1、世界上最具挑戰(zhàn)的兩件事情 n將自己的想法輕松放進別人的腦袋n把別人的財富輕松放進自己的錢包學習的真正目的學習的真正目的創(chuàng)造明天迎接今天超越昨天成為銷售高手的四種境界 無意識有能力 有意識無能力 有意識不足無意識不足n良好的銷售態(tài)度n有效的成交技巧 倍增銷售業(yè)績的7個步驟n定位自己為老板定位自己為老板n將自己當成銷售顧問而非銷售人員將自己當成銷售顧問而非銷售人員n做銷售醫(yī)生做銷售醫(yī)生n成為銷售策略思想家成為銷售策略思想家n結(jié)論式思考結(jié)論式思考n追求卓越的成就追求卓越的成就 n執(zhí)行銷售黃金律執(zhí)行銷售黃金律面對失敗的面對失敗的5種素質(zhì)種素質(zhì)n我從不視失敗為失敗，失敗只不過是一種學習的經(jīng)驗n我從不視失

2、敗為失敗，失敗只不過是走錯方向，所以我需要改變做事的方向及方法n我從不視失敗為失敗，失敗只不過是發(fā)展幽默感的機會n我從不視失敗為失敗，失敗只不過是給我更多的練習和表現(xiàn)更好的機會n我從不視失敗為失敗，失敗只不過是贏得比賽的一種過程專業(yè)銷售人員的專業(yè)銷售人員的2大法寶大法寶n一、精通發(fā)問技巧一、精通發(fā)問技巧n1.說服不是用說的，而是用問的n2.輕松成交的核心：透過有效發(fā)問不斷取得承諾的能力n3.銷售是一種讓客戶參與的活動 A/容易回答 B/不斷取得小YES C/成交敲定語以疑問句做結(jié)束“是不是呢？”“對嗎？”“有沒有道理呢？”二、有效傾聽二、有效傾聽n傾聽的三大好處傾聽的三大好處 1.它能提供清楚

3、的互動，使狀況減少 2.它能讓你聽到可能帶來訂單的線索 3.讓別人覺得他自己很重要n傾聽分三種傾聽分三種 1.差勁的傾聽者 2.普通的傾聽者 3.最好的傾聽者五種最好的傾聽者應具備的認知n1.有好的眼神接觸n2.說值得一聽的話n3.說他們的語言n4.釋放顧客更多的記憶與想象力n5.讓顧客覺得從你的話當中獲益良多專業(yè)銷售人員的5大工具n一、領(lǐng)導魔法n1.賺$高手的3大法寶 肢體動作占說服效果-55% 聲 音占說服效果-38% 文 字占說服效果-7%賺錢高手的終極秘密贏家表達表n 1.購買擁有n 2.獎金服務(wù)費n 3.價錢投資金額n 4.訂金初期投資金額n 5.簽名確認n 6.合約同意書n 7.問

4、題想法或挑戰(zhàn)三、激勵按鈕n1.每一個人身上都有一個以上的激勵按紐n2.銷售是一種激勵的過程n3.成交速度取決于引發(fā)動機的程度n4.顧客10大激勵按紐 A/ 賺錢 B/ 事業(yè) C/ 健康 D/ 工作氣氛 E/ 休閑 F/ 家庭 G/ 生活品質(zhì) H/ 學習成長 I/ 成就感 J/ 滿足感神奇話語n 1.我了解/我明白n 2.為什么/請你多談一談n 3.定義n 4.這個對你很重要嗎n 5.好奇的請教一下n 6.我知道你不知道，假如你知道的話n 7.還有呢n 8.我們重播法則n談話中斷之后n談話過程中n重復銷售n即將成交前n下次會面的一開始但是 是一面墻 而同時或而且卻是一座橋?qū)I(yè)銷售人員的3大進階技

5、巧n一、太極拳策略n （一）太極拳策略的核心 1.沒有有阻力的人，只有協(xié)商力不好的人 2.沒有抗拒的人，只的抗拒的心情 3.贏了爭議，輸了生意 4.我是一個從不說BUT的人一、太極拳策略n我了解同時（而且）n我感覺同時（而且）n我同意同時（而且）n我覺得同時（而且） 二、雙贏協(xié)商法n請選擇：A/都是長方型 （認 同 型） B/兩直一倒 （同中求異型） C/一倒兩直 （異中求同型） D/沒有關(guān)系 （拆 散 型）n1.認同型顧客喜歡使用被印證有效的東西，做事喜歡有安全感n2.同中求異型顧客喜歡比較，先看一樣的，再看不一樣的，顧客說服力會大幅度提高n3.異中求同型顧客相信凡事都有可能，喜歡自己做決定

