1、海逸灣車位銷售工作細(xì)則銷售目標(biāo)：開售當(dāng)天完成推售量50%以上的認(rèn)購(gòu)或成交。銷售時(shí)間：2008年3月15日以公開發(fā)售，先到先得的方式出售車位。銷售地點(diǎn)：（2-6區(qū)）銷售中心大堂銷售模式：發(fā)售當(dāng)天采取小開盤的方式，安排完整的開盤流程。工作實(shí)施過(guò)程如下表：步驟序號(hào)工作項(xiàng)目時(shí)間工作計(jì)劃內(nèi)容相關(guān)準(zhǔn)備負(fù)責(zé)人時(shí)間備注1發(fā)通知（公告）3月6日，周四（取得預(yù)售證之日兩天內(nèi)）特快專遞車位銷售資料；保留車位確定開發(fā)商，中原協(xié)助3.3之前車位概況圖廣告公司3.4之前，3.6發(fā)送車位銷售通知書開發(fā)商，中原協(xié)助3.4之前，3.6發(fā)送銷售中心海報(bào)公示海報(bào)內(nèi)容確定開發(fā)商，中原協(xié)助3.4之前海報(bào)設(shè)計(jì)廣告公司3.5之前海報(bào)制作張

2、貼開發(fā)商3.6張貼通知短信發(fā)送短信編輯中原 形而上按計(jì)劃短信發(fā)送開發(fā)商 中原2接受咨詢3.6-3.14 電話回訪、帶看車位、接受認(rèn)購(gòu)咨詢、確定2-3個(gè)備選車位、填寫購(gòu)買意向書車位概況圖開發(fā)商，廣告公司3.6開始使用業(yè)主聯(lián)系表開發(fā)商，物業(yè)公司，中原3.5之前分組完畢購(gòu)買意向書中原3.5之前，3.6開始使用銷售口徑及培訓(xùn)中原3.6之前加急短信開發(fā)商、中原3.13、14、15三天各發(fā)送一條3正式公開發(fā)售3月15日排隊(duì)，發(fā)號(hào)，選車位、交足款、簽協(xié)議書價(jià)格表開發(fā)商、中原3.4之前工作人員培訓(xùn)開發(fā)商、中原3.14之前現(xiàn)場(chǎng)包裝開發(fā)商、中原、廣告公司3.13之前確定設(shè)計(jì)，詳見開盤相關(guān)準(zhǔn)備排隊(duì)序列號(hào)開發(fā)商3.1

3、3之前銷控板開發(fā)商、廣告公司3.13之前車位選購(gòu)確認(rèn)單中原3.13之前財(cái)務(wù)準(zhǔn)備（收據(jù)，刷卡機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)等）開發(fā)商3.14之前合同簽訂準(zhǔn)備、認(rèn)購(gòu)書、資料袋開發(fā)商3.14之前4簽買賣合同3月15日至3月23日約定未簽署合同客戶分批簽訂簽訂合同設(shè)備、人員及律師等開發(fā)商、律師所視情況而定三、開盤實(shí)施安排1、流程排隊(duì) 發(fā)號(hào) 等候 選購(gòu) 交款 簽合同（認(rèn)購(gòu)書） 領(lǐng)禮品2、分區(qū)現(xiàn)場(chǎng)主要分區(qū)如下：排隊(duì)簽到區(qū)：購(gòu)車位的客戶需統(tǒng)一簽到，按簽到的順序叫號(hào)，進(jìn)行選車位等候區(qū)：為客戶提供自助茶點(diǎn)，工作人員確定客戶的車位購(gòu)買意向填寫是否準(zhǔn)確、完整選房銷控區(qū)：專人負(fù)責(zé)在此進(jìn)行車位銷控，客戶獲取車位選購(gòu)確認(rèn)單財(cái)務(wù)區(qū)：選好車位的

