人員接待老客戶及到展廳的相關人員，并負責安排 值班人員每天早上8 30以前安排精品部將試駕車輛清洗干凈后，停 放在公司規定的試駕車位。并通知前臺接待員領取試駕車鑰匙。 并每 天不低與兩次（中午下午）車輛檢查，填寫展廳檢查表上交銷售經理， 值班人員在下班前要檢查展廳車輛及試駕車輛，沒電的要及時充電， 在檢查相關物品同時關閉各項電源。如未按流程操作，當值主管扣 2分，銷售顧問扣一分。三、銷售部管理制度1、AAA銷

20、售部管理條例銷售部全體人員必須嚴格遵守公司的各項管理制度，自覺維護公司利益, 發揚自我奉獻精神，樹立公司主人翁思想。銷售部全體人員在工作中必須服從銷售部經理及和管領導的管理及安排,積極配合銷售經理及銷售主管的工作。發揚團隊精神，加強與同事之間的溝通、諒解及互助意識。無正當理由或以與工作無關的事宜為借口，推諉或拒絕銷售部經理及主管領導的日常管理及工作安排者，扣2分。屢教不改者予以辭退。-銷售部全體人員要不斷學習，自我提升個人素養及業務水平，在工作中必 須用公司規定的文明用語，如接電話必須說：“您好，AAA福特，請問有 什么可以幫到您。”接待來展廳客戶，必須說：“您好，歡迎光臨。”違者, 發現一次

21、扣一分。-銷售部全體員工，在工作中見到主管領導須稱呼主管領導職務問好，如果是坐著工作的，見到主管領導帶領相關領導參觀視察工作時，必須起立 問好，特殊情況除外。-銷售部全體人員必須按部門及各小組統一規定的輪休時間表，進行輪休值班，不得隨意自行調休或擅自離崗，如有特殊情況必須報部門經理同意， 方可離崗，未經部門經理同意，擅自離崗或自行調休者，發現一次扣一 分，并有行政部按曠工處理，超過 30分鐘以上按曠工半天處理。-銷售部所有人員在工作場所必須按公司要求統一著裝，佩帶工牌，保持服裝儀容整潔得體，不得著奇裝異服，如有未按公司規定著裝或佩帶工牌者， 發現一次給予口頭警告，并按公司管理條例的規定扣一分。

22、銷售部人員必須保持銷售部辦公室的整潔， 辦公桌上物品及資料擺放整齊， 不得放置與業務無關物品及書刊報紙， 違者給當事人予以口頭警告，并 扣除一分。銷售人員在上班時間內，禁止在工作場所聊天，吃東西，喝酒，亂丟垃圾 及大聲喧嘩，應自覺維護工作場所的清潔及安全， 違者給予警告，并扣一分處罰-所有銷售部人員上班后，必須先對展車及銷售區域進行清潔衛生，展車的清潔及考核內容，按公司展車的考核管理項目執行。銷售顧問應積極接待客戶，開發有效的客戶信息，進行及時回訪，促使成 交，（A級3天，B級10天C級20天要準時回訪）努力完成下達的銷 售業務。銷售部內勤人員（包括定單員，資料員，車輛管理員）在做好 本職工作

23、的同時，應積極配合銷售顧問的銷售工作， 加強與銷售顧問的 溝通，增強團隊互助意識，并加強學習，提升業務水平。-每天下班后，值班人員離開辦公室或展廳的銷售部人員應及時關閉電腦及各種電源開關，以免造成意外事故的發生，違者給予口頭警告，并扣一分 -所有銷售部人員在日常工作中，必須嚴格按照公司銷售部的各項操作流程執行，不得隨意自行其事，違者給予口頭警告，并扣一分2、AAA銷售部小組管理辦法-根據市場需求，公司決定銷售部下設2個銷售小組。銷售部銷售顧問共計14人，每7人一組，每組設銷售主管1名，組員6人。銷售部分組管理的銷售模式為：每周一至周五，展廳只留一個銷售組負責展廳的客戶接待、信息開發及銷售。另外