6、，先看不一樣的，再看一樣的 “一定、保證、百分之百”(勿用！）n4.拆散型完全逆向思考的思考模式，有時會為反對而反對三、鏡面映現(xiàn)法n顧客都喜歡跟他一樣類型的人n有效的鏡面映現(xiàn)，會引發(fā)潛意識互動n可要12分種內(nèi)倍增3倍的信賴程度輕松成交更多客戶的12大信念1. 我就是裕華奧捷的頂尖銷售高手2. 銷售就是一場輕松又好玩的游戲3. 被拒絕或任何挑戰(zhàn)都只是銷售游戲中的一部分4. 銷售就是解決顧客的問題5. 只有成交才是真正幫助到顧客6. 任何時候，對任何人就象是會給自己帶來100萬的大顧客 7. 我就是開發(fā)新顧客的高手 8. 我就是產(chǎn)品簡報專家 9. 我可以解決顧客任何的抗拒點10. 每一位顧客都有喜

7、歡投資裕華奧捷的任何產(chǎn)品11. 我提供全中國最好的服務(wù)給顧客12. 顧客主動且大量的幫我轉(zhuǎn)介紹專業(yè)銷售人員的5種思維n100%情緒法則n永遠多走1里路n偽裝策略n寧靜心靈n心靈預演我就是我行動我擁有專業(yè)銷售人員的完美說服方程式n建立親和共識感n審核需求n產(chǎn)品簡報n解決抗拒n成交完美說服方程式之之建立親和共識感n建立親和共識感的建立親和共識感的8大黃金招式大黃金招式n 1.立即在心里默念顧客名字四次n 2.五分種叫出顧客名字四次n 3.有效贊美三個步驟 （1）說出內(nèi)心的感受 （2）籍由說“因為”使理由正當化 （3）立即反問一個問題 4. 立即使顧客重回“高峰經(jīng)驗”n 5. 不斷使用“鏡面映現(xiàn)法則

8、”n 6. 給顧客一個好處或禮物n 7. 找出共同話題n 8. 找出顧客的激勵按紐完美說服方程式之申核需求n頂尖銷售高手的三大認知頂尖銷售高手的三大認知 1.沒有需求，就盡量不要銷售 2.不要強拉馬喝水，要讓馬口渴 3.不要當產(chǎn)品解說員，要當銷售醫(yī)生n審核需求的五大步驟審核需求的五大步驟 1.找出對產(chǎn)品的激勵按鈕 2.排好激勵按鈕的順序并不斷使用 3.引發(fā)興趣 4.取得產(chǎn)品簡報的承諾 5.預先假設(shè)成交完美說服方程式之產(chǎn)品簡報n1. 1.產(chǎn)品簡報的四大要決產(chǎn)品簡報的四大要決 （1）完美結(jié)果來自）完美結(jié)果來自100%相信產(chǎn)品及完美練習相信產(chǎn)品及完美練習 （2）請勿講理論要講見證，勿賣成份要賣效果）

9、請勿講理論要講見證，勿賣成份要賣效果 （3）成交是信心的傳遞，興奮度的轉(zhuǎn)移）成交是信心的傳遞，興奮度的轉(zhuǎn)移 （4）針對顧客的激勵按鈕，使用）針對顧客的激勵按鈕，使用“感元說服法感元說服法”2. 2.產(chǎn)品簡報的三大黃金步驟產(chǎn)品簡報的三大黃金步驟（1 1）我們是誰）我們是誰（2 2）公司、團隊、自己的輝煌記錄）公司、團隊、自己的輝煌記錄（3 3）我們能為你做什么？）我們能為你做什么？完美說服方程式之解除抗拒n1.解除抗拒的解除抗拒的3大認知大認知n（1 1）贏了爭議，輸了生意）贏了爭議，輸了生意n（2 2）異議就是通往成交道路上的指示牌）異議就是通往成交道路上的指示牌n（3 3）一旦異議處理好后，

10、立刻假設(shè)成交）一旦異議處理好后，立刻假設(shè)成交2. 2.解除抗拒的兩大黃金術(shù)語解除抗拒的兩大黃金術(shù)語nA“A“我再考慮一下我再考慮一下”成交法成交法n（1）這也好，*先生，很明顯的，你不會花時 間考慮，除非你應該真的有興趣，對嗎？n（2）我的意思是說，你不會告訴我“再考慮一下”只是為了躲開的吧n（3）因此我假設(shè)我真的會很認真的考慮，對嗎？！同時現(xiàn)在讓我了解一下，你需要考慮的是什么？（點頭）n（4）是產(chǎn)品品質(zhì)和我的售后服務(wù)嗎？還是我漏講了哪些事情呢？n（5）講真的，告訴我，它可能是錢的因素嗎B B太貴了成交法太貴了成交法n（方式一）n （1）跟什么比n （2）塑造差異化的好處及特色n（方式二）n

