1、二0 年八一月 中山市路橋建設有限公司 戰略規劃報告書 2005 2010 年） 最終稿） 中山市路橋建設有限公司 2 / 44 中長期戰略研究第二項目小組 第一章 項目概要及戰略概述 隨著中國經濟高速發展，交通運輸網絡越來越成為支持人員、物質快速高 而推動地區經濟增長的重要基礎設施。商業資本介入公路與橋梁建 營催生了中國各地路橋收費行業。 在此背景下，中山市路橋建設有限公司始建于 1985 年 3 月，其前身為中山 市公路橋 梁有限公司（與中山路段改建工程指揮部合署辦公），負責與有關單 位合作對中山市范圍 內的橋梁、公路工程建設辦理集資、貸款、引資、收費還 貸等業務，當年定性為科級建制 的事

2、業單位，歸屬交通局領導和管理。 1992 年 12 月，中山公路橋梁有限公司與外商共同投資建設中山港大橋落 成通車，成 立廣珠東線中山路段有限公司，下轄中山港大橋收費站和十頃大橋 收費站，成為中山市乃 至廣東省經營性收費公路之典范工程。 1998 年 11 月該公司重組為中山市公用事業集團下屬全資子公司。同時更 名為中山市 路橋建設有限公司。公司注冊資金 880 萬元，為國有獨資企業，公 司性質由國家事業性單 位轉型為企業化經營管理的國資企業，總資產 100 ，753 萬元，收費收入 19 ， 846 萬元。 本次戰略規劃的總體目標是在第一研究階段（全面診斷分析）的基礎上幫 助中山市路 橋建設

3、有限公司構建未來 5 年至 10 年的戰略發展規劃，第二項目小 組經過與中山市路橋 建設有限公司項目小組多次戰略研討，主要探討了各種戰 略定位的可行性，發現可能的發 展阻力與障礙，細化具體戰略步驟。經過一個 月的努力，初步完成了中山市路橋建設有限 公司中長期發展戰略規劃制定。 速流動，從 設行業投資，建設與運 3 / 44 第一章 內部環境分析 、 企業內部資源分析 不同的公司擁有的資源是不一樣的，這就會使得不同的公司擁有的資源強 勢和資源弱 勢不同。公司之間資源的差異可以很好的解釋為什么有的公司能夠 在競爭中獲得更大的利 潤，取得更大的成功。如果一家公司所擁有的資源不但 充足而且恰到好處，特

4、別是，如果 公司所擁有的強勢、資產、能力和成就有著 產生競爭優勢的潛力的話，那么，公司在競爭 取得成功的把握性就越大。 1、組織資源分析4 / 44 我們可以從不同角度對企業資源進行分類：人力資源、物力資源、財力資 源等等，也可以分為有形資源和無形資源兩大類。 企業的有形資源與無形資源 有形資源 無形資源 財務資 源 融資能力、資金實力 人力資源 知識、信任、 能力 組織資 企業計劃、控制、協調 文化資源 企業文化、員 源 系統 工觀念、社會 實物資 固定資產、設備等 聲譽等 源 技術資 源 技術含量（經驗、專 禾利 1商標、品牌等） 有形資源與無形資源整合在一起形成“合力”。這種“合力”就是

5、一個企 業因為擁有 資源而具有的“競爭能力”。 由前階段的企業診斷分析中我們可知，中山市路橋建設有限公司公司的財 務融資能力 較強，實物資源基礎雄厚，積累了十多年的路橋收費管理經驗；但 是，改制后的企業組織 系統還沒有完全成熟，人力資源、文化資源相對不足， 并且沒有形成自己獨特的技術優 勢，因此，我們認為中山市路橋建設有限公司 公司相對于同行業的路橋公司而言并沒有具 備特別突出的強勢資源， 也就是說 中山市路橋建設有限公司公司在同行業中也就不具備特別突出的競爭能力。 源、文化資 5 / 44 2、核心競爭力分析 核心競爭力是指能夠為企業帶來比較競爭優勢的資源和能力。一個企業的 資源和能力 有強

6、有弱，因此不是所有的資源都對企業核心競爭力的形成有所作 為。企業要形成一項戰 略行動，需要三至四種主要的競爭能力。下面是判斷核 心競爭力的標準： 有價值的能力 有助于企業把握機會、化解威脅 稀有的能力 很少為其它組織所擁有 6 / 44 難于模仿的能 力 歷史的：獨特而有價值的組織文化和品牌 模糊性因素：競爭能力形成的原因和應用具有模糊 性 復雜社會性企業內外的關系 信任 友誼 無法替代的能 力 復雜社厶1丄企業內外口 J關系、1 口任、友誼 沒有戰略等價資源可替代 中山市路橋建設有限公司的最大資源是國家和地方制定的有關路橋公司的 政策，由于 政策性壟斷，中山市路橋建設有限公司成為中山市唯一的

7、地方性公 路建設收費的公司，沒 有其他的競爭對手可以仿冒復制并且提到這種資源，公 司一直受到國家政策的積極扶持并 享有一定的稅收優惠政策和財政補貼。如果 上述優惠政策發生變化，將對公司經營收入產 生影響，因此公司的政策資源在競 爭中并不能形成自己的核心競爭力。 由于中山市路橋建設有限公司公司目前的其它資源和能力相對同行業而言 也沒有突出 優勢，由此，我們認為 現階段中山市路橋建設有限公司公司是沒有 核心競爭能力的。 、 中山市路橋建設有限公司比較分析 比較分析是一種有價值的戰略分析方法，其目的是為了進一步了解組織戰 略能力。比 較分析有兩種不同的比較基礎：歷史比較和行業比較。 1、歷史情況比較

