1、公司運營計劃書本材料屬商業(yè)機密王曉偉 2010 年 5 月精選資料目錄第五節(jié)營銷策略第一節(jié)項目定價策略項目介紹二，銷售策略二，管理團隊-?業(yè)務(wù)流程第二節(jié)行業(yè)和市場第六節(jié)管理高端家居行業(yè)描述人員架構(gòu)二，高端物業(yè)市場現(xiàn)狀二，薪酬體系-?消費特征分析-?績效管理四，高端家居品牌市場分析四，會議和培訓(xùn)第三節(jié)產(chǎn)品和服務(wù)第七節(jié)利潤分析產(chǎn)品組合主要財務(wù)假設(shè)二，特色服務(wù)二，銷售預(yù)測-?競爭環(huán)境分析-?成本費用估算第四節(jié)公司戰(zhàn)略四，預(yù)計利潤表公司宗旨第八節(jié)投資需求二，共同愿景?投資需求-?發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃二，業(yè)務(wù)硬件需求四，人力資源戰(zhàn)略-?展廳硬件需求五，企業(yè)文化精選資料第一節(jié) 項目一，項目介紹北京高端樓市發(fā)展迅速

2、，高端家居市場容量巨大。家居賣場都在坐等客戶的市場環(huán)境下，我們摒棄坐銷，主動行銷，主動出擊， 廣泛開發(fā)具有實力的潛在客戶，發(fā)掘需求，為客戶提供針對性極強的個性化高端整 體家居解決方案，包括家具，燈飾，地毯，窗簾，工藝品配飾等產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品線覆蓋美式，簡歐，新古典，后現(xiàn)代等多種家居風(fēng)格，同時開發(fā)紅 木，辦公，酒店等家具訂單，作為主營產(chǎn)品外的有力補充。我們以產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)式營銷為核心，抓住客戶，創(chuàng)造銷售。我們運用已經(jīng)被驗證成功的成熟創(chuàng)新商業(yè)模式，做適應(yīng)性改良和完善，立足公 司資源，拓展多渠道銷售系統(tǒng)，打造品牌價值，傳遞高尚品質(zhì)和品牌文化，占領(lǐng)高 端消費人群，打造家居行業(yè)新的品牌標桿。二，管理團隊

3、我們是銷售型公司，涉及銷售，設(shè)計，行政事務(wù)，財務(wù)四個部門，其中設(shè)計部 工作歸屬到總公司設(shè)計部完成，發(fā)展初期擬定人員規(guī)模 35 人。公司董事長房總，擁有 20 年家具行業(yè)的成功經(jīng)驗，擁有強有力的銷售，設(shè)計和生產(chǎn)人才隊伍，房總以行業(yè)視野及戰(zhàn)略高度引導(dǎo)著公司的成長發(fā)展方向精選資料總經(jīng)理職務(wù)由王曉偉擔(dān)任。王曉偉從事銷售及管理工作五年，曾在北京聚成企業(yè)管理顧問有限公司從事銷售工作，后在北京東方維納斯攝影技術(shù)有限公司擔(dān)任副 總經(jīng)理職務(wù)，之后選擇家居行業(yè)，在北京阿拉丁家居設(shè)計有限公司從事銷售管理工 作。劉梁遠擔(dān)任公司運營經(jīng)理職務(wù)。劉梁遠就職于中國華佗論劍智慧國際集團運營 中心，曾先后擔(dān)任北京昊拓家具公司和北

