1、內部使用內部使用 請勿外傳請勿外傳P2 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司nK/3 RISE專業(yè)版簡潔易用，其目標客戶群體與K/3 WISE不同，這類企業(yè)處于初創(chuàng)或成長階段，規(guī)模較小，信任金蝶品牌，價格敏感，項目決策流程簡單，高層關注的管理問題具有普遍性和共性。n因此，為適應此類客戶的決策特點，RISE專業(yè)版項目銷售模式應與WISE銷售模式徹底區(qū)分，改變傳統(tǒng)的分部門調研、反復交流、多次演示、參觀樣板、上門十余次、耗時幾個月的傳統(tǒng)銷售套路，轉而聚焦成長型企業(yè)關注的核心問題，簡化銷售步驟，縮短項目周期。n本方法是參考管理軟件常見銷售模式，結合RISE專業(yè)版產品特點，調研核心伙伴

2、項目經驗總結而成，旨在幫助伙伴轉變銷售方式，在不增加資源投入的情況下快速加強RISE銷售能力，提高成單效率。P3 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司nK/3 RISE專業(yè)版目標市場和策略nK/3 RISE專業(yè)版產品定位nRISE專業(yè)版簡潔銷售流程nRISE專業(yè)版簡潔銷售實例分享P4 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司K/3 WISE創(chuàng)新管理平臺EASK/3 CLOUDKIS制造業(yè)，重點是電子、機械、五金、塑膠玩具、汽配、食品、家具、建材等商貿企業(yè)，重點是批發(fā)行業(yè) 中小型民營企業(yè)、外資及港澳臺投資企業(yè)，接單加工配套生產的制造企業(yè)，具備穩(wěn)定供貨和營銷渠道的批

3、發(fā)企業(yè) 營業(yè)收入在1千萬元-1億人民幣 企業(yè)從業(yè)人員在50-500人 多處于成長期、初創(chuàng)期 信息化起步階段，應用深度較淺 粗放管理階段，主要信息化訴求是規(guī)范管理 單次預算一般為3-15萬元人民幣 沒有專門的信息化專業(yè)人才74%的中小企業(yè)信息化投入不到銷售收入的1，81%的中小企業(yè)信息化程度很低，3-15萬ERP市場需求旺盛，容量巨大！P5 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司關注核心需求的方案匹配度價格敏感、但更關注價值、口碑影響大選型快速、一把手工程、易“沖動”決策財務業(yè)務一體化進銷存流程管控三大訂單核心應用庫存控制 信任金蝶品牌 對ERP理論興趣不濃，更關注實際管理問題

4、實施、服務能力是重要的評判標準市場匹配的產品快速高效的價值銷售快速高效的實施交付快速渠道覆蓋突破P6 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司產品名稱目標客戶規(guī)模項目金額管理理念管理訴求實施層次銷售策略K/3 WISE中小型制造業(yè)10億30萬中國智造K/3創(chuàng)造以計劃驅動三大訂單的離散制造標準應用，達成企業(yè)規(guī)范管理目標中度實施30人天直銷兼分銷K/3 RISE專業(yè)版小型制造業(yè)批發(fā)企業(yè)1億15萬活力企業(yè)健康成長財務業(yè)務一體化，離散制造細至任務單級計劃與匯報淺度實施15人天全分銷KIS專業(yè)版、商貿版等小型工貿企業(yè)5000萬3萬讓管理更簡單制造業(yè)工單級的流程管理，不涉及過程匯報與跟蹤；商

5、貿企業(yè)流程與資金管理淺度實施10人天全分銷P7 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司nK/3 RISE專業(yè)版目標市場和策略nK/3 RISE專業(yè)版產品定位nRISE專業(yè)版簡潔銷售流程nRISE專業(yè)版簡潔銷售實例分享P8 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司產品定位：企業(yè)級應用，滿足企業(yè)內部管理需要核心訴求：管理流程化、流程規(guī)范化，實現(xiàn)企業(yè)部門間業(yè)務協(xié)作目標市場 小型制造企業(yè)、貿易批發(fā)企業(yè)產品定位 產品特性標準、易用、靈活的產品易交付，見效快易擴展、易升級支持繁體P9 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司生產管理供應鏈財務會計人事管理功能齊全

