1、1單元七： 銷售陳述百事銷售崗位培訓百事銷售崗位培訓SALESOnboardingOnboardingSALESOnboarding單元單元 7:7:銷售陳述銷售陳述2單元七： 銷售陳述百事銷售崗位培訓百事銷售崗位培訓SALESOnboardingOnboarding客戶為什么不購買？客戶為什么不購買？3單元七： 銷售陳述百事銷售崗位培訓百事銷售崗位培訓SALESOnboardingOnboarding客戶為什么不購買客戶為什么不購買認為沒必要認為沒必要 (他們不認為有盈利機會) 認為沒好的方案認為沒好的方案 (他們不相信你的方案表)不信任不信任 (若干理由 - 有些可能與你有關，也有些可能與

2、你無關)不著急不著急 (客戶要推遲作出決定)4單元七： 銷售陳述百事銷售崗位培訓百事銷售崗位培訓SALESOnboardingOnboarding一致的銷售過程一致的銷售過程我們通過一致的銷售過程來解決客戶不購買的問題。我們通過一致的銷售過程來解決客戶不購買的問題。我們稱之為我們稱之為PEPSIPEPSI銷售過程。銷售過程。 這是一套直觀輔助方案，協助你銷售我們的產品、提供這是一套直觀輔助方案，協助你銷售我們的產品、提供我們的服務。我們的服務。你的工作是讓客戶明白銷售百事產品對他的業務有何幫助。你的工作是讓客戶明白銷售百事產品對他的業務有何幫助。5單元七： 銷售陳述百事銷售崗位培訓百事銷售崗位

3、培訓SALESOnboardingOnboarding每個字母代表不同的步驟每個字母代表不同的步驟PEPSI陳述機遇陳述機遇解釋方案與益處解釋方案與益處提供詳情提供詳情 達成交易達成交易實施跟進步驟實施跟進步驟 6單元七： 銷售陳述百事銷售崗位培訓百事銷售崗位培訓SALESOnboardingOnboarding機遇與辦法機遇與辦法 機遇機遇 說明了盈利的潛力 始終致力于與客戶就重大的機會達成共識。 機遇機遇: : 讓更多的顧客進入商店。 讓每位顧客購買更多的東西。 讓顧客在你的店而非競爭對手那里購買商品。方案方案說明了可以實現盈利的銷售行為 切勿切勿以討論方案作為銷售拜訪的開始 方案：方案：

4、 在櫥窗中展示銷售宣傳材料 讓更多的顧客進入商店 在收銀臺附近放置冷凍產品 讓顧客購買更多東西 放置一個2升百事的陳列品 讓顧客在你的店而非競爭對手那里購買商品. 7單元七： 銷售陳述百事銷售崗位培訓百事銷售崗位培訓SALESOnboardingOnboarding方案表使你的銷售更直觀方案表使你的銷售更直觀P P 提供機遇的說明E E說明方案，強調對客戶的好處P P提供客戶感興趣的重要細節S S回顧成功的定義I I實施以下步驟P.E.P.S.I 方案表方案表狀況狀況統計數字表明,檸檬口味是第二大碳酸飲料(23%)可樂味為(37%),是第一七喜富有沖擊力的新包裝和受廣大消費者喜愛的Fido 形

5、象復出現代年輕人永于嘗試和敢于追趕時代潮流機遇機遇世界水平的檸檬口味飲料很少,七喜是代表之一有Fido形象的七喜在過去影響過一代人,帶有Fido形象的新包裝七喜正對網絡時代的年輕一代進行新的沖擊代表七喜的Fido形象是個性和智慧的象征,也是追求時尚的年輕人的偶像,這些人正是常常光顧您的商店而不在乎商品價格的對你的商店有忠誠度的消費者P方案方案定購新包裝七喜定購新包裝七喜,利用百事公司投入巨資的廣告和各種媒體的資源來擴大您的生意量，同時還可享受專門對您利用百事公司投入巨資的廣告和各種媒體的資源來擴大您的生意量，同時還可享受專門對您的時段促銷的時段促銷(如如:十增一十增一),并有為您吸引客流量的精

