1、 透難度大，和網吧用戶同樣密集的高校市場，無疑成了網絡游戲市場的藍海！    網絡游戲高校推廣團隊縱然有成本低廉、靈活、滲透容易等優點，然而高校推廣員分布于各個高校，屬于虛擬團隊類型，管理難度非常大。    管理是一種控制性游戲，就好比開車，汽車一旦失控就會撞車，推廣也是同樣的道理。推廣團隊的主觀能動性發揮空間不大，主要依靠強有力的執行力。最近了解很多網絡游戲廠商籌備高校推廣團隊，筆者通過自己的從業經驗簡單談一下高校推廣中最大的問題：管理。謀劃篇    夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝

2、，而況于無算乎！-孫子兵法（計篇）    勝兵先勝而后求戰,敗兵先戰而后求勝。-孫子兵法（形篇）    在做高校推廣以前，企業首先要考慮產品本身是否適合高校市場？一般來說產品在立項的時候，都會做市場調研，然后進行市場細分、市場定位，通過研發、運營滿足目標群體的需求。每個細分市場的需求不同，如果產品不能滿足高校用戶需求，就不適宜做高校推廣。一個蘋果商人打算把蘋果賣給一個喜歡吃西瓜的人，營銷難度太大！    推廣戰略的制定。促銷手段有廣告、公關宣傳、銷售促進、人員推銷四大方式。高校推廣是人員推銷的一種，任何人員推廣應該要有廣告、公關的配合

3、高空配合，四種方式協同作戰才有會非常好的效果。網絡游戲用戶的購買決策已經成為擴展性購買決策，從消費者購買決策過程來看：廣告、公關宣傳在消費者購買決策的前期是有效的，但是對用戶的“購買”環節影響并不明顯，人員推廣可以做補充。對于高校推廣來講，廣告、公關宣傳做的是一個“傳球”的鋪墊作用，人員推廣則是臨門一腳的“射門”動作。沒有廣告、公關宣傳的鋪墊，人員推廣不能起到很好的作用，并且會影響推廣團隊的士氣。    在高校做推廣一般都有政策風險，學校對網絡游戲的商業活動尤其敏感，SNS的情況要好一些，所以在高校推廣時應該靈活作戰。高校市場競爭激烈，海報、貼紙被撕掉的非常快，可以采用“敵

4、進我退，敵退我進”的游擊戰，高校推廣員每天課余時間隨時張貼，發揚屢挫不敗、生命力旺盛的蟑螂精神。高校周邊網吧海報也幾乎是各大廠商的陣地，高校推廣員占有地理優勢，即使海報被撕掉也無所謂，早、中、晚吃飯的功夫就可以重新貼一遍海報。    高校推廣工作主要分為5塊：地推  線上推廣  社團（學生會）活動  校園媒體宣傳 異業合作    高校推廣需要物料主要有：海報、DM單、客戶端光盤、條幅、公益貼紙、小禮品等一、地推    （    （二）網吧推廣：在網吧拉上產

5、品的橫幅，每周六周日上機高峰期向網吧的用戶發放DM單，向其推廣、介紹產品的特點。和網吧共同組織注冊帳號活動，對優秀的用戶發放筆、鑰匙扣、手機鏈等周邊。    （三）DM發放、海報張貼：針對下課人流高峰期和食堂的高峰期進行派發DM。海報全校性覆蓋，不留死角，產生轟動效應，避免海報單張張貼，成片覆蓋，告示板、寢室樓下都要覆蓋到。    （四）橫幅：在學校的門口以及體育場附近拉產品的橫幅，多個橫幅連在一起，旁邊配合產品的海報。    （五）公益貼紙：希望公司能提供一些公益貼紙比如“無煙寢室”“請節約用水”“來也匆匆，去也沖沖”“請保持安靜”

6、“保護環境人人有責”，分別粘貼在寢室、水房、廁所、圖書館、教室、垃圾箱處，這樣更能提高產品的曝光率和品牌價值。二、線上推廣    （一）玩家QQ群：用QQ群組建本學校的公會，定期在QQ群開展活動，向用戶發放小禮品。以這些人為核心，不斷擴大用戶群。    （二）通過高校BBS、貼吧、校園SNS等宣傳三、學生會、社團活動    與學生會和社團溝通，一起做活動，學生會、社團負責推廣到一定數量的活躍用戶，廠商贊助一定資金、禮品。四、校園媒體推廣    校園媒體推廣主要包括DM單、校報、校園廣播、桌面廣告、戶外廣告、大學城商

