1、證券股份有限公司理財營銷人員考核指標界定標準第一條 為規范理財營銷人員績效考核管理，明確績效考核內容，根據公司理財人員、客戶經理相關制度，特制定本標準。第二條 本標準中所界定的理財營銷人員考核指標僅針對公司投資顧問、理財經理、客戶經理，不包含公司證券經紀人。本標準中所指的考核指標是，通過可量化數據對理財營銷人員目標完成結果進行全面審核、評價的單位或方法。第三條 本標準與中國證券股份有限公司客戶經理薪酬考核管理實施細則（2013年修訂）及其他實施積分制考核的相關制度配套使用。本標準適用于公司所有證券營業部。第四條 基礎考核指標是理財營銷人員當期業績中，可直接統計的量化指標。具體內容如下：（一）新

2、增有效戶新增有效戶是指，新開立資金賬號的自然人和機構客戶（包含小休激活客戶和二次開發客戶），自開戶之日起4個自然月內（含開戶當月）當月客戶資金賬戶內日均資產（不含在途資金）大于等于10000元人民幣。有效戶成立的當月視為有效戶計算月度，其后不再重復計算。（二）凈手續費收入凈手續費收入指，扣除代扣代繳交易所規費、營業稅金及附加后公司實際收取的客戶交易手續費。交易手續費包括普通賬戶的交易手續費，融資融券賬戶、期貨賬戶、港股賬戶的交易手續費分成。（三）產品銷售收入產品銷售收入指，理財營銷人員向開發關系和維護關系客戶銷售公司重點和非重點金融理財產品，在扣除營業稅金及附加及公司相關政策規定的扣除項后，所

3、獲得的前端手續費收入、后端分配考核收入。各項收入以劃歸經紀業務線的收入為準。公司重點和非重點金融理財產品包括公司代銷的開放式基金、信托產品、傘形信托產品、私募基金、公司自有資管產品及其他公司自有或代銷的金融產品。（四）利差收入利差收入指，客戶資金賬戶內保證金余額所產生的利息收入扣減支付給客戶的利息后的差額。利差收入=日均保證金余額×公司平均利息率-支付給客戶的利息。利差收入每季度結算一次，季末最后一個月支付；公司平均利息率由公司根據平均保證金利息率確定。（五）融資融券息費收入融資融券息費收入指客戶融資融券賬戶所產生的息費扣除資金使用成本后，劃歸經紀業務線的部分。（六）項目性收入項目性

4、收入指由理財營銷人員介紹或開發的股權融資項目、債權融資項目及其他項目性業務所創造的劃歸經紀業務線的收入。由于項目性業務可能不存在明顯可辨識的客戶關系，或多人參與同一項目介紹，項目性收入由營業部根據個人業務貢獻情況統一分配，分配時營業部須填寫項目性業務收入分配表（詳見附件）。（七）日均資產日均資產指理財營銷人員所服務客戶在公司各業務系統中登記的賬戶內可納入考核的證券資產市值、理財產品市值和現金資產總額，按照交易日計算的客戶資產的日均值。（八）維護資產額維護資產額指理財營銷人員維護關系客戶中非當年客戶的各個賬戶的日均資產總額，資產包括可納入考核的證券資產市值、理財產品市值、現金資產、融資融券賬戶凈

5、資產以及經切分的共有賬戶資產。第五條 組合考核指標是根據基礎考核指標組合而成的量化指標。具體內容如下：（一）當月創收理財營銷人員當月創收指，開發關系客戶的收入和維護關系客戶的增量收入。開發關系客戶收入包括開發關系客戶的凈手續費收入、產品銷售收入、利差收入和其他收入。維護關系客戶收入的包含內容與開發關系客戶收入一致，其增量收入按照第七條的計算規則進行計算。確由理財營銷人員介紹的項目性收入、私募基金收入或傘形信托收入，視同該人員的開發關系客戶的收入。（二）實際凈收入實際凈收入指理財營銷人員的當月創收扣除基礎工資、標準福利計算額后的收入額。（三）客戶流失率客戶流失率指，理財營銷人員維護關系客戶的客戶

