1、銷售終端管控模式銷售終端管控模式20012001年導入方案年導入方案桂林梅高行銷咨詢公司桂林梅高行銷咨詢公司二二一年八月一年八月目目 的的 建設終端銷售網(wǎng)絡來掌控終端，提升產品推薦力，促進銷量提升。導入流程導入流程一、銷售終端管一、銷售終端管理架構確定理架構確定二、組織架構二、組織架構職能確定職能確定三、崗位職責三、崗位職責界定界定計劃時間：15天作業(yè)成果：2001年銷售終端管理架構確定銷售終端管理制度/辦法制定第一階段導入流程導入流程一、市場評估一、市場評估二、分類選擇二、分類選擇重點區(qū)域重點區(qū)域三、重點突破三、重點突破激勵實施激勵實施計劃時間：計劃時間：3030天天作業(yè)成果：作業(yè)成果：20

2、012001年擬突破市場界定年擬突破市場界定銷售終端管理政策制定銷售終端管理政策制定第二階段導入流程導入流程一、銷售終端一、銷售終端隊伍組建隊伍組建計劃時間：計劃時間：3030天天作業(yè)成果：作業(yè)成果：重點市場銷售隊伍組建完畢重點市場銷售隊伍組建完畢系列培訓規(guī)劃實施方案系列培訓規(guī)劃實施方案銷售終端督導制度制定銷售終端督導制度制定二、人員招聘二、人員招聘與培訓與培訓持續(xù)激勵與督導持續(xù)激勵與督導第三階段導入流程導入流程第四階段一、銷售終端管一、銷售終端管理過程跟蹤輔導理過程跟蹤輔導二、銷售終端管二、銷售終端管理資料庫的建立理資料庫的建立三、市場信息三、市場信息分析與處理分析與處理計劃時間：計劃時間：

3、8 8月月-12-12月月作業(yè)成果：作業(yè)成果：銷售終端的市場信息報告，銷售終端的市場信息報告，每月一份。每月一份。銷售終端督導制度制定銷售終端督導制度制定銷售部運作流程銷售部運作流程銷售部銷售部執(zhí)行規(guī)范執(zhí)行規(guī)范辦事處辦事處商業(yè)系統(tǒng)商業(yè)系統(tǒng)終端系統(tǒng)終端系統(tǒng)通路架構通路架構行銷系統(tǒng)管理制度的制定行銷系統(tǒng)管理制度的制定行銷模式行銷模式管理制度管理制度人力資源人力資源市場攻擊力市場攻擊力互動互動支支撐撐撐撐支支行銷管理內容行銷管理內容兩方面兩方面內部行銷管理內部行銷管理外部行銷管理外部行銷管理1.激勵機制激勵機制2.信息管理信息管理3.制度建設制度建設4.隊伍建設隊伍建設1.市場管理市場管理(信息、競

4、品、促銷、執(zhí)行信息、競品、促銷、執(zhí)行)2.客戶管理客戶管理3.終端管理終端管理4.外派機構管理外派機構管理銷售管理系統(tǒng)架構銷售管理系統(tǒng)架構 分銷系統(tǒng)將由商業(yè)系統(tǒng)、終端系統(tǒng)和信息系統(tǒng)三大系統(tǒng)組成。銷售管理系統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)商業(yè)系統(tǒng)商業(yè)系統(tǒng)終端系統(tǒng)終端系統(tǒng)信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)經(jīng)銷商評估經(jīng)銷商評估經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商培訓經(jīng)銷商培訓經(jīng)銷商考核經(jīng)銷商考核建立辦事處建立辦事處/外聘人員外聘人員醫(yī)院管理醫(yī)院管理藥店管理藥店管理銷量信息銷量信息競品信息競品信息消費者信息消費者信息銷售管控模式一銷售管控模式一成立專門終端管理機構辦事處終端管控模式二終端管控模式二現(xiàn)有銷售組織改良銷售主管+外聘業(yè)務員終端管理原理終

5、端管理原理發(fā)現(xiàn)終端發(fā)現(xiàn)終端人員排摸人員排摸數(shù)據(jù)庫建立數(shù)據(jù)庫建立發(fā)掘終端發(fā)掘終端人員推廣人員推廣客情關系建立客情關系建立維護終端維護終端人員拜訪人員拜訪投訴服務投訴服務送貨服務送貨服務管理終端管理終端拜訪規(guī)范拜訪規(guī)范管理規(guī)范管理規(guī)范數(shù)據(jù)庫管理數(shù)據(jù)庫管理終端人員推廣終端人員推廣終端：提升銷售力終端：提升銷售力擁有終端擁有終端終端管理原理終端管理原理良好的客情關系良好的客情關系鋪鋪 貨貨 率率銷銷 量量辦事處組織架構辦事處組織架構經(jīng)銷商主要由辦事處經(jīng)理直接管理，將來逐漸由辦事處和零售代表管理，最終交由零售代表管理。辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理零售代表零售代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表文文 員員藥藥 店甲店甲藥藥 店乙

