1、如何開展如何開展4S店的營銷店的營銷搶占先機搶占先機n 兩國部隊在沙漠上展開了歷時一個多月的拉鋸戰，一個月下來，雙方士兵都兩國部隊在沙漠上展開了歷時一個多月的拉鋸戰，一個月下來，雙方士兵都疲憊不堪，一天，雙方的指揮官同時接到上級的命令，爭取一個荒廢已久，疲憊不堪，一天，雙方的指揮官同時接到上級的命令，爭取一個荒廢已久，卻具有戰略價值的碉堡。卻具有戰略價值的碉堡。n 軍機刻不容緩，兩軍指揮官立即命令部隊向碉堡進發。他們與碉堡的距離相軍機刻不容緩，兩軍指揮官立即命令部隊向碉堡進發。他們與碉堡的距離相同，他們的部隊也同樣的疲憊。根本沒有可能以指揮官所命令的速度進發。同，他們的部隊也同樣的疲憊。根本沒

2、有可能以指揮官所命令的速度進發。n 甲軍的指揮官下命令：每次停下來休息十分鐘，到時間立即前進。體力不支甲軍的指揮官下命令：每次停下來休息十分鐘，到時間立即前進。體力不支的人不必扶持也不必急救，免得影響進程。的人不必扶持也不必急救，免得影響進程。n 乙軍指揮官下令：堅持到底！一刻也不能休息。為了減輕負擔，除了水壺和乙軍指揮官下令：堅持到底！一刻也不能休息。為了減輕負擔，除了水壺和武器，其余東西一律扔掉，甚至連干糧也不許帶。如果有停下的，一律視為武器，其余東西一律扔掉，甚至連干糧也不許帶。如果有停下的，一律視為違抗命令，就地槍決！違抗命令，就地槍決！n 甲軍出發時甲軍出發時300人，到達碉堡的有人

3、，到達碉堡的有200人，乙軍出發時也是人，乙軍出發時也是300人，但是到碉人，但是到碉堡的只有堡的只有100人。但是一陳槍響后，包括指揮官在內，甲軍全死在了碉堡附人。但是一陳槍響后，包括指揮官在內，甲軍全死在了碉堡附近。近。n 為什么結果是這樣？原來，乙軍早到了為什么結果是這樣？原來，乙軍早到了10分鐘，先架好了機槍等著。分鐘，先架好了機槍等著。n 分享：商場如戰場，面對異常激烈的競爭，幸運總是降臨到那些能夠努力奮分享：商場如戰場，面對異常激烈的競爭，幸運總是降臨到那些能夠努力奮斗搶占先機的人身上。斗搶占先機的人身上。24S4S店的簡介和目前經營狀況店的簡介和目前經營狀況 開拓營銷的一般步驟開

4、拓營銷的一般步驟 銷售工作的基本技巧銷售工作的基本技巧 針對針對4S4S店影音系統營銷的方法店影音系統營銷的方法3其實國際上并無國內意義上的其實國際上并無國內意義上的4S店，這概念店，這概念其實是廣本為在中國市場營銷創造了這么個其實是廣本為在中國市場營銷創造了這么個概念，自上世紀概念，自上世紀90年代引入中國，曾經創造年代引入中國，曾經創造了了3個月收回成本的神話個月收回成本的神話 4S，是四個英文單詞的首寫字母。分別代表，是四個英文單詞的首寫字母。分別代表如下含義：整車銷售如下含義：整車銷售(Sale)、零配、零配(Sparepart)、售后服務售后服務(Service)、信息反饋、信息反饋

5、(Survey)。 4S表述了一種整車銷售、零配件供應、售后表述了一種整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋服務、信息反饋“四位一體四位一體”的汽車經營方的汽車經營方式。它是由汽車生產商授權建立的，強調一式。它是由汽車生產商授權建立的，強調一種整體的、規范的、由汽車企業控制的服務。種整體的、規范的、由汽車企業控制的服務。 4S店的簡介和目前經營狀況店的簡介和目前經營狀況4隨著中國汽車市場井噴式的增長，合資企業隨著中國汽車市場井噴式的增長，合資企業和自主品牌以和自主品牌以“4S”的模式進行銷售，售后的的模式進行銷售，售后的服務，成為主流的營銷業態服務，成為主流的營銷業態 4S店上行下達，處于市

