1、釣具行業(yè)營銷策劃書行業(yè)發(fā)展釣魚作為一種休閑運(yùn)動(dòng)，在西方享有“水上高爾夫 ”之稱。改造開放以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速增長以及居民休閑娛樂時(shí)光的增多，這種休閑活動(dòng)在國內(nèi)得到敏捷的發(fā)展。以股民、保安、私企老板、退休職員、下崗工人、被征地的農(nóng)民、其他自由職業(yè)者等30多歲以上的男性為主力代表的釣魚喜好者的強(qiáng)勁購置力為釣具行業(yè)的發(fā)展帶來了勃勃活力。釣具制造業(yè)中國是漁具的制造大國，向世界提供了大約80%的產(chǎn)品，但行業(yè)仍然面臨著缺乏新產(chǎn)品，不注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)等問題。我們的企業(yè)，特別是出口企業(yè)，長期以來埋頭于海外訂單。而這些訂單又大多數(shù)以來樣加工、來圖加工，甚至以來話 加工的方式進(jìn)行。因此，許多企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神，或者

2、根本沒有時(shí)間顧及創(chuàng)新。這個(gè)問題致使我們自己的產(chǎn)品更新很慢，每年推向市場的新產(chǎn)品并不多見，往往是一種產(chǎn)品延續(xù)多年。目前國內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)都沒有主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，這對于企業(yè)、市場的發(fā)展和我國漁具制造業(yè)的提升，是非常不利的。目前國內(nèi)的漁具產(chǎn)品兩極分化嚴(yán)重，高端產(chǎn)品多數(shù)從韓國、日本等國家和我國臺(tái)灣地區(qū)進(jìn)口，價(jià)格比國內(nèi)產(chǎn)品高出許多，而且品種多樣，功能性強(qiáng)。而國內(nèi)產(chǎn)品則多數(shù)集中于中低檔次，價(jià)格相對低廉。中國經(jīng)營漁具的商店在15000 家以上，釣魚愛好者近9000萬人，年消費(fèi)額近 12 億元人民幣。然而，由于技術(shù)和高端產(chǎn)品的缺乏，這12 億元的銷售額大部分被進(jìn)口產(chǎn)品占領(lǐng)。以北京的魚竿市場為例，臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的銷

3、售額大約占45左右，另外25的市場份額被日本竿占據(jù)，而國產(chǎn)漁竿的市場份額大約只有 30左右。市場流通20 年來幾乎所有的釣具企業(yè)把大部分的精力放到出口或者生產(chǎn)中，對釣具流通領(lǐng)域的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。首先，基于傳統(tǒng)的產(chǎn)品流通渠道，即：產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到一級批發(fā)商（或代理商）再到二級批發(fā)商（或代理商）再到零售店最后才到消費(fèi)者手中的模式已經(jīng)逐步不適應(yīng)國內(nèi)日益發(fā)展的釣具市 場的需求。然而，企業(yè)自設(shè)直營店的方式又無法滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品多樣化的需求。其次，在釣具流通領(lǐng)域普遍缺乏高層次的運(yùn)作和管理模式，夫妻店和雜貨鋪式的釣具商店已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者日益提高的對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平的訴 求。同時(shí)，整個(gè)釣具產(chǎn)業(yè)特別是流通

4、領(lǐng)域，由于其產(chǎn)品的復(fù)雜性而對中小投資者投資開店形成不可逾越的市場壁壘。銷售方式一、目前國內(nèi)釣具銷售市場主要有以下幾種方式：1 、批發(fā)商，一般為從事釣具銷售較早的釣具商店，管理方式傳統(tǒng)，大部分批零兼營，銷售產(chǎn)品質(zhì)參差不齊，基本沒有建立質(zhì)量保證體系。2、釣具零售商店，多為釣魚愛好者過渡而來，很多是雜貨鋪式的夫妻店，投資小，店面形象差，內(nèi)部陳列凌亂，品種不全，由于從中間批發(fā)商處進(jìn)貨，所以普遍銷售價(jià)格高，產(chǎn)品質(zhì)量無法保證。3、企業(yè)自建直營店，主要銷售自有品牌，質(zhì)量可以保證，價(jià)格相對合理，但由于企業(yè)主要精力在生產(chǎn)上，直營店開設(shè)數(shù)量有限，且銷售品種單一。4、品牌代理店或連鎖店，多為傳統(tǒng)單個(gè)店鋪同時(shí)代理多家

