1、醫療銷售年度工作總結 20 xx 20 xx 年是我進入公司的第一個月，也是我進入新的工作環境的開 始，在新的一年來臨之跡， 我要對新的工作進行一個全面的總結，以 便在今年的工作中能夠有更明確的目標， 盡量克服自己現在所存在的 不足，希望能更一步為自己所在的部門增光，做出自己的貢獻。下面 是我對新工作的一些思考匯總。 1 1、自身定位：在過去的 20 xx20 xx 年，是我進公司的第一個月，剛開 始在我對工作競爭和自身都不甚了解的情況下， 在領導和同事的指導 下，我感覺自己已經慢慢對這個行業競爭和自身定位有了初步的了解， 因為有了自我目標， 才能感受到自己的壓力有多大！ 我的目標也不只 是完

2、成目前所要做的工作而已，要向其它方面拓展學習。 2 2 、定下心來，踏踏實實：我以前的工作是招標方面的，踏入這個 工作崗位后才發現，自己需要面對一個全新的世界，的發展，所以一 切都要靠自己、自己要定得心下來學習、成功需要耐得住寂寞，不求 最快，但求最好、 3 3 、團隊合作：以前在學校或許你可以靠一個取得好成績，在工作 上你必須要有一個團隊， 在一個部門之中， 團隊合作精神顯得尤為重 要、多聽聽他人意見，會犯更少錯誤，會更長見識，所以要學會與同 事之間的合作，做事才更有效。 1 1 、溝通問題：自己的溝通能力只能算一般，因為對于某些事的闡 釋還是不怎么好， 語言表達能力有點差， 希望通過平時的

3、交流和溝通 來加強。 2 2 、心態問題：自己對于做某些事過于著急，一心想急切完成，確 反而誤時，這個問題一開始就一直出現，現在雖然已經基本克服，但 也要列入缺點方面，希望以后時刻注意！ 3 3 、學習問題：對于課外學習這方面，我在學習時感覺困難的時候 有時候就不愿去做，現在雖然已經慢慢改進上網搜資料和問問朋友， 但有時候還是克服不了自己。 經過一年的努力，并在市場部的和各位經理的大力支持配合下， 取得了長足的進步。 這里我代表公司安徽區銷售向戰斗在銷售第一線 的業務人員、各位經理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候： 你們辛苦了！ 同時也向給予我們銷售系統大力支持配合的市場部， 財 務，

4、前臺等表示衷心的感謝。 回顧 20 xx 20 xx 年，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效， 積極創建以 效益為中心 VIP VIP 客戶，期間， 我們取得最大的成就就是銷售系統從內 到外的利益感、責任感增強了。但是，在安徽醫改大環境和政策的影 響下，沒能得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。 XXDR1XXDR1 臺，XXCTXXCT 一臺，ttDR ttDR 臺。完全沒有達到預期，整個 FY FY 市 VIP VIP 客戶中大設備基本沒發生。市場可謂慘淡至極。 1 1 、會議接待情況：安徽區共接待客戶 7 7 批；尤其是 2 2 次全國性大 型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難

5、以想象的困難，在 各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關系的發展，作出了重 要鋪墊。 2 2 、人事關系問題上， 為公司招來 2 2 批次 8 8 人，公司最終留下 6 6 人。 雖然暫時沒有產出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其 是責任心的提升，相信 xx xx 年的時候，他們會用實際行動為公司創造 利益證明自己。 1 1 、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導致給效益及公 司的利益帶來了負面影響。經過幾次 z z 總、h h 總、會計的提點，我在 費用支出上嚴格要求自己， 提高了費用支出的合理性和科學性， 經過 下半年的運行起到了較好的效果。 但是由于我大局觀把握整體的

6、水平 還不高，費用控制問題還達不到我預想的目的。比如，如何解決因如 何把握客戶的喜好， 針對性選擇的性價比最高的禮品， 因我每次準備 都比較倉促，沒能充分去思考，導致很多不必要的浪費。明年，我會 好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化！ 2 2 、我非常想借機檢討并且引以為例， 希望廣大新員工們可以通過 我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必 須要嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確 定他的準確性。因為，尤其是數字上，一個小數點的錯誤。公司會承 擔巨大的額外費用， 一個選配軟件的添加， 醫院沒照顧到的人都會和 我們斤斤計較，公司也會承擔