6、店乙醫(yī)醫(yī) 院甲院甲醫(yī)醫(yī) 院乙院乙經(jīng)銷商甲經(jīng)銷商甲經(jīng)銷商乙經(jīng)銷商乙辦事處管理流程辦事處管理流程建立辦事處建立辦事處人員招聘人員招聘及培訓及培訓終端排摸終端排摸建立檔案建立檔案定期拜訪定期拜訪信息匯總信息匯總辦事處管理辦事處管理辦事處管理內容辦事處管理內容客戶管理客戶管理終端管理終端管理人員管理人員管理內部管理內部管理建立檔案建立檔案人員拜訪人員拜訪促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行人員考核人員考核人員培訓人員培訓人員激勵人員激勵信息收集信息收集信息處理信息處理業(yè)務會議業(yè)務會議經(jīng)銷商評估經(jīng)銷商評估經(jīng)銷商培訓經(jīng)銷商培訓經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商激勵崗位職責崗位職責 辦事處經(jīng)理 負責對整個辦事處人、財、物的管理； 負責對商業(yè)醫(yī)藥

7、單位的管理； 負責對下屬人員的業(yè)務培訓、績效考核和督促。 文員 負責對所有檔案管理； 負責信息數(shù)據(jù)檢查與錄入； 負責對促銷品管理；崗位職責崗位職責 醫(yī)院代表 負責對5-6家醫(yī)院的開發(fā)、維護管理； 負責對重點醫(yī)師的關系管理； 零售代表 負責對100150家零售藥店的開發(fā)、維護管理； 負責對零售藥店的POP的張貼、維護。 銷售代表薪資管理銷售代表薪資管理 零售代表 每月報酬=基本工資+表現(xiàn)獎獎金+傭金 基本工資：8001000元/月 表現(xiàn)獎獎金：200300元 傭金：銷售收入超過每月達標指標的1%； 合計：13001500元/月銷售代表薪資管理銷售代表薪資管理 醫(yī)院代表 每月報酬=基本工資+表現(xiàn)獎

8、獎金+傭金 基本工資：25003000元/月 表現(xiàn)獎獎金：5001000元 傭金：銷售收入超過每月達標指標的1%； 合計：30004000元/月銷售代表薪資管理銷售代表薪資管理 文員 每月報酬=基本工資+表現(xiàn)獎獎金 基本工資：8001000元/月 表現(xiàn)獎獎金：200300元 傭金：銷售收入超過每月達標指標的1%； 合計：10001300元/月經(jīng)經(jīng) 費費 預預 算算一、設立辦事處一、設立辦事處 計算機計算機 8,000 8,000元元 電話、傳真、復印一體機電話、傳真、復印一體機 7,000 7,000元元 辦公設備辦公設備 5,000 5,000元元 二、辦事處日常運作二、辦事處日常運作 1.

9、 1.房租房租 2000 2000元元/ /月月 12 12個月個月=24,000=24,000元元 2. 2.通信通信 300 300元元/ /月月 12 12個月個月=3,600=3,600元元1111 3. 3.辦公用品辦公用品 80 80元元/ /月月 12 12個月個月=960=960元元三、人員費用三、人員費用 1.1.零售代表零售代表2 2名名 1500 1500元元/ /人、月人、月 12 12個月個月 2 2人人=36,000=36,000元元 2. 2.醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表1 1名名 3000 3000元元/ /人、月人、月 12 12個月個月=36,000=36,000元元

10、3. 3.文員文員 1 1名名 1000 1000元元/ /人、月人、月 12 12個月個月=12,000=12,000元元四、促銷費用四、促銷費用 按銷售收入的按銷售收入的7%7%為計。為計。 合計：開辦費用合計：開辦費用20,000元，正常運作元，正常運作112,560元元/ 年，費用總額年，費用總額不超過銷售收入不超過銷售收入10%。經(jīng)經(jīng) 費費 預預 算算不設立辦事處不設立辦事處 一、人員費用一、人員費用 1.1.零售代表零售代表2 2名名 1500 1500元元/ /人、月人、月 12 12個月個月 2 2人人=36,000=36,000元元 2. 2.醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表1 1名名 30

11、00 3000元元/ /人、月人、月 12 12個月個月=36,000=36,000元元二、促銷費用二、促銷費用 按銷售收入的按銷售收入的7%7%為計。為計。 合計：合計： 日常運行費用：日常運行費用：72,000/年年 ，費用總額不超過銷售收入，費用總額不超過銷售收入10%。建建 議議 首先在1-2個城市開展試點工作，待摸索總結出一套完整的天和模式后再向全國范圍內符合條件的地區(qū)推廣。試點城市要求試點城市要求 每年銷售收入不少于100萬元； 產品在當?shù)劁N售不少于總量的90%。 有一定的成長空間。作業(yè)排期表作業(yè)排期表 銷售管控模式導入作業(yè)銷售管控模式導入作業(yè)九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月第一階段第一階段方案設計方案設計第二階段第二階段市場評估市場評估第三階段第三階