4、京金寶偉業(yè)有限責(zé)任公司的運營顧問。團隊的兩位銷售主管和骨干成員都擁有優(yōu)秀的能力和素質(zhì)，具備實戰(zhàn)的知識和 經(jīng)驗。我們優(yōu)勢互補，精誠協(xié)作，是一支充滿信念的激情力量。第二節(jié) 行業(yè)和市場一，高端家居行業(yè)描述有數(shù)據(jù)顯示， 2008 年全國房地產(chǎn)市場直接帶動的家居市場容量經(jīng)測算達到11800 億元，近三年家居市場容量的復(fù)合增長率為 18% ，比商品住宅銷售面積的 增速更快且趨勢更平穩(wěn)。如果考慮到存量住宅帶來的二次裝修、家具等家居用品的 銷售，市場容量將進一步提高，家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景相當(dāng)可觀。隨著經(jīng)濟的日漸繁榮，中國消費群體的格局正伴隨著整個經(jīng)濟的發(fā)展，產(chǎn)生重 大變化，消費觀也在逐步升級，設(shè)計、藝術(shù)、文化等

5、開始成為消費的新元素。高端 市場需求不斷加速，中國品牌戰(zhàn)略協(xié)會研究報告顯示，目前，中國有能力購買國際 名牌的消費人群達到總?cè)丝诘?13% ，2010 年將達 2.5 億人。高端市場，確切的說涵蓋了奢侈與高端，產(chǎn)品主要表現(xiàn)是奢侈品及高品牌附加精選資料值的普通產(chǎn)品， 通常指行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品中價格最高的市場區(qū)隔。 高端市場位于市場 消費系統(tǒng)的尖端，是少數(shù)人組成的高消費集群，也是整個社會精英人士的集合體。他們雖然絕對數(shù)量較少，但是消費能力占消費主體的60%以上或更多。市場需求孕育高端家居消費時代的來臨，利潤需求驅(qū)動品牌締造高溢價能力， 家居消費呈現(xiàn)高端化和消費層面多樣化特征。二，高端物業(yè)市場現(xiàn)狀從 19

6、97 年到 2008 年，我國別墅、高檔公寓的投資完成額、銷售面積、銷售均價，總體上均呈逐年上升的趨勢。期間，高端物業(yè)需求年均增長率達24.6%，如果剔除 2008 年受金融危機影響的因素，其需求的年均增長率更高達 30%。高端物 業(yè)呈供不應(yīng)求態(tài)勢，進一步支撐了其價格的穩(wěn)步上揚。200守年10年1季度高端由產(chǎn)成交情況分析北京高端房產(chǎn)情況，2009 年-2010 年一季度，銷售均價在每平米 1.6 萬元以 上的新建商品住宅共計成交 41728 套，成交面積 552.74 萬平方米，成交金額達 到 1383.08 億元。均價在 3 萬元/平方米以上房產(chǎn)成交 6402 套。2009 年 1-12 月

7、北京市別墅銷售套數(shù)達到了 6528 套，銷售面積為 222.83精選資料萬平米，全年別墅成交總金額為 331.79 億元。 2010 年北京市場入住別墅項目共 計 50 個，建筑面積達到 1281.28 萬平方米，占到總?cè)胱∶娣e的 20% 。入住別墅 中，毛坯項目建筑面積 1014.71 萬平方米， 占別墅項目總?cè)胱∶娣e的 79% 。2009 年北京別墅的市場需求快速反彈，供求矛盾進一步深化。 2010 年北京別墅市場走 勢是中高端消費者改善性需求旺盛。三，消費特征分析北京權(quán)威市場調(diào)查機構(gòu)針對北京高端家居市場的調(diào)查結(jié)果顯示：年輕而富有的消費者 中國高端消費者與其它國家相應(yīng)群體最大的區(qū)別在于前者

8、非常年輕， 大約 80 的中國富裕消費者不到 45 歲，這個數(shù)字在美國為 30 ，在日本僅為 19 。屬于社會成熟型、精英型的消費階層 健康、環(huán)保、舒適、尊貴、個性是高端消費群體對生活的主流要求，對產(chǎn)品整 體的要求非常高。他們認同高價位是品牌差異化的表現(xiàn)，但要求高價位必須有附屬 產(chǎn)品來襯托才可以，如品牌文化、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品內(nèi)涵、獨特包裝、工藝、技術(shù)、 功能等。精選資料愿意為商品的高附加值支付溢價高端消費者在消費態(tài)度和行為上存在巨大差異，他們對于產(chǎn)品的需求和品牌的衡量觀已然從單一的價格領(lǐng)域上升到了精神層次的消費，62%的高端消費者表示“愿意為最貴最好的商品支付溢價”。品味和個性是消費者對高端家居

