1、廣告業務員如何拉廣告業務 我近10年的職業生涯，最先起步開始我是乙方廣告公司的業務員, 后來直是甲方企業負責廣告的經理，我每天工作的一部分就是接聽形形色色的廣告推銷電話和 接待上門的不速之客一一推銷廣告業務者。現在我自己也創辦了廣告公詞，角色又由廣告被推銷 者（甲方）轉換成廣告推銷者（乙方）。回憶與總結我多年甲方心態來接待廣告推銷者的親身耳 聞目睹的故事，不僅是對自己創業有益，而且以我參年的甲方立場來看乙方的成功經驗與失敗教 訓，相信一定會給現在的許許多多推銷廣告業者有所啟迪。一個上門“拉”廣告的人收購了我所在的公司這個推銷廣告的人是我親眼見到的現在生意成就最大的廣告推銷 人，所以我第一個寫他

2、。當時我是美媛春的廣告策劃主管，美媛春當吋也是在南方市場僅次于太 太口服液的女性保健品，上門拉廣告的源源不斷。天來了 -個年輕人，說是來推銷一個聞所未 聞的廣州一家小報紙叫南方聲屏報的廣告，陳總經理不愿接待他，要我來接待他。他的大致 意思是免費幫我們嗎一個整版的企業報道，而版面收費很便宜。然而最后我們最終也沒有給他廣 告做，但他很快和我的老板成為了好刖友與生意伙伴。后來聽說他承包了南方聲屏報的全部 廣告版而，然后又代理了一些北方的醫藥保健品，并利用這份小報紙的廣告刊號優勢，變成了他 代理醫藥產品的固定的內部宜傳報紙，公司一步一步借此開始做大。現在，他的公司代理的幾十個產品幾乎個個獲得巨大成功，

3、大部分 都做到了單一產品在廣東一個區域甫場年銷售額幾千萬的規模”成為當之無愧的整個廣東醫藥保 健品代理私營企業中的老大。如今，他在廣州最高的寫字樓中信廣場購買了一整層做辦公室。具 有戲劇性的是，他先是控股美媛春化妝品企業，現在更是將整個他原來拉廣告的對象美媛春口服 液品牌及廠房全部收購了。短短3到5年時間，他由一個上門拉廣告的，變成了身價過億的老板， 許多當時拉廣告的企業都披他收歸旗下。據接近他的人士告訴我，他做的產品為何都能獲御巨大成功的秘訣，除了選擇產品品種背后不為人知的獨到眼光（他代理 的產品全部都是那些消費者“永遠醫不好，又不得不醫”的產品如肝炎產品、腦病產品、泌尿系 統產品等，他們圈

4、r的幾個人往往把醫藥保健品產品包裝一看，就能憑自覺判斷這個產品能否做 起來，而這種判斷往往八九不離十），還在于他拉廣告時積累的對媒體高超的把握與運用能力。給廣大推銷廣告業務的朋友的啟示就是：推銷廣告業務過程，其實 是一個綜合生意能力積累的過程，不要太小看自己。這個汕頭人拉走了我們公司的全部印刷生意還是我在美媛春的時候，我的個銷售部同事給我介紹了來自汕頭 一家印刷廠的業務負責人，我只是禮貌的接待r他。我沒有想到的是，他從第二天開始就每天到 我公司“上班” 了。他每天早早來到我們公司，打掃淸潔，端茶送水。我看他每天要買幾包“中 華”煙，逢人便遞，包括上門來我們公司辦事的人。下雨了，他總是準條幾把傘

5、，送給沒有帶傘 的人。每天下班了，我們任何同事聚會吃飯，他都積極參加”總是搶著買單。他總是不厭其煩待 在我們公司做很多事，做的也很得體，令人覺御很自然。我不知道他這樣堅持了多久，大約1 到2個月吧，后來我們廣告部同事都覺得過意不去，就給了他一些廣告印刷生意做。他做的質量 很好，價格也公道。后來美媛春的上千萬的印刷生意基本就交給他了。這是我親身經歷 的個潮汕人拉廣告業務成功的典型例了。4A廣告公訶比稿，我們選擇了沒有行業經驗的廣告公司曾經我作為阿希米品牌經埋要為這個產品找一家全的代理廣告公 司如：李奧4A及廣州4A廣告公司，并采取正規的比稿形式，結果引來一人批國際. 貝納、香港麥宵、電通廣告、廣

6、旭廣告、廣州天祥等數十家廣告公訶，而且每一家廣告公司的總 經理在比稿會議上都出現了。我當時也在暗暗觀察這些4A如何拉廣告，以及是什么因素導致一 家廣告公訶最后能夠比稿成功。我當吋站在甲方的立場，自己對此游戲也充滿了好奇，因為他們 個個都赫赫有名，但誰會最后會勝出呢？盡管這些廣告公司的評估方案也是由我執筆的，選擇廣 告代埋公司我也有很大的建議權，但最終結果是由老板來決定。經過一輪眼花繚亂的捉案，結果是最后我們選擇了從來沒有醫藥保 健品廣告代理經驗的廣旭廣告。其實背后的原因如果我不寫出來可能這些4A廣行永遠不會想到: 這家廣告公司讓我們感覺他們更重視我們些。廣告公司往往以為是捉案水平決定-切，然而

