1、醫(yī)療銷售年度工作總結(jié) 20 xx 20 xx 年是我進入公司的第一個月，也是我進入新的工作環(huán)境的開 始，在新的一年來臨之跡， 我要對新的工作進行一個全面的總結(jié)，以 便在今年的工作中能夠有更明確的目標(biāo)， 盡量克服自己現(xiàn)在所存在的 不足，希望能更一步為自己所在的部門增光，做出自己的貢獻。下面 是我對新工作的一些思考匯總。 1 1、自身定位：在過去的 20 xx20 xx 年，是我進公司的第一個月，剛開 始在我對工作競爭和自身都不甚了解的情況下， 在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo) 下，我感覺自己已經(jīng)慢慢對這個行業(yè)競爭和自身定位有了初步的了解， 因為有了自我目標(biāo)， 才能感受到自己的壓力有多大！ 我的目標(biāo)也不只 是完

2、成目前所要做的工作而已，要向其它方面拓展學(xué)習(xí)。 2 2 、定下心來，踏踏實實：我以前的工作是招標(biāo)方面的，踏入這個 工作崗位后才發(fā)現(xiàn)，自己需要面對一個全新的世界，的發(fā)展，所以一 切都要靠自己、自己要定得心下來學(xué)習(xí)、成功需要耐得住寂寞，不求 最快，但求最好、 3 3 、團隊合作：以前在學(xué)校或許你可以靠一個取得好成績，在工作 上你必須要有一個團隊， 在一個部門之中， 團隊合作精神顯得尤為重 要、多聽聽他人意見，會犯更少錯誤，會更長見識，所以要學(xué)會與同 事之間的合作，做事才更有效。 1 1 、溝通問題：自己的溝通能力只能算一般，因為對于某些事的闡 釋還是不怎么好， 語言表達能力有點差， 希望通過平時的

3、交流和溝通 來加強。 2 2 、心態(tài)問題：自己對于做某些事過于著急，一心想急切完成，確 反而誤時，這個問題一開始就一直出現(xiàn)，現(xiàn)在雖然已經(jīng)基本克服，但 也要列入缺點方面，希望以后時刻注意！ 3 3 、學(xué)習(xí)問題：對于課外學(xué)習(xí)這方面，我在學(xué)習(xí)時感覺困難的時候 有時候就不愿去做，現(xiàn)在雖然已經(jīng)慢慢改進上網(wǎng)搜資料和問問朋友， 但有時候還是克服不了自己。 經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下， 取得了長足的進步。 這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線 的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候： 你們辛苦了！ 同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部， 財 務(wù)，

4、前臺等表示衷心的感謝。 回顧 20 xx 20 xx 年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效， 積極創(chuàng)建以 效益為中心 VIP VIP 客戶，期間， 我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi) 到外的利益感、責(zé)任感增強了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影 響下，沒能得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。 XXDR1XXDR1 臺，XXCTXXCT 一臺，ttDR ttDR 臺。完全沒有達到預(yù)期，整個 FY FY 市 VIP VIP 客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。 1 1 、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶 7 7 批；尤其是 2 2 次全國性大 型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難

5、以想象的困難，在 各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重 要鋪墊。 2 2 、人事關(guān)系問題上， 為公司招來 2 2 批次 8 8 人，公司最終留下 6 6 人。 雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其 是責(zé)任心的提升，相信 xx xx 年的時候，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造 利益證明自己。 1 1 、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公 司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次 z z 總、h h 總、會計的提點，我在 費用支出上嚴(yán)格要求自己， 提高了費用支出的合理性和科學(xué)性， 經(jīng)過 下半年的運行起到了較好的效果。 但是由于我大局觀把握整體的