7、店噴繪等五、異業合作    網絡游戲校園推廣可以和其他行業的兄弟企業聯合做一些活動，贊助適當的經費、周邊、點卡以及其他物料。組織篇    士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。-孫子兵法（計篇）    孫子曰：凡治眾如治寡，分數是也；斗眾如斗寡，形名是也。-孫子兵法（勢篇）    高校推廣團隊建立主要有兩種方式：自己組建、挖完整的團隊。一般來說，自己組建的團隊比挖完整的團隊更穩定、更容易控制。大學生兼職高校推廣員主要有3個出發點：獲得實習證書、兼職賺錢、鍛煉自己。然而高校推廣員工作非常辛苦，容易挨白眼、被人鄙視，能堅

8、持工作3個月的高校推廣員不超過50%。所以有必要把高校推廣團隊打造成一個大學生實習、鍛煉的平臺，建立海量人才庫為高校推廣員持續提供后備人才，為中國大學生提供鍛煉的機會，幫助其成長，表現優秀者畢業后可以考慮錄入公司。    就組織結構而言，有條件的網絡游戲公司可以在渠道部單獨設置高校推廣專員，結構如下： 高校推廣專員由高校推廣經驗豐富的大學生兼職即可，大學生擔任這個職位有利于組建團隊和深入了解高校市場，而且可以節省薪資支出。地方辦事處負責對本地高校推廣員的培訓及監督，對高校周邊網吧給予有力支持，方便高校推廣員順利開展工作。    高校推廣團隊管理制度和績效

9、考核標準可以參考地推團隊的制度和考核標準。    高校推廣團隊組織文化。沒有組織文化的團隊就好比一個沒有靈魂的人，優秀的團隊文化可以幫助團隊迅速成熟，面臨挑戰臨危不懼、同仇敵愾。高校推廣團隊的組織文化一般都取決于LD者的個人氣質，我認為高校推廣團隊組織文化應該是凝聚進取、“亮劍”精神、誠實、溝通、包容的“平臺形文化”。    進取。在人才庫建立后，招聘高校推廣員的時候嚴格把關，關鍵點在于應聘者是否有進取心，盡量招聘為了鍛煉自己、證明自己的大學生，他們的激情、毅力比為了領取實習證書、賺錢的人更加強勁！高校推廣團隊控制難度高，如果推廣員沒有進取心，無疑又增加

10、了管理難度。    亮劍精神。古代劍客們在與對手狹路相逢時，無論對手有多么的強大，就算對手（方）是天下第一的劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍。即使是倒在對手的劍下，也雖敗猶榮。大學生擔任高校推廣員心理壓力非常大，如果業績的壓力太大推廣員就會離去！培養“亮劍”精神的團隊文化非常必要。    誠實。團隊LD和推廣員之間、推廣員之間坦誠相待，減少溝通的障礙。地推團隊作弊現象非常普遍，不管是對公司的發展，還是對個人能力的培養都是不利的。高校推廣團隊LD者應該從自己做起，自己不組織作弊，嚴肅處理作弊行為，和團隊成員進行溝通，作弊并不能幫助他們提高能力。 

11、;   溝通。沒有良好的溝通，團隊內部容易產生誤解和矛盾，對一線的情況不能及時反饋給決策制定者。我本人的團隊，高校推廣員可以和我談任何問題，什么都可以談，團隊LD者架子大影響溝通，甚至導致“皇帝新裝”類似故事的發生。包容。大海之所以偉大，是因為它能包容百川之水、藏污納垢！大學生個性強、棱角多，團隊LD者應該體現出海納百川的胸懷包容他們。包容有利于高校推廣團隊的長期穩定！    進取心是高校推廣團隊組織文化的基石，亮劍精神可以提高團隊戰斗力、凝聚團隊，誠實減少溝通障礙，溝通后才會有包容，有了這些文化元素團隊才會有長期穩定和持續戰斗力！LD篇   