8、分析 中山市路橋建設有限公司最近幾年發展速度比較快，主要表現在銷售收入 快速增長， 從1999年的19846萬元增長到2003年的30271萬元，盈利能力大 大增強，從29.63% 增長到74.31%,同時保持12%以上的總資產報酬率。7 / 44 圖1.1中山市路橋建設有限公司近五年收費收入一覽圖 （數據來源：財務報 告） 圖1.2中山市路橋建設有限公司近三年銷售利潤率一覽圖 （數據來 源：財務報告） 2、同行業比較分析 雖然中山市路橋建設有限公司最近幾年取得了不錯的成績，但是相對于其 他路橋公司來說，發展速 度還是相對在業務范圍上仍然局限在路橋收費的單一 業務上，而其他路橋公司現在基本上都

9、逐漸向多元化 方向發展，并且很多公司 取得了十分顯著的成績。 在研究過程中，我們選擇了兩個標桿企業 -重慶路橋和廈門路橋作為標 桿，用來分析中山市路橋 建設有限公司和目前國內比較先進的公司之間存在的40000(1 30000 20000 0,00% 80.00% 1000 金額 2001-2003銷售利潤率 2002002 年 2001 年 20.00% 40.0 60.00% 8 / 44 差距。主要選擇的比較內容包括：主營業務收入、凈利潤、銷售毛利率、凈資 產收益率等。同時也對三家公司的經營業務進行了對比分析，分析結果如下: 表 1.11.1 同行業比較（20022002 年、200320

10、03 年）單位：RMB RMB Y萬元 公 司 名 稱 主營業務收入 主營業務收入 增長率 凈利潤 銷售毛利率 凈資產收益率 中 山 路 橋 17956 6723.5 1.23% -62.6% 6102 3485 41.99% 74.31% 23.12% 12.42% 重 慶 路 橋 23847 17589 74.21% 35.56% 7159 7933 37.19% 52.14% 7.44% 7.62% 廈 門 路 橋 33019 41537 29.78% 20.5% 8101 8978 52.28% 26.95% 8.57% 8.70% 數據來源：中山市路橋建設有限公司年報，廈門路橋、重慶

11、路橋公司年報 表 1.21.2 經營業務范圍比較 9 / 44 公司名稱 經營范圍 中山路 投資興建、改造中山市境內的主干線公路，并實施收費管 理，以償 橋 還投資本息。現轄7個收費站點：深灣站、黃沙 10 / 44 瀝站、成桂站、東阜站、海洲站、歧江站、中山港大橋 站。 重慶路 橋 重慶嘉陵江牛角沱大橋、重慶長江石板坡大橋、重慶嘉陵 江石門 大橋、南山旅游公路經營、維護、管理，可承擔各 類型工業、能 源、交通、民用等工程建設項目的施工總承 包，房地產開發（貳 級），銷售建筑材料、裝飾材料、五 金、金屬材料（不含稀貴金 屬）、木材、建鞏機械。 廈門路 橋 主營：承擔國內外大中型橋梁、中高等級公

12、（道）路、隧 道及配 套工程的建設管理及建成后的經營管理；經批準發 行債券、股票、 建立基金會、利用國內外貸款中外合作、 合資及土地綜合開發籌集 路橋建設資金；自營和代理除國 家組織統一聯合經營的出口商品和 國家實行核定公司經營的進口商品除外的其他商品及技術的進出口 業務；加工貿 易（對銷貿易、轉口貿易）業務；房地產開發及經 營。兼營：批發、零售建筑材料、機械、電子設備； 停車 場及配套服務設施施工； 國內外路橋工程咨詢、設計及委托經營管理。 下屬公司：廈門市路橋工程物資公司（全資）、廈門路橋 景觀藝 術有限公司（控股）、廈門路橋景觀藝術有限公司 重慶分公司（控 股）、廈門市路橋廣告公司（控股

13、）、廈 門市路橋管理有限公司 （全資）、廈門路橋拆遷工程有限 公司（控股）、廈門市路橋房地 產開發有限公司（控 11 / 44 股）、廈門市路橋混凝土工程有限公司（控 股）、廈門路 橋旅游開發有限公司（控股）、廈門市青少年科技館 有限 公司（全資）、廈門市高速公路建設開發有限公司（全 資） 從比較數據中可以看出，中山市路橋建設有限公司整體經營質量與重慶路 橋和廈門路 橋相比也是屬于很好的，但是由于經營范圍狹窄，發展前景相對于 重慶路橋和廈門路橋而 言較差。從目前重慶路橋和廈門路橋的發展情況來看， 兩個公司正處于轉型期間，主營業 務在公司中所占比重逐漸下降，相關多元化 開展如火如荼，逐漸從單一的

14、路橋公司向多業 務方向甚至以路橋收費為次的方 向發展，像廈門路橋就提出利用廈門港口條件向以物流為 主的發展方向。 為什么許多路橋公司都在積極開展多元化經營呢？其原因是地方性路橋公 司的利潤有 相當部分來自于政府的財政補貼，從 2002年起國家稅務局逐步取消 了地方稅務局頒發的給與路橋公司的稅務優惠政策，地方性的各種財政補貼政 策可能在 2005年以前逐步取消，這對路橋公司尤其是業務單一的路橋公司的盈 利影響非常大，主要 是優惠政策延續的可能性減小，與政府談判爭取財政支持 的空間縮小，為了維持適當的盈 利水平，各路橋公司不得不逐步發展多元化以 爭取更多的盈利點。同時，為了公司的繼續 生存和可持續

15、發展，在路橋收費期限到 達之前，各路橋公司也不得不尋找新的生存空間， 否則公司的命運只有面臨衰落甚 至是消亡。 第一章 宏觀環境分析 宏觀環境分析主要是對中山市路橋建設有限公司所處的經濟、政策、法律 等各個方面 的變化對產業所造成的影響作研究。12 / 44 行業協會 部委 簡報 in ter netin ter net 專業調查報告 1. 經濟 去年以來，我國的經濟發展，一舉突破了多年以來的發展速度。一般認 為，我國經濟 的年增長速度最好是保持 7%,爭取 8%的理想區間，現在達到 了 9%以上，今年上半年，進 一步上升到接近 10%。當前的經濟形勢總的說 是好的或比較好的，其主要的表現，不

