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文檔簡介

1、醫(yī)療銷售年度工作總結(jié) 20 xx 20 xx 年是我進入公司的第一個月,也是我進入新的工作環(huán)境的開 始,在新的一年來臨之跡, 我要對新的工作進行一個全面的總結(jié),以 便在今年的工作中能夠有更明確的目標(biāo), 盡量克服自己現(xiàn)在所存在的 不足,希望能更一步為自己所在的部門增光,做出自己的貢獻。下面 是我對新工作的一些思考匯總。 1 1、自身定位:在過去的 20 xx20 xx 年,是我進公司的第一個月,剛開 始在我對工作競爭和自身都不甚了解的情況下, 在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo) 下,我感覺自己已經(jīng)慢慢對這個行業(yè)競爭和自身定位有了初步的了解, 因為有了自我目標(biāo), 才能感受到自己的壓力有多大! 我的目標(biāo)也不只 是完

2、成目前所要做的工作而已,要向其它方面拓展學(xué)習(xí)。 2 2 、定下心來,踏踏實實:我以前的工作是招標(biāo)方面的,踏入這個 工作崗位后才發(fā)現(xiàn),自己需要面對一個全新的世界,的發(fā)展,所以一 切都要靠自己、自己要定得心下來學(xué)習(xí)、成功需要耐得住寂寞,不求 最快,但求最好、 3 3 、團隊合作:以前在學(xué)校或許你可以靠一個取得好成績,在工作 上你必須要有一個團隊, 在一個部門之中, 團隊合作精神顯得尤為重 要、多聽聽他人意見,會犯更少錯誤,會更長見識,所以要學(xué)會與同 事之間的合作,做事才更有效。 1 1 、溝通問題:自己的溝通能力只能算一般,因為對于某些事的闡 釋還是不怎么好, 語言表達能力有點差, 希望通過平時的

3、交流和溝通 來加強。 2 2 、心態(tài)問題:自己對于做某些事過于著急,一心想急切完成,確 反而誤時,這個問題一開始就一直出現(xiàn),現(xiàn)在雖然已經(jīng)基本克服,但 也要列入缺點方面,希望以后時刻注意! 3 3 、學(xué)習(xí)問題:對于課外學(xué)習(xí)這方面,我在學(xué)習(xí)時感覺困難的時候 有時候就不愿去做,現(xiàn)在雖然已經(jīng)慢慢改進上網(wǎng)搜資料和問問朋友, 但有時候還是克服不了自己。 經(jīng)過一年的努力,并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下, 取得了長足的進步。 這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線 的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候: 你們辛苦了! 同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部, 財 務(wù),

4、前臺等表示衷心的感謝。 回顧 20 xx 20 xx 年,我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效, 積極創(chuàng)建以 效益為中心 VIP VIP 客戶,期間, 我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi) 到外的利益感、責(zé)任感增強了。但是,在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影 響下,沒能得到很好的匯報,可以說,過的很艱難這一年。 XXDR1XXDR1 臺,XXCTXXCT 一臺,ttDR ttDR 臺。完全沒有達到預(yù)期,整個 FY FY 市 VIP VIP 客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。 1 1 、會議接待情況:安徽區(qū)共接待客戶 7 7 批;尤其是 2 2 次全國性大 型會議,為此克服了很多其他工作接觸不到的,難

5、以想象的困難,在 各種壓力下,較好的完成了本職工作,為客戶關(guān)系的發(fā)展,作出了重 要鋪墊。 2 2 、人事關(guān)系問題上, 為公司招來 2 2 批次 8 8 人,公司最終留下 6 6 人。 雖然暫時沒有產(chǎn)出,但是從他們身上,明顯看到了十足的進步,尤其 是責(zé)任心的提升,相信 xx xx 年的時候,他們會用實際行動為公司創(chuàng)造 利益證明自己。 1 1 、因上半年費用的較差約束性,盲目性比較大,導(dǎo)致給效益及公 司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次 z z 總、h h 總、會計的提點,我在 費用支出上嚴(yán)格要求自己, 提高了費用支出的合理性和科學(xué)性, 經(jīng)過 下半年的運行起到了較好的效果。 但是由于我大局觀把握整體的

6、水平 還不高,費用控制問題還達不到我預(yù)想的目的。比如,如何解決因如 何把握客戶的喜好, 針對性選擇的性價比最高的禮品, 因我每次準(zhǔn)備 都比較倉促,沒能充分去思考,導(dǎo)致很多不必要的浪費。明年,我會 好好準(zhǔn)備一下,一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,做到利益最大化! 2 2 、我非常想借機檢討并且引以為例, 希望廣大新員工們可以通過 我的例子,以后不要走彎路,就是在公司提供的任何書面性文件,必 須要嚴(yán)格的審核,尤其是合同上,哪怕是一個字一個字的看,也要確 定他的準(zhǔn)確性。因為,尤其是數(shù)字上,一個小數(shù)點的錯誤。公司會承 擔(dān)巨大的額外費用, 一個選配軟件的添加, 醫(yī)院沒照顧到的人都會和 我們斤斤計較,公司也會承擔(dān)

