1、手工皂 市場營銷策劃手工皂營銷策劃、廣 4 刖百手工皂歷史悠久，隨著時代的發展，手工皂緊跟時代步伐.在原有 工藝基礎上，不斷創新，制作出適應現代人時尚、健康、環保要求的 日用品。伴隨人們消費觀念的提升以及消費水平的提高，手工皂這種無副作用的天然產品備受廣大消費者親睞。 然而，手工皂市場還處于 新興市場，在宣傳上較滯后。消費者了解手工皂的途徑受限制，了解 的程度有限。對手工香皂的功能認識不到位，將其與一般香皂等同， 因而導致消費者形成手工皂名不副實的觀念。 這成為手工皂市場的開 拓壯大的阻力。而加強手工皂的宣傳刻不容緩。我們公司一直秉承“薈聚天然植物精萃， 專注美白保濕，唯你所 用”的理念，堅持

2、自然、健康的護膚觀點，深入研究中國女性肌膚特質， 將源自植物世界中精粹的原料進行合理的科學配比， 將植物精粹匯聚 到產品中，致力于延續植物帶給肌膚的美麗奇跡， 締造中國女性健康 之美，保持自己獨有的特色，得到廣大消費者的認同。4目錄前言 0第一章總體發展規劃 0第二章產品介紹 1第三章市場分析 23.1 宏觀環境分析 21.1。 1 人文環境分析： 21.2。 2政策、法律環境分析21.3。 3經濟環境分析 21.4。 4社會文化環境分析31.5。 5 宏觀環境分析總結： 33.2 行業態勢分析 33.2.1 發展趨勢33.2.2 行業集中度33.2.3 主要競爭對手 43.2.4 手工皂的市

3、場結構43.2.5 全國手工皂行業發展營銷模式分析 43.2.6 行業態勢總結4第四章消費者行為分析 64。1 消費者特點 64。2 消費者行為（心理）分析 84。3 消費者行為總結 10第五章 SWOT分析11第六章 目標市場12第七章營銷策略137.1 品牌故事策略 137.2 產品策略137。2.1 產品層次組合131.1 .2產品組合147。2。3 產品包裝141.2 .4品牌策略177.2 價格策略187。3 渠道分析187.4 促銷策略277.4。 1第一階段：預熱期277.5。 2第二階段：啟動期277.6。 3第三階段持續期28附件一：調查問卷 30附件二：聚劃算具體操作流程

4、31手工皂營銷策劃第一章總體發展規劃第一階段：利用淘寶平臺，建立我們自己的手工皂銷售網店，初步形成我們的品牌。第二階段：充分利用淘寶資源優勢，推廣并提升我們的品牌形象，打造成為淘品 牌。第三階段：立足淘寶平臺，延伸至其他網絡 B2c平臺，如：當當，亞馬遜,京東.第四階段：跳出淘寶平臺，建立自己品牌獨立的B2c網站，利用品牌知名度帶動 流量，并轉化為購買。第五階段：建立自己品牌的實體店，線上、線下同時經營。8第二章產品介紹我們的產品-天然手工皂，是香皂大家族中的一員。然而，事實上，它又 與普通香皂有著很大的區別，具有其不可比擬的優勢：1、完整保留甘油，保濕滋潤效果更佳。通常在一般機器生產的香皂、

5、洗面 奶以及沐浴乳這類潔膚產品中，會添加一些化學物質與防腐劑等，使用后常常也將 肌膚的天然油脂一起帶走，雖然達到了清潔的效果，但常常會使清潔后的肌膚干 燥、緊繃，護膚效果不理想，甚至會傷害肌膚。然而手工皂是由天然植物油及其他 非人工合成化學成份制成，并且將甘油完整的保留在香皂之中.一塊天然手工皂 中，甘油幾乎可以占到四分之一的比例。甘油對我們的肌膚來說是一種天然的保 濕滋潤劑,所以，使用天然手工皂會遠比市售普通香皂的滋潤效果好。借由機器 生產的香皂，在制作過程中所產生的甘油是副產品，因此早已被移除或抽取出， 以供其他化妝品使用，而手工皂經由自然蔭干的過程中，仍可保留甘油，為肌膚提供鎮靜與柔軟的

6、功效，這是一般的機器所生產香皂無法提供的功能。2、它的環保性也是值得我們關注的.因為天然手工皂是由純天然原料經萃 取、熔解、冷凝制成，其制作過程中幾乎沒有添加任何的用以清潔的人工化學物 質，因此在天然手工皂遇到水之后，大約二十四小時以內就會被完全中和分解掉， 所以并不會造成地球生態環境的負擔與污染.因此使用手工皂的消費者在享受它 帶來的清潔與滋潤的同時，也為保護生態環境盡到了自己的一份力。3、天然手工皂的外形也是它的一個非常大的優勢 .愛美之心人皆有之，漂 亮的外表會讓人們在使用手工皂時心情愉悅.手工皂的易塑性也為它多樣化靚麗 外形的塑造提供了很大的便利。它可以被塑造的高貴典雅、也可以被塑造的