24、一個銷售組到外開發新信 息、拜訪潛在客戶或參加公司舉辦的各種促銷展示活動，收集潛在客戶信息，促使成交。周六、周日兩個銷售組同時在展廳上班，共同負責展廳的客戶接待、所有銷售部人員必須按時上班，參加公司及銷售部的早會后，由各組銷售主管開會安排本組的具體工作。如外拓當天下班前必須回公司開晚會, 因特殊情況回不到公司開晚會者，必須下班前30分內向本組銷售主管請示，經批準后，方可直接下班。否則按曠工半天處理。-按規定在外銷售組的銷售顧問因工作原因需要留在展廳的，必須提前一 天在工作計劃表中體現事由及時間，并由銷售主管簽字確認。但不得在 展廳接待客戶或洽談簽單（預約客戶除外）。如發現惡意搶單者，除所獲 信

25、息歸在展廳的銷售組外，并扣1分。-每天在外的銷售組日常的具體工作由本組銷售主管安排，銷售顧問必須 在每天下班前的晚會上遞交當天已完成的工作計劃表、當天的工作匯報 表和第二天的工作計劃表，（例如：計劃拜訪的客戶、定車、交車簽單的 客戶、來展廳需接洽的客戶、需電話回訪跟蹤的客戶等）由銷售主管簽 字確認。銷售部經理隨時進行抽查核實工作計劃表，發現與計劃不符， 而銷售顧問無合理解釋的扣 1分。銷售主管的工作原則上自行安排，但 必須上報銷售部經理批準，相關考核辦法與銷售顧問相同。-各組銷售顧問的輪休值班表由各組的銷售主管制定，銷售主管每月底將 本組下個月銷售顧問必須嚴格按輪休值班表的排列順序休息，不得隨

26、意 自行調換，特殊情況必須請示銷售主管后，經銷售部經理同意后方可調 換。-各組的銷售主管和銷售部經理有權根據銷售部及公司的實際情況，取消或調整輪休，銷售顧問不得以任何借口拒絕，特殊情況另行處理。銷售小組的日常管理，由各組銷售主管監督管理，各組銷售顧問應積極 配合及服從銷售主管的日常管理工作，努力提高業務水平，提升銷量。 銷售顧問無正當理由或以與工作無關事由，推諉或拒絕銷售主管的日常管理及工作安排的，扣當事銷售顧問 1分/次。屢教不改者予以辭退。-各組銷售主管必須參與日常銷售，在搞好自己本職銷售工作的基礎上， 應加強對本組銷售顧問的培訓、溝通、指導及協調管理工作，帶領其銷 售組努力完成公司下達的

27、銷售任務，為公司創造更大經濟利潤。并積極 配合銷售經理的日常管理工作及完成銷售經理和主管領導安排的各項任 務。-各組銷售主管必須加強本組銷售工作的管理。應積極加強自己的修養， 提高業務能力，并嚴格要求本組銷售顧問共同遵守公司及銷售部的各項 管理制度，維護公司利益。違反者按公司相關制度處罰，并給予其組銷 售主管口頭警告，并扣1分，情節嚴重者給予紀大過一次或撤消銷售主 管職務。-各組銷售主管應加強對本組銷售顧問信息的考核管理，并負責對銷售顧 問信息的有效性及跟進回訪記錄的簽字確認。具體的操作流程及執行標 準參考信息考核管理辦法。每周六各組銷售主管必須將本組銷售顧問的 信息本，上交銷售部經理審查。每

