1、www.doc365,寧盛置業(yè)名都商鋪營銷策略及招商推介會方案（草 案）前言為使整個(gè)項(xiàng)目更順利地得到推廣，使招商、銷售效益均達(dá)到最大化，同時(shí)更好地協(xié)調(diào)策劃人員與銷售隊(duì)伍的配合默契性，保證各項(xiàng)工作不因雙方溝通不足而造成停滯，根據(jù)市場調(diào)查情況及項(xiàng)目特點(diǎn)制定本營銷企劃方案。第一部分 營銷推廣策略一、 招商先行，銷售隨后推出對于一般房產(chǎn)來說，項(xiàng)目建成后，售樓資金及時(shí)回籠及資金開發(fā)的最大化是營銷工作最重要的任務(wù)，也是每個(gè)開發(fā)商最期待的事，相對較高價(jià)的商鋪銷售一度成為開發(fā)商熱推的利潤增長點(diǎn)之一。隨著商業(yè)樓盤開發(fā)的增加，裙樓商鋪越來越多，每個(gè)城市的商鋪開發(fā)都有過剩現(xiàn)象。商鋪在尚未形成商業(yè)氣候，也無整體規(guī)劃的

2、情況下直接賣給個(gè)體投資者，招商壓力全部轉(zhuǎn)借到了個(gè)體業(yè)主身上，雖然產(chǎn)權(quán)獨(dú)立、經(jīng)營自由、可以套現(xiàn)，但由于沒有效的規(guī)劃及商業(yè)氛圍醞釀，除了個(gè)別地理位置極佳、價(jià)格相對合理的鋪位能順利出租外，大部分商鋪都存在招租困難的現(xiàn)象，套現(xiàn)也只能是一個(gè)停留在紙面上的美麗詞匯。這不但影響投資者的投資積極性，同時(shí)由于空鋪率高，也影響整體物業(yè)的升值以及下一個(gè)項(xiàng)目的銷售。在對A城進(jìn)行市場調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多近一兩年內(nèi)開發(fā)的樓盤商鋪空鋪率平均高達(dá)80%以上，由老城區(qū)商業(yè)中心改造起來的上林坊商業(yè)區(qū)雖然規(guī)劃較好，但空鋪現(xiàn)象也較嚴(yán)重。這側(cè)面也表明了一個(gè)事實(shí)：A城的商鋪開發(fā)過剩、空鋪率高已是不爭的事實(shí)；同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)A城商鋪經(jīng)營業(yè)態(tài)單一、

3、經(jīng)營重復(fù)的現(xiàn)象較為嚴(yán)重（詳見附表一A城各商圈業(yè)態(tài)統(tǒng)計(jì)表），服裝經(jīng)營、休閑娛樂、傳統(tǒng)餐飲等較發(fā)達(dá)，但具有一定品位的文化消費(fèi)、特色飲食比較缺乏，高檔精品、國際連瑣賣場尚未入駐，主題商店、專業(yè)市場不成氣候。這種種情況給我們的商鋪營銷提出了挑戰(zhàn)，但也啟發(fā)了市場空白點(diǎn)。經(jīng)過論證，我們認(rèn)為實(shí)行“先行招商、銷售隨后推出”的營銷策略是目前在A城比較可行的方法，招商啟動(dòng)可以預(yù)熱市場、消除投資者的后顧之憂，對銷售能起促進(jìn)作用。這也是深圳廣州等大中城市較流行的“統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、再逐步銷售”的營銷模式，有一定發(fā)展眼光且較有實(shí)力的開發(fā)商均采用這種辦法放水養(yǎng)魚。二、中價(jià)搶市，力招主力店1、定價(jià)：無論是銷售還是招租，在

4、商鋪推出的初期采用中價(jià)入市的方式較合理，能盡快吸引人氣。周邊區(qū)域，如XX、XX坊、XX街等已經(jīng)相對成熟的商區(qū)，（以一樓為例）較好位置臨街鋪位的價(jià)格每平米在30000-43000元/平米之間，租金折算到在110-190元/平米/月之間；而在同樣區(qū)域稍差一點(diǎn)的店鋪售價(jià)只有20000-29000元/平米之間，租金約70-100元/平米/月左右（詳見附表二A城各類商鋪售價(jià)及租金比較表）。從商圈劃分看，名都雖然同樣在市級核心商圈范圍內(nèi)，受街對面及右側(cè)空鋪影響，商業(yè)氣氛不旺，近期內(nèi)暫不明朗，所以定價(jià)不能過高；但整體地理位置較好，硬件設(shè)施及本身挑高等條件都較有競爭力，屬未來成長性較好的商鋪，所以把名都劃在A