4、客戶憑車位選購(gòu)確認(rèn)單，一次性繳清購(gòu)買車位的費(fèi)用，并獲取收據(jù)，在車位選購(gòu)確認(rèn)單上蓋已收訖章并簽收款人名字。簽約區(qū)：客戶憑車位選購(gòu)確認(rèn)單和收據(jù)在此簽定御花苑專用版本的認(rèn)購(gòu)書，并將資料裝袋核對(duì)及禮品發(fā)放區(qū)：辦理完以上手續(xù)并有專人核對(duì)后，所有客戶均有一份禮品贈(zèng)送。當(dāng)天要求簽商品房買賣合同的可在二個(gè)簽約室排隊(duì)辦理。模型區(qū)簽合同區(qū)停車場(chǎng)車行車行車行等候區(qū)簽到發(fā)號(hào)禮品發(fā)放入伙服務(wù)區(qū)模型區(qū)休閑區(qū)水吧臺(tái)排隊(duì)區(qū)簽約區(qū)茶點(diǎn)處停車場(chǎng)8號(hào)樓洗手間車行財(cái)務(wù)區(qū)銷控區(qū)車行車行重點(diǎn)安排：1) 到場(chǎng)車流和人流比較多，銷售中心門前停車場(chǎng)及擴(kuò)展開的場(chǎng)地可以作地面停車，物業(yè)派專人管理；2) 現(xiàn)場(chǎng)作可供休閑娛樂搞笑的摩術(shù)小丑表演，及定時(shí)

5、組織互動(dòng)游戲等； 3) 到場(chǎng)客戶分為5人批/組，排隊(duì)依次選購(gòu)；4) 發(fā)售當(dāng)天客戶可選擇簽商品房買賣合同也可選擇簽訂認(rèn)購(gòu)書，作簽約分流分區(qū)；5) 購(gòu)買客戶均有禮品贈(zèng)送，凡到場(chǎng)客戶均可在等候區(qū)享受全天茶點(diǎn)服務(wù)。四、人員安排細(xì)化：時(shí)間內(nèi)容地點(diǎn)人 員工作人員及職責(zé)必備品開發(fā)商中原物業(yè)全天停車管理售樓處前方沿線6指揮客戶停車，合理分散指引車流人流帶手套，裝制服8:3016:00排隊(duì)簽到區(qū)售樓處門口122負(fù)責(zé)迎賓接待，維持秩序，簽到，并發(fā)排隊(duì)號(hào)簽到臺(tái)；客戶登記表簽字筆；號(hào)碼貼8:3016:30等候區(qū)銷售中心大廳（另室外備用場(chǎng)地）16服務(wù)員5衛(wèi)生員3負(fù)責(zé)車位銷售咨詢，茶水點(diǎn)心供應(yīng)服務(wù)，秩序秩序維護(hù)負(fù)責(zé)衛(wèi)生間

6、及大廳清潔選購(gòu)流程說(shuō)明；果品點(diǎn)心；影音設(shè)備等10:00-16:30選房銷控區(qū)銷售中心銷售前臺(tái)處164引導(dǎo)客戶快速選購(gòu)并確定車位號(hào)，蓋章開發(fā)商電腦管理房號(hào)銷控板、圓點(diǎn)標(biāo)識(shí)、選購(gòu)確認(rèn)單、銷控表、簽字筆、公章等10:30-17:30財(cái)務(wù)區(qū)銷售中心銷售前臺(tái)處611再次確認(rèn)車位號(hào)、引導(dǎo)交款，交款手續(xù)，確定及開具收據(jù)銷控表、點(diǎn)鈔機(jī)、刷卡機(jī)、蓋章收據(jù)、財(cái)務(wù)登記表、簽字筆等10:30-17:30簽約區(qū)銷售中心內(nèi)2122負(fù)責(zé)引導(dǎo)，簽訂合同或認(rèn)購(gòu)書，審定，秩序維護(hù)網(wǎng)絡(luò)電腦、認(rèn)購(gòu)書、簽字筆、印泥、釘書機(jī)、資料袋等10:30-18:00禮品發(fā)放區(qū)舊收銀處221檢查資料，文件是否齊全，最后發(fā)放禮品禮品：汽車飾品1套10