9、產(chǎn)品的主要定位產(chǎn)品品質(zhì)是消費者對端家居產(chǎn)品的主要定位：40%的消費者表示，高端家居產(chǎn) 品是高品質(zhì)、高品位的象征；19%的受訪者認為國際家居是個性化的消費品。 同時, 也有 25%的消費者將高端產(chǎn)品簡單的等同于奢侈品，認為國際家居產(chǎn)品只是“有錢 人消費的奢侈品牌”。四，高端家居品牌市場分析高端品牌市場分析北京主要銷售渠道：居然之家、紅星美凱龍、中糧廣場。剔除部分品牌進駐多個賣場的因素，四大銷售渠道共涵蓋國際品牌共計79 個。少數(shù)高端品牌則以獨立高瑤消費者的與決不同之處精選資料品牌店的形式出現(xiàn)，而頂級奢侈品牌家居則以達芬奇和克拉斯為代表，占據(jù)著真正 頂級奢侈品家居的位置。不同品牌的產(chǎn)品呈現(xiàn)不同風(fēng)格

10、，大量高端品牌在產(chǎn)品設(shè)計上以濃厚的古典主義 的風(fēng)格為主，奢華、舒適、復(fù)古的特征，是高端消費人群的選擇傾向。目前大部分歐美品牌在宣傳推廣上較為保守和低調(diào)，缺乏對中國市場了解，對 中國消費者的需求、 周期等也不了解。 國際家居品牌在中國沒能很好地針對在中國 消費者的消費習(xí)慣做出改變，仍然延續(xù)針對歐洲受眾的營銷模式。高端家居品牌未來市場拓展趨勢 高端家居品牌目前處于一個起步的階段，未來發(fā)展空間巨大。由于中國宏觀經(jīng) 濟增長的良好基本面，以及在未來進入消費升級階段的巨大顧客群體使得高端品牌 在未來的 2 年內(nèi)會獲得更快的發(fā)展， 在未來的 5 年內(nèi)，高端品牌在一線城市的市 場份額將繼續(xù)上升，未來 10 年

11、甚至更久時間以后，國際品牌將從中高端產(chǎn)品市場 離開，國際品牌將真正走向高端奢侈品路線。第三節(jié) 產(chǎn)品和服務(wù)一，產(chǎn)品組合主線產(chǎn)品 ：以實木家具為主，擴展有燈飾，地毯，窗簾，油畫，工藝品等配飾。產(chǎn)品風(fēng)格 ：美式，簡歐，新古典，后現(xiàn)代等多種家居風(fēng)格。補充產(chǎn)品 ：紅木（合作紅木展廳） ，酒店和辦公家具。精選資料二，特色服務(wù)我們以無限的熱忱為客戶提供品味、個性的家居設(shè)計，奢華、藝術(shù)的家居產(chǎn)品， 細致、完善的尊享服務(wù)。定制 定制，奢華品牌的專利，突出品牌價值，彰顯顧客身份。為客戶量身定制足以 匹配其身份以及品味的世界級奢華家具和卓越工藝的藝術(shù)家具。免費家居設(shè)計 在深入溝通客戶的需求和偏好后， 去到客戶房子現(xiàn)

12、場量房， 為客戶設(shè)計整體的 軟裝搭配方案。 整體的設(shè)計可以完全免去客戶自行選購造成的搭配不協(xié)調(diào)問題， 并且會創(chuàng)造出更加和諧出彩的家居效果。一站式置家服務(wù) 為客戶提供一站式整體家居配套服務(wù)，除家具外，還包括床墊，床品，窗簾，燈飾，配飾，地毯，代購家電等所有可以移動的軟裝內(nèi)容，并且全部安裝擺放以及 清掃到位，客戶可以實現(xiàn)拎包即刻入住。真正讓客戶省錢，省時，省力，省心。高品質(zhì)的售后服務(wù)：為客戶提供高品質(zhì)完善及時的售后服務(wù)，保修維護時間長，每年定期為客戶上 門清洗和維護 。精選資料可更換面料服務(wù)產(chǎn)品滿 5 年后，客戶還可以重新挑選自己喜歡的面料及顏色， 只支付面料費用, 為家具重換新裝，使得家具煥然一