7、卡通 可愛。由于其制作簡單，也可以被消費者 DIY成各種自己喜歡的造型。第三章市場分析3.1宏觀環境分析3.1。 1人文環境分析：(1)人口環境：手工皂主要的市場對象是20-30歲的喜歡簡便、追求時尚、環 保人士、較敏感性肌膚人群。(2)隨著空氣污染日益嚴重，彩妝殘留的危害越發加深，以及禮儀禮貌的需 要，潔面已經成為人類生活必不可少的一個生活步驟。選擇滋潤、護膚又環保的 潔面產品亦成為人們追求的主流.正因為這樣，手工皂應運而生，并迅速風靡全 球。3。1。2政策、法律環境分析法律法規的不斷完善：隨著我國對日化用品行業的法律法規的不斷完善，增加了對打假、造假人群的懲戒力度。從而有效的提高了我國日化

8、用品行業的規范 化和法制化進程，保護了消費者以及生產商雙方的利益。科學發展觀深入人心。 十二五”期間，大部分企業將以產品節能、高效、環 保與安全為企業發展的主線，以科技進步和創新為主導，加快產品結構調整，加快 產業技術升級，不斷提升人民生活品質，促進行業可持續發展.而手工皂水流入湖泊和海洋只要 24個小時就被細菌分解，并且無毒，合成 洗滌劑需要數個月分解時間，有些成分甚至始終不被分解，有毒成分對水環境和 魚類的傷害很大。3。1。3經濟環境分析經濟快速發展，居民消費水平不斷提高.人們的消費觀發生了很大的變化.2011年，我市城鎮居民人均消費支出為 14531元，比上年增長15。4%,增 幅比上年

9、提高1.3個百分點。扣除物價因素影響，實際增長 9.7%。其中家庭設 備用品及服務支出增長9.3%.而家庭日用雜品消費增長18.3%。文件來源：國家統計局3。1。4社會文化環境分析隨著生態環境的惡化、各種流行疾病的盛行，各種假、毒的事件的發生，人們越來越追求綠色、環保的生活，“綠色消費”將成為消費的主流。手工香皂與化學清潔劑不同，在與水接觸后大約 24小時后，會被細菌分解 成水與二氧化碳。因此就算流到河川或大海，都不會造成環境的污染，也不會對 海洋生物造成威脅。3。1.5 宏觀環境分析總結：當洗臉已經成為生活中必不可少的生活步驟時，環保天然而又個性時尚的手 工皂將會戰勝傳統的化工洗滌用品，掀起

10、一股新的消費狂潮。3.2行業態勢分析3.2.1 發展趨勢制造工藝成熟。肥皂是人類使用歷史最悠久的洗滌用品，至今已有3000多 年的歷史，制皂工藝發展已經相當成熟。國外市場成熟。手工皂在國外己經風行了多年，至今依舊在不斷卷起新的 熱潮.中國市場正在發展。當人們的生活品位不斷升高的今天，香皂的生產制造已 經不單純的用于沐浴、清洗，它已經成為點綴生活的一種藝術品 ，今天的中國，手 工皂的市場正皂速迅猛發展。3。2。2行業集中度日化用品行業占據主要市場的除了寶潔 （占40%）之外，聯合利華（占30%） 的實力也不容小覷.另外，市場的跟隨者和補缺者還有妮維雅、花王、索芙特、 歐萊雅等.但就手工皂的市場份

11、額而言，目前為止手工皂的市場還沒有絕對的領導者。3.2 o 3主要競爭對手旁氏美白和深層清潔，使肌膚自然純凈白皙，潔面后皮膚干燥，不適合 干性和敏感性皮膚資生堂深層潔凈，有卸妝的效果，但不適用于敏感肌妮維雅美白，嬌美，芬芳，但是含刺激性化學劑，對 15歲以下的肌膚有 f的刺激作用佰草集含植物提取物。比較溫和，無刺激，價格昂貴純野深層潔凈，具有卸妝功效，性質溫和，無刺激，適合敏感肌，價格 適中，攜帶方便表3-13。2.4 手工皂的市場結構統計數據表明，我國護膚品市場銷售額平均以每年 23.8%的速度增長，最高年 份達到41%,2005年比2004年增長了 17.93%,需求繼續增長，沒有發生實質

12、性 改變，預計2005-2010年，中國的護膚品市場仍將保持年均 13%的增長率.通過調查，61 %的年輕人聽說過手工皂，并且因其天然的成分而感興趣。3。2.5 全國手工皂行業發展營銷模式分析(1)手工皂實體店：遍及各大城市(2)手工皂網絡店：淘寶網、拍拍網、易趣網網店等(3)手工皂連鎖加盟店：普及各大城市連鎖加盟店3.2.6 行業態勢總結(1)手工皂對于中國而言，市場容量尚未飽和，就手工皂的本身而言，它具有其 他洗面奶用品都不具備的美白、清潔面部污垢的效果，而且更環保。(2)手工皂的市場地位和競爭策略手工皂-市場挑戰者尋找和攻擊對手的弱點天然VS含化學成分手工DIY工廠作表3-2第四章消費者