7、我 所經歷的所有廣告比稿都不是純粹靠捉案質量來決定結果，往往是一些背后不為人之，甚至無法 清晰農達的不確定因素。這就給拿單的客戶總監提出很高的情商要求，你要去體會，因為客戶不 會直接告訴你他真正需要的是什么，甚至國內客戶事先也不知道需要什么樣的廣告公司。比如其中的一項電視廣告捉案，由于都是初次接觸產品并是初步捉 案，創意水平時間很難區分高低。但在提案形式與用心上，一下了就能區分高低：其他廣告公 司電視廣告握案都只是用iifli故事版的平面方式，而廣旭廣告的電視廣告捉案用電腦制作的立體方 式，其電視廣告捉案的iifli而、字幕、配音、音樂等已經清晰的用“準電視片”方式農達出來。盡 管我們的產品對

8、他們來說是第一個代理醫藥保健品，他們表示正因為如此，他們才會全力用心去 做好。記得我在整個廣告公司的比稿評估總結方案中，對所有廣告公司比較其優點與缺點后，我 最后寫下了這樣一句話“對于我們現階段來說，對廣告公司評估，廣告公司衣現出來的態度決定 一切。”這種標準得到了公司上下的i致認同。廣告公司所忽略的客戶。4A我們的目標市場就是照顧那些我們并在還公司簡介里直接而十分精辟的分析了大型4A的流弊:4A廣告公司的對于本土客戶，其高層管理層只出現在爭取業務的 會諫上:比稿成功以后，跟進國內客戶工作的執行人都是剛從學校畢業需要鍛煉的*Freshman". 你將永遠見不到4A公司總監級別以上的人

9、物。而我們公司就是你見不到的4A總經理和總監們 合伙創辦，每一次捉案及會議，我們都保證親自參與。工廠式流水作業運作：因為本土的客戶的預算和對國際客戶少，他 們永遠只用他們的程式化模式簡單套用來服務于本土客戶，以此來節約資源與成本，而我們曾經 就是這些程式化模式的制定者，既知道它的精斷,又愿意結合本土客戶化時間與蒂力去做出改變。4A廣告公司于國際聯系規則下不思進収:4A廣告公詞只關注客戶的預算而非客戶業務的發展: 4A廣告公司每季更換客戶總監；4A廣告公司服務言過其實，夸大其詞的過分承諾，卻未能全數付諸實施。而我們的特點恰恰是小型運作，力求高效率高水準的創作，而這批做到了香港4A廣告最高級別的華

10、人廣告人，他們深知4人廣 告公司的弊端，以其“4A廣告公司所忽略的客戶”精準定位去拉業務，其理念獲得了一部分本 土客戶的認同，其廣告公司一直活的很滋潤。讓你不浪費時間與精力推銷廣告業務的忠告與建議我在幾家大型廣告任職時，數不清接到多少推銷廣告資料，90%以 上沒有發揮作用，有時也很為這些完全無望的廣告推銷人可惜，他們實在是在浪費自己的時間與 梢力。而我當時坐在那個位置又不方便向他們捉示什么。現在終于可以給這些推銷失敗的廣告人 一些不為人知的一些“潛規則”，這些推銷技巧書本上往往不會談到的，算是一點建議與忠告：忠告之一：不要浪費你的廣告推銷資料，以為那也許會有用幾乎是 妄想作為企業廣告或市場部門

11、的職員，收到你上門的廣告資料以后，作 為禮貌當若你的而會佯裝看一兩眼，但你別指望她會需要的時候會翻出來，你也永遠別指望會將 資料傳遞給她的有決策權上司（為了避嫌，她為什么要替你再推銷呢）。我的經驗是如果那時恰 好剛好要做某一類型的廣告，你上門恰好推銷這一類型的廣告，我就會把你作為備選之一，至于 以前收的相關資料，一般是不會再翻出來的。如果你的任務只是負責將資料交到相關人士手上，公司只是把你當 活廣告使用，資料浪費你也就管不若了。忠告之二：你永遠要事先判斷廣竹業務的決策者是誰？有些廣告業務不是我能決定的，可許多廣告業務的推銷者拼命的在 我身上浪費太多的精力與時間：有些廣告業務是我能決定的，可廣告

12、業務員偏偏拼命向我的上司 推銷，并以此來壓我。沒有搞清楚誰是決策者，推銷往往不能成功。比如有些業務是老扳欽定的， 你浪費再多的時間與精力也是沒有用的。忠告之三：你最好要用低調的態度去推銷有些廣告推銷者總是一見面就大大咧咧請人家吃飯,這種人一般很 難拿到業務的。廣告經埋是一個敬感的位置，用錢的部門，即使你沒有任何事悄，其他同事也會 認為你會很肥。所以廣吿經理們往往都是很小心翼翼的待人接物，那些張揚的看似很活潑外向的 廣告推銷者往往不受廣竹經理的歡迎。他們也永遠不知道他們推銷失敗的原因。忠告之四:將你推銷廣告業務的優勢清晰簡潔寫出來比講出來更有很多人不知道一項廣告業務的決策過程:除了全面的廣告代理業務, 一般零星的日常的廣告業務，都是有一個企業內部推廣計劃通過后開始尋找相應的供應商。現在 的企業一定要是三家以上比稿比價，為什么選你的，經辦人為了避嫌她絕對不會主動說你好，她 只會說這家在傳真上或報價單上歸著他們公