1、如何做一個優秀的銷售經理主講：吳蘇寧空杯心態靜音 換一種思考如何做個合格的銷售經理銷售團隊管理的認識銷售團隊管理的認識 銷售經理的角色與職責銷售經理的角色與職責銷售團隊的建設銷售團隊的建設與員工管理與員工管理如何做個合格的銷售經理第一講第一講銷售團隊管理的再認識銷售團隊管理的再認識如何做個合格的銷售經理就是就是“推推”和和“拉拉”兩個動作。兩個動作。拉動動作，通過品牌、形象、產品設計等手段，使消費者主動上門求購產品或要求服務營銷推動動作，則是指企業推動渠道的設計通過銷售隊伍的推廣介紹，使客戶更深刻地認知產品或服務所帶來的價值。建設與管理銷售隊伍屬于推動工作，目的通過銷售隊伍把推動過程做好。營銷

2、的整個過程營銷的整個過程營銷的整個過程推的過程推的過程 + + 吸的過程吸的過程如何做個合格的銷售經理營銷和推銷的區別營銷定義營銷定義 營銷是通過自身的完善和提高更好的服務客戶的思路來吸引客戶主動購買從而達到銷售產品的目的的過程讓產品好賣推銷定義推銷定義 推銷是指深入發掘客戶的需求，并設法滿足其需求的行為。實際上，銷售就是通過滿足客戶的需求來達到盈利的目的行為把產品賣好總結：總結：產品好不如會賣的！產品好不如會賣的！如何做個合格的銷售經理新時代銷售目的/傳遞的五大要素賣方買方信息流（競爭對手、客戶、市場信息）信用流情感流產品流資金流如何做個合格的銷售經理第二講第二講銷售經理的角色與職責銷售經理

3、的角色與職責如何做個合格的銷售經理銷售經理與銷售代表的工作差別如何做個合格的銷售經理管家領隊教練銷售經理的角色如何做個合格的銷售經理銷售經理需具備的特質榜樣榜樣創新創新有經驗有經驗有授權有授權有鼓勵有鼓勵可信賴可信賴好溝通好溝通好相處好相處如何做個合格的銷售經理銷售經理需具備的核心競爭力自檢表v產品、市場及業務知識（產品銷售的載體；市場知識門票；業務知識銷售基礎）v客戶關系（與客戶之間的信任程度，互相怎么看，希望怎么看）v交流與溝通能力（傾聽、控制、應變）v發掘事實與解決問題的能力v目標的完成（銷售所有的努力都是完成目標，承擔目標的境界，決定你目標完成的可能性）v可靠性（自身：創造可靠環境；客

4、戶：如果你選擇相信客戶，必須努力說服公司認為可靠）v談判能力與影響力v創造性與靈活性v個人效率（專注+準備+良好的職業習慣+積極+做正確的事、正確的做事）如何做個合格的銷售經理銷售經理自我提升五大方面訓練表v為各種類型用戶做內容詳實有感染力的演講演講v了解競爭對手競爭對手的活動和市場發展趨勢v巧妙處理反對意見v事先預測可能發生的問題v自己主動不斷改進工作流程，規范化工作第三講第三講銷售團隊的建設與員工管理銷售團隊的建設與員工管理如何做個合格的銷售經理銷售團隊的建設與員工關系管理彈性管理隨崗輔導、協訪輔導銷售團隊過程管控要點放單飛前專項訓練迎新管理招聘銷售團隊建設與管理如何做個合格的銷售經理銷售

5、團隊建設之人人 員員 招招 聘聘如何做個合格的銷售經理招聘招聘員工入職原因員工入職原因待遇待遇成長成長環境環境員工入職的原因員工入職的原因如何做個合格的銷售經理招聘的渠道招聘的渠道內部推薦內部推薦等等其他方式其他方式報紙報紙小廣告小廣告現場招聘現場招聘網絡招聘網絡招聘宣傳海報宣傳海報招聘渠道招聘渠道招聘招聘渠道渠道如何做個合格的銷售經理招聘招聘人員要求人員要求招聘銷售人員有哪些要求？招聘銷售人員有哪些要求？1-3年銷售經驗（有經驗就行）踏實、愿意吃苦稍加靈活是否愿意 上門銷售！如何做個合格的銷售經理銷售團隊建設之迎迎 新新 管管 理理如何做個合格的銷售經理迎新管理迎新誤區迎新誤區這就是我的公司

