1、www.doc365,寧盛置業名都商鋪營銷策略及招商推介會方案（草 案）前言為使整個項目更順利地得到推廣，使招商、銷售效益均達到最大化，同時更好地協調策劃人員與銷售隊伍的配合默契性，保證各項工作不因雙方溝通不足而造成停滯，根據市場調查情況及項目特點制定本營銷企劃方案。第一部分 營銷推廣策略一、 招商先行，銷售隨后推出對于一般房產來說，項目建成后，售樓資金及時回籠及資金開發的最大化是營銷工作最重要的任務，也是每個開發商最期待的事，相對較高價的商鋪銷售一度成為開發商熱推的利潤增長點之一。隨著商業樓盤開發的增加，裙樓商鋪越來越多，每個城市的商鋪開發都有過剩現象。商鋪在尚未形成商業氣候，也無整體規劃的

2、情況下直接賣給個體投資者，招商壓力全部轉借到了個體業主身上，雖然產權獨立、經營自由、可以套現，但由于沒有效的規劃及商業氛圍醞釀，除了個別地理位置極佳、價格相對合理的鋪位能順利出租外，大部分商鋪都存在招租困難的現象，套現也只能是一個停留在紙面上的美麗詞匯。這不但影響投資者的投資積極性，同時由于空鋪率高，也影響整體物業的升值以及下一個項目的銷售。在對A城進行市場調查時發現，很多近一兩年內開發的樓盤商鋪空鋪率平均高達80%以上，由老城區商業中心改造起來的上林坊商業區雖然規劃較好，但空鋪現象也較嚴重。這側面也表明了一個事實：A城的商鋪開發過剩、空鋪率高已是不爭的事實；同時調查發現A城商鋪經營業態單一、

3、經營重復的現象較為嚴重（詳見附表一A城各商圈業態統計表），服裝經營、休閑娛樂、傳統餐飲等較發達，但具有一定品位的文化消費、特色飲食比較缺乏，高檔精品、國際連瑣賣場尚未入駐，主題商店、專業市場不成氣候。這種種情況給我們的商鋪營銷提出了挑戰，但也啟發了市場空白點。經過論證，我們認為實行“先行招商、銷售隨后推出”的營銷策略是目前在A城比較可行的方法，招商啟動可以預熱市場、消除投資者的后顧之憂，對銷售能起促進作用。這也是深圳廣州等大中城市較流行的“統一招商、統一管理、再逐步銷售”的營銷模式，有一定發展眼光且較有實力的開發商均采用這種辦法放水養魚。二、中價搶市，力招主力店1、定價：無論是銷售還是招租，在

4、商鋪推出的初期采用中價入市的方式較合理，能盡快吸引人氣。周邊區域，如XX、XX坊、XX街等已經相對成熟的商區，（以一樓為例）較好位置臨街鋪位的價格每平米在30000-43000元/平米之間，租金折算到在110-190元/平米/月之間；而在同樣區域稍差一點的店鋪售價只有20000-29000元/平米之間，租金約70-100元/平米/月左右（詳見附表二A城各類商鋪售價及租金比較表）。從商圈劃分看，名都雖然同樣在市級核心商圈范圍內，受街對面及右側空鋪影響，商業氣氛不旺，近期內暫不明朗，所以定價不能過高；但整體地理位置較好，硬件設施及本身挑高等條件都較有競爭力，屬未來成長性較好的商鋪，所以把名都劃在A

5、1類商鋪的定位上，初步建議價格如下：一層（元/m2）二層（元/m2）售價租金/月售價租金/月39000-40800130-1505800-628030-45注：以上租金僅指第一年租金，第二年、第三年應逐漸遞增。第二部分 招 商 在之前的市場調查分析中對名都商鋪的定位原因已進行過說明，故在此不再一一贅述。簡單地講，名都就是繁華都市中具有現代氣息、有一定品位檔次且比較休閑的時尚街區。我們的招商對象是那些符合定位，在A城相對空白或市場空間較大的商家：1、招商范圍：a) 連鎖特色餐飲b) 銀行營業廳（自助銀行）c) 連鎖咖啡店（星巴克、雨花、名典等）d) 高檔面包房e) 茶藝館f) 美容美發g) 婚紗