16、僅僅 是經濟的年增長速度達到了 9% 10%，是全世界主要國家中增長最快的；市場物價平 穩，通貨膨脹率很低， 城鎮失業率不超過 5%，尚處在政府可控制的范圍以內；進出口貿易 快速發 展，實際利用外資總額進一步增加；國家外匯儲備超過 4500 億美元，除日 本外在 世界占第二位。而且，有些質量指標，如國有企業的贏利和國家財政收 入等，都有較大幅 度增長。這種局面，不但有利地推動了國內各方面的大發展 和人民生活的明顯改善，而且 對世界經濟的增長，也表現出了不可忽視的影 響。 在增加固定資產投資總量同時，政府相應地調整了固定資產投資結構。主 要表現在： 第一、投資的產業結構有所調整。重點投向能源、交

17、通運輸、郵電 通信業等基礎設施。第 二、調整了投資的地區。由于國家實施西部大開發戰略 政策，西部地區投資增長速度加 快。全年東部和中部地區投資分別為 14015億 元和5432億元，比上年增長 8.3%和13.8% ;西部地區投資3943億元，增長14.4%，分 別高于東部和中部6.1和0.6個百分點。 中山市國民經濟快速健康發展，工業經濟繼續在高位上平穩運行，固定資 產投資、外 資料來源 分析內容 13 / 44 貿出口和利用外資保持快速增長，消費品市場進一步活躍，市場物 價總水平保持平穩，財政 收入及金融運行形勢穩定。中山市經濟的快速發展對中山市道路交通網絡提出了更高的要求，中山市 市區和

18、京珠高速以及將來建成的珠港澳大橋連接均要求是快速高效 的高等級公路，這就為中 山市路橋建設有限公司的發展提供了廣闊的舞臺。 1. 政策 / 法律 1) 法律 9 月 25 日，國務院發布了第 417 號令，公布了收費公路管理條例，將 于 2004 年 11 月 1 日起施行。 收費公路管理條例指明，收費公路就是指依法在公路上設站收費的公 路。根據公 路法的規定，收費公路包括兩類：一類是政府還貸公路，即縣級以 上地方人民政府交通主管 部門利用貸款或者向企業、個人集資建成的公路；另 一類是經營性公路，即國內外經濟組織 依法投資建成的公路和依法受讓的政府 還貸公路收費權的公路。到 2003 年底，全

19、國收費公 路總里程約占全國公路總里 程的 8.1% 。這些收費公路均為高等級公路和特大橋梁隧道。收 費公路的快速發 展，對促進國民經濟和社會發展起到了重要作用。收費公路的發展也是我國 公 路建設與管理的成功實踐。但是，在發展中也出現了一些不容忽視的問題：一 是，收費站 點設置不盡合理，站點過多，影響了通行效率；二是，收費標準較 高，有些地方甚至超過社 會承受能力，增加了企業運輸成本；三是，一些收費 站到期不撤，擅自延長收費期限，加重 了社會負擔；四是，公路收費權益轉讓 不規范，存在著越權審批轉讓的問題，有的轉讓未依 法進行資產評估，致使國 有資產流失。因此，制定收費公路管理條例，通過法律手段對

20、 收費公路經 營管理者的行為加強監管和規范，是十分必要的。 收費公路管理條例第三條規定：公路發展應當堅持非收費公路為主， 適當發展收 費公路。其具體含義有兩個：一是在公路網的構成中，非收費公路 應當占主導地位，收費公 路只是一種補充。二是收費公路的數量應當適度。收 費公路的發展速度和數量應當限制在適 當的范圍之內。 收費公路管理條例對收費公路的建設和收費站的設置規定了以下制度 和措施：一 是，明確規定建設收費公路，應當符合國家和省、自治區、直轄市 公路發展規劃。二是， 明確了收費站設置必須經省、自治區、直轄市人民政府 審查批準，審批的標準是：高速公 路以及其他封閉式的收費公路，除兩端出入 口外

21、，一般不得在主線上設置收費站，非封閉 式的收費公路的同一主線上，相 鄰收費站的間距不得少于 50 公里。三是，為了減少收費站 點，提高通行效率， 收費公路管理條例規定高速公路以及其他封閉式的收費公路應當 實行計算 機聯網收費。四是，明確了收費期限必須經省、自治區、直轄市人民政府審查 各個鎮區與 14 / 準，審批的標準是：政府還貸公路的收費期限最長不得超過 15 年，中西部 省、自治區、直轄市最長不得超過 20 年；經營性公路的收費期限最長不得超過 25 年，中 西部省、自治區、直轄市最長不得超過 30 年。五是，明確了車輛通 行費的收費標準應當依 照價格法律、行政法規的規定進行聽證后由省、自

22、治 區、直轄市人民政府審查批準，收費 標準應當根據公路的技術等級、投資總 額、當地物價指數、償還貸款或者有償集資款的期 限和收回投資的期限以及交 通量等因素計算確定。六是，明確了建設收費公路的技術等級 和規模：高速公 路除市區至機場外連續里程 30 公里以上；一級公路連續里程 50 公里以 上；二 車道的獨立橋梁、隧道，長度 800 米以上；四車道的獨立橋梁、隧道，長度 500 米 以上。收費公路管理條例還規定，除中西部地區外，技術等級為二 級以下（含二級） 的公路不得收費。 為了避免收費公路權益轉讓過程中出現信息不透明、行為不規范以及損害 有關當事人 權益的問題，收費公路管理條例規定了五項措

23、施：一是，規定 轉讓收費公路權益應當 向社會公布，采用招標投標的方式選擇經營管理者；二 是，規定轉讓收費公路權益應當依 法保護投資者的合法利益；三是，規定轉讓 政府還貸公路權益中的收費權，其延長的期限 不得超過 5 年，轉讓經營性公路 權益中的收費權，收費期限不得延長；四是，規定長度小 于 1000 米的二車道獨 立橋梁和隧道、二級公路、收費時間已超過批準收費期限三分之二 的收費公路 禁止轉讓；五是，明確了政府還貸公路轉讓收入的管理和使用。 收費公路的經營管理，關系到用路人、投資人、銀行等各方權益的保護， 為了規范收 費公路經營管理者的經營行為，收費公路管理條例作了如下規 定：一是，規定收費公