5、1類商鋪的定位上，初步建議價(jià)格如下：一層（元/m2）二層（元/m2）售價(jià)租金/月售價(jià)租金/月39000-40800130-1505800-628030-45注：以上租金僅指第一年租金，第二年、第三年應(yīng)逐漸遞增。第二部分 招 商 在之前的市場調(diào)查分析中對名都商鋪的定位原因已進(jìn)行過說明，故在此不再一一贅述。簡單地講，名都就是繁華都市中具有現(xiàn)代氣息、有一定品位檔次且比較休閑的時(shí)尚街區(qū)。我們的招商對象是那些符合定位，在A城相對空白或市場空間較大的商家：1、招商范圍：a) 連鎖特色餐飲b) 銀行營業(yè)廳（自助銀行）c) 連鎖咖啡店（星巴克、雨花、名典等）d) 高檔面包房e) 茶藝館f) 美容美發(fā)g) 婚紗

6、攝影店h) 專業(yè)主題商場（水果超市、精品家紡）i) 24小時(shí)便利店j) 音響制品店，等等k) 精品女人街（女性用品店、國際一線女性包、鞋、服裝、美容護(hù)膚品等）2、商城命名為統(tǒng)一宣傳，體現(xiàn)統(tǒng)一管理的專業(yè)性，根據(jù)以上定位，我們?yōu)樯啼佭M(jìn)行取名，如下兩種類型的名稱供開發(fā)商參考：1. 名都商城這個(gè)名字比較傳統(tǒng)，大眾化，但不會受招商限制，通用性強(qiáng)；2. 名都風(fēng)情街這個(gè)名字較浪漫，有時(shí)尚氣息，但若招商對象不合適，會有一定局限性。3. 在能夠把好招商關(guān)的情況下，建議采用第二個(gè)名稱較有個(gè)性，體現(xiàn)品位。 3、招商進(jìn)程及付款方式：招商主要以吸引符合上述定位的商家入駐為主，尤其要以較強(qiáng)的措施吸引國際至少國內(nèi)知名的主力

7、店入駐，帶旺整體商城，所以招商時(shí)靈活多樣。整體招商周期預(yù)定4個(gè)月，其中3個(gè)月招商，1個(gè)月裝修管理。l) 招商資料設(shè)計(jì)、價(jià)格表、預(yù)定書、租賃協(xié)議等各種材料到位（X月X日前完成）；m) 招商人員培訓(xùn)、人員服裝制作到位（X月X日前完成）；n) 招商處硬件裝修、設(shè)備設(shè)施到位（接待處、洽談處、墻面布置、內(nèi)外標(biāo)牌等X月X日前到位）；o) 根據(jù)招商處裝修進(jìn)程，初定2006年X月X日-X月10日間選定一日開始招商推廣（具體日期由開發(fā)商確定）；p) 租賃預(yù)訂及簽租賃協(xié)議：即日起預(yù)訂認(rèn)購，收訂金2000元作為預(yù)訂；一周內(nèi)簽租賃協(xié)議，并交第一年租金；q) 租期定為3-5年；對于知名連瑣賣場，租金可適當(dāng)優(yōu)惠，并提供一

8、定時(shí)間的免租期（具體根據(jù)談判確定）。r) 確定風(fēng)情街開街日期：初定2006年X月X日開街，租期自開街之日起算；s) 為便于管理，規(guī)定統(tǒng)一進(jìn)場裝修，裝修日期定于開街前一個(gè)月，裝修期免租金，但須一次性收取裝修管理費(fèi)（200平米以下1000元；201-300平米1200元；300平以上1500元，最高不超2000元）注：在以上付款方式中，根據(jù)經(jīng)營品牌的知名度及所租面積不同，可以制定不同的優(yōu)惠方式。4、招商宣傳及集客方式：1. 現(xiàn)場氣氛營造，吸引大眾各戶（附圖）a) 商城外立面噴繪各品牌海報(bào)，使行人及意向客戶感受到商業(yè)氣氛；b) 招商處門外兩邊掛滿條幅，剛開始時(shí)掛“賀名都風(fēng)情街10月28日開街”等內(nèi)容