5、企業(yè)產(chǎn)品，無統(tǒng)一管理，為松散型自由組合，銷售價(jià)格隨意且沒有統(tǒng)一形象和統(tǒng)一質(zhì)量保證。二、傳統(tǒng)店鋪的經(jīng)營現(xiàn)狀1 、釣具零售店目前的銷售平均利潤保持在30%以上，一間營業(yè)面積在40平米左右的普通店年銷售額一般不低于30 萬元。2、由于多次小量進(jìn)貨，進(jìn)貨及運(yùn)輸成本比較高，且廠家一般沒有針對小商家的退貨機(jī)制。當(dāng)年未售出的產(chǎn)品容易形成庫存積壓。導(dǎo)致每年的利潤有很高一部分被庫存占用。3、小店鋪沒有自創(chuàng)品牌的實(shí)力，多為同時(shí)代理多家企業(yè)的品牌產(chǎn)品，大部分利潤被廠家瓜分，而普通產(chǎn)品附加值低，質(zhì)量及售后無法保證。4、在同一個(gè)城市內(nèi)與對手的競爭只能是低水平的價(jià)格競爭，不宣傳知名度上不去，做宣傳價(jià)格成本下不來，始終處于

6、兩難境地，很難在短期內(nèi)獲得快速和超值回報(bào)。5、店面形象差，信譽(yù)度有高有低，售后服務(wù)難以高水準(zhǔn)持之以恒。6、進(jìn)銷存管理手段原始，時(shí)間一長往往自己都不知道有些什么貨，庫存量是多少，幾年下來，庫存逐年增加。營銷策略一超市化裝修，管理城市在升級，人口在擴(kuò)張，人們希望明明白白消費(fèi)，需要超市購物環(huán)境的漁具店。1 、裝修：讓產(chǎn)品的標(biāo)志、色彩、風(fēng)格、涵蓋了整個(gè)漁具店形象，這些元素都以具象存在并作用于每一個(gè)消費(fèi)者，使其有忍不住進(jìn)去看看的欲望。用產(chǎn)品本身、宣傳資料、輔助工具、陳列變化等共同作用來吸引人，狠狠地顛覆了人們以往看到的漁具店。2、商品xx：將商品銷售分區(qū)管理，將相同類商品放在相同區(qū)域，同一區(qū)域不同檔次商

7、品分級。3、管理：商品統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，員工統(tǒng)一著裝，采用三聯(lián)收據(jù)式，便于查賬查貨和顧客售后服務(wù)。注重質(zhì)服務(wù)誠信競爭二，購物環(huán)境的競爭(1)光線不管是條件反射還是刺激，視覺刺激對人的情緒刺激達(dá)到了80%以上。處在不同的光線環(huán)境中，人的情緒也會(huì)發(fā)生微妙而情不自禁的變化。光線對人購物的影響是排在第一位的。通過光線，我們可以營造一種讓顧客留連忘返，不斷進(jìn)行消費(fèi)的氛圍。傳統(tǒng)的終端xxxx,如果采用照明燈，燈光是直接打到商品上的。意思是：請購買我的商品。這是一種較為明顯的心理暗示。客戶會(huì)開始考慮：買還是不買。而現(xiàn)在越來越多的燈光不是直接射在商品上的,而是意在營造一種消費(fèi)的環(huán)境、氛圍。改變燈光，可以改變客戶接受的

