1、創 業 策 劃 書挑戰自我，與夢想同飛時尚餐廳營銷策劃書（一）餐廳概況與任務餐廳分為上下兩層，各70平方米，一樓餐桌總數為10桌，二 樓大包廂2個，蒙古包（小包廂）4個。餐廳可同時容納人數為140 人。營業時間從早上10:00至晚上23:00 。餐廳提供的食品服務主要有：西式扒類、中晚大眾餐、西式面（粉） 食類、西式沙律/拼盤類、冰激凌（情侶冰激凌）、壽司、炸雞漢 堡等！餐廳已有的特色服務：會員制度，情侶套餐，生日送花，免費包 廂，包廂含KTV等！（二）市場分析前景分析：當前的消費市場中，大學生作為一個特殊的消費群體正受到越來 越大的關注。由于大學生年齡較輕，群體較特別，他們有著不同于社 會其

2、他消費群體的消費心理和行為。 一方面，他們有著旺盛的消費需 求，另一方面，他們尚未獲得經濟上的獨立，消費受到很大的制約。大學生的消費心理總體上處于成長健全期。他們在質量、價格、 品牌、情緒等諸多影響購買的因素里面，他們首先考慮質量的因素， 但更注重價格與情緒的影響。我們餐廳的就餐環境優雅，更加考慮就餐者的感性訴求，這也更 符合大學生的消費心理據調查結果顯示：大學生日常餐飲消費主要在400600.其中聚 餐與戀愛支出占很大比重，而我們推出的特色服務正迎合了這一市場 需求。在價格方面我們充分考慮了大學生的消費能力，價格公道，更在 適當時機推出各種促銷策略。2、供給分析據調查，南信大周邊現有西式餐廳

3、 2家（主要是西式快餐）， 有一定規模的中式餐廳有3家，而其中的大番茄意式西餐廳環境氛圍 與我們的非常6-1的構想有相似之處，但產品過于單一，價格較高。值得一提的是，市場上缺少中西結合的餐廳，并且情侶市場并未 得到充分開拓，具有很大的發展前景；唯一一家中西食餐廳（修身閣） 更偏向于中餐，規模較小，環境欠佳；這使得我們非常 6-1時尚餐廳 具有更廣闊的市場前景。3_、需求分析受學生個人消費水平和消費習慣的影響， 學生個人對西餐的消費 頻率相對較低。從我們的調查結果來看，學校附近的這家西式快餐廳 經營狀況并不好，客流量低，收益也不是很理想。有很多同學希望在 畢業前去體驗一下西餐文化，這是一個巨大的

4、潛在市場。所以在此后 的一段時間內對西餐的需求有進一步提高的可能。止匕外，大學生情侶市場也是一個具有巨大潛在的市場，而且是 主要目標市場之一。由于大學生中談戀愛的學生占有相當的比重，根 據有些學校的調查，大學生中談過或正在談戀愛的學生比例達 65% 據不完全統計，大學城里，談戀愛的學生數約占到學生總人數的 40%, 而環境好的西餐廳是情侶們“約會”的首選地之一。因為 情侶在就餐 時對就餐環境要求相對較高，它有自身的需求特點：他們一般選擇環 境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，調查中， 34.7%的同 學會選擇和情侶一起去吃西餐。（三）市場競爭分析L、競爭對象確定競爭對象的方法有許多，這里

5、主要以一定范圍內的檔次相 同、提供產品相似的餐廳作為確定競爭對象的依據。學校旁邊的盤城路沿路地區僅有兩家西餐廳，但無論是餐廳環境還是產品質量，非常6-1時尚餐廳的構想都在它們之上。 我們以顧客 的身份走訪了這一些餐廳，考慮了餐廳的設備、面積及最大顧客容量 等因素，我們選擇了三家餐廳作為非常 6-1的競爭對象。（重慶辣子 村剛開業不久）2、非常6-1與這三家餐廳的產品及店面設施狀況比較特色產品促銷方式優勢非常6-1特色牛、豬、雞排、壽司情侶冰激凌扒類均送開胃酒、沙拉等滿就送大小包廂、家占包、KTV、中西結合人番加息式西餐廳亞洲風味比薩息式面點暫無進入市場較早修身閣中西食餐廳炒菜蓋澆飯暫無毗鄰學校