13、新，變換風(fēng)格，相當(dāng)于以超低價格購得一套新的 家具。三，競爭環(huán)境分析和我們風(fēng)格類似，客戶群定位相同的競爭對手包括：高檔賣場（紅星美凱龍和居然之家），品牌形象店（美克美家，亞振，一格等）和電話營銷公司（阿拉丁，帕諾等），分別有各自的優(yōu)勢和劣勢。詳見下表：競爭環(huán)境分析表店面電話銷售無店面電話銷售大型賣場品牌店銷售方式主動主動坐銷坐銷銷售范圍大大局限局限產(chǎn)品線整體配套整體配套單件部分服務(wù)程度非常完善完善普通普通產(chǎn)品品質(zhì)較好普通好很好店面形象好不好好很好陌生認可程度普通不認可好很好客戶認知培養(yǎng)很好好不變化不變化精選資料客流情況準確的需求準確的需求不明確不明確主要客戶類型綜合感性和理性感性購買較理性較理性

14、對客戶把握程度高普通低低服務(wù)轉(zhuǎn)介紹較多少少少運營成本低低很高很高利潤空間很大很大大大成交量普通很少普通普通單筆成交額大大較小較小發(fā)展速度快快慢慢經(jīng)營風(fēng)險小小大很大發(fā)展趨勢大趨勢不符合普通普通企業(yè)綜合評價(SWOT 分析),包括企業(yè)優(yōu)勢(strength )、劣勢(weakness )、機會(opportunity )、威脅(threats )四個方面的因素。SWOT 分析圖項目評判內(nèi)容內(nèi)1已被驗證的新型商業(yè)模式。2高效的銷售團隊。精選資料優(yōu)勢部 因素3可以最大程度地跟蹤把握好意向客戶。4較低的經(jīng)營成本。5全面的產(chǎn)品覆蓋范圍和完善的服務(wù)體系。6較大的利潤空間。劣勢內(nèi) 部因 素1新的團隊成員，業(yè)務(wù)

15、體系和設(shè)計，展廳方面的溝通協(xié)調(diào)問題。2產(chǎn)品范圍太寬，產(chǎn)品品質(zhì)以及產(chǎn)品渠道的管控問題。3沒有品牌，從頭打造。機會外部 環(huán)境1快速成長的巨大市場。2在相同的銷售模式和產(chǎn)品服務(wù)組合的定位上，競爭對手還很少。3豕居行業(yè)的電話銷售正在被越來越多的人所接受和認口。4更多的咼端人群正在轉(zhuǎn)向精神層面的消費。威脅外部 環(huán)境1高端家居品牌以及國外品牌眾多，可選范圍很廣。2電話銷售和渠道銷售也在逐漸被一些家居品牌認識和開始使用。3很多家居品牌擁有深厚的品牌文化，我們的品牌是新的。4很多家居品牌會顯得比我們更具實力。綜述：綜合考慮各種因素，我們的企業(yè)完全具備競爭優(yōu)勢，不利因素可以規(guī)避個別分析:1,美克美家，坐銷，純美