9、的條幅，后來凡預(yù)訂一家便打“祝賀XX品牌入駐名都”的條幅，一方面營造氣氛，另一方面也促使意向客戶盡快訂鋪； c) 招商處內(nèi)部，資料齊備、模型整潔、圖片突出、光線明亮；d) 把招商推介活動(dòng)安排在招商處現(xiàn)場，聚集人氣；e) 招商推介會期間及節(jié)假日,戶外放拱門彩旗及高空汽球等，營造熱烈的氣氛,提高銷售感染力。2. 針對性的聯(lián)系拜訪及邀約，提高成交率a) 設(shè)計(jì)精美別致的招商邀請函，發(fā)送到目標(biāo)客戶手中；b) 設(shè)計(jì)制作太陽傘、手提袋等實(shí)用促銷品，顧客來店登記贈(zèng)送；c) 對重點(diǎn)客戶，電話聯(lián)系并上門拜訪，邀請到現(xiàn)場考察；d) 對連瑣店拓展人員，通過政府機(jī)構(gòu)組織相關(guān)研討會，加深對商城的影響，提高重視性。3. 媒

10、體配合宣傳a) A城日報(bào)登招商推介會信息及招商信息半版共3期，并配軟文4次；b) 中興廣告，整版雙面每月一期，x月、x月、x月、x月、x月共5期；c) A城新聞網(wǎng)、A城數(shù)碼橋網(wǎng)、A城房地產(chǎn)網(wǎng)專題文章；d) A城電視臺點(diǎn)歌臺，插屏廣告，x月x日起至x月x日連續(xù)兩月廣告；e) 戶外落地網(wǎng)架，招商開始時(shí)1期，開街時(shí)1期，每期4塊；f) 手機(jī)短信，銷售顧問向準(zhǔn)客戶資料發(fā)短信；g) 網(wǎng)上論壇，誘使客戶來店。4. 活動(dòng)宣傳及其他宣傳a) 組織以商業(yè)發(fā)展為主題的小型論壇進(jìn)行炒作（邀請政府相關(guān)主管部門、記者、部分商業(yè)經(jīng)營者等）b) 組織招商推介會（詳細(xì)方案看下面附件）5、招商收入預(yù)測1、 按出租率100%，銷

11、售不打折時(shí)的年租金收入（面積按一二層同樣2500平米計(jì)算）（1F2500150元/+2F250045元/）12個(gè)月=5850000元/年2、不同出租率下的相關(guān)收入預(yù)計(jì)如下（元）出租率80%85%90%95%100%租金（元）46800004972500526500055575005850000備 注 附：“名都風(fēng)情街”招商推介會方案活動(dòng)目的1、啟發(fā)潛在客戶，使目標(biāo)客戶群關(guān)注名都商鋪的招商啟動(dòng)； 2、通過活動(dòng)有效增加客戶來店量； 3、通過促銷及氣氛營造，促進(jìn)顧客現(xiàn)場預(yù)訂；4、策劃活動(dòng)，制造話題，創(chuàng)造乘數(shù)效應(yīng)。活動(dòng)時(shí)間：初定2006年X月X日-X月X日間選擇一天（具體日期待定）上午10:00-11

12、:00活動(dòng)地點(diǎn)：名都招商售樓處門口廣場參加人員：（約80人）a) 特邀請嘉賓：市機(jī)關(guān)、房產(chǎn)管理部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、寧盛上級領(lǐng)導(dǎo)（3-6人）；b) 媒體：A城日報(bào)、電視臺、新聞網(wǎng)等相關(guān)記者（3-5人）；c) 重點(diǎn)招商客戶：連鎖賣場相關(guān)負(fù)責(zé)人、餐飲、銀行、美容、百貨等（10-20人）；d) 重點(diǎn)銷售客戶：企業(yè)主、公務(wù)員、 個(gè)私經(jīng)營戶、投資者（約10人）e) 受廣告影響到達(dá)現(xiàn)場的意各向性客戶（20-30人）；f) 名都相關(guān)負(fù)責(zé)人、營銷經(jīng)理、各銷售顧問（若干）；g) 策劃公司相關(guān)負(fù)責(zé)人、工作人員等（5-8人）；h) 現(xiàn)場經(jīng)過的隨機(jī)人群（若干）。 活動(dòng)形式：開發(fā)商介紹、商鋪特點(diǎn)介紹、領(lǐng)導(dǎo)講話、節(jié)目表演、現(xiàn)場抽