12、 將者，智、信、仁、勇、嚴也-孫子兵法（計篇）    一個稱職的君主(LD者)，必須擁有獅子般的威嚴、狐貍般的狡詐。-君主論馬基雅維利。    孫子兵法中的為將“五德”是LD者必備的素質，馬基雅維利的管理思想在道德上也許有問題，但是從管理哲學角度出發是正確。法家管理哲學的3個法寶“法、術、勢”令很多人不齒，其實漢武帝也是采用“陽儒陰法”的管理哲學。所謂“正用邪法，其邪亦正。邪用正法，其正亦邪。”，只要出發點是正義的即可。老子曰：“道可道，非常道”    關于LD者的諺語有很多，“兵熊熊一個，將熊熊一窩”、“獅子帶領的羊群能打敗綿羊帶領

13、的獅群”。LD者固然要有狼性，但是LD者的兇猛、彪悍不是體現在其嚴肅的眼神和令人生畏的面孔、尖酸的語言，LD者的兇猛體現在團隊的戰斗力，讓你的對手和風聲鶴唳、望風而逃。    我認為Web2.0時代的LD者應該是服務型的LD者，簡單的來說服務型LD者就是團隊的服務員和客服，為團隊成員提供一切可能的支持和服務，幫助團隊成員共同成長。    服務型LD不是狼，更不是鷹，而是啄木鳥！    高校推廣團隊LD者的LD方式，通過LD生命周期分析來看：（LD生命周期）    LD生命周期理論的4種LD方式：S1 、命令型LD方

14、式（高工作一低關系） LD者定義角色，告訴下屬應該干什么、怎么干以及何時何地去干。 S2 、說服型LD方式（高工作一高關系） LD者同時提供指導性的行為與支持性的行為。 S3 、參與型LD方式（低工作一高關系） LD者與下屬共同決策，LD者的主要角色是提供便利條件與溝通。 S4 、授權型LD方式（低工作一低關系）   LD者提供極少的指導或支持。    下屬成熟度的四個階段：第一階段：M1 這些人對于執行某任務既無能力又不情愿。他們既不勝任工作又不能被信任。 第二階段：M2 這些人缺乏能力，但愿意執行必要的工作任務。他們有積極性，但目前尚缺足夠的技能。

15、    第三階段：M2 這些人有能力，卻不愿意干LD者希望他們做的工作。     第四階段：M3 這些人既有能力又愿意干讓他們做的工作。    高校推廣團隊中，高校推廣團隊成員流失非常快，推廣員成熟度一般只能達到第一階段（M1）、第二階段（M2），團隊建立早期主要采用命令型LD方式（S1），當推廣員了解推廣方法和管理制度后則采用說服型LD方式（S2），僅少數情況可以采用參與型LD方式（S3）。控制與創新篇    明主之所導制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑、德也。何謂刑、德？曰：殺戮之謂刑，慶賞之謂德。-韓非子（二柄

16、）    凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。-孫子兵法（勢篇）一、控制    20世紀初美國總統西奧多羅斯福提出過“金元+大棒”的外交政策，很多人將其引用到管理領域變成“胡蘿卜+大棒”理論。早在2000年前中國法家的集大成者韓非就提出了“二柄論”，“ 二柄者，刑、德也。”，不管是“金元+大棒”，抑或者“二柄論”都是殊途同歸的控制方法。    高校推廣團隊主要利用“胡蘿卜”去控制團隊，“大棒”僅做輔助控制方法。胡蘿卜不光有工資、獎金，更多的是不用花錢的胡蘿卜，比如第一時間真誠的贊美業績進步的推廣員，在推廣員生日

17、那天發出你祝福，天氣寒冷時不忘囑咐推廣員多穿幾件衣服，推廣員的心遠遠比領工資時更加溫暖。    “大棒”分為硬性和柔性的。硬性的“大棒”包括掃樓、張貼海報、組織活動、推廣業績等的績效考核，依據此進行賞罰。柔性的“大棒”比如每天用Email、IM、短信等給推廣員發送前一天的業績表格、工作總結等，并且向業績不好的推廣員咨詢在工作中是否遇到問題？有哪些問題需要幫忙解決？問候和關心實質也是一種監督、控制。二、創新    對于高校推廣團隊的管理的創新，我認為孫子兵法的“奇正之道”非常有參考價值。凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。先把基礎的工作，然后再考慮如何創新。高校推廣難在團隊的執行力，最有效的方法往往就是最笨的方法，工