6、攝影店h) 專業主題商場（水果超市、精品家紡）i) 24小時便利店j) 音響制品店，等等k) 精品女人街（女性用品店、國際一線女性包、鞋、服裝、美容護膚品等）2、商城命名為統一宣傳，體現統一管理的專業性，根據以上定位，我們為商鋪進行取名，如下兩種類型的名稱供開發商參考：1. 名都商城這個名字比較傳統，大眾化，但不會受招商限制，通用性強；2. 名都風情街這個名字較浪漫，有時尚氣息，但若招商對象不合適，會有一定局限性。3. 在能夠把好招商關的情況下，建議采用第二個名稱較有個性，體現品位。 3、招商進程及付款方式：招商主要以吸引符合上述定位的商家入駐為主，尤其要以較強的措施吸引國際至少國內知名的主力

7、店入駐，帶旺整體商城，所以招商時靈活多樣。整體招商周期預定4個月，其中3個月招商，1個月裝修管理。l) 招商資料設計、價格表、預定書、租賃協議等各種材料到位（X月X日前完成）；m) 招商人員培訓、人員服裝制作到位（X月X日前完成）；n) 招商處硬件裝修、設備設施到位（接待處、洽談處、墻面布置、內外標牌等X月X日前到位）；o) 根據招商處裝修進程，初定2006年X月X日-X月10日間選定一日開始招商推廣（具體日期由開發商確定）；p) 租賃預訂及簽租賃協議：即日起預訂認購，收訂金2000元作為預訂；一周內簽租賃協議，并交第一年租金；q) 租期定為3-5年；對于知名連瑣賣場，租金可適當優惠，并提供一

8、定時間的免租期（具體根據談判確定）。r) 確定風情街開街日期：初定2006年X月X日開街，租期自開街之日起算；s) 為便于管理，規定統一進場裝修，裝修日期定于開街前一個月，裝修期免租金，但須一次性收取裝修管理費（200平米以下1000元；201-300平米1200元；300平以上1500元，最高不超2000元）注：在以上付款方式中，根據經營品牌的知名度及所租面積不同，可以制定不同的優惠方式。4、招商宣傳及集客方式：1. 現場氣氛營造，吸引大眾各戶（附圖）a) 商城外立面噴繪各品牌海報，使行人及意向客戶感受到商業氣氛；b) 招商處門外兩邊掛滿條幅，剛開始時掛“賀名都風情街10月28日開街”等內容

9、的條幅，后來凡預訂一家便打“祝賀XX品牌入駐名都”的條幅，一方面營造氣氛，另一方面也促使意向客戶盡快訂鋪； c) 招商處內部，資料齊備、模型整潔、圖片突出、光線明亮；d) 把招商推介活動安排在招商處現場，聚集人氣；e) 招商推介會期間及節假日,戶外放拱門彩旗及高空汽球等，營造熱烈的氣氛,提高銷售感染力。2. 針對性的聯系拜訪及邀約，提高成交率a) 設計精美別致的招商邀請函，發送到目標客戶手中；b) 設計制作太陽傘、手提袋等實用促銷品，顧客來店登記贈送；c) 對重點客戶，電話聯系并上門拜訪，邀請到現場考察；d) 對連瑣店拓展人員，通過政府機構組織相關研討會，加深對商城的影響，提高重視性。3. 媒

10、體配合宣傳a) A城日報登招商推介會信息及招商信息半版共3期，并配軟文4次；b) 中興廣告，整版雙面每月一期，x月、x月、x月、x月、x月共5期；c) A城新聞網、A城數碼橋網、A城房地產網專題文章；d) A城電視臺點歌臺，插屏廣告，x月x日起至x月x日連續兩月廣告；e) 戶外落地網架，招商開始時1期，開街時1期，每期4塊；f) 手機短信，銷售顧問向準客戶資料發短信；g) 網上論壇，誘使客戶來店。4. 活動宣傳及其他宣傳a) 組織以商業發展為主題的小型論壇進行炒作（邀請政府相關主管部門、記者、部分商業經營者等）b) 組織招商推介會（詳細方案看下面附件）5、招商收入預測1、 按出租率100%，銷