13、獎(jiǎng)、優(yōu)惠認(rèn)購等組成。 現(xiàn)場認(rèn)購優(yōu)惠方式：1、 招商租戶：免租一個(gè)月；2、 銷售客戶優(yōu)惠3%。具體執(zhí)行方案一、集客及宣傳（上文已提到，這里略。詳細(xì)見宣傳推廣進(jìn)程表） 二、現(xiàn)場氣氛布置（詳細(xì)看圖）1. 室內(nèi)：a) 在招商處現(xiàn)場布置增加活動(dòng)海報(bào)、橫豎幅；b) 招商屋頂掛溫馨的金色幔布；2. 室外：a) 大門對出，放15米跨度拱門、升4-6個(gè)高空汽球；b) 以4.58米網(wǎng)架為背景布置舞臺，背景噴繪突出“名都風(fēng)情街”招商推介會等主題（具體內(nèi)容另再設(shè)計(jì)），并用盆花裝飾；c) 設(shè)嘉賓椅60-100把，紅地毯鋪出舞臺前的來賓區(qū)；d) 入口側(cè)設(shè)嘉賓簽到臺，鋪紅布，準(zhǔn)備好簽到本、筆等。三、設(shè)備設(shè)施到位 1、音控設(shè)

14、備，麥克風(fēng)，音箱等提前到位，調(diào)試完好；2、 主持人、助興演出節(jié)目到位；3、 有獎(jiǎng)?wù){(diào)查問卷、活動(dòng)禮品、獎(jiǎng)品等到位。四、活動(dòng)流程：1、 來客接待：來客接待以名都工作人員為主，在現(xiàn)場負(fù)責(zé)好禮品及獎(jiǎng)品的保管發(fā)放。并安排好重要來賓及媒體的休息就坐等工作。奧風(fēng)安排4位禮儀小姐進(jìn)行迎賓配合；2、 活動(dòng)總負(fù)責(zé)：奧風(fēng)公司全權(quán)負(fù)責(zé)活動(dòng)的總體調(diào)控：活動(dòng)流程、主持人、發(fā)言人、音控、節(jié)目各項(xiàng)連接工作 五、具體議程：（詳細(xì)議程表另附）1、上午700前，全體工作人員及設(shè)施到位；2、8:00左右，播放背景音樂迎賓，工作人員接待來客并發(fā)資料；3、第一個(gè)節(jié)目樂隊(duì)激情演奏，聚人氣；4、 招商會正式開始，主持人致開場白；5、 寧盛置

15、業(yè)相領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞；6、 營銷經(jīng)理介紹商鋪情況；7、 房產(chǎn)主管部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話；8、 招商慶典儀式正式開始（領(lǐng)導(dǎo)宣布招商正式開始，放禮賓花）9、 觀看節(jié)目演出10、 現(xiàn)場抽獎(jiǎng)（事先設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)?wù){(diào)查問卷，憑存根獎(jiǎng)聯(lián)參加抽獎(jiǎng)）11、 節(jié)目表演12、 來賓現(xiàn)場認(rèn)購或預(yù)訂；13、 活動(dòng)結(jié)束（特邀嘉賓及記者就餐）www.doc365,A城商鋪市場調(diào)查分析及名都商鋪營銷推廣草案 open-2006-0602第三部分 銷 售商鋪銷售比招商晚一段時(shí)間推出，具體以廣告宣傳為信號。一、 銷售對象：1. 企業(yè)主；2. 高級白領(lǐng)；3. 專業(yè)投資客；4. 自主經(jīng)營戶；5. 政府公務(wù)員；6. 有閑余資金的家庭；7. 從股票投資

16、等轉(zhuǎn)固定資產(chǎn)投資人群。等等二、 銷售政策a) 客戶購買了商鋪之后，采取產(chǎn)權(quán)合作的方式，與開發(fā)商簽訂3-5年返租協(xié)議，將鋪位的經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)交由開發(fā)商來打理，每年收取所付款項(xiàng)5%的固定投資回報(bào)。為提高對客戶的吸引力，也體現(xiàn)開發(fā)商的實(shí)力，3-5年返租回報(bào)采用一次性支付的方式，在顧客買鋪時(shí)直接返現(xiàn)。b) 在返租期內(nèi)客戶不承擔(dān)任何經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，也不享受額外的經(jīng)營利潤。合同期滿，投資者可繼續(xù)采用產(chǎn)權(quán)合作經(jīng)營的方式，也可選擇自營自用的方式。三、 付款方式a) 一次性付款，優(yōu)惠3%；b) 按揭付款，首付40%，余60%10-15年付清。如果投資者選擇分期付款方式，那么投資回報(bào)將會隨著已付款的多少而變化，但回報(bào)率