6、流失率，客戶流失率定義參照分支機構績效考核實施細則（2013年修訂）中相關定義。（四）客戶經理當月人力成本客戶經理當月人力成本指公司支付給客戶經理的各項薪酬成本合計值，包括客戶經理的基礎工資、各項績效獎金、標準福利和其他獎勵。第六條 積分考核指標是根據基礎考核指標和組合考核指標，依據積分計算規則計算的量化指標。第七條 可納入積分計算的業務類型包括以下四類：（一）通道業務理財營銷人員開發關系和維護關系客戶的通道交易。理財營銷人員開展的簽約服務業務。理財營銷人員開發關系和維護關系客戶資金賬戶內保證金余額產生利差收入。（二）產品銷售業務理財營銷人員向開發關系和維護關系客戶銷售開放式基金、自有資管產品

7、、信托產品等金融產品。理財營銷人員的開發關系和維護關系客戶參與私募基金。理財營銷人員的開發關系和維護關系客戶參與傘形信托業務。（三）協同業務理財營銷人員開發融資融券賬戶、介紹期貨賬戶及港股賬戶。理財營銷人員將其開發關系客戶轉介紹給公司小額賬戶專屬服務機構。理財營銷人員介紹股權融資項目、債權融資項目等項目性介紹業務。（四）其他業務其他公司許可并可納入營業部考核收入的業務。第八條 積分計算的基本規則理財營銷人員開發關系客戶根據不同業務類型所創收入計算積分。理財營銷人員維護關系客戶根據增量收入計算積分，具體計算規則參見第十一條。表6-1 積分計算規則（開發關系客戶）業務類型項目單位對應分值備注通道業

8、務凈手續費收入1元1分利差收入1元0.2分每季度最后一個月結算并支付當季收入，支付對象為當月在職人員。產品銷售業務開放式基金、資管產品、信托產品的銷售收入1元1分以客戶所購買的金融產品到賬時間計入。私募基金收入1元1分以收入劃歸經紀業務線的時間計入。傘形信托收入1元1分協同業務融資融券賬戶、期貨賬戶及港股賬戶的分成收入1元1分融資融券賬戶的息費分成收入1元1分小額賬戶轉移（近三個月客戶日均資產介于1-5萬元）1戶50分小額賬戶轉移按客戶資產分檔給予每戶一次性獎勵。小額賬戶轉移（近三個月客戶日均資產大于5萬元）1戶100分項目性業務收入1元1分單個項目性業務所獲積分按20%計入當月考核，其余80

9、%計入當年最后一個月份的考核。其他業務依具體業務規則計算積分。上述表格中項目積分之和計為當月開發關系客戶當月積分，積分最小單位為1分，不足1分不計算。表6-2 積分計算規則（維護關系客戶）項目單位對應分值備注增量收入1元參見第七條第九條 累計積分累計積分指理財營銷人員開發關系客戶積分與維護關系客戶增量收入積分在一段時間內的積分之和。第十條 當月累計年化積分指標當月累計年化積分=截至當月全年累計（開發關系客戶積分+維護關系客戶積分）÷當年累計在職月份×12舉例：例1.對于非當年入職的客戶經理，3月累計積分50000分，3月的累計年化積分為50000÷3×1

10、2=200000分。例2.對于當年入職的客戶經理，4月入職，7月累計積分80000分，7月的累計年化積分為80000÷4×12=240000分。第十一條 維護關系客戶增量收入及積分的計算規則維護關系客戶的增量收入及積分包括以前年度維護關系客戶和當年自然增長的維護關系客戶，兩部分單獨進行核算，核算結果之和為維護關系客戶的增量收入和對應積分。本條款中所有定義適用于在任意年度開始實施積分考核制度的分支機構，而在計算公式和舉例中均假定分支機構自2013年開始實施；若分支機構于2014年或之后開始實施，則定義中涉及年份的相關表述按年度依次順延。(一) 基期維護關系客戶單位資產收益率a

11、%1基期單位資產收益率a%=資產包在2012年手續費凈收入、利差收入、產品銷售收入、融資融券息費收入之和I2012÷2012年資產包日均資產C2012。2013年度的考核中，根據理財營銷人員“預維護”和維護關系客戶資產包核定單位資產收益率。2014年度及之后年度考核中，根據理財營銷人員維護關系客戶資產包核定單位資產收益率，并作為每年增量收入計算的基準保持不變。預維護關系客戶將于2013年年內確認完畢，對于2014年及之后年度開始實施積分考核制度的分支機構，均以維護關系客戶資產包核定單位資產收益率。在維護關系客戶全部解散重新分配時按照上一年的情況需重新計算單位資產收益率。2. 在有自然