8、心理暗示。燈光營造出舞臺(tái)效果，在這個(gè)舞臺(tái)上，客戶是主角，而銷售人員也是劇本的一部分。現(xiàn)代賣場設(shè)計(jì)中，燈光向客戶提供光線氛圍從而起到造勢的作用，它著力于營造由輕松、愉快、舒適、享受、自在、信任等情緒綜合組成的購物環(huán)境。客戶可以任意擁有任何商品。例如傳統(tǒng)的試衣間就是一個(gè)方方正正的房間，像一個(gè)儲(chǔ)存間。而現(xiàn)代的試衣間上面則有專門的吸頂燈。吸頂燈為客戶營造了一種在自己的房間里換衣服的感覺。輕松、自在等正面的情緒是客戶在自己房間換衣服的感覺。冷暖色調(diào)的不同燈光所營造出來的感覺也是完全不一樣的。例如即使同在食品區(qū)，為了突出不同的產(chǎn)品的特色，燈光也是有差別的：例如為突出西瓜青皮瓤紅的特點(diǎn)，最好采用暖色調(diào)的紅燈

9、；而在海鮮區(qū)，則建議采用偏冷色調(diào)的燈光，突出海鮮類食品的新鮮度。漁具也是同樣的要求。不同的年齡層對光線的強(qiáng)弱的接受程度是不一樣的，不同的商品需要不同強(qiáng)度的光線來進(jìn)行展示。從視覺的生理角度來講，中老年人對強(qiáng)光的刺激是受不了的，但同時(shí)，眼睛對光線的敏感度也隨著年齡的增加而減小。老年人的眼睛能接受的光線大約比年輕人少20%。所以，終端的燈光要有通透感，但又不至于刺眼。如果商店內(nèi)部有走廊，走廊的燈光要比其他地方的燈光明亮，以營造溫暖的感覺。不論是迷路時(shí)的燈光，還是啟航燈的燈光，光線可以抓住人的視線，將客戶吸引到終端里來。中國的園林建筑中講究“借景 ”、 “引景入室 ”，意即建筑要與周圍的風(fēng)景、環(huán)境達(dá)到

10、一種和諧一致的共生而不是突兀的狀態(tài)。最好還能把園林中的景色自然地引入到房間中。在現(xiàn)代的終端設(shè)計(jì)中，光線也起到了同樣的作用。最好的光線設(shè)計(jì)是將自然光引入室內(nèi)，譬如在后現(xiàn)代的摩爾設(shè)計(jì)中，客戶抬頭可以看到浮云、月光、煦日，從而達(dá)到一種更高層次的 “借景 ”的效果。(2)聲音聲音是最富有侵略性的一種力量。對于不喜歡的圖像，我們可以選擇轉(zhuǎn)頭或閉眼不看，但無論喜歡與否，我們都無法漠視聲音的存在。聲音直接與我們的情緒對話，影響著情緒狀態(tài)。終端音樂引起了客戶的聽覺共鳴，這種共鳴進(jìn)一步引發(fā)情緒共振。而情緒將會(huì)決定客戶買或不買、買多買少、買好買壞，甚至影響到客戶是否還會(huì)回來購買。專業(yè)化的賣場里面，需要配置促進(jìn)顧客

11、購買的主題音樂。音響要針對其目標(biāo)客戶群的情緒特征來處理：一方面音樂要將終端的購買情境與周圍的環(huán)境進(jìn)行一個(gè)區(qū)分，營造出一種購物的情緒環(huán)境；同時(shí)音樂在環(huán)境中要對其他的聲音進(jìn)行消音，消除、消化掉其他的噪音，將自己獨(dú)特的文化植入到顧客心中。例如星巴克就把它所提供的背景音樂上升到一種“聽覺藝術(shù) ”的高度：在星巴克店統(tǒng)一播放的是精選的爵士 Cd通過聲音，星巴克把不同的店串聯(lián)起來，顧客進(jìn)入不同的星巴克店，聽到的是熟悉的背景音樂。這使對星巴克的記憶方式，除了綠色美人魚標(biāo)記又多了一種美國爵士樂。這對于聽覺型的人來說更加深了記憶。在背景音樂的選擇上，我們要堅(jiān)持獨(dú)特的風(fēng)格：一方面盡量選擇目標(biāo)客戶群喜歡、接受的音樂，

