1、常州*產權式酒店項目定位（操作）報告一、 項目規劃思路及定位概述（一）、規劃思路及定位本項目處于常州新老商業中心的中心地帶，大常州市政規劃的中央生活區中心位置，周邊生活DNA配套設施成熟完整，位置極佳。輻射范圍內的常住生活人口達50萬，離常州高新技術開發區及各大工業園區10分鐘車程，商業中心5分鐘車程，新市政府行政中心5分鐘車程，項目定位為CBD中央商務核心標志的元素完全具備。根據項目規劃要求，規劃為“南北雙子座”形式南樓主要為快捷酒店及商務辦公，北樓為純酒店，共用酒店大堂。酒店13層為酒店大堂及整體商業，面積大約為12000平方。4層以上為產權式酒店面積大約為90000平方。（二）、規劃細節

2、：1層規劃為獨立門面及酒店大堂23層規劃為整體商業，可以通過整體出售或招商形式，進駐為酒店配套服務類商業項目，例：健身房，茶吧，餐飲，娛樂等。4層以上，南樓快捷酒店模式面積控制在50100平方，可根據客戶的要求進行菜單式裝修，可自住，或交由酒店管理公司經營管理，獲得固定投資回報。北樓純酒店模式全部為套房式裝修，統一由酒店管理公司經營及管理，獲取每年固定投資回報收益。此規劃的優點體現為：1） 節約開發成本，土建及安裝費用降低2） 豐富了產品類型，有利于擴大目標購買客戶群體3） 全新的投資概念，產品賣點增加，客戶投資方式多變，增加投資信心，有利銷售4） 項目后期經營管理模式靈活多變二、銷售模式概述

3、針對項目體量較大以及規劃要求限制的特性，在銷售組織上，采用以下銷售策略：1）南樓快捷酒店及商務辦公產品形態采用客戶一次買斷，自主選擇經營方式的模式。客戶可以選擇自用（無回報），或者與酒店管理公司簽訂約定期限的委托經營模式，獲取固定回報或分紅。在銷售組織過程中，做好前期客戶積累，根據客戶需求的比例，合理分割產品空間，為銷售控制中的樓層安排及產品形態劃分做好基礎。2）北樓純酒店產品形態全部采用客戶一次買斷，全權委托酒店管理公司經營管理，獲取固定回報。 銷售方式（經營模式分析）（結合本項目模擬分析）目前產權式酒店的經營模式主要有：具體類型為：（1）.省心回報型（類似于超市的“整租零售”）：業主將所購

4、客房與酒店管理公司簽訂委托經營協議，將所購客房20年以上經營權全權委托酒店管理公司，由酒店管理公司按客房總價的10%的固定金額每年支付業主投資回報。經營過程中發生的各項成本、物業費、稅費均由酒店管理公司承擔。業主每年可獲得酒店管理公司贈送的一定數額（設定在投資總額的4%左右）的住房卡。住房卡消費完后，享受貴賓卡待遇。（2）.利潤共享型：獲得年度客房利潤分紅。業主可以隨時使用自己的客房，酒店公司僅是在得到業主確認的期限內出租該客房，并且在該期限內，業主將獲得所購客房套型全部待租客房的平均收益。即：業主所購房當日收益=該套型全部客房的當日收益該套型當日全部待租客房數業主客房全年收益=業主所購客房每

5、日收益之總和業主將獲得的利潤分紅為業主所購房全年收益的30%。經營過程中發生的各項成本、稅費均由酒店經營公司承擔。業主可以隨時使用自己的客房，但必須承擔管理等相應的基本費用 元/天，其中包含易耗品等 元/日.套（分戶型、面積收取）。 目標客戶：企業（中、小型為主） 酒店將按其它客房一樣提供各類星級服務，另行簽訂物業管理協議。 業主須按月交納物業管理費。物來管理費按 3元/月計收（水、電耗費按量計收）。三、目標客戶定位（一）.項目銷售目標客戶群體：1.本市區的工薪階層、公務員等有富余資金，想投資獲得收益，但是又沒時間經營或者無經營經驗者。2.中小企業、公司。該類客戶群體，業務往來接待頻繁，需長期

6、包租酒店客房。（二）.酒店客源群體：企業客戶、商人（商務人士）、機關人員、外地來常出差人員四、成本分析及定價依據1.面積計算：1）大廳面積20002）13層商鋪面積100003）塔樓面積900002、建議銷售均價：南樓快捷酒店：5000元/ 北樓純酒店：55006000元/按照快捷酒店10年，8%回報率；純酒店10年10%回報率計算定價依據（1）：采取反推法定價，根據周邊市場情況，按照四星級標準預計房價和開房率，算出平均一間客房的年毛收入計算公式為：一間客房的年毛收入=房價開房率每年天數（365），管理公司毛收益和業主回報按照4：6分攤（參照產權式酒店行業規律得出的結論）計算公式為：管理公司毛

7、收益=一間客房的年收益0.4，業主回報金額=一間客房的年收益0.6。快捷酒店業主回報部分按照投資總額的8%的回報率，推算出銷售價格計算公式為：單位銷售價格=每年可回報業主金額(0.0860。純酒店業主回報部分按照投資總額的10%的回報率，推算出銷售價格計算公式為：單位銷售價格=每年可回報業主金額(0.160。例如：1、假設快捷式酒店房間折后價為180元/天，住房率為70%；則平均每一間50的客房年收入為1800.7365=45990元；按照6：4分攤，可回報給業主毛收益為：459900.6=27594元，酒店管理公司毛收益額為459900.4=18396元；按照投資總額固定回報率8%計算，則該