6、場前沿，對宣傳品牌店上行下達，處于市場前沿，對宣傳品牌形象，強化品牌認可，豐富品牌內涵，起了形象，強化品牌認可，豐富品牌內涵，起了重要的作用，同時因其惟一性，高檔化給消重要的作用，同時因其惟一性，高檔化給消費者誠信，踏實的感覺。費者誠信，踏實的感覺。因其因其 投入高，主要集中在一線城市。在全國投入高，主要集中在一線城市。在全國380個地級市中單一品牌覆蓋率最多個地級市中單一品牌覆蓋率最多56%，大，大量的二、三級城市及農村仍屬于盲目。量的二、三級城市及農村仍屬于盲目。4S店的簡介和目前經營狀況店的簡介和目前經營狀況5市場的壓力市場的壓力廠家的壓力廠家的壓力同品牌的競爭同品牌的競爭銷量的壓力銷量

7、的壓力利潤的壓力利潤的壓力資金的壓力資金的壓力目前隨著金融危機的爆發和目前隨著金融危機的爆發和4S4S店處于集中飽和。店處于集中飽和。4S4S店現在銷店現在銷量、現金流、整體盈利方面一籌莫展，量、現金流、整體盈利方面一籌莫展， 4S店的簡介和目前經營狀況店的簡介和目前經營狀況6資金壓力資金壓力利潤壓力利潤壓力銷量壓力銷量壓力國內經銷商周轉的國內經銷商周轉的3050%3050%資金來自資金來自銀行，有些高達銀行，有些高達70%70%，而且貸款期限，而且貸款期限目前大多提前調整到目前大多提前調整到3 3個月左右。個月左右。據據統計統計0808年全國年全國4S4S店能真正盈利的店能真正盈利的僅占僅占

8、20%20%，僅能維持的占，僅能維持的占30%30%，余下，余下50%50%處于虧損的地步處于虧損的地步 廠家對廠家對4S4S店永遠是店永遠是“強者恒強強者恒強”的策的策略略 ，要承擔廠家強制性的庫存壓力，要承擔廠家強制性的庫存壓力 資金資金利潤利潤銷量銷量競競爭爭競爭壓力競爭壓力銷量的競爭，服務的競爭銷量的競爭，服務的競爭4S店的簡介和目前經營狀況店的簡介和目前經營狀況7從市場份額從市場份額到顧客份額到顧客份額的發展的發展1 1、未來二年汽車市場就會是一次大的整合，兼并重組的過程。單一店做大、未來二年汽車市場就會是一次大的整合，兼并重組的過程。單一店做大做強已經不可能，做強已經不可能，4S4

9、S店將會向集團化多品牌的方向衍變，比如上海永達，店將會向集團化多品牌的方向衍變，比如上海永達，都擁有幾十家甚至上百家的都擁有幾十家甚至上百家的4S4S店店 2 2、4S4S店多樣化的補充，以衛星店的形式低成本，向占店多樣化的補充，以衛星店的形式低成本，向占70%70%市場銷量的二、市場銷量的二、三級城市甚至農村擴展。比如廣本年初商務政策就提出衛星店概念計劃全三級城市甚至農村擴展。比如廣本年初商務政策就提出衛星店概念計劃全國兩年內擴展國兩年內擴展200200家家3S3S店店 從低層次的從低層次的價格戰到品價格戰到品牌戰，服務牌戰，服務站的發展站的發展從理性營銷從理性營銷到感性體驗到感性體驗式的營

10、銷的式的營銷的發展發展 4 S4 S 店 的 發 展 趨 勢 和 營 銷 思 路 的 改 變店 的 發 展 趨 勢 和 營 銷 思 路 的 改 變 4S店的簡介和目前經營狀況店的簡介和目前經營狀況8國 內 外 汽 車 行 業 利 潤 構 成 對 比國 內 外 汽 車 行 業 利 潤 構 成 對 比傳統服務來源傳統服務來源衍生服務來源衍生服務來源4S店的簡介和目前經營狀況店的簡介和目前經營狀況9窮則變，變則通，通則久，窮則變，變則通，通則久，在傳統策略效果低迷下，變才是唯一不變的道理在傳統策略效果低迷下，變才是唯一不變的道理二手車二手車金融貸款金融貸款汽車租賃汽車租賃汽車用品汽車用品拓展的利潤拓