12、加長客戶逗留的時(shí)間，達(dá)成更多交易。例如前面例子中星巴克在國內(nèi)的目標(biāo)客戶群定位于在小資一群，所以它選擇了美國爵士樂。另一方面，這種風(fēng)格又是方便記憶的，讓客戶產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)的想象：似曾相識(shí)、熟悉、舒服。同時(shí)又能將自己與競爭對手區(qū)格開來。(3)空間盡量不同的商家可能會(huì)安排自己的促銷人員，但是更多的時(shí)候，顧客是在一種 “我發(fā)現(xiàn)、我選擇、我擁有”的狀態(tài)中。這個(gè)時(shí)候，空間的設(shè)計(jì)要求更高。好的空間設(shè)計(jì)可以起到強(qiáng)大的沖擊力，它可以開口說話，告訴顧客它是什么。例如通過門徑的修飾、手冊的質(zhì)地和統(tǒng)一風(fēng)格就與別不同，它意在展示一種生活狀態(tài)，喚起目標(biāo)顧客群的某種情緒、情感。讓顧客感覺自己像是在心理上跨過了某條界限，從終端走

13、向了另外一種生活。而終端內(nèi)部的陳列關(guān)鍵在于如何讓顧客的視野既不受到阻礙，同時(shí)還能通過陳列來促動(dòng)消費(fèi)。我所常去的甲超市會(huì)把相關(guān)連的商品擺放在一起：如洗發(fā)水、護(hù)發(fā)用品、頭發(fā)定型用品、染發(fā)劑, 同一區(qū)域內(nèi)，商品怎么擺放也對顧客最后得到的印象起著至關(guān)重要的作用，例如GH 的領(lǐng)帶一定是卷成圈，擺放在一個(gè)個(gè)小方格內(nèi)；BOSS勺領(lǐng)帶一定是掛在架子上賣的；JOOP的領(lǐng)帶卻似乎是隨意地鋪在工作臺(tái)上, 它們都在無言地彰顯店家的經(jīng)營風(fēng)格：GH 以正裝為主，所以領(lǐng)帶要中規(guī)中矩地?cái)[放，傳遞的是正裝的一絲不茍的精神；BOSS JOOPM休閑類品牌，領(lǐng)帶掛著賣、鋪著賣，張揚(yáng)的就是那一份閑 適與休閑的風(fēng)格。三、售后服務(wù)競爭樹

14、立正確的售后服務(wù)觀念，服務(wù)觀念是長期培養(yǎng)的一種個(gè)人（或者店鋪）的魅力，賣家都應(yīng)該建立一種“真誠為客戶服務(wù)”的觀念，問心無愧的做好售后服務(wù)，而不是作秀。比競爭對手做得多一點(diǎn)，比用戶的心理期望值多一點(diǎn)面對競爭激烈的漁具市場，各個(gè)廠商的經(jīng)銷商都在重視服務(wù)這張牌，如果同樣的服務(wù)，按部就班的做好份內(nèi)工作，這樣做事應(yīng)該的，但還是不夠的我們的服務(wù)應(yīng)該比對手更上一個(gè)檔次，當(dāng)用戶使用一段時(shí)間后，打一個(gè)電話，詢問使用情況，主要是不要讓主要顧客忘記我們，從而多交流、建立感情，增進(jìn)了解，增強(qiáng)信任感。顧客也會(huì)把他們認(rèn)為好的商品推薦給他的朋友。四、誠信競爭誠信競爭是企業(yè)非常重要的競爭手段和策略。信譽(yù)就是店鋪的無形資產(chǎn)。從