6、水平 還不高，費用控制問題還達不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如 何把握客戶的喜好， 針對性選擇的性價比最高的禮品， 因我每次準(zhǔn)備 都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費。明年，我會 好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化！ 2 2 、我非常想借機檢討并且引以為例， 希望廣大新員工們可以通過 我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必 須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確 定他的準(zhǔn)確性。因為，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點的錯誤。公司會承 擔(dān)巨大的額外費用， 一個選配軟件的添加， 醫(yī)院沒照顧到的人都會和 我們斤斤計較，公司也會承擔(dān)

7、額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認(rèn)真 看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決， 標(biāo)記，決不能將錯誤帶出公司。 我分析造成這種情況的原因有以下幾條： A A 、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè) 備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進行。 B B、對于 VIPVIP 客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進入；由于其常 年和醫(yī)院的合作關(guān)系， 經(jīng)營成本低，相對而言，在匯報和效果是高的， 這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。 C C 、 _不足以吸引客戶。大家都很清楚， _強，就有產(chǎn)品強、 企業(yè)強、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于 _ _ 的不足

8、，無 疑會增大銷售費用， 尤其對于飛利浦， 東芝這種每一單都像偷雞摸狗 卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。 D D 、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要 的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握， 往往進展到項目后期， 發(fā)覺 不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難 下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。 對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上， 我沒能做到非常準(zhǔn)確， 但是至少需要經(jīng) 過較全面的考慮，再作出決定。 1 1 、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解， 員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。 2 2 、對失敗項目

9、未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一個業(yè) 務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團隊作用。 3 3 、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業(yè)務(wù)員的反映。 很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會。 3 3 、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。 對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè) 務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開 發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下， 形成不了市場開發(fā)的強勢局 面。 4 4 、學(xué)習(xí)意識薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不 了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。 5 5 、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn) 定性。 6 6 、對于大項目的操作經(jīng)驗不

10、足， 公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出 來。 我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來， 是不好看。 經(jīng)過了這一年來， 我們在經(jīng)歷了切膚之痛后， 必須以踏踏實實做事的 辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。 明年即 20 xx 20 xx 年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo) 1000 1000 萬，明年 保底指標(biāo) 800 800 萬。指標(biāo)是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式 所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步， 要達到去年前年的利 潤點，唯有走重點專攻的路子上來， 必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的 優(yōu)勢，以訂單總量的提高， 市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系 統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任

11、務(wù)當(dāng)是：專攻訂單 VIP VIP 客戶 3535 家，分銷意識和尋找工作必須加強。 過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上 的重量并不太重， 但拉車的馬卻為眼前的一點點利益， 朝各個方向拉。 結(jié)果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天， 可沒前進多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境，要做的事無疑 是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量， 讓馬車輕快地跑起來。磨刀不誤砍柴工。 通過對 20 xx 20 xx 年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的 90%90%。這 意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果， 這里我們暫 且不去分析，

12、是價位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷售方式產(chǎn)生的原因？ 但是至少我們可以看出 GEGE 品牌效應(yīng)，以及強大的銷售力量、這兩者 發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。 如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提 高 GEGE 品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階，順利完成銷售 計劃的關(guān)鍵。規(guī)模化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域 增加達到的，而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏 合在一起，形成銷售強勢達到的。 要達到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn) 的問題。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)， 對我們二級市場的開發(fā)影響很大。業(yè)務(wù)員 單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散， 其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，

13、不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能力。 不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié) 調(diào)配合，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場。同時，也極 有可能因為利益方面的原因， 導(dǎo)致相臨市場間的磨擦， 當(dāng)市場一旦被 牢牢打上業(yè)務(wù)員個人印訖時，它的潛力將會以業(yè)務(wù)員能力為限。 單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作 用。個人的力量總是有限的， 如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為 一個群體發(fā)生作用，勵志， 那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力，形 成不了銷售強勢， 對我們能否長期占領(lǐng)市場影響很大。 所以在明年的 市場分解， 我們希望是有機的分解， 充分考慮到不同市場的互相配合 以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合， 尤其對于二級市場的開發(fā)， 市場部和各 經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用，讓團隊高速有效的運