7、:0016:30開盤典禮（半小時(shí)）售樓處前廣場(chǎng)（等候區(qū)前）22禮儀公司現(xiàn)場(chǎng)主持，營(yíng)造氛圍，傳遞車位銷售信息及叫號(hào)；影視觀賞之余適當(dāng)穿插互動(dòng)節(jié)目各種禮儀包裝和禮儀設(shè)備等8:3017:30車位現(xiàn)場(chǎng)看樓銷售中心至車位現(xiàn)場(chǎng)55司機(jī)負(fù)責(zé)往返接送客戶看車位看樓電瓶車3臺(tái)大車，2臺(tái)小車合計(jì)1536保安21+其它8注：以上人員安排是按逾期當(dāng)天客戶到放量為300批以上進(jìn)行安排，其中中原工作人員安排不包括本項(xiàng)目銷售人員。以上最終具體工作內(nèi)容和人員安排以3.13前根據(jù)客戶咨詢情況進(jìn)行調(diào)整。五、相關(guān)準(zhǔn)備和配合1、銷售預(yù)留按預(yù)售條件：總車位數(shù)的20%，即133個(gè)車位不可銷售。為2-5保留15位。為未銷售29套洋房保留車

8、位29位內(nèi)部關(guān)系預(yù)計(jì)在30個(gè)保留。關(guān)系戶若選擇保留之外，立即作銷控調(diào)整，保證3.15面市的銷控板是真正可以公開發(fā)售的單位；發(fā)售當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)作排號(hào)控制，保證關(guān)系戶提前選定意向車位。合計(jì)以上保留車位為：15+29+30=74位公開發(fā)售車位為：631-74=457位2、銷售組織客戶接待：業(yè)主資料分組到每位銷售人員，公開發(fā)售之日前后進(jìn)行一對(duì)一跟蹤服務(wù)，發(fā)售當(dāng)天客戶接待采取統(tǒng)一接待，當(dāng)天銷售成果為全體銷售成員共有。銷售組織還包括銷售口徑的完善、開盤前期銷售人員及工作人員的培訓(xùn)等3、現(xiàn)場(chǎng)包裝Ø 小區(qū)入口輕氣拱門：小區(qū)兩個(gè)主入口設(shè)置充氣拱門，拱門可雙面寫字，文字內(nèi)容為“二期2-4地下車位3月15日隆重

9、公開發(fā)售”。Ø 彩旗：將以往活動(dòng)用的彩旗從小區(qū)入口布置到銷售中心，增強(qiáng)銷售喜慶氛圍。Ø 現(xiàn)場(chǎng)輕汽球：4-6，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛Ø 銷售中心條幅：“二期2-4地下車位隆重公開發(fā)售”Ø 展板或X展架：銷售中心內(nèi)外均設(shè)置車位銷售流程及說(shuō)明。具體內(nèi)容詳見御花苑2-4地下車位選購(gòu)流程及御花苑2-4地下車位選購(gòu)注意事項(xiàng)：Ø 現(xiàn)場(chǎng)指示牌：如分區(qū)或流程箭頭指示牌、停車場(chǎng)、衛(wèi)生間等4、銷售促進(jìn)為向客戶強(qiáng)調(diào)開盤當(dāng)日認(rèn)購(gòu)的緊張氛圍，除限購(gòu)、先到先得外，建議作開盤優(yōu)惠促銷，即開盤當(dāng)天額外優(yōu)惠7000元/位，逾期不享受，一律一口價(jià)。5、媒體配合除發(fā)送車位銷售通知書的特快專遞及銷售人員電話回訪外，建議采用短信方式作加強(qiáng)車位銷售信息的傳遞：n 通知信息書面通知發(fā)出（3.6）的第二天（3.7）發(fā)送，內(nèi)容：御花苑2-4區(qū)海逸灣車位銷售通知：尊敬的業(yè)主，御花苑即將發(fā)售海逸灣商品產(chǎn)權(quán)車位，現(xiàn)正接受咨詢，您的客服專員：嚴(yán)小姐電話;22999999n 加急信息分三次， 3.13上午、3.14晚及公開發(fā)售當(dāng)日早8：30，進(jìn)行加急信息發(fā)送。尊敬的御花苑