1、第一節銷售人員招聘管理房地產銷售經理需要配合人力資源部招聘到合適的銷售人員以完成相應的銷售任務，那么銷售人員應 當具備哪些基本素質呢？如何才能招聘到合適的銷售人員呢?、銷售人員工作分析銷售人員是企業收入的直接創造者，因此，公司戰略營銷規劃的實施效果很大程度上取決于銷售人員 的選擇情況。在進行人員招聘之前，應對房地產銷售職位進行工作分析，工作分析可以由銷售部人員、人力資源部 成員或外部專家負責進行。在進行工作分析時，需要考慮市場、產品、工作任務與責任、工作權限等因 素。工作分析完成后，應有相關的職位描述，其內容一般包括職位名稱、工作內容與職責、工作環境、 該職位要求的學歷背景及工作經驗等。二、明

2、確人員素質要求銷售人員素質要求包括很多，例如學歷、自身素質、工作經驗等。其中以下三個方面是一個售樓人員 需要具備的素質。（一）職業素養1感召力，即銷售人員善于從客戶的角度考慮問題，并使客戶接受自己，取得客戶信任的能力。這 種感召力能從潛在客戶處得到真實的反映，銷售人員可據此調整自己的銷售重點并作出創意性的應變。2. 自信力。自信力是建立在感召力的基礎上的，銷售人員強烈的自信力能讓客戶感到自己的購買決 策是正確的，因而銷售人員的自信力是使客戶最后下決心購買的驅動力。3. 挑戰力。銷售人員應具有挑戰精神，視各種異議、拒絕或障礙、困難為挑戰。4. 自我驅動力，即具有自覺完成銷售任務的強烈欲望。5.

3、具有積極進取的精神。一位敬業的優秀的營銷人員，不會滿足于已經取得的成績。他應該做一個有心人，勤于思考，在營銷 過程中不斷進行總結、分析、歸納、提煉，不斷改進工作方法。他應該為個人發展制訂一個計劃，不斷進 行自我完善。6. 親和力營銷人員的親和力，是為客戶服務的重要條件。營銷人員應該以誠信為本，用真誠來換取客戶的信 任，樹立雙贏觀念。（二）技能1具有較強的語言表達能力優秀的營銷人員，應具有較強的語言表達能力，在與客戶交談時，語調要和緩，表述要熱情，語氣要 充滿自信。較強的語言表達能力能夠準確、生動地向客戶傳遞一系列有關公司的正面信息，增強客戶對公 司的信心。2. 判斷力一個優秀的銷售人員要能準確

4、地判斷和抓住客戶的需求，每當一批客戶來到售樓現場，必須在短時間 內判斷出客戶的基本需求，如客戶需要什么樣的產品，或者需要什么樣的服務等，以便為進一步的服務做 好相應的鋪墊。3. 分析能力4. 時間管理能力5. 學習能力優秀的銷售人員應能夠快速地汲取最新的市場信息，了解經濟發展趨勢，了解區域發展規劃，了解國 家政策對行業可能產生的影響；能夠將學到的知識與實際工作結合起來，做到以理論指導實踐。（三）知識1企業知識作為營銷人員應了解所在企業的發展趨勢以及其他有關的知識，主要包括企業的歷史沿革，企業在同 行業中的地位，企業的營銷方針，企業的規章制度，企業的生產能力，企業的銷售政策和定價政策，企業 的服

5、務項目等。2.產品知識房地產銷售人員須了解相關的產品知識，如房屋所用材料的特點，房屋結構和構造，建筑設計特點, 房屋施工過程，質量標準，以及房地產交易、物業管理等。同時，營銷人員還要了解與之競爭的其他企業 和項目的有關情況。3.市場知識房地產銷售人員應掌握市場經濟的基本原理，市場營銷的策略與方式，市場調研與市場預測的方法, 供求關系變化的一般規律，現實客戶的情況，增加購買量的途徑，潛在客戶的情況，購買力，市場環境, 市場容量等知識。三、確定需求人數在進行銷售人員招聘工作前，須明確招聘的銷售人員數量。在這一階段，人力資源部及銷售部應做好 如圖5-1所示的兩方面工作。分析事項確定需求人數1根據銷售

6、目標確定銷售人員數 量2.除已有人員外，還需增加多少 人3銷售目標或策略有變更時，會 如何影響銷售人員的增減4 .預測現有人員的變化如何計算基礎1. 即將退休的人員有多少2. 即將晉升的人員有多少3可能解聘的人員有多少4用所需人數減去調整后的現有 人數，即得出需要招聘的人數圖5-1銷售人員需求人數確定相關事項四、選擇招聘方法企業在開始招聘工作前，除了根據人力資源規劃和工作分析的結果確定招聘人數、錄用標準外，還要 決定招聘的方法是采用內部招聘還是外部招聘以及采用哪種招聘方法最經濟、最有效，因為不同的招聘方 法達到的效果是不一樣的。（一）員工推薦推薦人員除了了解本企業的狀況，對求職者所要應聘的職位