24、 路建成后須經驗收合格，方可收取車輛通行費，不得邊 建設邊收費；二是，要求收費公路 的經營管理者按照國家規定的標準和規范， 對收費公路進行日常檢查和維護，保證公路處 于良好的技術狀態，為通行車輛 及人員提供優質服務；三是，要求收費公路經營管理者設 置公告牌，公布收費 的有關事項，接受社會監督；四是，規定收費道口的設置應當符合車 輛行駛安 全的要求，道口的數量應當符合車輛快速通過的需要，收費站工作人員的配備 應 當與道口的數量、車流量相適應，不得隨意增加人員；五是，規定了保證行 車安全的措 施；六是，要求收費公路經營管理者向收費公路使用者出具合法票 據，不得擅自提高收費 標準，不得在標準之外加收

25、或者代收任何其他費用，不 得強行收取或者以其他不正當手段 收取某一期間的車輛通行費；七是，規定政 府還貸公路收取的車輛通行費必須全部存入財 政專戶，嚴格實行收支兩條線管 理，不得挪作他用；八是，規定收費公路的收費期限屆 滿，政府還貸公路在收 費期限屆滿前已還清貸款、集資款的，必須終止收費并由政府進行 公告；九 是，規定了審計機關、行政執法機關對收費公路實施審計和監督檢查制度，以 及 要求收費公路信息公開，接受社會監督的制度。 近年來， 公路建設投資主體的多元化， 帶來了收費公路經營管理主體的多 元化。 一些地 方出現了收費公路政府監管不到位，路況質量差、服務水平低的 不正常現象。一些收費公路

26、經營管理者重收費輕養護，不能保證收費公路的服 務水平，15 / 社會反響強烈。為此，收費公 路管理條例規定：一是，省級人民 政府交通主管部門應當對收費公路實施監督檢查，督促 收費公路經營管理者依 法履行公路養護、綠化等義務；二是，對收費公路經營管理者未按照 國務院交 通主管部門規定的技術規范和操作規程進行收費公路養護的，由省、自治區、 直轄 市人民政府交通主管部門責令改正；拒不改正的，責令停止收費；三是， 收費公路經營管理 者出現未按國家規定的標準和規范對收費公路及其設施進行 日常檢查和維護的，未按國家規 定合理設置交通標志、標線的，以及收費道口 設置不符合安全要求或道口數量不符合車輛快 速通

27、過需要的等情形的，國務院 交通主管部門或者省級交通主管部門依據職權、責令改正， 并根據情節輕重， 給予必要的處罰。 收費公路管理條例的出臺，在規范路橋公司收費行為的同時，也為路 橋公司的經 營行為提供了法律的依據，這些規定，明確了政府對收費公路實施 監管的責任主體和處罰 措施，對于加強政府對收費公路的監管，維護社會公眾 利益具有重要意義。 1) 政策 從 2002 年起國家稅務局逐步取消了地方稅務局頒發的給與路橋公司的稅務 優惠政 策，地方性的各種財政補貼政策可能在 2005 年以前逐步取消，這對路橋 公司尤其是業務 單一的中山市路橋建設有限公司的盈利影響非常大。 2. 技術 目前，路橋建設方

28、面的技術發展十分迅速，主要表現在三個方面。一是公 路建設施工方面的技術，各種新型設備、新型材料、防護技術不斷的運用到公 路建設中 去，提高了公路施工的質量，加快了道路施工的速度；二是公路收費 系統運用電子計算機 技術逐步實行了不停車收費，提高了收費效率和道路通行 效率。三是路橋公司逐步推行各 種如管理類、設計類、造價類等行業管理軟 件，提高了管理效率。 目前，中山市路橋建設有限公司公司在技術應用上的涉及面很窄，因為工 程建設是全 部外包，公司內僅僅用到收費管理系統和辦公 OA 系統，沒有形成 自己獨特的技術優勢。 但中山市路橋建設有限公司在收費管理上積累的十多年 經驗是一筆寶貴的財富，有相當大

29、 的挖掘潛力，如組織人力物力進行專門的研 究和開發，可以形成公司獨特的技術資源。 第一章 價值鏈分析 價值鏈分析的原理是由美國哈佛商學 院著名戰略管理學家波特提出來的。 他認為企業每項生產經營活動都是其創造價值的經濟 活動，企業所有的互不相 同但又相互聯系的生產經營活動，便構成了創造價值的一個動態 過程，即價值 鏈。 價值鏈反映出企業生產經營活動的歷史、重點、戰略以及實施戰略的方 法，還有生產 經營活動本身所體現的經濟學觀念。更具體地說，如果企業所創 造的價值超過其成本、企 業便有盈利；如果盈利超過競爭對手的話，企業便有 更多的競爭優勢。16 / 企業的生產經營活動可以分成基礎活動和支持活動兩

30、大類：主體活動是指 活動，一般可以分為原料供應、生產加工、成品儲運、市場 營銷和售后服務五種活動。這些活動 與商品實體的加工流轉直接相關，是企業 的基本增值活動。支持活動是指用以支持主體活動而且 內部之間又相互支持的 活動，包括企業投入的采購管理、技術開發、人力資源管理和企業基礎結 構。圖中的虛線表明采購管理、技術開發、人力資源管理中支持活動既支持整個價 值鏈的活動， 又分別與每項具體的主體活動有著密切的聯系。企業的基本職能 活動支持整個價值鏈的運行，而 不與每項主體直接發生聯系。 行業價值鏈 支援活動 中山市路橋建設有限公司價值鏈分析 通過對中山市路橋建設有限公司的價值鏈分析，我們認為中山市