6、，覆蓋小型制造企業(yè)的產、供、銷、人、財、物的管理功能齊全，覆蓋小型制造企業(yè)的產、供、銷、人、財、物的管理P10 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司快速訂單響應保障及時交貨實現(xiàn)最佳庫存有效激勵員工持續(xù)優(yōu)化成本防范資金風險正確經營決策高效拓展市場提升盈利空間P11 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司成熟 海量客戶 性價比 能賺錢K/3產品線之一，精選最常用、最穩(wěn)定的功能和模塊組合，持續(xù)拓展簡單生產應用 精品化、差異化、普及化聚焦成長期中小企業(yè)業(yè)務需求和管理模式靈活、可配置、可擴展全渠道產品；價格更貼近中小企業(yè)的需求對KIS伙伴：脫離價格戰(zhàn)的最佳選擇對全系列伙

7、伴：快速拓展市場份額的有效手段P12 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司nK/3 RISE專業(yè)版目標市場和策略nK/3 RISE專業(yè)版產品定位nRISE專業(yè)版簡潔銷售流程nRISE專業(yè)版簡潔銷售實例分享P13 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司P14 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司創(chuàng)新簡潔銷售方法，快速復制銷售能力 售前調研做方案 收集需求 試用 多次演示 參觀樣板典型項目周期財務物流項目：跨期2周，上門3-5次，產品演示15分鐘團隊要求：銷售1，銷售經理1生產項目：跨期1個月，上門4-5次，產品演示約1小時團隊要求：銷售1，顧問

8、1，銷售經理1P15 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司靈活運用簡潔銷售方法55步驟是項目基本過程，具體操作可根據實際項目進程靈活調整n可按序推進n可跳級n可留級上門5次為基本判斷標準，如果超過5次上門拜訪客戶，且已成功經歷5個步驟，但仍未有明確的商務簽約信號，基本可確認此項目不屬于有效商機，建議轉入維護P16 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司RISE簡潔銷售流程-商機信息收集需求引導客戶認同方案溝通軟件演示（可選）組織答疑商務推動實施保障商務談判簽約收款P17 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n商機拓展n電話營銷，關鍵要素：建立

9、或收集合適的號碼資料庫n陌生拜訪，關鍵要素：尋找合適的切入點，例如已簽約客戶的周邊企業(yè)、同行企業(yè)、下游企業(yè)、目標客戶群體密集的寫字樓、工業(yè)區(qū)等n老客戶升級，關鍵要素：KIS老客戶，成長版老客戶，競爭對手純財務應用老客戶n市場推廣n紙質直郵，關鍵要素： A 直郵內容最好為伙伴自制的針對性資料，如細分行業(yè)關注的管理問題、RISE解決方案（建議根據實際項目經驗結合總部資料總結，篇幅不需太長，建議2p），行業(yè)客戶列表等B 合適的投遞選擇，建議與當地快遞公司合作，快遞公司目前普遍推出企業(yè)直郵業(yè)務，包括提供企業(yè)列表、企業(yè)高層及中層聯(lián)系方式資料，投遞郵件等P18 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集

10、團有限公司n商機拓展n市場推廣（續(xù)）n網絡推廣-搜索引擎、地方網站、行業(yè)協(xié)會網站n市場活動市場路演，在報稅廳、職稱考試報名處等企業(yè)人員必經地點發(fā)放資料，資料內容建議采用促銷活動單張、印有公司LOGO的小禮品等產品主題活動，根據金蝶要求單獨或聯(lián)合舉辦RISE主題活動培訓式營銷，與培訓機構、事務所、稅務機構、中小企業(yè)發(fā)展局等類似機構聯(lián)合舉辦活動，將第三方培訓主題與金蝶產品結合推廣根據統(tǒng)一VI，投入樓宇、門頭、路牌多種形式的廣告P19 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n商機維護n商機庫維護n信息整理，補充n漏斗維護n有效商機n有效商機信號n客戶有軟件啟動、結束時間計劃n客戶有明

11、確的管理需求和產品需求n客戶有明確的信息化預算n客戶有專門的人或部門負責信息化工作n符合目標客戶特征n客戶表現(xiàn)出強烈需求，我方可直接約到老板或關鍵人n競爭對手深入P20 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n提問n從哪里來的商機，與客戶方何角色聯(lián)絡的，什么時間去，見誰，客戶基本情況我們了解嗎？（判斷商機準確性）n產品資料、金蝶及伙伴公司資料、老客戶案例（同行業(yè)最好）準備了嗎？（日常管理規(guī)范）n如果見老板：老板可能的需求？準備談哪些方面內容？為什么？需要資源？n見負責人：以前有過交往嗎？關系怎樣？哪個崗位，可能會有哪方面需求？n判斷n商機有效性n客戶關注程度n動作n無效商機進行