13、行為分析4。1消費者特點?問題：年齡：？圖4-1結論：手工皂的主要接觸群年齡在2030歲，且屬于追求時尚健康的生活 方式的人群。?問題：您是否會在網上購買清潔用品？結論:有46%的調查對象會在網上購買清潔用品.說明我們通過網店銷售手工 皂有較大的市場發展潛力.7%52%?問題：您認為以下哪種是手工香皂的最大優點口天然材料溫和防口天然甘油質地環保柔和細膩滋潤圖4-3結論：對消費者來說，手工皂最大的吸引力在于天然材料、溫和防敏感。所 以我們的產品主要定位為天然環保無刺激。?問題：您在選擇清潔用品（包括：洗面，卸妝，沐浴 ）時最注重的是結論：美白和保濕是消費者最主要的訴求，占到了 67%的比例.所以

14、我們的手工皂營銷策劃11手工皂產品屬性定位于美白與保濕消費者數量分析：根據淘寶交易量顯示:品牌名稱月銷量（單位：塊）秦 秦22804朵拉朵尚18580沙 朵18580媚 西7351梵曦諾4816表4 1結論：由表4-1可以看出，手工皂有眾多的消費者及潛在消費者。 而且，消費 者的購買行為主要集中于幾個知名的大型賣家。因此我們需要設計一個差異化的 市場戰略，樹立品牌形象，提高品牌知名度以贏得市場。4。2消費者行為（心理）分析5%34匕 61%口非常了解弁 使用過聽說過弁不 是很了解口沒聽說過?問題：您了解手工皂嗎？結論：從圖4-5中可以看出，手工皂目前處于一個空白市場，發展潛力很大 關鍵問題是，

15、作為一個新產品，很多消費者對手工皂不了解。這就需要進行消費 者教育，擴大宣傳力度.?問題：如果您想購買手工皂，那么您希望在何處購買？18%?問題：當你購買手工皂的時候 你會更關注產品的哪方面?問題:您能接受的手工皂的價格?20%以下2廠40%4廠60%60%以上圖4-8結論：由圖46、47、4-8可以看出，對于一個新產品，消費者一般會 選擇在專賣店中購買，而且注重其質量與安全。因此，在銷售手工皂的同時，進 行品牌宣傳，讓更多的消費者了解手工皂，降低消費者的感知風險。實行不同層 次的定價戰略，讓消費者有更多的價格選擇空間.4.3消費者行為總結1。對于一個新生的產品，消費者有更多的風險意識。2 .

16、手工皂的主要接觸群年齡在20-30歲,且屬于追求時尚健康的生活方式的人群。3 .網店銷售手工皂有較大的市場發展潛力。4 .手工皂最大的吸引力在于天然材料、溫和防敏感。美白和保濕是消費者最主要的訴求，所以我們的手工皂產品定位于美白、保濕、天然環保.手工皂營銷策劃第五章 SWOT分析優勢S1。純天然成分制成，含肩肩益的甘油，清潔作用強且潤膚效果好.2.加入白芷，杏仁，白扶苓等草本美白精華，健康匕美白效果更加 顯著。3。便于做到產品差異化，滿足不同需求的消費者在手工皂外形上 的需要。4。純天然不含化學有害成分，易分解，符合生態環保的綠色理 念。劣勢W1。廣大消費群眾認知度低。2。使用/、方便3。保質

17、期短機會O1。天然手工皂目前的市場占有狀況并不理想，當卜.市場上出售 的手工皂品牌散亂、價格高昂，有的在購物中心一角擺的專柜 都無人問津。2。在網上出售更是不能讓消費者安心購買.此時推出價位適當、 大品牌的產品可以肩效占領目較為空白的市場。威脅T1 .來自普通香皂、洗面奶、沐浴露等同類產品2 .來自香約、歐舒丹（手工皂品牌名稱）等已在這個領域中有一 定知名度的產品。3,美白產品種類混雜，消費者難以辨識 ，并逐漸失去信心。ii手工皂營銷策劃第六章目標市場目標消費者:年齡在2030歲，追求美白保濕同時注重天然環保的上班族、家庭主婦、大學生.21第七章營銷策略7。1品牌故事策略明清年間，資本主義萌芽

18、，國外機器制造大量涌入，但江南水鄉一帶的一座 手工皂作坊仍傳承手工制造，秉承傳統工藝，“用心制皂”。她們改進傳統“夷子” 的配方，在手工皂中加入了白芷、羊脂等天然美白成分，開啟了中國女性潔膚新 時代。在江南水鄉氤氤的霧氣里，攪皂坊里阿婆們的笑語在彌漫，一雙雙母親的手賦予手工皂以生命，賦予肌膚愛撫，帶給少女如雪的肌膚。我們沿襲了這種傳統 手工技藝，秉承這種愛國情懷，結合現代技術以及健康環保理念， 依然用媽媽溫 暖的手，帶給中國女性肌膚最輕柔的呵護。（“夷子”：中國傳統的清潔手工皂）7。2產品策略7.2.1 產品層次組合我們的產品傳承傳統手工技藝，結合現代人追求健康、美白、保濕、環保、 時尚的理念