6、重慶辣子村大盆菜川菜聚餐時啤酒買一送一，菜肴8.5折（開業期間）人流量大（四）餐廳SWO份析（優勢、劣勢和機會、威脅分析）SWOT分析總結如下:優勢（Strength ）餐廳服務、市場消費前景產品組合、迎合消費者的感性訴求餐廳環境、設備國家優惠政策劣勢（Weakness人氣不足、市場形象尚未樹立創業初期，經驗不足威脅（Threats ）市場競爭較為激烈同類品競爭替代品威脅機會（Opportunities ）潛在市場巨大、周邊市場的不規范與學校的良好關系學生情侶市場的開拓（五）市場營銷目標L、目標市場根據上述分析，餐廳的目標市場主要是：學生個人、情侶、學生 團體、校內協會等。學生個人市場：主要以

7、家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的學生為主。調查中65.5%的同學對體驗西餐文化有興趣。學生團體市場：包括生日宴、同學聚會、社團聚餐、班級活動等。情侶市場：學校內及附近環境好，又有氣氛的餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優勢和價格優勢，可吸引情侶學生前來就餐。調查 顯示，34.7%的同學去吃西餐時會選擇和伴侶一起。（并且隨著情 侶數量的增加，這個數字有進一步增長的趨勢。）校內協會：由于學校正在建設，校內設施不完善，學生組織活動 的場所較少。因此一些協會需要有個較好的環境來舉行各種活動。2、銷售目標鑒于對今年的市場分析，情侶學生和學生團體是主要的目標市場，人員增減不會太大。消費主要以牛排、漢堡類、壽

8、司、冰激凌為 主。適當經營大眾餐類以及面食等。據調查問卷得知：同學們去西餐 廳消費，選擇的食品中，排類占53.3 %,漢堡類占31.6 %。(六)餐廳營銷戰略(具體營銷方案)L.產品策略(1)提高餐飲質量、創立特色產品 要保證產品原材料的衛生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料 的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。 嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定 期對廚師進行培訓，提高其廚藝。(2)重視產品組合產品組合的目的是增強產品的吸引力、 增加銷售量。合理計劃餐 飲產品與節假日的組合。以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、 個人消費套餐等，形成自己特色。具

9、體設想有以下幾個組合：產品組合一：情侶組合情侶在就餐時對就餐環境要求也相對較高：他們一般選擇環境優 雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子， 他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的 品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環境好的餐廳就是情侶 們“約會”的首選地之一。經營策略具體操作為： 充分利用靠窗口的有隔墻的位子和陽臺的蒙古包非常6-1餐廳在整體結構的設計和裝潢上都是很適合情侶對就餐環境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界！ 而蒙古包的異域風情則給情侶們制造了足夠的情趣。氛圍和氣氛的制造浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪

10、漫的音樂，以及 在適當的時候為情侶們點上幾根蠟燭， 讓他們享受一份燭光晚餐。這 些都是吸引顧客的極好方法。 附加服務（特色服務）對于消費滿一定金額（如 50元以上） 的情侶們贈送一枝玫瑰等！產品組合二：生日組合餐廳的服務理念是顧客就是上帝！ 因此，如何讓來非常6-1過生 日的同學們在一年一次的生日里過得開心、 過得有意義，是餐廳應重 點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！具體操作：生日消費99元套餐系例（以45人為主，約每人消費20元）生日消費198元套餐系列（以1012人為主，約每人消費20元）使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂， 或者餐廳 優惠提供蛋糕、鮮花等附

11、加產品。產品組合三：周末特價在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優惠產品或提供特 價服務。顧客對象主要是情侶和小型同學聚會， 但事先應需要做好校園宣 傳等工作。（3）不放過任何可能的節日，不斷推出新組合這點石山水西餐廳做得較不錯，可以作為借鑒。在元旦（1月1 日），元宵節（農歷正月十五），西洋情人節（2月14日），女 生節（3月7日），七夕情人節（農歷七月初七），中秋節（農歷 八月十五），感恩節（11月最后一個星期四），圣誕節（12月25 日）這幾個主要的節日里可以推出一些適合節日氣氛的新產品。（4）創造輕松、溫馨、浪漫的氣氛“氣氛”在組成餐廳產品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務態 度、服