12、維護n有效商機對客戶行業(yè)特征及基本問題的簡單了解，見老板需要顧問的準備n初訪工具的準備（產品介紹，老客戶案例，如何抓住客戶痛點，RISE應用價值分析）P21 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司RISE簡潔銷售流程-初訪商機拓展商機維護信息收集需求引導客戶認同方案溝通軟件演示（可選）組織答疑商務推動實施保障商務談判簽約收款P22 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n初訪目標 了解需求-取得關鍵人的認同，有計劃有方向的將工作 推進到下一步！ 最低要求： 必須了解企業(yè)管理需求！P23 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n信息收集 收集六類問

13、題 基本信息、企業(yè)管理需求、預算、時間、決策人、競爭對手 目的：根據了解的具體情況和關鍵人配合，有計劃、有方向的推進項目 需求引導 針對不同角色的需求引導 客戶認同 灌輸三個理念 公司實力、產品能力、服務能力 目的：建立關鍵人的理念認同 找出關鍵人，建立認同 目的：控制項目，推進進程P24 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司1、基本情況n行業(yè)、產品、內外銷占比、淡旺季、競爭地位、產量、收入、人數、IT應用情況 2、管理需求n參見需求引導部分內容，同時建議結合RISE專業(yè)版應用價值分析靈活組織談話內容 3、決策流程n老板參與的程度、關鍵人物及其背景、影響決策的人，誰發(fā)起的項目

14、？負責人與老板的交流深度？負責人與老板的關系及地位？n隨時驗證項目經理的態(tài)度、“交情”和言行正確真實性 決策人: YES/NO? Why ? How ? 當你想確定對方是否關鍵決策人時： 直接簡單的問：“王經理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有誰參與決策？”P25 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司4、競爭n對手是否演示過？如是企業(yè)各方面的評價如何？對手跟關鍵人走得近不近？是否見過老板？是否獲得了老板的認同？報價了？留意登記簿、留意客戶桌子上的名片和材料，留意客戶的招標（需求）文件，通過關鍵人了解5、進度n推進步驟？是否過了老板關？項目經理的作用？n其他影響因素：淡旺季、

15、搬新廠、ISO內審、展會或客戶來訪、資金壓力、節(jié)假日P26 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司6、預算n盡量由項目經理引導！從對手競爭態(tài)勢、企業(yè)規(guī)模、老板消費習慣心理判斷n客戶說法的驗證分析（誰說的，為什么？） 側面判斷： 之前的xx項目投入了多少？硬件投入的情 況？老板開什么車？ 您知道xx公司吧，他們的項目大概投入了xx萬。（觀察） 依據對方的反應確定后續(xù)說辭，如反應平淡可以建議增加模塊或用戶數，如表示價格過高可建議先進行基礎應用或減少用戶數P27 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司P28 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n客戶

16、認同n關鍵人認同 理念認同，個人認同，權利/利益/機會n老板認同 信息化意識認同，效益價值認同，理念認同，實施服務保障認同P29 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n理念傳遞公司實力： 關鍵詞-企業(yè)管理專家、中國管理模式模型和評選，深圳、北京、上海、成都研發(fā)中心及軟件園，金蝶及伙伴自身的客戶數量產品實力： 關鍵詞-產品理念、K/3產品線之一，支持平滑升級、擴展應用實施服務實力： 關鍵詞統(tǒng)一服務體系，標準服務內容，強調伙伴在同行業(yè)或同等規(guī)模企業(yè)的服務經驗，伙伴服務團隊實力P30 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n建立關鍵人認同的入手點1、通過傳輸三大實力

17、入手得到關鍵人的理念認同2、通過時事新聞入手 舉例：對于出口型企業(yè)，可以拿匯率增長作為話題，談增長對企業(yè)利潤的影響，拿出經驗數字（做功課）分析就會顯出我們的專業(yè)，對于制造企業(yè)一般的利潤在5%， 如果你兩個月前接的單子，要求下個月交貨，這兩個月匯率漲了1%，那你的利潤3.62%. 其他：股票、融資困難、招工荒、原材料漲價.3、從興趣愛好入手 舉例：工作之余喜歡什么活動？有什么業(yè)余愛好？ 喜歡xxx嗎？P31 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司4、通過實際工作崗位壓力入手 如： 為保證銷售和生產需要，采購部購買了大量物料，老板一方面要求倉庫主管減少庫存占用，一方面要求不能出現(xiàn)停