6、美小陳列架和提供給消費者意外驚喜的精美禮品促銷。并有為您吸引客流量的精美小陳列架和提供給消費者意外驚喜的精美禮品促銷。它如何有效它如何有效帶有Fido形象的新包裝七喜產品能吸引大量的年輕人 (百事公司委托調查公司提供的結果)在幫您陳列新包裝七喜時,可以使您的小店和冰柜的空間得到合理的利用七喜新包裝有創意的消費者促銷使您商店的客流量增加,提高了您的整個生意量,也包括百事產品。利益利益與百事公司合作,利用百事公司推行七喜新包裝的資源,帶動你的整盤生意的興隆。E詳情詳情七喜新包裝的陳列規則(圖片)，促銷階段對您優惠規則和消費者促銷規則及信息通達(促銷單張和海報)新包裝進貨價及建議零售價P成功成功進貨

7、數量 (RB,600ml,CAN)價格標識確定產品陳列確定(位置和排面)POP位置及數量確定S緊隨步驟緊隨步驟1.下訂單,確定送貨時間2.和店員共同完成POP的張貼及促銷海報的張貼3.詳細解釋消費者促銷的規則及對獎時間地點4.確認完成標準產品陳列活動的雙方負責人和完成時間5.完成陳列后拍照6.完成客戶進貨及參與促銷活動的擋案記錄7.跟蹤促銷階段產品銷售結果并反饋IP.E.P.S.I 方案表方案表狀況狀況統計數字表明,檸檬口味是第二大碳酸飲料(23%)可樂味為(37%),是第一七喜富有沖擊力的新包裝和受廣大消費者喜愛的Fido 形象復出現代年輕人永于嘗試和敢于追趕時代潮流機遇機遇世界水平的檸檬口

8、味飲料很少,七喜是代表之一有Fido形象的七喜在過去影響過一代人,帶有Fido形象的新包裝七喜正對網絡時代的年輕一代進行新的沖擊代表七喜的Fido形象是個性和智慧的象征,也是追求時尚的年輕人的偶像,這些人正是常常光顧您的商店而不在乎商品價格的對你的商店有忠誠度的消費者P方案方案定購新包裝七喜定購新包裝七喜,利用百事公司投入巨資的廣告和各種媒體的資源來擴大您的生意量，同時還可享受專門對您利用百事公司投入巨資的廣告和各種媒體的資源來擴大您的生意量，同時還可享受專門對您的時段促銷的時段促銷(如如:十增一十增一),并有為您吸引客流量的精美小陳列架和提供給消費者意外驚喜的精美禮品促銷。并有為您吸引客流量

9、的精美小陳列架和提供給消費者意外驚喜的精美禮品促銷。它如何有效它如何有效帶有Fido形象的新包裝七喜產品能吸引大量的年輕人 (百事公司委托調查公司提供的結果)在幫您陳列新包裝七喜時,可以使您的小店和冰柜的空間得到合理的利用七喜新包裝有創意的消費者促銷使您商店的客流量增加,提高了您的整個生意量,也包括百事產品。利益利益與百事公司合作,利用百事公司推行七喜新包裝的資源,帶動你的整盤生意的興隆。E詳情詳情七喜新包裝的陳列規則(圖片)，促銷階段對您優惠規則和消費者促銷規則及信息通達(促銷單張和海報)新包裝進貨價及建議零售價P成功成功進貨數量 (RB,600ml,CAN)價格標識確定產品陳列確定(位置和