28、月底 30日各組銷售主管必須填寫本組 銷售顧問信息考核表，經銷售部經理審核簽字后，將信息考核表遞交副 總備查。信息考核標準按公司下發的銷售部信息考核辦法執行。-各組銷售主管應有計劃的安排本組的日常銷售工作，制定本組銷售顧問 的周銷售目標及月銷售任務，并努力完成公司下達的銷售任務。每周填 寫周報表交銷售經理審核，并及時的上報在銷售工作中發現的問題。-銷售主管的基本工資按公司標準執行（另行通知），銷售主管及銷售顧問 的提成獎勵標準，以公司下發的 2008年銷售部提成獎勵辦法為準。各銷售小組的銷售顧問必須服從、配合本組銷售主管的工作安排及日常管理。銷售主管應加強管理，提升本組銷售顧問的服務意識及業務

29、水平，提高客戶滿意度，如有本組銷售顧問被客戶有效投訴的，無論因何原因，給予銷售主管扣一分的處罰。各組銷售顧問在銷售工作中，表現突出的，并使其小組獲得榮譽或給公司創造經濟利益的，除給予銷售顧問個人及小組以獎勵外，并根據實際情況給予其組銷售主管嘉獎或記功等獎勵。各組新入職的銷售助理試用期 1個月，在試用期的第一個月不允許與客 戶洽談及簽單，并使用本組銷售顧問的名片和聯系方式。在接待客戶后 立即請出本組銷售顧問接待洽談及簽單， 配合本組銷售顧問原銷售工作。 滿一個月后，由本組銷售主管考核合格后，經銷售經理審核評估簽字確 認，并上報總經理批準后，方可獨立簽單和參與信息考核并享受銷售提 成獎勵（具體內容

30、參考銷售部提成獎勵辦法），但簽單后需本組銷售主管 審核簽字。試用期滿轉正后，享受銷售顧問同等待遇。3、AAA前臺接待崗位職責及管理辦法：前臺接待員對外主要負責接聽前臺來電，接收信件包裹及接待到公司來訪，業務咨詢的客戶。對內主要負責前臺電話管理、來電及展廳客流量信息登記、前臺所有公共物品的保管（如：銷售合同、預售合同、CIR表、試駕車鑰匙等）。前臺銷售熱線電話在上班期間所有銷售人員不允許拔打外線電話，拔打內線電話或接聽不得超過三分鐘。違者給予扣1分的處罰。前臺接待員必須確保前臺來電信息登記本完整記錄，字體工整，不得隨意涂改亂畫，否則發現一次給予扣1分的處罰。-前臺接待員每天上午 9: 00之前去

31、車管員處簽字領取當天試駕車鑰匙， 每天下午18： 00之前必須和值班銷售人員交接。試駕車只限客戶試駕用, 銷售部公務用車必須到行政部申請領用，不得挪用試駕車，特殊情況必 須請示主管領導同意。否則發現一次給予扣1分的處罰。-前臺接待員每天早上9： 30之前將前一天銷售顧問接待的客流量、展廳 客流量及來電信息量給資料管理員。每周一將上周展廳客流量及訂單表 交給資料管理員。展廳客流量信息統計表交給市場部。銷售顧問每天早 上9： 00之前必須上交前日客戶信息收集表給前臺接待員，以便前臺接 待員能準確的統計信息量，交給資料管理員及市場部存檔。銷售顧問應 給予積極配合，違者給予扣1分的處罰。前臺接待員應加

32、強展廳5S管理及監督，配合清潔員保持展廳衛生整潔。 檢查展車的各項狀態是否符合公司的標準要求（衛生、標牌、內飾擺放 等），并有義務督促銷售顧問積極接待來展廳客戶，銷售顧問應給予積極 配合。違者給予扣1分的處罰。-前臺所有銷售用品由前臺接待員根據銷售顧問的需求，及時向上級領導以書面形式統一申請領取并負責保管，銷售顧問在簽收領用表上按 規定簽字領取，違者給予扣 1分的處罰。前臺接待員應嚴格督促銷售顧 問遵守銷售用品的領用標準流程。否則造成銷售用品保管混亂及浪費現 象，給予前臺接待員扣1分的處罰。每日銷售顧問確定當日有交車的客戶時，必須提前一小時填寫交車訂 花名單表交由前臺接待員訂花，如客戶沒有按約