11、售不打折時的年租金收入（面積按一二層同樣2500平米計算）（1F2500150元/+2F250045元/）12個月=5850000元/年2、不同出租率下的相關收入預計如下（元）出租率80%85%90%95%100%租金（元）46800004972500526500055575005850000備 注 附：“名都風情街”招商推介會方案活動目的1、啟發潛在客戶，使目標客戶群關注名都商鋪的招商啟動； 2、通過活動有效增加客戶來店量； 3、通過促銷及氣氛營造，促進顧客現場預訂；4、策劃活動，制造話題，創造乘數效應。活動時間：初定2006年X月X日-X月X日間選擇一天（具體日期待定）上午10:00-11

12、:00活動地點：名都招商售樓處門口廣場參加人員：（約80人）a) 特邀請嘉賓：市機關、房產管理部門相關領導、寧盛上級領導（3-6人）；b) 媒體：A城日報、電視臺、新聞網等相關記者（3-5人）；c) 重點招商客戶：連鎖賣場相關負責人、餐飲、銀行、美容、百貨等（10-20人）；d) 重點銷售客戶：企業主、公務員、 個私經營戶、投資者（約10人）e) 受廣告影響到達現場的意各向性客戶（20-30人）；f) 名都相關負責人、營銷經理、各銷售顧問（若干）；g) 策劃公司相關負責人、工作人員等（5-8人）；h) 現場經過的隨機人群（若干）。 活動形式：開發商介紹、商鋪特點介紹、領導講話、節目表演、現場抽

13、獎、優惠認購等組成。 現場認購優惠方式：1、 招商租戶：免租一個月；2、 銷售客戶優惠3%。具體執行方案一、集客及宣傳（上文已提到，這里略。詳細見宣傳推廣進程表） 二、現場氣氛布置（詳細看圖）1. 室內：a) 在招商處現場布置增加活動海報、橫豎幅；b) 招商屋頂掛溫馨的金色幔布；2. 室外：a) 大門對出，放15米跨度拱門、升4-6個高空汽球；b) 以4.58米網架為背景布置舞臺，背景噴繪突出“名都風情街”招商推介會等主題（具體內容另再設計），并用盆花裝飾；c) 設嘉賓椅60-100把，紅地毯鋪出舞臺前的來賓區；d) 入口側設嘉賓簽到臺，鋪紅布，準備好簽到本、筆等。三、設備設施到位 1、音控設

14、備，麥克風，音箱等提前到位，調試完好；2、 主持人、助興演出節目到位；3、 有獎調查問卷、活動禮品、獎品等到位。四、活動流程：1、 來客接待：來客接待以名都工作人員為主，在現場負責好禮品及獎品的保管發放。并安排好重要來賓及媒體的休息就坐等工作。奧風安排4位禮儀小姐進行迎賓配合；2、 活動總負責：奧風公司全權負責活動的總體調控：活動流程、主持人、發言人、音控、節目各項連接工作 五、具體議程：（詳細議程表另附）1、上午700前，全體工作人員及設施到位；2、8:00左右，播放背景音樂迎賓，工作人員接待來客并發資料；3、第一個節目樂隊激情演奏，聚人氣；4、 招商會正式開始，主持人致開場白；5、 寧盛置

15、業相領導致歡迎詞；6、 營銷經理介紹商鋪情況；7、 房產主管部門相關領導講話；8、 招商慶典儀式正式開始（領導宣布招商正式開始，放禮賓花）9、 觀看節目演出10、 現場抽獎（事先設計有獎調查問卷，憑存根獎聯參加抽獎）11、 節目表演12、 來賓現場認購或預訂；13、 活動結束（特邀嘉賓及記者就餐）www.doc365,A城商鋪市場調查分析及名都商鋪營銷推廣草案 open-2006-0602第三部分 銷 售商鋪銷售比招商晚一段時間推出，具體以廣告宣傳為信號。一、 銷售對象：1. 企業主；2. 高級白領；3. 專業投資客；4. 自主經營戶；5. 政府公務員；6. 有閑余資金的家庭；7. 從股票投資