19、。精工細做，用心做皂。充分運用淘寶平臺，及其提供的各種資源， 在手工皂細分市場里專注美白保濕領域.通過高質的產品，優質的服務，逐漸獲 得消費者的認可，樹立良好的品牌形象，打品牌戰略，成為手工皂品牌中的領導 者。圖7-1 產品層次組合核心利益：專注解決消費者的美白保濕問是卻使肌膚滋潤光澤，富有彈性,并且不含防腐劑，表面活性劑等化學成分，是一種安全而又有效的皮膚清潔及美白保濕產品。有形產品：1.根據消費者所需制造形態各異的手工皂2.個性化禮品包裝期望服務：1。純手工制造，天然環保、健康。2 。享受DIY的參與樂趣.附加服務：1。旺旺提供皮膚專業咨詢服務3 .在旗艦店首頁設置情感交流及產品試用心得區

20、。 與消費者形成交流互動，收集消費者信息，并且及時處理消費者疑問及不滿。4 。發展會員，為其及時提供新產品信息，并根據會員級別提供不同層次的折扣，以吸引其重復購買。5 o根據消費者需求，免費提供禮品盒及卡片設計方案。5 . 24小時內發貨，支持貨到付款。6 .支持拆包驗貨。7 。退換貨，郵遞員上門取件.潛在服務：不斷為顧客提供新產品，新服務，將滿足顧客更多不同的需求 并和顧客建立長期合作關系.7.2 o 2 產品組合產品組合的寬度：用于面部，用于身體產品組合長度產品組合深度精油系列玫瑰、薰衣草草本系列白芷、白扶苓、紅花茶、綠茶、蘆薈水果系列檸檬、櫻桃乳制系列羊乳、牛乳、驢奶表7-17。2.3

21、產品包裝外包裝:精美硬殼紙皂盒：木頭或者竹子制造.皂盒的分類：家庭套裝、情侶套裝、個人裝限量版：節假日禮品、限量版，秒殺促銷.目標消費群體主要為高檔消費者、 追求時尚美感的青年一代包裝簡介：利用竹質或木質等材料制作，并精心設計出不同形狀、不同風格 的皂盒。如，柱型，方形， 型，高雅風，宮廷風，可愛風等。并在盒內設置不 同區域，便于不同產品的配套放置。同時也可在盒內設置層次，或其他特殊設置。圖7-2凸字冰裂綠琉璃皂盒1）手工制作，從泥板、上釉、燒制，每處細節都保留了一份樸實的手工痕跡；2）表面有麻布印紋，內里有凸起“SOAP字樣,凸起約3mm,為透氣防粘底設置；3）名為綠琉璃，是源自對傳統的綠琉

22、璃瓦的偏愛釉色，冰裂紋太火綠（底素色）；圖7-3家庭套裝：在皂盒內放置適合不同皮膚使用的手工皂，呵護全家人的皮膚.一個盒子,全家人使用。皂盒可設置為：爸爸區，媽媽區，兒子區，女兒區美白區，保濕區，美白保濕區，清潔區等圖7-4情侶：首先設計成各種可愛浪漫的精美皂盒， 里面分放著男士手工皂，女士 手工皂。其次，我們可安裝有女孩喜歡的鏡子，手工皂用完時，洗凈后，便是個精美的梳妝鏡盒。還可以用來放置各式各樣的小飾品.我們也可設計一個可放置刮胡刀區域，為男生朋友們提供一個精美的刮胡刀 盒。個人裝：突出方便，美觀大方。包裝盒為長方體水晶盒子（第一次購買贈送， 再次購買時，不贈送盒子，價格會相應減少），正面

23、刻有文字：個人使用。里面分成三個區：美白區，保濕區，清潔區。普通版：我們也可利用塑料等價格便宜的材料設置出上訴的家庭版，情侶版, 或是普通的個人版。7.2 .4 品牌策略品牌定位：符合新時代女性對健康、美白、時尚、美麗的追求。是天然護膚的復古和回 歸。DIY,更環保，更安全。經過深入市場調研，結合品牌文化特點，將XXX皂定位成一個中、高端的消 費品牌。品牌理念：一直秉承 薈聚天然植物精萃，專注美白保濕，唯你所用”的理念。堅持自然、 健康的護膚觀點，深入研究中國女性肌膚特質，將源自植物世界中精粹的原料進 行合理的科學配比，將植物精粹匯聚到產品中 ，致力于延續植物帶給肌膚的美麗 奇跡，締造中國女性

24、健康之美，保持自己獨有的特色，得到廣大消費者的認同.7。2價格策略中端產品：采用成本導向定價法，進行價格滲透，吸引更多的消費者關注， 并且吸引她們進一步購買高端產品，擴大市場份額.高端產品：采用撇脂定價法，定位高端市場，讓其成為盈利的主要來源。7。3渠道分析選擇淘寶商城的原因A:淘寶創造的奇跡檸檬綠茶.C2C的爆炸式發展奇跡。檸檬綠茶于 2003年8月21日已500元 的資金進入淘寶網上開店，4年之后她成為淘寶網上的老大，檸檬綠茶已經是淘 寶網乃至電子商務領域一個響當當的名字。截至2006年年底，它完成的生意是11萬筆,這是它3年5個月的累計。而在2007年一年里，它完成了 20萬筆.2011