8、客房的銷售總額為：275940.08=344925元單位銷售價格為：34492560=5748.95元。2、純酒店假設純酒店房間折后價為380元/天，住房率為70%則平均每一間70的客房年收入為3800.7365=97090元；按照6：4分攤，酒店管理公司毛收益為：970900.6=58254元，可回報給業主的金額為970900.4=38836元；按照投資總額固定回報率10%計算，則該客房的銷售總額為：388360.1=38836元單位銷售價格為：38836701.2（為開發企業利預期毛利）=6657元。根據以上計算法則，及一下因素：客房出客率保守估計在60%迎合客戶投資低總價，高回報，性價比

9、高的賣點回報方式的固定靈活性保障客戶及酒店管理公司的收益回報建議銷售價格為：快捷酒店：5000元/，純酒店為：55006000元/。五、客戶投資分析1、 快捷酒店：假如按照按照投資總額固定回報率8%計算，10年回報收益則以60平方米作為客戶投資案例分析：投資總房價：5000元/平方米60平方米=300000元年回報收益：300000元0.08=24000元月回報收益24000元12=2000元首付50%：150000元貸款10年期，利率5.4%平均一間客房的年毛收入計算公式為：一間客房的年毛收入=房價開房率每年天數（365），則客房年收益為：180元/天0.7（出房率）365天=45990元按

10、照以上計算：酒店管理公司的年收益為：45990-24000=21990元按照以上計算總計：則客戶每月盈余：回報收益貸款=20001317.5=682.5元。管理公司客房每月毛利為：2199012=1832.5元。此費用用于酒店管理成本及費用快捷酒店經營狀況與定價分析推算表(一建筑面積收 益計算方式（經營狀況）房間牌價折扣(折后價住房率毛收益40基本狀態250(20065%4745050%36500中間狀態250(18060%3942052%保守狀態250(16060%3504035%酒店經營狀況與定價分析推算表（二）建筑面積收 益計算方式（經營狀況）房間牌價折扣(折后價住房率毛收益50基本狀態

11、250(20065%4745050%36500中間狀態250(18070%4599060%39420保守狀態根據對周邊酒店的調查， 50的客房（套間）在*市房價定位在180元/天，已屬于震撼價。因此，保守狀態（160元/天）本表不再分析。2、 純酒店：假如按照按照投資總額固定回報率10%計算，10年回報收益則以70平方米作為客戶投資案例分析：投資總房價：6000元/平方米70平方米=420000元年回報收益：420000元0.1=42000元月回報收益42000元12=3500元首付50%：210000元貸款10年期，利率5.4%平均一間客房的年毛收入計算公式為：一間客房的年毛收入=房價開房率

12、每年天數（365），則客房年收益為：400元/天0.7（出房率）365天=102200元按照以上計算：酒店管理公司的年收益為：102200-42000=60200元按照以上計算總計：則客戶每月盈余：回報收益貸款=35001844.5=1655.5元。管理公司客房每月毛利為：6020012=5016元。此費用用于酒店管理成本及費用六、成本與收益分析1、成本估算：（1）.開發成本估算：建安成本：1500元/；精 裝 修：快捷酒店400元/，純酒店：1000元/（參照如家快捷酒店及明都四星級標準）；廣告推廣成本：50元/；（該費用根據銷售計劃及進度調整）管理成本：100元/；稅 收：275元/（銷售

13、單價5%，即55005%=275）；不可預見費用：100元/；以上共計為：快捷酒店：2425元/，純酒店：3025/總開發成本為：（2425元/45000）+（3025/45000）+（120002025）=26955萬元。（2）酒店管理公司費用成本：預計1000萬元（采用管理模式及管理培訓顧問方式）2、銷售總額：（1）（5000元/45000）+（ 6000元/45000）=49500萬元（2）13層整體商業銷售額預計為：90000元/10000=9000萬元總計：58500萬元3、.預計利潤：預計利潤：58500萬元 26955萬元1000萬元=30545萬元七、銷售推出的時機分析項目的地

14、理位置及規劃特點，是產權式酒店在常州市的第一品牌，因此，在推廣策略上應該有所講究，在銷售預熱期就應用口碑宣傳，擴大影響力。加上本項目的地標特點，及區域周邊市政建設的逐步加快，應該做好項目前期的客戶積累及培養工作，把打造項目形象，提高客戶對項目的認知度方面作為重點。在宣傳推廣方面著重打造項目的低總價、高回報、收益保障的投資理念，提升客戶的認購信心。在2006年3月初制定出詳細的項目營銷計劃，細致執行推廣方案，在5月初推出。八、結論（一）酒店定位為四星級酒店，快捷酒店延伸四星級酒店的管理模式，提升品質，符合市場現狀，有良好的經營前景。（二）對于產權式酒店銷售的目標客戶而言，有穩定、可觀投資回報率是他們關心的核心因素，也就是產權式酒店應該更注重后續經營管理。因而，建議從以下幾個方面增強產權式酒店的銷售力和經營力：1、建議聘請客源網絡龐大、經營業績卓著的專業酒店管理公司進行經營管理，以保