16、式，風(fēng)格單一，連鎖品牌給人高價的印象。2，一格家居，純美式，家具品質(zhì)普通，款式做工不夠到位。3，阿拉丁，定位純高端，價格太高。4，帕諾家居，定位后現(xiàn)代風(fēng)格，展廳只有不到 400 平，營銷策略不夠清晰第四節(jié)公司戰(zhàn)略精選資料，公司宗旨我們致力于創(chuàng)新家居設(shè)計，完善置家服務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、全面的家居產(chǎn)品， 幫助人們實現(xiàn)理想的生活環(huán)境。二，共同愿景我們致力于成為高端家居行業(yè)的典范，尊貴生活的標識。三，發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃公司三年發(fā)展規(guī)劃：1 ，2010 年完成品牌形象，產(chǎn)品組合，服務(wù)系統(tǒng)三大工程建設(shè)，實現(xiàn)主體產(chǎn) 品民用家居部分銷售收入 480 萬元。2,2011 年實現(xiàn)品牌號召力和品牌化效應(yīng)，實現(xiàn)主體產(chǎn)品民用

17、家居部分銷售 收入 1800 萬元。3,2012 年開設(shè)分公司， 建立品牌奢華店， 實現(xiàn)主體產(chǎn)品部分銷售收入 3500 萬元。關(guān)鍵成功因素：1， 實施人才戰(zhàn)略，銷售人才是公司的第一生產(chǎn)力，吸引，培養(yǎng)和捆綁有效人 才至關(guān)重要。2， 打造進取，付出，競爭的團隊文化。打造軍隊、學(xué)校、家庭的企業(yè)文化。精選資料3， 嚴格把控產(chǎn)品品質(zhì)，奠定企業(yè)生存和發(fā)展的基石。四，人力資源戰(zhàn)略創(chuàng)造吸引人才、激勵人才、培養(yǎng)成才的軟環(huán)境，實施以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的管理模式， 建立健康發(fā)展、持續(xù)激勵的人力資源管理制度。充分發(fā)揮管理團隊的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，加強人才培養(yǎng)，鼓勵員工的自 我超越，不斷挖掘人才，幫助員工設(shè)計自己的職業(yè)生

18、涯規(guī)劃，建立員工和企業(yè)共同的 愿景，使員工與企業(yè)文化相融合，打造一支自動自發(fā)、和諧激情的團隊。五，企業(yè)文化我們的企業(yè)文化：軍隊學(xué)校家庭軍隊- “是！保證完成任務(wù)！ ”學(xué)校- “學(xué)習(xí)力就是生產(chǎn)力！ ”家庭 - “你的事就是我的事！ ”我們的服務(wù)理念： 我們能為客戶做些什么，直到滿意！ 我們還能為客戶做些什么，直到感動！ 客戶的需求是我們?nèi)σ愿暗氖聵I(yè)！精選資料第五節(jié) 營銷策略一， 定價策略我們是服務(wù)式營銷，由于我們產(chǎn)品定位的提升，產(chǎn)品開始附隨很多服務(wù)項，所以 我們整體現(xiàn)有產(chǎn)品需要調(diào)高目前定價。在參考市場上同品質(zhì)，同風(fēng)格產(chǎn)品的價格的基 礎(chǔ)上，產(chǎn)品價格大概調(diào)整到進貨價的三倍以上。新產(chǎn)品定價考慮服務(wù)，

19、產(chǎn)品附加價值，市場同類產(chǎn)品參考等因素，綜合考慮后做 出，應(yīng)該不低于產(chǎn)品進貨價的三倍。二， 銷售策略我們采用以電話銷售為基礎(chǔ)，多渠道合作銷售的銷售策略。我們的基礎(chǔ)電話業(yè)務(wù)不斷發(fā)掘潛在需求客戶，邀請客戶來參觀了解我們的產(chǎn)品和 服務(wù)。針對意向較深而又沒有時間來參觀展廳的客戶我們會上門跟進。同時，我們拓 展多渠道深入合作銷售，包括同一二手房地產(chǎn)，家裝設(shè)計師，高端物業(yè)等相關(guān)行業(yè)的 合作。三， 業(yè)務(wù)流程開發(fā)名單 - 電話篩選意向客戶 - 邀請客戶參觀展廳 - 為客戶上門量房 - 設(shè)計搭配方案 - 約客戶看方案 - 修改方案 - 約客戶成交。收集名單： 和一二手樓盤銷售員交換名單，企業(yè)家俱樂部名單，好車名單