11、展的利潤4S店的簡介和目前經營狀況店的簡介和目前經營狀況10n 日本有一家商店，本來生意清淡，后來老板娘根據孩子好奇心的特點，在商場頂層設了一個小動物園，兼營金魚、熱帶魚、烏龜等小動物，并且布置了引人注目的廣告，受好奇心的驅使，孩子們紛紛要求家長帶著他們去這家商店看小動物，家長便常常帶著孩子光顧這家商店，同時順便購買一些物品，結果這家商店顧客盈門生意十分興隆。n 美國有家食品公司，生產的水果罐頭曾一度無人問津。為了擺脫困境，老板思得一巧計在罐頭上印上謎語，并注明打開罐頭吃完東西，謎底就在罐底，這一新奇招數竟然使得消費者爭相購買其水果罐頭，產品頓時從滯銷變為暢銷，打開了市場。n 日本三越百貨商店

12、開張時，生怕不能引起人們的注意，于是他們特意雇了20名美女，讓她們穿艷光四射的古代和服，頭發也梳成了古代婦女的發型，臉上敷著胭脂，打扮得花枝招展，成群結隊地在街上走，人們看了覺得非常稀奇，圍觀的人越聚越多。此時，她們走進三越百貨商店里，一會兒就看不到影子了。圍觀的人們涌進店里后，看到店里的商品琳瑯滿目，非常驚奇，紛紛停下購買，因而開張的第一天，就賺了大錢，并給人們留下了深刻的印象，從此生意一直紅火。n 分享：好奇是人類的天性，巧妙地利用消費者的好奇心，用新穎獨到的服務滿足消費者的喜好，也會給商業經營者帶來滾滾財源 好奇是人類的天性好奇是人類的天性114S4S店由于整車利潤下降，必然尋求利潤的突

13、破，經店由于整車利潤下降，必然尋求利潤的突破，經營汽車用品是他們最好的選擇，汽車影音又是價格營汽車用品是他們最好的選擇，汽車影音又是價格最不透明的產品之一，最有最不透明的產品之一，最有“文章文章”可做可做汽車用品競爭的日趨激烈，一些求創新，尋突破的汽車用品競爭的日趨激烈，一些求創新，尋突破的經銷商在保持和鞏固原有汽車后市場銷售渠道的同經銷商在保持和鞏固原有汽車后市場銷售渠道的同時，紛紛選擇與汽車時，紛紛選擇與汽車4S4S店合作，以拓展新的銷售渠店合作，以拓展新的銷售渠道和通路道和通路4S4S店一但選擇了的產品，不會輕易換品牌，會成為店一但選擇了的產品，不會輕易換品牌，會成為品牌忠實的客戶，而且

14、有固定的銷售量，價格也不品牌忠實的客戶，而且有固定的銷售量，價格也不敏感，這是經銷商最愿意合作的客戶敏感，這是經銷商最愿意合作的客戶汽車用品和4S的雙贏的合作4S店的簡介和目前經營狀況店的簡介和目前經營狀況12強調原車的原配和技術的專業強調原車的原配和技術的專業要求產品質量有較高的可靠度要求產品質量有較高的可靠度產品的差異化，如產品本身無法有效區分產品的差異化，如產品本身無法有效區分4S4S店和店和終端店的差別，在客戶面前終端店的差別，在客戶面前4S4S店會陷入被動店會陷入被動 產品的價格，成本利潤的下降，產品的價格，成本利潤的下降，4S4S店會從相關的店會從相關的汽車產品服務增加利潤的增長點

15、汽車產品服務增加利潤的增長點4S店的簡介和目前經營狀況店的簡介和目前經營狀況13要求有能和要求有能和4S4S店相匹店相匹配的一流的服務意識配的一流的服務意識 Diagram 2有別終端店的產品和有別終端店的產品和價格，利潤空間要高價格，利潤空間要高要求供貨和技術支持要求供貨和技術支持上有較快的響應速度上有較快的響應速度 Diagram 2服務意識服務意識價格體系價格體系響應速度響應速度4S店的簡介和目前經營狀況店的簡介和目前經營狀況進入進入4S4S店的基本要求店的基本要求144S4S店的簡介和目前經營狀況店的簡介和目前經營狀況 拓展客戶的拓展客戶的6 6個步驟個步驟 銷售工作的基本技巧銷售工作