7、也有一個比較細致的了解，基于這兩方 面，本企業員工推薦的人員，一般穩定性較強且能較快地融入到企業中來。（二）公司內部招聘內部招聘即從企業內部人員中選聘具有銷售人員特質的人來充實銷售隊伍。在企業內部通常會有某些 具有銷售能力的人員，當銷售崗位需要補充人員時，在本人志愿的情況下，可以通過一定的測評方式，把 具備銷售能力的人充實到銷售隊伍中。（三）廣告為保證有效性，招聘廣告必須具備吸引力和可信度。采用此種方式進行房地產銷售人員招聘時，需要 注意以下幾點。1. 信息客觀、準確招聘信息必須客觀、準確地反映企業人力資源需求的狀況，這是因為一方面讓應聘者如實地了解企業 用人的需求信息，對應聘者的應聘過程和今

8、后的工作都會起到較大的作用，另一方面也可以樹立企業良好 的形象。2. 引人注意在招聘的媒介上，可能會有很多的招聘信息。要想吸引受眾群體的注意力并讓他們閱讀相關內容，不 妨可以從制作比較新穎的標題，設計不同的樣式及選擇適當的色彩等方面來考慮。3. 內容盡可能全面、清晰招聘廣告的內容一般包括企業的整體狀況、招聘的職位、工作內容、薪酬待遇、應聘者的條件、應聘 方式等。除此之外，也可加入一些該職位的晉升方向、發展培訓計劃、良好的工作環境等要素，這些要素可能 會更好地激發應聘者對該工作的欲望，達到較好的效果。（四）職業介紹所房地產企業在選擇通過職業介紹所對銷售人員進行招聘時，若能同時提供給職業介紹所關于

9、銷售人員 詳細的工作說明，將有助于提高招聘的效果。（五）人才交流會房地產企業可以有選擇性地參加相關單位舉辦的人才交流洽談會，這對于基層銷售管理人員及銷售人 員的招聘比較適合。（六）校園招聘房地產公司可以有針對性地去大中專院校物色人才，充實公司銷售人員隊伍。五、人員篩選企業可以選用合適的測試工具或測試服務機構考核應聘者，但其必須具備有效性、可靠性、工作相關 性等特征。測試的內容主要包括品質、態度、智力、知識、技能、情緒穩定度及職業興趣等。（一）簡歷篩選在對應聘人員的簡歷進行篩選時，應注意如下三個方面。1應注意簡歷的外觀、文字、語法等方面。具體應注意簡歷是否整潔，排版是否美觀，在語法、用 詞方面是

10、否得當，內容組織是否有邏輯、有條理等。2.應注意與其所應聘的銷售員職位相關的工作經歷，注意應聘者在應聘之前曾在哪些有關單位工作 過以及應聘者工作變動的頻率和可能的原因。如果應聘者工作變動過于頻繁，就要考慮應聘者每次變動工 作的原因是否合理，找出其工作變化的動機。3.審視候選人的教育背景及其與工作經歷的相關性，這個問題反映了應聘者在選擇職業和職業生涯 發展方面的考慮。（二）筆試筆試按測驗的內容主要分為以下三類。1專業知識測驗專業知識測驗旨在衡量應聘人員是否具備所需的銷售基本知識和經驗，可以采用筆試的形式，也可以 采用面試的形式。2.心理素質測驗主要是指應聘者進行智力、個性、興趣等心理特征的測驗。

11、這些心理特征對銷售工作具有重要影響,有時能關系到銷售工作的成敗。心理素質測驗又包括智力測驗、個性測驗、興趣測驗及素質測驗，具體內容如表5-2所示。心理素質測驗內容說明智力測驗主要測定應聘者的智商，如記憶力及分析、理解、判斷能力等個性測驗主要測定應聘者的脾氣、適應力、感情穩定性等方面的個性興趣測驗主要測定應聘者學習或工作方面的興致所在，以便在錄用后指派 工作時，盡量滿足其意愿素質測驗主要測定應聘者的推銷才能、社交才能等方面的潛在素質，以便在給予適當職位時作為參考表5-2心理素質測驗內容3.環境模擬測驗主要是在模擬工作環境下，對應聘者在若干銷售工作壓力之下的反應進行測驗。應聘者也可由此推測自己能否

12、適應這種工作環境。主要方式有推銷實習法、挫折處置法、實地試驗法，具體內容如表5-3所示。環境模擬測驗內容說明推銷實習法是指提供給應聘者一切有關資料，要求應聘者表演如何向顧客進 行銷售，然后由主持測驗人作出評判挫折處置法是指由面談人利用批評、阻礙或表示應聘者已經落選等方式給出 一種挫折情形，就如同銷售人員在銷售工作中遇到挫折一樣，看 應聘者如何應付和處理實地試驗法是指讓應聘者隨同銷售人員一起工作，面對真正的顧客，銷售人 員可以看出應聘者應付顧客的能力及對待工作的興趣與態度等表5-3 環境模擬測驗的方式（三）面試面試可以從多方面考核應聘者，在這一階段，對房地產銷售人員的考核，可以從應聘人員的基本素