6、？ 這就是我入職的第一天？ Ta和你都不想看到的如何做個合格的銷售經理Ta 的困惑v初到陌生的環境，不能相互融合；不能相互融合；v很多時候不知該做什么；做什么；v有任務的時候缺乏足夠的指導指導，不知道如何去做，感到壓力和焦慮；壓力和焦慮；v現實情況與期望不相符；不相符；v難以深層次了解企業文化企業文化，難以融入迎新管理新員工困惑新員工困惑如何做個合格的銷售經理當Ta來了，你的責任新員工成長檔案迎新管理新員工成長檔案新員工成長檔案迎新流程迎新流程 迎接迎接 安排導師安排導師 （3 3日內）日內） 協助安排生活協助安排生活 其他幫助其他幫助迎新迎新盡快融入環境盡快融入環境幫助熟悉部門及同事幫助熟悉

7、部門及同事; ; 講解清楚公司的文化、發展、講解清楚公司的文化、發展、薪酬、福利政策；薪酬、福利政策；掌握基本工作內容、流程以及掌握基本工作內容、流程以及市場情況；市場情況； 幫助制定學習計劃，完成相關幫助制定學習計劃，完成相關理論內容的學習，并進行測試；理論內容的學習，并進行測試；如無特殊情況，部門如無特殊情況，部門經理應親自接待引入分經理應親自接待引入分中心中心組織召開迎新會組織召開迎新會了解、幫助解決員工了解、幫助解決員工住宿問題住宿問題；迎新管理新員工成長檔案&環境融入環境融入迎新管理新員工成長檔案&適崗適崗 （部門經理/導師)溝通溝通再多問題，一個對策！業務太多，學不

8、會！剛開始工作，感覺壓力很大！這份工作會不會不適合我.第第1 1天天 1 1周周內內入職引導入職引導融合溝通融合溝通 1 1月月內內適崗溝通適崗溝通盡快適崗盡快適崗公司簡介、部門環境介紹、公司簡介、部門環境介紹、薪資福利、工作職責內容等薪資福利、工作職責內容等了解了解TaTa的心態，并加以調整；的心態，并加以調整；1 1周以來的工作收獲及對部門環境的感受周以來的工作收獲及對部門環境的感受；多傾聽多關注，為員工排憂解難。多傾聽多關注，為員工排憂解難。對業務的掌握情況，能否獨立開展工作；對業務的掌握情況，能否獨立開展工作；對業務技能進行指導和鼓勵；對業務技能進行指導和鼓勵；對公司、部門的總體感受，

9、有什么建議。對公司、部門的總體感受，有什么建議。迎新管理新員工成長檔案&適崗適崗如何做個合格的銷售經理 1 1、給員工指定一名、給員工指定一名師傅師傅，從工，從工作、生活給予關心和指導，幫助員作、生活給予關心和指導，幫助員工迅速融入環境；工迅速融入環境； 2 2、一份新員工、一份新員工入職計劃入職計劃，使員，使員工工作有方向和目標，培訓內容循工工作有方向和目標，培訓內容循序漸進；序漸進； 3 3、讓員工了解公司的、讓員工了解公司的相關制度相關制度和政策和政策，對新員工剛開始所犯的小，對新員工剛開始所犯的小錯誤，應區別對待，根據情況給予錯誤，應區別對待，根據情況給予原諒和幫助；原諒和幫助

10、； 4 4、新員工、新員工工作量工作量應從少到多逐應從少到多逐漸增加。漸增加。 5 5、多與員工、多與員工溝通溝通，了解，了解TaTa的需的需求和心態，及時幫助員工解決工作求和心態，及時幫助員工解決工作生活中遇到的困難。生活中遇到的困難。你們的第一次親密接觸你們的第一次親密接觸為了這樣做迎新管理注意事項注意事項減少新員工的減少新員工的啟動成本；啟動成本；減少新員工的減少新員工的焦慮焦慮程度；程度；削減其對新的工作環境和新的人際削減其對新的工作環境和新的人際關系的關系的緊張感緊張感；降低新員工在試用期內的降低新員工在試用期內的離職率離職率。如何做個合格的銷售經理銷售團隊建設之“放單飛放單飛”前的

11、專項訓練前的專項訓練如何做個合格的銷售經理銷售隊伍訓練常見問題1、無培訓體系做依托2、經理忙于事物、被動應付3、不講求正確必要的方式方法4、師傅帶徒弟低水平低水平復制5、忽視實戰案例實戰案例的的積累6、無視理念培訓和技能行為的差距7、沒有可以簡單復制的范本及成長流程或步驟范本及成長流程或步驟一家公司最大的運營成本就是沒有經過培訓的員工！銷售員培訓涉及領域和方式模擬演練模擬演練銷售技能銷售技能銷售接銷售接待；客待；客戶需求戶需求、 成交成交；抗拒；抗拒處理、處理、抱怨挖抱怨挖掘掘技術產品技術產品產品介紹；產品介紹；競爭產品對競爭產品對比；比；產品銷售話產品銷售話術；術； 常見顧客異常見顧客異議處