16、的基本技巧 針對針對4S4S店影音系統營銷的方法店影音系統營銷的方法15需求需求 價格表面上由產品價值價格表面上由產品價值決定。歸根結底決定產決定。歸根結底決定產品價格也是用戶的需求品價格也是用戶的需求產品的質地、外觀、功產品的質地、外觀、功能、特點等統稱產品價能、特點等統稱產品價值。而產品是否有價值值。而產品是否有價值卻是由用戶的需求決定卻是由用戶的需求決定我們不僅要懂得開拓用我們不僅要懂得開拓用戶群，還要做好用戶體戶群，還要做好用戶體驗，維護好客戶關系驗，維護好客戶關系 這包含兩個含義這包含兩個含義 - -銷售人員要與客戶建立銷售人員要與客戶建立關系關系 - -公司和產品要提升品牌公司和產

17、品要提升品牌價值價值 拓展客戶的拓展客戶的6個步驟個步驟16第一式第一式客戶分析客戶分析第三式第三式挖掘需求挖掘需求 第五式第五式贏取承諾贏取承諾第二式第二式建立信任建立信任第四式第四式呈現價值呈現價值第六式第六式跟進服務跟進服務拓展客戶的關鍵的六個步驟拓展客戶的關鍵的六個步驟 客戶客戶拓展客戶的拓展客戶的6個步驟個步驟17用戶采購的五個要素和開拓客戶六個步驟間的關系用戶采購的五個要素和開拓客戶六個步驟間的關系需求需求、信賴信賴、價值價值、價格價格和和體體驗驗是客戶采購的五個關鍵要素，是客戶采購的五個關鍵要素，銷售團隊必須滿足這個五個要銷售團隊必須滿足這個五個要素才可以成功贏取訂單，加上素才可

18、以成功贏取訂單，加上銷售前的銷售前的收集資料收集資料就構成了成就構成了成功銷售的六個關鍵步驟功銷售的六個關鍵步驟拓展客戶的拓展客戶的6個步驟個步驟18收集資料如同作戰時收集資料如同作戰時收集情報，這是基本收集情報，這是基本功，最關鍵的和最重功，最關鍵的和最重要的方法是從敵人內要的方法是從敵人內部得到資料。部得到資料。 向導就是客戶內部認可我們價值向導就是客戶內部認可我們價值愿意幫助我們的人愿意幫助我們的人相關產品的使用情況，客戶的組織結構，相關產品的使用情況，客戶的組織結構，掌握關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這掌握關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內部的活動情況個客戶內部的活動情況客戶的級

19、別、職能以及在采購中客戶的級別、職能以及在采購中的角色從中找到入手的線索。的角色從中找到入手的線索。 這個客戶有銷售機會嗎？我們有產品和這個客戶有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？得贏嗎？各各4S4S店情況大同小店情況大同小異，但存在差異異，但存在差異分清操作層、管分清操作層、管理層、決策層理層、決策層4S4S店銷售經理店銷售經理是最佳選擇是最佳選擇免得將時間和資免得將時間和資源花在不會產生源花在不會產生訂單的客戶身上訂單的客戶身上拓展客戶的拓展客戶的6個步驟個步驟19認識與認識與好感好感 興趣與興趣與約會約會信賴與信賴與支持支持 取得客戶好感靠職業取

20、得客戶好感靠職業的外表和良好的言談的外表和良好的言談舉止。要求我們學習舉止。要求我們學習汽車行業的知識，能汽車行業的知識，能夠與客戶聊到一起去，夠與客戶聊到一起去，也要熟悉公司的產品、也要熟悉公司的產品、生產制造和服務體系生產制造和服務體系等等，不能客戶一問等等，不能客戶一問三不知三不知 邀請客戶商務活動、邀請客戶商務活動、產品交流、樣品試產品交流、樣品試用或者一起運動的用或者一起運動的時候，關系就到了時候，關系就到了約會的階段，客戶約會的階段，客戶與我們展開互動，與我們展開互動，表示出濃厚的興趣表示出濃厚的興趣以私人感情交流為以私人感情交流為主，參與與客戶一主，參與與客戶一起的家庭活動，都起