13、質與工作態度、業務水平與技巧等方面進行評估。某房地產企業房地產銷售人員面試試題設計如表5-4所示。表5-4某房地產企業銷售人員面試試題考核內容面試題目基本素質與工作態度1 .你認為一個銷售人員需要具備什么樣的素質2.銷售人員的工作職責3 .你如何看待房地產這個行業4 .你希望有怎樣的合作伙伴與團隊業務水平與技巧1 .售樓部最應該注意的事項是什么2 .談一談接待客戶的流程3 .接待客戶的要點4 .怎樣推薦房源5.怎樣回訪與跟蹤客戶6 .自己所銷售的樓盤條件一般時，怎樣說服客戶自信力怎樣評價你過去所在團隊中的工作業績及你發揮的作用價值取向及其他1 .你為何重新求職2 .高薪、晉升、表彰你會選擇哪一

14、種3 業余時間你通常在做什么面試結束后，面試主持人應對應聘人員面試情況進行評估，并將相關信息記錄在面試評估表上。表5-5、表5-6給出了面試評估表的兩個示例。表5-5 銷售人員面試評估表（一）應聘者姓名性別年齡應聘職位所屬部門面試日期評估項目測評內容分數儀表端莊整潔、健康狀況良好語言表達吐字清晰、用詞恰當、邏輯性強知識大專學歷、常識豐富工作經驗專業工作經驗及同類職位工作經驗豐富溝通能力親和力強，富有感染力，能接受別人對自己的觀點或意見工作態度誠懇、有責任心、自律性強應聘者姓名性別年齡應聘職位所屬部門面試日期評估項目評估等級好分數中分數差分數儀表端莊整潔一般不整潔表達能力清晰流暢基本達意含糊不清

15、工作態度誠懇一般隨意進取心強烈一般欠缺工作經驗豐富一年以下欠缺反應能力敏捷、靈活一般遲鈍總體評價面試評定下一輪面試可以錄用不予考慮其他表5-6 銷售人員面試評估表（二）第二節銷售人員激勵總體評價、目標激勵目標激勵是指為員工設置適當的目標，激發他們產生為實現目標而努力工作的行為動機。目標激勵要求把企業的經營目標與員人的個人目標結合起來，使企業目標和員工目標相一致。例如，企業可以給營銷人員在一定時期內的客戶開發數目、銷售額數目、費用數目等確定目標，根據目標完成的情況確定其升職、獎金發放等。在進行目標設置時，應注意目標設置要合理、可行，與員工個體的切身利益密切相關,目標設置的難度要適當等方面的問題。

16、二、物質激勵物質激勵主要是通過物質刺激的手段，鼓勵員工工作，其主要表現形式為工資、獎金、津貼等。在實施物質激勵時，應注意兩方面的問題：一是物質激勵應與制度結合起來，即應在事前就制定好相應的獎懲標準并在組織內部公示；二是物質激勵必須保持相對的公正。三、精神激勵精神激勵與物質激勵相對應，是采用精神鼓勵調動人們積極性的一種方法。它包括向員工授權，對他 們的工作績效給予認可，公平、公開的晉升制度，提供學習和發展及進一步提升自己的機會，實行靈活多 樣的彈性工作時間制度以及制定適合每個人特點的職業生涯發展道路等方面。四、情感激勵情感激勵是通過建立起人與人之間和諧良好的感情關系，來調動員工積極性的一種激勵方

17、法。情感是影響人們行為最直接的因素之一，任何人都有各種情感的需求。企業領導者要及時了解并主動 關心員工需求以建立起正常、良好、健康的人際關系、工作關系，從而營造出一種相互信任、相互關心、 相互支持、團結融洽的工作氛圍，使被管理者處處感到自己受到了重視和尊重，以增強員工對本企業的歸 屬感。五、團隊激勵良好的團隊關系，能夠激發每個員工的士氣，從而提高工作效率。如召開定期的工作會議和不定期的 項目銷售會議、項目策劃會議，增強員工的參與感；有意識地利用不同房地產樓盤銷售團隊之間的良性競 爭來加強團隊合作；積極舉行團隊活動，例如球賽，野餐等。企業應注意宣傳團隊合作，讓團隊合作成為 實現房地產樓盤銷售愿景的重要條件和銷售人員個人業績的重要評估標準。六、獎懲激勵獎懲激勵是企業管理活動中的一種常用的激勵方法。表揚、贊賞、晉級和批評、處分、開除等分別是 獎勵和懲罰的一些常見形式。如獎懲措施應用得當，能發揮很大的