31、路橋建設 有限公司的公司競 爭優勢來自于能夠從政府手中獲得道路建設收費的項目，并 且擁有十幾年的道路收費管理經驗。 由于政府政策支持，所以中山市路橋建設 有限公司在中山市道路交通建設方面擁有絕對的競爭優 勢，其他公司進入中山 的壁壘非常大，基本上不能夠在中山拿到道路建設運營的項目。所以說， 在目前的情況之下，中山生產經營的實質性 公司價值鏈 運作作業鏈 主要活動 基層結構 17 / 市路橋建設有限公司在中山市沒有任何公司能夠成為競爭 對手，公司在 現有情況之下，在公司運作的層面上的競爭策略應是采用低成本 策略，在保證公司順利運作的情 況之下盡可能的降低各種運作成本。 第一章 關鍵成功因素分析

32、行業關鍵成功因素是指在競爭中取勝的關鍵環節，關鍵因素分 是主要是分析各 要素對行業競爭的重要性以及本企業擁有程度。企 業應該將其核心能力構建在行業 關鍵成功因素上，企業資源投入應從擁有程度高但本身重要性不高的那些因素轉移 出來，轉而投到那些目前擁有程度低但對行業競爭成功意義重大的那些因素中去。 在大多數行業或領域中，通常只有少數幾個因素對企業的競爭地位有 實質性的影 響，因此，一般應把行業成功的關鍵因素限定在 5個以 下，以便企業集中精力研究這些因素。 路橋公司行業關鍵因素分析 重要程度 分析 技術 銷售 帀場 推廣 售后 服務 品牌 物流 采購 人力 資源 資金 產口口 質量 成本 生產 能

33、力 政府 關系 橫冋 得分 技術 1 0 0 0 1 1 1 0 0 0 0 1 0 5 銷售 2 1 2 2 2 1 2 1 1 1 0 2 1 18 市場推廣 2 0 1 2 1 1 1 0 0 0 0 1 0 9 售后服務 2 0 0 1 0 1 1 0 0 0 0 1 0 6 品牌 1 0 1 2 1 2 2 0 0 1 1 2 0 15 物流 1 1 1 1 0 1 1 0 0 0 0 1 0 7 采購 1 0 1 1 0 1 1 0 0 1 0 1 0 7 人力資源 2 1 2 2 2 2 2 1 1 1 1 2 1 19 資金 2 1 2 2 2 2 2 1 1 2 2 2 1

34、22 18 / 產品質量 2 1 2 2 1 2 1 1 0 1 1 2 0 16 成本 2 2 2 2 1 2 2 1 0 1 1 2 1 18 生產能力 1 0 1 1 0 1 1 0 0 0 0 1 0 6 政府關系 2 1 2 2 2 2 2 1 1 2 1 2 1 21 我們通過判別矩陣的方法來定性識別行業關鍵成功因素，采用集中討論的 形式對矩陣中每個格子進行打分，用兩兩比較的方式，如果 A因素比B因素重 要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分。在對矩陣中所有格子進行打分 后，進行橫向加 總，以此來進行科學的權重分配，列在權重前列的因素成為行業的成功關鍵因素。 19 / 從分析的結

35、果來看，在路橋行業，政府關系、資金、成本、人力資源、銷 要因素。 通過分析中山市路橋建設有限公司擁有的關鍵成功因素分析，中山市路橋 建設有限公司需要在成本、人力資源、銷售方面進行優化， 以贏取競爭優勢。 重點改進區域 政府關系 行 銷售 業 資金 、八 競 人力資源 爭 的 成本 重 平均 要 性 平均 企業擁有程度 中山市路橋建設有限公司關鍵因素優化 第一章 SWOT 分析 SWOT 分析的主要目的是在于對企業的綜合情況進行客觀公正的評價，以 勢、劣勢、機會和威脅因素，有利于開拓思路，正確的制定企業戰 略。售是企業競爭的重 識別各種優 20 / SWOT分析是把企業內外環境所形成的機會（ O

36、pportunities ）、風險或威脅 （Threats、優勢（StrengthS、劣勢（WeaknesseS四個方面的情況，結合起 來進行分 析，以尋找制定適應本企業實際情況的經營戰略和策略的方法。 在制定戰略時，我們試圖將戰略建立在公司優勢的基礎上而消除劣勢。當 公司不具備利用機會去避免威脅所需的技能時，就可以從 SWOT分析中識別必 要的資源， 并采取措施獲得優勢而減少劣勢。（即 SO、ST、WO、WT等戰略匹配）。 SWOT 分析 內部能力 優點 缺點 外部環境 了解公司的優點 了解公司的缺點 機會 so :利用優點的外部 WO:利用缺點的外 掌握外部環境的機會 環境機會的應用戰略

37、部環境機會的應用戰 因素 方案 略方案 風險 ST :利用優點的外部 WT :利用缺點的外 掌握外部環境的風險 環境風險的對應戰略 部環境風險的對應戰 21 / 因素 方案 - 略方案 - 22 / F面對中山市路橋建設有限公司外部環境的關鍵因素進行分析 SWOT 關鍵因素分析 優勢（S） 劣勢（W） 1.充足的財務資源 1.缺乏戰略方向 2.中山市內競爭優勢 2.弱的品牌 3.良好的管理經驗 3.業務單一 4.政策優惠 4.較咼的成本結構 5.政府支持 5.缺乏創新 6.收費公路管理條例填補 6.機制不靈活 法律空白 7.政策限制大 其他？ 其他？ 機會（O） 1. 中山經濟咼速發展 2.