21、的家庭活動，都是獲得客戶支持的是獲得客戶支持的標志標志 同盟同盟 信賴只表示他本人信賴只表示他本人支持你，獲得客戶支持你，獲得客戶支持的時候，還要支持的時候，還要善于請他們幫忙，善于請他們幫忙，成為向導透露資料，成為向導透露資料，穿針引線安排你認穿針引線安排你認識其他高層人員，識其他高層人員，此時客戶就是你的此時客戶就是你的同盟者了同盟者了拓展客戶的拓展客戶的6個步驟個步驟20一碗湯的學問一碗湯的學問n 有一次，臺灣詩人林先生在日本到一家中國人開的餐館，要了一份他有一次，臺灣詩人林先生在日本到一家中國人開的餐館，要了一份他感興趣的湯。入座不久，服務生將一大盆湯放在他面前。他一愣，問感興趣的湯。

22、入座不久，服務生將一大盆湯放在他面前。他一愣，問服務生：服務生：“這么大一盆湯，我能喝得了嗎？這么大一盆湯，我能喝得了嗎？”服務生理直氣壯地回答：服務生理直氣壯地回答：“你沒有說明是要一小碗湯呀！你沒有說明是要一小碗湯呀！”他一時語塞，匆匆喝了幾口湯，心他一時語塞，匆匆喝了幾口湯，心里感到不是滋味，便按大盆湯的價格付了錢后拂袖而去。后來，他又里感到不是滋味，便按大盆湯的價格付了錢后拂袖而去。后來，他又到一家日本人開的料理店，要一份同樣的湯，也沒有說是一大盆還是到一家日本人開的料理店，要一份同樣的湯，也沒有說是一大盆還是一小碗。不一會兒，服務生給他端來一小碗湯，并說：一小碗。不一會兒，服務生給他

23、端來一小碗湯，并說：“如果不夠，如果不夠，可再后來一碗?？稍俸髞硪煌??！彼缓攘艘恍⊥搿．斎恢桓读诵⊥霚腻X。再后來，他只喝了一小碗。當然只付了小碗湯的錢。再后來，他每次去日本，都要到這家料理店用餐，包括喝他感興趣的湯。他每次去日本，都要到這家料理店用餐，包括喝他感興趣的湯。n 分享：營銷行為體現出經營者的人生態度。如果只是一門心思想賺錢，分享：營銷行為體現出經營者的人生態度。如果只是一門心思想賺錢，那么他的所謂那么他的所謂“顧客是上帝顧客是上帝”就是一句空話。就是一句空話。21目標和愿望目標和愿望 問題和障礙問題和障礙 解決方案解決方案 采購指標采購指標 采購的產品采購的產品 需求是客戶采購

24、中核心的要素，需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決需求的定義是：客戶為了解決達到客戶的愿景中遇到的問題達到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中和障礙的解決方案以及方案中包含的產品要求。包含的產品要求。銷售人員必銷售人員必須全面、完整、深入和有共識須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的地掌握客戶需求和需求背后的需求。需求。 客戶近期的目標客戶近期的目標, ,例例如經營目標，主要如經營目標，主要包括客戶的增長、包括客戶的增長、盈利和資產效率的盈利和資產效率的目標目標 在客戶達成目標的過在客戶達成目標的過程中，客戶已經或程中，客戶已經或者可能遇到的與己者可

25、能遇到的與己方產品和服務相關方產品和服務相關的障礙的障礙 幫助客戶幫助客戶解決面臨的問解決面臨的問題以及達到目標的方題以及達到目標的方法。包含問題分析、法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、整體解決方案、步驟、產品服務的使用產品服務的使用時間等等。時間等等?？蛻舻慕鉀Q方案中需要客戶的解決方案中需要采購的產品和服務采購的產品和服務 解決方案中對產品和解決方案中對產品和服務的特點的詳細服務的特點的詳細的和量化的要求的和量化的要求 拓展客戶的拓展客戶的6個步驟個步驟22呈現價值的關鍵在于競爭策略競爭策略則產生于競爭分析。呈現方案 方案概述，產品介紹，實施計劃和服務體系四個部分，全面清晰完整地描述整個

26、解決方案，重點闡述方案怎么解決客戶問題鞏固優勢 消除威脅 競爭分析 （FBA策略）拓展客戶的拓展客戶的6個步驟個步驟23價格和相關費用付款條件客戶的需求需求決定產品價格雙方妥協和交換并達成一致 服務條款拓展客戶的拓展客戶的6個步驟個步驟24監控從到貨、產品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確?？蛻魸M意度。請滿意的老客戶提供潛在客戶名單，開始新的銷售循環，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。確?；厥召~款。 拓展客戶的拓展客戶的6個步驟個步驟254S4S店的簡介和目前經營狀況店的簡介和目前經營狀況 拓展客戶的拓展客戶的6 6個步驟個步驟 銷售工作的基本技巧銷售工作的基本技巧 針對針對4S4S