25、 年3月1日，日銷售超過10000筆，達到14000筆.保守估計2011年銷售商品過 500萬筆。創造了中國網商的神話！ ！御泥坊.化妝品行業B2c的后起之秀。御泥坊是傳統的國內化妝品品牌。于 2011年4月高調進入淘寶商城。短短的10個月時間，網上月銷售額過1000萬。 就熱銷單款商品累計銷售過100萬件。京潤珍珠.化妝品行業B2c的隨后追趕者。京潤珍珠于2011年11月入駐淘 寶商城。在僅有的不到3個月時間實現銷售商品過10萬筆。日本資生堂.國際大鱷的強勢入駐。資生堂于 2012年2月15日正式入駐淘 寶商城.10天時間銷售商品也突破20000件。隨著人氣的聚集，日后銷量不可小視。淘寶還經

26、常組織活動。如2010年11月11日光棍節投入據說超過1億的宣 傳推廣巨資，聯合上千家傳統和淘品牌商家，共同推出了光棍節 五折促銷”的活 動。日銷售額9。36億，每秒超過2萬元交易；2家店鋪日銷售額超2千萬；11 家店鋪超千萬；20家店鋪過500萬；總共181家店鋪過百萬，淘寶上成長起來 的淘品牌”們總成交過億，其中28家過百萬。而2011年11月11日淘寶全網日 銷售額超52億元。其中淘寶商城日銷售額達到 33.6億元。是2010年的3倍。 其中深圳藍優數碼當天銷售單款iphone 4s多達30000多部，創造單款商品日銷 售金額過億元。再次創造銷售神話！B:淘寶未來的發展趨勢“大淘寶”主力

27、扶持 B2C?提升消費者體驗淘寶將會向為消費者提供更實惠商品，更優質服務，更快發貨速度的賣家 進行支持，讓誠信的賣家及商品獲得更多的關注和展示機會，讓消費者買到質量更優、發貨更快、服務更好的產品及服務。2011年淘寶將會展現其豐富多彩的一面，為賣家提供更多展現自己特色的空間。淘寶平臺的管理思想是揚善懲惡 多支持，少管理，淘寶的舞臺是各位賣家的舞臺。?透明、互動淘寶將打通賣家與淘寶之間、賣家與賣家之間的互動，進一步推動淘寶信 息法家信息，商品信息透明化，讓賣家在公開、公平、透明的平臺上陽光經營， 健康發展；讓消費者更容易分辨賣家，篩選商品。黑暗的東西只有在陽光下才能 消失，經過長時間的發展，淘寶

28、成為一個透明的公司，不需要賣家搞關系才能解 決問題的公司；成為一個開放的公司，和廣大賣家以及合作伙伴共生存的公司；成 為一個有責任的公司，可以達到大家期待的公司。?鼓勵創造淘寶，是個原創的天地，我們鼓勵賣家發展自己的 淘品牌”，擺脫以低 價侵權訴求去打動消費者的現狀， 提升自身的品牌價值。中國是世界工廠，有強 大的生產能力，希望廣大網商為中國提升創造力，為我們中國人提供質優價廉的 商品，讓中國的生產力真正服務于我們自己。2011年淘寶希望更多的 淘品牌”在 淘寶上誕生，并致力于為它們的茁壯成長提供更好的平臺，讓消費者能夠享受到 大牌品質的平價商品.當然，淘寶也大力支持為消費者提供質優商品的零售

29、賣家，為消費者提供更好、更有特色的服務。商品可以創造 ，服務也可以創造，淘寶將 會為中國創造增添一份力量.?扶持2011年，淘寶將在幫助賣家成長上花大力氣，淘寶會更加開放地聯合各 個合作伙伴，提升賣家的后臺經營能力，前臺營銷能力，從而提高商家的客戶轉 化率，提高售后服務的滿意度。2011年淘寶將更開放、更深入地與廣大賣家一起 探求網絡零售市場發展之道，與賣家共同成長，通過淘寶大學、在線平臺，自己 走出去，更多地與賣家互動。讓賣家在淘寶上獲得更多的提升，是淘寶與百萬賣家的一致目標.C:淘寶網的市場份額超過 90%2011年前三季度網絡購物量為5366億元，淘寶網占了 90%的市場份額。 咨詢公司

30、發布報告，2011年前三季度的網絡購物量為 5366億元，預計2011年 網購市場交易規模超 7500億元。這其中，淘寶網以 90%的市場份額，在2011 年前三季度創下約3900億元的交易額；在B2c市場，淘寶商城以50%左右的份 額，拿下了約530億元的交易額，京東商城的份額從15%提升到了 18。6%,交 易額約為190億元。中國電子商務研究中心發布報告預測：2011年全國網絡購物用戶將逼近2億，達到1.93億人。這7500億元平均下來每人每年在網上消費 超過3750元。網購占中國社會消費品總額的比重仍不是太高，呈強勁的上升態 勢.淘寶網所占市場份額的統計圖表：圖71手工皂營銷策劃W叁含

31、更曲同希舞密圖表縈itwh w1 v ir * *,* n ， *， *理 注S：:育福孟是同戶平均訪問艮面訪問是指蜀書后樵宮 回7石造喜TT跖3技習福客|.的勺綜合敗物委網祜，舞值怙均稗就數卻計排名單位.超日耳RI兩口號游同口的并向人槍燈間南圉；20 I -)S2Dll 21圖7-3230 2。11 q I8 nvv/.h*?cti 口心中0口mS?言購的問姑等制國表弊計:聿；-把吉是 HT-i-.i-,h =|iS-.片=,是指2011律( 二I安舍晌物飛網站/“請H均黃急數線“槽名千山一督口萬人白口士的方戶的訪利人物L間導E： 2j1 ia -手工皂營銷策劃D:完善的淘寶工具淘寶經過9年