38、道路建設需求旺盛 3. 機動車輛數量增長快速 4. 相關多元化 5. 縱向一體化 6. 政府合同 7. 體制改革 8. 進入新市場的機會 9. 競爭者力量薄弱 10. 仃業應用新型技術和軟件 23 / 其他？ 將SWOT進行分解，對SO 優勢與機會、 WT 劣勢與威脅等條件進行細分分析。并根據不同的分析得出相應的威脅（T） 1.其他路橋公司進入中山 2. 國家可能取消稅收補貼 3. 國家宏觀經濟增長減慢 4. 國家宏觀調控 5. 咼速公路網絡完善 6. 替代的低等級公路 7. 其他地方的保護主義 其他？ WO 弱勢與機會、ST 優勢與威脅、 24 / SO戰略就是依靠內部優勢去抓住外部機會得戰

39、略，中山市路橋建設有限公 司SO 優勢與機會分析見下圖。 中山路橋的 SO戰略 優勢 機會 J 1. 中山經濟咼速發展 2. 道路建設需求旺盛 3. 機動車輛數量增長快速 4. 相關多元化 5. 縱向一體化 6. 政府合同 7. 體制改革 8. 進入新市場的機會 9. 競爭者力量薄弱 行業應用新型技術和軟件 10. 1. 2. 3. 4. 5. 6. P1 :立足中山, 壟斷 充足的財務資源 中山市內競爭優勢 良好的管理經驗 政策優惠 政府支持 收費公路管理條例填 補法律空白 提高進入壁壘, 形成 P2 :進行相關多元化經營 P3 :走出中山， 爭取在外地獲得合同 P4 :采用新型技術和管理軟

40、件, 差異化 形成 WO戰略是利用外部機會來改進內部弱點的戰略，中山市路橋建設有限公 司的WO 弱勢與機會分析見下圖。 25 / 中山路橋的 WO戰略 劣勢 1. 缺之戰略方向 機會 O 2. 弱的品牌 ? 3. 業務單一 1. 中山經濟咼速發展 4. 較咼的成本結構 5. 缺乏創新 2. 道路建設需求旺盛 6. 機制不靈活 3. 機動車輛數量增長快速 7. 政策限制大 4. 相關多兀化 5. 縱向一體化 P1 : 進行體制改革 6. 政府合同 P2 : 明確戰略方向 P3 : 制定多元化的戰略或低成本戰略 7. 體制改革 P4 : 爭取政府的政策，加快發展 8. 進入新市場的機會 9. /y

41、. Pz r . 競爭者力量薄弱 10. 行業應用新型技術和軟件 ST戰略就是利用企業的優勢，去避免或減輕外部威脅的打擊。中山市路橋 建設有限 公司的ST優勢與威脅見下圖。 中山路橋的ST戰略 威脅 1. 其他路橋公司進入中山 J -? 2. 國家可能取消稅收補貼 優勢 3. 國家宏觀經濟增長減慢 1. 充足的財務資源 4. 國家宏觀調控 2. 中山市內競爭優勢 5. 咼速公路網絡完善 3. 良好的管理經驗 6. 替代的低等級公路 4. 政策優惠 7. 其他地方的保護主義 5. 政府支持 P1 :提高進入壁壘， 防止其他路橋公 6. 收費公路管理條例填 司進入中山 P2 :繼續爭取國家在稅收方

42、面的支持 26 / 補法律空白 P3 :利用宏觀調控在交通方面的政 策，爭取政府合同 P4 :逐步形成在高等級公路建設管理 方面的優勢 WT戰略就是直接克服內部弱點和避免外部威脅的戰略。中山市路橋建設 有限公司的 WT 劣勢與威脅分析見下圖。 中山路橋的 WT戰略27 / 綜合以上分析結果，對可能實施的戰略進行歸納，我們得出目前中山市路 橋建設有限 公司目前可實施的戰略可分為以下三個： 1、 聚焦本地戰略一一 基于非贏利性公司的定位，立足中山本地細分市場， 利用中 山市路橋建設有限公司公司的地域優勢和政府關系優勢，力爭獲得中山 市政府在道路、橋 梁等公共設施建設方面的合同，積極設置其他路橋公司

43、進入 障礙，形成在中山市壟斷局 面。同時提高管理效率，降低營運成本，提高服務 質量。 2、 階段性相關多元化戰略 一一這也是目前絕大多數路橋公司采用的戰略 ,基本思路 是改變目前業務單一的局面，將中山市路橋建設有限公司公司在價值 鏈上能夠創造價值的 那些部門獨立出來成立單獨的公司（如果政策允許）或者 將部門職能擴大，使之能夠向外 承接業務。比如說，工程部能夠承接工程建設 方面的業務、營運部向外承接高等級公路管 理方面的業務、成立廣告公司除了 經營高等級公路路邊廣告外還能承接其他的廣告業務等 等。相關多元化的目的 除了改變目前中山市路橋建設有限公司業務單一的現狀之外，其目 的還有改變 威脅 劣勢

44、J 一 ? 2. 缺之戰略方向 3. 弱的品牌 4. 業務單一 5. 較咼的成本結構 6. 缺乏創新 7. 機制不靈活 8. 政策限制大 1. 2. 其他路橋公司進入中山 國家可能取消稅收補貼 3. 國家宏觀經濟增長減慢 4. 國家宏觀調控 5. 咼速公路網絡完善 6. 替代的低等級公路 7. 其他地方的保護主義 P1 根據中山路橋的實際情況，制 定合適的戰略 P2 改變業務單一和降低運營成本， 提高運作效率 P3 防止其他路橋公司進入中山 28 / 目前政策對中山市路橋建設有限公司的限制，由于政策規定中山市路橋建設有 限公司是一 個非營利性路橋公司，不能運作經營性公路，但是可以爭取政策使 公

45、司在職能所涉及的領 域開辟新的天地。力爭在運作一段時間后，能夠在某些 方面形成自己的核心競爭力。 因中山市路橋建設有限公司目前的各方面資源還不足以支撐企業進行相關 多元化戰 略，研究小組建議可進行階段性相關多元化戰略，即先用一段時間儲 備各方面資源，在時 機成熟，并爭取到相關政策之后，逐步開展多元化經營。 3、非相關多元化一一爭取政策支持，進行體制改革，利用手上現金資源豐 富以及籌 資能力強的特點，以財務部為核心成立戰略投資部門，作對外長期或 短期投資、以收購或 控股、參股的形式進入其他的行業，如高新科技產業，主 營業務逐漸從路橋收費轉移到其 他業務，完成戰略轉型。 三種戰略優缺點比較 戰略選

