1、2019 銷售工作計(jì)劃書(shū)在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們 公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)， 良好的售后服務(wù) 加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)， 也取得了寶貴的銷售經(jīng) 驗(yàn)和一些成功的客戶案例。 這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面， 但在 其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。 特對(duì)個(gè)人分析如下：從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷 售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上， xx 產(chǎn)品品牌眾多， xx 天星由于 比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)， xx 產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造 成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也

2、有很大 的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在1) 銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi) 始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有 xx 個(gè)，加上 沒(méi)有記錄的概括為 xx 個(gè)，八個(gè)月 xx 天的時(shí)間， 總體計(jì)算三個(gè)銷售人 員一天拜訪的客戶量 xx 個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶 工作沒(méi)有做好。4) 新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠， 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小， 個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和 性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。現(xiàn)在河南 xx 市場(chǎng)品牌很多， 但主要也就是那幾家公司， 現(xiàn)在我們 公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量， 功能上屬于上等的產(chǎn)品。 在價(jià)格上是賣得偏 高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中， 牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。

3、 有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶， 面對(duì)小型的客戶， 價(jià)格不是太別重要 的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)， 客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。 在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)， 這樣可以 促進(jìn)銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因?yàn)?xx 市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的， 所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng) 爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。 簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚， 產(chǎn)品的知名度與 價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)， 在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大， 所以我們把主要的 市場(chǎng)放在地區(qū)市上， 那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。 外 界因素減少了， 加上我們的銷售人員的靈活性， 我相信我們做的比原 來(lái)更好。市場(chǎng)是良好的， 形勢(shì)是嚴(yán)峻的。 在河南 xx

4、 市場(chǎng)可以用這一句話來(lái) 概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年 一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好， 沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇， 我們很可能失去這個(gè)機(jī) 會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷 售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。 在明年的工作中建立一個(gè)和諧， 具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工 作來(lái)抓。2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任 自流的狀態(tài)。完善銷

5、售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主 觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素 質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議， 業(yè)務(wù) 能力提高到一個(gè)新的檔次。4) 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改 變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順 利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。5) 銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下 達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體

6、情況分解到每月，每周，每日; 以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間 段的銷售任務(wù)。 并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。 我認(rèn)為公 司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)， 公司的指導(dǎo)方針， 團(tuán)隊(duì) 的建設(shè)是分不開(kāi)的。 提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)， 建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和 有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。以上是我對(duì)XX年的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng) 諒解。xxxx 年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜 ; 市場(chǎng)部 除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)， 隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣， 就 是增

7、加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工 作中也探索我們的生存和發(fā)展之路， 在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)， 公司 資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。1 、明確工作內(nèi)容首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快 速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)， 從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)， 真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn) 略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi) 者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。2 、 駐點(diǎn)營(yíng)銷駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一 線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤

8、 服務(wù)，市場(chǎng)部才能 _ 改變一線人員對(duì)其的片面看法。市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：a 、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升 方案;b 、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息， 捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā) 展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路 ;c 、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展 ;d 、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及 政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。e 、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力 ;f 、在市場(chǎng)實(shí)踐中亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給 市場(chǎng)復(fù)制 ;3 、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一

9、線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升 市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外， 還離不開(kāi)銷售部門(mén)的支持和配合。 如果得不 到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行， 即使再好的方案， 最終也只能是一紙 空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組， 由市場(chǎng) 部確定活動(dòng)企劃方案， 再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)， 主要對(duì)方案提出 看法和改進(jìn)建議， 對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案， 由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整 對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案， 交銷售部執(zhí)行， 由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行 進(jìn)度和效果。 而公司的態(tài)度和做法， 決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn) 共融和共榮。1 、合理配置人員：a 市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、 信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。b

10、策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和 資料匯編。c 宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。2 、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。3 、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求， 開(kāi)展本部門(mén)的工作， 努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。4 、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作1 、競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)啄陙?lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng) 驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)， 為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了 堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)， 使威科 產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。2 、整合資源我公司依托山西

11、省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我 們強(qiáng)有力的技術(shù)支持， 是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。 公司也有較強(qiáng) 的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面， 集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為 了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額， 并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展， 我 們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng) 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。1 、品牌形象為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品 統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。 （ 特

12、殊 市場(chǎng)除外 ）2 、產(chǎn)品定位根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和 銷售區(qū)域的情況變化， 為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 擴(kuò)大市場(chǎng)份額， 在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略， 增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力3 、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)， 多年的市場(chǎng)運(yùn)作、 網(wǎng)絡(luò)的初步形成， 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作， 努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建 設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商， 使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)養(yǎng) 殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。4 、市場(chǎng)推廣a. 積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼 料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。b. 在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)

13、刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò) 大產(chǎn)品知名度。c. 積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。d. 利用多種形式與經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。e. 在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。f. 定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式 可多種多樣。g. 制作廣告衫和 pop 張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品， 擴(kuò)大品 牌影響。h. 夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。第一季度：1 、 確定本年度的廣告宣傳策略2 、 結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃3 、 抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)4 、 策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。5 、 完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。6 、 策劃推出有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。第二季度：1 、 策劃推出二季度促銷活動(dòng)。2 、 配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。3 、 參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。4 、 配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作5 、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖 小區(qū)放電影的事件。6 、 夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。第三季度：1 、 夏季電影 _計(jì)劃安排落實(shí)。2 、 文化衫的發(fā)放。3、制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映