18、工待料現(xiàn)象。兩難問題如何解決？ 引出RISE方案可幫助合理確定采購計劃，提高庫存周轉率。5、通過企業(yè)地位入手 分析關鍵人所處地位作這件事情的痛苦和壓力，以及為關鍵人帶來的機會等 舉例： ERP項目是需要幾個部門配合的，我們和各個部門的關系怎樣，在做這個事情時，我們有行政上的影響力還是關系上的影響力？感覺到阻力了嗎？ 引出通過項目實施過程，關鍵人及其部門在企業(yè)中將獲得更多資源、更高地位。P32 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n提問切入n直接詢問搞ERP的初衷n通過詢問競爭打法切入n通過詢問業(yè)務情況、工作壓力入手n強調價值、效益n抓住老板關注的核心問題，盡量使用企業(yè)熟悉的業(yè)

19、務語言溝通，切忌探討ERP理論P33 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司RISE簡潔銷售流程-方案交流商機拓展商機維護信息收集需求引導客戶認同方案溝通產品演示（可選）商務推動實施保障商務談判簽約收款P34 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n方案交流的前提： 1、關鍵人已經取得認同 2、確定老板到場參與交流或由老板發(fā)起交流n方案交流的關鍵要素： 1、團隊協(xié)作，銷售經理介入，售前顧問支持（如確定有產品演示環(huán)節(jié)） 2、標準方案介紹，在溝通過程中牽引老板思路，體現(xiàn)RISE價值 3、商務推動 P35 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司提出你設

20、計好的問話傾聽并有節(jié)制的交流問問題的技巧有效傾聽對號總結問題分析案例佐證 闡述對策體現(xiàn)價值 可選環(huán)節(jié)，對用戶反映的現(xiàn)象與我們預設的問題做對號總結可選環(huán)節(jié)，對該問題產生的根源做分析可選環(huán)節(jié)，引出一個故事來佐證你的分析并引出RISE專業(yè)版K/3 RISE專業(yè)版是如何解決的從效益角度闡述帶來的價值P36 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n演示前提：確認方案溝通階段已取得老板及關鍵人物的認可，演示僅為佐證方案的情況下，才開始演示；如其對方案未完全認可，需繼續(xù)交流方案，確保產品演示在方案無疑議的前提下開展 n演示流程 1、演示前簡單總結老板重點關注的管理問題（控制在3個以內） 2、

21、首先進行主流程展示，只需打開界面講解流程，不要現(xiàn)場跑數據。財務物流項目展示進銷存+財務流程，生產項目加入MRP內容 3、主流程展示完畢后，呼應老板重點關注問題，展現(xiàn)相應的關鍵控制點，例：如果老板關心應收款控制則可重點展示信用管理、到期預警等功能 4、最后展示BOS平臺的單據、流程可配置功能，強調產品簡單、靈活，可滿足成長型企業(yè)個性化需求，體現(xiàn)差異優(yōu)勢注意事項建議在方案溝通階段充分展示產品圖片，如果老板或關鍵人物沒提出演示要求，可跳過此環(huán)節(jié)直接進入商務階段財務物流項目建議銷售經理或了解產品的銷售人員直接演示；生產項目建議由顧問支持演示P37 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司

22、n商務簽約信號n老板基本認可或充分授權n詢問價格及付款方式n對產品、服務的細節(jié)要求進一步了解n頻頻同意你的論點n詢問售后服務或下次再購買的條件n請你為他提出建議方案n仔細盤算預算或金額n開始砍價n詢問合同P38 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司RISE簡潔銷售流程-商務商機拓展商機維護信息收集需求引導客戶認同方案溝通產品演示（可選）商務推動實施保障商務談判簽約收款P39 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n價格談判 P40 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司RISE簡潔銷售流程-簽約商機拓展商機維護信息收集需求引導客戶認同方案溝通產

23、品演示（可選）商務推動實施保障商務談判簽約收款P41 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司n關鍵行為 簽約收款n成交要素 客戶決定和我們做生意 客戶已經簽名蓋章（或預付了首付）n如何成交 基本原則：直截了當的方式 舉例：XX經理，這套系統(tǒng)可以幫助您解決關鍵管理問題，我希望今天可以簽訂合同，以便開展后續(xù)訂貨和實施團隊組織事宜，下周項目可以按計劃開始實施P42 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司nK/3 RISE專業(yè)版目標市場和策略nK/3 RISE專業(yè)版產品定位nRISE專業(yè)版簡潔銷售流程nRISE專業(yè)版簡潔銷售實例分享P43 版權所有 1993-2011

