1、培訓解決企業營銷問題的“金鑰匙” 培訓解決企業營銷問題的“金鑰匙”市場營銷中的4P （產品、價格、通路、促銷）增加了流程（process與人員（people而變成 了 6P。我們認為在4P向6P的轉變過程中培訓起了至關重要的作用。從舊流程過渡到新流程，企業需要培訓的支持；新員工入職、績效評估、升遷發展等一系列過程更離不開 培訓的支持。我們在與不少企業營銷管理層的溝通中，感受到企業面臨的不少問題都可 以通過實施合理的培訓項目來解決。一、企業常面臨的問題 1營銷意識淡保目前大部分國有企業尚處于銷售導向， 把營銷當 推銷，以推銷為目的，而沒有考慮到消費者的真正需求。這些企業的負責人往往具有生 產背景

2、或銷售背景，在與他們的接觸中，他們總是先介紹自己的規模與產品質量指標， 后抱怨在某某地方花了多少錢卻沒有市場效果。2無論從年齡、 知識結構、 對新知識的接受能力來分析， 營銷隊伍人員素質都參差不齊。 從整體上來看，隊伍的市場執行力度不強，缺乏與經銷商打交道所需要的能力與信心。3市場部的作用沒有體現， 分管營銷的一把手往往親自參預廣告制作與促銷方案的制訂， 市場信息的收集與反饋滯后，大多企業抱怨招聘專業的市場人才非常困難。4經銷商管理水平較低，這部分導致通路系列不規范競爭。經銷商不是通過扎扎實實做市場而是靠廠家政策獲取收益 5培訓意識落后。不少企業沒有事實上的培訓機構，沒有固定的培訓預算。培訓（

3、職工 教育）尚停留在政治學習、安排大學教師講課、拿文憑階段。以上問題可從以下一組調查數據得到驗證： 69%的企業不知道如何制定營銷戰略； 65%的 企業不懂得制定企業銷售政策； 71%的企業老板在構建企業營銷網絡時不知如何著手； 61%的企業不知道營銷管理； 45%的企業不知道采取什么樣的競爭策略； 51%的老板對科 學的市場調查認識不深； 50%的企業不知道企業的定位是什么；有超過45%的企業對價格難以管理與控制，串貨現象嚴重； 58%的企業很難制定媒體投放計劃。二、如何實施培訓解決上述問題 1對一把手進行營銷導向方面的案例分析， 幫助他們在 企業營造危機感。對中層管理人員進行的培訓，一定要

4、先讓他們學會用消費者、客戶的 眼光看自己的作業流程與服務。一把手與中層干部是變革的關鍵，他們的意識決定組織 變革的成敗。2銷售代表的角色定位。角色定位決定崗位責任，崗位責任決定銷售技巧。此類培訓首 先讓銷售代表明白自己扮演什么樣的角色，然后再有針對性的進行技能與技巧方面的培 訓。通過培訓，營銷人員都要知道自己的目標是客戶的 經營顧問與某一方面的 專家， 都知道自己哪些方面有欠缺以及如何補充。3讓一把手充分意識到市場部的重要性，幫助他們物色一名合格的市場部經理人選，逐步建立一個完整意義上的市場部。此時的培訓應該是一對一 的，通過幫助企業連續創造短期效果而奠定其在企業中的地位 4對經銷商的培訓首先圍繞 觀點雙贏 進行，然后圍繞所導入的項目將培訓展開。我們 的案例表明，一旦經銷商真正相信你所建立的資訊系統對他有用，他會將毫無保留告訴 你他的經營細節的。另外通過培訓可以將企業的文化、經營理念、營銷政策等潛移默化 地傳遞給經銷商，密切廠商之間的客情關系。5在沒有培訓部的企業中，首先要強調銷售經理（主管）就是一個培訓經理（主管） 讓他們學會把各種會議變成一個含有培訓的會議。然后幫助企業物色一位培訓員，協助 他（她）建立一套培訓制度直至形成完整的培訓系統。三、結束語目前，隨著市場競爭的加劇，企業