11、產(chǎn)品金額顧客能付金額=塑造價值所在 3.解決抗拒的六個步驟解決抗拒的六個步驟n（1）忽視n（2）傾聽n（3）反問n（4）回答n（5）確認n（6）換檔完美說服方程式之成交 1. 1.輕松成交的輕松成交的9 9大關(guān)鍵大關(guān)鍵n（1）心想產(chǎn)品對顧客的好處n 目標是賺錢，目的是幫助顧客n（2）真正的成交是需大約測試5次左右n（3）當內(nèi)心越來穩(wěn)，講話的速度適中時，成交的機率越高n（4）成交的時候，不只要說“謝謝”，而是說“恭喜”n（5）成交時不宜有太夸張的表情，易帶來不安全感 （6）重播法則n（7）瞬間成交法n（8）前進式成交法n（9）定時炸彈成交法2. 2.有效成交的神奇句型有效成交的神奇句型n（1）好

12、吧！我覺得我們幾乎每一項都討論過了，而最后一個想法是，你多久就可以享受到你現(xiàn)在就想要的BORA轎車呢n（2）使用“交替性假設(shè)”，即請問你是刷卡還是付現(xiàn)金呢3. 3.要求轉(zhuǎn)介紹要求轉(zhuǎn)介紹n（1）“*先生，我很努力的想要透過口碑建立我的事業(yè)，所以我會非常感激你們，現(xiàn)在能夠幫助我想出幾位我可能會為他們服務(wù)的對象或是朋友，請你幫忙做三個人左右的優(yōu)質(zhì)引見”n（2）“請教一下，如果你換成我做這份事業(yè)，你會想要將這么值得分享的產(chǎn)品介紹給哪三個人呢？”開發(fā)潛在客戶的黃金戰(zhàn)術(shù)n1. 1.輕松開發(fā)客戶輕松開發(fā)客戶8 8大贏家心態(tài)大贏家心態(tài)n（1）成為賺錢高手的秘決：行程滿檔n（2）最好的老師是客戶，最有效的學生是

13、在市場上n（3）列客戶名單的能力決定高收入的速度n（4）成功不是靠自己，而是許多人的支持（5）電話是一個有效的工具n（6）有效拜訪次數(shù)決定月收入的目標n（7）面對面和顧客接觸是最具有生產(chǎn)力的事n（8）頂尖銷售高手總會在成交后立即要求轉(zhuǎn)介紹2. 2.電話行銷高手的電話行銷高手的5 5大黃金思維大黃金思維n（1）我就是電話行銷高手n（2）電話就是最有力的賺錢工具n（3）電話就是我最好的朋友n（4）電話會使我在最短時間內(nèi)做更多有利于實現(xiàn)業(yè)績目標的事n（5）電話行銷時我總是處于情緒巔峰的狀態(tài)3. 3.電話行銷劇本電話行銷劇本n（鈴聲）n客戶：你好！n自己：你好，你是*先生嗎？n客戶：是的n自己：* *

14、（顧客名字）對吧（如此一來你已說了兩次他的名字） n自己：嗨！*，我是*，我們是在2003年元旦升旗典禮上認識的（請做適當描述使對方立刻回想起當時的情境）不知你今天過的如何？（語帶輕松，這個時候要停頓一下，觀察對方是否感興趣）n客戶：我過的很好n自己：非常好，*，你對我們公司熟不熟悉？n客戶：（回答熟悉或不熟悉）n自己：我們是從事透過良好的交通工具，進而提升生活質(zhì)量的一家汽車公司n自己：而我想知道的是“不知道你或你的公司是否對擁有良好的交通工具進而使生活和事業(yè)更多姿多彩的信息，有沒有興趣了解一下呢4. 4.成為行銷高手的準則成為行銷高手的準則n（1）設(shè)定特定時間并持續(xù)關(guān)注的做電話行銷動作n（2）永遠要列好顧客名單并詳做記錄n（3）永遠要以結(jié)果為導向而非以電話行銷量，并注意電話成交比率n（4）永遠要稱呼對方名字n（5）要喜歡這個人n（6）控制你的情緒狀態(tài)，因為銷售是感覺的說服及情緒的轉(zhuǎn)移n（7）要斷的詢問問題n（8）一旦解除客戶的抗拒點，立刻要“嘗試性成交”（即約定見面時間）有效學習的五大步驟n