20、，開精選資料發(fā)物業(yè)的業(yè)主名單等多種渠道。第六節(jié)管理一，人員架構(gòu)崗位職責(zé):精選資料董事長： 對公司重大事項進行決策；審批公司總體戰(zhàn)略與經(jīng)營計劃；建立和健全公司 的營運體系；監(jiān)督公司經(jīng)營管理工作，確保經(jīng)營管理目標和發(fā)展目標的實施。總經(jīng)理： 制定和實施公司總體戰(zhàn)略與經(jīng)營計劃， 主持全面工作， 保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)； 建立和健全公司的組織結(jié)構(gòu)和營銷體系；在董事長的領(lǐng)導(dǎo)下，負責(zé)公司人、財、物的 管理工作。運營經(jīng)理： 協(xié)助總經(jīng)理抓好銷售管理工作，負責(zé)人員考核，按照有關(guān)規(guī)定實施獎罰， 充分調(diào)動員工的工作積極性。完成總經(jīng)理安排的其他工作。兼任銷售主管，承擔(dān)銷售 主管的全部職責(zé)。銷售主管： 負責(zé)銷售管理工作，充分

21、調(diào)動銷售隊伍積極性，及時發(fā)現(xiàn)和改正組員的工 作不足，對銷售人員進行銷售指導(dǎo)和示范，幫助組員做好銷售。負責(zé) 銷售渠道與客戶 管理，完成公司的業(yè)績目標。行政助理： 負責(zé)公司各部門之間的協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)工作，負責(zé)前臺話務(wù)、接待工作；負責(zé)辦 公用品的登記、采購、發(fā)放管理；負責(zé)公司圖書、資料、合同等文檔的管理；負責(zé)考 勤統(tǒng)計工作；負責(zé)協(xié)助新員工辦理入職手續(xù)；根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)指示通知會議時間，準備會議 材料并做好會議記錄；負責(zé)監(jiān)督公共區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作（包括員工及清潔公司） ， 保持辦公環(huán)境整潔、優(yōu)美。二， 薪酬體系精選資料總經(jīng)理：基本工資（ 3500 ） 分紅運營經(jīng)理（兼銷售組管） ：基本工資（ 3000 ）部門業(yè)績提

22、成（銷售額2.5% ）公司業(yè)績提成（ 0.5% ）按月考核，總經(jīng)理與其共同制定月度內(nèi)大約六項的工作內(nèi)容以及目標結(jié)果，約定 獎懲狀況，按完成情況予以評定并實施獎懲。銷售主管：季度考核組業(yè)績，周考核約訪量，日考核電話量。銷售主管：基本工資（ 1600 ） 部門業(yè)績提成（銷售額 2.5% ） 銷售員：基本工資（ 1000 ） 業(yè)績提成（銷售額 8% ） 行政助理：基本工資（ 1800 ） 績效獎金（ 100-400 ） 方案設(shè)計師：業(yè)績提成（ 0.5% ）辦公家具，酒店家具，紅木家具提成另計。獎金：每月制定不同的額外業(yè)績獎勵計劃（ 1000 5000 ）三，績效管理實施績效管理，促進員工工作態(tài)度，提

23、高工作績效，促進業(yè)績目標的達成，為員工的獎懲，升降，解聘等重要人力資源管理工作提供公正，客觀的依據(jù)。運營經(jīng)理：精選資料銷售員：季度考核業(yè)績，周考核約訪量，日考核電話量。三，會議和培訓(xùn)月度總結(jié)暨啟動大會內(nèi)容：（一）部門工作總結(jié)：1 ， 本月銷售狀況總結(jié)。2， 客戶狀況總結(jié)。注：（本月的出單客戶是什么狀況，還有有意向的客戶狀況 分析，接下出如何跟蹤等分析。 ）（二）公司成員間的溝通總結(jié)： 自我總結(jié)好的不足的要改善的地方，希望公司給予的支持，對其它部門做的好的 地方表示認可，希望哪些地方能更好的合作，最終找到合作方法。（三） 公司獎勵，懲罰，PK，兌現(xiàn)。（四） 下月啟動內(nèi)容。1 ，行政制度考核說明。