7、額外的巨大支出。我總結(jié)過,需要認(rèn)真 看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一時間問,第一時間解決, 標(biāo)記,決不能將錯誤帶出公司。 我分析造成這種情況的原因有以下幾條: A A 、大環(huán)境的影響,安徽醫(yī)改,明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè) 備。沒辦法控制,導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),未能按計劃進行。 B B、對于 VIPVIP 客戶,競爭日趨激烈,一批做藥企業(yè)進入;由于其常 年和醫(yī)院的合作關(guān)系, 經(jīng)營成本低,相對而言,在匯報和效果是高的, 這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。 C C 、 _不足以吸引客戶。大家都很清楚, _強,就有產(chǎn)品強、 企業(yè)強、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于 _ _ 的不足

8、,無 疑會增大銷售費用, 尤其對于飛利浦, 東芝這種每一單都像偷雞摸狗 卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。 D D 、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上,缺少前期必要 的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握, 往往進展到項目后期, 發(fā)覺 不少的問題,如不照錯誤去執(zhí)行,則前功盡棄,造成這樣一種騎虎難 下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。 對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上, 我沒能做到非常準(zhǔn)確, 但是至少需要經(jīng) 過較全面的考慮,再作出決定。 1 1 、主管與下屬缺乏溝通,公司決策意圖難以為廣大員工充分理解, 員工對公司的困難,辦事處的困難估計不足,造成管理錯位。 2 2 、對失敗項目

9、未做深入總結(jié),一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤,在另一個業(yè) 務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團隊作用。 3 3 、對競爭對手的分析不多,局限于個別項目,個別業(yè)務(wù)員的反映。 很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會。 3 3 、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。 對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè) 務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開 發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下, 形成不了市場開發(fā)的強勢局 面。 4 4 、學(xué)習(xí)意識薄弱,未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,技術(shù)水平代表了不 了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。 5 5 、業(yè)務(wù)人員流失,招聘工作困難大,影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn) 定性。 6 6 、對于大項目的操作經(jīng)驗不

10、足, 公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出 來。 我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來, 是不好看。 經(jīng)過了這一年來, 我們在經(jīng)歷了切膚之痛后, 必須以踏踏實實做事的 辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。 明年即 20 xx 20 xx 年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo) 1000 1000 萬,明年 保底指標(biāo) 800 800 萬。指標(biāo)是提出來了,大家會覺得高,但這是市場形式 所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步, 要達到去年前年的利 潤點,唯有走重點專攻的路子上來, 必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的 優(yōu)勢,以訂單總量的提高, 市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系 統(tǒng)的利潤水平。為此,明年我的的中心任

11、務(wù)當(dāng)是:專攻訂單 VIP VIP 客戶 3535 家,分銷意識和尋找工作必須加強。 過去我們的公司好比一架馬車,各種資源好比拉車的馬,馬車上 的重量并不太重, 但拉車的馬卻為眼前的一點點利益, 朝各個方向拉。 結(jié)果車子只能緩緩地朝一個方向走走,又朝一個方向走走,走半天, 可沒前進多少。今天,我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境,要做的事無疑 是明確馬車的方向,將每匹馬朝一個方向趕,同時合理的加載加量, 讓馬車輕快地跑起來。磨刀不誤砍柴工。 通過對 20 xx 20 xx 年訂單的分析,我們直銷占據(jù)公司銷售額的 90%90%。這 意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果, 這里我們暫 且不去分析,

12、是價位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方式產(chǎn)生的原因? 但是至少我們可以看出 GEGE 品牌效應(yīng),以及強大的銷售力量、這兩者 發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。 如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提 高 GEGE 品牌效應(yīng),是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階,順利完成銷售 計劃的關(guān)鍵。規(guī)模化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域 增加達到的,而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏 合在一起,形成銷售強勢達到的。 要達到這一效果,首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn) 的問題。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn), 對我們二級市場的開發(fā)影響很大。業(yè)務(wù)員 單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散, 其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合,

13、不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能力。 不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié) 調(diào)配合,使市場被人為的分割,難以形成統(tǒng)一的大市場。同時,也極 有可能因為利益方面的原因, 導(dǎo)致相臨市場間的磨擦, 當(dāng)市場一旦被 牢牢打上業(yè)務(wù)員個人印訖時,它的潛力將會以業(yè)務(wù)員能力為限。 單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個人作用,淡化業(yè)務(wù)員群體作 用。個人的力量總是有限的, 如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為 一個群體發(fā)生作用,勵志, 那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力,形 成不了銷售強勢, 對我們能否長期占領(lǐng)市場影響很大。 所以在明年的 市場分解, 我們希望是有機的分解, 充分考慮到不同市場的互相配合 以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合, 尤其對于二級市場的開發(fā), 市場部和各 經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用,讓團隊高速有效的運

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