27、店影音系統營銷的方法店影音系統營銷的方法26甄選潛在客戶 拜訪客戶 一個專業的銷售員主要有三項工作 維護保持與老客戶的良好關系銷售工作的基本技巧銷售工作的基本技巧27了解客戶需求 銷售的七個技巧概述產品益處 處理客戶異議重述詳述產品的益處特點FAB法則總結和銷售建立聯系 銷售工作的基本技巧銷售工作的基本技巧28初次銷售拜訪要注意的問題 自我介紹問候客戶 初次拜訪客戶，應該很自然地流露出你對客戶的真心問候 營造良好氣氛 顯示積極的態度 抓住客戶的興趣和注意力 進行對話性質的拜訪 主動控制談話的方向 保持相同的談話方式 有禮貌 表現出專業性 介紹自己的全名 介紹自己的公司 介紹自己的職責 與客戶握

28、手 交換名片 介紹同事 進一步發展與客戶的關系 如果客戶還沒有對你產生興趣，千萬不要談論銷售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進入到銷售談判。建立聯系 銷售工作的基本技巧銷售工作的基本技巧 營造良好氣氛 顯示積極的態度 抓住客戶的興趣和注意力 進行對話性質的拜訪 主動控制談話的方向 保持相同的談話方式 有禮貌 表現出專業性29營造良好氣氛【案案 例例】 小李是一位以輕松、幽默見長的銷售員。一次在去見客戶的途中，天小李是一位以輕松、幽默見長的銷售員。一次在去見客戶的途中，天下起雨來，小李被淋了個落湯雞，于是他想改變拜訪日期，但想到約下起雨來，小李被淋了個落湯雞，于是他想改

29、變拜訪日期，但想到約見這個客戶十分不易，最后他還是準時來到了客戶的寫字樓。見到客見這個客戶十分不易，最后他還是準時來到了客戶的寫字樓。見到客戶后，小李的第一句話就是戶后，小李的第一句話就是“今天真涼快啊今天真涼快啊”！剎那間氣氛變得輕松！剎那間氣氛變得輕松愉快了許多。愉快了許多。30概述產品益處 概述益處是個非常小的銷售技巧，但作用卻很大。概述益處即用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。 概述益處可以調動客戶的興趣，抓住客戶的注意力。同時，也是從建立聯系過渡到銷售對話的一個過渡點銷售工作的基本技巧銷售工作的基本技巧31了解客戶需求最好方法

30、只有一個：提問 封閉式的問題 開放式的問題 客戶的目標或挑戰 客戶個人的信息 客戶以往的經歷 客戶的希望結果 客戶的特殊需求 了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧 銷售工作的基本技巧銷售工作的基本技巧32當客戶提出了對銷售有利的需求的時候 就是客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候 積極的聆聽可以促使講話者說得更多 運用時機 重述的作用 加深客戶的好感 提供更多的思考時間銷售工作的基本技巧銷售工作的基本技巧要用自己重新組織的語言去重述客戶的意思 33 Feature Advantage Benefit 在介紹產品的時候，一定要按FAB的順序來介紹，客戶不僅聽得懂，而且容易接受銷

31、售工作的基本技巧銷售工作的基本技巧34產品所在公司產品F（屬性）A（作用）B（益處）汽車公司真皮座椅真皮柔軟感覺舒服汽車公司配有12缸發動機的汽車12缸的發動機0100公里加速時間為12秒省時FAB法則例表 一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應應這一摞錢只是一個屬性（這一摞錢只是一個屬性（Feature）。）。 貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。魚?！?買魚就是這些錢的作用（買魚

32、就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。）。但是貓仍然沒有反應。 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了（很多魚，你就可以大吃一頓了（ Benefit ）。）?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢錢這個時候就是一個完整的這個時候就是一個完整的FAB的順序。的順序。 銷售工作的基本技巧銷售工作的基本技巧以上闡釋了以上闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產品的時候，只有按法則：銷售員在推薦產品的時候，只有按FAB的順序介