12、理議處理市場信息市場信息政策法規政策法規競爭對手競爭對手行業動向行業動向公司信息公司信息公司制度公司制度公司文化公司文化公司發展公司發展 崗后培訓經理負責崗后培訓經理負責 崗前培訓公司負責崗前培訓公司負責培訓研討培訓研討銷售隊伍系統培訓的四個組成部分入職理論培訓入職理論培訓生涯規劃培訓職業心態培訓職業心態培訓放單飛前實戰放單飛前實戰專項過關訓練專項過關訓練隨崗輔導隨崗輔導周期輪訓周期輪訓1234如何做個合格的銷售經理放單飛前的八項訓練領域訓練訓練領域領域掌控掌控心態心態情緒情緒狀態狀態尋找尋找客戶客戶接觸接觸客戶客戶熟悉熟悉市場市場產品產品介紹介紹客戶客戶需求需求決策決策過程過程處理處理疑義疑

13、義熟練熟練成交成交銷售銷售流程流程注意注意事項事項熟悉熟悉內部內部流程流程資源資源熟悉熟悉銷售銷售管理管理制度制度如何做個合格的銷售經理專項實戰訓練專項實戰訓練關注實操過關關注實操過關不是單純的進行講授式授課，而是對業務員進行技能操練，然后進行標準技能演練考核。這主要依照PESOS流程：第一步、充分準備第一步、充分準備準備必要的資料和銷售技術說明。第二步、詳細說明第二步、詳細說明11、我說你聽、我說你聽你說我聽你說我聽對有關注意事項、技能、訓練方法、要領加以詳細的說明。第三步、示范演繹第三步、示范演繹22、我做你看、我做你看你做我看你做我看將具體流程演示給學員看，作為示范教學。第四步、觀察修正

14、第四步、觀察修正33、分析差別、分析差別修正不斷修正不斷讓學員自己進行角色扮演、情景模擬、實戰演練，并在一旁進行觀察，留意會出現哪些錯誤，問題出在哪里、及時糾正第五步、督導操練第五步、督導操練44、反復演練、反復演練形成習慣形成習慣對于關鍵問題要及時加以輔導和強化操練專項實戰過關訓練的五步銷售團隊建設之過程管控要點過程管控要點如何做個合格的銷售經理思想心態控思想心態控制制情緒狀態控情緒狀態控制制工作方向控工作方向控制制操作流程控操作流程控制制工作品質控工作品質控制制推展進程控推展進程控制制銷售經理銷售經理管控要點管控要點管理控制的要點如何做個合格的銷售經理和諧文化氛圍和諧文化氛圍罩住營銷團隊罩

15、住營銷團隊過程管控管理銷售團隊的四鉤一罩管理銷售團隊的四鉤一罩 戰戰 后后 會會 戰戰 前前 會會 戰戰 中中 會會過程管控銷售例會銷售例會過程管控銷售例會銷售例會& &每日早會每日早會/ /夕會夕會 每日晨會會議內容及流程：時間：20分鐘以內1、問好、點名、復習企業文化（激情！各位伙伴們，大家早上好！）2、跟進：下屬匯報當日工作計劃，確定今日工作量、工作導向；3、銷售經理分享 a、通報昨天的工作成果，表揚優秀的人或事； b、傳達公司重要指令、活動及優惠政策等 b、自己當日重要工作（讓下屬明白自己在做什么，并非無事可做） c、分享（好的銷售方法、培訓分享、故事分享等；）4、鼓勵

16、式結束（加油等）注：晨會要求全員參與，重點在于激注：晨會要求全員參與，重點在于激勵員工士氣，調整工作狀態，忌在晨勵員工士氣，調整工作狀態，忌在晨會上嚴厲批評員工。會上嚴厲批評員工。 每日夕會會議內容及流程：時間：20分鐘40分鐘1、問好、點名（激情！ 各位伙伴們，大家晚上好！）2、每人匯報當日工作并自我總結，提出遇到的問題，分享主要收獲；3、銷售經理總結 a、肯定員工當天的努力和付出；總結當天的工作； b、對銷售過程中部分問題組織大家探討，激發大家的思維； c、優秀員工好的銷售案例、工作方法的分享； d、相關技能培訓/訓練；注：夕會重在總結當天的工作，總結好注：夕會重在總結當天的工作，總結好的