32、的高速發展，已建立了完善的銷售平臺系統、順暢的交流工具、方便安全的支付方式。和超過中國網民半數以上的會員體系。 還有豐富多樣的宣傳推廣工具:項目類別項目概述店鋪設置流程及重點操作內容提示費用項項目操作權重免費資源類淘寶搜索引擎 優化1、側重于標題關鍵字的運用、寶貝描述頁文字的詳細度，增加寶貝排名1、負責新上架商品根據淘寶網內部排名規律進行SEO關鍵詞提取2、負責根據淘寶網內部排名規律制定關鍵詞排列規則3、負責參照關鍵詞以及排列規則進行標題功能性，寶貝描述4、避免觸犯淘寶規則人力成本常規淘寶社區，淘江湖1、活躍發帖、回帖，幫助買家 答疑（側重買家），通過發帖ID引 流到店鋪2、報名參加社區促銷活

33、動3、爭取社區首頁免費廣告位客服部1、負責在淘寶社區用主ID發帖，帶動店鋪人氣。運營推廣部1、通過社區獲取的銀幣搶購社 區免費廣告位，每天12:00到次日 9:00開放預訂，9: 00以后淘寶網工 作人員會作審核，不符合要求的廣告 刪除并退回銀幣，符合要求的的將在審核后12: 00發布,有效期1天， 可以推薦店鋪或單件商品.人力成本銀幣賺取成本配合淘寶幫派1、加入促銷幫派，爭取免費幫 派推廣資源2、建立自己幫派，涵蓋店鋪所 有促銷活動詳細說明頁推廣部1、加入淘寶促銷幫【官方】，促 銷頻道（官方）等幫派，2、負責及時關注幫派最新活動， 提交報名方案，并參與報名3、負責官方客情關系梳理，增 加活動

34、選中幾率。人力成本官方人際關系維護成本常規友情鏈接增加和其他高質量店鋪的互通 鏈接，通過其他店鋪的反鏈進入店 鋪1、友情鏈接店鋪的添加，涉及較多 類目店鋪（設置店鋪參與淘寶客 增大友情鏈接的可能性）2、店鋪友情鏈接亦可轉向購買其 他店鋪廣告位人力成本淘寶客分成外店廣告位輔助淘寶抵價券買家購買商品時，可使用等值的抵價券購買店鋪主推商品增加抵價券，原則上最多使用5元面值人力成本分成成本配合活動收藏功能淘寶網提供一種叫收藏的功 能，該功能主要針對買家進行的， 店鋪及產品被收藏的次數越多越能 證明店鋪的人氣及瀏覽情況，同時 是提高人氣寶貝排名的一個重要指 數。客服部：1、當潛在買家咨詢，即 便交易不成

35、功，提醒買家收藏店鋪以 及咨詢的寶貝.推廣部：1、策劃買家店鋪收藏 獎勵機制，客服部門按照要求操作。人力成本獎勵成本輔助淘寶VIP會員針對整個淘寶買家設置店鋪單品折扣主推商品增加淘寶VIP會員的促銷人力成本分成成本輔助店鋪VIP針對本店老客戶設置店鋪單品折扣推廣部1、設置會員關系，除了打折的 同時策劃有實際意義的店鋪活動增 加用戶的粘合度。人力成本分成成本輔助信用 評價在買家評價的解釋欄中加上你的店鋪名+關鍵詞推廣部1、提供評價文字模板客服部門1、主動對買家的每一個成功的 交易進行好評說明以及解釋性評價人力成本常規淘寶官方活動在店鋪“我是賣家“一”活動 報名“中，淘寶網中經常會提供一 些促銷活

36、動，要積極去參加這種淘 寶網提供的一些促銷活動，不但能獲得較好的推廣資源 ，同時對自己 的基本信用宣傳也起到一定作用。推廣部1、及時注意關注此類信息，積 極報名參與，主要是配合活動內容的 折扣人力成本輔助淘寶錢莊錢莊是用戶用淘金幣兌換或抽獎獲得禮物的地方，點擊錢莊寶貝推廣部1、及時關注積極報名參與/go/act/sale/qzzs.html人力成本贊助成本輔助圖片，直接引流到賣家的寶貝頁面。贊助商品和包郵就是廣告成本。聚戈IJ算團購聚劃算團購活動以一團一日三品的形式在域名頁面展示推廣部1）及時關注積極報名參與 http:/www