12、務技術、服務員的形象、餐廳的建筑裝潢、設施設備的布局、 色彩、背景音樂等因素的綜合，體現了一種文化品味。因此，非常 6-1應在原有優雅環境的優勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的 就餐氣氛。2 .價格策略按成本并參照校外同類餐廳的價格，適當做微幅調整。主要的價格策略為：每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧 客的主要手段。按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。3 .銷售渠道策略依據餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意， 形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩定的客源。一級銷售：選擇社團或學校活動，與

13、之建立關系，可以將抵用券 作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。建立電話或短信預定系統，及時地提供送餐服務。4 .促銷策略（1）廣告宣傳（具體內容參考營銷預算）（2）讓客戶填寫客戶滿意度調查表，每周一次（七）營銷預算（單位：元）內容：校電臺廣播、平面宣傳、地面傳單（包括調查表）、售后 跟蹤服務等校電臺廣播：1500元/學期 或50元/天平面宣傳：以公告欄的廣告為主！約 100200元/月地面傳單：新產品推出時適當使用 0.08元/張售后跟蹤服務：短信電話回訪約 50元/月預計：平均每月支出600元以上方案可根據實據情況及需要，有選擇地協調進行！（八）成本和盈利的預測與分析開業初期投入：1.

14、 裝修費用：8萬（可與房東商討共同擔負）包括墻面、天花板、燈具、包廂配置等2. 設備：3萬包括廚具，餐桌、音響設備等共計11萬。日常費用：1、 員工工資：廚師三名2000元/月服務員兩名800元/月共計7600元/月2、 租金：15000元/月水、電、氣費：1000元/月原料采購費：4000元/月共計20000元+600元（廣告投資）=20600元總計:28200元/月 約940元/天注：我們還將預留5000元突發事件處理資金，用于應對可能出 現的突發事件如設備損耗、物品損壞、臨時購買、火災等。3、盈利:根據市場考察，餐廳毛利潤在 50%fc右，凈利潤有28%根據市場分析，利潤每年會有 5溢右

15、的增長趨勢；隨著經驗的增加、與供貨商關系越來越友好，原料成本會有所降 低；（九）方案風險和收益1、風險每一種方案都暗含風險，如何在風險和收益之間取得平衡， 是決 策中的重要問題。風險分析可以幫助我們做出最穩妥的決策方案， 以 下是我們對本次方案可能產生風險的分析：市場風險：目前市場上的同類餐廳及相關食品主要有上述一些， 他們可能隨時采取一些新的營銷策略， 會使得非常6-1時尚餐廳的銷 售額受到影響。成本控制風險：本餐廳是以環境優雅及產品種類多樣取勝的，所以在成本控制方面最大的風險在于過多投入市場開發而忽視服務和 產品創新等方面。如果本方案的一些產品組合推出的市場效果低于期 望指，那么由該方案所

16、產生的成本（包括人工及產品）將較難回收。產品組合推出將面臨較大風險。內部環節脫節風險：本方案的一些產品組合如果在本餐廳內部出 現環節脫節的情況也會使得餐廳面臨風險。競爭風險：隨著學校建設的逐步完善，一些新的餐廳可能加入， 新加入的餐廳采取的促銷方式及產品策略會帶走很大一部分客源。3、 收益：校園知名度：校電臺的滾動播出及相關的宣傳不斷刺激同學們 視覺及聽覺，使得非常6-1時尚餐廳能夠在一個較短的時間內在同學 們的心中留下印象，使其市場知名度大大提高。市場占有率：通過一系列的營銷活動，迅速占領校內學生市場。使得大部分希望有個優雅的就餐環境的同學能夠來到非常6-1時尚餐廳消費。總體營銷量：在先前的宣傳及促銷的基礎上，結合各類產品的特 點，提高本餐廳的總體營銷量，進而增加銷售額。（十）營銷計劃的實施和控制L.計劃的實施營銷計劃的實施需要餐廳全體服務人員和參加活動的人員的協 調和配合。2_.銷售控制各細分市場的業績評估