46、擇 優點 缺點 29 / 聚焦本地戰略 戰略實施簡單易行 沒有政策風險 企業內部 資源能夠支持 基本上不能改變現狀 政策變化后，企業面 臨生存風險 階段性相關多 元化戰略 有效改變業務單一的局面， 開辟新的利潤 一定的政策風險 企業缺乏相關資源和 增長點 有操作的政策空間業務 領域熟悉，經驗 豐富， 實施成功可能性大 資質 非相關多元化 戰略 改變業務單一的局 面，開辟新的利潤增長 占 八、 能通過戰略實施順利 進行體制改革 政策風險大 對財務投資能力要求高 企業缺乏相應資源進入 不熟悉的領域，經營風 險大 三種戰略各有優缺點，主要是看哪種戰略比較適合目前中山市路橋建設有 限公司目前 的實際情

47、況。研究小組認為中山市路橋建設有限公司目前應該采取 階段性相關多元化戰 略，才有利于公司抓住機遇，實現可持續發展，同時也不 會與政策相沖突。 考慮到中山路橋建設有限公司對以上三個戰略選擇的接受程度，以下所做 的戰略規劃 30 / 是基于中山路橋建設有限公司采用階段性相關多元化戰略而制定 的。 第一章 中山市路橋建設有限公司的發展目標 一、 中山市路橋建設有限公司的愿景 愿景是企業每一個員工對于企業未來的共識，是企業未來要達到的圖景； 愿景不是短 期的期望，不是關于明年要成為怎樣一個企業，而是企業的長遠目 標，在一定時間段內可 以變化。愿景和使命是制定企業發展戰略的總綱。提出 符合企業自身狀況的

48、愿景和使命是 中山市路橋建設有線公司統一思想、提高企 業凝聚力的有力手段。第二項目小組對中山路 橋建設有限公司愿景的建議是： 成為具有核心競爭力的全國知名的路橋建設管理公司 這一愿景指明了中山路橋建設有限公司在未來不僅要成為廣東省路橋管理 的強者，還 要在路橋建設領域進行擴張，成為廣東最好，全國知名的路橋公 司。 二、 中山市路橋建設有限公司的使命 使命是企業賴以生存的方式，是目前企業所經營業務（客戶、產品、市 場、價值、核 心能力）和未來想要經營的業務的描述。第二項目小組對中山市 路橋建設有限公司的使命 建議是：提供高質量、通行快速的道路交通。 這一使命指明了中山市路橋建設有限公司的客戶對象

49、是汽車司機，市場在 需要道路交 通的地方，價值是在為他們提供優質、安全、快速的道路交通中實 現的。體現了中山市路 橋建設有限公司要在道路建設管理領域成為行業的領先 者。 三、 中山市路橋建設有限公司的價值觀 價值觀是企業文化的重要組成部分，是公司面臨選擇時決定優先順序的基 本出發點。 價值觀的最終提出應該由中山路橋建設有限公司戰略規劃項目來完 成。第二項目小組對中 山市路橋建設有限公司的價值觀的建議是創新、優質、 服務、高效。 31 / 創新：追求觀念和經營理念上的創新，追求管理、產品和服務上的創新 優質：為客戶提供優質的產品和優質的服務 服務：從道路建設維護到收費管理，要強調和培養公司整體對

50、服務理念、 服務精神、 服務方法和服務價值的認同 高效：速度與質量的完美結合 企業的價值觀應該最終落實到企業員工的行為規范中去，成為中山市路橋 建設有限公 司對內對外的行為準則。 一、 中山市路橋建設有限公司的戰略目標 第二項目小組提出的中山市路橋建設有限公司戰略目標是在對中山市路橋 建設有限公 司現狀和外部環境分析的基礎上，本著戰略目標應該遵循的精確 性、挑戰性、可行性、時 限性的原則而提出的。 整個戰略目標的制定基于兩個 出發點：一是中山市路橋建設有限公司在 2010年能夠成為廣東省最好，全國知 名的路橋公 司；二是目標具有挑戰性，但是可以實現的。 中山市路橋建設有限公司的戰略目標由三個

51、部分組成，分別是：成長目 標、效益目標和管理目標 效益目標是根據中山市路橋建設有限公司現有業務的計劃收益情況進行測 算修正后得 出。成長目標和管理目標是根據中山市路橋建設有限公司現狀分析 提出的中山市路橋建設 有限公司在未來五年內應該加強的關鍵點。 中山市路橋建設有限公司的戰略目標（成長目標） 1、確立廣東最好，全國知名路橋建設管理的品牌地位。 1） 一流媒體的正面曝光次數 5 年累計 10 次以上（一流媒體指省級公共媒體， 包括電視、 報紙、雜志等；正面曝光指對中山市路橋建設有限公司的管理 和建設成就進行肯定和 推廣的報道）； 2） 舉辦具有廣東省影響的重大活動（研討會、專業論壇等） 5 年

52、累計 3 次以 上，全國影 響的重大活動 1 次以上 2、形成企業核心競爭力，具有較強的道路建設、維護和管理能力，逐步完成政 府主導型向 市場主導型轉變，由政府資源優勢型向能力優勢型轉變。 32 / 1） 市場導向型的收入占總收入的 20% ，具體來說：公司道路建設維護、廣告 收入、管理 輸出等方面收入作為市場導向型收入在公司總收入中能夠占據 一定的比重，按照 5 年 后的主營業務收入保持在 10700 萬，那么市場導向 型收入應該有 2700 萬。 2） 市場導向型利潤在總利潤所占比例也要達到 20% 3、具備走出中山，實現跨區域擴張的能力 至少 5% 左右的收入來自于中山以外的地方，力爭實