7、額外的巨大支出。我總結過，需要認真 看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決， 標記，決不能將錯誤帶出公司。 我分析造成這種情況的原因有以下幾條： A A 、大環境的影響，安徽醫改，明文規定禁止采購任何大型醫療設 備。沒辦法控制，導致很多訂單流產，未能按計劃進行。 B B、對于 VIPVIP 客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業進入；由于其常 年和醫院的合作關系， 經營成本低，相對而言，在匯報和效果是高的， 這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。 C C 、 _不足以吸引客戶。大家都很清楚， _強，就有產品強、 企業強、無疑能夠在競爭過程中占據有利地位。由于 _ _ 的不足

8、，無 疑會增大銷售費用， 尤其對于飛利浦， 東芝這種每一單都像偷雞摸狗 卻能牢牢控制住醫院的競爭對手。 D D 、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要 的分析判斷以及過程中各個環節的把握， 往往進展到項目后期， 發覺 不少的問題，如不照錯誤去執行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難 下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。 對于業務費用支出的把握上， 我沒能做到非常準確， 但是至少需要經 過較全面的考慮，再作出決定。 1 1 、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解， 員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。 2 2 、對失敗項目

9、未做深入總結，一個業務員犯了錯誤，在另一個業 務員身上重復犯錯誤。體現不出公司的團隊作用。 3 3 、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業務員的反映。 很少有集體研究對手策略和對手產品的機會。 3 3 、業務員單兵作戰。 對于一個區域的業務開發過分依賴于一個業 務員的能力。也就是說一個業務員的業務水平就是一個區域的市場開 發水平。在公司新同事比較多的現狀下， 形成不了市場開發的強勢局 面。 4 4 、學習意識薄弱，未能形成良好的學習氣氛，技術水平代表了不 了公司的專業和技術水平。 5 5 、業務人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區域和業績穩 定性。 6 6 、對于大項目的操作經驗不

10、足， 公司整體的資源沒有充分發揮出 來。 我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來， 是不好看。 經過了這一年來， 我們在經歷了切膚之痛后， 必須以踏踏實實做事的 辦法尋求我們未來的發展道路。 明年即 20 xx 20 xx 年公司銷售業績指標如下。明年指標 1000 1000 萬，明年 保底指標 800 800 萬。指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式 所迫。市場競爭的慘烈已經把我們逼到這一步， 要達到去年前年的利 潤點，唯有走重點專攻的路子上來， 必須充分發揮品牌與銷售隊伍的 優勢，以訂單總量的提高， 市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系 統的利潤水平。為此，明年我的的中心任

11、務當是：專攻訂單 VIP VIP 客戶 3535 家，分銷意識和尋找工作必須加強。 過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上 的重量并不太重， 但拉車的馬卻為眼前的一點點利益， 朝各個方向拉。 結果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天， 可沒前進多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭環境，要做的事無疑 是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量， 讓馬車輕快地跑起來。磨刀不誤砍柴工。 通過對 20 xx 20 xx 年訂單的分析，我們直銷占據公司銷售額的 90%90%。這 意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果， 這里我們暫 且不去分析，

12、是價位原因呢？質量原因呢？還是銷售方式產生的原因？ 但是至少我們可以看出 GEGE 品牌效應，以及強大的銷售力量、這兩者 發揮出的作用應是最主要的。 如何更有效的發揮銷售網絡的力量和提 高 GEGE 品牌效應，是我們明年業績總量更上一個臺階，順利完成銷售 計劃的關鍵。規模化銷售并不是單方面的通過簡單的人數增加或區域 增加達到的，而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數量、質量捏 合在一起，形成銷售強勢達到的。 要達到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業務員單兵作戰 的問題。業務員單兵作戰， 對我們二級市場的開發影響很大。業務員 單兵作戰就等于組織渙散， 其結果是不同能力之間的業務員缺乏配合，

13、不能充分利用各有所長的業務員的能力。 不同市場間的業務員缺乏協 調配合，使市場被人為的分割，難以形成統一的大市場。同時，也極 有可能因為利益方面的原因， 導致相臨市場間的磨擦， 當市場一旦被 牢牢打上業務員個人印訖時，它的潛力將會以業務員能力為限。 單兵作戰的另一危害是突出業務員個人作用，淡化業務員群體作 用。個人的力量總是有限的， 如果我們不能夠將業務員組織起來作為 一個群體發生作用，勵志， 那就意味著在業務工作中缺乏爆發力，形 成不了銷售強勢， 對我們能否長期占領市場影響很大。 所以在明年的 市場分解， 我們希望是有機的分解， 充分考慮到不同市場的互相配合 以及業務員之間的互相配合， 尤其對于二級市場的開發， 市場部和各 經理必須起到有效的組織、協調作用，讓團隊高速有效的運