1、終端營銷管理勝負在貨架！一個顯而易見的真理是：絕大多數(shù)消費者是在商店中購置商品的，如果廠家無法使消費者在零售店中看得到、買得到、樂意買、愿意再買，那么，你的產(chǎn)品就永遠賣不出去綱要建立有方案的客戶拜訪調(diào)查分級方案拜訪工作內(nèi)容重點客戶管理綱要店務(wù)管理4店面廣告4POP4產(chǎn)品管理 陳列 存貨 質(zhì)量4價格4工具1、建立有方案的客戶拜訪調(diào)查4了解所有潛在的終端客戶 按草劃區(qū)域或按門牌1、建立有方案的客戶拜訪分級標準面積：總面積、品類面積銷售額：總銷售額、品類銷售額銷售量：總銷售量、品類銷售量開展?jié)摿Ω鶕?jù)分級來確定單店標準拜訪時間1、建立有方案的客戶拜訪方案確定單人每天平均拜訪量考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊

2、工作考慮突發(fā)事件減去開會時間和填寫報表的時間1、建立有方案的客戶拜訪方案劃定區(qū)域，分配人員劃定后即統(tǒng)計各區(qū)域的銷量基數(shù)，以此作為日后考評的依據(jù)1、建立有方案的客戶拜訪方案確定拜訪路線列出每日拜訪表劃出每日路線圖1、建立有方案的客戶拜訪拜訪內(nèi)容客情維護，推薦產(chǎn)品，介紹促銷，檢查庫存貨架上，倉庫里，接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對產(chǎn)品的反響，處理投訴、收集競爭對手動態(tài)，收款重點客戶管理80/20銷量規(guī)那么行業(yè)80%的銷售數(shù)量來自占總數(shù)20%的大客戶這20%的客戶就是我們的重點客戶重點客戶管理為什么要加強對重點客戶的管理銷量目標消費者的選擇最正確的展示地點與競爭對手的主要戰(zhàn)場重點客戶管理審慎談判價

3、格在產(chǎn)品差異化越來越小，而競爭日趨劇烈的市場中，出現(xiàn)了一種新的趨勢，很多公司在與70%的客戶交易中到達了損益平衡，而在20%的客戶身上賺取了225%的利潤，剩下的客戶卻令公司損失了125%的利潤！與重點客戶價格談判的結(jié)果將會對公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用!重點客戶管理20/225利潤規(guī)那么Break-evenBreak-even225%的利潤225%的利潤-125%的利潤-125%的利潤70%10%20%重點客戶管理良好的開端非常重要4不要進入惡性循環(huán)重點客戶管理增加拜訪頻率要比一般客戶多花1.5-2倍的時間勤拜訪，爭取客戶更多的配合勤拜訪，在商品陳列上保持最好勤拜訪，以最快的速度獲取反響勤

4、拜訪，把投訴的危害降到最小重點客戶管理提供優(yōu)先效勞優(yōu)先供貨優(yōu)先開展促銷優(yōu)先處理投訴重點客戶管理搶奪每一寸空間每一寸空間都意味著銷量不是你的，就是競爭對手的貨架是一種稀缺資源，不是誰想上就能上的，同行業(yè)競爭是最殘酷的競爭，正所謂“同行是冤家，刺刀不見紅，怎顯英雄本色？重點客戶管理注意控制轉(zhuǎn)售價格4你在一個客戶處的銷量上升能不能抵得過其他方面的損失？ 通路的積極性 市場價格水平消費者對于低價所留下的概念是非常難以逆轉(zhuǎn)的 消費者關(guān)注點的轉(zhuǎn)移消費者對產(chǎn)品關(guān)注的重點從實用價值轉(zhuǎn)移到價格1、建立有方案的客戶拜訪重點客戶管理審慎談判價格良好的開端非常重要增加拜訪頻率提供優(yōu)先效勞搶奪每一寸空間注意控制轉(zhuǎn)售價格

5、店面廣告專柜燈箱、霓虹燈櫥窗廣告2、店務(wù)管理2-1、店面廣告管理店面廣告是否保持良好狀態(tài)？4干凈整潔嗎？4需要修理嗎？4店主對它們有何評價、要求、問題？4競爭對手最近有何動向？采取相應(yīng)行動POPPoint of Purchase，售點廣告引起注意輔助品牌形象傳播信息促銷、價格對銷售產(chǎn)生直接的影響每一寸空間都存在放置POP的時機的種類的種類常用主題海報、促銷海報、空白海報鏡框海報，海報鑲以鏡框，用于較高檔場所長期放置掛旗推拉不干膠門貼價格牌用于零售店頭，最上是LOGO，第一行寫本產(chǎn)品價格，以下可寫其它商品的價格。的種類的種類常用POP價格卡貼在貨架上，近產(chǎn)品處，標示價格。跳跳卡貼在貨架上，近產(chǎn)品

6、處，用于吸引注意力。柜臺貼長條形，連串貼在柜臺邊角上。的種類的種類歡送光臨、現(xiàn)已打烊掛牌。寫真立牌通常是一個真人，手持產(chǎn)品的形象，硬紙版，有支架，多用于超市，配合產(chǎn)品的特別陳列。橫幅多用于現(xiàn)場促銷活動。太陽傘某種意義上的戶外廣告。單張架放在柜臺上或貨架上，盛放宣傳單張用2、店務(wù)管理2-2、POP管理是否被適宜地陳列？永久性陳列好嗎？促銷性陳列好嗎？輔助性陳列好嗎？競爭對手有什么新的嗎？采取相應(yīng)的行動2、店務(wù)管理2-3、產(chǎn)品管理商品陳列到達要求嗎？存貨方面到達要求嗎？產(chǎn)品質(zhì)量方面到達要求嗎？采取相應(yīng)行動2-3-1、商品陳列位于同類產(chǎn)品中據(jù)中心位置居視線高度盡可能多的陳列面貨架上盡可能多的存貨顯著位置盡可能靠近、面向人流2-3-2、存貨管理同類產(chǎn)品中最大的存貨量到達平安存貨標準1.5倍法在不改變進貨頻率的情況下，訂單量應(yīng)當?shù)扔冢和谄骄N量*1.5倍-庫存量多訂一天法在不改變進貨頻率的情況下，訂單量應(yīng)當?shù)扔冢和谄骄N量*進貨周期+1/進貨周期2-3-3、質(zhì)量管理產(chǎn)品及其包裝無污損貨架上的產(chǎn)品不能有明顯質(zhì)量問題，及