53、現來自于中山以外的地 區的項目 收入超過 10% 。珠海路橋建設總公司在國內外進行項目投標，近幾年 完成年施工產值平均 4 億元以上，有 30% 以上的收入來自于外地。 中山市路橋建設有限公司的戰略目標（效益目標 -2010 年） 1、非經營性路橋收費業務目標 （ 1 ）實現非經營性路橋車輛通行費收入 33500 萬（按年增長率 3% 計 算） 2、經營性業務目標 （1）實現主營業務收入 10700 萬元（其中按年增長率 3% 計算，經營性收 費站收入 為 8000 萬，其他收入 1600 萬） （ 2）現主營業務利潤 4000 萬元 （ 3）年凈資產收益率 10% （ 4）凈資產達到 4.5

54、 億元 中山市路橋建設有限公司的戰略目標（管理目標） 1、形成較強的戰略規劃和管理能力，完善組織結構和管理體制 1) 培養、選拔和鍛煉一批有能力的高素質管理人才，為公司的后續發展提 供保證 2) 2005 年 2006 年逐步開展組織結構調整，完成現有公司各部門整合 2、有健全的考核和激勵制度，形成充滿活力的企業文化 33 / 1 ) 員工對企業的理念的認同程度(愿景、使命、價值觀)達到 90% 2) 實現對系統內員工每年一次的績效考核工作 3 ) 建立完善的激勵機制 3、形成系統的人力資源管理體系，有較強的專業人才和管理人才儲備 1) 完成現代企業的包括招聘、考核、薪酬、職業發展的專業人力資

55、源管理 體系的建 設 2) 中層以上的管理人員本科學歷達 80% ，管理人員大專以上學歷達 100% 。(珠海 路橋建設總公司共有職工 1150 人，有職稱的工程技術人 員 720 人，中級以上職 稱人員 420 人。中高層管理人員高學歷文憑的數 量是決定公司未來發展潛力的重 要指標，是公司形成核心競爭力的重要 組成部分和保證。 ) 1) 大專以上學歷的人員占公司 40% 以上。 第二小組認為，要達到成為廣東省最好的路橋建設公司的標志是： 1、總資產達到 35 億：重慶路橋的總資產 2003 年是 20 億元，廈門路橋的總資 產 2003 年是 27 億元，中山路橋建設有限公司在總資產上能名列

56、非高速公路 路橋建設公司的前茅。 2、 主營業務收入達到 13400 萬元(含車輛通行費用管理提成和其他收入)：重 慶路橋 2003 年的主營業務收入是 17589 萬元，廈門路橋 2003 年的主營業務 收入是 4.15 億 元，中山路橋建設有限公司能夠躋身非高速公路路橋建設公 司的前列。 3 、凈資產收益率 10% : 重慶路橋目前的凈資產收益率是 2.29% ，廈門路橋目前 的凈資產 收益率是 8.7% ，中山路橋建設有限公司能夠保持較高的財務水 平，為以后發展提供很好的保障。 4、 地域擴張：作為市場化很高的廈門路橋已經擺脫了地域性的限制，業務范圍 擴大到整 個福建省，逐步向全國市場邁

57、進。 5、 強勢品牌：重慶路橋、廈門路橋等上市路橋公司已經在全國范圍內具備了一 定的知名度、美譽度。 根據對其他上市路橋公司的研究，我們認為到 2010年全國一流的路橋公司 的財務指標為總資產30億元以上、主營業務收入 2億元以上、凈資產收益率至 少達到 34 / 10%。中山市路橋建設有限公司如果在 2010年實現上述的戰略目標，中 山路橋基本上能 夠擠入全國一流路橋公司的末尾行列，成為廣東省最好的地方 性路橋建設公司。 在對中山路橋建設有限公司的經營計劃分析的基礎上，第二項目小組提出 了未來5年的經營效益目標: 收入預測 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年

58、 主營收入（萬 元） 10650 10700 10700 10700 10700 其他收入（萬 元） 500 1000 1500 2000 2700 合計（萬元） 11050 11700 12200 12700 13400 第二項目小組認為要達到這個經營目標，最為關鍵的是非收費項目的經營 目標，主要是道路維修收入的實現。 第一章 中山路橋建設有限公司的戰略發展方向 從SWOT分析出發，中山路橋建設有限公司現階段主要任務是定位在路橋 建設收費 管理業務上，逐步培養核心競爭力，克服由于國家稅收補貼等優惠政 策逐漸收回帶來的威 脅。 中山路橋建設有限公司的主要資源和能力集中在路橋建設、管理領域，人

59、才結構也以 路橋管理專業人才為主，缺乏復合型的管理人才，也缺乏跨行業的 管理經驗和能力，現階 段不具備跨行業多元化經營的組織和人才條件； 中山路橋建設有限公司擁有較好的融資能力，在相關多元化的時候能夠籌 集足夠的資 金，因此中山路橋現階段具備相關多元化的資金條件； 路橋建設行業本身的市場規模和潛力都很大，支持中山路橋建設有限公司 未來的發展不成問題，雖然35 / 目前國家稅收補貼等優惠政策逐漸取消，對公司的 收益產生一定的影響，但是像比較其他的行業來說，仍然屬于風險小，收益大 的行業。 到目前為止中山路橋建設有限公司取得的成功在相當程度上靠的是政策優 有經過市場競爭的考驗，沒有形成核心競爭力，

60、因此，中山路橋建 設有限公司當務之急是 集中精力培育核心競爭力； 在路橋建設行業中，中山路橋建設有限公司主要是做道路管理收費，在路 橋建設價值 鏈環節的其他方面做得不多，所以中山路橋建設有限公司的上升空 間還是比較大。勢，公司沒 36 / 中山路橋價值鏈分析 行業價值鏈 道路規劃 （政府） 道路建設（路橋公 司） 消費 （最終用戶） 公司價值鏈 1 獲準立項 道路建設 收費還貸 運作作業鏈 基層結構 人力資源管理財務 管理/會計 運營監察 為什么選擇道路建設和道路維護作為中山路橋建設有限公司的第二層業務 37 / 主要活動 支援活動 基于中山路橋建設有限公司的現狀和未來的發展機會，第二項目小組