17、保持5%不變。四、 銷售推廣進(jìn)程計(jì)劃（以下階段中的要求招商時(shí)也一樣要做到）a) 整個(gè)銷售過程分為三個(gè)步驟：第一階段：預(yù)訂認(rèn)購期（2006年X月X日X月中旬）第二階段：強(qiáng)勢推廣期（2006年X月中X月中旬） 第三階段：尾盤銷售期（2006年X月中旬銷售完）b) 各階段工作內(nèi)容i. 第一階段：準(zhǔn)備及預(yù)購1、利用現(xiàn)有招商中心，設(shè)立另一套銷售人員班子；2、合約書、預(yù)約單及各種表格制作完成；3、價(jià)格表制作完成；4、人員培訓(xùn)完成；5、銷售推廣廣告；7、銷售人員到崗；8、聯(lián)系潛在客戶，進(jìn)行銷售預(yù)購。ii. 第二階段：強(qiáng)勢推廣期1. 這個(gè)階段廣告隨著招商信息在不斷推出，把研討會活動(dòng)穿插在銷售階段；2. 內(nèi)部銷

18、售人員人士及銷售策略是強(qiáng)勢銷售期的關(guān)鍵:a) 每日下班前半小時(shí)進(jìn)行總結(jié)，現(xiàn)場銷售人員每日應(yīng)填的資料填好交回，由業(yè)務(wù)主管加以審核，于隔日交還給銷售人員，并于隔日晨間會議加以討論，對目標(biāo)客戶提出跟蹤措施，提高應(yīng)變能力；b) 每周一與策劃公司人員進(jìn)行企劃會議，總結(jié)上周銷售成果，擬訂或修正本周策略；c) 周六或周日業(yè)務(wù)總結(jié)；d) 利用已購客戶介紹客戶，使之成為活廣告，并預(yù)先告知若介紹成功，公司將提取一定數(shù)額的“介紹費(fèi)”作為鼓勵(lì)；e) 積極把握回頭客戶，追蹤退定客戶了解問題所，爭取再次成交。iii. 第三階段：尾盤銷售期進(jìn)入尾盤銷售期，是對整個(gè)銷售過程的一次大檢閱。研究剩余商鋪的特征，相應(yīng)的調(diào)整戰(zhàn)略，以

19、期尋求新的突破，并繼續(xù)跟蹤以前的客戶。1. 對未成交客戶進(jìn)行分析，并針對具體原因提出相應(yīng)的解決辦法；2. 對有銷售阻力的商鋪采取降價(jià)或變相降價(jià)的促銷手段。五、 銷售收入預(yù)測a) 按銷售率100%，銷售打97折計(jì)算，（面積按一二層同樣2500平米計(jì)算）（1F250040800元/+2F25006280元/）0.97 =11416.9（萬元）2、不同出銷售率下的相關(guān)收入預(yù)計(jì)如下（元）出租率80%85%90%95%100%租金（萬元）9133.529704.36510275.211084611416.9備 注第四部分 項(xiàng)目運(yùn)作無論是招商還是銷售，要取得預(yù)期的成效，需要合理地安排好人員去操作，并一絲不

20、茍地執(zhí)行，才能達(dá)到預(yù)期的效果。一、成立招商部名都商業(yè)項(xiàng)目總共約5000平米（含二樓），從招商任務(wù)來說，面積壓力不是很大；且名都本身已經(jīng)有自己的銷售隊(duì)伍，故招商工作及銷售工作由自己承擔(dān)，但需要進(jìn)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化。崗位編制及人數(shù)建議如下：崗位招商部經(jīng)理現(xiàn)場總監(jiān)招商顧問文秘財(cái)務(wù)合計(jì)（人）編制114118人招商部主要責(zé)職：全面負(fù)責(zé)招商及銷售工作，所有人員招商開始前一個(gè)月到位，參加招商培訓(xùn)；招商開始后工作地點(diǎn)一直在招商處，根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目定位，通過多種渠道聯(lián)絡(luò)可行性客戶；美化現(xiàn)場環(huán)境，配備茶水、糖果等，積極主動(dòng)接待來賓；合理分析客戶特征，隨時(shí)跟進(jìn)回訪，促成訂單。銷售廣告比招商晚一個(gè)月推出，但銷售可以同步進(jìn)行，有意向的客戶時(shí)在招商期間也可以進(jìn)行購買預(yù)訂。為銷售人員制訂相應(yīng)合理的激勵(lì)措施，發(fā)揮出銷售人員最大的工作熱情和積極性。二、成立運(yùn)營部由于采用統(tǒng)一招商的方式，對購買的客戶