1、2021/6/71如何鍛造銷售鐵軍如何鍛造銷售鐵軍 2021/6/7211111111111 11111111111111112021/6/73 前言：前言： 1 1、銷售職業的社會價值、銷售職業的社會價值 2 2、銷售工作的本質是、銷售工作的本質是“商場如商場如 戰場戰場” 2021/6/74 一、銷售人力資源規劃一、銷售人力資源規劃 1 1、在企業戰略和市場戰略的指導、在企業戰略和市場戰略的指導 下，制定規劃下，制定規劃 2 2、配置人力資源的三個導向、配置人力資源的三個導向 A A、目標導向、目標導向 B B、資源導向、資源導向 C C、機會導向、機會導向 3 3、銷售人力資源配置的、銷

2、售人力資源配置的“量化量化” 2021/6/75 二、有效獲得和甄別合格的銷售人員二、有效獲得和甄別合格的銷售人員 1 1、建立篩選銷售人力資源的流程、建立篩選銷售人力資源的流程 和方法和方法 A A、高規格的評審團、高規格的評審團 B B、嚴格公開的錄用機制、嚴格公開的錄用機制 2021/6/76 2 2、建立甄別合格銷售員的測評辦法、建立甄別合格銷售員的測評辦法 A A、總結現有優秀銷售員：社會背景、總結現有優秀銷售員：社會背景 、 從業經歷、性格特點、工作風格等從業經歷、性格特點、工作風格等 因素因素 B B、以量化手法測評錄用銷售人員、以量化手法測評錄用銷售人員 （附（附面談評分表面談

3、評分表.doc.doc評分表評分表） 2021/6/77 三、賦予銷售人員職業化從業理念三、賦予銷售人員職業化從業理念 1 1、點燃銷售人員的職業追求與夢、點燃銷售人員的職業追求與夢想想 2 2、灌輸銷售的職業認知、灌輸銷售的職業認知 （附：銷售認知）（附：銷售認知） 3 3、明確銷售隊伍的價值觀、明確銷售隊伍的價值觀 2021/6/78 四、基礎銷售技能的培訓四、基礎銷售技能的培訓 1 1、量化銷售人員所需的知識結構、量化銷售人員所需的知識結構 （附：銷售知識結構）（附：銷售知識結構） 2021/6/79 2 2、程序化的培訓體系、程序化的培訓體系 A A、初級教育：公司教育、從業理念、初級

4、教育：公司教育、從業理念、 產品基礎知識、銷售職業基礎教育產品基礎知識、銷售職業基礎教育 B B、初級訓練：、初級訓練：“新兵連新兵連”原則，輔原則，輔 導制度，從嚴原則導制度，從嚴原則 （附：（附：新員工考核評分表新員工考核評分表） 新員工培訓評價表新員工培訓評價表2021/6/710 C C、中級教育及訓練：專業銷售技能培訓，、中級教育及訓練：專業銷售技能培訓， 商務知識培訓、深入的產品知識教育商務知識培訓、深入的產品知識教育 D D、深化的教育與訓練：水桶原則、階段、深化的教育與訓練：水桶原則、階段 性、持續性、多樣性性、持續性、多樣性 2021/6/711 五、戰略領悟力和策略執行力的

5、武裝五、戰略領悟力和策略執行力的武裝 1 1、戰略導航系統、戰略導航系統戰略思想的灌輸戰略思想的灌輸 2 2、策略推進系統、策略推進系統市場研究和策略市場研究和策略 指導指導 3 3、戰術引爆系統、戰術引爆系統引爆銷售訂單的工引爆銷售訂單的工 具庫支持具庫支持 2021/6/712 六、建好管理平臺，實現管理育人六、建好管理平臺，實現管理育人 1 1、用簡潔、明確的銷售業務管理提、用簡潔、明確的銷售業務管理提 高工作效率高工作效率 2 2、用規定動作要求，養成良好的職、用規定動作要求，養成良好的職 業習慣業習慣 3 3、設定有效的管理控制點，確保系、設定有效的管理控制點，確保系 統安全暢通的運

6、行統安全暢通的運行 2021/6/713七、銷售團隊的文化建設七、銷售團隊的文化建設 1 1、團隊文化、團隊文化形成形成“一伙人一伙人”的團隊的團隊 2 2、競爭文化、競爭文化形式積極向上的精神形式積極向上的精神 3 3、交流文化、交流文化開放的共享氛圍，釋開放的共享氛圍，釋 放壓力，激發創造力放壓力，激發創造力 2021/6/714 4 4、激情文化、激情文化變換工作主題，調動團變換工作主題，調動團 隊激情隊激情 5 5、公平文化、公平文化建立建立“公平公平”、“公正公正”的的 內部競爭秩序內部競爭秩序 6 6、領頭羊文化、領頭羊文化確保各級領導以身作確保各級領導以身作 則，充當領頭羊則，充當領頭羊 2021/6/715 八、銷售隊伍的激勵八、銷售隊伍的激勵 1 1、有吸引力的獎酬水平、有吸引力的獎酬水平 2 2、富于激情的團隊與個人競賽、富于激情的團隊與個人競賽 3 3、量化的級別升、降制度、量化的級別升、降制度 4 4、圍繞公司銷售策略展開精神與物質、圍繞公司銷售策略展開精神與物質 激勵工作激勵