24、2，公司下一個月的業(yè)績目標，實施方案。3 ，各部門的目標精選資料4，個人目標5，公司下月獎勵制度。6 ，個人 PK 榜。（五）總結(jié)慶祝等安排，自定義。晨會與晚會（一）經(jīng)理會時間： 9 ：00 9：30內(nèi)容：研究業(yè)績進展情況，做出改善辦法。（二）公司晨會時間： 9 ：30 10：00內(nèi)容：1 ，士氣展示。2，調(diào)整活動。如擁抱，跳舞，新聞播報等。3，員工分享。4，領(lǐng)導(dǎo)勉勵。5 ，各組會后會。（三）午間培訓(xùn)時間： 1 ：30 2；30內(nèi)容：安排全員培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識，價值塑造，電話技術(shù)，拓展知識等內(nèi)容。（四）組內(nèi)夕會時間： 7 ：40 8：00精選資料內(nèi)容：對一天工作做出總結(jié)，認可好的地方，改變不好

25、的地方，調(diào)整組員心態(tài)第七節(jié) 利潤分析一，主要財務(wù)假設(shè)銷售量：基于對公司產(chǎn)品競爭力、營銷能力以及市場需求量分析為，現(xiàn)在到年底 7 個 月時間，第四個月開始， 主營產(chǎn)品方面每月成交 4 位客戶， 平均每位客戶成交額為 30 萬元，2010 年銷售額為 480萬元。 2011 年，銷售額達到 1800 萬元。價格：產(chǎn)品定價，與居然之家，美克美家的類似產(chǎn)品同價格或稍高，床價格是 8000 到 40000 ，1 加2 加 3 沙發(fā)價格是 20000 到 80000 ，裝飾柜價格是 5000 到 20000 。薪資： 運營經(jīng)理年薪 23 萬，主管年薪 14 萬，20% 優(yōu)秀銷售員年薪 15 萬，普通業(yè)務(wù)

26、員年薪 2 萬，行政助理年薪 2.5 萬。公司房租： 為吸引和留住銷售人才，體現(xiàn)公司的實力事業(yè)平臺，有效擴大接待客戶的 能力，以及創(chuàng)造便利的地理位置優(yōu)勢把握更大范圍的客戶，公司地址擬選定在嘉業(yè)大精選資料廈，120 平，房租為每月 7000，每年 8.4 萬二，銷售預(yù)測我們假設(shè)基本情況下，客戶平均銷售額保持不變，我們以浮動 50%的比例計算最好和最差經(jīng)營情況。詳見下表：浮動情況最差情況基本情況最好情況年份銷售人員成交單數(shù)銷售額成交單數(shù)銷售額成交單數(shù)銷售額201030 人8 單240 萬16 單480 萬24720 萬201150 人30 單900 萬60 單1800 萬90 單2700 萬201

27、280 人60 單1800 萬120 單3500 萬180 單5400 萬三，成本費用估算辦公成本：（單位：元）項目月2010 年2011 年辦公室租金70004900084000水電20014002400電話費1008070600121000辦公耗材20014002400寬帶38026004500飲水72050408600資訊資料1007001200行政人員工資20001400024000公車費用30002100036000合計23700165900284400精選資料管理：高管基本工資：（單位：萬元）職務(wù)月基本工資2010 年以后每年總經(jīng)理0.352.454.2運營經(jīng)理0.32.13.6合計0.654.557 . 8銷售：銷售人員基本工資：（單位：萬元）職務(wù)基本工資2010 年2011 年2012 年銷售主管0.162 人5 人8 人銷售員0.130 人50 人80 人月合計3.325.89.28年合計23.2469.6111.36銷售傭金:銷售員 8% +銷售主管 2.5% +運營經(jīng)理 0.5% +方案設(shè)計師 0.5%