33、來提車或提車時負責 交車的銷售人員沒有將鮮花送給客戶。造成當日訂的鮮花浪費者，此束 鮮花費用由負責交車的銷售人員承擔。前臺接待員必須嚴格執行以上條款，全體銷售人員應給予積極配合，否則將按銷售部的相關規定給予處罰。4、銷售部客戶非常滿意度提升考核管理辦法為了讓銷售部在提高銷量的同時全面提升客戶非常滿意度，使銷售部全體銷 售人員從思想上對銷售工作及客戶非常滿意度有一個正確的認識，確保銷售 部的客戶非常滿意度達到公司目標，具體提升考核管理辦法如下：銷售部全體銷售人員參與考核（未轉正的銷售助理不參與考核），每個銷售顧 問非常滿意度的達標分值為：80% （以當月已上牌提車的客戶總數為考核基 數）考核以月

34、度為一周期，CVP的考核標準以DCRC的調查報告為準。銷售顧問在交車時必須要求客戶完整填寫 客戶非常滿意度調查問卷，違者 扣1分。所有銷售顧問在交車后1-2小時內必須電話回訪提車客戶，詢問提車客戶是 否安全到家。并合理引導客戶在接到公司及工廠的回訪電話時，請說：“對我們的工作和服務非常滿意”。未按時回訪客戶的銷售顧問，給予扣 1分。 對已提車的客戶，銷售顧問應定期或不定期的進行慰問溝通，以保證維系 與客戶之間的友誼。銷售主管協助銷售顧問，對DCRC的當月調查報告中的滿意客戶進行分析評 估，并在2天內必須進行跟進回訪，促使滿意客戶提升為非常滿意客戶， 以確保銷售部整體的客戶非常滿意度。銷售經理協

35、助銷售顧問，對DCRC的當月調查報告中的非常不滿意客戶進行分析評估，并2天內必須進行回訪并預約親自上門拜訪，以取得客戶的諒 解，進而提升為非常滿意客戶。-全體銷售人員必須不斷加強業務及禮儀接待水平的提高，確保進入展廳或來 電咨詢客戶的非常滿意度。各銷售主管應加強本小組銷售人員的提升及管 理。如有銷售顧問被客戶有效投訴者，被投訴者扣 1分。并給予其小組銷 售主管扣1分的處罰。-為了確保公司客戶非常滿意度的提升，公司設立了客戶非常滿意度的與工資 掛鉤的方式給予相關提成。銷售部所有CVP的考核標準以DCRC的調查報告為準。5、團購批售管理辦法：A、批售政策：大客戶批售的定義：必須是企事業單位購車或以

36、企事業單位名義員工自發組織的團體一次性購車 5輛以上，政府采購1輛以上的批量銷售，均 為批售大客戶。否則不能列為大客戶，不能享受團購優惠政策。大客戶批售優惠政策：政府采購 1輛以上和團體一次性購車 3輛以上的大 客戶，除可享受低于市場銷售價格的團購優惠價格（另定）以外，并可 獲得AAA福特售后服務VIP客戶的尊貴服務。政府采購1輛以上和團體一次性購車3輛以上的大客戶，在購車時即可享受 低于市場銷售價格的團購優惠價格，企事業單位或以企事業單位名義員工自 發組織的團體一次性購車不足 3輛的，不能享受團購價格及優惠政策。但在 一年內可以累積計算，在一年內任何時候只累計滿5輛時，公司即可將以前 已購4

37、輛車的實際銷售價格與團購優惠價格之間的差額， 返還給前4位購車 用戶。如果在當年12月底之前沒有累計滿5輛時，不再享受累積計算的優 惠政策，不能列為大客戶，也不能享受團購價格及優惠政策。已簽定團購協議的批售大客戶前來辦理購車時，必須持其單位開具的購車證明并加蓋公章，方可享受團購價格及優惠政策。累計批售大客 戶的公司員工前來辦理購車時，必須持其單位開具的購車證明和單位 工作證，方可享受團購價格及優惠政策。B、批售提成獎勵辦法：批售專員的銷量以年度（1月-12月）累計為一個統計單位，批售專員每個 月中的月度提成獎勵，根據當月銷售數達到的年度累計的給予獎勵，單臺一百元，按實際到賬為準。批售專員所銷售