24、金蝶國際軟件集團有限公司廣東省某玩具廠，主要生產塑膠玩具，企業(yè)運行一年后面臨多種管理問題：庫存積壓嚴重，原料和半成品積壓最多；公司業(yè)務流程混亂；應收應付款賬期不清晰；沒有生產計劃和排產計劃；無法開展成本管控。項目背景確定商機后首次拜訪就同時完成方案交流、商務談判步驟，當天簽約項目過程基礎管理規(guī)范建議：1、幫助企業(yè)建立基礎數據管理，包括編碼、物料分類、客戶分類、供應商分類等2、幫助企業(yè)規(guī)范基本業(yè)務流程，包括部門流程和跨部門流程的規(guī)范和標準化制定（如倉庫管理的規(guī)范，倉庫業(yè)務的規(guī)范等）3、在流程規(guī)范的基礎上，根據企業(yè)需要在業(yè)務過程中增加關鍵節(jié)點控制（如銷售發(fā)貨與客戶的應收款掛鉤等）4、通過軟件實施幫

25、助企業(yè)關鍵員工，規(guī)范其意識和工作習慣。方案溝通要點經驗分享1、客戶有上系統(tǒng)需求和想法；客戶的管理難點比較突出2、交流過程中切中了客戶的管理痛點和管理訴求，站在企業(yè)角度提出幫助企業(yè)規(guī)范的措施，體現(xiàn)應用價值3、以業(yè)務流程規(guī)范為切入點，避免軟件功能的對比和演示，加快了項目進度P44 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司湖北省某機械配件廠，年產值5000萬，員工近100人，老板有上ERP的想法銷售拜訪兩次后了解到對手推薦U8產品，已進行過兩次產品演示項目背景銷售與銷售經理共同拜訪客戶，當天完成方案交流和商務談判步驟，次日簽約項目過程1、伙伴在當地的行業(yè)經驗2、伙伴的實施服務能力3、詢

26、問該企業(yè)的主要客戶，指出其幾家大客戶都使用金蝶軟件方案溝通要點經驗分享1、企業(yè)信任金蝶與對手公司的產品功能，無需演示證明，演示對項目進展并無太大幫助2、客戶非常重視實施服務能力，并有從眾心理，成功客戶列表是很有說服力的佐證P45 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司河南省某食品公司，主營休閑食品生產與銷售，年銷售6000萬，公司上系統(tǒng)的初衷是實現(xiàn)總部對生產、銷售的規(guī)范管理，管理難題為：一、庫存混亂-作為批發(fā)企業(yè)，每天出貨量很大，傳統(tǒng)手工處理無法及時掌握庫存狀況，往往是客戶拿著出庫單據到倉庫，才發(fā)現(xiàn)沒有貨。另外就是有些貨存儲了很長時間，以至超過保質期，只能盤虧處理二、出貨混亂-

27、主要是人情關系，沒有出庫單就去倉庫拿貨，倉管人員不敢過問三、收款混亂-手工無法及時核對收款情況，以至出現(xiàn)實收10000，但收款人只上繳8000的情況，且根本無法迅速查出問題所在四、數據混亂-客戶購買情況、客戶的分店購買情況、各商品銷售結構、業(yè)務員業(yè)績等數據不能及時得到，得到后也很難核對真?zhèn)危踔恋较略轮醒匀辉谡砩显聽I業(yè)報表。數據傳遞不及時，導致企業(yè)不能及時針對市場做出反應。項目背景從聯(lián)系到簽約跨期10天，完成了方案交流、產品演示、商務談判步驟項目過程實現(xiàn)總部對生產、銷售、專賣店的統(tǒng)一管理方案溝通要點P46 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司華東某注塑企業(yè)，主營模具，年

28、產值8000萬，員工約200人，企業(yè)原應用KIS財務產品，以及自行開發(fā)的供應鏈和簡單生產系統(tǒng)，企業(yè)規(guī)模增長后，業(yè)務系統(tǒng)運行緩慢、與財務不集成等問題日漸突出項目背景從聯(lián)系到簽約跨期1個月，上門共計3次完成了方案交流、產品演示、商務談判步驟項目過程業(yè)務財務一體化管理方案溝通要點P47 版權所有 1993-2011 金蝶國際軟件集團有限公司深圳某公司，主營油墨貿易和生產，年產值近億，員工約200人，企業(yè)原財務軟件與業(yè)務系統(tǒng)不集成，信息化痛點是手工處理工作量大，各部門互為信息孤島項目背景客戶聽其他企業(yè)老板介紹，主動聯(lián)系伙伴，由于涉及年底結賬，項目跨期3個月，實際上門4次，投入3人天（含顧問支持2次），即完成方案溝通、產品演示和商務談判步驟，順利簽約項目過程財務物流、委外加工，簡單生產方案溝通要點P48