12、增長客戶進行補充分配時，當年不調整基期單位資產收益率。在客戶開戶次年考核時，根據所分配的自然增長客戶開戶當年的資產收益率情況進行微調，具體調整公式如下：新的基期單位資產收益率a1%=基期單位資產收益率a%×維護客戶日均資產權重+自然增長客戶開戶當年的資產收益率a0%×自然增長客戶日均資產權重。(二) 增量收入起點值P增量收入起點值P=基期單位資產收益率a%×資產包日均資產C，資產包日均資產C以上年資產包日均資產C（201X-1）為準，但不低于2012年資產包日均資產C2012，不高于前一年資產包日均資產C（201X-2）的120%。舉例：例1.資產包在2012年全

13、部收入總計57.6萬元，2012年日均資產為8000萬元，則2013年的增量收入起點值為57.6萬元。例2.資產包在沒有增加自然增長客戶的情況下，2013年日均資產為9000萬元，則2014年的增量收入起點值為57.6÷8000×9000=64.8萬元。例3.資產包在沒有增加自然增長客戶的情況下，2013年日均資產為1億元，則2014年的增量收入起點值為57.6÷8000×(8000×1.2)=69.12萬元。例4.資產包在沒有增加自然增長客戶的情況下，2013年日均資產為6000萬元，則2014年的增量收入起點值仍為57.6萬元。例5.有20

14、13年自然增長客戶的情況下，重新計算的單位資產收益率為0.77%，增加自然增長客戶后的2013年日均資產為1億元，則2014年的增量收入起點值為0.77%×(8000×1.2)=73.92萬元。（三）增量收入及積分的計算理財營銷人員根據維護關系客戶資產包基期單位資產收益率的情況，分不同檔位核算增量收入及積分。表7-1 維護客戶資產包檔位資產包基期單位資產收益率a%0.70%-0.70%+0.80%+1.00%+增量收入確認基準增幅b%0%+5%+8%+10%增量收入積分倍數N11.051.081.11. 資產包增量收入計算公式若截至考核當月資產包當年累計收入IP×

15、(1+b%)×考核月份數÷12，則當月增量收入= I-P×考核月份數÷12-當年過往月份累計核算的增量收入，小于0時以0計；若I<P×(1+b%)÷12，則當月累計增量收入=0。舉例：資產包在2012年全部收入總計57.6萬元，2012年日均資產為8000萬元，則資產單位資產收益率為57.6÷8000=0.72%，對應表格第二檔。2013年1月該資產包收入為6萬元，因為6>57.6×(1+5%)÷12=5.04，則當月增量收入為60000-576000÷12=12000元。2013年

16、1-2月該資產包累計收入為11萬元，因為11>57.6×(1+5%)×2÷12=10.08，則當月增量收入為110000-576000×2÷12-12000=2000元。2. 資產包當月增量收入累計積分若截至考核當月資產包當年累計收入IP×(1+b%)×考核月份數÷12，則截至當月全年累計增量收入積分=(I-P×考核月份數÷12)×N；若I<P×(1+b%)×考核月份數÷12，則截至當月全年累計增量收入積分= (I-P×(1+b%)&

17、#215;考核月份數÷12) ×N。積分值為整數，不足1分的部分不計算。舉例：資產包在2012年全部收入總計57.6萬元，2012年日均資產為8000萬元，則資產單位資產收益率為57.6÷8000=0.72%，對應表格第二檔。2013年1-2月該資產包產生的收入為10萬元，則當月增量收入累計積分為(10萬-57.6萬×(1+5%)×2÷12)×1.05= -840分。（四）維護關系客戶中當年自然增長客戶的收入，按照客戶開戶當年除通道業務收入外的全部收入按照50%核算，簽約服務傭金收入按照100%核算。維護關系客戶中當年自然增

18、長客戶的積分按1元收入等于1分計，不足1分的部分將被扣除。當年自然增長客戶于開戶次年將計入理財營銷人員維護關系客戶資產包，并對資產包單位資產收益率進行微調，增量收入和積分的計算方式參照本條款第三項。第十二條 積分的額外獎勵除按照第十條、第十一條所計算的積分外，各項業務可獲得積分的額外獎勵，具體獎勵標準根據相關業務需要單獨制定。2013年，新增有效戶可獲得每戶100分的積分額外獎勵，積分計入有效戶成立當月。第十三條 年度資產增值獎勵計劃（一）年度資產增值獎勵計劃是針對理財營銷人員當年開發關系和維護關系客戶日均資產（不含當年自然增長客戶）較上年日均資產的增加值，給予的一次性獎勵。該獎勵于當年最后一個考核期統計并發放。獎勵對象為當年最后一個考核期期末在職的理財營銷