38、保險和精品的提成獎勵辦法，參照銷售顧問的保險及精 品的提成獎勵辦法執行。C、批售日常管理：批售專員只負責在外開發企事業單位的團體購車，不得在展廳接待客戶 和與銷售顧問搶單，如發現一次，除將此單不計批售專員的銷量及提成 獎勵以外，并扣1分。批售專員每天下午5: 30之前必須上交次日的日工作計劃表，并匯報 當天的批售工作。批售專員請假或調休必須書面報請主管領導同意。批售專員每月給予150元的車費補助，如長期不在公司吃飯可向行政部 申請退伙，退伙后可領取210元的伙食補助費。批售專員在外開發大客戶，因特殊原因或公關需要業務招待時，必須事 前以書面報告的形式申請業務招待費用并報請主管領導審批，經主管領

39、 導同意后，批售專員必須按主管領導批示的招待費用，進行業務招待， 事后按公司費用報銷流程辦理招待費用報銷。-批售專員與大客戶達成購車協議后，必須填寫大客戶檔案表并簽定團購協議，報主管領導批準后方可生效。違者扣 1分，并承擔因此而 產生的責任及經濟損失。6、商品車管理辦法銷售顧問實現銷售并簽定銷售合同后，客戶選車時，銷售顧問必須填寫客戶選車申請單，車輛管理員憑客戶選車申請單開具商品車放 行單并由銷售顧問簽字后給予領取鑰匙。銷售顧問將新車調到公司總 部，經客戶確認無誤后，銷售顧問必須在當天內將已售單放置于車 前擋風玻璃內側，違反者給予扣 1分的處罰。-等待上牌的已售車停放在展廳前靠玻璃幕墻的車位，

40、等待客戶提車的已 上牌車集中停放在制定區域，任何人不得以任何理由隨意停放商品車， 違反者給予扣1分的處罰。-銷售顧問必須在當天內將客戶未選中的商品車情況通知車輛管理員，經 車輛管理員確認無誤簽字后，并協助將商品車停放回新車庫。-銷售人員在簽訂合同后填寫挑車申請單由后勤按先進先出的原則進行分派，銷售經理簽字確認后到車管員處領取鈅匙到新車庫存區挑車，原則 上只允許給預挑選兩臺，特殊情況下要申報銷售經理后再適度給預安排， 如銷售人員不按流程操作，除承擔相應損失外，并給預扣五分處罰，情 節嚴重的給預辭退。銷售人員產生銷售后需要上牌的車輛需要求客戶繳付80%的車款方可上牌，特殊情況需請示銷售經理，總經理

41、同意后方可上牌，負責所產生的 后果由銷售人員自行承擔，并追究其責任。7、展廳管理辦法在展廳當值銷售人員不得聊天、對來訪顧客應熱情主動、在第一時間內 接待咨詢客戶所需，引領入座，倒茶水。展廳內展示車應擺放指定位置，察看展示車輛顏色是否搭配得當。展示車每天必須由當值人員擦洗干凈（包括機頭、外觀、地毯、內飾等）o銷售接待負責督促清潔工人及時清理展廳衛生，保持展廳整潔衛生。-展廳管理細則1)公司展廳商品車輛管理項目：每日上班前例行檢查管理項目1.展廳內展車是否到位，沒有空缺。（正在調車、洗車做PTI除外）2>.展廳內展車顏色是搭配得當及裝飾件的管理3展廳內展車是否干凈、整潔（機頭、尾箱、地毯、內