17、工作方法用于傳承，協助員工做好工的工作方法用于傳承，協助員工做好工作總結，督促員工養成好的工作習慣；作總結，督促員工養成好的工作習慣；監督員工重要工作的完成情況。監督員工重要工作的完成情況。 夕會是補短板補差距的時機。夕會是補短板補差距的時機。如何做個合格的銷售經理銷售例會銷售例會的目標和的目標和作用作用傳遞宏觀、信息傳遞宏觀、信息/問題問題簡練專題、培訓輔導簡練專題、培訓輔導集體激勵、傳遞信心集體激勵、傳遞信心傳遞企業、精神文化傳遞企業、精神文化表彰英雄、樹立標兵表彰英雄、樹立標兵過程管控銷售例會目標銷售例會目標如何做個合格的銷售經理過程管控管理表格的推行與督導管理表格的推行與督導方法方法現

18、狀現狀虎頭蛇尾虎頭蛇尾敷衍了事敷衍了事喜講厭寫喜講厭寫填完不用填完不用利益掛鉤利益掛鉤檢查評分檢查評分習慣文化習慣文化對照使用對照使用如何做個合格的銷售經理市場信息反市場信息反饋表饋表競爭對手信競爭對手信息表息表 市場信息表市場信息表對手情報表對手情報表客戶名錄客戶名錄客戶檔案客戶檔案3A3A客戶資料客戶資料3A3A客戶跟進表客戶跟進表特特3A3A/ /大客戶資大客戶資料表料表資料表資料表跟進表跟進表季季 計劃表計劃表季季 回報表回報表月月 計劃表計劃表月月 回報表回報表周周 計劃表計劃表周周 回報表回報表日日 計劃表計劃表日日 回報表回報表季季 計劃表計劃表季季 總結表總結表月月 計劃表計劃

19、表月月 總結表總結表周周 計劃表計劃表周周 總結表總結表日日 計劃表計劃表日日 總結表總結表計劃表計劃表總結表總結表過程管控相關管理表格相關管理表格如何做個合格的銷售經理隨查、隨訪、輔導注意點隨查、隨訪、輔導注意點隨查、隨訪、輔導隨查、隨訪、輔導保證必保證必巡視量巡視量要單獨要單獨成單量成單量協訪時協訪時居其側居其側不急躁不急躁勿代勞勿代勞多看、聽多看、聽多問、記多問、記過程管控隨查隨訪溝通輔導隨查隨訪溝通輔導如何做個合格的銷售經理銷售團隊建設之銷售經理如何隨崗輔導銷售經理如何隨崗輔導如何做個合格的銷售經理共同培訓共同培訓提高提高88%后續輔導后續輔導教練指導教練指導提高提高22%沒有輔導沒有

20、輔導自我摸索自我摸索培訓與輔導如何做個合格的銷售經理 針對銷售人員知識和技能上的欠缺，主要是采用隨崗輔導的形式進行提升。隨崗輔導是培訓體系的關鍵培訓的針對性最重要； 隨崗輔導要有針對性，要針對銷售人員不足的方面不足的方面進行重點輔導， 教給銷售人員的某些技巧，可以隨崗固化，及時運用到工作中。點點滴滴的培養過程 隨崗輔導是一個點點滴滴的培養過程，現在輔導的內容不可能很快就領悟， 尤其在方法不當的情況下，輔導的內容有一個逐漸消化逐漸消化的過程。因地制宜，隨時教育 隨崗輔導具有因地制宜、隨時教育的特點。 例如銷售經理在隨崗觀察中，發現銷售人員與客戶溝通時，說話的語速太 快，就可以立即糾正他的不足。 點點滴滴發現問題并及時地點點滴滴處理，在不知不覺中提高。隨崗輔導重要性及特點重要性及特點如何做個合格的銷售經理隨崗輔導之前，發現銷售人員的不足主要有如下5種方法：1 1與銷售精英進行比較發現不足與銷售精英進行比較發現不足 與銷售團隊中的精英進行比較，找出他們的差距；2 2隨訪觀察發現不足隨訪觀察發現不足 銷售經理可以依據自我的標準對銷售人員的不足進行隨訪觀察；3 3查看銷售記錄分析不足查看銷售記錄分析不足 觀察銷售人員不足，可以分析其銷售記錄；4 4詢問調查發現不足詢問調查發現不足 對輔導對象作詢問調查，也是一種發現不足之處的方式。 隨崗輔導如何發現銷售人員的不足如何