37、。 taobao 。com/go/act/sale/juhuasuan.php人力成本贊助成本輔助收費軟 件類淘寶旺鋪1。提升寶貝瀏覽量，更好地留住買家，個人性模板。收費常規滿就送1.滿就送積分；滿就送禮物； 滿就減現金；滿就免郵。2。功能：提升店鋪銷售業績，提 高店鋪購買轉化率，提升銷售筆數， 增加商品曝光力度，節約人力成本。各部門配合協商設置收費輔助搭配套餐1.將幾種商品組合在一起設置 成套餐來銷售，通過促銷套餐可以 讓買家一次性購買更多的商品.2.提升店鋪銷售業績，提高店鋪購 買轉化率，提升銷售筆數，增加商 品曝光力度，節約人力成本.1、需要商品部、商品管理專員了解產品的合理搭配，設置優

38、惠套餐，提高店鋪購買轉化率2、同時增加商品曝光量3、增加在淘寶搜索首頁 “服務”篩選展示機會收費常規限時打折1 O系統幫助賣家設置限時限 量的打折活動，買家方便迅速尋找 打折商品。2 .功超低折扣吸引流量，限時限量 刺激購買行動力。1、增加在淘寶搜索首頁“服務” 篩選展示機會2、可以考慮周末定期某個時間 限時3小時，拿出一款商品特價銷 售，產品由商品部提供，編輯豐富內 容，曹啟和負責限時打折投放操作。收費輔助會員關系1、高效管理會員信息，設置會員級別2、會員廣告營銷客服部 客情維護 運營推廣部 推廣配合收費輔助管理網店版行情參謀1 .查詢熱賣寶貝行情、買家熱門 搜索關鍵字；2 .查詢自己的寶貝

39、排在淘寶第幾頁；3 . o比較同類寶貝的價格和銷量， 了解別人為什么賣得好。運營推廣部收費輔助直通車淘寶直通車是淘寶網為淘寶賣 家量身定制的推廣工具，是通過關 鍵詞競價，按,點擊付費，進行商品 精準推廣的服務.運營推廣部1、直通車活動的參加：目前淘 寶頻道頁最下面的“熱賣單品”均為 直通車活動收費常規鉆石展位鉆石展位”是專為有更高推廣 需求的賣家量身定制的產品。精選 了淘寶最優質的展示位置，通過競 價排序，按照展現計費。運營推廣部自由設置展現費用，目前投入較 大，在店鋪沒有大的活動之前不建議 使用收費輔助收費營淘寶客“淘寶客推廣”是專為淘寶賣 家提供淘寶網以外的流量和人力， 幫助推廣商品，成交

40、后賣家才支付 傭金報酬I,按照成交付費。運營推廣部1）自由設置傭金、也可以參加淘寶 組織的淘寶客活動；可以單獨設 置主推商品的傭金比例2）淘寶客的重點在于如何讓更多 的網站主愿意推廣你的產品或 者店鋪，多留意淘寶客相關論壇收費常規銷類超級賣霸超級賣霸專題活動的形式進行集中展示，并整合淘寶優質廣告 資源進行強力推廣，1.超級賣霸 活動每季度都會定期推出不同的專 題活動，每期活動也會依據不同類型的賣家定義不同的價格2.同一專題不同的產品展示位，通常靠 前的展示位其價格略高 ，其后的價 格略低。現有展示位價格大約為萬元以 內，活動推廣周期七天，費用較高，收費輔助淘寶天下通過淘代碼推廣是一種全新的 線

41、下媒體推廣方式，幫助商品推廣 到報刊雜志、DM等媒體上費用不明，已經報名淘代碼俱樂部會員招募活動第1期收費輔助表7-2347.4促銷策略7。4.1第一階段： 預熱期1、鉆石展位爭取淘寶鉆石展位，吸引消費者，提高點擊量.淘寶網內為客戶提供近200多個淘內最優質展位，包括淘寶首頁、內頁頻道 頁、門戶、幫派、畫報等多個淘寶站內廣告位。覆蓋80%的網購人群，每天有超過15億次的展現機會，擁有超過8億的展現量.還可以幫助客戶把廣告投向站 外，涵蓋大型門戶、垂直媒體、視頻站、搜索引擎、中小媒體等各類媒體展位。 因此，可以利用鉆石展位在短時間內提高我們產品的曝光率和點擊率，借此提高 產品的銷量。并且，鉆石展

42、位通過競價排序，展現計費，即使是在我們產品上市 初期人氣較低的情況下，也可以通過鉆石展位，獲得較高的點擊率。2、網上聯合促銷由不同商家聯合進行的促銷活動稱為聯合促銷，聯合促銷的產品或服務可以 起到一定的優勢互補、互相提升自身價值等效應。我們與聚美優品聯合，把我們的產品作為贈品。在聚美優品上放置我們的產 品圖片及鏈接，當消費者購買化妝品時，可以自主進入我們的店鋪選擇喜歡的贈 品。（聚美優品：是專門做化妝品、護膚品的獨立 B2C網站）7。4。2第二階段：啟動期1、秒殺第二階段開始前5天,每天前十位一元秒殺包郵，十位以后的贈送精致小禮 品。2、代理阿芙品牌的精油（阿芙是淘寶網銷量第一的精油品牌）因為