42、飾等）4L在客人看完車后車內地毯、內飾等是否恢復到原位，座椅是否調整到展示位置5.廳內展車是否打蠟6.展廳內展車標示牌是否完整的貼上L展廳內展車前窗玻璃是否調下，后玻璃窗調下2/3,天窗調到通風位置2)公司試乘試駕車管理項目：每日上班前例行檢杳管理項目1.是否按時將車開到指定位置擺放好2. 車身是否整潔、干凈、無劃痕、擦傷；內鋪地墊，外貼標牌3. 車內是否干凈、整潔（機頭、尾聲箱）4. 顧客試車時，需先登記名字及駕照號碼，嚴格執行試駕標準流程5. 檢查車況是否良好，燃油是否充足，電瓶是否有電3）展廳環境管理項目：每日上班前例行檢查管理項目1.展廳內地面是否干凈，無車轍及水漬、廢紙、煙頭2.洽談

43、桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊3.導購臺面是否整潔、干凈、無雜物4.由專人負責前臺電話接聽及背景音樂的控制及CD的管理5.隨時調整遮陽卷簾的高度及空調的出風量6.認真、準確地和倉管員交接好展廳內展車和試乘試駕車輛的鑰匙，并做好顧客試乘試駕車輛 的信息登記工作四、銷售部提成獎勵及考核管理辦法面對日亦競爭激烈的市場環境，為了全面調動銷售部的工作積極性， 激發全體銷售顧問的銷售熱情及主觀能動性，公司根據實際情況，決定實施新的銷售極力方案，通過合理的極力機制及管理分配，規范銷售工作及操作流程，體現經營分配，多勞多得的公平競爭原則，使全體銷售部人員發揮潛能，相互支持及配合，提升銷量，以保證完成公司下達的

44、銷售目標，具體方案如下：1、日常銷售提成獎勵：銷售部全體人員實行底薪加提成獎勵制，不享受公司月度及年度獎金。銷售顧問的月度保底銷售任務為1輛僭定）福特系列車型。銷售顧問在實 現銷售1輛福特系列車型的基礎上，享受 800元底薪（高級銷售顧問底 薪為1000元），并計入月度、季度及年度銷售任務，但不計提成獎勵。當月度實現零售第2輛以后，開始計算月度提成獎勵（從實現零售的第2 輛算起），以上月度銷售數的確認以本月開票數為準。銷售顧問如在月度內，沒有產生有效銷售的，只能領取400元的保底底薪，銷售助理試用期為1個月，底薪600元。入職的第一個月，不允許簽單，不享受提成獎勵。第二個月如綜合考核評估合格后

45、，便可以簽單并享受提成獎勵。如在當月銷售1輛以上，當月即可申請轉正，底薪為 800元， 并享受當月所銷售車輛的提成獎勵。銷售助理轉正后，連續 3個月獲得銷售冠軍或綜合考核評估合格者，即 可升為一級銷售顧問，享受1000元底薪，提成獎勵不變。銷售顧問實現零售后，根據不同的車型及銷量獲取不同金額的提成獎勵如下：車型福克斯以總經理當月現行政策為準蒙迪歐以總經理當月現行政策為準S-MAX以總經理當月現行政策為準銷售顧問所銷售的車輛價格低于公司規定的銷售價格時（贈送精品，按降價計算，視為低價銷售），按內部單處理，單臺80元交車費（銷售價 格由公司根據市場情況制定銷售部內勤及市場部提成獎勵：銷售部完成公司

46、下達的月度銷售任務 80%-100%以后，給予銷售部內勤行政人員和市場部 200/每人獎勵。銷售 部完成公司下達的月度銷售任務101%以上，給予銷售部內勤行政人員及市場部人員400元/每人獎勵。完成100%主管800元獎勵，80%以上400 元獎勵。備注：（08年對市場部進行客流量和臺輛雙項考核的方式，待定）2、銷售部月度獎勵：月度銷售顧問個人銷量排名第一的為銷售冠軍，給予200元獎勵。加裝和保險冠軍分別給預100元的獎勵，銷售數的評估標準以開票數為 準。排名并列的，可根據簽單量的多少來評比，如有簽單量排名并列的， 按并列排名獎勵。3、銷售部季度及年度獎勵：公司年度銷售冠軍獎：年底根據每個銷售