15、某種意義上講，市場經(jīng)濟(jì)就是競爭經(jīng)濟(jì)，也就是信譽(yù)經(jīng)濟(jì)。誰的信譽(yù)好，誰就能贏得用戶和占領(lǐng)市場，就能持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展；誰的信譽(yù)差，誰就會(huì)逐步丟失用戶，最終別淘汰出局。五、夸大企業(yè)文化品牌對于當(dāng)今社會(huì)對品牌的最求加深，品牌的大小已很大一部分決定了消費(fèi)群的大小，而品牌的大小除了企業(yè)本身的大小有關(guān)以外，還有廣告的投入，產(chǎn)品的質(zhì)量，企業(yè)文化等有關(guān)，而企業(yè)文化又是顧客對企業(yè)的直接定位的依據(jù)，所以我們可以從品牌文化著手。以釣魚xx漁具為例：釣魚王雖然有56 家代理商、7688 家經(jīng)銷商、1000 余家中逵直銷會(huì)員店、488 個(gè)垂釣俱樂部和212 名通訊員的龐大銷售規(guī)模，可要在某一個(gè)地區(qū)存在多家品牌，區(qū)域優(yōu)勢

16、不一樣，要想在多個(gè)品牌中分到最多的市場份額是很困難的。我們只有盡量夸大自己的品牌，也就是夸大釣魚王的企業(yè)文化，使消費(fèi)者對釣魚王這個(gè)品牌的印象更深，從而提高消費(fèi)的有效數(shù)量。我們可以把“為全球釣魚人服務(wù) ”為經(jīng)營理念，以“哪里有釣魚人，哪里就有釣魚王”為終生奮斗目標(biāo)，以“誠信、謙遜、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新”，弘揚(yáng)中華民間釣魚文化這些以橫幅的方式加入到店鋪，把2003 年釣魚王集團(tuán)獨(dú)家支持、贊助了中國代表隊(duì)在斯洛伐克舉辦的“第 50 屆世界淡水釣魚錦標(biāo)賽”； 2004 年在中國選拔隊(duì)員出征比利時(shí)“第 51 屆世界淡水釣魚錦標(biāo)賽”，全程支持、贊助中國隊(duì)費(fèi)用和釣魚用品；2005 年 10 月在中國武漢成功地舉辦了“

17、釣魚王杯首屆中國國際釣魚邀請賽 ”。這些以照片或文字的形式凸顯釣魚王的品牌。六、釣魚大賽已成為推廣釣具品牌，擴(kuò)大對消費(fèi)者影響的手段，它能快速的帶來一批消 費(fèi)者，且大規(guī)模的比賽也是一個(gè)品牌形象的集中展示和能力的展示，它還可以 使下級零售商擴(kuò)大銷售的同時(shí)，挺高對該品牌投入和精力。現(xiàn)在因?yàn)樵摶顒?dòng)的休閑和娛樂性和參與者經(jīng)營性的特點(diǎn)，參與釣魚大賽投入的已不單是釣具制造企業(yè)和批發(fā)商，還有一些生活用品商如金龍魚和一些地 方的旅游局，都希望通過釣魚大賽來增加社會(huì)效應(yīng)。通過本市的旅游資源，如果我們聯(lián)合當(dāng)?shù)芈糜尾块T或其他行業(yè)著名品牌共同投入釣魚大賽，邀請各地有意向合作的零售商合作或觀看。七、俱樂部成立俱樂部是在釣魚大賽同時(shí)存在的，當(dāng)報(bào)名時(shí)我們可以根據(jù)參賽者的個(gè)人信息和本人意愿將一群高級發(fā)燒友聚集起來成立俱樂部，通過釣魚大賽可以 一定上促進(jìn)會(huì)員之間的聯(lián)系和個(gè)人關(guān)系，這種聯(lián)系一旦建立起來，企業(yè)的價(jià)值 也會(huì)提高，品牌影響力也會(huì)增大。八、信息收集一次釣魚大賽的付出不僅僅是品牌的推廣，還有些信息可以保留，比如報(bào)名的信息：工作單位、電話號碼、釣魚年數(shù)，使用釣具等情況，我們可以按發(fā)燒程度和家庭條件分類統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品介紹信息收集完后，按分類分組計(jì)入手機(jī)，每年過節(jié)發(fā)去短信，每年四月前后旺季到來前發(fā)信息提示最近各河湖的情況和最新的產(chǎn)品，不但賣產(chǎn)品還要送服 務(wù)