1、培訓(xùn)解決企業(yè)營銷問題的“金鑰匙” 培訓(xùn)解決企業(yè)營銷問題的“金鑰匙”市場營銷中的4P （產(chǎn)品、價格、通路、促銷）增加了流程（process與人員（people而變成 了 6P。我們認(rèn)為在4P向6P的轉(zhuǎn)變過程中培訓(xùn)起了至關(guān)重要的作用。從舊流程過渡到新流程，企業(yè)需要培訓(xùn)的支持；新員工入職、績效評估、升遷發(fā)展等一系列過程更離不開 培訓(xùn)的支持。我們在與不少企業(yè)營銷管理層的溝通中，感受到企業(yè)面臨的不少問題都可 以通過實施合理的培訓(xùn)項目來解決。一、企業(yè)常面臨的問題 1營銷意識淡保目前大部分國有企業(yè)尚處于銷售導(dǎo)向， 把營銷當(dāng) 推銷，以推銷為目的，而沒有考慮到消費(fèi)者的真正需求。這些企業(yè)的負(fù)責(zé)人往往具有生 產(chǎn)背景

2、或銷售背景，在與他們的接觸中，他們總是先介紹自己的規(guī)模與產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)， 后抱怨在某某地方花了多少錢卻沒有市場效果。2無論從年齡、 知識結(jié)構(gòu)、 對新知識的接受能力來分析， 營銷隊伍人員素質(zhì)都參差不齊。 從整體上來看，隊伍的市場執(zhí)行力度不強(qiáng)，缺乏與經(jīng)銷商打交道所需要的能力與信心。3市場部的作用沒有體現(xiàn)， 分管營銷的一把手往往親自參預(yù)廣告制作與促銷方案的制訂， 市場信息的收集與反饋滯后，大多企業(yè)抱怨招聘專業(yè)的市場人才非常困難。4經(jīng)銷商管理水平較低，這部分導(dǎo)致通路系列不規(guī)范競爭。經(jīng)銷商不是通過扎扎實實做市場而是靠廠家政策獲取收益 5培訓(xùn)意識落后。不少企業(yè)沒有事實上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒有固定的培訓(xùn)預(yù)算。培訓(xùn)（

3、職工 教育）尚停留在政治學(xué)習(xí)、安排大學(xué)教師講課、拿文憑階段。以上問題可從以下一組調(diào)查數(shù)據(jù)得到驗證： 69%的企業(yè)不知道如何制定營銷戰(zhàn)略； 65%的 企業(yè)不懂得制定企業(yè)銷售政策； 71%的企業(yè)老板在構(gòu)建企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)時不知如何著手； 61%的企業(yè)不知道營銷管理； 45%的企業(yè)不知道采取什么樣的競爭策略； 51%的老板對科 學(xué)的市場調(diào)查認(rèn)識不深； 50%的企業(yè)不知道企業(yè)的定位是什么；有超過45%的企業(yè)對價格難以管理與控制，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重； 58%的企業(yè)很難制定媒體投放計劃。二、如何實施培訓(xùn)解決上述問題 1對一把手進(jìn)行營銷導(dǎo)向方面的案例分析， 幫助他們在 企業(yè)營造危機(jī)感。對中層管理人員進(jìn)行的培訓(xùn)，一定要

4、先讓他們學(xué)會用消費(fèi)者、客戶的 眼光看自己的作業(yè)流程與服務(wù)。一把手與中層干部是變革的關(guān)鍵，他們的意識決定組織 變革的成敗。2銷售代表的角色定位。角色定位決定崗位責(zé)任，崗位責(zé)任決定銷售技巧。此類培訓(xùn)首 先讓銷售代表明白自己扮演什么樣的角色，然后再有針對性的進(jìn)行技能與技巧方面的培 訓(xùn)。通過培訓(xùn)，營銷人員都要知道自己的目標(biāo)是客戶的 經(jīng)營顧問與某一方面的 專家， 都知道自己哪些方面有欠缺以及如何補(bǔ)充。3讓一把手充分意識到市場部的重要性，幫助他們物色一名合格的市場部經(jīng)理人選，逐步建立一個完整意義上的市場部。此時的培訓(xùn)應(yīng)該是一對一 的，通過幫助企業(yè)連續(xù)創(chuàng)造短期效果而奠定其在企業(yè)中的地位 4對經(jīng)銷商的培訓(xùn)首先圍繞 觀點雙贏 進(jìn)行，然后圍繞所導(dǎo)入的項目將培訓(xùn)展開。我們 的案例表明，一旦經(jīng)銷商真正相信你所建立的資訊系統(tǒng)對他有用，他會將毫無保留告訴 你他的經(jīng)營細(xì)節(jié)的。另外通過培訓(xùn)可以將企業(yè)的文化、經(jīng)營理念、營銷政策等潛移默化 地傳遞給經(jīng)銷商，密切廠商之間的客情關(guān)系。5在沒有培訓(xùn)部的企業(yè)中，首先要強(qiáng)調(diào)銷售經(jīng)理（主管）就是一個培訓(xùn)經(jīng)理（主管） 讓他們學(xué)會把各種會議變成一個含有培訓(xùn)的會議。然后幫助企業(yè)物色一位培訓(xùn)員，協(xié)助 他（她）建立一套培訓(xùn)制度直至形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。三、結(jié)束語目前，隨著市場競爭的加劇，企業(yè)