47、顧問的銷量（開票數為準）評比出銷售量排名第一的銷售顧問為銷售冠軍，給予2000元的獎勵，并頒發榮譽證書。服務不滿半年以上的員工，不參于公司年度銷售冠軍獎的 評比。銷售顧問季度及年度銷售獎勵：批售業務：是指一次性或累積購買 3輛以上（含3輛）的批量業務（福 特系列車型）。銷售顧問或批售專員獲取批售信息后，立即填寫批售信息 登記表，報批售部經理，由批售部經理出面洽談或跟進。零售轉為內部 單的合同訂單，經主管領導同意后，銷售顧問可自行簽定，但必須經副 總經理以上領導簽字確認。銷售部批售業務交由銷售部經理統一管理。批售部負責批售業務的洽談 及合同的簽訂。月底再根據銷售顧問或批售專員上報的批售信息登記表

48、 及成交情況，統計出銷售顧問或批售專員應得的批售獎勵上報財務部， 經財務部核實無誤后隨當月工資一起發放給銷售顧問或批售專員。5、促銷獎勵:促銷獎勵根據公司不同時期下發的具體促銷活動方案及獎勵辦法執行。銷售顧問促銷期間銷售的車輛，計入個人銷售任務數。并享受相關的提 成獎勵。6、保險業務的管理及提成獎勵：銷售顧問所銷售的車輛在公司指定的保險公司投保后，公司將保險返利 金額的10%獎勵給銷售顧問個人，在當月發工資時一次性發放。銷售顧問所銷售的車輛在公司指定的保險公司投保后，但低于公司規定 的保險標準折扣的，必須經銷售經理以上領導簽字確認。外地客戶購買凈車，不在深圳上牌的外銷車輛，不計入實際銷售量的投

49、 保率。計算方法如下：當月實際投保車輛+（當月銷售總量一外銷車輛）二當月實際投保率在實際銷售中，贈送客戶保險的銷售車輛，計入實際銷售量的投保率。 但此銷售車輛不計任何保險提成獎勵。每個銷售顧問每個月必須完成個人總銷量65%的投保率，當月沒完成保 險銷售任務的銷售顧問，給予100元罰款.銷售部每個月必須完成部門總銷量 70%投保率，如銷售部沒完成當月保 險銷售任務給予銷售部主管100元的處罰。銷售顧問當月的投保率達到 70%以上，給予銷售顧問每單保險返點利潤 20%的提成獎勵（從當月銷售投保的第一輛車計起）。嚴禁銷售顧問個人私自炒單，發現一次，除上交炒單所獲得的回扣金額以 夕卜，并給予立即辭退。

50、銷售顧問實現保險銷售后，必須在保險代辦合同上注明出單保險公司的名稱， 否則發現一次扣1分.銷售顧問在銷售保險時，如因私自承諾客戶而產生的經濟損失及相關責任， 全部由銷售顧問個人承擔，并扣 2分。7、汽車精品業務及代辦項目的管理及提成獎勵：銷售顧問銷售車輛的同時，應積極向客戶推銷汽車精品。汽車精品實現 銷售后，銷售顧問可獲得精品銷售稅后純利潤 10%的提成獎勵。（贈送精 品不計提成獎勵）在當月發工資時一次性發放。客戶贈送汽車精品時，銷售顧問只可贈送公司規定的一般精品物件。不 得隨意贈送超出公司規定物品。特殊情況須請示主管領導，經批準后方 可贈送。否則，因銷售顧問隨意贈送而產生的經濟損失由銷售顧問