43、我們新產品上市，知名度、美譽度等都不高，所以我們可以代理阿芙精 油，將其價格設置為同類產品中最低價，吸引消費者。然后在阿芙精油網店首頁 上著重突出我們的手工皂.在寄送的包裹里面附帶關于手工皂的精美宣傳手冊；并 把我們主要產品的信息通過郵件的方式發送至本店的顧客。3、聚劃算聚劃算是貫穿我們整個產品周期的活動，在啟動階段也是非常重要的一部 分，因此我們將參與聚劃算的具體過程在附件二當中做了詳細的介紹7.4。3第三階段持續期1、微博營銷1）確定內容產品的使用介紹、產品使用幫助和使用感受、最新活動、幫助客戶的最新資訊、 養生、公益事業、公司故事、產品的新功能介紹2）內容適量每日推薦不超過3條，考慮到很

44、多用戶是用手機登陸，內容方面，圖文不要過 多，在兩屏之內；內容較多的，最好加上導語和內容標簽，便于快速瀏覽，獲取內容 精要，節約時間，節省流量3）語言要有獨特的風格，要有親和力4）發布時間：上午 7: 008:30;下午 4: 006:00;晚上8:0011: 005）形成特色：在所有圖片上加上我們的LOGO、廣告詞、文章最后附上我們產品的ID2、積極參與淘寶網主辦的促銷活動：（持續期）淘寶不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推 薦機會，這也是提升店鋪人氣和促進銷售的一個好方法。要想讓更多的人關注到 我們的店鋪，所以我們會經常到淘寶的首頁，支付頁面，公告欄等處關注淘寶舉

45、 行的活動，并積極參與。1、時期:春節期間主題：活動內容：制作精美包裝，把手工皂做成星座或者生肖的形狀， 消費者可以 用來贈送親朋好友。2、時期：六一兒童節主題：活動內容:把形狀做成冰淇淋、卡通人物形狀3、時期：七夕主題：情牽一線，愛的呵護活動內容：制作情侶款的手工皂（比如制作心形的不同顏色的手工皂），買一 對打七七折。4、時期:9月9日主題：活動內容：選出一款產品作為特價產品，售價九塊九，其余的九折。3、網站聯盟與其他網站（如：微博、百度、人人、騰訊等）合作，在其頁面上展示我們 的寶貝鏈接。網站聯盟:通過網站聯盟，大面積的投放告知性廣告，讓網民點擊，按有效點擊 量記費.這種方式盡管簡單，但是

46、是業界公認的有效推廣方式。現在基本上有CPM （按有效顯示計費），CPC （按有效點擊計費），CPA （按有效注冊會員計費） 4、副產品銷售在淘寶店展里，除了主業務外，我們以平價或微虧來銷售一些手機充值卡、 游戲點卡，可以快速提升本店信譽，同時為本店展帶來了大量的流量，雖然這些 流量對于賣手工皂來講，都是非意向流量，基本上產生不了成交，由于他們都是 搜索手機充值、游戲點卡充值進本店的，不是來買手工皂的，但是還是會產生一 些潛在顧客。附件一：調查問卷1您在選擇清潔用品（包括：洗面，卸妝，沐浴）時最注重的是（）A純粹的清潔 B 清潔+保濕C 清潔+美白D 清潔汽油E清潔+祛痘F 其他2您會選擇（）

47、形態的清潔用品.A液體類B 皂類 C 膏類3您了解手工皂嗎？A非常了解并使用過B聽說過并不是很了解C沒聽說過4您是否會在網上買清潔用品（）A會B不會5您認為以下哪種是手工香皂的最大優點A天然材料溫和防敏感B 天然甘油 C質地環保D柔和細膩滋潤6您最希望有什么質地的手工香皂？A香菇味的B花茶油C牛奶D蜂蜜E椰子油F香薰精油G其它7您購買手工皂存在的顧慮（）A不方便使用 B新產品不熟悉 C保質期短D 其他8您獲得手工皂信息的途徑（）A親戚朋友的介紹 B 美容護膚電視節目的影響 C網絡D其他9您能接受的手工皂的價格（）A 20元以下 B 20 元一40元 C 40 元一60元 D 60 元以上10您

48、的年齡是（）A 20歲以下 B 20 歲-30歲 C 30 歲-40歲 D 40 歲以上附件二：聚劃算具體操作流程聚劃算需注意的問題：1）時間不宜過長；線上的銷售和線下的銷售一個很大的區別點就是線上促銷持續時間短暫，一般最多5天，時間太長，就會造成消費者的不信任。2）在聚劃算結束以后一定要提高價格3）做好總結，吸取經驗教訓。一、聚劃算的選品：1、選擇熱賣的，市場認知度比較高的，而且好打包的產品，同時也不會超重。2、建議一定要選擇在物流過程不易碎裂的產品，降低耗損率3、選品的使用人群最好與店里的主要客流人群體類似.4、千萬不要是假貨，品質要和平時賣的一樣的.5、在價格上不會過高的.當然價格不高關聯銷售的產品價格也不能過高.6:吸引客戶多買，需要贈品的威力，而且贈品算進去之后還不能超重二、關聯銷售同時，本店還精挑細選出店內近一個月內人氣寶貝、熱銷寶貝、收藏量大的寶貝，作為活動關聯促銷產品，對這些鎮店之寶進行寶貝描述優化，并且在聚劃算當天限時秒殺連帶促銷。進入參加聚劃算產品的寶貝詳情頁后：1、相同類的產品關聯推薦（功能相似關聯推薦）：2、產品人群認可