10、排面)POP位置及數量確定S緊隨步驟緊隨步驟1.下訂單,確定送貨時間2.和店員共同完成POP的張貼及促銷海報的張貼3.詳細解釋消費者促銷的規則及對獎時間地點4.確認完成標準產品陳列活動的雙方負責人和完成時間5.完成陳列后拍照6.完成客戶進貨及參與促銷活動的擋案記錄7.跟蹤促銷階段產品銷售結果并反饋I8單元七： 銷售陳述百事銷售崗位培訓百事銷售崗位培訓SALESOnboardingOnboardingPEPSI方案表示例方案表示例七喜七喜FIDO上市上市 狀況狀況統計數字表明,檸檬口味是第二大碳酸飲料(23%) 可樂味為(37%),是第一七喜富有沖擊力的新包裝和受廣大消費者喜愛 的Fido 形象

11、復出現代年輕人永于嘗試和敢于追趕時代潮流 機遇機遇世界水平的檸檬口味飲料很少，七喜是代表之一帶有Fido形象的 新包裝七喜正對網絡時代的年輕一代進行新的沖擊代表七喜的Fido形象是個性和智慧的象征，也是追求時尚的 年輕人的偶像，這些人正是常常光顧您的商店的消費者P 方案方案訂購新包裝七喜，利用百事公司投入巨資的廣告和各種媒體資源來擴大您的生意量，同時還可享受專門對您的促銷，并有為您吸引客流量的精美小陳列架和提供給消費者意外驚喜的精美禮品促銷。 它如何有效它如何有效 帶有Fido形象的新包裝七喜產品能吸引大量的年輕人 (百事公司委托調查公司提供的結果) 在幫您陳列新包裝七喜時，可以使您的小店和冰

12、柜的空間得到合理的利用 七喜新包裝有創意的消費者促銷使您商店的客流量增加，提高您的整個生意量 利益利益 與百事公司合作，利用百事公司推行七喜新包裝的資源,帶動你的整盤生意的興隆。E9單元七： 銷售陳述百事銷售崗位培訓百事銷售崗位培訓SALESOnboardingOnboarding 詳情詳情七喜新包裝圖片，促銷階段對您優惠政策和消費者促銷規則及信息通達(促銷單張和海報)新包裝進貨價及建議零售價P 成功是成功是進貨數量 (RB,600ml,CAN)價格標識確定產品陳列確定(位置和排面)POP位置及數量確定S 緊隨步驟緊隨步驟下訂單,確定送貨時間和店員共同完成POP的張貼及促銷海報的張貼詳細解釋消

13、費者促銷的規則及對獎時間地點確認完成標準產品陳列活動的雙方負責人和完成時間完成陳列后拍照完成客戶進貨及參與促銷活動的擋案記錄1.跟蹤促銷階段產品銷售結果并反饋IPEPSI 方案表示例方案表示例 七喜七喜FIDO上市上市10單元七： 銷售陳述百事銷售崗位培訓百事銷售崗位培訓SALESOnboardingOnboarding探探究究Probing處處理理反反對對意意見見H H a an n d d l li in n g g O O b b j je ec ct ti io o n n s s 231積積極極聆聆聽聽Active Listening 解解決決客客戶戶所所關關心心的的問問題題 處理反

14、對意見關鍵技巧處理反對意見關鍵技巧11單元七： 銷售陳述百事銷售崗位培訓百事銷售崗位培訓SALESOnboardingOnboarding1. 積極聆聽：認識真正的反對意見積極聆聽：認識真正的反對意見 積極聆聽積極聆聽 重新陳述重新陳述 提出闡明性問題提出闡明性問題 表示關切表示關切 “還有其他問題嗎？還有其他問題嗎？” 認識重要問題認識重要問題處理反對意見關鍵技巧處理反對意見關鍵技巧12單元七： 銷售陳述百事銷售崗位培訓百事銷售崗位培訓SALESOnboardingOnboarding 提出探究問題提出探究問題 他們理解其重要性嗎？是一時沖動嗎？他們理解其重要性嗎？是一時沖動嗎？ 他們對機會質疑還是對解決方案質疑他們對機會質疑還是對解決方案質疑 重新陳述重新陳述