51、個人 全部承擔。銷售顧問向客戶贈送汽車精品時，應把贈送物品的實際價值控制在公司 規定的范圍以內。超出公司規定的須請示主管領導，經批準后方可贈送。 但贈送物品的實際價值（成本價）超過公司規定的范圍時，超出部分折入車價按低價銷售車輛的獎勵辦法執行如客戶要求提供代辦相關業務服務的，如在公司規定的代辦范圍內，可以承諾客戶，并按實際產生的費用收費。如超出公司的規定代辦范圍， 須請示主管領導，經批準后方可代辦或承諾客戶。費用另計。否則，因 銷售顧問隨意承諾客戶而產生的經濟損失由銷售顧問個人全部承擔。-銷售顧問向客戶贈送或銷售汽車精品時，必須嚴格按公司銷售流程執行, 前臺開單后傳遞給車輛管理員，由車輛管理員

52、再傳遞給精品部，精品部 按要求安裝完畢后交由車輛管理員簽字確認后，再通知銷售顧問交車。 不允許銷售顧問帶客戶到精品部私自贈送或購買汽車精品。銷售顧問在產生銷售后，可代辦養路費，車船稅業務，要求客戶提供相 關資料后，找代辦人員辦理，同時代為收取養路費，車船稅費用，待代 辦人員辦完后把款項交與代辦人員，在接收客戶資料及交付的時候辦理 交接手續，銷售人員不在的時候，可委托前臺和后勤代為辦理。8銷售處罰:-月度銷售顧問個人銷量排名末位的， 處以200元的罰款，在當月工資中扣除。連續3個月銷量排名末位的予以辭退。-為了維護公司的整體效益，原則上所有銷售的車輛應盡量說服客戶在公司指定的保險公司投保，并要求

53、投保率達到 70%，每月考核一次銷售顧 問如未能的達到者處于100元罰款。-銷售主管如三個月連續沒有完成小組任務給予降職及換崗。-如果銷售顧問在銷售工作中沒有按公司指定的保險公司投保，經核實后,除將所獲利潤退還公司以外，并處以500元罰款，在當月工資中扣除 情節嚴重給予辭退銷售顧問在銷售工作中，違反公司價格請示及簽字流程者，除承擔因未請示及簽字所產生的經濟損失以外，并扣 5分。銷售顧問在銷售工作中，違反公司精品贈送或銷售規定者，除承擔因隨意向客戶承諾或報價所產生的經濟損失以外，并扣 2分。兩組銷售主管應對展廳外已售車輛定時進行清洗，保持品牌行項，每周二及周五早上準時安排銷售人員清洗，如沒有執行

54、或延后，給預銷售主管扣兩分的處罰，并制定排班表。9、客戶信息管理及考核：公司根據現階段實際情況要求每個銷售顧問必須完成25條/月的有效客戶信息量。有效客戶信息的確認：有姓名、聯系電話及相關客戶資料，有2次以上跟進回訪記錄和下次的回訪計劃，并有銷售主管的簽字。否則為無 效信息。-銷售接待每天把到展廳來看車、試駕及來電的客戶信息整理分類后，交給銷售經理。由銷售經理平均分配給 2個銷售組主管，再由各組銷售主管根 據實際情況平均分配給本組銷售顧問。如銷售接待未及時把當天的客戶信 息整理分類，傳交給銷售部經理，發現一次給予銷售接待扣 2分的處罰。銷售顧問在獲得新客戶信息后的2天內必須回訪客戶，做好詳細的回訪記 錄和下次的回訪計劃及時間，由銷售主管簽字確認。并根據回訪記錄分析 判斷，把客戶信息分為 A、B、C三類，根據類別及實際情況安排每天的 跟進回訪，促使成交-有效客戶信息如銷售顧問超過15天無任何回訪記錄或無銷售主管簽字確認，此有效客戶信息不能視為已有。如被其他銷售顧問跟進銷售后，此單 計入促 使成交的銷售顧問。有效客戶信息成交后，如因特殊情況銷售顧問產生爭議，爭議雙方憑3次以上有效回訪記錄由銷售部經理按時間先后順序及回訪次數予以界定。銷售顧