16、等轉固定資產投資人群。等等二、 銷售政策a) 客戶購買了商鋪之后，采取產權合作的方式，與開發商簽訂3-5年返租協議，將鋪位的經營權和管理權交由開發商來打理，每年收取所付款項5%的固定投資回報。為提高對客戶的吸引力，也體現開發商的實力，3-5年返租回報采用一次性支付的方式，在顧客買鋪時直接返現。b) 在返租期內客戶不承擔任何經營風險，也不享受額外的經營利潤。合同期滿，投資者可繼續采用產權合作經營的方式，也可選擇自營自用的方式。三、 付款方式a) 一次性付款，優惠3%；b) 按揭付款，首付40%，余60%10-15年付清。如果投資者選擇分期付款方式，那么投資回報將會隨著已付款的多少而變化，但回報率

17、保持5%不變。四、 銷售推廣進程計劃（以下階段中的要求招商時也一樣要做到）a) 整個銷售過程分為三個步驟：第一階段：預訂認購期（2006年X月X日X月中旬）第二階段：強勢推廣期（2006年X月中X月中旬） 第三階段：尾盤銷售期（2006年X月中旬銷售完）b) 各階段工作內容i. 第一階段：準備及預購1、利用現有招商中心，設立另一套銷售人員班子；2、合約書、預約單及各種表格制作完成；3、價格表制作完成；4、人員培訓完成；5、銷售推廣廣告；7、銷售人員到崗；8、聯系潛在客戶，進行銷售預購。ii. 第二階段：強勢推廣期1. 這個階段廣告隨著招商信息在不斷推出，把研討會活動穿插在銷售階段；2. 內部銷

18、售人員人士及銷售策略是強勢銷售期的關鍵:a) 每日下班前半小時進行總結，現場銷售人員每日應填的資料填好交回，由業務主管加以審核，于隔日交還給銷售人員，并于隔日晨間會議加以討論，對目標客戶提出跟蹤措施，提高應變能力；b) 每周一與策劃公司人員進行企劃會議，總結上周銷售成果，擬訂或修正本周策略；c) 周六或周日業務總結；d) 利用已購客戶介紹客戶，使之成為活廣告，并預先告知若介紹成功，公司將提取一定數額的“介紹費”作為鼓勵；e) 積極把握回頭客戶，追蹤退定客戶了解問題所，爭取再次成交。iii. 第三階段：尾盤銷售期進入尾盤銷售期，是對整個銷售過程的一次大檢閱。研究剩余商鋪的特征，相應的調整戰略，以

19、期尋求新的突破，并繼續跟蹤以前的客戶。1. 對未成交客戶進行分析，并針對具體原因提出相應的解決辦法；2. 對有銷售阻力的商鋪采取降價或變相降價的促銷手段。五、 銷售收入預測a) 按銷售率100%，銷售打97折計算，（面積按一二層同樣2500平米計算）（1F250040800元/+2F25006280元/）0.97 =11416.9（萬元）2、不同出銷售率下的相關收入預計如下（元）出租率80%85%90%95%100%租金（萬元）9133.529704.36510275.211084611416.9備 注第四部分 項目運作無論是招商還是銷售，要取得預期的成效，需要合理地安排好人員去操作，并一絲不

20、茍地執行，才能達到預期的效果。一、成立招商部名都商業項目總共約5000平米（含二樓），從招商任務來說，面積壓力不是很大；且名都本身已經有自己的銷售隊伍，故招商工作及銷售工作由自己承擔，但需要進行結構優化。崗位編制及人數建議如下：崗位招商部經理現場總監招商顧問文秘財務合計（人）編制114118人招商部主要責職：全面負責招商及銷售工作，所有人員招商開始前一個月到位，參加招商培訓；招商開始后工作地點一直在招商處，根據商業項目定位，通過多種渠道聯絡可行性客戶；美化現場環境，配備茶水、糖果等，積極主動接待來賓；合理分析客戶特征，隨時跟進回訪，促成訂單。銷售廣告比招商晚一個月推出，但銷售可以同步進行，有意向的客戶時在招商期間也可以進行購買預訂。為銷售人員制訂相應合理的激勵措施，發揮出銷售人員最大的工作熱情和積極性。二、成立運營部由于采用統一招商的方式，對購買的客戶