33、紹產品，才能有的順序介紹產品，才能有效地打動客戶。效地打動客戶。35FAB法則法則n 【案例案例】n 大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產電池，另一種是進口電池，進口電池比國產電池的價格貴一種是國產電池，另一種是進口電池，進口電池比國產電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進口電池好，還是買國產電池好。這時一倍。大李猶豫了，不知是買進口電池好，還是買國產電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產電池和一個進口電池，在手上掂了掂售貨員過來了，各拿出一個國產電池和一個進口電池，在手上掂了掂后，說：后，說

34、：“先生您看，這個進口電池非常重。先生您看，這個進口電池非常重。”然后售貨員停住不說然后售貨員停住不說了了她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售法則在銷售展示中的用處展示中的用處36處理客戶異議-真正的銷售從異議開始誤解 懷疑 舉欠缺1.停頓 2.重述客戶的異議 3.確認客戶的異議 4.處理異議 5.確認客戶是否滿意 處理異議的五個步驟 冷漠異議的種類 銷售工作的基本技巧銷售工作的基本技巧376大因素客戶在面對你的時候

35、需要什么東西 ？關于產品或服務的知識 愿意在危機時刻提供幫助 提供足夠而準確的信息 坦誠對待產品或服務的弱點 理解客戶對價格的顧慮 有全局觀念 銷售工作的基本技巧銷售工作的基本技巧38 123。購買信息是指客戶連續不斷地對產品作出正面的評價 客戶準備購買的口頭語言或者肢體語言 客戶對你或者對產品的態度突然由反對變成了贊揚 客戶詢問能否退貨、什么時候送貨等 銷售工作的基本技巧銷售工作的基本技巧394S4S店的簡介和目前經營狀況店的簡介和目前經營狀況 拓展客戶的拓展客戶的6 6個步驟個步驟 銷售工作的基本技巧銷售工作的基本技巧 4S4S店影音系統營銷的方法店影音系統營銷的方法40購車時大多帶有一種

36、沖動消費滿足了客戶向豪華型改裝的潛在消費意識改變了客戶的心理價格參照物，給4S店更大的讓利空間并帶來更大的利潤直接帶來銷量的上升廠家導航版的推出，為后裝市場做了很好的鋪墊4S店客戶售前捆綁銷售4S店影音系統營銷的方法店影音系統營銷的方法41指導價成交價成本利潤凱越1.6LE12.68109.80.2凱越1.6LE+影音導航13.5810.610.20.4邁騰2.0T25.1823.9823.680.3邁騰2.0T+影音導航26.3824.9824.180.8車市火爆車市低迷利潤增長銷量增長4S店影音系統營銷的方法店影音系統營銷的方法42客戶對4S店的信任感 各種店內促銷活動的影響服務顧問的專業

37、推介影音產品在4S店售后銷售的優勢售后推介銷售4S店影音系統營銷的方法店影音系統營銷的方法43進場臺次1500臺的中等4S店，6個服務顧問，每人平均推介3臺/月，平均銷售價格為6000元，單臺毛利為2500元。 其個人獎勵為：6000*3*7%=1260元 其團隊獎勵合計為：1260*6=7560元 4S店公司毛利為：2500*3*6=45000元 扣除促銷費和銷售獎勵，純利約為：30000元實例實例個人效益公司效益公司效益4S店影音系統營銷的方法店影音系統營銷的方法售后推介影音產品帶來的效益44將目標量化n 曾經有人做過一個實驗：組織三組人，讓他們分別向二十公里外的一個村莊步行。n 第一組的

38、人對村莊的名稱和路途的長短一無所知，只告訴他們跟著向導走就是，剛走了四五公里就有人叫苦，走了一半時有人幾乎憤怒了，他們抱怨為什么要走怎么遠，何時才能走到。離終點只有三四公里時，有人甚至坐在路邊不愿走了。堅持走到終點的只有一半人左右。n 第二組的人知道村莊的名字和路段，但是路邊沒有里程碑，他們只能憑經驗估計行程時間和距離。走到一半的時候大多數人就知道他們已經走了多遠，比較有經驗的人說：“大概走了一半的路程?！庇谑谴蠹矣掷^續向前走，當走到全程的四分之三時，大家情緒有的低落，覺得疲憊不堪，而路程似乎還很長，當有人說：“快到了！”大家又振作起來加快了步伐。n 第三組的人不僅知道村莊的名稱、路程，而且公路上每一公里就有一塊里程碑，人們邊走邊看里程碑，每縮短一